Telekomunikazio-operadore bakar batek ere ez die zentimo bat lapurtu harpidedunei: dena gertatzen da harpidedunaren ezjakintasunaren, ezjakintasunaren eta gainbegiratzeagatik. Zergatik ez zenuen zure kontu pertsonalean sartu eta zerbitzuak itzali, zergatik egin zenuen klik pop-up botoian zure saldoa ikustean eta txantxetara harpidetu 30 errubloren truke? egunean, zergatik ez dituzu SIMeko zerbitzuak egiaztatu? Eta "ergela da" posizio hau oso erosoa da saltzailearentzat - "onena lortzeko ahalegindu ginen, baina bezeroak ez zuen estimatzen eta, besterik gabe, ez du pantailarako bip eta porno horma-paperrik behar". Ala ere, maltzurkeria hori negozio arlo guztietan dago berezkoa: animalia dendetan hasi eta sistema integratzaileetaraino. Bai, hau ez da enpresa guztietan aplikatzen, baina sarritan gertatzen da. Aurrez ohartuta dago: ikus ditzagun saltzaileen trikimailuak eta haiei aurre egiteko moduak. Espero dugu izkinaren bueltan tirorik ez jasotzea π
Merkatu korporatiboko harremanen sagaren laburpena
Oharpen txiki bat
ez du enpresa zehatzen izenak ematen, egoerak eta erabilera-arauak denboran zehar alda daitezkeelako, eta ezaugarri negatiboak nabarmentzea lehia desleiala da.
Ez ditugu kontuan hartuko saltzaileen eta haien saltzaileen erabateko iruzur kasurik, kriminal kasuak, hala nola softwarea blokeatzea ordaindutako zerbitzuak eskaintzeko mesedetan, eta abar. saltzaileak HabrΓ©-ri buruzko artikulua. Trikimailu baketsuez ari gara.
Automatizazio alorrean hezkuntza osoaren alde eta publikoki saltzaileen guduen aurka gaude. Hori dela eta, hartu neurriak eta kontuz ibili, eta zure esku dago nor aukeratu.
CRM bat hautatzea eta erostea
Demo bertsioa
Imajinatu 2 hilabeteko gidatzeko esperientzia duen auto bat aukeratzen duzula eta 3-4 milioi soberan dituena. Izugarri liluratzen zaituzte BMWren muturreko alpetar gidariek eta zuk erabakitzen duzu: bai, egonkorra da, indartsua, izotzean trakzio bikaina duena (neguan erabilgarria), astuna, baina maniobragarria. Joan apaindegira eta erosi. Eta gero - zerbait oker dago, eta izotz gainean irristatzen da, eta neurriak ez dira nolabait Moskuko auto-ilarak egiteko, eta pneumatikoak guztiz desberdinak dira... Maitagarrien ipuin bat zegoen han! Nekez egingo luke inork hori, ezta?
Eta hau da CRMrekin egiten dutena, hau da, saltzaileek erabiltzen dutena. Beraz, lehen trikimailua: demo bertsioak oso ondo funtzionatzen du. Hainbat erakustaldi aukera daude.
- Erakusketa saltzailearen bulegoan edo zure lurraldean. Demo bertsioa hobeki hautatutako eta ezin hobeto konfiguratutako hardware eta ingurunean hedatzen da, profesional batek zure begien aurrean lan egiten du eta gauez esnatzen baduzu, funtzionalitate guztiak zeharkatuko zaitu. Giroa areagotzeko, irudi dibertigarriak, txisteak, diagrama konplexuak eta abar gehitzen dira.
- Garatzailearen webguneko demo bertsioa muntatutako bertsioa da (normalean, okerragoa den arren) instalatu/erregistratu eta hasteko. Bizitzatik hurbilago dagoen istorio bat da, baina berriro datu-basean ia sarrerarik gabeko softwarea lortzen duzu, hau da, ahalik eta deskargatuena da.
- Konferentzia batean demo bat bezero bat "liluratzeko" beste formatu bat da. Hizlariaren txostenean integratutako funtzioak automatizazio punturaino hobetzen dira, muntaia osoa konfiguratu eta arazketa egiten da, aretoan laguntzaile pare bat daude, eta entzuleek interaktiboa onartzen ez badute babeskopia egingo dute. Kanpotik magia dirudi, baina errealitatean, noski, dena zertxobait ezberdina da.
- PowerPoint aurkezpena - badirudi istorioa ongiaren eta gaizkiaren gainetik dagoela, baina CRM sistemen (eta edozein software korporatiboaren) pantaila-argazkiekin eta txertatutako bideoekin aurkezpenak daude. Argi dago dena primeran funtzionatzen duela.
