Igor Sysoev, web zerbitzarien garatzailea , familia ugariko kidea , ez zen gure biltzarraren jatorrian bakarrik egon. Igor nire irakasle profesional gisa hautematen dut, sistema oso kargatuak lantzen eta ulertzen irakatsi zidan maisu bat, eta horrek zehaztu zuen nire ibilbide profesionala hamarkada batez.
Jakina, ezin izan nuen gorra pasatu NGINX taldea... Eta elkarrizketatu, baina ez Igorrekin (oraindik barneko programatzaile bat da), fondoko inbertitzaileekin baizik Runa hiriburuaDuela hamar urte nginx ikusi zuenak, negozio azpiegitura bat eraiki zuen haren inguruan, eta orain aurrekaririk gabeko akordioa egiten ari ziren Errusiako merkaturako.
Mozketaren azpian dagoen artikuluaren helburua beste behin dena posible dela baieztatzea da! Saiatu!
Oleg Bunin HighLoad++ Programa Batzordeko burua: Zorionak akordio arrakastatsuagatik! Kontatu dudanez, Igorren programatzaile gisa lanean jarraitzeko eta, aldi berean, bere inguruan negozio-azpiegitura osoa eraikitzea lortu zenuen Igorren nahia mantentzea eta babestea - hau edozein garatzaileren ametsa besterik ez da. Beraz, ezta?
Nire solaskidea Runa Capitaleko Dmitry Chikhachev-en bazkide kudeatzailea da: Hau egia da. Igor beraren eta bere sortzailekide Maxim eta Andreyren (Maxim Konovalov eta Andrey Alekseev) meritu handia da, hasieran azpiegitura hau haien inguruan eraikitzeko prest zeudelako. Startup guztiek ez dituzte behar bezala ebaluatzen beren indarguneak eta gaitasunak. Askok prozesu osoa gidatu edo kudeatu nahi dute.
- Beraz, NGINX taldea, orokorrean, negozio-aldetik urrundu da, edo zer?
Dmitriy: Ez, ez zuten negozioaren partetik aldendu, zergatik? Maximek atal operatiboa zuzendu zuen COO gisa. Andrey BizDev-en aritzen zen, Igorrek garapena egiten jarraitu zuen - gustatzen zaiona.
Bakoitzak bere indartsua eta gustatzen zaiona egiten ari zen.
Baina guztiek ulertu zuten Estatu Batuetan milioika dolarreko negozio bat eraikitzeko beste kalibre bateko pertsona bat behar zela, jatorri ezberdinekoa. Hori dela eta, lehen negoziazio txandan ere, inbertitzaileekin halako pertsona bat aurkituko zelako akordioa egon zen. Gus Robertson bihurtu ziren, irizpide horiek guztiak betetzen ditu.
- Hau da, hasieran merkatu amerikarrean sartzea aurreikusita zegoen?
Dmitriy: NGINX B2b negozio bat da. Gainera, erabiltzaileentzat ez da oso ezaguna, azpiegitura mailan lan egiten baitu, middlewarea esan dezakegu.B2b merkatu nagusia AEB da -munduko merkatuaren %40 bertan kontzentratuta dago.
AEBetako merkatuan arrakastak baldintzatzen du edozein startupren arrakasta.
Hori dela eta, plan logikoa AEBetara joatea da, berehala kontratatzea konpainia amerikar baten buru izango den pertsona bat, negozioa garatzea eta inbertitzaile amerikarrak erakartzea. AEBetan azpiegiturako softwarea saldu nahi baduzu, garrantzitsua da inbertitzaile amerikarrak ere atzean izatea.
- Nor etorri zan nori: zu nginx, nginx zuri?
Dmitriy: Hainbat harreman-puntu izan genituen. Seguruenik, ekimen handia erakutsi genuen, orduan ere nginx nabaria zelako. Oraindik enpresa bat ez zen eta merkatu-kuota nahiko txikia izan arren (%6), inbertitzaileen interesa handia zen jada. Akordioa lehiakorra zen, beraz, noski aktibo ginela.
