Püüa mind, kui suudad. Kuningas versioon

Mina olen Kuningas. Kui kasutada teile tuttavaid lühiülevaateid, siis olen nõustaja. Täpsemalt öeldes, uue tüübi konsultatsioonifirma omanik. Olen välja mõelnud skeemi, mille abil minu ettevõte garanteeritult teenib üsna head raha, samas kui see kummalisel kombel toob kliendile kasu.

Kuidas arvate, mis on minu äriidee sisu? Te ei oska kunagi arvata. Müün tehastele nende enda programmeerijaid ja nende enda automatiseerimist. Loomulikult mitu korda kallimalt.

Kuidas te mõistsite minu eelmisest jutust, olin ma üsna edukas direktor. Paljud teist ei uskunud mind – aga vajaliku vaevaga leiate minu vanad avaldused, seal saate teada mu tegeliku nime ja lugeda minu saavutustest. Siiski eelistan ma end mitte esitleda.

Aegadel mõistsin automatiseeritud süsteemide ja programmeerijate väärtust. Pööran tähelepanu – mitte automatiseerimise protsessi väärtus. Hämmastav on see automatiseerimissüsteem, mis teil on. Ja programmerija, kes teil on – on lihtsalt kuld. Aga te saate sellest aru ainult kahel juhul: kas ta lahkub teilt (tõenäosus, et te mõistate – madal), või ma müün teile ta.

Alustan algusest. Esmalt, otsustades selle äri alustada, valisin turu. Ei mõelnud kaua – mul oli ju kogemus kanafarmaasi juhtimisel. Kui seda natuke abstraktseks muuta, saavad sellised parameetrid: vana ettevõte, loodud nõukogude ajal, paljud töötajad – veel nendest aegadest, uus omanik, kes ei mõista selles äris midagi, palgatud direktor – oluline, et ei oleks endiste töötajate seast, ja mis kõige tähtsam – provints.

Mõte valida just selline tegevusala ei ole minu, vaid ma nägin seda kahe mehe juures. Üks neist tegi ISO rakendamist ajal, mil kõik arvasid, et see sertifikaat midagi tähendab. Teine tegi 1C automatiseerimist aastatel 2005-2010, kui igal tööstusel polnud muud varianti kasutada (see on samuti, ütleme, seletamatu).

Neil meestel olid sellise valiku jaoks teised põhjused. Esiteks, omaniku kaugus ja tema harvad visiidid andsid kohalikele direktoritele teatud vabaduse. Teiseks, provintsis on probleem töötajatega, mis tähendab, et võib piisavalt kaua „enda peale“ istuda. Kolmandaks, sama töötajate nappus puudutas eelkõige juhtimist. Milliseid kalossid need tehaste juhtimises ei kasutanud.

Tõenäoliselt seetõttu nad nii kergesti nõustusid igasuguse tegevusega, välja arvatud näljastreik. ISO, siis ISO. 1C, siis 1C. Veebileht, siis veebileht. Jne.

Needless to say, these guys prepared a fantastic market for me. Where they implemented ISO, no one understood how to work. Previously, there weren't any processes; the factory was moving, even developing, and thought nothing bad of itself. ISO standards are the perfect tool for creating guilt out of thin air. They wrote themselves some paperwork with processes, but they work based on some average scheme — the most important aspects, like production, sales, supply, etc., are done the way they always have, while all the trivial things, like contracts, agreements, etc., are done according to ISO.

Those who work according to ISO periodically reproach the 'old-timers' for being stuck in the Stone Age. Intellectually, they understand that one shouldn't work according to ISO, but their subconscious says — no, guys, you just lack skill, that's why you can't work according to processes. It would be better if they had never known about ISO at all.

Automatiseerimine on loonud veel paremad tingimused. Iga tarkvaratoode, veebileht või teenus provintsiaalsetes tehastes on mõistetav ühe sõnaga: alarenginud. Automaatika valdkonnas tegutsejad ei taha seda tunnistada, kuigi see on tohutu turg, kui seda õigesti joonistada.

Aga on üks eripära: toode on alarenginud vaid veidi. Kuid selle mõistmiseks peab süvenema. Ja süveneda suudab, tahab ja jaksab vaid programmeerija.

