Tere, Habr! Mitte kaua aega tagasi oli mul võimalus vestelda ühe huvitava projekti asutaja Nikolai Vakoriniga on teenus võrguühenduseta kingituste saatmiseks emotikonide abil. Vestluse käigus jagas Nikolay oma kogemusi idufirma idee väljatöötamisest kehtestatud kriteeriumide alusel, investeeringute kaasamisest, toote skaleerimisest ja raskustest sellel teel. Annan talle sõna.
Ettevalmistustööd
Olen äriga tegelenud üsna pikka aega, kuid enne oli jaemüügisektoris aina rohkem offline projekte. Selline äri on väga kurnav, olen väsinud pidevatest raskustest, sageli äkilistest ja lõpututest.
Seetõttu puhkasin pärast 2012. aastal teise projekti müüki veidi ja hakkasin mõtlema, mida edasi teha. Uus, veel leiutamata projekt pidi vastama järgmistele kriteeriumidele:
- füüsilist vara pole, mida on vaja osta ja raha kulutada nende toetuseks ning mis muutuvad kergesti varadest kohustusteks, kui midagi viltu läheb (näide: suletava restorani varustus);
- saadaolevaid arveid pole. Minu eelmistes projektides oli peaaegu alati olukord, kus kliendid nõudsid järelmaksu ning teenuste ja kaupade kohest kohaletoimetamist. Selge see, et siis tuli lihtsalt oma raha kätte saada ja sellele palju aega ja vaeva kulutada, mõnikord ei õnnestunud probleemi lahendada (või oli see osaliselt võimalik);
- võimalust töötada väikese meeskonnaga. Offline äris on üheks peamiseks probleemiks töötajate palkamine. Reeglina on neid raske leida ja motiveerida, käive on suur, inimesed ei tööta eriti hästi, sageli varastatakse, kontrollimiseks tuleb kulutada palju ressursse;
- kapitalisatsiooni kasvu võimalus. Offline projekti kasvupotentsiaal on alati piiratud, kuid ma tahtsin proovida jõuda globaalsele turule (kuigi ma ei saanud veel aru, kuidas);
- väljumisstrateegia olemasolu. Tahtsin saada äri, mis oleks likviidne ja kust saaksin vajadusel lihtsalt ja kiiresti väljuda.
On ilmselge, et see pidi olema mingi online-startup ja et kriteeriumide juurest oleks raske liikuda otse idee juurde. Seetõttu kogusin grupi mõttekaaslasi – endisi koostööpartnereid ja kolleege –, kes võiksid olla huvitatud uue projekti kallal töötamisest. Saime omamoodi äriklubi, mis kohtus perioodiliselt, et arutada uusi ideid. Need koosolekud ja ajurünnakud kestsid mitu kuud.
Selle tulemusena jõudsime mõne hea väljanägemisega äriideenini. Ühe väljavalimiseks otsustasime, et iga idee autor teeb oma kontseptsiooni esitluse. “Kaitse” oleks pidanud mitmeks aastaks sisaldama äriplaani ja mingit tegevusalgoritmi.
Selles etapis tekkis mul idee "kingitustega sotsiaalvõrgustikust". Arutelude tulemusena võitis tema.
Milliseid probleeme tahtsime lahendada?
Toona (2013) oli kingituste valdkonnaga seotud lahendamata kolm probleemi:
- "Ma ei tea, mida kinkida";
- "Ma ei tea, kuhu mittevajalikud kingitused panna ja kuidas nende saamist lõpetada";
- "Pole selge, kuidas kiiresti ja lihtsalt kingitust teise linna või riiki saata."
Lahendusi siis polnud. Mitmed soovitustega saidid üritasid vähemalt esimest probleemi lahendada, kuid see ei töötanud tõhusalt. Suuresti seetõttu, et peaaegu kõik sellised kollektsioonid olid teatud toodete halvasti peidetud reklaamid.
Teise probleemi saaks üldiselt lahendada soovinimekirjade koostamine - see on läänes levinud tava, kui näiteks sünnipäeva eel kirjutab sünnipäevalane nimekirja kinkidest, mida ta saada tahaks, ja külalised valivad mida nad ostavad, ja teatama oma valikust. Kuid Venemaal pole see traditsioon päriselt juurdunud. Kingituste kohaletoimetamisega oli olukord täiesti nutune: ilma suurte žestideta oli võimatu midagi teise linna või eriti riiki saata.
