Kindlasti on igaüks teist leidnud ideid uute huvitavate kasulike toodete – teenuste, rakenduste või seadmete – jaoks. Võib-olla on mõned teist isegi midagi välja töötanud ja avaldanud, võib-olla isegi püüdnud sellega raha teenida.
Selles artiklis näitan mitmeid äriidee kallal töötamise meetodeid - millele tasuks kohe mõelda, milliseid näitajaid arvutada, milliseid töid esmalt planeerida, et ideed lühikese aja ja minimaalsete kuludega testida.
Miks sa seda vajad?
Oletame, et mõtlesite välja mõne uue toote või teenuse (ma nimetan seda tooteks olenemata sellest, kas see on teenus, seade või tarkvara). Esimese asjana tasub minu arvates mõelda - mida selle toote kallal töötamine teile annab, miks peate selle toote kallal töötama?
Kõige populaarsemad vastused sellele küsimusele (järjekord ei oma tähtsust):
- Mind huvitab see idee ja tahan seda edasi arendada, olenemata sellest, kas sellega on võimalik raha teenida.
- Soovin õppida uusi tööriistu ja tehnoloogiaid ning rakendada neid uues ülesandes.
- Tahan luua populaarse toote ja teenida palju raha, palju rohkem, kui saate teenida töötajana.
- Tahan parandada mõnda protsessi, kellegi tööd või elu ning muuta maailma paremaks paigaks.
- Ma tahan töötada iseenda jaoks, oma ideede kallal, mitte "oma onu jaoks".
Ja nii edasi. Erinevaid vastuseid on palju rohkem. Need, mida ma tsiteerin, on levinumad kui teised. Selles etapis on oluline olla enda vastu aus ja mitte tegeleda enesepettusega. Viiest antud vastusest viib ettevõtte loomiseni tegelikult vaid üks – nr 5, ülejäänud puudutavad huvisid, unistusi ja enda mugavust. Oma ettevõtte loomine võimaldab teil teenida rohkem kui palgatöö. Selle eest peate aga maksma raske, mõnikord ebahuvitava ja rutiinse töö, ebamugavuse ja sageli ka elatustaseme halvenemisega. Oletame, et teete oma ideest äri, ja seejärel liikuge edasi.
Ettevõtlusega alustamiseks vajalikud tingimused
Ettevõtluse õnnestumiseks on vaja soovi luua ja arendada toodet, omada selleks vajalikke oskusi või olla valmis neid omandama (nii ise õppimiseks kui ka partnerite meelitamiseks ja töötajate palkamiseks). Kuid võib-olla on kõige olulisem see, et peate leidma oma tootele piisavalt mahuka ja maksejõulise turu ning kujundama oma toote hinna nii, et ettevõte teeniks kasumit, mitte kahjumit. Samuti saate täpse ülevaate sellest, kuidas ja miks tarbijad teie toote valivad ja ostavad. Ettevõtted ei sure enamasti sellepärast, et neil on halb toode, vaid sellepärast, et keegi ei vaja seda toodet hinnaga, mis võimaldab ettevõttel kahjumita tegutseda.
Oletame, et soovid mõne toote kallal töötada, sul on olemas vajalikud teadmised ja oskused, sul on aega ja oled isegi nõus investeerima projekti teatud summa oma säästudest, millest peaks esimeseks korraks piisama. Mida peaksite edasi tegema, milline on teie tegevuskava?
Tegevuskava
Seda juhtub väga sageli – idee muudetakse enam-vähem detailseks tehniliseks kirjelduseks ning projekti meeskond (koosneb idee autoritest ja kaasamõtlejatest) asub projekti ellu viima. Töö käigus mõtlevad nad detailid läbi ja mitme kuu pärast ilmub alfa- või isegi beetaversioon, mida saab potentsiaalsetele kasutajatele näidata. Kõik ei jää siiamaani ellu, ma ütleks isegi, et väike osa ja see on normaalne. 2000. aastate alguses tegid seda tarkvaraarenduses kõik ja mina ka. Sel ajal tervitas avalikkus uut tarkvara või teenust enamasti positiivselt ja müük sai toimuda kohe. Kuskil pärast 2007. aastat läks midagi valesti (turg oli küllastunud) ja see skeem lakkas töötamast. Siis sai moes teha freemiumi - klient hakkab seda tasuta kasutama ja siis proovime talle müüa lisafunktsionaalsust. Tootel on mõned kasutajad, kuid enam pole selge, kuidas ja kui palju sellega teenida saab.
Umbes samal ajal ilmus USA-s Eric Riesi raamat “Business from Scratch”. Lean Startup meetod. Lean tähendab "kokkuhoidlik, ökonoomne". Selle raamatu põhiidee on see, et suurtes ja kauaaegsetes ettevõtetes kasutusele võetud juhtimis- ja planeerimismeetodid ei sobi uutele ettevõtetele. Uuel ettevõttel puuduvad usaldusväärsed andmed turu ja müügi kohta, mis ei võimalda teha õigeid juhtimisotsuseid. Seetõttu on vaja sõnastada ja kiiresti, väikese eelarvega, testida palju hüpoteese tarbija vajaduste ja toote funktsionaalsuse kohta.
