Selles intervjuus räägime müügivihje genereerimisest IT-s mittestandardsete meetoditega.
Minu tänane külaline on Max Makarenko, Docsify asutaja ja tegevjuht, müügi- ja turunduskasvu häkker. Max on B2B müügiga tegelenud üle kümne aasta.
Pärast neli aastat allhanke alal töötamist siirdus ta toidupoodi. Nüüd tegeleb ta oma kogemuste jagamisega ka allhankefirmadega.
Sergei
Max, palun öelge mulle, miks te jätsite toote allhange? Mis oli põhjus? Kas allhange tundub ka hea äri olevat?
Max
Noh, ilmselt pole see halb mingisuguse stabiilse sissetuleku saamise seisukohalt, kuid pigem "hinge jaoks" on hing ikkagi selles, kus on viimane ahel - pakkudes. väärtus. See tähendab, et kui me töötame ja valmistame kellelegi tooteid ning siis vaatame ja näeme, kuidas nad alati ei tõuse ja enamasti ei tõuse, on see suur pettumus, sest paned sellesse kogu oma hinge.
Ja vastavalt sellele jõudsime lihtsalt järeldusele, et isegi sisemiste aistingute tasemel tahtsime tõesti oma toodet teha ja et keegi ei saaks mõjutada selle arengut, et me ise saaksime seda mõjutada.
Sergei
Jälgin sind internetis ja näen, et allhanke teema sind ikka lahti ei lase, lõppude lõpuks istub allhange kuskil hingepõhjas ja väga tihedalt. Miks?
Max
Fakt on see, et hetkel, kui ma allhanget tegin, saan nüüd aru, et ma ei näinud tervikpilti. Kui ma nii-öelda teisele poole läksin, kui hakkasime toodet valmistama, siis ühelt poolt hakati meid tajuma objektina “kellele müüa” ja me saame pidevalt mingisuguseid pakkumisi ja see. muutusid lihtsalt mingiks hulluks, need. Me kõik pakume allhanketeenuseid.
Ma nägin seda veidi teisest küljest. Ja kolmandast küljest on meil palju kliente - allhankeettevõtteid, sealhulgas mitte ainult, muide, venekeelses ruumis, on palju väliskliente, kes pakuvad sarnaseid teenuseid.
Ja kui me kaasa lööme ja püüame mõista nende müügiprotsesse, näeme palju huvitavat, mis võiks olla rakendatav, ja see on põhjus, miks ma tegelikult tahan allhankeettevõtetega jagada, kuidas see võiks olla parem, kui enamik neist praegu on. juhtudel.
Sergei
See tähendab, et sageli on allhankeettevõtte probleemid nähtavad mitte seestpoolt, vaid sealt lahkudes ja toote vaatenurgast vaadates.
Max
Sada protsenti muutuvad need otse nähtavaks. Kui ma seda tegin, ei olnud teadlik paljudest asjadest, millest ma nüüd suurepäraselt aru saan.
Millegipärast on paljud kinni selles, et väljaminek on see, mida tuleb praegu teha, sest see töötab kiiremini, aga sissetulevat kanalit tuleb väga kaua arendada ja see on nii tänamatu töö. Tegelikult on see suur väärarusaam, sest esiteks on seda vaja paralleelselt arendada ja teiseks on siin lihtne näide, et kui mingi plii saabub meile sissetulevas, on tal juba mingisugune vajadus tekkinud, kuna Nägin meie veebisaiti, sain aru, mida me teeme, ja jätsin päringu.
Väljamineku järgi peame enamasti kirjutama neile müügivihjetele, kellel pole sageli tekkinud vajadust ja just see vajaduse kujunemise protsess võtab üsna palju aega.
Seetõttu ei soovita ma tegelikult ühegi kanaliga töötamist kaaluda, me ütleme alati, et see peaks olema mingi kombinatsioon, kus arendame mõlemat kanalit paralleelselt. Aga täna räägime lähemalt väljaminekust ja sellest, millised praktikad on olemas ja kuidas see üldiselt toimib.
Nüüd on palju arutelusid väljamineva või sissetuleva teema üle. Tegelikult, mis puudutab müüki, ei saa me rääkida ainult müügivihje genereerimise kanalist. Nii väljaminev kui ka sissetulev on lihtsalt kanal, kust saame uusi müügivihjeid, ja seetõttu ei saa me vaielda, kas teeme väljamineku või ainult sissetulevat.
See on alati mingi suhe väljamineva ja sissetuleva vahel, sest kui sa kirjutad klientidele isegi külmi kirju, siis annad igal juhul lingi saidile, inimesed tulevad, vaatavad ja seal kas näevad mingeid usalduselemente või ei näe. Vaata, olenevalt sellest teevad nad seejärel otsuse, kas vastata kirjale või mitte.
Paljud inimesed, kellega ma räägin, on millegipärast kinni selles, et väljaminek on see, mida tuleb praegu teha, sest see töötab kiiremini ja sissetulevat kanalit on vaja väga pikka aega arendada ja see on nii tänamatu töö. Tegelikult on see suur väärarusaam, sest esiteks on seda vaja paralleelselt arendada ja teiseks on siin lihtne näide, et kui mingi plii saabub meile sissetulevas, on tal juba mingisugune vajadus tekkinud, kuna Nägin meie veebisaiti, sain aru, mida me teeme, ja jätsin päringu.
Väljamineku järgi peame enamasti kirjutama neile müügivihjetele, kellel pole sageli tekkinud vajadust ja just see vajaduse kujunemise protsess võtab üsna palju aega.
Seetõttu ei soovita ma tegelikult ühegi kanaliga töötamist kaaluda, me ütleme alati, et see peaks olema mingi kombinatsioon, kus arendame mõlemat kanalit paralleelselt. Aga täna räägime lähemalt väljaminekust ja sellest, millised praktikad on olemas ja kuidas see üldiselt toimib.
Ilmselt kõige esimene väärarusaam, millega inimestega suheldes kokku puutun, on see, et väljaminev peaks alati olema megakülm ja see näeb alati välja nagu rämpspost ehk kui kirjutame külma kirja, siis on see alati rämpspost.
Tegelikult on see lähenemine, mis on aegunud, millest ma rääkisin, kui me lihtsalt võtame mõned müügivihjed tundmatutest ressurssidest või isegi LinkedInist, võtame lihtsalt mõned tuhanded müügivihjed, USA geograafia, selline Me saadame selle rolli, see positsioon ja loomulikult tundub see adressaadile rämpspostina ja võin kinnitada, et teie adressaadid saavad mitu sellist kirja päevas ja sageli kustutavad nad need lihtsalt lugemata, vähemalt mina olen viimasel ajal täpselt nii teinud. , sest see on otsene rämpspost.
