"See on kirjutatud ka aiale ja selle taga on küttepuud," on ehk parim ütlus, mis kirjeldab Internetis reklaami. Loed ühte asja ja avastad siis, et lugesid valesti, said valesti aru ja üleval paremas nurgas oli kaks tärni. See on sama "alasti" reklaam, mis paneb reklaamiploki õitsema. Ja isegi reklaamijad hakkavad vihjete ja trikkide abil reklaamivoost tüdima. “Mul on küllalt!” otsustas meie turundaja, kes 11 aastat süvenes PR-i ja IT-turundusse protsessi algusest peale. Ta kogus kõik CRM-i reklaamid oma küpsistele ja täna läheb avatud mikrofon talle – koos õigusega öelda, mis on mis CRM-süsteemide reklaamides, kuidas kõiki neid reklaame lugeda ja mitte turundusvõrgustikesse vahele jääda. Või otsige endale ideid.
Lahtiütlus: Töötaja arvamus võib, aga ei pruugi kattuda ettevõtte arvamusega . Firmade nimed on hägused, kõik kuulutused on päris.
Tere Habr!
Kui need võrgustikud oleksid ainult turunduslikud! Mõnikord on need lihtsalt loodud selleks, et saada teavet kliendi (müügivihje) kohta, suunates ta sihtlehele. Ja siis saate neid räsida, sotsiaalvõrgustikes tabada või lihtsalt mitte tagasi helistada (nagu mõned meie ülevaate kangelased tegid). Enne reklaamide CRM-süsteemide kuristikku sukeldumist otsustame, kes seda reklaami annab ja kellele see mõeldud on.
Miks sa reklaame näed?
Otsite Google'ist või Yandexist "crm", "osta crm", "mis on crm" jne. Otsingumootor kutsub kõiki ettevõtteid, kes reklaamivad Yandex.Directis või Google Adsis (endine AdWords), osalema oksjonil, et saada teile kuvamise õigust. Olenevalt pakkumise suurusest ja kuulutuse CTR-ist näete lehe üla- ja alaosas erinevate CRM-ide reklaame (või harva ka neid, kellel õnnestus sellele sõnale teine reklaam anda - meeletult kallis idee) ja teie saab sellel klõpsata. Kui teete seda, kaasatakse teid reklaamija ettevõtte uuesti turundamise (taassihtimise) loenditesse ja nüüd näitavad nad teile ja kõigile teistele loendis olevatele saitidel (displeivõrgus) ülipersonaliseeritud reklaame. Kui te ei klõpsa (ja kui klõpsate ka), on liiga vara rõõmustada - otsingumootor on teid meeles pidanud ja nüüd jälgivad teid mitmesugused reklaamid kõigil saitidel. Noh, see tähendab, et pole saladus, et olete CRM-i vastu huvitatud, mis tähendab, et mäng on alanud :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Need UTM-i sildid teavad teie kohta kõike ja edastavad teie identifikaatori reklaamivõrku. Muide, on kasutajaid, kes ei kliki bänneril ega lõika seda reklaamiblokiga, nad vaatavad reklaamis või bänneril ettevõtte nime ja lähevad käsitsi saidile. Selline paranoia on asjata: sait mäletab teid ikkagi, kui te sellele anonüümse brauseri või VPN-i kaudu juurde ei pääse.
Kuid see pole veel kõik. Kui otsisite CRM-i ja logisite samast seadmest sisse Facebooki või muudesse suhtlusvõrgustikesse, oodake ka seal reklaami. Noh, kui otsisite suhtlusvõrgustikest näiteks sõna „crm”, et näha, mida inimesed kirjutavad, siis see on kõik – olete fookuses.
Kes saab reklaamida?
Igaüks, kellel on minimaalne veebileht või maandumisleht märgitud teemal (on erandeid, kui veebisaiti pole üldse vaja, kuid see on erijuhtum).
- Müüjafirma on ise CRM-süsteemide arendaja, kes teostab juurutusi otse (näiteks reklaamime täpselt). Treenitud pilguga saab selliseid reklaame massist eristada – nende ekraanil on diskreetne tekst ja läbimõeldud pildid, sest müüja hindab oma mainet ega riski postitada midagi, mis võib reklaami rikkuda. Yandexi või föderaalseaduse "Reklaamiseadus" reeglid. Kuigi noorte müüjate seas on "loomingulisi" erandeid. Reklaam suunab sama domeeni ametlikule veebisaidile või sihtlehele.
- Partnerid, edasimüüjad, turustajad on ettevõtted, kes on seotud müüjatega, kes püüavad oma eeskirju tõlkida (mis alati ei tööta). Nende reklaam on "jultunud"; saidid on sageli lihtsalt visiitkaardid või üheleheküljelised sihtlehed.