Lean Startup pole kaugeltki ainus metoodika uute toodetega töötamiseks.
Aastal 1969 avaldas Herbert Simon raamatu “Kunstliku teadused”, milles ta kirjeldas nn “disainmõtlemise” kontseptsiooni - uut (tol ajal) lähenemisviisi loomingulistele ja teaduslikele probleemidele uute lahenduste leidmiseks. Kombineerides seda kontseptsiooni Lean Startup metoodika ja mitmete teiste meetoditega, lõi Venemaa investeerimisfondi ja IIDF-i kiirendi meeskond startup arenduskontseptsiooni - "tõmbekaardi".
Lõuna IT-pargi (Doni-äärse Rostov) kiirendis kasutasime 7 kiirendikomplekti (3,5 aastat) puhul IIDF-i metoodikat ning seejärel viimistlesime saadud kogemusi arvesse võttes. Southern IT Parki kiirendi metoodika erineb äriprojekti esimeste, kõige varasemate tööetappide olemuselt ja sisult. Oma metoodika loomise vajadus on seletatav asjaoluga, et IIDF töötab projektidega, millel on juba MVP ja esmamüük, kuna tegemist on peamiselt investeerimisfondiga. Southern IT Park kiirendi töötab kõigi etappide projektidega ja kõige suurem hulk projekte tuleb kiirendisse idee ja sooviga seda arendada. IIDF-i metoodika on projekti arendamise algfaasis halvasti välja töötatud.
Võttes kokku nii enda kogemused ettevõtjana kui ka startup trackerina ja ärikonsultandina, kujundasin välja oma metoodika, mis samuti erineb esimestes etappides IIDF ja Southern IT Park metoodikast. Järgmisena räägin nende meetodite järgi äriprojektiga töötamise algfaasidest.
Kõigi nende meetodite põhieesmärk on tuua teie idee tarbijatele võimalikult varakult ja kas kinnitada selle kasulikkust või arendada ja muuta oma ideed võimalikult varakult turu vajaduste suunas. Kui avastad samal ajal, et sinu toodet pole üldse kellelegi vaja või sellel on palju väga odavaid konkurente, siis on ka see hea tulemus. Sest saad teada võimalikult varakult, raiskamata mitu kuud oma elust elujõuetu äriidee peale. Mõnikord juhtub, et ühe toote turu-uuringu käigus leiab startup meeskond tarbijate seas hetkevajadused ja hakkab valmistama hoopis teist toodet. Kui olete leidnud "kliendi valu", saate talle lahenduse pakkuda ja olete sellest huvitatud - teil võib olla hea äri.
Võib tunduda, et olen vastu selliste projektide kallal töötamisele, mis raha ei teeni. See on vale. Võite osaleda mis tahes projektides, sealhulgas mittetulunduslikes, ja ma ei süüdista teid. Ma ainult hoiatan teid ohtlike väärarusaamade eest. Te ei tohiks ennast ja oma kaaslasi petta, rääkides kõigile tulevasest äriedust, kui te pole läbi viinud alusuuringuid ja arvutusi, millest edaspidi arutatakse. Kui te ei looda oma projekti ärilisele edule ja teete seda sellepärast, et olete sellest huvitatud või soovite maailma paremaks muuta, siis on see hea, siis tutvustage oma projekti. Muide, on võimalik, et aja jooksul leiate võimaluse sellise projektiga äri teha.
IIDF-i veokaart
Selle kontseptsiooni kohaselt on uue toote väljatöötamiseks vaja läbida rida etappe. See on kõigi vaadeldavate meetodite ühine teema – teeme kõike samm-sammult, sa ei saa vahele jätta samme edasi, vaid pead tagasi minema.
Esimene asi, mida peaksite pärast toote idee tekkimist tegema, on välja mõelda mitu kliendisegmenti – tarbijarühmad, kes võivad teie toodet vajada. Need on hüpoteesid, sa mõtled need välja oma elukogemuse põhjal. Siis kontrollite neid. Ärge kartke esitada palju hüpoteese või proovige kohe püstitada hüpoteese, mis osutuvad tõeks. Enne kui hakkate neid kontrollima, ei saa te kindlaks teha, millised neist on õiged.
Kliendisegmente tuleks kohe iseloomustada – hinnake nende võimsust oma piirkonnas, riigis, maailmas, tõstke esile selle segmendi eripära (kuidas erinevad selle segmendi tarbijad teistest tarbijatest). Hea mõte on kohe eeldada segmentide maksevõimet. Segmendi hindamise täpsuse pärast ei tasu liiga palju muretseda, siin on oluline lähtuda tervest mõistusest ja mõista, et näiteks sõiduautode juhte on Venemaal iga 100 kohta rohkem kui raskeveokite juhte. Kui eksite; , on proportsioon erinev - 50 või 200 -, siis pole see praeguses etapis oluline. On oluline, et see oleks ligikaudu 2 suurusjärku.
