Elkarrizketa honetan informatikan beruna sortzeaz hitz egingo dugu metodo ez-estandarrak erabiliz.
Nire gonbidatua gaur Max Makarenko da, Docsify-ko sortzaile eta zuzendari nagusia, salmenta eta marketinaren hazkunde hacker. Maxek hamar urte baino gehiago daramatza B2B salmentetan.
Lau urtez azpikontratazioan lanean aritu ondoren, janari negoziora joan zen. Orain, gainera, bere esperientzia partekatzen ari da azpikontratazio enpresekin.
Sergei
Max, mesedez, esaidazu, zergatik utzi zenuen azpikontratazioa produktu baterako? Zein izan zen arrazoia? Kontratazioa ere negozio ona dela dirudi?
Max
Beno, ez da txarra, ziurrenik, nolabaiteko diru-sarrera egonkorren bat jasotzearen ikuspuntutik, baina, "arimarentzat" gehiago denaren ikuspuntutik, arima oraindik azken katea dagoen tokian dago, emanez. balioa. Hau da, norbaitentzat lan egiten eta produktuak egiten ditugunean, eta gero begiratu eta ikusten dugunean nola ez diren beti kentzen, eta gehienetan ez diren kentzen, oso etsigarria da, arima osoa jartzen duzulako.
Eta, horren arabera, ondorioztatu besterik ez dugu, barne sentsazioen mailan ere, benetan gure produktua egin nahi genuela eta inork ez zezan nola garatuko zen eragin, guk geuk eragin genezakeen.
Sergei
Sarean jarraitzen zaitut eta ikusten dut azpikontratazioaren gaiak oraindik ez zaituela uzten, azken finean, azpikontratazioa zure arimaren sakonean kokatzen da, eta oso estu. Zergatik?
Max
Kontua da azpikontratazioa egiten ari nintzen momentuan, orain ulertzen dudala ez nuela argazki osoa ikusten. Beste aldera pasa nintzenean, nolabait esateko, produktu bat egiten hasi ginenean, alde batetik, objektu gisa hartzen hasi ginen “nori saldu”, eta etengabe jasotzen ditugu nolabaiteko eskaintzak eta nolabaiteko erokeria bihurtu berri, horiek. Denok eskaintzen ditugu outsourcing zerbitzuak.
Alde zertxobait ezberdin batetik ikusi nuen. Eta hirugarren aldetik, bezero asko ditugu - outsourcing enpresak, besteak beste, bide batez, errusieraz hitz egiten duten espazioan, antzeko zerbitzuak eskaintzen dituzten atzerriko bezero asko daude.
Eta inplikatzen garenean eta haien salmenta-prozesuak ulertzen saiatzen garenean, gauza interesgarri asko ikusten ditugu aplikagarriak izan daitezkeenak, eta horregatik, egia esan, azpikontratazio-enpresekin partekatu nahi dut nola izan daitekeen horietako gehienak orain baino hobea. kasuak.
Sergei
Hau da, askotan outsourcing-enpresa baten arazoak ez dira barrutik ikusten, utzi eta produktuaren ikuspuntutik begiratzen zarenean baizik.
Max
Ehuneko ehun, zuzenean ikusten dira. Hori egiten ari nintzenean, orain primeran ulertzen ditudan gauza askoren kontzientziarik ez zegoen.
Zerbaitegatik, asko fijatzen dira oraintxe bertan irteerakoa dela egin behar dena, azkarrago funtzionatzen duelako, baina sarrerako kanala oso denbora luzez garatu behar da eta esker oneko zeregina da hori. Izan ere, uste oker handia da hau, lehenik eta behin, paraleloki garatu behar delako, eta, bigarrenik, hona hemen adibide soil bat, sarreran berun bat etortzen zaigunean, dagoeneko sortuta dauka beharren bat, izan ere. Gure webgunea ikusi, zer egiten dugun ulertu eta eskaera bat utzi nuen.
Irteeraz, gehienetan beharrizan formatua ez duten bidelagun horiei idatzi behar diegu, eta beharrizan bat osatzeko prozesu hori da, hain zuzen, denbora asko behar duena.
Hori dela eta, nik, egia esan, ez dut gomendatzen kanal batekin lan egitea kontuan hartzea; beti esaten dugu hori nolabaiteko konbinazioa izan behar dela, non bi kanalak paraleloki garatzen ditugun. Baina gaur gehiago hitz egingo dugu irteerari buruz eta zer praktika dauden eta nola funtzionatzen duen orokorrean.
Orain eztabaida handia dago irteera edo sarrerako gaiaren inguruan. Izan ere, salmentei dagokienez, ezin dugu beruna sortzeko kanalaz soilik hitz egin. Irteera zein sarrerako kanal bat besterik ez dira, bertatik bide berriak jasotzen ditugun, eta, horren arabera, ezin dugu argudiatu irteera edo sarrera bakarrik egiten ari garela.
Irteera eta sarreraren arteko harremana izaten da beti, izan ere, zure bezeroei gutun hotzak ere idazten diezunean, edonola ere webgunerako esteka ematen diezu, jendea etortzen da, begiratu eta han konfiantzazko elementu batzuk ikusten ditu edo ez. ikusi, Honen arabera, gero gutunari erantzun ala ez erabakitzen dute.
Hitz egiten dudan jende askok arrazoiren batengatik finkatuta dago oraintxe bertan irteera dela egin behar dena, azkarrago funtzionatzen duelako, eta sarrerako kanala oso denbora luzez garatu behar delako eta esker oneko zeregina da hori. Izan ere, uste oker handia da hau, lehenik eta behin, paraleloki garatu behar delako, eta, bigarrenik, hona hemen adibide soil bat, sarreran berun bat etortzen zaigunean, dagoeneko sortuta dauka beharren bat, izan ere. Gure webgunea ikusi, zer egiten dugun ulertu eta eskaera bat utzi nuen.
Irteeraz, gehienetan beharrizan formatua ez duten bidelagun horiei idatzi behar diegu, eta beharrizan bat osatzeko prozesu hori da, hain zuzen, denbora asko behar duena.