Kui soovite kontrollida, kas tehases on infotehnoloogiline süsteem kasutusele võetud või mitte, esitage lihtne küsimus: näidake mulle arvu, kus on koondatud kõik praegu puuduvad materjalid ja ostetud vahetooted. Oluline on, et see oleks süsteemis, mitte Excelis, ja mitte arvutatud majandusteadlaste poolt kuu või nädala alguseks ning mitte käsitsi sisestatud (mõned teevad nii).

Kui vastuseks on "ei", siis süsteem ei ole täielikult rakendatud. Kui sa oled programmeerija, siis saad aru, et kõik, mis on vajalik, on viimane samm – koguda kõik andmed ühte vormi. Andmed on juba olemas. Elementaarne ülesanne ühe tabeli jaotamine teise, arvestades tarbimise prioriteete ja materjalide vahetatavust, ja voila – teie ees on täielik ja täpne nimekiri sellest, mida ostma peab.

Kuid see viimane samm ei toimu. Pakkumissekretär ei süvene, vaid lihtsalt vingub, et midagi ei ole automatiseeritud. Direktor on juba sellest väsinud ja lihtsalt ei reageeri. Programmeerijale on see ükskõik, sest teda pidevalt lõigatakse – vähem või rohkem, pole vahet? Kui sind pritsitakse, on parem suu kinni hoida – muidu saad endaotsa. Kõik on ammu sulgede täis, nagu haned – tilgub, kuni lähed koosolekust oma urgu.

Nii, siin on meie tehas. See töötab kuidagi, kuid arvab, et – halvasti. Protsessid on halvad, automatiseerimist pole üldse, veebilehelt pole mingit kasu, isegi endale on piinlik sinna sisse logida. Kui tehasesse astuda just sel hetkel, saab neid võtta soojana. Kuid kahjuks möödub see hetk väga kiiresti – käivitub kohaliku „kvasipatriootism“.

Nii nagu inimene veenab end järk-järgult, et kõik on hästi, teeb seda ka ettevõte, eriti direktor. Alguses – vihaga, et ei saa midagi muuta, isegi ilmsete probleemidega toime tulla. Lihtsalt loobutakse igasugustest algatustest ja tehakse tööd, kuidas osatakse. Seejärel tekib huumor, mida toidavad arvukad lõbusad lood, halbadest konsultantidest, valehõbedast kuulidest ja ebaõnnestunud muutuste rakendamise projektidest. Just siis ilmub patriotism. Justkui me olemegi sellised, nagu oleme, ja kogu see jama – on petlik, ning sellest pole kasu.

Tööstuse direktoril on väga raske müüa igasuguseid konsultatsiooniteenuseid. Tõenäoliselt ei nõustu ta isegi kohtumisele tulema. Raamatuid ja artikleid ei loe ta ammu. Konverentsidel ei käi. Peaaegu kõik teed tema mõistusesse ja hinge konsultantide jaoks on suletud. Ja siin tuli mul pähe huvitav lahendus.

Kliendi mõistmiseks tuletage meelde Christopher Nolani filmi „Inception”, kus peaosades on Leonardo DiCaprio. Nad oskavad ühenduda magava inimesega, pääseda tema unnesse ja istutada talle idee. Nad kutsuvad seda protsessi 'istutamiseks'. Idee on selles, et ärgates tundub inimesele, et idee on tema enda, mitte väljast peale surutud. Ainult siis asub ta selle elluviimise kallale.

Ma ei oska küll unedesse siseneda, kuid leidsin lahenduse. Istutan tehasesse 'idioti' — mul on neid terve armee. 'Idiotina' выступает IT-direktor.

Kuidas imelik, kuid maapiirkondade tehased armastavad palgata linnade IT-direktoreid, kellel on olnud saatuslikud olukorrad, mis on nad nende aladele toonud. Meil on kõik hoolikalt läbi mõeldud – me isegi registreerime kohaliku aadressi, leiutame legendi, et vanaema elab siin või et ta on alati unistanud jõega lähedal elamisest, või on ta katkine downshifter (mõttes töö jätkamine), ja veel mõned variandid. Peamine on see, et „idiot” ei näeks välja tulnukana, vaid tunduks oma inimesena.