Pärast kliendisegmentide kirjeldamist ja hindamist peate valima ühe segmendi ja liikuma edasi rajakaardi järgmisse etappi - see on kliendisegmendi probleemide hüpoteeside kujundamine ja kontrollimine. Varem otsustasite, et teie toodet vajab tarbijate grupp ja nüüd peate püstitama hüpoteesid - miks need inimesed teie toodet vajavad, milliseid probleeme ja ülesandeid nad teie toote abil lahendavad, kui oluline ja väärtuslik see on kas nende ülesanne on need probleemid lahendada.
Kliendisegmentide hüpoteeside väljamõtlemiseks ja hindamiseks ning tarbijaprobleemide hüpoteeside püstitamiseks vajate sõna otseses mõttes mitu tundi mõtlemist. Juba selles etapis võib teie usk oma tootesse hävida ja te elate edasi, mattes oma ideed kahetsusväärselt maha.
Kui hüpoteesid tarbijaprobleemide kohta on loodud, tuleb neid kontrollida. Selleks on suurepärane tööriist – probleemintervjuud. Oma artiklis Kirjeldasin lühidalt probleemintervjuude läbiviimise põhireegleid. Lugege kindlasti Rob Fitzpatricku raamatut “Küsi emalt” – see on väga huvitav, lühike ja kasulik juhend, kuidas esitada küsimusi faktide väljaselgitamiseks ning hinnangute ja oletuste välja filtreerimiseks.
Pingutuste koondamiseks ja tulemuste suurema usaldusväärsuse tagamiseks on rangelt soovitatav töötada korraga ainult ühe segmendiga. Kui räägite päeva jooksul mitme kliendisegmendiga, võite sattuda segadusse, kes teile mida ütles.
Hüpoteeside loomise ja testimise esimeste etappide alternatiivne nimi on Kliendituvastus.
Kui oled enda vastu aus, esitad õigeid küsimusi ja jäädvustad vestluskaaslaste vastused (ideaaljuhul diktofoni), siis on sul olemas faktimaterjal, mille põhjal kinnitad või lükkad ümber oma hüpoteese, leiad (või ei leia). ) praeguste tarbijaprobleemide lahendamiseks saate pakkuda toodet. Samuti peate välja mõtlema nende probleemide lahendamise väärtuse – miks on nende probleemide lahendamine oluline, millist kasu nende probleemide lahendamine tarbijale annab või millist valu ja kahju see säästab. Probleemi lahendamise väärtus on seotud toote tulevase hinnakujundusega. Kui tarbija mõistab probleemi lahendamisest saadavat kasu või kokkuhoidu, siis on täiesti võimalik oma lahenduse hind selle hüvega siduda.
Kui teate praegustest tarbijaprobleemidest ja nende probleemide lahendamise väärtusest tarbijate jaoks, saate luua MVP. Mida iganes selle lühendiga nimetatakse. Püüan nüüd selgitada MVP tähendust nii, nagu ma sellest aru saan. MVP on midagi, mis võimaldab teil veenvalt näidata oma lahendust leitud probleemidele tarbijatele ja testida, kas lahendus on tarbijatele sobiv ja väärtuslik. Kliendi vastus MVP-le annab teile võimaluse kinnitada või ümber lükata oma hüpoteese klientide probleemide ja nende probleemide lahendamise väärtuse kohta klientidele.
Sellele MVP ideele tuginedes väidan, et paljudel juhtudel võib MVP olla esitlus (veebisaidi isiklik või sihtleht – sihtleht), mis räägib probleemist ja teie lahendusest ning eeldab, et tarbija teeb suunatud tegevus - kõne, sõnum, tellimus, lepingu sõlmimine, ettemaksu tasumine jne. Mõnel juhul on lahendust võimalik mitme kliendi puhul käsitsi rakendada. Ja ainult väikesel protsendil juhtudest tuleb probleemi kinnitamiseks ja hüpoteeside väärtustamiseks midagi välja töötada. Sel juhul peate rakendama kõige elementaarsema funktsiooni, mis lahendab ühe levinuima tarbijaprobleemi. Lahendus peaks olema selge, mugav ja atraktiivne. Kui teil on valida, kas töötada ühe funktsiooniga tootekujundusega või rakendada mitut funktsiooni, valige atraktiivne disain.
Kui potentsiaalne klient on nõus teile ettemakset tegema ja ootab teie toodet huviga, siis on see kõige tugevam kinnitus teie hüpoteesile tema probleemi, teie lahenduse ja lahenduse väärtuse kohta. Enamasti ei anna keegi sulle kohe avanssi, kuid MVP olemasolu võimaldab arutada klientidega nende probleemile pakutavat lahendust ja oma lahenduse maksumust. Väga sageli, kui räägite kellelegi oma tootest, kohtute heakskiidu ja osavõtuga. Kui pakute aga toote ostmist, saate teada palju kasulikku. Näiteks, et probleem pole üldse probleem ja seda pole vaja lahendada. Või et teie otsus on mitmel põhjusel halb. Või et hind on väga kõrge, kuna on soodsamad konkurendid jne.
Esimesed müügi- või sõlmitud lepingud loetakse kinnituseks hüpoteesidele probleemi, teie lahenduse ja väärtuse kohta. Pärast seda võite alustada toote esimese versiooni valmistamist, võttes arvesse kogu saadud teavet, ja arendada müüki. Siinkohal peatun IIDF metoodika kirjelduses ja näitan, kuidas teised meetodid erinevad.