Oli selge, et teoreetiliselt saame nende probleemide lahendamiseks midagi kasulikku ära teha. Kuid turg tuli suuresti moodustada iseseisvalt ja isegi ühelgi meeskonnaliikmel polnud tehnilist tausta.
Seetõttu võtsime alustuseks paberi ja pliiatsi ning hakkasime välja töötama tulevase rakenduse ekraanide makette. See võimaldas meil mõista, et esikohale peaksime panema nimekirja kolmanda probleemi – kingituste kohaletoimetamise. Ja selle elluviimise üle arutledes sündis idee kasutada emotikone kingituste tähistamiseks, mida üks inimene saaks saata võrgus ja teine saab kätte võrguühenduseta (näiteks tass kohvi).
Esimesed raskused
Kuna meil puudus IT-toodetega töötamise kogemus, liikus kõik üsna aeglaselt. Kulutasime prototüübi arendamiseks palju aega ja raha. Nii palju, et mõned algse meeskonna liikmed hakkasid projekti usku kaotama ja loobusid.
Siiski suutsime luua toote. Samuti saime tänu heale kontaktide võrgustikule meie linnas - Jekaterinburgis - ühendada platvormiga testrežiimis umbes 70 ettevõtet. Need olid peamiselt kohvikud, lillepoed, autopesulad jne. Kasutajad said maksta kingituse (nt tassi kohvi) eest ja selle kellelegi saata. Seejärel pidi kingisaaja minema soovitud kohta ja saama oma kohvi tasuta.
Selgus, et ainult paberil tundub kõik sujuv. Praktikas oli suureks probleemiks meie partnerorganisatsioonide töötajate mõistmatus. Tavakohvikus on käive ülimalt suur ning koolitusele ei anta sageli piisavalt aega. Selle tulemusena ei pruugi asutuse juhid lihtsalt teada, et see on meie platvormiga ühendatud, ja keelduda juba makstud kingitusi väljastamast.
Ka lõppkasutajad ei saanud tootest täielikult aru. Näiteks tundus meile, et oleme suutnud luua ideaalse süsteemi kingituste standardiseerimiseks. Selle olemus seisnes selles, et kingituse kuvamiseks mõeldud konkreetne gmoji oli seotud kaubaklassiga, mitte tarnijaga. See tähendab, et kui kasutaja saatis kingituseks tassi cappuccinot, võis saaja oma kohvi kätte saada mis tahes platvormiga ühendatud asutuses. Samas on tassi hind erinevates kohtades erinev – ja kasutajad ei saanud aru, et see pole üldse nende probleem ja nad võivad minna ükskõik kuhu.
Meie ideed ei olnud võimalik publikule selgitada, mistõttu läksime paljude toodete puhul lõpuks üle lingile „gmoji – konkreetne tarnija”. Nüüd saab sageli konkreetse gmoji kaudu ostetud kingituse saada ainult selle sümboliga seotud võrgu kauplustes ja asutustes.
Samuti oli raske partnerite arvu laiendada. Suurtel kettidel oli raske selgitada toote väärtust, läbirääkimised olid rasked ja pikad ning enamasti ei olnud tulemust.
Otsige uusi kasvupunkte
Katsetasime tootega - näiteks tegime mitte lihtsalt rakenduse, vaid mobiiliklaviatuuri, millega sai mistahes vestlusrakenduses kingitusi saata. Laienesime uutesse linnadesse – eelkõige alustasime tegevust Moskvas. Kuid sellegipoolest polnud kasvutempo eriti muljetavaldav. See kõik võttis aega mitu aastat, arendasime edasi oma vahenditega.
2018. aastaks sai selgeks, et peame kiirendama – ja selleks oli vaja raha. Meile ei tundunud kuigi paljulubav veel kujunemata turu jaoks mõeldud tootega fondide ja kiirendite poole pöörduda, selle asemel meelitasin ühte oma varasemasse projekti investoriks endise partneri. Meil õnnestus kaasata 3,3 miljonit dollarit investeeringuid. See võimaldas julgemalt erinevaid turundushüpoteese välja töötada ja aktiivsemalt laienemisega tegeleda.