Ja nüüd ta tuleb tehasesse, toob kaasa oma diplomid, millega ma heldelt varustan kõiki „idiote”, ja teda võetakse rõõmuga tööle. Tal on reaalsed soovitused, sest „idiootuste” vahel ta töötab „päästjana” (sellest räägin hiljem), nii et ükski HR ei suuda midagi leida, eriti maapiirkonna oma.

Edasi on „idioti” ülesanne lihtne – olla idiot. Ükskõik, nagu Dostoevski ruhts Mышкин. Idee sain internetiraamatust „Karjääri steroidid” — seal nimetatakse seda meetodit „Kliki”, kuid mina olen selle modifitseerinud – mul on lollid klikid. Kliki on see, kes avalikult väljendab ettevõtte probleeme, kuid teab, kuidas neid lahendada. See on viis enda tähelepanu tõmbamiseks ja kui see õnnestub – probleem hiilgavalt lahendada. Kuid loll kliki ei oska midagi lahendada.

Kujutage ette, tavaline iganädalane koosolek. Direktor küsib kõigilt, kordamööda, kuidas asjad on. Kõik kaebavad millegi üle, pisiasjade pärast. Näiteks tootmine näitab sõrmega varustusele – puudub mingi väike detail, mille tõttu toode kokku ei tule. No, varustajad magasid üle, ei tellinud õigel ajal. Tavaliselt kõik vaikivad, maksimum – annavad ülesande varustuse juhile, midagi sellist nagu „võtke isiklik kontroll”. Kuid meie loll kliki tõstab käe ja, nagu Makovetski tegelane „Kaksteist”, ütleb – oodake, sõbrad, lahendame asja!

Ja alustab rumala näoga nutikate küsimuste küsimisega. Kuidas nii juhtus, et lihtsat detaili ei ostetud? Olgu, kui see oleks keeruline, Koreast vedada, sanktsioonide all, aga see – iga garaaž teeb. Ja tootmine seisab seetõttu paigal. Kuidas see juhtus?

Kuna meie 'idioot' on hiljuti töötama hakanud, ei saada teda kohe minema. Püüavad seletada, aga see ei õnnestu. Ostujuhataja kobiseb midagi sellest, et inimesed töötavad multitasking režiimis, neid segatakse pidevalt, raha ei anta õigel ajal ja nõudmine on suur, kõik on õhukesel jääd. Jõutakse sinna, et tootmisjuht hakkab tema nimel üles astuma – näeb, et mees on ebamugavasse olukorda sattunud. Ja meie idioot istub, plinkib silmadega, noogutab peaga ja задает новые наводящие вопросы. Aitab avatumaks muutuda.

Kuna te mõistate, peamine eesmärk selle intervjuu – direktor, kes istub ja kuulab. Ta pole harjunud sellist vestlust kuulama – justkui ei anta ükski sõna, arutatakse rutiinseid protsesse, kuid ebatavalise nurga alt. Ja talle hakkab järk-järgult huvitavaks minema, kuna ta ise ei ole ammu selliseid küsimusi esitanud – alates sellest ajast, kui ta patriotiiks sai.

Situatsioon kordub korduvalt, igasugustes variatsioonides. Lõpuks hakkab meie "idiot" inimesi ärritama — nad lõpetavad vabandamine ja asuvad ründama. Just seda oligi oodata. "Idiot" tõstab kohe käed üles ja püüab kõiki rahustada — nagu, miks te kallale lähete, ma tahtsin vaid probleemide põhjusi välja selgitada. Ma olen koos teiega, me oleme üks meeskond, blablabla. Ütleb paar sisse õpitud fraasi, näiteks "probleemidest tuleb avatult rääkida", "kui probleem ei ole välja öeldud, siis ei lahendata seda ka" jne. Pärast sellist taganemist toetab teda peaaegu alati direktor.

Ja, nüüd on ta juba peaaegu meie oma, viimane samm on jäänud. Direktor hakkab mõtlema, et "idioot" mõistab midagi ning võib aidata lahendada probleeme, mille ta ise välja kaevandab. Tavaline kriit oleks nii teinud, kuid meil, meenutan, on natuke rumal kriit. Direktor kutsub ta vestlusele ja küsib – kuule, mees, sa oled äge, tulge lahendame tehase probleeme. Ma tahan töötada ainult sinuga, teised istuvad, keel tagumikus kinni, vaid oma koha pärast muretsevad. Aga sina, ma näen, ei karda kedagi ega midagi, võid võtta vastutust, annan sulle vabad käed.

