Bi emakume bizi dira kale bereko aldameneko etxeetan. Ez dute elkar ezagutzen, baina gauza atsegin bat dute komunean: biek prestatzen dituzte pastelak. Biak 2007an hasi ziren enkarguz prestatzen saiatzen. Batek bere negozioa du, ez du eskaerak banatzeko astirik, ikastaroak ireki ditu eta lantegi iraunkor baten bila dabil, nahiz eta bere pastelak goxoak izan, baina estandarrak, ohiko kafetegi bat bezala. Bigarrenak errealista ez den zaporetsua eta etxean egindako zerbait prestatzen du, baina, aldi berean, 4 urtean 12 salmenta baino ez zituen egin eta, ondorioz, bere senideentzat bakarrik egosten du. Ez da adinaren, kontzientziaren eta SESren erasoei buruz. Kontua da lehenengoak produkzio eta marketinaren automatizazio osoari aurre egin ziola, bigarrenak ez. Hau bihurtu zen erabakigarria. Egia, eguneroko adibide sinple bat? Eta edozein tamainara eska dezakezu: "hiruentzako" publizitate agentzia batetik super korporaziora. Hain handia al da automatizazioa benetan? Eztabaida dezagun.
PS: irakurle gogorrentzat, sarrera alternatibo bat ebaki azpian π
Bai Ez. Bai, zer zara. Bai, ez bizitzan!
Neskak gustatzen ez zaizkienentzako sarrera alternatiboa (iruzkinekin jarraituta)Bi lagunek negozioetara joatea erabaki zuten, bai, negozio gisa, kartutxoak betetzea eta inprimagailuak konpontzea. Negozio bakoitza aldi berean hasi genuen, eta lehen 2 hilabeteetan bezero korporatiboekin 20 kontratu egitea lortu genuen. Lehenengo mutilak berak egiten zuen guztia, langilea zen, bezeroengana joaten zen, lana egiten zuen. Baina hona hemen arazoa. 22ko kontratuan, nonahi berandu iristen hasi zen, bezeroekin egindako bilerak ahazten zituen, ez zuen ekipoak garaiz konpontzeko astirik izan eta behin bezeroak nahastu eta okerreko kartutxoak eman zizkien.
Bigarrena alferra zen, ez zuen bere burua korrika egin nahi eta urre-arraina deitu zuen. Rybkak begiratu zion, eskertu egin zuen eta lana automatikoki egiteko eskaini zion. Publizitateak bezeroak ekar ditzan, gunera iristen dira, beren kontu pertsonalean galdetegi bat betetzen dute eta bezero bihurtzen dira. Eta gunetik, informazioa bera CRMra sar dadin - gidariaren zereginak automatikoki ezartzen dituen sistema bulegoko ekipoak entregatzeko, eta are hobeto, ibilbide-orria bera marrazten du, kontratua inprimatzen du eta are gehiago betetzen du kontrolatzen du. arauzko epeak, eta ekipoak iristen direnean, agindua ematen dio berme sailari . Beno, maitagarrien ipuin bat maitagarrien ipuin bat da! Eta horrela, RegionSoft CRM-ko urrezko arrain bat aurkeztu zuen. Sartu, beraz inplementatu. Bat-batean, dena hegan egin zuen, biraka hasi zen, eta jakin enpresaburua sutan eserita dagoela, denei zereginak banatzen eta haien exekuzioa kontrolatzen. Eta negozioak egitea hainbeste gustatzen zitzaion, eta dena hain ondo ateratzen hasi zitzaion, non bere negozioa eskalatzea erabaki zuen, hainbat hiritan sukurtsalak ireki eta kudeaketa guztia sistema kontsolidatu bakarrean batzea. Ipuin bat kontatu? Bai, iradokizun bat dago... ikasgai bat adimendunentzat!
Enpresaren bizitzaren oinarrian dauden 7 elementu
Gure garatzen ari gara 13 urte, esperientzia handia pilatu dute eta automatizazioaren hainbat alderdiri buruz behin eta berriz idatzi dute, baina inoiz ez orokortu -eta zer ematen du enpresaren prozesu bakoitzari, langile taldeei? Hau da, βeraginkortasunaren, produktibitatearen eta, azken finean, diru-sarreren hazkundeaβ egiten ari den publizitate askoren ondorioz? Eta ez bada, konpondu behar duzu. Ez gaitezen atzeratu, lehenik eta behin.