Ja soovitav lähenemine on see, et me ei tohiks põhimõtteliselt kellelegi rämpsposti kirjutada ja isegi kui meil on vaja kirjutada külm kiri, siis nii palju kui võimalik, peame enne kontakti loomist inimest üles soojendama. Samuti räägin selle meistriklassi ajal sellest, kuidas end enne külma meili soojendada.
Kust peaksin alustama?
Pole vahet, millist kanalit arendate, on see sissetulev või väljaminev, vahet pole, alati tuleb põhimõtteliselt mõista, milline ettevõte te olete ja milliseid teenuseid müüte.
Ma ei jää sellest kinni, ma arvan, et see on üsna ilmne tõsiasi kõigile, kuid paljude ettevõtetega suheldes suudavad väga vähesed sõnastada, kuidas need tegelikult erinevad ettevõtete teenustest, mis asuvad üks või teine korrus kõrgemal. korrus allpool.
Põhimõtteliselt taandub see järgmisele: "Noh, me teeme kvaliteetseid projekte." Teised ütlevad ka, et teevad kvaliteetset tööd. "Ja me tarnime projekte õigeaegselt." Teised ütlevad ka, et teevad seda õigel ajal, seetõttu on iga kanaliga tööle asudes väga oluline mõista, milles on teie ettevõte professionaal, kuidas saate konkurentidest eristuda.
Loomulikult ei ole hinnaga ümberehitamine võimalik, sest see funktsioon on, ütleme, Aasia riigid juba hõivatud, st. nende hind on juba hästi kohandatud ja väga sageli pakuvad nad mulle 8-10 dollarit millegi arendamiseks, seega peab strateegia olema kõikehõlmav, see peab põhinema kas mõnel ärivaldkonnal või mõnel sügaval tehnilisel spetsialiseerumisel, näiteks mõnel konkreetsel. plokiahela või masinõppega projektid.
Kui need kriteeriumid sõnastad, on sul palju lihtsam klientidega suhelda, sest jällegi, kui mul on näiteks vaja arendajat – allhankefirmat, siis suhtlen alati ühe või kahe või kolmega ja valin alati neile vastavalt sellele, mida nad mulle ütlevad.
See tähendab, et see mõjutab juba seda, millal sa kliendiga kontakti võtsid ja mida sa talle räägid. Olles analüüsinud sadakond sellist kõnet, esmakontakte klientidega, võin kindlalt öelda, et keegi ei oska vastata küsimusele, miks sa oled parem, kuidas sa tegelikult detailselt ja sisuliselt erined.
Ja see on väga suur probleem ja esiteks, millest sa pead alustama, mida sa tegema pead, on sõnastada oma eelised nii, et kliendid mõistaksid, miks nad peaksid just sind valima. Näiteid võin tuua hiljem, kui meie klass edeneb.
Teine punkt käsitleb ka väljaminevat ja sissetulevat, kuid antud juhul räägime väljaminevast. Enne kui kellelegi kirjutate, peate väga selgelt aru saama, kes on teie sihtrühm. Seega, kui kirjutate tuhat kirja ettevõtetele, inimestele, kes ei kuulu teie sihtrühma profiilidesse, siis loote lihtsalt rämpsposti ega saa vastuseid.
Väga sageli näen olukordi, kus ettevõtte juht tuleb ja ütleb: "Hakkame väljaminekut tegema, proovime." Tehakse mõned esimesed kirjad, teine kampaania, kolmas kampaania ja selle tulemusena saame mõne aja pärast nulli või ühe vastuse, kus on kirjas: "Ma ei ole huvitatud, loobuge tellimustest."
Ja mõne kuu pärast tehakse otsus, et see kanal lihtsalt ei tööta ja "ära tee seda, see pole meie jaoks." Tegelikult töötab peaaegu iga kanal, kui valmistute selle kanaliga töötamiseks korralikult ette ja rakendate seda otse.
Seetõttu punkt number üks, mis on uskumatult oluline, on detailirohke nn ostja isiku loomine, kui saad selgelt aru, mis probleemid neil inimestel on, miks saad neid aidata lahendada, oskad seda põhjendada. Kõige olulisem reegel, mille ma väljaminevaga töötades sõnastaksin, on olla asjakohane.
Kui olete inimeste jaoks asjakohane, kellele kirjutate, siis esiteks on teil alati suurem vastus ja teiseks ei nimeta keegi teid rämpspostitajateks, sest väga sageli, nagu ma juba ütlesin, kordan, on lihtsalt need inimesed, kellele te kirjutavad, et neil pole üldse vajadust, ja see selgub isegi nende LinkedIni profiilist.
Näiteks kirjutatakse mulle väga sageli: “Kas saate projekte meile allhankelepingu alusel sõlmida?”, hoolimata sellest, et LinkedIn näitab, et ma pole juba mitu aastat allhankega tegelenud.
Seetõttu uurige üksikasjalikult, kellele te järgmisena kirjutate, järgmine samm on nende sihtportreede segmenteerimine, st kes need inimesed on, ja segmenteerimine peaks lõppema loendis olevate inimeste arvuga kuni 50 inimest. . Võtsite mõne niši, oletame, et reisite, võtsite geograafia, oletame, et Saksamaa.
Kogute oma profiile ja saate neid koguda mitte ainult LinkedInist, vaid on palju muid ressursse, mis võimaldavad teil sihtida, mõned neist on loetletud allpool.
Lisaks on ka palju väga sihitud rühmi, kus teie sihtrühm võib elada. Seetõttu koostate nende tegurite põhjal oma sihtrühmast mikrosegmenteeritud nimekirjad ja kui teil on üks kampaania 30-40 inimesele, on palju lihtsam kirja isikupärastada ja näidata, et te tõesti kirjutate, mõistes, mis te olete. millest räägid, kellele kirjutad ja miks.
On ressursiplatvorme, mis pole eriti populaarsed, need on mõned kitsad sihtrühmad, see töötab praegu väga hästi. Oletame, et olete seotud kindlustusega või teil on juhtumeid, mida saate näidata mõnes ärinišis, võite otsida selliseid sihtrühmi, tavaliselt on need maksimaalselt 100 kuni 1000 inimest, kuid samas on tegemist väga kõrgete inimestega. omadused, mis sobivad teie portreega kõige paremini.