Southern IT Park Acceleratori metoodika
Lähtusime järgmistest kaalutlustest: lisaks soovitatud protseduurile oleks tore pakkuda soovitatud töövahendeid ja vormistatud kirjeldust soovitud tulemusest. Kui tulemust ei saavutata, peate selles etapis tööd jätkama või naasta eelmise juurde. Seega omandab metoodika raamistiku tunnused, kuna see sisaldab üsna rangeid juhiseid – mida ja kuidas teha, milliseid tööriistu kasutada, milliseid tulemusi saavutada.
Kui sul tekib idee uueks tooteks, tuleb esimese asjana välja selgitada, milliseid tegelikke, olemasolevaid ja aktuaalseid tarbijaprobleeme saab sinu idee abil lahendada. Seetõttu eemaldasime kliendisegmendi hüpoteeside etapi ja läksime otse probleemide hüpoteeside juurde. Alustuseks on oluline leida mis tahes inimeste rühm, kes võiks teie tootest kasu saada, ja seejärel saate aru, mis neil ühist on, ja neid jagada.
Seega on projekti arendamise esimene etapp paljude probleemide hüpoteeside koostamine. Hüpoteeside püstitamiseks on soovitatav mõelda potentsiaalsete klientide probleemidele, samuti nendesse probleemidesse süveneda. Iga kahtlustatava probleemi puhul peate kirja panema sammud (ülesanded), mis tuleb selle probleemi lahendamiseks täita. Ja seejärel soovitage iga sammu jaoks tööriistu probleemide lahendamiseks. Tööriistade väljamõtlemisega ei tasu liiga palju pingutada, aga kui need on sulle selged, siis peaksid need kohe parandama. Lubage mul selgitada näitega.
Olete välja mõelnud teenuse, mis aitab teil kasutatud autot valida ja osta. Probleemiks on varjatud puudusteta kasutatud auto väljavalimine ja ostmine adekvaatse turuhinnaga võimalikult lühikese ajaga.
Potentsiaalse kliendi sammud (ülesanded):
Määrake mudel ja modifikatsioon, tootmisaastad
Otsige variante (juhtumid)
Hinda, testi, võrdle koopiaid
Valige konkreetne juhtum
Teha tehnilise seisukorra ekspertiis
Leppige läbi tehingu üksikasjad ja tehke ost
Registreeri oma auto
Kõiki neid probleeme saab lahendada mitmel viisil ja tõenäoliselt on tööriistu, mis lahendavad kõik need probleemid terviklikult. Näiteks kasutatud autodega autokauplused. Need on veidi kallimad, kuid annavad garantii.Proovime ikka iga ülesande jaoks tööriistu valida. Kogenumad sõbrad, veebis arvustuste vaatamine või autokaupluste külastamine aitavad teil mudeli kasuks otsustada. Igal neist lahendustest on puudusi, soovitatav on neist kõige ilmsemad üles märkida.
Pange tähele, et praeguses etapis me ei mõtle sellele, kes on meie klient ja millised on tema omadused – kui kvalifitseeritud ta iseseisvalt autot valib ja milline on tema eelarve. Jagame probleemi osadeks.
Seda tööd teie toote potentsiaalsete klientide võimalike probleemide lahendamiseks saab mugavalt läbi viia mentaalsete kaartide (meelekaartide) abil. Põhimõtteliselt on need puud, millesse saate järjekindlalt probleemide lahendamise tasemeid paljastada. Mul on selle kohta teavet , kus on pikemalt käsitletud mentaalsete kaartide abil hüpoteesidega töötamise metoodikat.
Niisiis, olete mitu tundi mõelnud probleemidele, väljakutsetele, tööriistadele (lahendustele) ja nende puudustele. Mida see teile annab?
Esiteks olete lahinguvälja maastiku üle vaadanud ja korraldanud – mõelnud paljudele asjadele, millega peate tegelema, kui projektiga jätkate.
Teiseks on teil probleemintervjuu läbiviimiseks üksikasjalik plaan. Peate vaid esitama küsimused, et teada saada, kuidas teie eeldused vastavad teie potentsiaalsete klientide tegelikule maailmale.
Kolmandaks on teie püstitatud hüpoteesid seotud teie tulevase tootega järgmiselt: olemasolevad tarbijaprobleemide lahendused (tööriistad) on teie konkurendid, ebasoodsad konkurentsitingimused võivad saada teie eelisteks, kui leiate võimaluse neist üle saada ja tarbijaprobleemid määravad. teie toote põhifunktsioonide funktsioonid).
