Kaixo, Habr! Duela ez asko proiektu interesgarri baten sortzaile den Nikolai Vakorinekin hitz egiteko aukera izan nuen emojiak erabiliz lineaz kanpoko opariak bidaltzeko zerbitzua da. Solasaldian, Nikolayk ezarritako irizpideetan oinarritutako startup baten ideia garatzeko, inbertsioak erakartzeko, produktua eskalatzeko eta bide horretan zailtasunak izan zituen esperientzia partekatu zuen. Hitza ematen diot.
Prestaketa lanak
Denbora dezente daramat negozioak egiten, baina aurretik gero eta gehiago ziren lineaz kanpoko proiektuak txikizkako sektorean. Negozio mota hau oso nekagarria da, etengabeko zailtasunez nekatuta nago, askotan bat-batekoak eta amaigabeak.
Hori dela eta, 2012an beste proiektu bat saldu ostean, atseden pixka bat hartu eta gero zer egin pentsatzen hasi nintzen. Oraindik asmatu gabeko proiektu berriak honako irizpide hauek bete behar zituen:
- aktibo fisikorik ez, haien laguntzan erosi eta gastatu behar den dirua eta aktibo izatetik pasibo izatera erraz bihurtzen direnak zerbait gaizki gertatzen bada (adibidez: ixten ari den jatetxe bateko ekipamendua);
- kobratzeko konturik ez. Ia beti nire aurreko proiektuetan bezeroek ondorengo ordainketa eskatzen zuten egoera bat, eta zerbitzuak eta ondasunak berehala entregatzea. Argi dago orduan zure dirua lortu eta denbora eta esfortzu asko gastatu behar duzula, batzuetan ezinezkoa zen arazoa konpontzea (edo partzialki posible zen);
- talde txiki batekin lan egiteko aukera. Lineaz kanpoko negozioetan, arazo nagusietako bat langileak kontratatzea da. Oro har, zailak dira aurkitzea eta motibatzea, fakturazioa handia da, jendeak ez du oso ondo lan egiten, askotan lapurtzen dute, baliabide asko gastatu behar dira kontrolean;
- kapitalizazioa hazteko aukera. Lineaz kanpoko proiektu baten hazkunde-potentziala mugatua da beti, baina merkatu globalera iristen saiatu nahi nuen (nahiz eta oraindik ez nuen ulertzen nola);
- irteera estrategia baten existentzia. Likidoa izango zen eta behar izanez gero erraz eta azkar atera nezakeen negozio bat lortu nahi nuen.
Bistakoa da honek online startup moduko bat izan behar zuela eta zaila izango zela irizpideetatik zuzenean ideiara bakarrik pasatzea. Hori dela eta, proiektu berri batean lan egiteko interesa izan zitekeen pertsona talde bat bildu nuen —bazkide eta lankide ohiak—. Ideia berriak eztabaidatzeko aldian-aldian biltzen zen enpresa klub moduko batekin amaitu genuen. Bilera eta ideia-jasa hauek hilabete batzuk behar izan zituzten.
Ondorioz, itxura ona duten negozio ideiak sortu zitzaizkigun. Bat aukeratzeko, ideia bakoitzaren egileak bere kontzeptuaren aurkezpena egingo zuela erabaki genuen. "Babesak" negozio-plan bat eta ekintza-algoritmoren bat sartu beharko lituzke hainbat urtez.
Etapa honetan, "opariekin" sare sozial baten ideia bururatu zitzaidan. Eztabaiden ondorioz, bera izan zen irabazi zuena.
Zein arazo konpondu nahi genituen?
Garai hartan (2013), oparien arloari lotutako hiru arazo zeuden konpondu gabe:
- “Ez dakit zer eman”;
- “Ez dakit non jarri behar ez diren opariak eta nola utzi jasotzeari”;
- "Ez dago argi nola azkar eta erraz bidali opari bat beste hiri edo herrialde batera".
Orduan ez zegoen irtenbiderik. Gomendioak dituzten hainbat gune gutxienez saiatu ziren lehen arazoa konpontzen, baina ez zuen eraginkortasunez funtzionatu. Neurri handi batean, halako bilduma ia guztiak produktu jakin batzuen iragarkiak gaizki ezkutatuta zirelako.
Bigarren arazoa, oro har, nahien zerrendak osatuz konpon liteke - Mendebaldeko praktika ezaguna da, adibidez, urtebetetze bezperan, urtebetetze pertsonak jaso nahi dituen oparien zerrenda idazten du eta gonbidatuek aukeratzen dutenean. zer erosiko duten eta haien aukeraren berri eman. Baina Errusian tradizio hori ez da benetan errotu. Opariak ematearekin batera, egoera guztiz tamalgarria zen: ezinezkoa zen beste hiri batera edo, batez ere, keinu askorik gabeko herrialde batera zerbait bidaltzea.