MQL (marketing Qualified lead) on müügivihje, mis vastab teie kirjeldatud sihtrühma portreele. Kuidas neid saada? Esiteks määrake kindlaks kriteeriumid, mille järgi te neid otsite, alates geograafiast kuni selleni, kus te inimese leidsite.
Kui leidsite ta mõnest grupist, siis saame isikupärastamise käigus muuta muutujaks, mille me ta Facebooki selles grupis leidsime, ja vastavalt sellele mõjutab see näiteks suuremat isikupärastamist, paremat vastamissagedust.
Kuidas paljud inimesed praegu andmeid koguvad, et külmakirju kirjutada?
Tavaliselt näeb see välja järgmine: LinkedInis on LinkedIn, enamasti mingi müüginavigaator, ja mõni rakendus nagu snov.io, mis võimaldab saada LinkedIni profiililt e-kirju või hankida meilinimekirja profiilide loend.
Salvestame selle kõik csv-faili, seejärel saadame mõne platvormi abil, millest hiljem juttu tuleb, kirjad välja. See on lähenemine, mida kõik praegu teevad ja ma võin suure kindlusega öelda, et isikupärastamine, mis töötab nime - ettevõtte - ametikoha tasemel, ei ole enam isikupärastamine, see töötab juba väga halvasti, kõik isikustavad nii, nii et need kirjad lebavad juba hulgi inimeste postkastides ja keegi ei loe neid enam.
Teine lähenemine on unikaalsem, mida ma arvan, et kõik ei kasuta, aga samas pole see ka väga keeruline.
Näiteks kui teie sihtrühmaks on mõne valdkonna startupid, siis pole vahet, seal on selline platvorm nagu angelist.com, kus on nimekiri kõigist startupidest ja lisaks on nende startupide kohta päris palju andmeid, sealhulgas seda, millistesse investeeringutesse nad investeerivad, kes on nende investorid ja palju asju, mida saab isikupärastamiseks kasutada muutujatena.
Võtame selle platvormi, ühendame Data Mineri, mis võimaldab koguda veebilehel struktureerimata andmeid struktureeritud kujul ja vastavalt sellele rikastame selle tööriista abil mitte ainult profiili, nagu LinkedInis - ettevõte, ametikoht, nimi ja see on kõik, lisame palju rohkem muutujaid, mis võimaldavad teil lisada sama angellist.com või crunchbase.com, ja kasutame neid muutujaid edaspidi isikupärastamiseks.
Samamoodi lisame e-posti samade snov.io ja sarnaste tööriistade abil, saame rikastatud faili viiteandmetega, mida saab kasutada ja kirjutada isikupärasemaid kirju kitsamatele gruppidele. Just see võimaldab teil olla võimalikult asjakohane.
Ja kolmas lähenemine, kus on isegi juhtum, kus meil õnnestus saada umbes 90% vastamisprotsent. Kuidas see töötab? Facebookis on palju gruppe või üritusi, kus iga Facebooki sündmuse, Facebooki iga grupi juures on osalejate nimekiri.
Teatud allpool loetletud tööriistade abil nimetatakse ühte neist Phantombusteriks, kuhu saate automaatselt koondada mõne grupi või sündmuse kõik liikmed.
Seejärel otsige LinkedInist automaatselt üles nende profiilid ja Dux-Soup on programm, mis aitab teil automaatselt kutseid ja sõnumeid saata ning inimestele väga isikupärastatud sõnumeid saata.
Sergei
Mitu muutujat on sul ühes tähes?
Max
Oleneb väga palju sellest, mis kirjaga on tegu, mis staadiumis, aga üldiselt esimese tähe jaoks võtaksin 4-5 hea kvaliteediga muutujat.
Sergei
Kas testturunduskampaania tulemuste põhjal saab tugineda teatud turusegmentidelt saadud tagasisidele, mitte aga algselt planeeritud kliendiportreele?
Max
Kui tagasiside on asjakohane, siis tuleb lihtsalt selle tagasiside põhjal portree kohendada ja siis ikkagi portree kallal töötada ehk tagasiside on see, mis võimaldab sihtrühma portreed täpsemalt lihvida.
Sergei
See tähendab, et igal juhul tuleb kõigepealt hüpoteesina portree, seejärel praktikaga lihvitud portree.
Max
Ja võin öelda, et töö portreedega ei lõpe kunagi ehk kui me alustasime väikese arvu portreedega, siis nüüd oleme neid palju segmenteerinud, neid on juba palju ja iga päev viimistletakse ja lihvitakse iga portree. . Seetõttu on tegemist loomulikult jätkuva tööga, mis võimaldab meil aja jooksul sihtrühma selgemalt kokku koguda.
Sergei
Teine küsimus: LinkedIni müüginavigaator lisab tulemusi neile, kes ei ole ka kaugeltki huvitavad, äkki oli viga või on algoritm liiga keeruline ja kõver? Kas olete selliste asjadega kokku puutunud?
Max
Jah, meil muidugi on ja see pole ainult müüginavigaator, see on põhimõtteliselt ka tavalises LinkedInis. Probleem on järgmine: väga sageli on see tingitud sellest, et kui sisestame näiteks müüginavigaatoris otsingusse märksõnu, siis LinkedIn lõikab tulemusi kõvasti maha. Selle algoritmid pole kaugeltki täiuslikud ja soovitan sel juhul mitte ühtegi märksõna kasutada, vaid teha valikud konkreetsete väljade järgi ja siis on ka tulemused paremad.
Ma ütlen teile näite, mis loodetavasti näitab, kuidas seda tööriista õigesti kasutada. Võtame oma toote. Üks portree, mille oleme tuvastanud, on Pipedrive CRM-i süsteemi kasutajad, st need on need, kes võivad tegelikult olla meie kliendid.
Leidsime Facebookist grupi, mille nimi oli “Pipedrive kasutajad” või midagi taolist ja kasutades Phantom Busterit kogusime kõik selle grupi liikmed kokku, siis sama Phantom Busteri abil leidsime nende profiilid LinkedInist automaatselt ja siis Dux -Soup abil. saatis LinkedInile sõnumeid, milles kirjutasime: "Tere, leidsin teid Facebookist sellisest ja sellisest grupist, seoses sellega tekkis mul küsimus, kas saate mulle midagi öelda..."