"Idioot" on seadnud direktori teiste "kvasipatriotide" vastu, mida just vajati. Nüüd peab ta läbikukkuma. Ta võtab endale mõne lühiajalise ümberkujundusprojekti, mis ei pea tingimata olema seotud IT-ga, ja läbib selle. Niimoodi, et see lõppeb krahhiga, müraga ja suitsuga. Ei tohi jätta muljet, et "peaaegu õnnestus" — see peab suutma olla tõeliselt halb.

Siin on probleem ja see juhtub lõpuni. Direktor mäletab endiselt, et tema tehases on palju probleeme. Ta arvab endiselt, et kogu meeskond on valetajad, kes ei teata talle raskustest, peites need vaiba alla. Ta unistab endiselt probleemide lahendamisest. Kuid ta mõistab juba, et keegi tehases ei aita teda. Isegi "idiot" – IT-direktor, kes aitas tal näha tõelist pilti. Kõige tähtsam on, et direktor mäletab endiselt kõiki probleeme. Sõna-sõnalt, tal on nimi märkmed.

"Idiot" koondatakse loomulikult – rumaluse pärast, see on selge. Me suuname ta ise selleni. Juhtub, et direktor mõlgutab koondamist – siis meie "idiot" mängib ausat ja lahkub ise – nagu, ma ei suuda enam, ei taha teid enam koormata.

Ja nüüd on see – hetk. Direktor on soe. Siis ilmun mina. Ja millega – räägin veidi hiljem. Esmalt programmiseerijast.

Tehase programmijaga ei ole lihtne. Nad mängivad reeglina kolme rolli – nohikut, külma või ütlemata. Nohik on see, kelle peale kõik karjuvad, kes on alati millegis süüdi, ei tee midagi, ainult kulutab aega. Külm on see, kes on õppinud hambaid näitama, seega ei käi tema kallal keegi, välja arvatud uued juhid, ja tegeleb oma asjadega – näiteks lisatöödega. Ütlemata teeb seda, mida tale öeldakse, isegi kui see on täielik rumalus.

Kokkuvõte on üks: programmeerija ei tee mitte midagi kasulikku. Nohik ei pruugi sellest isegi teadlik olla – tal pole aega. Külm ja ütlemata naeravad aeg-ajalt, aga mõnikord isegi selgelt, esitatud ülesannete üle, kuid kasu ei too ka nemad. Programmeerijad uhkustavad selle olukorra üle – nad arvavad, et nad on targad, ja teised – tobedad, aga nad ei ütle seda.

Ma vajaliku, et mul oleks programmeerija, ilma temata on tulemus kehvem. Varem käitusin lihtsalt – minu „idioot“ rääkis temaga ausalt ja rääkis oma „idiootide“ missioonist. Tulemus oli häbiväärne – programmeerija avaldas IT-direktori. Peamiselt hirmust, et hoida saladust, mille eest hiljem maksta võib. Pärast paarit katsetust muutisin „idiootide“ lähteandmeid.

Nüüd käitusid nad programmeerijate ees veel halvemini kui kolleegide juhtide ees. Täpsemalt, nad esinesid nende ees veel suuremate idiootidena, arvestades, et see ei ole keeruline – programmeerija on ju nutikas. Piisab, kui paar korda öelda midagi tobedat automatiseerimise, programmikoodi, refaktooringu ja muu kohta. Veel parem on hakata programmeerijat survestama, tekitama tal aega, korraldama talle välisauditid, suunama temale kriitikat. Teha endale maksimaalne vihkamine.

Ma arvan, et te mõistate, miks. Kui „idioti” olukord muutub tõsiseks, on programmeerija esirinnas, kes tahab neid, kes uppuvad, kivi visata. Kui teised lihtsalt naeravad, tahab programmeerija „idioti” pori sisse tallata. Ja ta salvestab, arvates, et jagab infot „viimasel hetkel”.

Ta räägib ausalt kõigist automatiseerimise probleemidest, mida „idiot” ei suutnud märgata. Ta loetleb kõiki inimesi, kelle omavahelised seosed takistavad ettevõtte arengut – kes on kelle sugulane, kes ei tea asjast midagi, kes seab kõige idiootlikumaid ülesandeid ja siis ei kasuta automatiseerimise tulemusi jne. Ta paiskab välja kõik, ainus eesmärk on näidata, et tema, programmeerija, on etem kui pealinna IT-direktor. Üks kirjutas isegi artikli internetis.

