Gogoratu nola "Men in Black" film arrakastatsuaren lehen zatian, borroka-prestatzaile bikainek norabide guztietan azkar tiro egiten diete kartoizko munstroei, eta Will Smith-en heroiak bakarrik, hausnarketa labur baten ondoren, "garuna lehertu" zuen kartoizko neska bati. fisika kuantikoari buruzko liburu bat eskuan? Zer zerikusi du SD-WANekin? Eta dena oso erraza da: gaur egun ez dago klase honetako soluzioen salmentarik Errusian. Hiru urte baino gehiago daramatzagu SD-WAN gaia lantzen, ehunka gizon-egun eman ditugu horretan, ingeniarien prestakuntzan, laborategietan eta standetan inbertitu, aurresalmenta, aurkezpenak, erakustaldiak, probak, probak, probak... Baina zenbat inplementazio? Inola ere ez!
Gertaera horren arrazoiei buruz espekulatu nahiko nuke eta gure esperientziaren azterketatik abiatuta Ciscoko lankideekin batera atera genituen ondorioei buruz hitz egin.
SPIN salmentak
Jet Infosystems-en benetan maite dugu SPIN salmenta-teknika. Saltzea ez dela bakarrizketa, ez liburuxka irakurtzea, elkarrizketa bat baizik. Gainera, saltzaileak gutxiago hitz egin eta galdera gehiago egin beharko lituzke: egoerakoak, problematikoak, erauzgarriak eta orientatzaileak.
Zeregin nagusia zure solaskideari saldu nahi diozun hori erosi behar duela pentsatzera eramatea da.
Duela urte pare bat boligrafoak saltzen dituen enpresa baterako saltzaile elkarrizketa baten adibide klasiko bat zegoen.
β Zertarako erabiltzen dituzu boligrafoak?
β Egia esan, dena aspalditik dago ordenagailuan eta Interneten. Dokumentuak sinatzeko boligrafoa baino ez dut erabiltzen.
β Dokumentu horien artean, ziurrenik, kontratuak daude?
- Bai ziur.
β Sinatutako kontraturen bat izan al zen bizitza osorako gogoratu zenuenik?
- Bai ziur.
- Nik ere hala uste dut. Azken finean, hauek dira, lehenik eta behin, oroitzapenak. Zure garaipen eta lorpenen oroitzapenak. Ohiko dokumentu bat edozein boligraforekin sinatu dezakezu, merkeena dena. Baina halako kontratu garrantzitsuak eta garaikoak sinatzea ez al da kasu berezietarako pentsatutako boligrafo berezi batekin egin behar? Begiratzean, gogoratuko al zara nola zegoen eta irribarre egingo al duzu?
- Ideia interesgarria.
- Beraz, begiratu boligrafo hau. Agian hau da bera?
- Ados, ados, saldu, deabrua!
Batzuetan ikuspegi honek bikain funtzionatzen du, eta esperientzia oso interesgarriak izan ditut antzeko salmentekin! Baina ez SD-WANarekin.
Atzerrian EZ digu lagunduko
Ohikoa da SD-WAN irtenbideak atzerrian saltzearen egoera guztiz kontrakoa izatea, hau da, oso nabarmena! Ez dago zailtasun berezirik hor. Arrazoia MPLS kanalen kostu ikusgarria da, Interneteko kanalak baino askotan garestiagoa. MPLStik Internetera trafikoaren zati bat "kendu" eta honetan asko aurreztu dezakegula esan bezain pronto, kontuan hartu salmenta amaituta.
Errusian, MPLS eta Interneteko kanalen kostua parekoa da, eta kasu batzuetan lehenak are merkeagoak dira. Duela gutxi Big Four operadore bateko lankide batekin hitz egin nuenean, harritu egin nintzen operadoreen komunitatean MPLS ez dela serio hartzen barne sare gisa. Internet bai, serioa da, mundu handirako ate bat da!
SD-WAN teknologiak ez dute benetan saldu behar. Gure praktikan, kasu bakarra zegoen departamentu teknikoko buruak DMVPN bat zuela esan zuenean eta denarekin pozik zegoela. Normalean, teknikoki adituak diren herritarrek ondo dakite SD-WANek emango diena. Eta gero negozioetara joaten dira eta ez dute aurrekonturik lortzen. Edo berehala ulertzen dute ez dutela jasoko, eta, beraz, ez direla joan ere egiten. Baina kirol interes hutsagatik, pozik daude probak egiten.