Hori dela eta, nik, egia esan, ez dut gomendatzen kanal batekin lan egitea kontuan hartzea; beti esaten dugu hori nolabaiteko konbinazioa izan behar dela, non bi kanalak paraleloki garatzen ditugun. Baina gaur gehiago hitz egingo dugu irteerari buruz eta zer praktika dauden eta nola funtzionatzen duen orokorrean.
Seguruenik jendearekin komunikatzean topatzen dudan lehenengo uste okerra da irteerak beti mega-hotza izan behar duela eta beti spam itxura duela, hau da, gutun hotz bat idazten badugu, spam da beti.
Izan ere, hauxe da zaharkituta dagoen ikuspegia, eta horri buruz hitz egin nuen, baliabide ezezagunetatik edo LinkedIn-etik aurrerabide batzuk besterik gabe hartzen ditugunean, mila bider batzuk besterik ez ditugu hartzen, AEBko geografia, hala nola, rol hau bidaltzen dugu, posizio hori, eta, jakina, hartzaileari spam itxura emango dio, eta ziurtatu dezaket zure hartzaileek horrelako hainbat gutun jasotzen dituztela egunean eta oso maiz ezabatzen dituztela irakurri gabe, nik behintzat hori egiten ari naiz azkenaldian. , erabateko spama delako.
Eta komeni den ikuspegia da, printzipioz, ez diogula inori spam idatzi behar, eta gutun hotz bat idatzi behar badugu ere, orduan, ahal den neurrian, pertsona berotu behar dugu kontaktua egin aurretik. E-mail hotz baten aurretik nola berotu ere hitz egingo dut klase magistral honetan.
Nondik hasi behar dut?
Berdin du zein kanal garatzen ari zaren, sarrerakoa edo irteerakoa den, berdin du, beti hasi behar duzu ulertzen, printzipioz, zer enpresa mota zaren eta zer zerbitzu saltzen dituzun.
Ez naiz zintzilik geratuko, uste dut denentzako nahiko datu agerikoa dela, baina enpresa askorekin komunikatzen direnean, oso gutxik esan dezakete benetan nola desberdintzen diren solairu bat gorago edo bat baino gehiago dauden enpresen zerbitzuetatik. beheko solairua.
Funtsean, honako hau da: "Beno, kalitatezko proiektuak egiten ditugu". Beste batzuek ere kalitatezko lana egiten dutela diote. "Eta proiektuak garaiz entregatzen ditugu". Beste batzuek, gainera, garaiz egiten dutela diote, beraz, oso garrantzitsua da edozein kanaletan lanean hasten zarenean ulertzea zertan den zure enpresa profesionala, nola bereiz zaitezke lehiakideetatik.
Berez, prezio batean berreraikitzea ez da aukera bat, ezaugarri hori, demagun, dagoeneko Asiako herrialdeek okupatuta dutelako, hau da. Dagoeneko prezioan ondo egokituta daude eta askotan 8-10 dolar eskaintzen dizkidate zerbait garatzeko, beraz, estrategia integrala izan behar da, negozio-domeinuren batean oinarrituta egon behar du, edo espezializazio tekniko sakon batean, adibidez, espezializazio zehatz batean. blockchain edo machine learning duten proiektuak.
Irizpide hauek formulatzen dituzunean, askoz errazagoa izango zaizu bezeroekin komunikatzea, izan ere, berriro ere, nik, adibidez, garatzaile bat behar badut - outsourcing-enpresa bat, orduan beti bat edo bi edo hirurekin komunikatzen naiz eta beti aukeratzen dut. haiek, esaten didatenaren arabera.
Hau da, dagoeneko eragiten du bezeroarekin harremanetan jarri zarenean, eta esaten diozunari. Horrelako ehun bat dei aztertu ondoren, bezeroekin lehen kontaktuak, ziur esan dezaket inork ezin diola erantzun zergatik zaren hobea, nola desberdintzen zaren zehatz-mehatz eta punturaino.
Eta hori oso arazo handia da, eta, lehenik eta behin, hasi behar duzuna, zer egin behar duzun, zure abantailak formulatzea da, bezeroek zergatik aukeratu behar zaituen uler dezaten. Adibideak eman ditzaket geroago gure klaseak aurrera egin ahala.
Bigarren puntuan irteera eta sarrera ere jorratzen dira, baina kasu honetan irteerari buruz ari gara. Inori idatzi aurretik, oso argi ulertu behar duzu nor den zure xede-publikoa. Horren arabera, enpresei, zure xede-publikoaren profiletan sartzen ez diren pertsonei, mila gutun idazten badiezu, spama besterik ez duzu sortuko eta ez duzu erantzunik jasoko.
Askotan ikusten dut enpresa bateko burua etortzen den egoerak eta esaten dituenak: «Hasiak gara irteera egiten, saia gaitezen». Lehen bidalketa batzuk egiten dira, bigarren kanpaina bat, hirugarren kanpaina bat, eta ondorioz, denboraren buruan, zero erantzun edo bat jasotzen dugu, non idatzita dagoen: “Ez zait interesatzen, kendu harpidetza”.
Eta hilabete batzuen buruan erabakia hartzen da kanal honek ez duela funtzionatzen eta "ez dezagun hau egin, ez da guretzat". Izan ere, ia edozein kanalek funtzionatzen dute kanal honekin lan egiteko behar bezala prestatzen baduzu eta zuzenean inplementatzen baduzu.
Hori dela eta, lehen puntua, izugarri garrantzitsua dena, erosle pertsonaia deritzon zehatza sortzea da, pertsona horiek zer arazo dituzten argi ulertzen duzunean, zergatik lagundu diezaiekezun konpontzen, justifikatu dezakezu. Outbound-ekin lan egiterakoan formulatuko nukeen arau garrantzitsuena garrantzitsua izatea da.
Idazten diozun jendearentzat garrantzitsua bazara, lehenik eta behin, beti izango duzu erantzun-trata handiagoa, eta, bigarrenik, inork ez zaitu spammer-a deituko, izan ere, askotan, lehen esan dudan bezala, errepikatzen dut, zuk duzun jendea besterik ez da. beharrik ez izateko idazten ari dira, eta hori argi dago beren LinkedIn profiletik ere.