- Referralid on ettevõtted, kellele CRM ei ole põhitegevus, aga kui see läbi põleb, siis miks mitte saada koolituse ja “elluviimise” (loe: lihtsa seadistamise) eest protsenti ja raha. Kõige sagedamini sotsiaalvõrgustikes leiduv reklaam võib viia sihtlehele, vestlusele, sotsiaalvõrgustiku lehele või lihtsalt andmete esitamise vormile. Suunajate hulgas on infoärimehi (okei, me oleme Habrel, ausalt öeldes infomustlased), nende juurde tuleme hiljem tagasi.
Kellele on reklaam suunatud?
Kui reklaamijad seda teaksid... 🙂 Tegelikult muidugi me kõik unistame, et reklaami vaataksid otsustajad (DM-id), kes reklaami näevad, muljet avaldavad ja võtavad ühendust, jättes täpse nime (ja mitte Minu Master) , täpne e-posti aadress (aga mitte [meiliga kaitstud]) ja täpne telefoninumber. Loodame muidugi nende peale, aga mõistame, et jõuame ka kursusetöödega õpilasteni (meile kirjutas kunagi üks üliõpilane, kes tahtis meie tekstid Habrilt oma diplomisse võtta, aga samas asendada nimi mõne muu populaarsega CRM), töötajad, kes peavad uurima, mis see CRM on ja mis neid ees ootab (kuigi Habres blogime osaliselt just nende jaoks) ja lihtsalt need, kes tahavad selgeks teha, mis on CRM.
Selle arvutuse põhjal peab reklaam olema täpne, aus, päringu jaoks asjakohane ja viima saidile, mis suudab müüa. Nii et me mõistame, mis see on ja mis selle taga seisab.
Kust võib kohata CRM-süsteemide reklaame?
- Kuid otsing on otsingumootori tulemustes.
- Saitidel ja teenustes - otsinguvõrkude otsingupartnerites (näiteks Yandex.Zen, Ilm, Maps või mõni muu otsingumootoritega ühendatud sait).
- Mobiilirakendustes.
- Sotsiaalvõrgustikes (reklaami paigutatakse ka platvormide enda reklaamikontode kaudu).
- Noh, kuigi me ei räägi sisust, ei saa ma Habres olles mainimata jätta veel kahte tüüpi reklaami, mis töötavad suurepäraselt – see on tegelikult kvaliteetne sisu (valem on lihtne: 80% kasu, ei rohkem kui 20% PR) ja bännerid, mis ostetakse otse saidilt ja on paigutatud range eesmärgiga.
See on üldine ja lühike teave reklaamide kohta, mis teid Internetis jälgivad. Ja nüüd on aeg liikuda konkreetsete näidete juurde ja neid analüüsida, et mõista, kas need lubavad meile liiga palju? Vastasel juhul saate oma raha väärt tasuta CRM-i eest koos koolituse ja kingituseks õpikuga ning seejärel maksate.
Kas ettevõtte blogid reklaamivad Habrét?
Kindlasti jah, see on reklaam ja PR. Kuid seda tüüpi reklaamimine erineb mõnevõrra klassikalisest reklaamitegevusest; see on nn win-win olukord. Loed ettevõttest huvitavaid ja kasulikke (ei ole alati paraku) artikleid ja maksad selle eest kuulutusi vaadates ning need, kes seda vajavad, saavad toote kohta olulist infot. Näiteks meie ajaveebi. Sellist kogust üksikasjalikke materjale CRM-i kohta ei leia te kindlasti kuskilt venekeelsest Interneti-segmendist – tegelikult postitame kõik, mida teame ise (v.a firmajuhtumid, sest seal on NDA-d, kooskõlastused ja närvid). Oleme kirjutanud Habré kohta 100 artiklit ja need on kõik ausad, kajastavad meie kogemusi ja aitavad sadadel lugejatel CRM-i maailmas navigeerida. Ja meile tundub, et selliste artiklite sees reklaam on õigustatud. Sama võib öelda umbes 70% ettevõtte Habré ajaveebi kohta.
Vaatasime teile reklaami - seal on imesid!
Müügi ja kasumi kasv
Suurim vale CRM-süsteemide reklaamimisel on erinevad väited, et CRM-süsteem teeb midagi sinu heaks, suurendab midagi või et tänu CRM-ile saad midagi suurendada.
Mitte ükski müüja ei saa teile garanteerida, et pärast nende CRM-süsteemi juurutamist suureneb teie müük 10%, 2 korda, suurusjärgus jne. Loomulikult viib müügi automatiseerimine kõige sagedamini protsesside optimeerimiseni ja sellest tulenevalt müügi suurenemiseni, kuid iga ettevõtte puhul on need näitajad rangelt individuaalsed ja sõltuvad paljudest teguritest. Seetõttu võite sellise kuulutusega kokku puutudes julgelt küsida sellise kasvu garantiisid ja tingimusi. Aga kasumi suurendamise kohta on nutikalt kirjutatud - kuni 30% (noh, see tähendab, et 0-lt 30%), aga mida teha, kui kasum väheneb rakendamise ajal või vahetult pärast seda?