Ja meil oli väga kõrge vastamismäär. Nendest, kes lõid legitiimselt ühendust, oli umbes 90% vastuseid ja see on juhtum, millele keegi poleks elus kunagi mõelnud, et me automatiseerisime selle, tundus, et ma leidsin kuskilt inimese, nägin, et ta on millises grupis, leidis LinkedInist tema profiili ja otsustas kirjutada.
See nägi välja väga isikupärastatud, nii et vastamismäär oli väga kõrge, lisaks oli see üsna asjakohane, kuna selles grupis olid tõepoolest need CRM-süsteemi kasutajad, keda me vajasime, ja nad said meile küsimustele vastuseid anda.
Ja pärast seda, kui olime juba dialoogi astunud, hakkasime küsima, kuidas nad sellist ja sellist probleemi lahendavad, öeldi, et pole võimalust ja me siis pakkusime neile oma tööriistu valikuvõimalustena. Seetõttu olen kindel, et selliste lähenemiste leidmine väljaminekule areneb järgmise paari aasta jooksul aktiivselt.
Ja see on vaid üks sama Phantom Busteri kasutusjuhtudest; see on turundajate ja müüjate jaoks väga suur API, mida saab kasutada. Veidi hiljem räägin teile, milliseid muid juhtumeid see võib hõlmata.
Mis puudutab kanaleid, siis me kõik teame, et on olemas e-post ja LinkedIn ning teeme nendega koostööd. Küsimus on ilmselt selles, et me peame muutma nendega töötamise lähenemisviise, see on esimene asi.
Ja teiseks, Facebookile kui suhtlusallikale tuleb siiski tähelepanu pöörata, hoolimata sellest, et paljud räägivad, et FB on isiklik ruum, siis tööasjades on parem sinna mitte kirjutada. Kuid see sõltub sellest, kes on teie sihtrühm.
Võin kindlalt öelda, et kui teie sihtrühmaks on idufirmad, olenemata sellest, millised nad on, ükskõik kus nad ka poleks, siis on Facebook suurepärane koht suhtluseks.
Ja kui otsida näiteks mingeid kitsaid FB gruppe, siis peaaegu igal geograafial on oma FB grupp, näiteks Berliini startupid, Londoni startupid jne, igas linnas, igas riigis võib leida mõne kitsa kogukonna, grupid inimestest, kes omavahel suhtlevad.
Ainuke asi on see, et seal tuleb väga ettevaatlikult käituda, ma jälgin sellistes gruppides väga sageli, kui mõni John või keegi teine ilmub ja kirjutab: “Poisid, ma kaalun nüüd endale töövõtjat, kes teeb minu eest esiotsa. ja ma otsin arendajat. Ütle mulle, kas 90 dollarit tunnis on normaalne hind või mitte?
Ja hakatakse vastuseid kirjutama, keegi kirjutab, et kui see firma, siis see on ok hind, kui vabakutseline, siis saab natuke odavamalt.
Ja selle tulemusel ilmub mõne aja pärast Vasja Ivanov, kes tungib sellesse teemasse ja kirjutab: "Ja siin saame põhimõtteliselt 40 hõlpsalt hakkama."
Üldiselt on see vale lähenemine müügile, see on pigem kõigi ettevõtete tegevuse väärtuse vähendamine klientide suhtes, nii et kui olete juba nendes gruppides, siis peate vähemalt oma pakkumised korrektsemalt tegema.
Seetõttu pöörake tähelepanu ka Facebookile, ka seal on müügivihjed, kõik alla 40-aastased on teie sihtrühmaks, nendeni on Facebookis palju lihtsam jõuda.
Räägime nüüd igast kanalist eraldi.
Esiteks teavad kõik, et e-kirju ei pea käsitsi saatma; ettevõtted teevad seda e-kirjade edastamiseks mõeldud sotsiaalsete tööriistade kaudu. Ma arvan, et olete mõnest neist kuulnud, kuid teistest mitte, tahan nüüd keskenduda ühele tööriistale - lemlist.com.
Minu arvates on selle konkurentsi eristav tegur, mis teil peaks olema oma klientide ees. Lemlisti abil saavad nad isikupärastada, st sisestada muutujaid mitte ainult tekstina, vaid ka pildina.
Kuidas see töötab? Oletame, et võtan kätte valge tassi, joon väidetavalt teed, teen endast foto ja sellel valgel tassil on muutujana kliendi logo. Või pildistan tühja tahvli taustal ja sellele tahvlile lisatakse automaatselt mingi tekst, väidetavalt käsitsi kirjutatud, kuhu kirjutan näiteks inimese nime vms. See võimaldab väga kõrgel tasemel isikupärastamist.
Kui me sellele tööriistale üle läksime, siis võin öelda, et pärast AB-teste kasvas meie erinevate kampaaniate vastamismäär 20-lt 100%-le. Miks see juhtub? Kuna inimestel pole enamasti aimugi, kuidas seda automaatselt teha saab, jääb neile selge mulje, et tegin seda käsitsi ja kui käsitsi, siis pole see rämpspost ja kui see pole rämpspost, siis põhimõtteliselt tähendab see, et saate mõtle, vaata, ehk vasta midagi.
Paljud inimesed kirjutavad meile otse: "Poisid, ma pole kunagi varem nii külma kirja saanud," kuid peamine on see, et alustasime suhtlemist, seega soovitan teil seda tööriista võimalusena kaaluda.
Peamised punktid, mida külmade kirjade kirjutamisel ja meilikampaaniate loomisel arvestada.
Esiteks muidugi ei loe keegi väga pikki kirju. Mõnikord saadavad nad mulle tohutu nimekirja kõigist ettevõttele kuuluvatest tehnoloogiatest, siis kirjutavad nad mingi kaheleheküljelise sissejuhatuse, see pole lihtsalt loetav, nii et iga teie kirjutatud kiri peaks olema lühike ja inimese jaoks asjakohane. Lühidalt, see tähendab, et inimene loeb selle tõenäoliselt täielikult läbi ja kui see on asjakohane, siis ta tõenäoliselt vastab.
Teine väga oluline tegur on ärivaldkonnast kirjutamine. Mõnikord kohtan ettevõtteid, kes ütlevad mulle: "Me loome spetsiaalse gmaili ja kirjutame sellest." Ma ütlen: "Miks sa seda teed?" Nad ütlevad: "Mis siis, kui meie domeen muutub rämpspostiks." See on täpselt see erinevus, st. pole vaja tegeleda rämpspostiga, peate tegema kvaliteetset teavitustööd, nimetagem seda nii, ja olema tõesti asjakohane, aitama inimesi asjades, mis võivad neile kasulikud olla.