Esaterako, jendeak sarritan idazten dit: “Azpikontratatu ahal dizkiguzu proiektuak?”, LinkedInek erakusten duen arren, hainbat urte daramatzadala azpikontratazioan parte hartu.
Hori dela eta, hurrengo nori idazten ari zaren azterketa zehatza, hurrengo urratsa xede-erretratu horien segmentazioa da, hau da, pertsona horiek nortzuk diren, eta, azken finean, 50 pertsona arteko zerrendako pertsona kopuruarekin amaitu behar da segmentazioa. . Nitxo batzuk hartu dituzu, demagun bidaiak, geografia batzuk hartu dituzu, demagun Alemania.
Zure profilak biltzen dituzu eta LinkedInetik ez ezik, beste baliabide asko daude bideratzeko aukera ematen dutenak, horietako batzuk behean zerrendatuta daude.
Gainera, zure xede-publikoa bizi daitekeen talde oso bideratuak ere badaude. Horregatik, faktore horietan oinarrituta, zure xede-publikoaren mikro-segmentatutako zerrendak egiten dituzu, eta 30-40 pertsonentzako kanpaina bat duzunean, askoz errazagoa da gutuna pertsonalizatzea eta benetan idazten ari zarela erakustea, zer zaren ulertuz. hizketan, nori idazten diozun eta zergatik.
Badaude oso ezagunak ez diren baliabide-plataformak, helburu-komunitate estu batzuk dira, hau da orain oso ondo funtzionatzen duena. Demagun aseguruetan parte hartzen ari zarela edo negozio-nitxoren batean ager ditzakezun kasu batzuk badituzu, helburu-talde horiek bilatu ditzakezu, normalean 100 eta 1000 pertsona artekoak izaten dira gehienez, baina, aldi berean, oso altuko pertsonak dira. zure erretratu hobekien egokitzen diren ezaugarriak.
MQL (marketing qualified lead) deskribatu duzun xede-publikoaren erretratuarekin bat datorren lead-a da. Nola lortu? Lehenik eta behin, zehaztu zein irizpideren arabera bilatzen ari zaren, geografiatik pertsona aurkitu duzun tokiraino.
Talderen batean aurkitu baduzu, pertsonalizazioan aldagai bat egin dezakegu Facebook-en talde honetan aurkitu dugun aldagai bat, eta horren arabera, horrek eragingo du, demagun, pertsonalizazio handiagoan, erantzun tasa hobean.
Zenbat jendek biltzen ditu datuak letra hotzak idazteko?
Normalean honelakoa da: LinkedIn dago, gehienetan LinkedIn-en salmenta-nabigatzaile moduko bat, eta snov.io bezalako aplikazio batzuk daude, LinkedIn profil batetik mezu elektroniko bat jasotzeko edo mezu elektronikoen zerrenda bat lortzeko aukera ematen duena. profilen zerrenda.
Hori guztia csv fitxategi batean gordetzen dugu, gero plataforma batzuk erabiliz, geroago hitz egingo dugunez, gutunak bidaltzen ditugu. Hau da orain denek egiten duten planteamendua, eta ziurtasun handiz esan dezaket pertsonalizazioa, izen-enpresa-postu mailan funtzionatzen duena, jada ez dela pertsonalizazioa, dagoeneko oso gaizki funtzionatzen duela, denek pertsonalizatzen dute horrela, beraz, hauek Dagoeneko jendearen sarrera-ontzietan eskutitzak pilatuta daude, eta jada inork ez ditu irakurtzen.
Bigarren ikuspegia bereziagoa da, uste dut denek ez dutela erabiltzen, baina aldi berean ez da oso konplikatua.
Adibidez, zure xede-publikoa alorren batean startup-ak badira, berdin dio, badago angellist.com bezalako plataforma bat, non startup guztien zerrenda bat dagoen eta gainera startup horiei buruzko datu dezente daude, besteak beste, zer inbertsio biribiletan dauden, nortzuk diren beren inbertitzaileak eta pertsonalizaziorako aldagai gisa erabil daitezkeen gauza asko.
Plataforma hau hartzen dugu, konektatu Data Miner, eta horrek web orri batean egituratu gabeko datuak biltzeko aukera ematen dizu forma egituratu batean eta, horren arabera, tresna honen laguntzaz profil bat ez ezik, LinkedIn-en bezala aberasten dugu - enpresa, kargua, izena. eta kitto, angellist.com edo crunchbase.com bera gehitzeko aukera ematen duten askoz aldagai gehiago gehitzen ditugu, eta aldagai hauek pertsonalizatzeko erabiliko ditugu aurrerantzean.
Modu berean, posta elektronikoa gehitzen dugu snov.io eta antzeko tresna berdinak erabiliz, berun datuekin aberastuagoa den fitxategi bat lortzen dugu, erabil daitezkeen eta talde estuagoei gutun pertsonalizatuagoak idazteko. Hau da, hain zuzen, ahalik eta garrantzitsuena izatea ahalbidetzen dizuna.
Eta hirugarren hurbilketa, non % 90 inguruko erantzun-tasa lortzea lortu genuen kasuren bat ere badago. Nola dabil? Facebooken talde edo ekitaldi asko daude, non Facebookeko ekitaldi bakoitzak, Facebookeko talde bakoitzak parte hartzaileen zerrenda bat dauka.
Jarraian zerrendatzen diren zenbait tresnaren laguntzaz, horietako bat Phantombuster deitzen da eta bertan talde edo gertaera bateko kide guztiak automatikoki bil ditzakezu.
Eta gero automatikoki aurkitu beren profilak LinkedIn-en eta Dux-Soup erabiliz gonbidapenak eta mezuak automatikoki bidaltzen laguntzen dizun programa bat da, jendeari oso mezu pertsonalizatua bidaltzen laguntzen dizuna.
Sergei
Zenbat aldagai dituzu letra batean?
Max
Asko dago zer motatako letra den, zein fasetan dagoen, baina orokorrean lehenengo letrarako 4-5 aldagai hartuko nituzke kalitate oneko.
Sergei
Posible al da merkatu-segmentu jakin batzuetatik jasotako iritzia oinarritzat hartu probako marketin-kanpaina baten emaitzetan oinarrituta, eta ez hasieran aurreikusitako bezeroen erretratuan?