Softwareak ez du inoiz berehala funtzionatuko demoan egiten duen moduan. Konfigurazioa, funtzionamendu-esperientzia eta funtzionamendu leuna eskatuko ditu erreferentzia bihurtzeko.
"Kamaz"-ren demo bertsioa
Nola egin trikimailuari?
- Lehenik eta behin, egiaztatu demo bertsio bat dagoela - saltzaileak ez badu demorik ematen, hobe da beste garatzaile bat aukeratzea.
- Saltzailearen erakustaldia arretaz irakurri ondoren, instalatu demo bertsioa eta saiatu harekin lan egiten: lortu bezero bat, akordio bat egin, egiaztatu prozesuak nola funtzionatzen duten, egutegiak, dokumentuak sortzen diren, etab. Hau izango da zure borrokarako postua eta sistemak behar duzun guztia duen ala ez ulertuko duzu. Oharra: baliteke CRM sistema berehala ez izatea gustatuko litzaizuke, beraz, fidatu funtzio multzoan, eta ez sentimendu subjektiboetan.
Prezio erakargarria
Trikimailurik zailena eta ohikoena prezioekin lan egitea da. Berriz ere hainbat aukera daude.
- Webgunean ez dago preziorik - "ezkutuko prezioa" deritzona. Prezioa zure enpresari buruzko lehen mailako eskakizunak eta informazioa bildu ondoren bakarrik emango zaizu, azken balioa zehaztuko duena. Horren arabera, zure segmenturako onar daitekeen preziorik altuena jasoko duzula bermatuta dago.
- Guneak diseinatzaile batekin prezioak ditu - zure konfigurazioa muntatzen duzu eta lizentzien gutxi gorabeherako kostua lortzen duzu. Interaktibitateak gunearekiko interakzio-denbora liluratzen eta areagotzen du, baina ez du egoera aldatzen, zeren galdera batzuk orokorregiak dira, eta, tamalez, kostua gutxi gorabeherakoa izango da. Ikusi dudan muturrekoena 54 galderako galdetegi bat da, gero harremanetarako informazioa eskatzen duena eta gero kudeatzaileak zurekin harremanetan jartzen dituena. Ezinezkoa zen galdetegia saihestu eta enpresako zuzendariarekin hitz egitea besterik ez; besterik gabe, uko egin zioten.
- Webguneak dauka eta / edo β Zuk zeuk kalkula dezakezu behar dituzun lizentzien kostua (hau da inplementatzen dugun hori ), eta guztiz zehatza izango da (beno, bolumen deskontua ere eskatzen ez baduzu). Hala ere, gogoratu behar duzu hori lizentzien kostua soilik dela, ez ezarpena. Posible al da prezio honetarako CRM sistema bat eskuratzea? Bai, baina zeure burua inplementatu eta entrenatuko duzu. Horrelako bezeroak daude, eta askotan arrakastaz egiten diote aurre zereginari, zorionez gure kasuan dokumentazio zehatza eta prestakuntza bideoak laguntzen dituzte.
Uste oker garrantzitsuena hemen lizentzien kostua ezarpenaren kostua dela kontuan hartzea da, hau da, zure enpresaren CRM proiektu osoa. .
Nola egin trikimailuari?
Ulertu lizentzien kostuari buruzko informazioa jasotzen ari zarela. Ezarpenaren kostu osoari buruzko informazioa zure negozioaren eskakizun guztiak kontuan hartuko dituen zehaztapen teknikoak sortu eta sinatu ondoren soilik egon daiteke eskuragarri. Lan guztiak zereginetan banatzea eta prezioa argi adierazita izatea exijitu. Eta ona da zuretzat - aurrekontua ezagutuko duzu eta saltzailea babestuta dago - zehaztapen teknikoen arabera egingo du lana zorrozki, eta ez zehaztapen teknikoen arabera, kasua den bezala.
Alokatu edo erosi
Hau izan zen garai batean CRM saltzaileen trikimailu gogokoenetako bat, baina gaur egun entrega-sistema bihurtu da eta dagoeneko enpresa-softwarea saltzeko estandarra da. Hala ere, arreta jarri egoera batzuei.
- Alokatzea onuragarria izan daiteke zuretzako softwarea zuzenean erosteko aurrekonturik ez baduzu - CRM guztiz erabil dezakezu eta bertan behera utz dezakezu garapen jakin hau zuretzat egokia ez dela konturatzen bazara. Adibidez, normalean CRM proiektu gisa saltzen dugu (harpidetza kuotarik gabe), baina badira eta zatikako planak berehala erosteko prest ez daudenentzat.