Beraz, zeintzuk dira enpresa bat izateko ezinbestekoak diren "osagaiak" enpresa txiki eta ertainetan?
- Langileak dira elementurik garrantzitsuena eta hori gabe ez litzateke enpresarik egongo. Kudeatu egin behar dira, euren lana ahalik eta errazen egin behar da, ahaleginak bezeroekin, garapenarekin eta abarrekin zerikusia duten zereginetara birbanatu ahal izateko, eta errutina monotono batean nahastu ez daitezen.
- Zuzendaritzak ere langileak dira, baina eskakizun bereziak dituztenak: garrantzitsua da haien estrategiak zer emaitza ekartzen dituen, zeintzuk diren adierazleen dinamika, zein eraginkorrak diren langileak (KPI). Zuzendaritzak arazoak azkar eta zehatz aztertzeko eta erraz konpontzeko aukera emango dion tresna bat behar du (adibidez, bezeroen erreklamazioak datozenean bezeroen erreklamazioak banatzea edo arazo-deiak entzutea).
- Bezeroak - nahita jartzen ditugu ekoizpenaren gainetik, zeren eta zure produktua zein polita eta dotorea izan arren, inori saltzeko ez baduzu, ez duzu ezer lortuko (zure eskuen lana kontenplatzearen aparteko plazera izan ezik. / garuna, baina estetika berezi hau beteta dago ez duzu). Zerbitzu fresko, azkarra eta orain pertsonalizatua behar dute.
- Ekoizpena produktu, lan edo zerbitzu bat sortzeko prozesurik garrantzitsuena da, bezeroarekin dena diruz trukatzeko. Garrantzitsua da prozesu guztiak integratzeko gai izatea, ekoizpena puntuala izan dadin, bezeroen eskakizunen arabera.
- Datuak ez dira "petrolio berria" soilik, alferrik egon behar ez den gauza baliotsua baizik: garrantzitsua da beharrezko eta garrantzitsua den informazioa biltzea, prozesatzea eta interpretatzea, konpainiaren ahaleginekin txolarreak kanoi batetik tiro egiteko, baina eskuinera jotzeko.
- Kudeaketa eredua enpresa baten barruan ezarritako harreman eta harremanen sistema bat da, nahi baduzu, zure negozio prozesuen web bat. Etengabeko eguneratzea behar du eta gardena eta argia izan behar du.
- Aktiboak eta baliabideak - gainerako tresna, ekoizpen-bide eta bestelako kapital guztiak, eta horiek gabe negozioa ezin da existitu. Honen barne hartzen dira aktibo materialak zentzu ekonomikoan, patenteak, know-how, softwarea, Internet eta baita denbora ere. Oro har, enpresak duen ingurune guztia.
7 elementuz osatutako zerrenda ikusgarria, eta horietako bakoitza sistema handi bereizia da. Hala ere, 7 elementuak edozein enpresatan daude, baita txikienean ere. Automatizazioa behar dute. Har dezagun adibide gisa CRM erabiliz (hemen, iruzkinak aurreratuz, gure posiziotik CRMri buruz ari garen erreserba bat egingo dugu, hau da, enpresa osoa automatizatzeko zereginak biltzen dituen produktu unibertsal eta integratua bezala, eta ez. "salmentetarako programa" gisa).
Beraz, punturaino.
Nola laguntzen du automatizazioak eta nola oztopatzen ditu automatizazioak pertsona eta datu horiek guztiak?
langileak
Zerk laguntzen du?