Suurendame müüki 2 korda, suurendame kasumit 30% -ni. Ebaproportsionaalne, kas sa ei arva? Kas müügimarginaalid langevad?
Sellest kuulutusest sai "Patient Zero". Pärast teda tekkis selle artikli idee. Kvaliteetse tarkvaraga mitu korda müügi suurendamine on uskumatult vale lubadus. Muide, ma jätsin palve, kuid keegi ei helistanud mulle tagasi.
Tagasihoidlikum, aga ka palju
Just siin: 40% kasv tänu rakendamisele. Huvitav, kust nad need numbrid võtavad?
Ei, ma ei usu. Ja ma ei hakka selles veenduma, sest müügikasv, nende kvaliteedi muutused, keskmine kontroll ja müügitsükkel on väga individuaalsed. Mitte mingil juhul ei tohi te selliseid kohustusi endale võtta.
Intressid tõusevad, garantiid suurenevad. Kasumi kasv esimesel kuul? Mis siis, kui langus on tingitud sellest, et juhte koolitatakse ja meisterdatakse CRM-süsteemis?
Kogusummas
Mitte ükski CRM-i müüja ei saa garanteerida müügikasvu, eriti täpse aja jooksul ja täpse protsendi võrra. CRM-i juurutamise tõhususe ja juurutamise mõju äritegevuse tulemuslikkusele määrab tohutu hulk tegureid, mis on iga ettevõtte puhul individuaalsed. Lisaks võib kasumi kasv toimuda üldse mitte müügi kasvu, vaid protsesside optimeerimise ja tegevuskulude vähendamise tõttu.
Teostus 15 minutiga, tunnis, päevas jne.
Meil on uus imeline projekt - . Kui me seda klientidele juurutame või Habré kohta artiklit kirjutame, ütleme – alusta 5 minuti pärast. Ja vastutame selle eest, et selle teenuse käivitamine võtab ühenduse kiirusele kohandatuna aega täpselt 5 minutit. Sest see on lihtne veebirakendus, milles koostad taotlusvormi ja hakkad oma kliente uues kasutajasõbralikus liideses toetama. See näeb välja järgmine:
liides . Muide, saate registreeruda ja vaadata, kuidas profiil on üles seatud ja pileteid saab hõlpsasti luua - meile endale meeldib see väga :)
Ja siin näeb välja CRM-süsteemi liides ja selles olev kliendikaart. Kas arvate, et seda on võimalik ellu viia 15 minuti, tunni või päevaga? Selle esmakordne vaatamine ja puhtalt funktsionaalsuse osas testimine võtab juba umbes 3 tundi ja seda ainult siis, kui tead, mis on CRM ja mõistad, kuidas selle liidest tajuda. Aga see on tõsi, natuke irooniat. Tegelikult on probleem selles, et reklaamis tähendab sõna "rakendamine" kõike: registreerimist süsteemis, algseadistust, "käivitamist" koos vihjetega (näpunäidetega) liidese kaudu jne.
Peaaken (töölaud) RegionSoft CRM
RegionSoft CRM kliendikaart
Tavainimese jaoks, kes juhib äri ja puutub CRM-süsteemiga esimest korda kokku, on juurutamine abstraktne lugu ja suure tõenäosusega näeb see välja täpselt nagu süsteemi installimine arvutisse või brauseriaknas seadistamine. Tegelikult on juurutamine keeruline, pikaajaline, samm-sammuline protsess CRM-süsteemi kasutuselevõtmiseks. See sisaldab ettevalmistavat etappi (äriprotsesside analüüs, konsultatsioonid, protsesside optimeerimine, nõuete kujundamine ja kogumine), tegelikku paigaldus- ja koolitusetappi ning järkjärgulist kasutuselevõttu. Selle protsessi sügavuse hindamiseks vaadake meie väljatöötatud diagrammi:
.
CRM-i valdamine on eraldi teema ja see ei saa samuti võtta 15 minutit. Esmalt sukeldub töötaja liidesesse, õpib põhifunktsioonid selgeks, seejärel sisestab andmed ja õpib kasutama mooduleid, seejärel harjub seadete ja seadistusviisardidega (näiteks kalkulaatorid ja äriprotsessid), koostab aruandeid, õpib kasutama posti ja telefoni teel CRM-is ning suhtleb kolleegidega. CRM-süsteemi arendamise käigus tutvuvad kasutajad tarkvara dokumentatsiooniga, mis tõelise, kogenud müüja käest ei võta paari vihjet ega kolme lehte. See on suur, mitmesajaleheküljeline, hästi arendatud käsiraamat – seda ei ole kindlasti võimalik 15 minutiga lugeda, rääkimata selle valdamisest. Näiteks meie RegionSoft CRM 7.0 juhend võtab 300 lehte - , tutvustab see CRM-i võimalikult üksikasjalikult.