- Alokairua beti da garestiagoa. Kontuan hartu zeure burua: hilabetez hilabete kopuru jakin bat ordainduko duzu, CRM sistema baten jabe izanda 3-4 urtetan edozein lokalen kostua gainditzen duena (proiektua behin ordaintzen duzunean). Jabetzaren kostua oso altua da, eta hori onuragarria da saltzailearentzat (ordainketen etengabeko fluxua) eta zuretzat desabantailagarria. Hala ere, askotan enpresa batek nahita aukeratzen du alokairua (ordainketak aurrekontuan "hedatuta").
Baina hau ez da gauza nagusia (nahiz eta nola izan daitekeen enpresa baten dirua?) Deabrua "alokairua" hitzean dago - erositako lizentziak ez bezala, alokairuak ez dira zureak, saltzailearenak dira eta hark jaurti dezake. eguneratzeak, zerbitzuak emateari utzi, alokairu baldintzak aldatu, prezioak igo, etab. Adibidez, SaaS ereduaren arabera eskaintzen den software korporatiboko saltzaile txikietako batek gutunak bidali zizkion behin bere bezeroei 2 astetan datuak "atera" zituztela eta kontratua ixteko eskatuz, negozioaren atal hori errentagarri ez dela uste baitu ( gutunean arrazoia duinagoa zen) - "ez-nukleoa"-n "Aktibitatea mundu osoko 600 erabiltzailerengana iritsi zen. Tanta bat ozeanoan, bai, baina galerak izan zituzten hainbat dozena enpresaren istorioa da hau.
Nola egin trikimailuari?
Erosi bertsio lokalak eta jarri harremanetan . Txantxetan π Gaur egungo merkatuan, saltzaile gehienek truku bat daukate ezinezkoa, beraz, irakurri arretaz kontratua, jarraitu eguneratzeak eta kudeatu zuhurtziaz babeskopiak (baliteke datu-baserako sarbidea galtzea unerik desegokienean). Beno, zenbatu zure dirua.
Saltzaile bat saltzaile edo bazkide batekin ordezkatzea
Aspaldi halako izateari utzi zion trikimailua ere. Merkatuan badaude saltzaileak (handiak eta txikiak) zeinak, printzipioz, ez dute ia inoiz inplementazioa beraiek egiten, baina prozesua zure eskualdeko saltzaileei uzten diete. Dena ondo legoke Γ±abardura txiki batengatik ez balitz: alferra ez den oro bazkide bihurtzen da, publizitate agentzietatik eta web estudioetatik (bat-batean!) fitness eta stretching estudioetaraino. Eta galdera handia da bikotekide gako bat edo Pilates duten mutil hauek lortuko dituzun. Horren arabera, ezarpenaren kalitatea horren araberakoa izango da. Txarra da esperientziarik gabe enpresa batera heltzea bilatzaileetan edo sare sozialetan iragarkiaren bidez. Ondorioz, diru askorekin kezkatzen zara eta oso gaizki funtzionatzen duen softwarea lortzen duzu, zure prozesuetara egokituta ez dagoena.
Nola egin trikimailuari?
- CRM zehatz bat gustatzen bazaizu, jarri harremanetan bulego zentralarekin edo bilatu bazkide ziurtatu bat zure hirian/eskualdean. Horrek aukera gehiago ematen du bazkide fidagarri batekin aurre egitea.
- Eskatu saltzaileen ziurtagiria enpresa inplementatzaileari, egin inplementatutako proiektuei buruzko galderak, irakurri iritziak Interneten. Zalantzarik baduzu, deitu egoitzara eta egiaztatu lanean hasten zaren enpresaren egoera.
- Ez utzi zure datuak sare sozialetako galdetegietan - enpresen webguneetan soilik.
- Jokatu bezero txarrari: egin galdera zailak, izan gogorra (baina ez zakarra!), zehaztu baldintza zehatzak. Enpresa ahulenek uko egingo diote zurekin tratatzeari eta "batera".
Trikimailu talde honek beste bi biltzen ditu, atal bereizi batean banatzeak ez du balio.
- Existitzen ez den esperientzia inposatzea - ββinplementatzaileak esango dizu "ehun aldiz ezarri duela zurea bezalako farmazia-biltegi baterako sistema", baina egia esan "biltegi farmazeutikoa" zer den Googlen ari da. Erraza da haustea: eskatu negozioaren xehetasun arruntak, argitu zure eremuko ohiko negozio-prozesuak nola automatizatu diren. Esperientziarik gabeko mutilek igeri egingo dute.
- Esperientziarik gabeko langileak eskaintzea. Enpresara etorri berriek katuetan ere trebatu beharko lukete, eta zure zeregina ez da proba-gai bihurtzea. Galdetu zure kudeatzaileari bere esperientziari buruz, egin galderak ezarpenaren zehaztasunei buruz, eztabaidatu ekintza plana - esperientziadun kudeatzaileak berehala ulertuko du nor dagoen bere aurrean. Eskatu hornitzaile langile eskudun eta esperientziadun bat, eta utzi etorri berriei laguntzen, errukirik gabe eta segurtasunez.