Seega, kui te seda teete, ei anna see üldse tulemusi, võite lihtsalt peatuda ja rahulikult minna oma ettevõtte aadressile, kirjutada sealt ja kirjutada nii, et pole võimalust, et inimesed saadavad selle kirja rämpsposti .
Kõik juba teavad, et kampaanias peaks miinimum olema 5-7 etappi, ma arvan, et mõnel juhul võib neid olla rohkemgi. Külma meilimise kohta on olemas ametlik avatud statistika, mida leiab internetist, et üle 50% vastustest tuleb pärast ahela neljandat tähte.
Mingil hetkel tegin isegi eksperimendi, kui mind hakati tegema ja kirju kirjutama, siis vaatasin, kes millisesse etappi jõuab. Ja tegelikult oli seal keskmiselt 2-3 kirja, sellest piisab, pärast rahuneb kõik maha. Seetõttu peate proovima oma postituses läbida vähemalt 5-7 etappi.
Sergei
Max, lihtsalt küsimus nende kirjade teemade kohta. Kohe tekib küsimus: mida ma peaksin nende seitsme tähega kirjutama? Noh, okei, esimene kiri: "Tere, John, kõik on korras, ma leidsin su grupist," teine, seal, mõtlesin välja midagi muud, kolmandaks kuivab mu kujutlusvõime ja neljandaks , see on täiesti null.
Max
Siin on väga oluline vaadata inimeste kaasatust üldiselt, st pole vaja kirjutada sama sõnumit, mis oli esimeses kirjas. Väga sageli tekib see probleem siis, kui kirjutasime esimese kirja konkreetse sõnumi või ettepanekuga ja proovime seejärel kõik seitse tähte ühes suunas lükata.
Peate lihtsalt vahetama. Ütleme nii, nagu me teeme, esimene täht on selge, väga sageli teeme teise tähe nii, et viskame näiteks lingi. Tavaliselt on külma meili eesmärk koosoleku või kõne kokkuleppimine. Esimene kiri on sellele suunatud, teises kirjutame: "Vabandust, unustasin kalendrisse lingi lisada, valige teile sobiv aeg." Kolmas kiri: "Saatsin kirja sellisel ja sellisel kuupäeval, tahan veenduda, kas nägite seda või mitte, kas saate tagasisidet anda?"
Ja siis muudame oma lähenemist. Siin on portree mõistmine väga oluline. Kui kirjutame näiteks mõnele kitsale rühmale, saame aru, et see kitsas grupp võib olla haige, ja kirjutame: "Muide, kirjutasime sellel teemal artikli, mis võib teile kasulik olla, siin on link, Vaata "
Põhimõtteliselt on ilmselt kogu väljaminek üles ehitatud esmalt andmisele ja siis millegi küsimisele, mitte nii, et me kohe võtame ja küsime, vaid enne peame midagi andma.
Seetõttu on siin just see koht, kus sissetulev ja väljaminev ristuvad väga tihedalt ning osaliselt sisu, mida me sissetuleva jaoks kirjutame, kasutame seda ka väljaminevas kanalis, kui kirjutame kirju ja saadame konkreetset sisu konkreetsetele sihtrühmadele, me mõistame, et see peaks neile kasulik olema. Seetõttu peate neid kette erineval viisil üles ehitama, peate katsetama.
Sergei
Palun öelge, kas teil õnnestus need ahelad esimesel katsel luua või nägite vaeva, proovisite ja katsetasite?
Max
Nende loomine pole probleem; nad peavad töötama. Meil õnnestus see esimest korda luua, jah. Küsimus on selles, et nad ei teeninud loomulikult esimesel korral raha.
Proovisime palju, peame kõike katsetama. Juhtub, et leiate mõne lähenemisviisi, mis töötab, see töötas teie jaoks kuu aega ja kõik, pärast seda see enam ei tööta, kuigi kirjutate samale sihtrühmale.
Seetõttu on see asi, mis peab: a) pidevalt muutuma; b) olema pidevalt testitud, st täiuslikkusele pole piire.
Võtame ja alustame sellest, et võtame kaks teemat, vaatame, kus on avatud kurss parem, siis võtame teema, millel on parem avatud kurss, ja võtame teise, mõtleme välja ühe, vaatame seda ja nüüd võrdleme neid.
Sama asi tähtedega, me muudame tähti ja vaatame, kas avatud määr muutub, me teeme seda sellise isikupärastamisega, sellise isikupärastamisega. See tähendab, et tegemist on väga suure töömahuga, mida tehakse jooksvalt.
Ma pole veel näinud ühtegi juhtumit, kus leiate mõne võimaluse, mille saate salvestada, vajutada "pidevalt kasutada" ja see toob pidevalt müügivihjeid.
Kõik on pidevas muutumises, seda enam, et oleme sellest meililistist eemale kolinud, mil saadame tuhandeid kirju ja nüüd on tegemist kitsalt sihitud gruppidega, mistõttu neile mõeldud tekstid muutuvad pidevalt.
Sergei
5-7 etappi. Mis ajavahemikuks need etapid mõeldud on?Kui kaua see ligikaudu on?
Max
Võib olla kohandatud intervalle, see tähendab, et esimeste tähtede vahel võib olla 2-3 päeva, lõpule lähemal olevate vahel võib olla nädalane vahe. See tähendab üldiselt kuni 1,5 kuud, et see juhtuks. Jällegi on väljaminev teema, kus vajaduse kujunemine võtab aega, isegi kui inimesel seda praegu ei ole, kui sa annad talle õige info, õige sisu, siis aja jooksul, kui see vajadus ilmneb, siis ta mäletab. ja pöörake.
Sergei
Kas keti muutmine toimub automaatselt, võrdluse põhjal või käsitsi?
Max
Teeme mitu varianti ja nendel samadel tööriistadel on A/B testimise funktsioon, lihtsalt lülitame A/B testi sisse ja vaatame, milline modifikatsioon töötab paremini.
GIF-e saab kasutada, kuigi neid tuleks kasutada säästlikult, oleme märganud, et vastamissagedus suureneb, kui kasutame mõnda GIF-i, mis võib inimesele tuju tõsta. See tähendab, et on oluline töötada sellega, kuidas see üldiselt välja näeb, see pole kindlasti imerohi, need on väikesed asjad, mida saab kasutada.