Gertaera hauek lehenago pentsatu beharko genituzke, baina dena gertatu behar denean gertatzen da.
Nahasmen digitala
Behin pertsona errespetatu batengana etorri nintzen nire bakarkako stand-uparekin (ez nekielako zer galdera egin nion). Ordu osoa eman zidaten, baina hamabost minuturen buruan moztu zidaten.
- Entzun. Hau guztia interesgarria da, noski. Baina ba al dakizu zer den eraldaketa digitala? Bestela alde guztietatik entzuten dut, baina ez dut ezer ulertzen.
Eta apur bat jakitun nengoela esan nuen, munduko izaki bizidun guztiak hilkorrak direla baieztatzen duen kontzeptu filosofiko bat dela. Edozein negozio barne. Salbuespenik gabe.
Hori dela eta, eraldaketa digitala ezerezetik etor daitezkeen mehatxuei buruzkoa da, eta mehatxu horiek berdintsuenei ematen dizkieten aukerei buruzkoa. Eta orduan hasi zen dibertsioa.
Gizon errespetatu batek telefonoa hartu, nonbait deitu eta esan zuen:
β Entzun, eraldaketa digitala mehatxuei eta aukerei buruzkoa da, eta ez digitalizazioari buruzkoa, etengabe kontatzen didazu.
Eskegi zuen.
β Zure SD-WAN hau kabitzen al da hemen?
Eta gero elkarrizketa bat izan genuen gainerako 45 minutuetan.
Eta orduan zerbaitek klik egin zidan buruan. Oraindik ez dut ezer ulertu, baina azkenean aztertzen hasi naiz. Oso jende gutxik ulertzen du zer den eraldaketa digitala eta nola desberdintzen den digitalizaziotik. Oraindik ez dago estandarrik; jende adina iritzi daude.
Funtsean, eraldaketa digitala kudeatzaileei euren enpresen bizi-iraupen mugatua gogoraraztea helburu duen kontzeptua da.
fede-jauzia
Ezerren errudun ez diren "munstroei" tiro egiteari utzi, pentsatu eta tiro egiteari uztea proposatzen dizugu. Helburu egokia aurkitu behar dugu.
Begiratu arretaz salmenta-taulari. Salmenta bat egiteko, beheko eskuineko koadrantean zentratu behar duzu. Horretarako, gure ustez, SD-WANen salmentara hurbildu behar dugu Lean startup gisa.
Hemen gakoa abiarazte da! Eta startup bat "fede-jauzi" batekin hasten da, (idealki) probatu behar den hipotesi batekin. Ohar garrantzitsu bat: SD-WANek ia bezeroen esperientzia hobetua bermatzen du.
Horixe egin genuen: Ciscoko lankideekin batera proiektu pilotuak sortzen hasi ginen. Zure kontura. Eta dagoeneko "zuzeneko" bezeroen sarean, SD-WAN ezartzearen irabaziak aurkitu zituzten, aldez aurretik asmatzea ezinezkoa zena.
Adibidez, kontaktu zentrorako deiak kentzeari utzi zioten kasu bat izan genuen. Hau gertatu zen, SD-WAN kanalak azkar aldatzen hasi zirelako kalitatea hondatuz gero. Dei zentro batean galdutako deiak bezeroa galdu dela esan nahi du. Baina enpresek hau ulertzen dute: arazo bat badago, irtenbide bat dago!
Ondorio gisa
SD-WAN nahiko erraza da teknikariei saltzea, baina oso zaila da enpresei saltzea. Hori dela eta, SD-WAN negozioei saltzea startup gisa hauteman behar da, hau da, bezeroaren, integratzailearen eta saltzailearen gerrilla lan bateratua. Eta hurbilketa honek, ziur gaude, arrakasta ekarriko duela!
Egilea: Denis Dyzhin, Negozioen Garapeneko Zuzendaria, Sare Soluzioetarako Zentroa, Jet Infosystems
Iturria: www.habr.com