Software bertsio sofistikatuagoa eskainiz
Beraz, itzuli gure BMWra. Etxe-txaka-lan-argia bidaiatzeko autoa behar duzu, baina konfigurazio hau eskaintzen dizute: M Sport diferentziala eta balazta-sistema, esekidura moldagarria, ergonomia hobetua, etab. Gainera - + 1,2 milioi prezioari. Kudeatzaileak dio manipulazio berezia duela 230 km/h-tan. AUPA! Eta gero zubian auto-ilarakada batean jartzen zara eta pentsatzen duzu, non garatu dezaket 230 gutxienez behin, milioi bat gehiegi ordaindu nuenagatik?
Istorio bera CRMrekin: kudeatzaileak CRM sistemaren bertsiorik sofistikatuena eskainiko dizu, funtzio, gehigarri, mekanismo eta abar ugarirekin. Argudio ohikoena hau da: "Laster ikusiko duzu dena beharko duzula". Eta egia da hemen: hobe da zure eskakizun gehienak estaltzen dituen sistema bat erostea, oinarrizko gauza batzuk baino. BAINA! Sistema bat eskaintzen bazaizu, esate baterako, biltegiaren kudeaketarekin, eta ziur badakizu etorkizun hurbilean ez duzula izango, galdera sortzen da: zergatik behar duzu abantaila hori?
Nola egin trikimailuari?
Idatzi CRM sistemaren eskakizun guztiak eta konparatu proposatutako funtzionaltasunarekin. Bai, inoiz ez duzu bat-etortze zehatzik aurkituko, alferrikako funtzioak egongo dira oraindik, baina zuretzako egokiak ez diren tarifa horiek moztu ahal izango dituzu (adibidez, 200 langilerentzat 15, diskoko espazio handia txiki batekin). bezero-basea eta transakzio kopuru moderatua eta abar). Oro har, nahi duzuna zehatz-mehatz ulertzea saltzaile batekin elkarrizketarako hasiera bikaina da.
Lehiakide bat kosta ahala kosta hiltzeko gogoa
Askotan, saltzaileen kudeatzaile batek galdetuko du zer beste software fabrikatzaile ari zaren kontuan hartzen. Arrasto bikaina da berarentzat: saltzaile on baten salmenta-ordezkari bakoitzak lehiakideekiko kokapen eta bereizketa taula oso bat dauka sudurrean (ez bakarrik CRM hornitzaileak, hornitzaileak, telekomunikazio-operadoreak, ostalariak, etab.). Printzipioz, ez dago ezer txarrik, baina bezero handia bazara eta milioi bat edo gehiagoz ari bagara, bezeroarentzako gerra ez-produktibo bat has daiteke: opariekin etorriko zaituzte, batera gonbidatuko zaituzte. jatetxea, Moskura bidaia eta han entretenimendua ordainduko dute, betiere saltzaile jakin hau aukeratzen baduzu. Aldi berean, ez duzu abantailei, parametro teknikoei eta prezioei buruzko informaziorik jasoko - salmenta emozionala nagusituko da eta prozesua bera atzeratuko da. Beraz, zer? Kontua da horrelako ekintzen atzean mezu arriskutsu bat dagoela: zure nahi bakoitzari "egingo dugu" erantzungo dizute, eta gero "egingo dugu" zatia "hau ezinezkoa da" edo "epe ez-errealista" bihurtuko da. β, eta hori dagoeneko oso txarra da erabateko operazio bat hasteko.
Nola egin trikimailuari?
- Sistema zehatz batekin alderatzea interesatzen bazaizu, lasai galderak egin eta erantzunak arretaz entzun: objektiboak izan behar dute, PR beltzik gabe.
- Saltzaileak berak ekimena hartu eta bere burua eta lehiakideak izenekin zuzenean konparatzen hasi bazen, kontuz ibili eta gelditu norabide hau, jakinarazi ondorioak zuk zeuk aterako dituzula.
- Baldintza bakoitza zehatz-mehatz eztabaidatu eta kontratuaren eranskin gisa izenpetutako plegu teknikoetan jasota egongo den argitu.
- "Egin egingo dugu" erantzuten baduzu, gutxienez zehaztu gutxi gorabeherako denbora-tartea eta ezarpen-proiektuaren kostuaren igoera-maila.