Argi zegoen teorian arazo hauek konpontzeko zerbait baliagarria egin genezakeela. Baina merkatua, neurri handi batean, modu independentean eratu behar zen, eta taldekideetako batek ere ez zuen formazio teknikorik.
Horregatik, hasteko, papera eta arkatza hartu eta etorkizuneko aplikazioaren pantailen maketak garatzen hasi ginen. Horri esker, hirugarren arazoa zerrendan lehenik jarri beharko genukeela ulertu genuen: opariak ematea. Eta hori nola gauzatu zitekeen eztabaidatzeko prozesuan, pertsona batek linean bidal ditzakeen eta beste batek lineaz kanpo jasoko zituen opariak irudikatzeko emojiak erabiltzearen ideia sortu zen (adibidez, kafe bat).
Lehen zailtasunak
IT produktuetan lan egiteko esperientziarik ez genuenez, dena nahiko poliki joan zen. Denbora eta diru asko gastatu genuen prototipoa garatzen. Hainbeste non jatorrizko taldeko kide batzuk proiektuan fedea galtzen hasi ziren eta bertan behera utzi zuten.
Hala ere, produktu bat sortzeko gai izan gara. Gainera, gure hiriko kontaktu sare onari esker - Ekaterinburg - plataformara 70 bat negozio konektatu ahal izan genituen proba moduan. Hauek, batez ere, kafetegiak, lore-dendak, auto-garbiketak... Erabiltzaileek opari bat ordaindu, kafe bat bezala, eta norbaiti bidali. Hartzaileak nahi zuen tokira joan eta kafea doan jaso behar zuen orduan.
Dena paperean bakarrik leuna dirudi. Praktikan, arazo handi bat gure erakunde laguntzaileetako langileen ulermen eza izan zen. Ohiko kafetegi batean, fakturazioa oso handia da, eta entrenamendu askotan ez da behar adina denbora ematen. Ondorioz, baliteke establezimenduko kudeatzaileek gure plataformara konektatuta dagoela ez jakitea eta, gero, jada ordaindutako opariak emateari uko egin.
Azken erabiltzaileek ere ez zuten produktua guztiz ulertzen. Esaterako, opariak normalizatzeko sistema aproposa sortzea lortu genuela iruditu zitzaigun. Bere funtsa zen oparia erakusteko gmoji espezifikoa ondasunen klasearekin lotuta zegoela, eta ez enpresa hornitzailearekin. Hau da, erabiltzaile batek kapuchino kopa bat opari gisa bidaltzen zuenean, hartzaileak bere kafea jaso zezakeen plataformari lotutako edozein establezimendutan. Aldi berean, kopa baten prezioa aldatu egiten da leku ezberdinetan, eta erabiltzaileek ez zuten ulertzen hori ez zela euren arazoa eta edozein tokitara joan zitekeela.
Ezin izan genion gure ideia entzuleei azaldu, beraz, produktu askorentzat azkenean "gmoji - hornitzaile zehatza" estekara aldatu genuen. Orain, askotan gmoji zehatz baten bidez erositako opari bat ikur horri lotuta dagoen sareko dendetan eta establezimenduetan soilik jaso daiteke.
Bazkide kopurua zabaltzea ere zaila izan zen. Kate handientzat zaila zen produktuaren balioa azaltzea, negoziazioak zailak eta luzeak ziren, eta gehienetan ez zen emaitzarik izan.
Hazkunde puntu berriak bilatu
Produktuarekin esperimentatu genuen; adibidez, aplikazio bat ez ezik, teklatu mugikor bat egin genuen, zeinarekin opariak bidal ditzakezun edozein txat aplikaziotan. Hiri berrietara zabaldu ginen, bereziki Moskun jarri genuen martxan. Hala ere, hazkunde-tasa ez zen bereziki ikusgarria izan. Horrek guztiak hainbat urte behar izan zituen; gure funts propioak erabiliz garatzen jarraitu genuen.
2018rako, argi geratu zen azkartu behar genuela, eta horretarako dirua behar genuen. Ez zitzaigun oso itxaropentsua iruditu oraindik eratu gabeko merkatu baterako produktu bat duten funts eta azeleragailuetara jotzea; horren ordez, inbertitzaile gisa nire iraganeko proiektuetako batean bazkide ohi bat erakarri nuen. Inbertsioetan 3,3 milioi dolar erakartzea lortu genuen. Horri esker, ausartago garatzeko hainbat marketin-hipotesi eta hedapenean modu aktiboagoan aritzeko.