- Lana antolatu eta bizkortzen du. Behin eta berriz irakurri eta entzun dugu CRM / ERP-n datuak sartzea langile baten denbora hartzen duen lan osagarria dela. Hau, noski, sofistika hutsa da. Bai, langile batek denbora pasatzen du bezeroari eta bere enpresari buruzko datuak sartzen, baina gero etengabe gordetzen ditu: aurrekontuaren eraketa, eskaintza komertziala, lehen dokumentazio guztia, fakturak, kontaktuak bilatzeko, zenbakiak markatzeko, gutunak bidaltzeko, etab. Eta hau aurrezpen handia da, hona hemen adibide sinple bat zuretzat: ekintza txiki bat + faktura eskuz sortzeko, formularioa betetzeak 10 minutu behar ditu, horiek sortzeko β 1-3 minutu, ondasunen edo obraren kopuruaren arabera. Azelerazioa literalki sistemaren funtzionamenduaren lehen egunetatik gertatzen da.
- Bezeroekiko komunikazioa errazten du: informazio guztia eskura dago, erraza da historia ikustea, bezeroari izenez zuzendu lehen kontaktua izan eta 10 urtera ere. Eta zer da hori? Hori bai - "leialtasuna" hitza, "errenta" hitza osatzen duena, denek maite dutena.
- Langile bakoitza derrigorrezko eta puntual bihurtzen du - plangintzari, jakinarazpenei eta abisuei esker, ez da negozio bakar bat, ez dei bakar bat ere pasatuko kudeatzaile absenteenaren arretatik. Eta bat-batean zuzendaria oso burugogorra bada bere laxotasunean, harrapatu, sudurra sartu egutegian eta jakinarazpenik jasotzen ez ote duen galdetu (ez egin, ez izan gaizto).
- Lan nazkagarrienak azkar, argi eta ezin hobeak egiten laguntzen du: inprimatzeko dokumentazioa osatzen eta prestatzen. Guztietan ez, noski, baina CRM handietan, erraz osatu dezakezu lehen osoa eta inprimatutako inprimaki eder eta zuzenak presta ditzakezu klik gutxi batzuetan aldez aurretik sartutako datuetan oinarrituta. Are eta sistema kopuru txikiagoan, posible da kontratuak eta eskaintza komertzialak osatzea. Garapenean gaude amaierara joan zen: proposamen tekniko eta komertziala ere kalkulatu eta osatu dezakegu (proposamen teknikoa eta komertziala) dokumentu konplexua, baina oso beharrezkoa.
- Zama taldearen barruan banatzen laguntzen du - plangintza-tresnei esker. Horrek asko errazten du lana egutegira joan, enpresa edo sail osoaren enplegua ikusi eta zereginak esleitu edo bilera bat antolatzean hiru klik eginez. Benetan denbora behar duen deirik, mitin eta bestelako komunikaziorik ez.
Dozena bat funtzio gehiago zerrenda ditzakezu, baina garrantzitsuenak izendatu ditugu, automatizazioaren aurkari sutsuenak ere estimatuko dituenak.
Zerk oztopatzen du?
Edozein automatizaziok eragozten die langileei lanean aritzea lanean lanean ari diren bitartean, hau da, beren gauzak egitea, ia beren negozio independentea antolatzea: bezeroak, akordioak, akordioak. CRM berberak bezeroaren oinarria enpresaren aktibo bihurtzen du, eta ez langile indibidualen aktiboa; onartu behar duzu hori bidezkoa dela, langileak enpresaren soldata eta hobariak jasotzen dituela kontuan hartuta. Eta txantxa batean bezala ateratzen da non poliziak pistola bat eman ziola eta nahi duzun moduan buelta eman ziola uste zuen.
Gida
Zerk laguntzen du?
Aurreko puntuez gain, langile guztientzat, onura bereiziak daude kudeatzaileentzat.
- Erabakiak hartzeko analisi indartsuak - nahiz eta software oso kaskarra izan, oraindik bildu, aztertu eta erabili beharreko informazioa pilatzen da. Datuen bidezko kudeaketa ikuspegi profesionala da, senezko kudeaketa Erdi Aroa da. Gainera, zure nagusiak intuizio bikaina badu, ziurrenik sistema analitiko bat edo tabletekin katalogo sekreturen bat izango du.