Max
Iritzia egokia bada, erretratua doitzea besterik ez duzu egin behar iritzi horretan oinarrituta eta gero erretratua landu hala ere, hau da, feedbacka da xede-publikoaren erretratua xehetasun gehiagorekin hobetzea ahalbidetzen duena.
Sergei
Hau da, nolanahi ere, lehenik erretratua hipotesi gisa dator, gero erretratua, praktikak leundua.
Max
Eta esan dezaket erretratuekin lana ez dela sekula gelditzen, hau da, erretratu kopuru txiki batekin hasi bagara, orain asko segmentatu ditugu, dagoeneko kopuru handia dago, eta egunero erretratu bakoitza findu eta landu egiten da. . Hori dela eta, noski, etengabeko lana da, denboran zehar gure xede-publikoa argiago biltzeko aukera emango diguna.
Sergei
Beste galdera bat: LinkedIn salmenta-nabigatzaileak urrunetik ere interesgarriak ez direnentzat emaitzak gehitzen ditu, agian akatsen bat egon zen edo agian algoritmoa konplexuegia eta okerra da? Halako gauzak topatu al dituzu?
Max
Bai, badugu, noski, eta hau ez da salmenta-nabigatzailea bakarrik, hau da, printzipioz, LinkedIn arruntean ere. Arazoa hau da: askotan, salmenta-nabigatzailean bilaketan gako-hitzak idazten ditugunean, LinkedIn-ek emaitzak asko mozten dituelako gertatzen da. Bere algoritmoak perfektutik urrun daude, eta kasu honetan gomendatzen dut inongo gako-hitzik ez erabiltzea, baizik eta eremu zehatzetan oinarritutako hautaketak egitea eta gero emaitzak hobeak izango dira.
Adibide bat esango dizut, espero dut tresna hau nola erabili behar den erakutsiko duena. Har dezagun gure produktua. Identifikatu dugun erretratuetako bat Pipedrive CRM sistemaren erabiltzaileak dira, hau da, horiek dira benetan gure bezero izan daitezkeenak.
Facebooken talde bat aurkitu genuen, “Pipedrive users” edo horrelako zerbait deitzen zen eta Phantom Buster erabiliz talde honetako kide guztiak bildu genituen, gero Phantom Buster bera erabiliz LinkedIn-en euren profilak aurkitu genituen automatikoki eta gero Dux -Soup erabiliz mezuak bidali zizkigun LinkedIn-era: "Kaixo, Facebooken aurkitu zaitut halako talde batean, honekin lotuta galdera bat nuen, esan al didazu zerbait..."
Eta erantzun-tasa oso altua izan dugu. Legez konektatu zirenen artean, erantzunen %90 inguru izan ziren, eta bere bizitzan inork pentsatuko ez zuen kasua da, automatizatu genuen, nonbait pertsona bat aurkitu nuela zirudien, hura zela ikusi nuen. zein taldetan, bere profila LinkedIn-en aurkitu eta idaztea erabaki zuen.
Oso pertsonalizatua zirudien, beraz, erantzun-tasa oso altua zegoen, eta gainera nahiko garrantzitsua zen, izan ere, talde honetan behar genituen CRM sistemaren erabiltzaile horiek zeuden, eta galderei erantzunak eman zizkiguten.
Eta jada elkarrizketa batean sartuta, halako eta halako arazo bat nola konpontzen zuten galdetzen hasi ginen, biderik ez zegoela esan ziguten, eta gero gehiago eskaini genien gure tresnak aukera gisa. Hori dela eta, irteerarako horrelako planteamenduak aurkitzea hurrengo urteetan aktiboki garatuko den zerbait da, ziur nago.
Eta hau Phantom Buster beraren erabilera kasuetako bat besterik ez da; erabil daitekeen merkatari eta saltzaileentzako API oso handia da. Pixka bat geroago esango dizut zein beste kasu estali ditzakeen.
Kanalei dagokienez, denok dakigu posta elektronikoa eta LinkedIn daudela, eta haiekin lan egiten dugu. Galdera da ziurrenik haiekin lan egiteko planteamenduak aldatu behar ditugula, hau da lehen gauza.
Eta bigarrenik, oraindik Facebook-i arreta jarri behar diozu komunikazio iturri gisa, askok FB espazio pertsonala dela esan arren, hobe da lanerako ez idaztea. Baina zure xede-publikoaren araberakoa da.
Zalantzarik gabe esan dezaket zure xede-publikoa startup-ak badira, edozein direla ere, edozein lekutan dauden, orduan Facebook komunikaziorako leku bikaina dela.
Eta, adibidez, FB talde estu batzuk bilatzen badituzu, ia geografia guztiek dute bere FB talde propioa, adibidez, Berlingo startup-ak, Londres-eko startup-ak, etab., edozein hiritan, edozein herrialdetan komunitate estu batzuk, talde batzuk aurki ditzakezu. elkarren artean komunikatzen diren pertsonena.
Gauza bakarra da hor kontu handiz jokatu behar duzula, sarritan behatzen dut horrelako taldeetan Johnren bat edo beste norbait agertzen denean eta idazten duenean: “Mutilak, orain niretzat kontratista bat kontsideratzen ari naiz, frontend-a egingo didana. eta garatzaile baten bila nabil. Esadazu, orduko 90 $ prezio normala da ala ez?"
Eta erantzunak idazten hasten dira, norbaitek idazten du hau enpresa bat bada prezio egokia dela, autonomoa bada, apur bat merkeagoa izan daitekeela.
Eta ondorioz, denbora pixka bat igaro ondoren, Vasya Ivanov agertzen da, gai honetan lehertu eta idazten duena: "Eta hemen, printzipioz, 40 erraz egin ditzakegu".
Orokorrean, hau salmenten ikuspegi okerra da, gehiago da enpresa guztiek bezeroei dagokienez egiten dutenaren balioa murriztea, beraz, dagoeneko talde hauetan bazaude, gutxienez zure eskaintzak zuzenago egin behar dituzu.