Zein egoeratan zegoen produktua? Ez zegoen konpainiarik, baina ba al zegoen enpresa komertzialen bertsio baten eskemarik?
Dmitriy: Kode irekiko nginx web zerbitzari bat zegoen. Erabiltzaileak zituen - merkatu globalaren %6. Izan ere, milioika webgune daude, baita hamarnaka milioi ere. Baina, hala ere, ez zegoen enpresarik, ez zegoen negozio eredurik. Eta konpainiarik ez zegoenez, ez zegoen talderik: han zegoen Igor Sysoev, nginx garatzaile bat eta komunitate txiki bat inguruan.
Oso istorio interesgarria da hau. Igor nginx idazten aspaldi hasi zen - 2002an, eta 2004an kaleratu zuen. 2008an bakarrik agertu zen benetako interesa, 2011n dirua bildu zuen. Inor gutxik galdetzen du zergatik igaro den hainbeste denbora. Egia esan, honen azalpen tekniko logiko bat dago.
2002an, Igorrek Rambler-en lan egin zuen, eta sistema-administratzaile gisa konpondu zuen arazo bat zegoen: C10k deritzon arazoa, hau da, zerbitzariari aldi berean hamar mila eskaera baino gehiago eskaintzea karga gorenean. Orduan arazo hau agertu zen, Interneten karga astunak erabiltzen ari zirelako. Gune gutxi batzuek baino ez dute aurkitu, hala nola, Rambler, Yandex, Mail.ru. Honek ez zuen garrantzirik webgune gehienentzat. Egunero 100-200 eskaera daudenean, ez da nginx behar, Apache-k ondo kudeatuko du.
Internet ezagunagoa izan den heinean, C10k arazoa izan duten gune kopurua hazi egin da. Gero eta gune gehiagok web zerbitzari azkarrago bat eskatzen hasi ziren eskaerak prozesatzeko - hala nola, nginx.
Baina kargaren benetako eztanda 2008-2010ean gertatu zen telefono adimendunen etorrerarekin.
Erraza da imajinatzea zerbitzariei egindako eskaera kopurua berehala igo zen. Lehenik eta behin, Internet erabiltzeko denbora handitu egin da, edozein lekutan eta edonon esteketan klik egitea posible delako, eta ez ordenagailuan eserita bakarrik. Bigarrenik, erabiltzailearen beraren portaera ere aldatu da - ukipen-pantailarekin, esteken trantsizioak kaotikoagoak bihurtu dira. Hemen ere sare sozialak gehi ditzakezu.
Honek ekarri zuen Interneteko trafiko gailurra esponentzialki hazi da. Karga orokorra gehiago edo gutxiago hazi zen, baina gailurrak gero eta nabarmenagoak ziren. Agertu zen C10k arazo bera nonahikoa bihurtu dela. Une honetan, nginx aireratu zen.
- Kontaiguzu nola garatu ziren gertaerak Igorrekin eta bere taldearekin bileraren ostean? Noiz hasi zen azpiegituren eta negozio ideien garapena?
Dmitriy: Lehenengo akordio bat zegoen. Dagoeneko esan dut akordioa lehiakorra zela, eta azkenean inbertitzaileen sindikatua sortu zela. Sindikatu honen parte bihurtu ginen BV Capital (gaur egun e.ventures) eta Michael Dellekin. Lehenik eta behin, akordioa itxi zen, eta, horren ostean, zuzendari nagusi amerikar bat aurkitzeko gaian pentsatzen hasi ziren.
Nola itxi zenuen akordioa? Azken finean, ikusten da ez zenekiela zein zen negozio eredua eta noiz ordainduko zen? Talde batean inbertitu berri duzu, produktu polit batean?
Dmitriy: Bai, hazien akordio hutsa zen. Momentu horretan ez genuen negozio ereduan pentsatu.
Gure inbertsio-tesia NGINX publikoa nabarmen hazten ari den produktu paregabea dela oinarritzen zen.