- Langileak benetako lanaren arabera ebalua ditzakezu, sistemako lan-jarduerak eta langileen erregistroak ikusita, gutxienez. Eta guk, adibidez, KPI eraikitzaile polit bat idatzi genuen, eta RegionSoft CRMn, aplika dakiekeen guztientzat adierazle gakoen sistema konplexuena eta korapilatsuena ezar dezakezu.
- Sarbide erraza edozein informazio operatibora.
- Hasiberrien egokitzapen eta trebakuntza azkarreko ezagutza oinarria.
- Erraz egiaztatu dezakezu lana eta haren kalitatea ebaluatu, kexak edo gatazka-egoerak izanez gero.
Zerk oztopatzen du?
Automatizazio-tresnak edozein kasutan oztopatzen du kudeaketa: ordaindu behar bada (edo jadanik behin ordainduta badago), eta, aldi berean, alferrik badago, langileek boikota egiten badute edo ikuskizunerako ere badago. Dirua desagertu egin da, softwarean edo lan-automatizazio fisikoko sistema batean egindako inbertsioek ez dute ordaintzen. Jakina, ondasun hori besterendu egin behar da. Beno, edo ulertu zer egiten ari zaren gaizki eta zuzendu egoera ahalik eta azkarren.
Bezeroak
Zerk laguntzen du?
Bezeroak ez du inoiz pentsatzen CRM duzun ala ez - bere larruazalean sentitzen du zerbitzu mailari dagokionez eta, horren arabera, dagoeneko erabakitzen du dirua zuri edo automatizatuta dagoen zure lehiakideari ekartzea.
- Automatizazioak bezeroarentzako arreta-zerbitzuaren abiadura areagotzen du: zure enpresari deitu zion, eta ez du esan beharrik hau Vologdako Ivan Ivanovich dela, duela urtebete konbinazio-biltzaile bat erosi zuen zuri, gero sezi bat erosi zuen eta orain behar du. traktore bat. Zuzendariak aurrekari osoa ikusten du eta berehala argitzen du, esaten dutenez, zer behar duzun Ivan Ivanovich, pozik al zaude konbinagailuarekin eta haziarekin. Bezeroa pozik dago, denbora aurreztua, + 1 transakzio berri bat egiteko probabilitatean.
- Automatizazioa pertsonalizatzen da - CRM, ERP eta baita posta automatizatzeko sistemei esker, bezero bakoitzarekin harremanetan jar zaitezke bere behar zehatzen, gastuen, historiaren, etab. Eta pertsonifikatuta bazaude, laguna zara, zergatik ez erosi lagunei? Gehiegi sinplifikatua eta gehiegi sinplifikatua, baina horrela funtzionatzen du.
- Bezeroari gustatzen zaio dena garaiz gertatzen denean: lanak entregatzea, deiak, bilerak, bidalketak, etab. CRM edo BPMn lan-fluxuak automatizatuz, esperientzia leunagoa berma dezakezu.
Zerk oztopatzen du?
Automatizazioak bezeroekin oztopatzen ditu bertan ez dagoenean edo guztiz automatizatuta ez dagoenean. Adibide sinple bat: gunean pizza bat eskatu zenuen, txartelarekin ordainduko duzula eta 17:00etarako entregatu behar duzula adierazi duzu. Eta pizzeriako arduradunak berriro deitu zintudanean, konturatu zen eskudirua baino ez zutela onartzen, eta kudeatzaileak ez zuen ikusi entrega-epea adierazi zenuenik, "informazio hori ez da aplikaziora transmititzen" dutelako. Ondorioz, hurrengoan ziurrenik pizza Internet bidez eskatuko duzu dena ondo funtzionatzen duen pizzerian, salbu eta, noski, pizza bera lehen pizzerian hain goxoa ez bada, gainerako gauza txikiak alde batera utzi ditzakezun!
Ekoizpena eta biltegia
Zerk laguntzen du?
- Baliabideen kontrola: ekoizpenaren eta biltegiaren kudeaketaren automatizazio ondo moldatuarekin, stockak garaiz betetzen dira beti eta lana geldialdirik gabe gertatzen da.
- Biltegien automatizazioak salgaien mugimendua, bajak, sorta kontrolatzen laguntzen du, salgaien garrantzia eta horren eskaria ebaluatzen laguntzen du, hau da, biltegia duen enpresa batentzako bi arazo larrienak gutxitzea dakar: lapurreta eta gehiegizko stocka.