Teine oluline punkt, kui saadate oma kirju läbi selliste süsteemide, siis esimese tähe puhul keelake kirja avamise jälgimine, sest jälgimiseks lisatav jälgimispiksel lisab kirjale html-koodi ja kui Kui midagi sellist esimest korda postkasti e-kirja saabub, võib see sattuda rämpsposti.
Seetõttu suureneb kohaletoimetatavus märkimisväärselt, kui lülitate selle piksli esimese tähe jaoks lihtsalt välja. On veel paar momenti, näiteks kirja kirjutades teeme allosas paar viga, mitte grammatilisi, vaid kirjavigu, mida T9 tavaliselt teeb ja alla lisame “saadetud minu Iphonest”.
See lisab sellise isikupärastamise vaatenurgast, et justkui istuksin, kirjutaksin ja tegin vea, ja see tõstab tõesti mingil määral ka vastamissagedust.
SPF-allkirja ja DKIM-i allkirja õigeks konfigureerimiseks tuleks domeeni administraatori poole pöörduda ka mitmete tehniliste küsimustega. DMARC takistab meilide sattumist rämpsposti. Kord helistati ja öeldi: "Meil on probleem, alguses saatsime kuu aega kirju, vastuseid ei tulnud, siis hakkasime seda analüüsima, selgus, et nad ei saa läbi." Ja me vaatasime, ja neid allkirju lihtsalt ei konfigureeritud ja kõik jõudis vaikimisi rämpsposti.
Kui töötate inglise keelt emakeelena kõnelevate inimestega, näiteks USA või Ühendkuningriigis, siis on väga oluline oma kirjade korrektuur lugeda profrididelt, kes mõistavad mentaliteeti ja oskavad teie kirja õigesti teisisõnu ümber sõnastada, jättes sama sõnumi.
Sergei
Millised on teie nädalaplaanid saadetud meilide arvu osas?
Max
See sõltub tõesti sellest, millise eesmärgi me saavutama peame, need ei ole püsivad. Kõik oleneb lehtrist, on lehter, on CRM süsteem, vaatame lehtri sissepääsu, kui näeme, et müügivihje genereerimise osas on esimestel etappidel alanud langus, siis saadame rohkem kirju.
Kui meil pole aega nende esimeste etappide väljatöötamiseks, siis me, vastupidi, peatame kampaaniad ja ootame, kuni müügivihjed lehtri läbivad, nii et ma ei saa anda konkreetseid soovitusi selle kohta, kui palju meile tuleks saata. , peame lähtuma konkreetsest olukorrast.
Nüüd mõned huvitavad salaasjad, äkki keegi kasutab mõnda, aga ma arvan, et sellest on ikka palju kasu. Allpool on need tööriistad, mis võimaldavad teil teada saada, millisest ettevõttest inimene teie saidile tuli.
Kuidas me seda kasutame? Kirjutame kirju neile, kelle poole pöördume, kuid teame, millistele ettevõtetele me kirjutame. Ja me vaatame, kes neist saiti külastas ja kui näeme, et kirjutasime näiteks Disney ettevõttele ja kaks päeva pärast kirja saatmist külastas meie saiti Disney firma, siis saame aru. et suure tõenäosusega astus sisse see inimene või tema kolleegid.
Vastavalt sellele saame personaliseerida ahela järgmise kirja ja kui see oli hindadega lehel, siis kirjutame, et saame helistada ja rääkida täpsemalt kuidas meie hinnakujundus käib jne.
See tähendab, et lähenemisi on palju, iga ettevõtte puhul on need ilmselt erinevad, kuid alati on kasulik seda teavet teada ja selle põhjal mingi isikupärastamine teha.
Teine huvitav tööriist. Enne kui hakkate oma müügivihjetele kirjutama, näidake mõnda tegevust sotsiaalvõrgustikes, näiteks pange meeldivaks, kommenteerige, jagage nende postitusi ja tehke seda kindlasti selle inimese nimel, kellelt uudiskiri saadetakse.
Seega näeb inimene, et mõnele Vanjale meeldis ta üks kord, meeldis teist korda, kommenteeris midagi, jagas midagi ja siis kaks päeva hiljem tuleb temalt kiri sama fotoga, mis on Facebookis, sama nimega .
See on minisoojendus enne kirjutamist, et kiri ei oleks nii külm ja tekib tunne, et ta juba tunneb seda inimest.
Muide, üks juhtudest on see, kuidas saate Phantom Busterit kasutada, et mitte kõike käsitsi teha. Loome lihtsalt müügivihjete nimekirja ja see asi meeldib automaatselt, jagab, teeb mingeid asju, mida saab kohandada ja mida ei pea käsitsi tegema, see on väga mugav ja suurendab seega vastuste konversioone.
Sergei
Kas Facebook ei saa aru, et see pole inimene, vaid mingi programm?
Max
Ei. Ütleme nii, et see tööriist on "mugavaks", VPN-i all tuleb kõik selgelt teha, siis on kõik hästi.
Kolmas lähenemine on see, et enne teavitustöö tegemist koostame nimekirja e-kirjadest, mida kavatseme edastada, ja käivitame nende kohta Facebookis reklaamikampaania, kus saate reklaame esitada kindlas meililoendis.
Ja enne kirjutamist näeb inimene kogu aeg su reklaami, võib-olla sa isegi filmisid ennast ja räägid midagi.
See suurendab oluliselt tema usaldust, kui ta kirja saab, ja tal on isegi hea meel, et nii kuulus inimene talle kirjutas. Samuti puutusime sellega kokku, sama vastamissageduse suurendamine toimib hästi.
Kõik need asjad on suunatud teie väljamineva teabe optimeerimisele.
Vaid paar sõna LinkedIni kohta. Ärge saatke standardseid kutseid, ma arvan, et see on arusaadav. Siin kehtivad samad reeglid: peate kõik automatiseerima ja tegema minimaalse arvu toiminguid käsitsi.
Selleks on olemas sellised tööriistad nagu Dux-supp, Linkedhelper. Põhimõtteliselt kasutame mõlemat, aga LinkedIn suhtub sellistesse asjadesse väga tõsiselt, et miinimumi saaks automatiseerida, nii et nad üritavad pidevalt nendel vahenditel “näpud näppida” ning põiklevad pidevalt kõrvale ja mõtlevad välja uusi lähenemisi. .
Seetõttu juhtub see siis, kui see ei tööta väga stabiilselt, kuid üldiselt töötab see 90% väga hästi ja säästab tohutult aega nende jaoks, kes selle väljatöötamise teevad.