Arazo larri samarra konpontzen ari zen publiko honentzat. Proba gogoko bat daukat, edozein inbertsiotarako, produktu batek arazo handi eta mingarri bat konpontzen duen ala ez. NGINX-ek istripu proba hau kolpearekin gainditu zuen: arazoa izugarria zen, kargak hazten ari ziren, guneak behera egin zuten. Eta mingarria izan zen, izan baitzen garai bat webgunea misio kritikoa deitzen dena bihurtu zenean.
90eko hamarkadan, jendeak honela arrazoitu zuen: gunea gezurretan ari da - orain sistemaren administratzaileari deituko diot, ordubete barru igoko dute - ondo dago. 2000ko hamarkadaren amaieran, enpresa askorentzat, 5 minutuko geldialdi-denbora benetan galdutako dirua, ospea, etab. Arazoa mingarria zela alde bat da.
Guk, inbertitzaile gisa, aztertzen dugun bigarren aldea da taldearen kalitatea. Hemen harrituta geratu ginen Igor eta bere sortzaileekin. Esperientzia osagarria eta pertsona bakarrak diseinatutako produktu paregabea izan zen.
- Argi dago elkarren osagarri diren gaitasun kopuru jakin bat duen taldeak ere bere eginkizuna betetzen zuela.
Dmitriy: Ondo iruditzen zait Igorrek bakarrik garatu izana produktua, baina negozioa sortzeko garaia iritsi zenean, presaka ibili zen ez bakarrik, bazkideekin baizik. 10 urteko inbertsio-esperientziari erreparatuta, bi sortzailekide izateak arriskuak murrizten ditu zalantzarik gabe. Kofundatzaileen kopuru optimoa bi edo hiru da. Bat oso txikia da, eta lau asko dira dagoeneko.
- Zer gertatu zen gero? Akordioa dagoeneko gauzatu denean, baina oraindik ez dago negozio ideia garaturik.
Dmitriy: Akordio bat egiten da, enpresa bat erregistratzen da, dokumentuak sinatzen dira, dirua transferitzen da - hori da, korrika egin dezagun. Negozio-zatiaren garapenarekin batera, produktua lantzen hasi zen garatzaile talde bat kontratatu genuen. Andrey Alekseev, BizDev gisa, bezero potentzialekin lehen harremanak eraiki zituen iritzia jasotzeko. Denek elkarrekin pentsatu zuten negozio ereduari buruz, eta elkarrekin Amerikako negozioa garatuko zuen eta funtsean enpresa gidatuko zuen goi-zuzendari baten bila zebiltzan.
- Eta nola aurkitu zenuen? Non? Ez dakit nola egin ere.
Dmitriy: Inbertitzaile guztiak eta administrazio kontseiluak horretan aritu ziren. Azkenean, aukeraketa Gus Robertsonen esku geratu zen. Gusek Red Hat-en lan egiten zuen, bere zuzendari nagusia gure inbertitzailea zen. Red Hat-ekin harremanetan jarri ginen kode irekia delako, negozioa zuzentzeko eta mila milioitan hazteko gai zen norbait bilatzen ari ginela esan zuten. Gus gomendatu zuten.
NGINX-ekin akordioa 2011n itxi zen, eta 2012an jada Gusekin elkartu ginen, eta berehala asko gustatu zitzaigun. Red Hat-en kode irekian aurrekariak zituen - garai hartan kode irekian milioi askoko kapitalizazioa zuen enpresa bakarra zen. Horrez gain, Gus negozioen garapenean eta salmentetan aritzen zen - behar duzuna!
Aurrekariez eta esperientziaz gain, bere ezaugarri pertsonalak gustatu zitzaizkigun: pertsona adimentsu eta argitsua da, eta, batez ere, taldean kultura-egoki ona zuela iruditzen zitzaigun. Izan ere, hori da gertatu zena. Ezagutu zirenean, denak uhin-luzera berean zeudela, dena elkarrekintza bikainean zegoela ikusi zen.