Lan horri esker, zerbait garrantzitsua falta zaigula ulertzea ahalbidetu zuen, segmentu korporatiboa alegia. Mundu osoko enpresek aktiboki opariak ematen dizkiete: bazkideei, bezeroei, langileei, etab. Erosketa horiek prestatzeko prozesua opakua izaten da askotan, bitartekari asko daude eta enpresek normalean ez dute entregaren gaineko kontrolik.
Gmoji proiektuak arazo hauek konpon ditzakeela uste genuen. Lehenik eta behin, entregarekin - azken finean, hartzaileak bera doa bere oparia jasotzera. Horrez gain, entrega digitala denez lehenik, opariaren irudia pertsonalizatu, marka egin daiteke, baita programatu ere; adibidez, Urte Berria baino lehen, 23:59etan, bidali alerta bat konpainiaren emoji opari batekin. Datu eta kontrol gehiago ere baditu enpresak: nork, non eta noiz jaso zuen oparia, etab.
Ondorioz, bildutako dirua opariak bidaltzeko B2B plataforma bat garatzeko erabili genuen. Hornitzaileek beren produktuak eskain ditzaketen merkatua da hau, eta enpresek erosi, emojiekin marka eta bidali ditzakete.
Ondorioz, bezero handiak erakartzea lortu genuen. Esaterako, hainbat enpresa jarri ziren gurekin harremanetan, eta kasu interesgarri batzuk landu ahal izan genituen enpresen leialtasuna areagotzeko eta enpresen opariak bidaltzeko programetan, besteak beste, hirugarrenen mugikorreko aplikazioen push jakinarazpenen bidez.
Bira berria: nazioarteko hedapena
Goiko testuan ikusten denez, gure garapena pixkanaka izan zen eta atzerriko merkatuetan sartzea besterik ez genuen begiratzen. Noizbait, gure jaioterrian jada proiektua nabaria zenean, beste herrialde batzuetako ekintzaileen eskaerak jasotzen hasi ginen frankizia bat erosteko.
Lehen begiratuan, ideia arraroa zirudien: munduan frankizia eredu bat erabiliz eskalatzen duten IT startup gutxi daude. Baina eskaerak etortzen joan zirenez, probatzea erabaki genuen. Horrela sartu zen Gmoji proiektua SESB ohiaren bi herrialdeetan. Eta praktikak erakutsi duen bezala, eredu honek guretzat balio izan du. "paketatu" dugu azkar hasi ahal izateko. Ondorioz, urte honen amaieran lagundutako herrialdeen kopurua seira igoko da, eta 2021. urterako 50 herrialdetan egotea aurreikusten dugu, eta hori lortzeko bazkideak bilatzen ari gara aktiboki.
Ondorioa
Gmoji proiektuak zazpi urte inguru ditu. Denbora horretan, zailtasun asko izan genituen eta hainbat ikasgai ikasi genituen. Bukatzeko, hauek zerrendatzen ditugu:
- Startup ideia bat lantzen prozesu bat da. Oso denbora luzea eman genuen proiektuaren ideia hobetzen, oinarrizko irizpideetatik hasi eta norabide posibleak hautatzen jarraituz, eta horietako bakoitza serio aztertu zen. Eta azken aukeraren ondoren ere, xede-publikoa identifikatzeko eta harekin lan egiteko planteamenduak aldatu egin ziren.
- Merkatu berriak oso zailak dira. Oraindik osatu ez den merkatu batean asko irabazteko eta lider izateko aukera dagoen arren, oso zaila da jendeak ez dituelako beti ulertzen zure ideia bikainak. Hori dela eta, ez duzu arrakasta azkarrik espero eta produktuan gogor lan egiteko eta ikusleekin etengabe komunikatzeko prestatu behar.
- Garrantzitsua da merkatuaren seinaleak aztertzea. Ideia batek arrakastarik ez duela dirudi, hau ez da ez aztertzeko arrazoia. Hau izan zen frankizien bidez eskalatzeko ideiarekin: hasieran ideiak "ez zuen funtzionatu", baina azkenean irabazi-kanal berri bat lortu genuen, merkatu berrietan sartu eta milaka erabiltzaile berri erakarri genituen. Azkenean merkatuari entzun baitzuten, eta horrek ideiaren eskaria adierazten zuen.
Hori da gaurko guztia, eskerrik asko zure arretagatik! Pozik erantzungo ditut iruzkinetan galderei.
Iturria: www.habr.com