See töö võimaldas mõista, et meil on puudu millestki olulisest, nimelt ettevõtte segmendist. Ettevõtted üle maailma teevad aktiivselt kingitusi – partneritele, klientidele, töötajatele jne. Selliste ostude ettevalmistamise protsess on sageli läbipaistmatu, vahendajaid on palju ja ettevõtetel ei ole tavaliselt tarne üle kontrolli.
Arvasime, et Gmoji projekt võib need probleemid lahendada. Esiteks kohaletoimetamisega - kingisaaja läheb ju ise oma kingitust vastu võtma. Lisaks, kuna kohaletoimetamine on esmalt digitaalne, saab kingipilti kohandada, brändida, isegi ajastada – näiteks vahetult enne aastavahetust, kell 23:59, saata hoiatus koos ettevõtte emotikonide kingitusega. Samuti on ettevõttel rohkem andmeid ja kontrolli: kes, kus ja millal kingituse sai jne.
Selle tulemusena kasutasime kogutud raha kingituste saatmise B2B platvormi arendamiseks. See on turg, kus tarnijad saavad oma tooteid pakkuda ning ettevõtted saavad neid osta, emotikonidega märgistada ja saata.
Tänu sellele õnnestus meil meelitada suuri kliente. Näiteks võtsid meiega ühendust mitmed ettevõtted – ja saime töötada mõne huvitava juhtumiga ettevõtete lojaalsuse suurendamise programmides ja ettevõtte kingituste saatmiseks, sealhulgas kolmandate osapoolte mobiilirakenduste push-teadete kaudu.
Uus pööre: rahvusvaheline laienemine
Nagu ülaltoodud tekstist näha, oli meie areng järk-järguline ja me lihtsalt vaatasime välisturgudele sisenemist. Mingil hetkel, kui projekt oli meie kodumaal juba märgatavaks muutunud, hakkasime saama teiste riikide ettevõtjatelt päringuid frantsiisi ostmise kohta.
Esmapilgul tundus idee kummaline: maailmas on vähe IT-idufirmasid, mis mastaapivad frantsiisimudelit kasutades. Kuid taotlusi tuli aina juurde, nii et otsustasime proovida. Nii sisenes Gmoji projekt kahte endise NSV Liidu riiki. Ja nagu praktika on näidanud, osutus see mudel meie jaoks töötavaks. "pakkisime" et saaksite kiiresti alustada. Selle tulemusena kasvab selle aasta lõpuks toetatavate riikide arv kuuele ning 2021. aastaks plaanime olla kohal 50 riigis – ning otsime selle saavutamiseks aktiivselt partnereid.
Järeldus
Gmoji projekt on umbes seitse aastat vana. Selle aja jooksul olime silmitsi paljude raskustega ja saime palju õppetunde. Kokkuvõtteks loetleme need:
- Käivitusidee kallal töötamine on protsess. Projekti ideed lihvisime väga kaua, alustades põhikriteeriumidest ja liikudes edasi võimalike suundade valikuni, millest igaüks sai tõsiselt analüüsitud. Ja isegi pärast lõplikku valikut muutusid lähenemisviisid sihtrühma tuvastamiseks ja sellega töötamiseks.
- Uued turud on väga keerulised. Hoolimata asjaolust, et turul, mis pole veel välja kujunenud, on võimalus palju teenida ja saada liidriks, on see väga raske, sest inimesed ei mõista alati teie hiilgavaid ideid. Seetõttu ei tasu oodata kiiret edu ning valmistuda toote kallal kõvasti tööd tegema ning pidevalt publikuga suhtlema.
- Oluline on analüüsida turusignaale. Kui idee tundub ebaõnnestunud, ei ole see põhjus seda mitte analüüsida. Nii juhtus ka frantsiiside kaudu skaleerimise ideega: algul idee "ei läinud läbi", kuid lõpuks saime uue kasumikanali, sisenesime uutele turgudele ja tõmbasime ligi kümneid tuhandeid uusi kasutajaid. Sest lõpuks kuulati turgu, mis andis märku idee nõudlusest.
See on tänaseks kõik, tänan tähelepanu eest! Vastan meeleldi küsimustele kommentaarides.
Allikas: www.habr.com