Kõik see toimub enne «idioodi» vallandamist, ja siis toimub tema hetk. Mõtlemiseks pole aega, ja mis peamine, programmeerija saladuse avalikustamiseks pole enam põhjust, kuna IT-direktor lahkub. «Idioot» räägib ausalt oma missioonist – kas isiklikult või kirja teel. See, kes artikli kirjutas, sai ka vastuseks artikli. Meile pole vahet, kuidas, aga peamine on see, et mõte jõuaks kohale.

Mõte on lihtne: sina, programmeerija, teed jama, aga võiksid teha tõsist tööd. Tule meile. Me korraldame sinu kolimise, rendime sulle aasta ajaks korteri ja maksame korralikku Moskva palka, kõrgemat kui pealinna keskmine.

Ja mis peamine, sa automatiseerid ettevõtte, kust sa lahkusid. Ainult palju suurema palga eest, koos kogenud programmeerijatega, kes on sellised nagu sina, ja nende samade «idiootidega», kes mõnikord mängivad «päästjate» rolli. Ükski programmeerija ei ole seni ära öelnud.

Edasi läheb kõik lihtsalt. Kui "idiot" töötas tehases — ja see oli maksimaalselt kuus kuud — saime kogu vajaliku teabe ettevõtte probleemide kohta. Me ei vaja informatsioonihalduse süsteemi koopiat ega andmeid — piisab, kui teame süsteemi versioonist ja suulisest kirjeldusest tehtud muudatustest ja täidetavatest protsessidest.

Kuni "idiot" vaevleb, valmistame lahendust ette. Nagu te juba aru saite, ei ole see mingi abstraktne „me lahendame kõik teie probleemid”, nagu teised konsultandid teevad — see on konkreetne, selge ja kontekstitundlik lahendus konkreetsetele ettevõtte probleemidele. Meie kogemused ja know-how võimaldavad seda teha väga kiiresti.

Kui tehases on probleemid tarnimise õigeaegsuse osas – ja see puudutab umbes 90% meie klientidest – siis valmistame ja seadistame spetsiaalse mudeli vajaduste arvutamiseks. Kui peamine probleem on rahavoogude puudujääk, seadistame süsteemi nende õigeaegseks tuvastamiseks ja ennetamiseks. Kui tehase mureks on liiga pikad kooskõlastamisprotsessid, toome me seadistatud protsesside kontrollimise süsteemi koos sisseehitatud Icebergiga ning lisaks motiveerimissüsteemi, mis garanteerib, et protsessid ei seisku. Mis on oluline – meie tööde tegelik täitmine võtab aega paar päeva, mitte rohkem. Me ei istu pool aastat, pusides koodi, kuna teame, et probleemid on kliendi infosüsteemis juba peaaegu lahendatud.

Aga viimase lihvi jätame programmeerijale. Tema kolimise meie juurde ja minu kohtumise vahel direktori kanssa möödub tavaliselt mitte rohkem kui paar päeva. See aeg on piisav programmeerijale, et integreerida ettevõtte infosüsteem meie ettevalmistatud lahendustega. Mõnikord piisab ühest päevast, kuna meie tööriistad on abstraktsed ja kergesti integreeritavad ning programmeerija tunneb konkreetset süsteemi kõige paremini.

Siin on minu võimalus. Ma kirjutan või helistan juhile ja palun kohtumist. Mul ei ole kunagi keeldutud, kuna valin õige hetke.

Nüüd püüan selgitada, et te saaksite aru. Igaühel teist on internetis kontekstuaalset reklaami näinud. Te kujutate omajagu ette, kui palju inimesi sellele klikib. See ei ole keeruline – meenutage, kui palju kordi te ise olete klikkinud. Teised – sama palju. Nüüd meenutage, millal ja millise reklaami peale te klikkisite.

Jätame kõrvale juhtumid, kus reklaamitav toode ei olnud vajalik, lihtsalt oli ilus bänner – seda juhtub harva. Ma ei tea, kuidas teie, aga mina klikin ainult siis, kui reklaamitakse toodet, mida ma sellel konkreetsel hetkel vajan. Toodet, ilma milleta tunnen valu.