Olles relvastatud hüpoteesidega, saate liikuda järgmise etapi juurde – hüpoteeside kinnitamine probleemintervjuude abil. See etapp on sarnane IIDF-i veojõukaardi etapiga, kuid jällegi on väike erinevus tööriistades ja tulemuste salvestamises. Southern IT Parki kiirendi metoodikas nõuame intervjueeritud potentsiaalse tarbija probleemide, ülesannete ja raskuste teadlikkuse taseme määramist ja fikseerimist vastavalt Ben Hunti redeli tasemetele. Oluline on mõista, kui palju tarbijale muret teeb see või teine probleem, ülesanne või olemasoleva lahenduse puudumine, kas ta on valmis sellega leppima või on olukorra parandamiseks juba midagi ette võtnud. See on oluline, sest kui intervjueeritav kinnitas teile, et tal on probleem, ei tähenda see, et ta on valmis sellele probleemile lahendust ostma. Kui ta rääkis teile oma katsetest probleemi lahendada, meetoditest ja tööriistadest, mida ta proovis, siis on ta tõenäoliselt valmis lahenduse ostma. Hinnaküsimus jääb aga lahtiseks ja seetõttu on intervjuu käigus oluline välja selgitada eelarved, mis varem kulusid probleemide, ülesannete ja raskuste lahendamise katsetele. Eelarve ei ole sel juhul ainult raha, vaid ka tarbija kulutatud aeg.
Intervjuu tulemusi analüüsides selgitame välja vastajate rühmad, kes kinnitasid samu hüpoteese. Sisuliselt otsime tarbijate käitumismustreid – samu rahuldamata vajadusi. Selles etapis püüame jagada tarbijaid nende tarbijakäitumise mustrite järgi. Tarbijate segmenteerimine pärast intervjuude läbiviimist saadud faktide põhjal tundub meile usaldusväärsem kui segmenteerimine hüpoteeside staadiumis.
Kui probleemintervjuude tulemused rahuldasid teid - leidsite tarbija käitumismustrid, levinud probleemid ja suutsite potentsiaalseid kliente edukalt segmenteerida, avastasite, et neil on probleemide lahendamiseks eelarve, siis saate liikuda järgmise etapi juurde - toote modelleerimine ja MVP . Enne millegi rakendamist soovitame see kujundada ja modelleerida. Toote modelleerimise etapis soovitame tungivalt kirjeldada kliendi äriprotsesse, mida kavatsete oma tootega muuta. Tasub hästi mõista, kuidas teie tarbija praegu elab ja oma probleeme lahendab. Seejärel integreerige oma toote äriprotsessid tarbija äriprotsessidesse. Pärast seda tööd saad hästi aru, mida kavatsed teha ning suudad oma toote olemust ja kohta kliendi protsessides selgitada igale huvilisele – potentsiaalsele partnerile, investorile, arendajale ja potentsiaalsele. klient ise.
Sellise projektidokumentatsiooni olemasolu võimaldab teil hinnata tootearenduse kulusid ja tuua esile kõige elementaarsemad funktsioonid, mida saame kiiresti ja odavalt MVP-s rakendada. Samuti saate otsustada MVP olemuse üle - kas see on esitlus või "käsitsi MVP" või peate siiski midagi välja töötama, et potentsiaalsele kliendile väärtust näidata.
Toote modelleerimise etapi oluline element on projekti ökonoomsuse hindamine. Oletame, et projektimeeskonnas on spetsialistid, kes suudavad MVP-d ise välja töötada ega vaja arendamiseks raha. Oluline on mõista, et sellest ei piisa. Selleks, et oma toodet müüa, tuleb tarbijaid meelitada – kasutada reklaamikanaleid, mis pole tasuta. Oma esmamüügiks saad kasutada kanaleid, mis ei nõua suuri investeeringuid – tee ise külmkõnesid või jaga parklas flaiereid, kuid selliste kanalite maht on väike, ka sinu aeg maksab ning varem või hiljem delegeerid. seda tööd palgatud töötajatele. Seetõttu on väga oluline valida mitu kliendi hankimise kanalit ja hinnata nendes kanalites klientide hankimise maksumust. Selleks saate kasutada erinevatest allikatest pärit andmeid, küsida ekspertidelt indikaatoreid või teha ise katseid.
Tasuva kliendi meelitamise hind on üks olulisemaid parameetreid, mis määrab teie toote maksumuse kliendi jaoks. Teie toode ei saa maksta sellest summast vähem - kuna sellisel juhul teenite kindlasti algusest peale kahjumit. Teie tootearenduse ja -toe eelarve ning teie kui ettevõtte asutajate kasum sisaldub teie toote hinna ja klientide hankimise kulude vahes.
Praeguses etapis on paljudel projektidel kiusatus öelda – meelitame kliente orgaanilise otsinguliikluse ja viraalsuse kaudu – see on praktiliselt tasuta. Neil on ligitõmbamise odavuse osas õigus, kuid nad unustavad, et need kanalid on aeglased, nende reklaamimine võtab kaua aega ja on väikese mahutavusega. Samuti on oluline meeles pidada seda asjaolu - professionaalsed investorid investeerivad projektidesse, mille jaoks on klientide meelitamiseks olemas selged ja kulutõhusad, skaleeritavad, mahukad tasulised kanalid. Investeeringuid ei tehta ainult maheliikluse jaoks.