CRMaren ezarpena
Beraz, auto bat erosten duzu, zuzenean zure garajean edo aparkalekuan zure parte-hartzerik gabe entregatzen dena. Oso hunkituta etortzen zara eserlekuan erortzera, eskuak bolantean jartzera, harro-harro begiratzen zareten plaka preziatuari eta... Baina ez dago gurpilik, ez garbigailurik, autoa euskarrietan bermatuta dago. Razuli? Ez, jarri oinetakoak: gurpilak ordaindutako aukera bat dira, giltzak ere emango dizkizute kopuru gehigarri baten truke, baina gasolina opari bat da - tanke erdi osoa. Fantasmagoria berriro? Eta horixe da software salmentetan gertatzen dena.
Azpiegituren kostuaren isiltasuna
Hau da inplementazioan itxarongo zaizun lehenengo sorpresa. Hodeia publikoa dela jakiten duzu bat-batean, eta pribatu batean alokatzea garestiagoa dela, MS SQLgatik zure beharretarako edo Oracle DBgatik gehiago ordaindu behar duzula, programatutako babeskopiak esklusiboki ordaintzen dira, funtzionamendu egonkorra izateko. posta ordainpeko gehigarri bat behar duzu, zerbitzari nagusiak ez du funtzionatuko konektorerik gabe 300 $-ren truke, eta telefonia Romashka Telecom-ena bakarrik izan behar du, bestela PBX birtualaren funtzionaltasunarekin zailtasunak egon daitezke. Besterik gabe, hodeiko zerbitzu batek ere bere azpiegitura duela ikasiko duzu, lokalean ahaztu gabe. Dagoeneko ordaindu dituzu lizentziak eta ziurrenik gainerakoak ordainduko dituzu azkenean lanean hasteko.
Gainera, xehetasun horiek guztiak ziurrenik erabiltzailearen hitzarmenean, kontratuan edo webgunean *** azpian agertzen dira, eta zuk borondatez onartu dituzu gastu horiek horien berri jakin gabe. Eta harrigarriena da saltzaile guztiek ez dituztela parametro horiek softwarearen hasierako kostuan sartzen - edo hori egitea ahazten zaie, edo apur bat gehiago irabaztea espero dute zatitu eta azpiegitura birsaltzen badute.
Nola egin trikimailuari?
- Irakurri hitzarmenak, edo are hobeto, irakur itzazu zure langileekin batera, euren lanarekin zuzenean lotutako puntuak aintzat har ditzaten. Hemen ezinbesteko laguntzaile bat sistemaren administratzailea da. Sarean erosten baduzu, aztertu gune osoa barrutik eta kanpotik.
- Ulertu eskema sinple bat: edozein enpresa-software = interfazea + DBMS + azpiegitura, eta elementu bakoitzak bere kostua du. Lehorrean, egiaztatu zer inbertsio osagarri beharko diren lan osoa egiteko.
Integrazioa? Arazorik ez!
Baina hau oso trikimailu interesgarria da: saltzaileak beharrezko integrazio guztiak agin diezazkizuke eta benetan hor egongo dira. Baina zure eta saltzaileak integrazioaren ulermena desberdina izan daiteke. Jakina, hemen liderrak IP telefonia, webgunea eta 1C dira. Saltzaileak integrazioarekin datu-truke sinple bat esan dezake, eragiketa eta funtzio konplexurik gabe, programatutako ekintzarik gabe. Eta gero, behar dituzun zereginak ezartzeko, aldaketarako faktura bat jasoko duzu, eta handi samarra: gauza bat da saltzaile batek bere softwarea aldatzea, eta beste gauza bat APIa, konektoreak eta aldatzea. zure konfigurazioak. Ondorioz, ez duzu lortuko behar duzun automatizazio-sistema.
Nola egin trikimailuari?
- Lehenik eta behin, ulertu benetan integrazioa behar duzun ala ez. Gertatzen da bezero batek integrazioa nahi duela besteek badutelako, nonbait entzun duelako, guztietatik langile bakarrak behar duela dirudielako. Enpresaren barruan erabaki software-sorta erabiltzeko profila eta soluzio integratua lan egiteko maiztasuna. Seguruenik, harritu egingo zara horrenbeste behar ez duzula eta dirua aurreztuko duzula.
Zergatik behar duzu integrazioa 1C-rekin eta zer esan nahi du "erabateko integrazioa"?
- Integrazioa negozio-prozesuetarako justifikatua eta beharrezkoa dela jakiten baduzu, zehaztu berehala integrazioaren mugak eta esparrua, adierazi saltzaileari zergatik behar duzun irtenbide hau edo hori.