- Hornitzaileen, nomenklatura eta prezioen zerrendak mantentzeak produktuen kostua eta kostua ahalik eta azkarren eta zuzenen kalkulatzen laguntzen du, bezeroentzako proposamen tekniko eta komertzialak osatzeko.
Zerk oztopatzen du?
Batzuetan, gatazkak sortzen dira ekoizpena kudeatzeko sistema klasikoak eta software korporatiboa integratzean - halakoetan batzuetan komeni da konektoreak idaztea eta oraindik ere triku bat suge batekin gurutzatzea, baina maizago hobe da bi sistema besterik gabe erabiltzea: bata prozesuak kontrolatzeko sistema gisa. , bestea lan operatiboetarako (eskaerak, dokumentazioa, biltegiko kontabilitatea, etab.). Hala ere, horrelako talkak gutxitan gertatzen dira enpresa txikietan; kasu gehienetan, kudeaketarako, ekoizpenerako eta biltegirako sistema integratua, esaterako. .
Datu
Zerk laguntzen du?
Sistema automatikoak datuak bildu behar ditu; hala ez bada, dagoeneko beste zerbait da, izen lizuna duena.
- CRM, ERP, BPM-ko datuak, oro har, bateratu, bikoiztuetatik garbitu eta prozesatzeko eta aztertzeko normalizatuta daude (erlatiboki esanda, kudeatzaileak "prezioa" eremuan irabazten eta puntuatzen baditu 12 errubloen ordez %900, sistema. zin egingo du eta ez du akatsik egiten utziko). Beraz, denbora ez da alferrik galtzen Excel-en ordenatze eta formateatu zoro guzti hauetan - tira, adibidez.
- Datuak sakontasun handienarekin gordetzen dira eta prest egindako txostenei esker (horietatik ehunetik gora) eta iragazkiak edozein garaitarako eta edozein testuingurutan erabilgarri daude.
- Softwarearen datuak nahiko zailak dira oharkabean lapurtzea edo arriskuan jartzea, beraz, softwarea informazioaren segurtasunerako azpiegitura-elementu garrantzitsua da.
Zerk oztopatzen du?
Softwareak berak ez badu datuak kontrolatzeko metodorik (adibidez, sarrerako maskarak edo adierazpen erregularrak erabiliz egiaztapenak), orduan datuak nahiko kaotikoak eta analisirako desegokiak izan daitezke. Ez zenuke horrelako softwaretik etekin handirik espero behar.
Kudeaketa eredua
Zerk laguntzen du?
- Zure softwareak prozesuak automatizatzen baditu, kontuan hartu jackpot-a jo duzula eta gauza bat duzula: prozesuak ulertu, beharrezkoa ez den guztia kendu eta, saltzailearekin batera, pixkanaka automatizatzen hastea. Ondoren, enpresaren ohiko prozesu bakoitzak bere arduraduna, epeak, mugarriak eta abar izango ditu. Oso erosoa da lan egitea - alferrik enpresa txikiek prozesu diseinatzaileei beldurra die (esaterako ez dugu notaziorik RegionSoft CRMn - gizakiek irakur daitekeen jatorrizko prozesu editore eta prozesu maisu soil bat).
- Behar bezala konfiguratuta dagoenean, CRM edo ERP bezalako automatizazio-sistema batek zure kudeaketa-eredua kopiatzen du eta prozesuetatik alferrikakoa, beharrezkoa ez dena, zaharkitua dena baztertzea ahalbidetzen du. Zure enpresa kanpotik begiratzea polita da, nahiz eta zure CRM sistema soilik begiratzen ari zaren.
Zerk oztopatzen du?
Nahastea automatizatzen baduzu, nahaspila automatizatua lortuko duzu. Hau da CRM garatzaile guztien sorginkeria sakratua.
Noiz ez da beharrezkoa automatizazioa?
Bai, badaude automatizazioa behar ez den edo egitea merezi ez duten kasuak.