Horren arabera, adi Facebook-i ere, hor ere baliagarriak daude, 40 urtetik beherako guztiak dira zure xede-publikoa, askoz errazagoa da haiengana iristea Facebook-en.
Orain hitz egin dezagun kanal bakoitzari buruz bereizita.
Lehenik eta behin, denek daki mezu elektronikoak ez direla eskuz bidali behar; enpresek posta elektronikoa zabaltzeko tresna sozialen bidez egiten dute. Uste dut horietako batzuk entzun dituzula, baina beste batzuk ez, tresna batean zentratu nahi dut orain: lemlist.com.
Zein da bere lehiakorren bereizlea, nire ustez, zure bezeroen aurrean izan beharko zenukeen lehiakortasunaren bereizgarria. Lemlist-ekin pertsonaliza daitezkeela da, hau da, aldagaiak testu gisa ez ezik, irudi gisa ere txertatu ditzaketela.
Nola dabil? Demagun kopa zuri bat hartzen dudala, ustez tea edaten dudala, neure buruari argazki bat ateratzen dudala eta bezeroaren logotipoa aldagai gisa ordezkatzen dudala kopa zuri honetan. Edo argazki bat ateratzen dut arbel huts baten atzealdean, eta automatikoki testuren bat sartzen da arbel honetan, ustez eskuz idatzita, non idazten dudan, adibidez, pertsonaren izena, etab. Horrek pertsonalizazio maila oso altua ahalbidetzen du.
Tresna honetara aldatu ginenean, esan dezaket AB probak egin ondoren kanpaina ezberdinetarako gure erantzun-tasa %20tik %100era igo zela. Zergatik gertatzen da hau? Jendeak gehienetan ez duelako ideia hori automatikoki nola egin litekeen, beraz, eskuz egin dudala inpresioa daukate, eta eskuz bada, ez da spama, eta spama ez bada, orduan esan nahi du, printzipioz, egin dezakezula. pentsatu, begiratu, agian zerbait erantzun.
Jende askok zuzenean idazten digu: "Mutilak, ez dut inoiz halako gutun hotzrik jaso", baina gauza nagusia komunikazioa hasi ginela da, beraz, tresna hau aukeratzat hartzea gomendatzen dizuet.
Gutun hotzak idazterakoan eta posta elektronikoko kanpainak sortzean kontuan hartu beharreko puntu nagusiei dagokienez.
Lehenik eta behin, noski, inork ez ditu oso gutun luzeak irakurtzen. Batzuetan konpainiak dituen teknologia guztien zerrenda handi bat bidaltzen didate, gero bi orrialdeko sarrera moduko bat idazten dute, besterik gabe, ez da irakurgarria, beraz, idazten duzun edozein gutun laburra eta egokia izan behar du pertsonarentzat. Laburra, horrek esan nahi du pertsona batek osorik irakurriko duela, eta garrantzitsua bada, litekeena dela erantzutea.
Bigarren faktorea, oso garrantzitsua, negozio-domeinu batetik idaztea da. Batzuetan, hauek esaten didaten konpainiak topatzen ditut: "Gmail posta berezia sortzen dugu eta hortik idazten dugu". Nik esaten dut: "Zergatik egiten duzu hau?" Esaten dute: "Eta gure domeinua spam gisa bukatzen bada". Hau da, hain zuzen, aldea, hau da. ez dago spam-ean aritzeko beharrik, kalitate handiko dibulgazioa egin behar duzu, dei diezaiogun horrela, eta benetan garrantzitsuak izan, jendeari lagun diezazkiokeen gauzekin.
Hori dela eta, hau egiten baduzu, ez du inolako emaitzarik emango, gelditu eta lasai joan zaitezke zure negozioaren helbidera, bertatik idatzi eta jendeak gutun hau spam-era bidaltzeko aukerarik ez dagoen moduan idatzi. .
Dagoeneko denek daki kanpaina batean minimoak 5-7 etapa izan behar direla, uste dut kasu batzuetan gehiago egon daitekeela. Badira posta elektroniko hotzaren inguruko estatistika ofizial irekiak, Interneten aurki daitezkeenak, erantzun guztien % 50 baino gehiago kateko laugarren hizkiaren ondoren datozela.
Noizbait esperimentu bat ere egin nuen, ni ezagutarazten eta gutunak idazten hasi zirenean, zein fasetara iritsiko zen begiratu nuen. Eta egia esan, batez beste 2-3 letra zeuden, nahikoa da, ondoren dena lasaitu. Hori dela eta, gutxienez 5-7 etapa egiten saiatu behar duzu zure posta elektronikoan.
Sergei
Max, gutun hauen gaiei buruzko galdera bat besterik ez. Berehala sortzen da galdera: zer idatzi behar dut zazpi gutun hauetan? Bueno, ados, lehenengo letra: "Kaixo, John, dena ondo dago, taldean aurkitu zaitut", bigarrena, hor, beste zerbait asmatu nuen, hirugarrenerako, irudimena lehortzen zait, eta laugarrenerako , guztiz zero da.
Max
Oso puntu garrantzitsua hemen jendearen inplikazioa orokorrean aztertzea da, hau da, ez da beharrezkoa lehen gutunean zegoen mezu bera idaztea. Askotan arazo hau sortzen da lehenengo gutuna mezu edo proposamen zehatz batekin idazten dugunean eta gero zazpi letrak norabide berean bultzatzen saiatzen garenean.
Aldatu besterik ez duzu behar. Demagun, egiten dugun bezala, lehen letra argia dela, sarritan bigarren letra halako moduan egiten dugula, adibidez, esteka bat botatzen dugula. Normalean, mezu elektroniko hotz baten helburua bilera edo dei bat konfiguratzea da. Lehenengo gutuna horretara zuzenduta dago, bigarrenean idazten dugu: "Barkatu, ahaztu zait esteka bat gehitzea calendly, aukeratu zuretzako komeni zaizun ordua". Hirugarren gutuna: "Eskutitz bat bidali nuen halako datan, ikusi duzun ala ez ziurtatu nahi dut, iritzia eman dezakezu?"