Kui CRM-i õppimine võtab aega 15 minutit, pole see CRM-süsteem, vaid kontaktihaldur
Need tüübid on lubaduste poolest peaaegu rekordiomanikud. “Uue põlvkonna CRM” (ainus, mis uue põlvkonna kohta ütleb, on see, et ilmselt on selle välja töötanud uue põlvkonna esindajad) on esmapilgul arusaadav ega vaja koolitust - nii öeldakse sihtlehel. Ühest küljest pole see süsteem nii lihtne, teisest küljest, mis automatiseerimine see isegi müügi jaoks on (operatiivtööst rääkimata!), kui see koolitust ei nõua.
Tegelikult on see tõde - "põhiline rakendamine". Põhimõtteliselt veebirakenduse seadistamine ja töötajatele sellele juurdepääsu võimaldamine. Pärast seda algab "mitte-põhiline", enamiku müüjate jaoks on see reeglina tasuline. Ka kelmikas, aga tundub ausam kui ülaltoodud näited.
Täpselt nii. Aga see pole kindel :)
CRM kirjutatakse otse teile, tellimiseks
Siinkohal hakkas mul parem silm tõmblema ja mind valdasid mälestused, kuidas üks mu esimesi keskmise suurusega äriettevõtte juhte soovitas mitte vaeva näha CRM-i ostmisega, vaid kirjutada oma CRM põlvili. Nad hakkasid kirjutama, kuid ettevõtet enam ei eksisteerinud ja süsteemi ei kirjutatud kunagi. Sest see on ebareaalne. Reaalne on kirjutada lihtne lahendus, mis salvestab baaskalendrist infot klientide ja tehingute kohta, kuvab aruandeid ja saadab meeldetuletusi. See ei ole CRM-süsteem, kuigi seda nii nimetatakse. Normaalse tööks ja automatiseerimiseks vastuvõetava CRM-i väljatöötamine võtab mitu aastat ja maksab mitu miljonit rubla. Milleks seda vaja, kui igale maitsele ja isegi igale eelarvele on kümneid valmislahendusi?
Kui vaatate CRM-süsteemide arendust pakkuvate ettevõtete veebisaite, näete, et liidesed on sarnased ja arhitektuur on sarnane. Fakt on see, et nüüd on olemas Symfony (PHP) raamistik, millele need CRM-id on kirjutatud - see on kõige populaarsem variant. Kuigi lahendusi on Laravelis ja isegi Yiis. Noh, lisaks on avatud lähtekoodiga projekte, mida saab hõlpsasti muuta kommertsprojektideks, ilma hargita, vaid lihtsalt korrates osa koodist.
Probleem on selles, et saate vastuvõetava liidesega CRM-i, kõik sobib teile, kuid seda kasutades ilmub nii palju vigu, vigu, probleeme, turvaauke jne, et ainus asi, mida soovite teha, on anda looge CRM üles ja ostke valmis lahendus (testitud, toe, lihvitud funktsioonide ja parimate tavadega).
protsess tegemine CRM-i on hirmutav ette kujutada. Küsimused on: kas toimub tulistamine või näiteks lihvimine? Mis siis, kui esineb pragusid?
Mõnikord tähendab "me kirjutame" standardset müüja CRM-i, mida partner täpsustab või konfigureerib vastavalt teie vajadustele, kuid see ei tähenda, et CRM on teie jaoks "kirjutatud", vaid seda muudetakse ja kujundatakse ümber teie jaoks.
See on juba täiesti fantastiline. Kuigi veebi-CRM-iga saab teha midagi muud, on Windowsi arendamine keeruline, aeganõudev ja kulukas. Ja see on rumal, kui on olemas häid lahendusi, millel on tõestatud juurutuskogemus, läbikukkumiste ja õnnestumiste ajalugu ning stabiilsed versioonid.
Ma ei korda seda kaks korda, ma ei korda seda. Huvitav oleks paluda tähtaegadest kinni pidada vähemalt kuus kuud.
Kõik ei maksa!
Lubage mul kohe teha reservatsioon: me räägime tasuta tariifist, kui kõik ülejäänud on tasutud; me ei kaalu praegu avatud lähtekoodi. Tasuta on võib-olla kõige levinum turundustööriist. Arvutamine on lihtne: tutvustage kasutajale CRM-süsteemi paremini, siduge ta ja konverteerige seejärel tasuliseks tellimuseks. Toon esile mitut tüüpi tasuta.