CRM erabiliz
Laguntza teknikoko paketeak konpromiso gisa
Egin dezagun erreserba berehala: laguntza teknikoa lan bat da, eta ordaindu behar duzu, beste edozein bezala. Bezeroarentzako arreta-zerbitzuan barne hartzen diren oinarrizko gutxieneko batzuk daude, ezinbesteko kasua dago saltzailearen erruagatik (zerbait ez zen hasi, akats bat identifikatu zen, etab.), eta arrazoi guztietarako deiak daude eta "eskakizuna". fitxategi-txostenakβ mota eta mota guztietakoak - eta, noski, doan. Kasu honetan, saltzaileak lehentasunezko laguntza teknikoaren ordainpeko pakete bat eskaintzen du (horrek, bide batez, oraindik ez ditu txostenak eta hobekuntzak barne hartzen). Hau da araua.
Baina trikimailua da saltzaile batzuek ordainpeko laguntza teknikoa inplementazioaren kostuan sartzen dutela - epe jakin baterako (lehen urtean) edo betirako (zerbitzu honi uko egiten diozun arte). Are okerrago, gehienetan ezin diozu zerbitzu honi uko egin; derrigorrezkoa da CRM bat erostean.
Nola egin trikimailuari?
- Ez baduzu laguntza tekniko hedatua behar eta zuk zeuk kudeatzeko prest bazaude, eskatu saltzaileari laguntza-paketea ordainketatik kanpo uzteko - zerbitzua erabat derrigorrezkoa izan duten garatzaileek ere hori egingo dute ziurrenik, ezarpena dagoeneko garestia delako.
- Horrelako pakete baten aurka ez bazaude, egiaztatu zer sartzen den eta zer murrizketa dauden. Izan ere, CRM sistema batekin lan egiten den lehen urtean, lehentasun hedatua TP gauza baliagarria da, batzuetan ordaindutako behin-behineko deiak aurrezteko aukera ematen duena.
Eguneraketak
Berriz ere, eguneraketa bat gauza polita da, batez ere automatikoki zabaltzen bada eta akatsen konponketa eta softwarearen errendimendu handitzeaz gain aldaketa ukigarririk ekartzen ez badu. Eguneratze horiei buruzko kexarik ez dago eta ezin da egon. Baina, dagoeneko ulertu zenuenez, badaude beste aukera batzuk.
- SaaS hornitzaileak eguneraketa bat zabaltzen du logika eta funtzionalitate aldatuekin; adibidez, behar duzun moduluren bat desager daiteke. Gehienetan, saltzaileak horrelako aldaketen berri ematen du, baina gertatzen da goizean erabiltzaile-enpresa osoa ezustekoa izatea. CRM lokalak, oro har, eguneratze handi bati buruz ohartarazten du eta zuk zeuk instalatzea eskaintzen du.
- Eguneratze nagusiek kostu gehigarria dute, eta hori ondo dago, lortzen duzulako biziki software eguneratua, beharrezko eta eguneratutako funtzioekin. Hala ere, baliteke funtzionalitaterik behar ez izatea edo bertsio berritzeko ordezko dirurik ez izatea eskaintzen dizutenean.
Nola egin trikimailuari?
- Hodeiko saltzaile batek zerbitzatzen bazaitu, bilatu "Jaso eguneraketak" kontrol-laukia eta desmarkatu, edo jarri harremanetan zure kudeatzailearekin eta jakin ezazu nola instalatu dezakezun eguneraketak behartuta baino eskatuz gero. Eguneratze bat zabaldu aurretik, aztertu aldaketak eta pentsatu zure lanean zer prozesutan eragingo duten.
- Saltzaileak eguneratze garrantzitsu bat instalatzea eskaintzen badu kuota gehigarri baten truke, aztertu berriro aldaketak eta ebaluatu eguneratze hori zenbat behar duzun. Hala ere, ez dugu gomendatzen eguneratzeei behingoz amore ematea: baliteke saltzaileak bertsio zaharrak onartzen uztea, eta arazo teknologiko handia izango da.
Araua sinplea da: eguneraketak onak eta beharrezkoak dira, gauza nagusia aldaketa handiak dituen bertsiorik aldez aurretik baimenik gabe instalatzea da. Esaterako, 2018 amaieran, gure bezeroei ordaindutako eguneraketa garrantzitsu eta beharrezkoa eskaini genien, BEZaren tasaren aldaketei lotutakoa barne. Hau gertatu zen eguneratzea bezeroentzat ezinbestekoa zenean, eta eguneratzea ahalik eta azkarren zabaldu ahal izan genuen. honekin eta beste eguneratze erabilgarri eta polit askorekin (moneta kontabilitatea, negozio-prozesu birdiseinatuak eta KPI kalkulu-sistema esklusibo oso aldatua barne).