Kui selles etapis teil probleeme pole - teie toode on modelleeritud, MVP loomise meetod ja funktsionaalsus on kindlaks määratud, klientide meelitamise kanalid on kindlaks määratud ja projekti ökonoomika tundub olevat kasumlik, võite edasi liikuda. järgmisse etappi – MVP loomine. See etapp on lihtne ja praktiliselt ei erine eelnevalt käsitletud IIDF-i veokaardi etapist. Pärast MVP loomist peate hankima esimesed müügid ja juurutused. Tehingute sõlmimine, müük, MVP kasutuse testimine võib võtta kaua aega ja toob kindlasti ka klientidelt tagasisidet – saate teada, miks teie lahendus on halb, miks seda ei saa rakendada, millised puudused teil on ja mis muud konkurendid, kellest te varem ei teadnud. Kui see kõik teie toodet ja usku sellesse ei tapa, siis on teil võimalik MVP lõplikult vormistada ja jõuda järgmistesse etappidesse – mõtestatud müügini kanalites. Siinkohal peatun ja käsitlen edasi kõige levinumaid lõkse, mis teid äriprojekti arendamise teel ülalkirjeldatud metoodikate kasutamisel ees ootavad.
Lõksud, mis projekteerivad ülalkirjeldatud meetodeid järgides, langevad
Tuletan meelde, miks loodi idufirmadega töötamise meetodid. Peamine ülesanne on õppida ideid kiiresti katsetama, ebaelujõulisi välja selgitama ja “matma”, et mitte raisata ressursse (oma aega ja raha). Nende tehnikate kasutamine ei muuda statistikat, mille kohaselt sureb 90–95% uutest ettevõtetest esimesel eksisteerimisaastal. Startup arendustehnikad kiirendavad elujõuliste äriideede surma ja vähendavad kahjumit.
Idee, mis sai kiiresti testitud ja “maetud”, on hea tulemus. Idee, mille jaoks toode töötati välja ja turule lasti, kuid mis siis ei müüdud, on halb tulemus. Väljaselgitatud vajaduste järgi välja töötatud toode, millele on kogutud ettetellimusi, mille müügikasum katab reklaami-, tootmis- ja arenduskulud ning võimaldab ka investeeringult tasuda mõistliku aja jooksul - see on väga hea tulemus. Hea tulemus on ka toode, mida suudeti esmamüügi staadiumis ümber kujundada ja „kasutusele võtta“, muutes selle klientide vajadustele vastavaks ja kuluefektiivseks, võttes arvesse klientide meelitamise kulusid.
Kõige levinum probleem on probleemintervjuud, mida pole õigesti läbi viidud. Sellel on sorte:
- Kasutud intervjuud - kui vastused esitatud küsimustele ei anna midagi selgust ehk tehti intervjuusid, esitati küsimusi, kuid vastused ei toonud fakte, mille põhjal järeldusi teha. See juhtub siis, kui valitakse halvad hüpoteesid – ilmselged või tooteideega mitteseotud või kui esitatakse küsimusi, mis pole hüpoteesidega seotud.
- Liiga optimistlik vastuste tõlgendus on see, kui objektiivselt ei kinnitanud enamus vastajatest ühtegi hüpoteesi, kuid 1-2 vastajat kinnitas mõnda hüpoteese. Sellises olukorras võite proovida mõista, kes need inimesed on, ja proovida leida teisi potentsiaalseid kliente, kes on nendega sarnased.
- Intervjuud viiakse läbi valede inimestega – kui eiratakse vastajate ostuotsuseid. Näiteks räägite lastega, nemad kinnitavad probleemi, kuid ostuotsust ei tee nemad, vaid nende vanemad, kellel on hoopis teised motiivid ja kes ei osta kunagi lahedat, kuid ohtlikku mänguasja. Sama on B2B puhul – saate kasutajaid intervjueerida, kuid eelarvet kontrollivad juhid, kellel on muud motiivid ja teie uuritava toote väärtus pole neile oluline. Usun, et Southern IT Park Acceleratori metoodika surub sellesse lõksu, kuna sellel puudub kliendisegmentide hüpoteeside staadium.
- Müük intervjuu ajal – kui vestluse ajal räägitakse ikkagi toote ideest ja parimate kavatsustega vestluskaaslane, püüdes sind toetada, kinnitab sinu oletusi probleemidest ja raskustest.
- Enesepettus - kui vastajad tegelikult midagi ei kinnitanud, aga sina tõlgendad nende sõnu omal moel ja usud, et hüpoteesid leiavad kinnitust
- Väike arv intervjuusid tehakse siis, kui viite läbi mitu intervjuud (3-5) ja teile tundub, et kõik vestluskaaslased kinnitavad teie hüpoteese ja rohkem intervjuusid teha pole vaja. See probleem käib sageli käsikäes probleemiga nr 4, müük intervjuude ajal.
Valesti läbiviidud intervjuude tagajärjeks on tavaliselt ekslik otsus projekti edasiarendamise vajaduse kohta (objektiivselt – elujõuline ja mittevajalik). See toob kaasa aja (sageli mitu kuud) raiskamise MVP väljatöötamisele ja siis esmamüügi etapis selgub, et keegi ei taha toodet osta. On ka raskem vorm - kui esmamüügi käigus ei võeta arvesse kliendi meelitamise kulu ja toode tundub olevat elujõuline, kuid sisuka müügi etapis selgub, et ärimudel ja toode on kahjumlikud . See tähendab, et korralikult läbiviidud intervjuude ja projekti ökonoomilisuse ausa hindamisega võite säästa mitu kuud elu ja muljetavaldavaid rahasummasid.