- Tasuta CRM on sisuliselt demoversioon, mille kehtivusaeg on piiratud (tavaliselt 14 päeva, harvem 30 päeva). Uurite seda, teete oma esimesed tehingud, testite seda, jätate oma andmed. Pärast seda toimub ostu osas aus suhtlus.
- Vana väljalaske tasuta CRM - kasutajal on juurdepääs CRM-ile piirangutega või ilma, kuid vana versiooni CRM-ile (vaata praeguse versiooni ja tasuta versiooni numbrit). Reeglina tarnitakse sellisena (nagu on), ei ole toetatud ja sobib üksikettevõtjale klientide ja tehingute põhiarvestuseks. Pärand on pärand, ei midagi head.
- Tasuta CRM piirangutega tingimustele, kasutajatele, funktsionaalsusele, kettaruumile jne. - umbes nagu "täisväärtuslik" CRM igavesti. Kõige ahvatlevam lõks: hakkad seda aktiivselt kasutama, sisestad andmed ja 3-5 kuu pärast hakkad millestki puudust tundma ning see miski leitakse tasulises versioonis. Kahju on andmeid ära visata, olete liiga laisk, et CRM-i vahetada ja uuesti valida, lülitute lihtsalt tasulisele tellimusele.
Põhimõtteliselt pole selles midagi halba – uuri kindlasti kõiki piiranguid ja kontrolli tasuta paketi kehtivusaega. Kasutan võimalust ja tuletan teile meelde: tasuta juust on ainult hiirelõksus.
Siin on see nii tasuta kui ka müük algab 15 päeva pärast. Kas tasub edasi otsida?
CRM lihtne, tasuta müük kasvab
See on erijuhtum. Püüdke mõista, mis siin valesti on, ilma pildi all olevat pealdist vaatamata.
Sellest tulenevalt pole see tasuta. Kas sa tead, miks? Sest “rakendus 0 jaoks”, st. seadistamine saab olema tasuta ja tund koolitust, keegi ei rääkinud litsentsidest/ühendustest. Kuid veel üks mitte väga aus trikk: "Ainult 1 päev!" Muidugi, ma pole üksi, olen seda reklaami juba nädal aega püüdnud (ma kahtlustan, et see on uuesti sihtimine.
Sama lugu: 7500 20 asemel 000 või isegi nulli eest rakendamine. Mida see sisaldab – ma ei tea.
Sada miljonit klienti
Kuidas ostate tarkvara? Esiteks registreerub potentsiaalne kasutaja saidil ja saab juurdepääsu tasuta või demoversioonile, testib seda ja alles siis teeb ostuotsuse. Kõiki müügivihjeid ei muudeta klientideks. Kuid põhimõtteliselt ei takista keegi ettevõttel kõiki, kes saidile andmeid jätsid, kliendiks nimetamast. Tegelikult saab kliente kokku lugeda registreeritud müügivihjete, esimese makse (heas olukorras umbes 8-10 korda vähem) või püsiklientide (tavaliselt alla 10%) järgi. Kuid turunduseks on kõik vahendid head, nii et turul on miljoneid kliente omavaid ettevõtteid. Põhimõtteliselt on see ettevõtte taseme näitaja, kuid te ei tohiks numbreid pimesi uskuda.
Siin on kõik suurepärane – täiuslik müügikorraldus ja 15 000 klienti. Sa imestad: kust tulevad sellise korrapärase müügiga nende ettevõtete kohutavad müügiosakonnad, kellega ühendust võtate...
Muide, ühes sama ettevõtte partnerite reklaammaterjalis on see arv mitte 5 miljonit, vaid 2 miljonit, 2017.a. Tore oleks reklaamimalle sünkroonida.
Samuti on olemas versioon "näitame teile CRM-i 0 rubla eest" - puhas trikk. Kõik korralikud müüjad pakuvad CRM-süsteemi online-esitlust täiesti tasuta, sellel pole eeliseid.
Muu maagia
Kui loote Directile reklaame, hakkab varem või hiljem loovus küüniliselt välja jooksma ja soovite kirjutada midagi sellist nagu "RegionSoft CRM - oleme turgu hoidnud 15 aastat" või "Hyper CRM teie suurepärase ettevõtte jaoks". Need reklaamid on halvad: nad ei kanna mingit teabekoormust. Siiski peate kuidagi silma paistma – seda teevad mõned CRM-süsteemidega töötavad ettevõtted.
Näiteks esitavad nad tavalisi asju oma konkurentsieelistena või mängivad välja fakte, mida konkreetsel CRM-il tegelikult pole.