Gus-i eskaintza bat egin genion, eta 2012. urte amaieran lanean hasi zen. Gusek bere dirua NGINX-en inbertitzea ere eskaini zuen. Inbertitzaile guztiak harrituta geratu ziren. Gus-en inplikazio handiari esker, talde sortzailean sartu zen eta denek konpainiaren sortzailekidetzat hartu zuten. Ondoren, lauetako bat izan zen. Argazki famatu bat dago, non laurak NGINX kamisetak daramatzaten.
Hemendik ateratako argazkia Dmitry Chikhachev NGINX eta Runa Capital-en arteko lankidetzaren historiari buruz.
Negozio eredu bat aurkitzea lortu zenuen berehala, ala aldatu egin zen geroago?
Dmitriy: Berehala lortu genuen eredua aurkitzea, baina aurretik nola eta zer eztabaidatu genuen denbora batez. Baina eztabaida nagusia kode irekiko proiektua onartzen jarraitu behar zen, nginx libre mantendu edo pixkanaka denek ordaintzea izan zen.
Gauza egokia zela erabaki genuen nginxen atzean dagoen komunitatearen indarra erabiltzea, ez hutsik egitea eta kode irekiko proiektuaren laguntza ez uztea.
Hori dela eta, nginx kode irekia mantentzea erabaki dugu, baina NGINX Plus izeneko produktu berezi gehigarri bat sortzea. Hau nginx-en oinarritutako produktu komertziala da, enpresa bezeroei lizentzia ematen diena. Gaur egun, NGINX-en negozio nagusia NGINX Plus lizentziak saltzen ari da.
Bertsio irekien eta ordainpekoen arteko desberdintasun nagusiak hauek dira:
- NGINX Plus-ek funtzionalitate gehigarriak ditu enpresarako, batez ere karga orekatzea.
- Kode irekiko produktu bat ez bezala, erabiltzaileen laguntza dago.
- Produktu hau maneiatzeko errazagoa da. Hau ez da zuk zeuk muntatu behar duzun eraikitzailea, zure azpiegituran zabaldu dezakezun prest egindako pakete bitar bat baizik.
β Nola elkarreragiten dute kode irekia eta produktu komertziala? Produktu komertzial bateko funtzio batzuk kode irekietara isurtzen al dira?
Dmitriy: Kode irekiko produktua komertzialarekin batera garatzen jarraitzen du. Funtzionalitate batzuk produktu komertzial bati bakarrik gehitzen zaizkio, zerbait han eta han. Baina sistemaren muina, jakina, berdina da.
Garrantzitsua da nginx bera produktu oso txikia dela. Uste dut 200 kode lerro inguru besterik ez dituela. Erronka produktu osagarriak garatzea zen. Baina hori dagoeneko gertatu da hurrengo inbertsioen ostean, hainbat produktu berri jarri zirenean martxan: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) eta NGINX Unit (2017-2018). Enpresarako produktu-lerroa zabaltzen ari zen.
- Zenbat azkar geratu zen argi modeloarekin ondo asmatu zenuela? Iritsi al zara itzulerara, ala argi geratu zen negozioa hazten ari dela eta dirua ekarriko duela?
Dmitriy: Diru-sarrerak izan zituen lehen urtea 2014 izan zen, baldintzapeko lehen milioi dolar irabazi genituenean. Momentu horretan, argi zegoen eskaria bazegoela, baina salmenten aldetik ekonomia oraindik ez zegoen guztiz ulertzen, ereduak zenbaterainoko eskalatzea ahalbidetuko zuen.
Bi urte geroago, 2016-2017an, jadanik ulertu genuen ekonomia ona zela: bezeroen irteera txikia da, gorako salmenta dago, eta bezeroek, NGINX erabiltzen hasita, gero eta gehiago erosten dute. Orduan argi geratu zen gehiago eskalatu zitekeela. Horrek, aldi berean, salmenta-erakundea eskalatzera joan diren finantzaketa-erronda gehigarriak ekarri zituen, AEBetan eta beste herrialde batzuetan pertsona gehiago kontratatuz. Orain NGINX-ek salmenta bulegoak ditu Estatuetan, Europan, Asian, mundu osoan.