Eta gero gure ikuspegia aldatzen dugu. Hor oso garrantzitsua da erretratua ulertzea. Esaterako, talde estu bati idazten diogunean, talde estu hori gaixorik egon daitekeela ulertzen dugu, eta idazten dugu: “Bide batez, gai honi buruzko artikulu bat idatzi dugu, zuretzat erabilgarria izan daitekeena, hona hemen esteka, begiratu"
Printzipioz, ziurrenik, irteera osoa lehenik ematean eta gero zerbait eskatzean eraikitzen da, ez berehala hartu eta eskatzeko, baina lehenik zerbait eman behar dugu.
Hori dela eta, hemen hauxe da hain zuzen sarrera eta irteera oso estu gurutzatzen diren eta, neurri batean, sarrerarako idazten dugun edukia, nolabait esateko, irteerako kanalean ere erabiltzen dugu gutunak idazten ditugunean eta xede-talde jakin batzuei eduki espezifikoa bidaltzen dugunean. guk Ulertzen dugu haientzat erabilgarria izan behar dela. Horregatik, kate hauek modu ezberdinetan eraiki behar dituzu, esperimentatu behar duzu.
Sergei
Mesedez, esaidazu, lortu al zenuen kate hauek sortzea lehen saiakeran edo borrokatu, saiatu eta esperimentatu zenuen?
Max
Ez da arazoa horiek sortzea; lan egin behar dute. Lehenengo aldiz sortzea lortu genuen, bai. Kontua da lehen aldiz ez zutela dirurik irabazi, noski.
Asko saiatu gara, dena probatu behar dugu. Gertatzen da funtzionatzen duen planteamenduren bat aurkitzen duzula, hilabete batez funtzionatu dizula eta kitto, hortik aurrera ez du funtzionatzen, nahiz eta xede-publiko bererako idazten ari zaren.
Beraz, hauxe da: a) etengabe aldatu behar duena; b) etengabe probatu, hau da, ez dago perfekzioaren mugarik.
Bi gai hartu eta hartzen hasten gara, tasa irekia non den hobea ikusiz, gero tasa ireki hobea duen gaia hartu eta beste bat hartu, bat atera, begiratuz, eta orain konparatzen ditugu.
Letrekin gauza bera, letrak aldatzen ditugu eta ikusten dugu ea irekitako tasa aldatzen den, halako pertsonalizazioarekin egiten dugu, halako pertsonalizazioarekin. Hau da, etengabe egiten den lan kopuru oso handia da.
Oraindik ez dut ikusi kasu bakar bat non gorde dezakezun aukeraren bat aurki dezakezun, sakatu "etengabe erabili" eta etengabe ekarriko dituen bezeroak.
Dena etengabe aldatzen ari da, batez ere posta-zerrenda honetatik urrundu garenetik, milaka mezu elektroniko bidaltzen ditugunean, eta orain horiek helburu estuak dituzten taldeak dira, beraz, haien testuak etengabe aldatzen ari dira.
Sergei
5-7 etapa. Zein eperako daude diseinatuta etapa hauek?, gutxi gorabehera, zenbat denbora da?
Max
Tarte pertsonalizatuak egon daitezke, hau da, lehenengo letren artean 2-3 egun egon daitezke, amaieratik hurbilago daudenen artean aste tarte bat egon daiteke. Hau da, oro har, 1,5 hilabete arte hori gerta dadin. Berriz ere, irteera behar den gaia da, non behar bat osatzeko denbora behar duen, nahiz eta pertsona batek orain ez izan, informazio egokia ematen badiozu, eduki egokia, gero denborarekin, behar hori agertzen denean, gogoratuko du. eta buelta.
Sergei
Katearen aldaketa automatikoki egiten da, konparazioan oinarrituta edo eskuz?
Max
Hainbat aldaera egiten ditugu, eta tresna hauek A/B probaren funtzioa dute, A/B proba aktibatu eta zein aldaketa dabilen hobeto ikusten dugu.
GIFak erabil daitezke, gutxi erabili behar diren arren, erantzun-tasa handitzen dela ohartu gara pertsona bat alaitzen duen GIF motaren bat erabiltzen dugunean. Hau da, garrantzitsua da orokorrean itxurarekin lan egitea, hau ez da panazea bat, erabil daitezkeen gauza txikiak dira.
Beste puntu garrantzitsu bat, zure eskutitzak horrelako sistemen bidez bidaltzen badituzu, lehenengo letrarako, desgaitu gutunaren irekieraren jarraipena, jarraipenerako gehitzen den jarraipen-pixelak html kodea gehitzen dio gutunari, eta hala badagokio. horrelako zerbait sarrera-ontziko mezu elektronikora iristen den lehen aldian, baliteke spam-ean amaitzea.
Hori dela eta, entregagarritasuna nabarmen handitzen da pixel hori lehen letrarako desgaitzen baduzu. Momentu batzuk gehiago daude, adibidez, gutun bat idazten dugunean, behealdean akats pare bat egiten ditugu, ez gramatikalak, baizik eta idazketa-akatsak, T9k egin ohi dituenak, eta behean “nire Iphonetik bidalia” gehitzen dugu.
Horrek pertsonalizazio hori gehitzen du, eserita, idazten eta akats bat egingo banintz bezala, eta horrek erantzun tasa ere handitzen du neurri batean.
Domeinu-administratzaileari zuzendu beharreko galdera tekniko batzuk ere badaude SPF sinadura eta DKIM sinadura behar bezala konfiguratzeko. DMARC da mezu elektronikoak spametan amaitzea eragozten duena. Behin deitu zidaten eta esan zidaten: “Arazo bat dugu, hasieran hilabeterako gutunak bidali genituen, ez zegoen batere erantzunik, gero aztertzen hasi ginen, ez zutela konpontzen”. Eta begiratu genuen, eta sinadura hauek ez ziren konfiguratu eta dena spam-ean amaitu zen lehenespenez.
Jatorrizko ingeles hiztunekin lan egiten baduzu, adibidez, AEBekin edo Erresuma Batuarekin, oso garrantzitsua da mentalitatea ulertzen duten eta zure gutuna behar bezala birformulatu dezaketen profridersen gutunak zuzentzea, beste era batera esanda, mezu bera utziz.