Peaaegu kõik on juba pikka aega rääkinud, et kõik hinnakirjad on avatud ilma registreerimata. Noh, siin on kõik lihtne: soovite CRM-i jaoks x rubla, määrake hind x + 3000, reklaamige. Organisatsiooni turundus, 1. kursus. Kuid tegelikult pakuvad need tüübid teile 3 küsimusele vastamise eest hinda, selle asemel, et järgida otse linki saidile – nii saavad nad teie kohta rohkem teavet. See on keeruline ega ole kogenematule kasutajale põhimõtteliselt väga ilmne.
Noh, see on žanri klassika: "ära osta CRM-i enne, kui vaatate meie oma." Puhas klikipeit.
Selle kuulutuse taga pole ERP-süsteemi, kontrollisime, aga jällegi ei keela keegi end selleks nimetamast. Ja see näeb välja ja kõlab kindlalt, nagu kaks ühes.
Muide, ERP-st, täpsemalt, mitte päris ausast sisust, mis on reklaamil klikkimise taga. Juhtub, et pakutakse tööstusharuspetsiifilisi CRM-e – aga tegelikult saad demojuurdepääsu samale CRM-süsteemile ja sinu märge valdkondliku kuuluvuse kohta aitab müügijuhil valida sinuga suhtlemiseks sobivaima skripti. Testide käigus puutusin kokku ühe kanoonilise lähenemisega ettevõttega: antakse kuulutus “CRM for...”, kodulehel on tegevusalade nimekiri, aga tegelikult registreerid end samas liideses - kasvõi olemid ja katalooge ei nimetata sündsuse huvides selle valdkonna alla.
Muide, eriti advokaadid on CRM-i suhtes leiged mitmel põhjusel, sealhulgas turvalisuse pärast. Rääkimata sellest, et neil ei ole kümneid äriprobleeme, neil on väga spetsiifilised protsessid ning nad eelistavad ühendada Exceli ja riiulid paberarhiividega.
Venemaa Föderatsiooni TOP 3 ettevõtted on samuti suur küsimus (TOP 3 kõigi seas on ebatõenäoline, TOP 3 CRM mitte, kõige tõenäolisem on mõne müüjapartneri klassi TOP 3).
Ja muidugi, kus me oleksime ilma robotite, närvivõrkude ja tehisintellektita! Jällegi on küsimus nende mõistete definitsioonides. Esiteks määratleme robotid. Robotid on olemas enamikes tõsistes CRM-süsteemides, kuid mitte igaüks pole mõelnud neid nii nimetada. Enamikul juhtudel on CRM-i robotid tarkvara käivitajad, mis käivitavad sündmuse. Näiteks lõite tehingu, seadsite endale ülesande helistada kolme päeva pärast – üks päev, tund ja 15 minutit enne kõnet saate meeldetuletuse. See on sisuliselt robot, mitte inimene. On keerulisemaid roboteid: käivitavad ja edastavad äriprotsesse etapist teise, helistavad, varundavad ja sünkroonivad öösel graafiku alusel jne. Ei mingit ulmet – tavaline programmikood (okei, mitte tavaline – hea, läbimõeldud programmikood).
Aus teadaanne, robotid on paigas ja teevad oma rutiini. Kuid ikkagi on robot rohkem turundusnimi, isegi kui see ei tekita teile WOW-efekti ega puuduta teie rahakotti.
Närvivõrkude ja tehisintellektiga on asjad keerulisemad. Tõepoolest, maailmas ja Venemaal on mitmeid CRM-süsteeme, mis neid tehnoloogiaid kasutavad, ja see on arenduse ja insenerihuvi seisukohalt imeline. Ja väga suure ettevõtte seisukohalt üsna tähelepanuväärne: klientide suletud tehingute ja/või käitumismustrite analüüsi põhjal ennustatakse uue kliendiga suhte tulemust (Näiteks müüte kogu Venemaal kirja- ja kontoritarbeid ning olete juba ammu märganud, et advokaadid ostavad palju kontoripaberit – selleks pole vaja tehisintellekti. Kuid pärast 3-4 tuhat sõlmitud tehingut märkate, et advokaadid (paberiga), ostes töötaja kohta rohkem seepi ja rätikuid, ostavad veelgi rohkem kommi ja teed. Te ei näe seda, kuid AI arvutab selle välja. Need on ettevõtted, kes võtavad kliente vastu oma kontoris ja saate neile midagi konkreetset pakkuda – aga te tulete selle peale juba mõistusega, tehisintellekt soovitab ainult uutel klientidel, kellel on palju paberit ja pesuvahendeid pakuti kommi). Seega, kui teil on suletud tehingute maht väike (vähem kui 3-4 tuhat tehingut), on selline CRM kui tehisintellektiga tarkvarapakett teie jaoks kasutu: sellel pole midagi õppida, seda ei teki. piisavalt andmeid (noh, see tähendab, et sündmuse toimumise tõenäosuse kohta pole midagi järeldada). Ärge laske end väljamõeldud terminitest petta!