Nüüd paar sõna sellest, miks see nii juhtub, et müügiinimesed töötavad väga sageli ebaefektiivselt, nad kulutavad palju aega mõne töö CRM-süsteemi sisestamisele, kontakteerumisele tundmatute müügivihjetega, kes ei ole kvalifitseerunud, nii et käsitsi järelkontrolli kirjutamiseks jne.
Paljud müügiosakonnad seisavad silmitsi sarnase probleemiga ja peamine nüanss on see, et müügiosakonnas puuduvad õigesti jaotatud rollid ja vastutus.
Ideaalis peaks see välja nägema järgmine:
On raamat, mida paljud inimesed on lugenud, Predictable Revenue, mille autor töötas Salesforce'is ja tegelikult töötas ta välja uue lähenemisviisi, mida ta Salesforce'is rakendas ja nüüd on see lähenemisviis muutunud üsna populaarseks.
Selle olemus seisneb selles, et kui müügijuhi rollist välja jätta, jagunevad operatiivmüügiosakonna rollid müügivihje genereerijaks, SDR-iks (müügiarendusesindaja) ja kontojuhiks (lähemal).
Miks selline rollijaotus on ja kuidas see kasulik on?
Esiteks on iga rolli jaoks väga selge sõnastada ja määrata kpi. Kui me räägime müügivihjete generaatorist, siis peaks selle väljund olema turunduskvalifitseeritud müügivihjed ja tegelikult potentsiaalselt huvitatud klientide esimesed genereeritud vastused.
Ja see on tema kpi nii kvantitatiivselt kui kvalitatiivselt. Kui me räägime SDR-ist, siis selle sisendiks on huvitatud osapoolte ja MQL-i vastused ning selle väljundiks peavad olema müügikvalifitseeritud müügivihjed ja need peavad juba teatud kriteeriumide järgi läbima.
Ja kontohalduri ülesanne on võtta see juht, kes on kvalifitseeritud, kellel on vajadus, ning pidada temaga õigeid läbirääkimisi ja allkirjastada leping.
Selline müügiosakonnasisene süsteem võimaldab säästa aega nende jaoks, kes varem keskendusid kõigele ja veetsid suurema osa ajast nii-öelda müüjavälise tegevusega.
Kuidas saada müügiks kvalifitseeritud müügivihjeid? Seal on väga hea BANT raamistik, mis koosneb neljast kriteeriumist, esimene kriteerium on eelarve ehk me peame aru saama, et inimene saab üldiselt aru, millisest eelarvest me räägime, mitte et ta sellega juba nõus oleks, vaid vähemalt on ta sellest eelarvest teadlik. Teine kriteerium on otsustaja.
Peame mõistma, et me ei räägi kellegagi, kes on kellegi jaoks asja uurimas, vaid kellegagi, kes juba otsustab. Kolmas – vajadused – saame aru, kas inimesel on vajadus meie pakutava lahenduse järele või mitte.
Ja neljas kord - kus me tegelikult teeme kindlaks, kas ta vajab seda kohe, kiiresti või kuue kuu pärast või täiesti määramata ajaks. Seega on SDR-i ülesanne see kvalifitseerimine läbi viia ja anda kontohaldurile üle müügivihje, mis vastab neile neljale kriteeriumile.
Ja kontohaldur omakorda keskendub just nende müügivihjetega töötamisele ja vastavalt paranevad ka tema töö tulemused, sest ta ei raiska aega nende peale, kes seda kvalifikatsiooni ei läbi.
Erinevate ettevõtete müügilehtritest nähtu põhjal võib öelda, et paljud müügivihjed ei jõua kvalifikatsioonifaasi ja lähevad kuhugi teele kaotsi. Miks see juhtub?
Väga sageli juhtub see seetõttu, et esiteks ei mõõda me inimestele kirju kirjutades alati üldiselt, kui palju nad neid avavad, kui palju loevad.
Ja teiseks, me unustame väga sageli jälgida. See on väga oluline punkt, eriti kui see on juba lehtri sees. See tähendab, et tegelikult peaksite kliendiga otsesuhtlemisel kohe seadma ülesandeks helistada talle teatud aja möödudes, vastavalt kokkuleppele kahe või kolme päeva pärast.
Väga sageli näen olukorda, kus kliendid lihtsalt unustavad või kui ülesandeid koguneb tohutult palju ja selle tulemusena inimene lihtsalt loobub.
See on suur probleem, mis tuleneb eelkõige sellest, et CRM keskkonnas müük ei toimi. Kui müüja peamine töökeskkond on CRM, saab ta väga selgelt aru, et see on kogu minu ülesannete loetelu, ma ei tee midagi muud, vaid täidan oma ülesandeid.
Kui juhtub, et CRM on kuskil kõrval ja mul on seal 80 ülesannet, aga ma arvan, et nüüd on prioriteetsem teha midagi muud, siis siit saab probleem alguse. Need ülesanded kogunevad lumepallina ja see viib selleni, et CRM-süsteem kui selline ei tööta, vaid toimib pigem andmebaasina kliendiga toimuva salvestamiseks.
Selle kohta, kuidas teha ettepanekuid/hinnanguid sõltuvalt olukorrast. Siin on mõned lihtsad reeglid ja kõige olulisem on ilmselt heade ja kvaliteetsete ettepanekute/hinnangute tegemine. Tegime väikese uuringu, ca 80% hinnangute koostajatest tegid seda lihtsalt Google Docsis ja tegime Google tabeli, kuhu sisestasid tundide arvu, summa ja sellest põhimõtteliselt piisab.
See on üldiselt suur probleem, ilmselt IT-tööstuses, kui oleme selliste dokumentide loomisel väga, ütleme, lohakad. Seda näeb klient, mille põhjal ta otsuse teeb ja võrdleb seda väga sageli teiste ettepanekute/hinnangutega, mis talle samal ajahetkel laekuvad. Seetõttu peaks teie valik teistest oluliselt erinema. Soovitan soojalt varuda veidi aega ja korra isegi eelarve, et teha väga hea ja kvaliteetne mall, mis mitte ainult ei lisa hinnangutulemusi, vaid lisab ka mõningaid turundus- ja müügielemente.
Oletame, et kui saadame selle kliendile, reisivaldkonna ettevõttele, siis näitame, millised asjakohased juhtumid meil on, milliseid tulemusi reisifirmad, kellega koos töötasime, saavutasid, mida me neile andsime.