Järgmine levinud probleem on ressursside vale jaotamine MVP arendamise ja müügi vahel. Väga sageli kulutavad MVP-sid valmistavad projektid sellele liiga palju aega ja raha ning kui saabub esimeste müükide aeg, pole neil eelarvet müügikanalite testimiseks. Oleme korduvalt kokku puutunud projektidega, mis on arendusse uputanud sadu tuhandeid ja miljoneid rublasid, teinud mitte lihtsalt MVP, vaid valmistoote ja siis ei saa (või ei taha) kulutada testimisele vähemalt 50-100 tuhat rubla. kanaleid ja püüdes kiiresti meelitada tasulisi kliente.
Teine levinud probleem on see, et intervjuu käigus saab projektimeeskond aru, et nende algne idee ei ole elujõuline, kuid nad toovad välja mitu pakilist probleemi, millele saab äri ehitada. Siiski keeldub meeskond pööramast ja genereerimast uusi ideid, mis põhinevad tuvastatud vajadustel, viidates asjaolule, et "neid ei huvita muud teemad". Samal ajal võivad nad jätkata “surnud teemasse” süvenemist või loobuda üldse idufirma tegemisest.
On 2 probleemi, mida minu arvates ülalkirjeldatud meetoditega hästi ei lahendata.
1. Liiga hilja klientide meelitamise kulude hindamine. Ülaltoodud tehnikad ei nõua klientide hankimise kulude hindamist enne, kui olete oma lahenduse järele nõudlust tõestanud. Probleemintervjuude läbiviimine ja nende tulemuste töötlemine on aga üsna töömahukas töö. See võtab tavaliselt aega ühest kuni mitme nädalani. Hüpoteeside usaldusväärseks kontrollimiseks peate läbi viima vähemalt 10 vestlust. Teisest küljest saate hinnata maksva kliendi ligimeelitamise kulusid sõna otseses mõttes 1-2 tunni jooksul, otsides Internetist andmeid ja arvutades nende keskmise. Lubage mul tuua teile näide.
Oletame, et me räägime mingist hankesaidist, kuhu kliendid esitavad toote või teenuse taotlusi ning tarnijad pakuvad ennast ja oma hindu. Platvorm kavatseb teenida raha tehingutelt saadud komisjonitasudest või kasutajate liitumistasudest. Juba idee staadiumis võite ette kujutada mitut kanalit, mille kaudu kasutajaid meelitatakse. Oletame, et meelitame kliente külmade kõnede ja reklaamidega otsingumootorites ning tarnijaid reklaamidega otsingumootorites ja sotsiaalvõrgustikes. Juba selles etapis saate aru, et aktiivse tarnija meelitamise kulud on tõenäoliselt umbes 1000 rubla. Oletame, et tarnijate meelitamine maksab 200 rubla, siis esimese tehingu sooritamiseks kulub ligikaudu 2000 rubla. Järgmisena võime järeldada, et iga tehingu eest on soovitatav teenida vähemalt 1000 rubla. Seetõttu peame selle minimaalse vastuvõetava komisjonitasu oma ideega korreleerima. Kui me räägime hankesaidist, kus teenuseid tellitakse kuni 1000 rubla eest, siis me ei saa 1000 rubla vahendustasu. igast tehingust. Kui me räägime saidist, kus teenuseid tellitakse 100 000 rubla eest, võib selline ärimudel olla kasumlik. Nii on juba enne hüpoteeside püstitamist ja probleemintervjuude läbiviimist võimalik tuvastada idee mitteelujõulisus.
2. Lahendust ei üritata testida müügi kaudu enne MVP arendusetappi. Meetodid ei nõua enne MVP väljatöötamist hüpoteesi kohustuslikku testimist teie lahenduse vastuvõetavuse kohta kliendi jaoks. Usun, et pärast probleemintervjuude analüüsi on paslik mõelda läbi kontseptsioon tuvastatud probleemide lahendamiseks. Southern IT Park metoodikas kajastub see lahenduste modelleerimisena. Siiski arvan, et tasub astuda samm edasi ja teha lahendusesitlus, et saada klientidelt oma nägemust oma probleemide lahendamiseks. Kirjanduses nimetatakse seda mõnikord "otsusintervjuuks". Tegelikult esitlete potentsiaalsetele klientidele oma toote mudelit ja saate nende arvamuse tulevase toote ning võimalusel ka ettetellimiste ja esmamüügi kohta. See võimaldab teil testida hüpoteese oma lahenduse väärtuse kohta väga madalate kuludega ja samal ajal täpsustada oma hinnangut klientide hankimise maksumusele isegi enne MVP väljatöötamise alustamist.
Meetodite võrdlus ja minu meetodi kirjeldus – Problem-solution fit framework
Diagrammi ülemine osa näitab IIDF-i ja Southern IT Parki meetodeid. Etappide edenemine toimub vasakult paremale. Nooled näitavad nihutatud etappe ja uued etapid, mida IIDF metoodikas ei olnud, on paksus kirjas.