Föderaalseaduse "Reklaami" rikkumine
Alustuseks tsitaat föderaalseadusest "Reklaami kohta" (artikkel 5):
3. Reklaami, mis sisaldab tegelikkusele mittevastavat teavet, peetakse ebausaldusväärseks:
1) reklaamitava toote eelistest teiste tootjate toodetud või teiste müüjate poolt müüdavate ringluses olevate kaupade ees;
See hõlmab ülivõrdeid (parim, tugevaim, kiireim jne), mida tootele rakendatakse, kui ülaltoodud väite kohta pole tõendeid (Forrester tunnistas Romashka CRM-i parimaks jõudluseks); siin on kõik, mis on seotud "numbriga 1". Sellised reklaamid on konkurentide ja kasutajate suhtes lugupidamatud. Võite julgelt kaevata nende üle Yandexile/Google'ile ja FAS-ile. Kuid me ei tee seda – eks nad teevad seda uuringuproovidega :)
Kes ütles, et see on parim? Kes arvab, et ta on?
Number 1 ja see pole üldse number 1, isegi nendelt, keda kuuleme kõige sagedamini. Muide, 100% usaldusväärsus on ka nii-öelda väide - isegi super tõrketaluvusega serveritel on 99.6-99.9%. Ja siin on väline pilv andmete, varukoopiate, rakenduse enda, pingiga...
Mõnel müüjal on aga õigus väita, et nad on esikohal. Näiteks saate tellida tasulise uuringu (umbes 1-1,5 miljonit rubla) kitsa tööstusvaldkonna kontekstis ja saada mõne kriteeriumi järgi nr 1 (tähistage üksikasjad veebisaidil tärniga). Tundub, et kasutajana ei tee see teile kuumaks ega külmaks, kuid esiteks võite vabalt usaldada nr 1 ja teiseks langevad selliste uuringute kulud teie õlgadele tänu tarkvara kallinemisele.
Müstilised kokkusattumused
Selles CRM-i funktsioonide loetelus pole selles reklaamis midagi erilist. Kõik oleks hästi, kui poleks reklaami... nagu RegionSoft CRM, täht tähe järel, aga samas hoopis teistsugune süsteem. Samas on see meie üsna vana reklaam, mille üle olen uhke – funktsionaalsuse idee õnnestus meil väga napisõnaliselt väljendada.
Siin on ühe tuntud CRM-i teatud sidusettevõtte reklaam:
Ja siin on ekraanipilt meie Yandex.Directi liidesest selle tekstiga:
Raske on eeldada, et see on kokkusattumus, seda enam, et partnerettevõtte propageeritavas CRM-süsteemis pole ei äriprotsesse ega KPI-sid (ja see pole ei hea ega halb - neil on lihtsalt oma CRM-i filosoofia, meil on oma filosoofia), milles on koht keerulisele KPI-süsteemile, äriprotsessidele ja muudele ärikelladele ja viledele).
Infotegevus
Suured CRM-süsteemid püüavad üles ehitada oma partnerite võrgustikku ja seetõttu teha edasimüüjate ridadega liitumise võimalikult lihtsaks ning mõnikord isegi pakkuda eksklusiivseid tingimusi treeneritele, äritreeneritele, kes on sageli infoärimehed. Seetõttu olge valmis maksma raha müügitreenerile või meeskonna loomisele ning sama raha eest saama reklaami CRM-süsteemile ja selle edasisele pealesurumisele agressiivsel kujul.
On ka teisi võimalusi: infoärimehed müüvad CRM-i kohta raamatuid ja käsiraamatuid, pakuvad sulle andmete eest kontrollnimekirju, mille järgi sa siis mida teha saad? Täpselt nii – CRM süsteemi müük. Sageli on aga eeskirjad, kontrollnimekirjad jne. super olulised failid saadetakse sulle tasuta, aga jällegi – vastutasuks sinu telefoni ja e-kirja eest.
Uurimistöö käigus püütud andmete põhjal saatsid nad mulle: 2 kontrollnimekirja, juhendi, mille autor oli kapten Obvious, nad nõudsid telefoni teel kontrollnimekirja vastu minu ettevõtte kohta üksikasju ja – kirss tordil – saatsid mulle täieliku käsiraamatu. kuulsa Venemaa CRM-i jaoks 2017. aastaks.
Ei, sõbrad, 2019. aastal kasutajaandmete eest millegi saatmine pole kingitus, sisuliselt müüme selle maha. Ja seda tuleb võtta vastutustundlikult.