Sergei
Zeintzuk dira zure asteko planak bidalitako mezu elektronikoen kopuruari dagokionez?
Max
Benetan zer helburu lortu behar dugun araberakoa da, ez dira iraunkorrak. Dena inbutuaren araberakoa da, inbutu bat dago, CRM sistema bat dago, inbutuaren sarrerara begiratzen dugu, ikusten badugu lead generazioari dagokionez, beherakada bat hasi dela lehen etapetan, orduan gehiago bidaltzen ditugu. letrak.
Lehen fase hauek lantzeko astirik ez badugu, orduan, aitzitik, kanpainak pausatu eta bezerogaiak inbututik igaro arte itxarongo ditugu, beraz, ezin dut gomendio zehatzik eman zenbat mezu elektroniko bidali behar diren. , egoera zehatzaren gainean eraiki behar dugu.
Orain gauza sekretu interesgarri batzuk, agian norbaitek erabiliko ditu, baina oraindik ere oso erabilgarria izango dela uste dut. Badira tresnak, behean zerrendatuta, pertsona bat zure gunera zein enpresatatik etorri den jakiteko aukera ematen dutenak.
Nola erabiltzen dugu? Gutunak idazten dizkiegu zabaltzen ditugunei, baina badakigu zein enpresetara idazten ari garen. Eta ikusten dugu zeinek bisitatu duten gunea, eta ikusten badugu, adibidez, Disney konpainiari idatzi genion eta gutuna bidali genion bi egunera, gure gunera bisita bat egon zela Disney konpainiaren eskutik, orduan ulertzen dugu. ziurrenik pertsona hori edo bere lankideak sartu zirela.
Horren arabera, kateko hurrengo letra pertsonaliza dezakegu, eta orrialdean prezioekin bazegoen, orduan idatziko dizugu deitu eta zehatzago esango dizugula gure prezioak nola funtzionatzen duen, etab.
Hau da, planteamendu asko daude, ziurrenik negozio bakoitzerako desberdinak dira, baina beti da erabilgarria informazio hori ezagutzea eta horren arabera nolabaiteko pertsonalizazioa egitea.
Bigarren tresna interesgarria. Zure bezerogaiei idazten hasi baino lehen, erakutsi jarduera batzuk sare sozialetan, adibidez, gustatu, iruzkinak, haien mezuak partekatu eta ziurtatu buletina bidaliko zaion pertsonaren izenean egiten duzula.
Horrela, pertsona batek ikusten du Vanya batzuei behin gustatu zitzaiola, bigarren aldiz gustatu zitzaiola, zerbait komentatu, zerbait partekatu zuela, eta gero bi egun geroago gutun bat datorkio Facebook-en dagoen argazki berarekin, izen bera duena.
Hau idatzi baino lehen beroketa txiki bat da, gutuna hain hotza izan ez dadin eta pertsona hori jada ezagutzen duelako sentsazioa egon dadin.
Bide batez, kasuetako bat Phantom Buster nola erabil dezakezun dena eskuz ez egiteko. Erabiltzaileen zerrenda bat besterik ez dugu sortzen, eta gauza honek automatikoki gustatzen zaizkio, partekatzen ditu, pertsonalizagarriak diren eta eskuz egin behar ez diren gauza batzuk egiten ditu, oso erosoa da eta horrela erantzunen bihurketak areagotzen ditu.
Sergei
Facebookek ez al du konturatzen hau ez dela pertsona bat, programa moduko bat baizik?
Max
Ez. Esan dezagun tresna hau "erabilgarria" dela, dena argi eta garbi egin behar dela VPNpean, eta gero dena ondo egongo da.
Hirugarren planteamendua da dibulgazioa egin aurretik, zabaltzeko asmoa dugun mezu elektronikoen zerrenda bat hartu eta Facebook-en haiei buruzko publizitate-kanpaina bat abiarazten dugula, bertan mezu elektronikoen zerrenda zehatz batean iragarkiak exekutatu ditzakezu.
Eta idatzi aurretik, pertsona batek zure iragarkia ikusten du denbora guztian, agian zuk zeuk filmatu eta zerbait kontatzen ari zara.
Asko handitzen du bere konfiantza gutun bat jasotzen duenean, eta pozten da halako pertsona ospetsu batek idatzi izanak. Hau ere topatu dugu, ondo funtzionatzen du erantzun tasa bera handitzeko.
Gauza hauek guztiak egiten duzun irteeraren optimizazioa maximizatzera zuzenduta daude.
LinkedIn-i buruzko hitz batzuk besterik ez. Ez bidali gonbidapen estandarrak, hori ulergarria dela uste dut. Arau berdinak aplikatzen dira hemen: dena automatizatu eta eskuz gutxieneko ekintza kopuru bat egin behar duzu.
Horretarako, Dux-soup, Linkedhelper bezalako tresnak daude. Guk, printzipioz, biak erabiltzen ditugu, baina LinkedIn oso serio ari da horrelakoetan, gutxienekoa automatizatu ahal izateko, eta, beraz, etengabe saiatzen dira tresna hauen “hatzak atxilotzen”, eta etengabe saihesten eta planteamendu berriak planteatzen ari dira. .
Hori dela eta, oso egonkorra ez dabilen gertatzen da, baina orokorrean %90 oso ondo funtzionatzen du eta denbora asko aurrezten du dibulgazio hori egiten dutenentzat.
Orain hori zergatik gertatzen den hitz batzuk, saltzaileek sarritan modu eraginkorrean lan egiten dutela, denbora asko pasatzen dute zeregin batzuk CRM sisteman sartzen, kualifikaturik ez duten lead ezezagunekin harremanetan jartzen, beraz, jarraipenak eskuz idazteko, etab.
Salmenta sail askok antzeko arazo bati aurre egiten diote, eta ñabardura nagusia salmenta sailaren barruan ez dagoela behar bezala banatutako rolak eta ardurak da.
Hauxe izan behar lukeen itxura ideala:
Bada jende askok irakurriko lukeen liburu bat, Predictable Revenue, zeinaren egileak Salesforcen lan egin zuen, eta berak, hain zuzen ere, Salesforcen ezarri zuen ikuspegi berri bat garatu zuen eta orain planteamendu hau nahiko ezaguna egin da.