Staadiumis, kus inimene näeb kõige sagedamini numbreid ja kui ta näeb sama google'i dokumenti Indiast pärit müüjalt, näevad need loomulikult välja samad, ainult hind on seal kolm korda madalam ja tal on küsimus, miks see nii on. nii et ta peab olema väga ettevaatlik ettepaneku/hinnangu koostamisega, lisama usaldust.
Ja seal on hea tööriist nimega Useloom, mis võimaldab teil oma video otse oma meili manustada, kui saadate hinnangu. Selle asemel, et kirjale saateteksti kirjutada, lisate lihtsalt video ja see suurendab oluliselt usaldust.
Inimene saab hinnangu, see on ilusti kujundatud, kõik on selgelt välja pandud, on juhtumeid, lisaks pole ainult tekst, vaid kaasnev video, mis näitab inimest, ütleb, mis kasu on, saate kohe aru, et see on elav seltskond, päris inimesed, nad räägivad normaalselt inglise keelt ja nii edasi.
Need asjad mõjuvad isikupärastamisele väga hästi, oma pakkumise kohandamisel annavad hea tulemuse. Soovitan soojalt kinkida midagi üle ootuste. Kui teete kalkulatsiooni, siis tehke midagi muud, mille eest teised küsivad 100-200 dollarit, mingi lisaarvestus või väike tehniline spetsifikatsioon, tehke tasuta, tasub alati ära. Andke rohkem, kui teilt oodatakse, ja inimesed tulevad alati teie juurde ja naasevad.
Kust saada müügivihjeid? Kui sa näiteks ei arvesta väljaminevaid ja sissetulevaid kanaleid, siis oled oma töö käigus kogunud oma CRM-i teatud arvu müügivihjeid, mida sa ei sulgenud, kuid need on sinu sihtrühm.. Millegipärast unustavad kõik kategooriliselt nende kohta.
Minu soovitus on järgmine. Esiteks uuendage absoluutselt kõiki müügivihjeid, mis teil on, ja vähemalt kord kuue kuu jooksul uurige, kuidas neil läheb, lisaks on väga oluline jälgida, et kui see on müügivihje, mis teil varem oli, ja tema, näiteks vahetas ta töökohta (saate neid jälgida LinkedInis).
Võib-olla on tema asemele asunud keegi teine ja võite tema poole pöörduda ja öelda, et oleme selle inimesega varem koos töötanud ja saame teiega edasi suhelda.
Ja teisest küljest on lahkujal uus töökoht ja võib-olla on seal uus vajadus ja see on lisapõhjus temaga ühendust võtta ja täpsustada.
Seda saad jälgida Google’i märguannete või LinkedIn’i abil, aga üldiselt saad jälgida konkreetseid inimesi, kui midagi juhtub, siis kohe reageerida ja olla esimene.
Esimese veana juba mainisin, et paljud kasutavad CRM-süsteemi andmebaasina ega automatiseeri oma tööd kuidagi. See on muidugi juba hea, kuid selle jaoks ei loodud CRM-i süsteem tervikuna.
Minu arusaamise järgi on CRM-süsteem see, mis võimaldab töötajatel tõesti määrata prioriteedid, aru saada, milliseid ülesandeid teha, millal neid teha, kui palju aega sellele kulutada ja mingil määral võib öelda, et CRM-süsteem peaks suunama. .
Kõige selle juurutamine ja seadistamine on küllaltki keeruline protsess, mis sunnib lähemalt vaatama müügiosakonnas toimuvaid protsesse. Ja kui protsessides on kaos, siis neid automatiseerides saamegi automatiseeritud kaose.
Sellest lähtuvalt peate kõigepealt mõistma, kuidas protsess ise töötab, ja alles seejärel automatiseerima selle CRM-süsteemis. Autotegumite loomine CRM-süsteemides sõltub sellest, mis on eesmärk, millises etapis klient on ning erinevaid võimalusi on palju.
Tõenäoliselt kasutate müügiks CRM-süsteemi, e-posti ja mõnda muud teenust, mille ühendamine ühtseks infrastruktuuriks on väga oluline. Nüüd on olemas tööriistad (näiteks Zapier), mis võimaldavad erinevaid teenuseid omavahel integreerida ja nende vahel andmeid edastada.
Võin tuua näite, kuidas me oma süsteemis ülesannete loomist automatiseerime. Meil on mitut tüüpi automaatseid ülesandeid.
Üks ülesannete tüüp on see, kui saadame oma kliendile ettepaneku, niipea kui ta selle avab, saadame Zapieri kaudu kohe konksu ja CRM-is määratakse juhile ülesanne, et klient on avanud kommertspakkumise, võid temaga ühendust võtta.
Sest väga sageli juhtub nii, et saadame kommertspakkumise, klient pole seda veel avanud ja kaks päeva hiljem helistame paanikas, miks ei tule vastust.
See muudab töö väga lihtsaks ja seab jällegi õiged prioriteedid. Selliseid võimalusi automaatsete ülesannete loomiseks CRM-süsteemis on palju, kuid need on peaaegu alati seotud teiste teenustega. Oletame, et kasutame samu teavitussüsteeme, näiteks vastuseid.
Seal ühendub samamoodi läbi Zapieri CRM-süsteem ja kui vastus tuleb, siis määratakse koheselt vastutavale isikule ülesanne kontakteeruda või tehakse vajadusel diil.
Juhtumeid on palju ja üht õiget voogu, mille jaoks CRM-i automatiseerida, pole olemas. See oleneb väga palju ettevõttest, ettevõtte sees eksisteerivatest protsessidest, eesmärkidest, mida ettevõte müügiosakonnale seab, müügiosakonna struktuurist jne.
Seetõttu on väga raske öelda, milliseid konkreetseid ühendusi on vaja kasutada ja kuidas neid automatiseerida. Kuid nüüd on automatiseerimiseks lihtsalt tohutult palju võimalusi ja CRM-süsteemid ise teevad selle nimel palju ära.
Mõõdikuid tuleb jälgida, et neid mõjutada ja selle mõju tulemusi mõõta, vastasel juhul pole neid lihtsalt vaja. Mida mõõdikutega jälgida? Selleks peate mõistma, mis on teie jaoks hetkel oluline, kuid üldiselt paneme enda jaoks paika järgmised mõõdikud:
Ja lõpuks kolm kasulikku raamatut väljamineku kohta, mida soovitan lugeda, siin need on:
Allikas: www.habr.com