Üks infobiznise meistriteoseid, mis jõudis minuni CRM-i päringute kaudu, kuid ei heitnud kunagi automatiseerimisele valgust. Minutite lõpu ja igavese loenduriga on see juba ammu iganenud tööriist, aga PDF-id, mida on alles 3... Kas need on otsas või midagi? Miks ei tulnud kellelgi CRM-i inimestest pähe kasutada valemit “Ainult 1043 74 litsentsi on jäänud”?! 🙂
Ja isegi mitte CRM-i
Juhtub, et CRM-i asemel puutud kokku millegi erineva loogika ja eesmärgiga: sattusin kahele kasutajatoele, ühele müügitreenerile, kahele turundussüsteemile ja hunnikule igat triipu ja tüüpi IP-telefone. Allpool on kõige tundmatumad ja kahjutumad näited:
Valmistasin seda artiklit piisavalt kaua ette (et koguda reklaame ja pääseda uuesti turundamise, uuesti sihtimise loenditesse jne). Selle aja jooksul sain teada selle positsioneerimise põhjuse – üks kasutajatoest otsustas millegipärast liituda lihtsate CRM-süsteemide leeriga, millest Facebookis teatati. See on siiski pigem mini-help desk kui CRM, kuid kuna tööstusstandardit kui sellist pole, võib igaüks vabalt kutsuda oma äranägemise järgi.
See pole ka üldse CRM, vaid pistik erinevate teenuste ühendamiseks (seda oleks keeruline nimetada integreerimiseks). Üldiselt on see jämedalt öeldes kargupistik ettevõtte tarkvara loomaaia jaoks.
Muide, testi ajal (umbes poolteist kuud) järgnesid mulle müügivihje generaatorite, erineva tarkvara a la contact manager, ärikoolitajate ja coachide, müügikursuste jms kuulutused. Seega on jahihooaeg avatud igale vaesele hingele, kes CRM-i otsib. Mõnes teises valdkonnas on see sama (proovige hakata valima autot või autokooli), mõnes on see parem (tavaliselt spetsiaalsete kaupade ja teenuste puhul).
Ja nüüd saab Instagram selliseid tellijaid, nagu allolevas hoiatuses.
Babki tuleb. Kus on CRM, seal on babki.
Ja kuidas neil läheb?
Viis aastat tagasi reklaamisin rahvusvahelisel turul CRM-i teesklevat tarkvara (see oli hoopis teine ettevõte, mitte RegionSoft). Ja märkasin, et välismaal (Lääne-Euroopas ja USAs) suhtutakse CRM-süsteemidesse hoopis teistmoodi: see on vajalik töötav tarkvara, millele on nõuded ja mis peab olema kättesaadav. Keegi ei süüdista ettevõtteid pealesurumises, kõik on huvitatud uute toodete võimalustest, väikeettevõtjad on aktiivsed ja suhtlemiseks avatud.
Seetõttu on reklaamid igavad, ilma sädeluseta. Meie puhul on see nii!
Ja üldiselt osutusid Venemaa ettevõtete reklaamid Google'is palju igavamaks kui Yandexis. Mul on mitu versiooni selle kohta, miks samad ettevõtted nii erinevad, kuid olen peaaegu kindel, et need on ühe suure põhjuse komponendid – vastumeelsus Google Adsis osaleda:
- Google'i vaatajaskond Venemaal on vähem huvitav
- kampaaniate seadistamine on palju keerulisem ja võtab kauem aega
- Google'i reklaaminõuded on rangemad.
Muide, kui teil pole kunagi Google Adsis/AdWordsis reklaamimist keelatud, võin jagada oma muljeid. Tõustes hommikul üles, logite sisse oma kontole, seal on palju punast ja on selge, et reklaam ei tööta. Helistad toele, nad saadavad spetsialistide juurde, siis kirjutad kirju ja saad üsna leigeid vastuseid. Kui isiklikku haldurit pole, võib blokeerimine kesta kaua, nii et saladus on lihtne: hankige tuge, unistage neist - ja kõik saab korda. Tüübid on kohutavalt bürokraatlikud, aga adekvaatsed.
Seda muusikat võib mängida igavesti – seda postitust kirjutades langes mulle jätkuvalt hägustamine, rühmitamine ja järelduste tegemine, veidrad ja mitte nii uhked reklaamid igat tüüpi CRM-süsteemide ja äriteenuste kohta. Iga reklaamija püüab silma paista, ületades sellega sageli seadusliku, ausa ja mõistliku piire. Igal ostjal on õigus valida. Õppige lugema ettevõtte kuulutusi ja saate valida endale väärilise automatiseerimispartneri, kelle äriline lähenemine on juba kuulutuses selge.
Meie arsenal igakülgseks ettevõtte automatiseerimiseks:
— võimas lauaarvuti CRM-süsteem väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele.
UUS! — pilvepõhine kasutajasõbraliku liidese ja suure kiirusega kasutajatugi.
Kirjuta, helista, võta ühendust – automatiseerime hambuni! 🙂
Allikas: www.habr.com