Bazkideen zerbitzuak ehuneko batean saltzea
Gure bezeroei gomenda diezaiekegu zerbitzu hau edo hura guk geuk erabiltzea, baina ez dugu horren akziorik, erreferentzia-kuotarik edo bestelako komisiorik (nahiz eta hornitzaile batzuk haserretzen diren haiekin lankidetzari uko egiten diotelako). Baina askotan saltzaileek telefonia, txata, CMS eta abar konektatzen tematzen dira. bazkide zehatz batetik, beren ordainsaria modu ezberdinetan baitute - behin-behineko komisio batetik hasi eta diru-sarrerak partekatzeko (zerbitzuak erabiltzeagatik etengabeko ordainketa). Kasu bereziki zailetan, beren sistemak CMS zehatz bateko guneekin bakarrik funtzionatuko duela adierazten dute, eta IP telefonia zehatz baten bidez bakarrik egingo ditu deiak eta zerbitzua hodei jakin batean soilik ostatatuko duela.
Nola egin trikimailuari?
Ezin izango duzu beti inguratu - murrizketak CMSarekin zerikusia badute, adibidez, aldaketek soilik salbatuko zaituzte edo funtzionalitatea erabiltzeari utzi beharko diozu. Errazagoa da IP telefonia edo hodeiko hornitzaile batekin: galdetu saltzaileari korrosiboki eta aspergarriki zergatik dagoen hornitzailearen zerbitzuetan halako murrizketa bat, esan iezaguzu norekin lan egiten duzun eta zergatik, galdetu zure hornitzailearekin konektatzeko aukeraz. Seguruenik, negoziazio labur baina irmoen ostean arazoari irtenbidea topatuko zaio. Ez baduzu zerbitzu, plugin, gehigarri, konektorerik behar, ez baduzu uko egin, haien ezak ez du inola ere eragingo CRM sistemaren osotasun funtzionalari eta funtzionamenduari (hau makulua ez bada, noski. atzerriko sistemaren bat edo funtzionalki garrantzitsua den elementu bat, hala nola posta elektronikoko bezero bat, posta-zerrendaren kudeatzailea, etab.; hemen harpidedun gehigarri bat erregistratu beharko duzu edo behin-behineko kuota bat ordaindu beharko duzu).
Pertsonak
Giza faktoreak zeresan handia du enpresa-softwarea erosteko eta ezartzeko prozesuan, eta bekatua litzateke egoera ez aprobetxatzea, psikologia ez aplikatzea eta giza faktore horrekin dirua irabazten ez saiatzea.
Esperientziarik gabeko erabaki-hartzailea (erabakitzailea)
Imajinatu, arropa negozio baten jabe arrakastatsua eta arropa erosoen diseinatzaile dotorea, barruti federal pare bat josten, auto kontzesionario batera etortzen da eta auto bat aukeratzen du. Kotxe eder, eroso eta fidagarri bat nahi du, ez daki ezer motorren tamainaz, zaldi-potentziaz, motorra, gurpil motaz, pneumatikoen presioaren kontrolaz... Horrek ez du esan nahi ergela denik eta karnauba argizaria igurzteko eskaini behar zaionik. Aleutiar Amazoniako erle batean 50 igurtziren truke. Edo bai? π
Bai, baliteke erabakitzaileak teknikoki esperientziarik ez izatea eta automatizazio arazoak ulertzea. Dirua ordaintzen du eta saltzailearengan konfiantza du. Baina saltzaile batzuek erabakitzen dute hau zerbitzu garesti eta txistu eta txistu gehigarri batzuk saltzeko modu bikaina dela.
Nola egin trikimailuari?
Ez egin bakarrik lan: zure taldeko kideek eta sistema-administratzaileak eskakizunetan eta zehaztapen tekniko nahasian nabigatzen lagun zaitzakete.
Ezarpenaren ardura duen enpresako langile baten aurkako diskriminazioa
Eta hori dagoeneko oso egoera beldurgarria da, askotan hilgarria. Noizbait, bezeroaren aldean lan egiten duen hornitzaile-kudeatzaile batek bat-batean adierazten du sistemaren administratzailea, ezarpen-taldeko burua edo baita CIO-a oso gaigabea den pertsona bat dela eta ahalik eta azkarren kaleratu behar den izurrite bat dela, izan ere. CRM merkatu zoragarria eta literalki onena ezartzea eragozten ari da. Eta ziurrenik hori egiten du ez duelako asmatu edo beste garatzaile baten interesak lobby egin nahi dituelako, zeinak, noski, ordaintzen ziolako.
Adierazpen horrek ohartarazi behar zaitu: zer du saltzaileak zure langilearen balorazioarekin, zergatik adierazten du hain zuzen arazoa?
Nola egin trikimailuari?
Hau benetan trikimailu bat eta bere bidean dagoen teknikaria kentzeko saiakera bat izateko probabilitatea % 90ekoa da gutxienez. Beraz, zuzen eta irmo jokatu.