- Automatizazioa balizko diru-sarrerak baino garestiagoa bada: zure negozioa zein errentagarria den eta automatizazioan inbertitzeko prest dagoen ulertu arte, ez zenuke inplementazioa hartu behar.
- Bezero gutxi badituzu eta negozioaren berezitasunak transakzio kopuru txiki bat inplikatzen badu (industria teknologiko konplexuak, funtzionamendu-ziklo luzea duten estatuko enpresak, etab.).
- Automatizazio eraginkorra emateko gai ez bazara: lizentziak erosteaz gain, inplementatzea, fintzea, trebatzea, etab.
- Zure negozioa berregituratzeko prestatzen ari bada.
- Prozesuen lana, ondo finkatutako harremanak eta dena ulertzen ez baduzu kaos korporatibo honetan. Egoera aldatu nahi baduzu, prozesuen automatizazioa zure alde egongo da.
Oro har, konpainiaren automatizazioa beti da bedeinkapena, baina baldintza batekin: automatizazioan lan egin behar duzu, hau ez da makila magiko bat eta ez "Min egin ezazu" botoia.
Nola automatizatu: aholku azkarrak
Artikuluaren oinean, CRM sistemen ezarpenaren hainbat alderdiri buruzko artikulu sakon eta zehatzen zerrenda emango dugu, eta bertan automatizaziorako gauza baliagarri asko ikasi ditzakezu orokorrean. Eta hemen automatizazio eskudunaren printzipioen zerrenda laburra ematen dugu. Hamar manamendu izan bedi.
- Automatizaziorako prestatu behar duzu: enpresako prozesuak berrikusi, langileen eta sailen eskakizunak bildu, lantalde bat sortu, IT azpiegitura berrikusi, barne adituak hautatu, merkatuko eskaintzak aztertu.
- Hornitzailearekin talde berean automatizatu behar duzu - fidatu garapen-enpresekin, entzun itzazu: esperientzia handia dute eta, batzuetan, sorbaldak uko egin ditzakete enpresaren atsekabea iruditzen zaizuna.
- Ez da presarik ibili behar - pixkanaka automatizatu.
- Ezin duzu formazioan aurreztu: hau ez da saltzaileen prezioen zerrendako zerbitzurik garestiena, eta zaila da gehiegi balioestea. Prestatutako langilea = beldurrik gabeko eta azkar lan egiten duen langilea.
- Ez lanik egin zeregin teknikorik gabe (TOR) - hau zuek eta saltzaileak elkar ongi ulertu eta hizkuntza bera hitz egitearen bermea da. Gordetako nerbioen garraioa -% 100.
- Zaindu segurtasuna: kontrolatu sistemaren entrega-metodoa, galdetu saltzaileari babes-metodoei buruz, egiaztatu gutxieneko gutxieneko langileen sarbide-mailak sistemaren ataletan bereiztea den.
- Inplementatu aurretik prozesuak arintzea - ββikusiko duzu zenbat bizkorrago eta gardenagoa izango den lana.
- Automatizazioa etengabe egin: instalatutako softwarea eguneratu, enpresan izandako aldaketa guztiak egin, berrikuspenak eskatu negozio-eskakizun zehatzak badituzu.
- Ez ezazu partidarik gutxitu. Ezarpen-proiektu bat hasi baduzu, aprobetxatu behar dituzun funtzio guztiak - beharrak berandu ulertzea garestia izan daiteke.
- Egin babeskopiak. Batzuetan enpresa osoaren bizitza salbatzen du.
Automatizazioa edozein negoziok behar dute, eta batez ere txiki eta ertainek - hau ez da zure barneko softwarea bakarrik, abantaila lehiakorra da bezeroekin lan egiteko aurrerapen handia dela eta. Azken finean, zaldi bat eta gurdi bat denentzat egokituko balira, automobila nekez asmatuko litzateke. Perspektibak, bilakaeran daude.
Ekainaren 10etik 23ra promozio bat dugu
Gure artikulu lagungarriak
Gure RegionSoft CRM-i buruz
CRMaren ezarpena
Kasurako KPIri buruz
Askotariko interesgarriak
Iturria: www.habr.com