Näiteks, mul valutab hammas. Olen juba võtnud tablette, mida tavaliselt valu korral tarvitan, kuid need ei aita. Ma ei saa nüüd arsti juurde minna mitmel põhjusel. Ja siis näen ma reklaami – tablette, mis eemaldavad hambavalu ja leevendavad ka põletikku. Jah, mõistuses mõistan, et nägin seda reklaami, sest otsisin hiljuti sarnast teavet otsingumootoris. Kuid see ei huvita mind, sest mul on valu – ja ma klõpsan reklaamil.

Sama kehtib ka tehase direktorite kohta. Nad on pehmed ja soojad, sest minu "idioot" põhjustas neis valu. Ta kaevas üles vanad haavad, mis olid veninud „kvasipatriotismi” tõttu. Ta kiskus neid, esitades oma idiootsed, naiivsed, kuid sihtmärki tabavad küsimused. Ta puistas haavadele soola, haarates projekti muudatustest, ning ebaõnnestus. Direktori haav ei valuta lihtsalt – see purskab verd, jättes teda mälestama igat hetke.

Siin ilmub mina välja nagu kontekstireklaam. Tere, kallis [client_name], mina olen Kuningas, tulen ettevõttest [company_name], ja ma saan lahendada teie probleemi lao nr 7 varustamisega. Või teie raskused riigilepingute kassavoolu katkemisega. Või lühendada lepingute ja Kd heakskiitmise aega kahest nädalast ühte päeva. Kas te saate aru?

Ma ei ole Google, mul ei ole vaja töötada tõenäosuste kallal, mis probleemidesse sattumist ennustavad. Ma ei pihta mitte kulmu, vaid silma. Täpsete ametikohtade, perekonnanimede, kohtade, numbrite, protsesside, toodete jne osutamisega. Efekt on hämmastav.

Eriti kui ma kaotan end IT-osakonnas pooleks tunniks ja seejärel näitan tulemusi tehase infosüsteemis. Tavaliselt kulub rohkem aega, et direktor sinna sisse logiks – ta ei mäleta kunagi oma kasutajanime ja parooli, kuna ta on viimati sisse loginud kohe pärast installimist. Ja pärast seda tajub ta kõike kui imet.

Muidugi küsib ta, kust on info nende probleemide kohta. Ma räägin avatud silmadega, et see on avalikes allikates. Teie programmeerijad küsisid foorumites, tarnijad konsulteerisid mu tuttavate kolleegidega, vallandatud töötajad rääkisid intervjuudel uutes töökohtades jne. Kohti, kust otsida, on palju.

Aga peamine on see, et meil on tohutu kogemus teie valdkonna ettevõtete probleemide lahendamisel. Siin saab juba valeanda jätta, vaid loetleda konkreetseid tehaste nimesid koos direktorite kontaktidega. Tihti on nendega nimekirjas tema tuttavad ning pärast kõnet ei saa ta enam kuhugi põgeneda.

Me alustame muudatusprojekte. Nende juhtimiseks tulevad need samad „idioodid“, vaid teistest tehastest, et ei peaks tegelema hulga akumuleerunud solvangutega konkreetse inimese suhtes. „Idioodid“ vahetavad kogu aeg – kord loobivad, siis päästavad tehase. CV-d täiendatakse kiiresti.

Projekti tuum ei seisne tavaliselt mingi tehnika, nagu IT-süsteemi arendamises, vaid rakendamises, st protsesside ümberkorraldamises, motivatsiooni muutmises, uute näitajate kontrollimises jne. Tavaliselt on see mitte rohkem kui kuus kuud, sest tuleme valmis süsteemiga.

Ja kui töö on tehtud, lahkume. Jäämine ja tehase rahastamine ei ole meie meetod. Selle energia ja potentsiaali, mille me jätame, piisab tehasele mitu aastat iseseisvaks arenguks. Muidugi tuleb hetk, mil kõik jäänud seisma, soo muutub uuesti soojaks ja valu ilmub. Kuid siis on juba vaja mitte konsultante, vaid Kääbikut.

Huvitav, kes see Kääbik tehases on? Oleks huvitav kuulda tema versiooni.

Allikas: habr.com