- Kontsultatu saltzailearen arduradunari zeintzuk diren kexak, ez zentratu emozioetan (βez zaio enpresari axolaβ), osagai tekniko eta kudeatzaileetan baizik.
- Eztabaidatu egoera langilearekin, galdetu inplementazioaren aurka egiteko arrazoiei buruz: agian hutsune larriei begiak irekiko dizkizu eta horiei nola aurre egin eta zer den onena software korporatiboan inbertitzeak ez du. hondakina bihurtzen da.
- Ondorioak atera, lantalde osoarekin bildu eta eztabaidagai eztabaidagarri guztiak eztabaidatu.
Saltzaileen langileen portaera ez-etikoa kudeatzailea edo garapen-enpresa bera aldatzeko arrazoia da. Negozioak ez dira manipulaziorako lekua.
Kolpeak
Rollback egoera berdin lazgarria da, aurrekoaren kontrakoa. Langile batek aktiboki lobby egiten du saltzaile jakin baten alde, bere CRM (beste edozein software) defendatzen du, argudioekin ibiltzen da eta denak konbentzitzeko prest dago: salmenta-praktikatzaile batetik hasi eta CEOra arte. Oso zaila da ulertzea benetan CRM hainbeste gustatu zitzaion edo ezartzeko kolperen bat jaso zuen (saltzaileen dirua edo bestelako pizgarriak). Hau jada ez da trikimailu bat, tranpa bat da, eta segurtasuna izan ezean, irakurri arretaz.
Kolpea ez da ohiko onura soilik. Hau da lobbya, zure taldean langile egokien presentzia, software "okerrak" ezartzea, barne-esperientzia faltsuak ("bai, aldaketak ordaindu behar ditugu, eta ISS moduluekin eta NASArekin ere integratzea behar dugu". kontrol-panel zentralaβ), etab.
Kamioilariak saltzailearen sari baten zain daude
Nola saihestu tranpa?
- Erreparatu lan-taldearen eta saltzailearen arteko harremanari. Non hartu zenuen CRM jakin honi buruzko erabakia, langileak kongresuetara, kanpoko mintegi garestietara, konpainiaren urtebetetzeetara, etab. Batzuetan, hain baldintza fresko eta ikusgarrietan eskaintza errentagarriak egiten dira.
- Kontuan hartu langileak maiz harreman estua duten saltzailearen lokaletan.
- Langilearen finantza-egoera (azken iPhonea, tableta, erlojua, etab.) azkenaldian aldatu den ebaluatu.
- Galdetu langile bati aukeratutako sistema lehiakideekin alderatzeari buruz - modu zorrotz eta kategorikoan ikasiko duzu 20 programa ezagunetatik, hau bakarrik arreta merezi duela, prezioak puztu egingo direla eta lehiakideen abantailak berdindu egingo direla. eta ukatu.
- Kolboak kentzeko, erabili erabakiak hartzeko kate konplexu bat inplementatzeko, hornitzaileak aukeratzeko eta barne-kontrola eta auditoria egiteko.
- Azken aukera gisa, egiaztatu korporazioko posta elektronikoa eta korporazio deiak - atzera egin ezkero, korrespondentziaren logika sarritan galtzen da, komunikazioa komunikazio kanal pribatuetara mugitzen baita.
Merezi du gogoratzea atzera egitea posible dela edozein kasutan: enpresa handiak daude, 3-4 milioi errubloren truke. Ez dira zikinduko, batez besteko txekea askoz handiagoa delako eta 500-600 mila errubloko txeke batekin saria lortzeko prest dauden txikiak daudelako. (berriz ere, hau langile-langile mailako ekimen bat izan daiteke; hori da gehienetan gertatzen dena).
Softwarean, edozein ingeniaritza sistematan bezala, ez dago akatsen tolerantziaren, egonkortasunaren edo segurtasunaren %100eko bermerik. Bermatuta bazaudete, etorkizuneko harremanetan gezur berdinak egongo diren pentsatu beharko zenuke. Saltzaile batekin lan egitean arau nagusia konfiantza izatea da, baina baita zeure burua akatsik ez egitea, prozesuan parte hartzea, argitzea, xehetasunak ezagutu eta prozesu guztien funtsean sakontzea. Ez izan beldurrik aspergarritzat eta burugabetzat jotzeko - zure negozioaren mesedetan eta bere interesen alde lan egitea ez da inoiz lotsagarria izan. Sinets iezadazu, zurrupa deitzea askoz okerragoa da. Oro har, kontuz!
- CRM indartsu funtzionala enpresa txiki eta ertainentzako ()
β industria CRM telebista eta irratiko holdingetarako eta publizitate agentzietarako
Iturria: www.habr.com