Olles analüüsinud oma kogemusi ja idufirmade levinumaid surmapõhjuseid, pakun välja uue metoodika, mis on näidatud diagrammil - Probleemilahenduse sobiv raamistik.
Soovitan alustada etapist “Kliendisegmentide hüpoteesid ja segmendi valimine arendamiseks”, sest selleks, et hiljem probleeme hüpoteese luua ja testida, pead siiski aru saama, kellega tegu ning arvestama kliendi suutlikkust ja maksevõimet. segment.
Järgmine etapp on uus, seda pole varem nähtud. Kui oleme valinud segmendi, mille kallal töötada, peame mõtlema, kuidas saame nende tarbijatega ühendust võtta ja kui palju maksab neile midagi müüa. Segmendi esindajate kättesaadavus vestluseks on oluline juba seetõttu, et tulevikus peate probleemintervjuude läbiviimiseks kohtuma sarnaste inimestega. Kui selliste inimeste kontaktide leidmine, samuti helistamine ja kohtumise korraldamine osutub teie jaoks probleemiks, siis milleks kirjutada üksikasjalikult nende vajaduste kohta hüpoteese? Juba selles etapis võib tulla tagasipöördumine mõne teise segmendi valiku juurde.
Järgmiseks - kaks etappi, nagu Lõuna IT pargi meetodil - üksikasjaliku kaardi koostamine tarbijate probleemide, ülesannete, tööriistade ja raskuste hüpoteeside kohta ning seejärel - probleemintervjuud tarbijatega hüpoteeside kontrollimiseks. Minu metoodika ja eelnevalt käsitletu erinevus seisneb selles, et probleemintervjuude käigus on vaja rohkem tähelepanu pöörata probleemsete äriprotsesside mõistmisele tarbijate seas, kes on probleemide olemasolu kinnitanud. Peate mõistma, mida nad teevad, kuidas, millal ja kui sageli probleem tekib, kuidas nad püüdsid seda lahendada, millised lahendused on neile vastuvõetavad ja vastuvõetamatud. Modelleerides klientide äriprotsesse, ehitame nende sisse oma lahenduse. Samas mõistame hästi, millistes tingimustes me töötama peame ja kehtivaid piiranguid.
Lisaks, mõistes oma tulevase toote olemust ja potentsiaalsete klientide keskkonda, kuhu see satub, saame hinnata projekti ökonoomilisust – arvutada investeeringuid, tootekulusid, mõelda läbi monetiseerimismudelid ja tootehinnad ning analüüsida võistlejad. Pärast seda saate teha mõistliku ja teadliku otsuse projektiga töötamise jätkamise kohta.
Pärast seda on teil kogu teave, mida vajate oma toote esitlemiseks potentsiaalsetele klientidele – teate, milliseid klientide probleeme saate lahendada, olete leidnud viisi nende probleemide lahendamiseks (toode), saate aru, kuidas teie lahendus kasu ja olete otsustanud oma toote hinna üle . Kogutud infost piisab, et luua tooteesitlus ja proovida oma toodet müüa kliendisegmendi kõige aktiivsemale osale – varajastele kasutuselevõtjatele. Näidake esitlust potentsiaalsetele klientidele ja saage nende tagasisidet. Ettemaksuga ettetellimine on hea tulemus. Kui teile maksti ette, on teie toode kliendile ideaalne ja ta on valmis selle igal ajal ostma. Ühisrahastusplatvormid (näiteks Kickstarter) rakendavad seda põhimõtet Internetis. Miski ei takista teil ise sama tegemast. Kui kliendid ei ole valmis lepingut sõlmima, siis on Sul võimalus küsida põhjuste ja tingimuste kohta – mida tuleb teha, et nad Sinu toote ostaksid. Sõlmitud lepingud ja saadud ettemaksed toetavad kõige paremini Sinu hüpoteesi kliendiprobleemide (toote) lahenduse kohta.
Pärast seda saate alustada toote esimese versiooni tootmist, mis vastab kirjeldusele, mille jaoks ettetellimused saite. Kui toode on valmis, tarnite selle oma esimestele klientidele. Pärast testkasutusperioodi kogute oma esimeste klientide arvamusi toote kohta, määrate tootearenduse juhised ja loote seejärel sisuka seeriamüügi.
Järeldus
Artikkel osutus üsna pikaks. Täname, et lugesite lõpuni. Kui läbite kõik etapid mõne kirjeldatud meetodi abil, tähendab see, et teil on toode, mida keegi vajab. Kui te pole ühtegi meetodit kasutanud ja teie tootel on müük, siis keegi vajab teie toodet.
Ettevõtlus toimib siis, kui mõistate, kes ja miks teie toodet ostab ning kui palju saate kliendi meelitamiseks maksta. Siis saate otsida kuluefektiivseid müügiedenduskanaleid ja suurendada müüki, siis on teil äri. Kui te ei tea, kes ja miks teie toodet ostab, peaksite selle välja selgitama kasutajatega vesteldes. Te ei saa luua müügisüsteemi, kui te ei tea, kellele müüa ja millist olulist kasu toode klientidele toob.
Allikas: www.habr.com