NGINX enpresa handia al da orain?
Dmitriy: Dagoeneko 200 pertsona inguru.
- Funtsean, ziurrenik, hauek salmenta eta laguntza dira?
Dmitriy: Garapena enpresaren zati handi bat da oraindik. Baina salmenta eta marketina zati handi bat dira.
β Garapena, batez ere, Moskun eserita dauden errusiar mutilek egiten dute?
Dmitriy: Hiru zentrotan garatzen ari da orain: Moskun, Kalifornian eta Irlandan. Baina Igorrek Moskun bizitzen jarraitzen du gehienetan, lanera joan eta programatzen.
Bide guztia jarraitu genuen: 2002an hasita, nginx kaleratzea 2004an, hazkundea 2008-2009an, 2010eko inbertitzaileekin bilera, lehen salmentak 2013an, lehen milioi dolar 2014an. Zer gertatzen da 2019an? Arrakasta?
Dmitriy: 2019an - irteera ona.
Hau abiarazte baten denbora-ziklo normala al da, edo arauaren salbuespena?
Dmitriy: Ziklo guztiz normala da hau denboran - zer zenbatu behar den arabera. Igorrek nginx idatzi zuenean - arrazoi batengatik kontatu nuen aurrekari hau - nginx ez zen masa produktu bat. Gero, 2008-2009an, Internet aldatu egin zen, eta nginx oso ezaguna bihurtu zen.
2009-2010 bitartean bakarrik zenbatzen badugu, orduan 10 urteko zikloa guztiz normala da., kontuan izanda, hain zuzen ere, produktua eskatzen hasi berri den unea dela. 2011ko txandatik zenbatzen badugu, lehenengo hazi-inbertsioa egiten denetik 8 urte ere epe normala da.
- Zer esan dezaket orain, gaia NGINX-ekin amaituz, F5-i buruz, euren planei buruz - zer gertatuko da NGINX-ekin?
Dmitriy: Ez dakit - hau F5-ren sekretu korporatiboa da. Gehitu dezakedan gauza bakarra da orain "F5 NGINX" Googlen bilatzen baduzu, lehenengo hamar estekak F5-ek NGINX eskuratu duelako albisteak izango direla. Duela bi aste kontsulta bera egiteko, bilaketa batek F5-tik NGINX-era migratzeko hamar esteka itzuliko lituzke lehenik.
- Ez hil lehiakide bat!
Dmitriy: Ez zergatik? Prentsa oharrak zer egingo duten azaltzen du.
β Prentsa oharrean dena ona da: ez dugu inor ukituko, dena lehen bezala haziko da.
Dmitriy: Uste dut enpresa hauek oso partida kulturala ona dutela. Zentzu honetan, biak oraindik segmentu berean lan egiten dute - sarean eta karga. Horregatik Dena ondo egongo da.
- Azken galdera: Programatzaile bikaina naiz, zer egin behar dut nire arrakasta errepikatzeko?
Dmitriy: Igor Sysoev-en arrakasta errepikatzeko, lehenik eta behin zein arazo konpondu behar den asmatu behar duzu, dirua kodeagatik soilik arazo masibo eta mingarri bat konpontzen duenean ordaintzen baita.
- Eta gero zuri? Eta orduan lagunduko duzu.
Dmitriy: Bai gustura.
Mila esker Dmitry elkarrizketagatik. Runa Capital-ekin, laster ikusiko gara berriro . Orain konfiantza osoz esan dezakegun leku batean, Errusiako ez, mundu osoko garatzaile onenak biltzen ditu. Nork daki, agian urte gutxiren buruan denok izango gara zuetako baten arrakastarekin bezain sutsu. Horrez gain, orain argi dago nondik hasi - arazo garrantzitsu bati irtenbidea bilatzeko!
Iturria: www.habr.com