Bere funtsa zera da: salmenta-burua rol gisa baztertzen badugu, salmenta-sail operatiboaren barruan rolak lider-sortzailea, SDR (salmentak garatzeko ordezkaria) eta Account Executive (hurbilagoa) banatzen dira.
Zergatik da rol banaketa hori eta nolakoa da erabilgarria?
Lehenik eta behin, rol horietako bakoitzaren KPIak oso argi formulatu eta ezarri daitezke. Lead Generator bati buruz ari bagara, orduan bere irteerak bezerogai kualifikatuak merkaturatzea izan beharko luke eta, hain zuzen ere, interesa izan daitezkeen bezeroen lehen erantzunak.
Eta hau da bere kpi, bai kuantitatiboki eta bai kualitatiboki. SDRri buruz hitz egiten badugu, orduan bere sarrera interesdunen eta MQLren erantzunak dira, eta bere irteera salmenten gaitutako lead-ak izan behar dira eta dagoeneko irizpide batzuen arabera gainditu behar dira.
Eta Kontu Exekutiboaren zeregina gaitutakoa den, beharra duen lidergoa hartzea eta berarekin negoziazio egokiak egitea eta kontratua sinatzea da.
Salmenta sailaren barneko sistema horrek denbora aurrezteko aukera ematen du aurretik guztian zentratu eta denbora gehiena saltzaile ez diren jardueretan parte hartzen zutenentzat, nolabait esatearren.
Nola lortu salmenta-lerroi kualifikatuak? BANT esparru oso ona dago, lau irizpidez osatuta dagoena, lehenengo irizpidea aurrekontua da, hau da, ulertu behar dugu pertsona batek orokorrean ulertzen duela zer-nolako aurrekontuaz ari garen, ez dagoeneko horrekin ados dagoela, baizik eta aurrekontu honen berri du behintzat. Bigarren irizpidea erabakiak hartzen dituena da.
Ulertu behar dugu ez garela hitz egiten norbaiten alde aurkitzen ari den batekin, baizik eta dagoeneko erabaki bat hartzen ari den batekin. Hirugarrena -beharrak- ulertzen dugu pertsona batek eskaintzen digun irtenbidearen beharra duen ala ez.
Eta laugarrena - aldia - non benetan zehazten dugu orain behar duen ala ez, premiazkoa, sei hilabete barru edo erabat mugagabean. Hala, SDRren zeregina da kualifikazio hori egitea eta lau irizpide hauek betetzen dituen kontu-arduradunari lagatzea.
Eta Kontu Zuzendaria, berriz, bide horiekin lan egitean zentratzen da, eta horren arabera, bere lanaren emaitzak ere hobetzen ditu, ez duelako denbora galtzen titulazio hori gainditzen ez dutenekin.
Enpresa ezberdinen salmenta-inbutuetatik ikusten dudanaren arabera, lead asko ez dira kualifikazio fasera iristen eta nonbait galtzen dira bidean. Zergatik gertatzen da hau?
Askotan gertatzen da hori, lehenik eta behin, ez dugulako beti neurtzen orokorrean jendeari gutunak idazten ditugunean, zenbat irekitzen dituen, zenbat irakurtzen dituzten.
Eta bigarrena, sarritan jarraitzea ahazten zaigu. Oso puntu garrantzitsua da, batez ere inbutuaren barruan dagoenean. Hau da, izan ere, bezero batekin zuzeneko komunikazioa osatzen duzunean, berehala ezarri beharko zenuke berari deitzeko zeregina epe jakin baten ondoren, bizpahiru egunetan, adostutakoaren arabera.
Askotan ikusten dut bezeroak ahazten direnean edo zeregin ugari pilatzen direnean eta, ondorioz, pertsona batek amore ematen duenean.
Arazo handia da, hau da, batez ere, salmentak CRM ingurune batean funtzionatzen ez duelako. Saltzaile baten lan-ingurune nagusia CRM denean, oso argi ulertzen du hau dela nire zereginen zerrenda osoa, ez dut beste ezer egiten, nire zereginetara joaten naiz.
Gertatzen denean CRM aldean dagoela, eta 80 zeregin ditudala hor, baina uste dut orain lehentasun gehiago duela beste zerbait egitea, hemen hasten da arazoa. Zeregin hauek elur-bola bat bezala pilatzen dira, eta horrek CRM sistemak bere horretan ez funtzionatzen du, baina bezeroarekin gertatzen dena erregistratzeko datu-base gisa balio du.
Egoeraren arabera proposamenak/aurreikuspenak nola egin behar diren. Arau sinple batzuk daude hemen eta garrantzitsuena, ziurrenik, proposamen/estimazio onak eta kalitatezkoak egitea da. Azterketa txiki bat egin genuen, estimazioak prestatu zituzten pertsonen %80 inguruk Google Docs-en besterik ez zuten egin eta Google-ren taula bat egin zuten, non ordu kopurua, zenbatekoa sartu zuten, eta hau, printzipioz, nahikoa da.
Orokorrean arazo handia da hau, ziurrenik informatikako industrian, horrelako dokumentuak sortzeko orduan oso, demagun, lerdoak garenean. Horixe ikusten du bezeroak, erabaki hori oinarri hartuta, eta sarritan une berean jasotzen dituen beste proposamen/estimazio batzuekin alderatzen du. Hori dela eta, zure aukera besteengandik nabarmen ezberdina izan behar da. Biziki gomendatzen dut denbora pixka bat eta baita aurrekontua behin jartzea, kalitate handiko txantiloi oso ona egiteko, estimazio-emaitzak gehitzeaz gain, marketin eta salmentako elementu batzuk ere gehitzen dituena.
Demagun hau bezero bati, bidaia-sektoreko enpresa bati, bidaltzen badiogu, orduan erakusten dugula zer kasu garrantzitsu ditugun, zer emaitza lortu duten lan egin dugun bidaia-enpresek, zer eman diegun.
Pertsona batek zenbakiak gehien ikusten dituenean eta Indiako saltzaile baten google doc berdina ikusten badu, berez, itxura berdina du, hango prezioa bakarrik hiru aldiz baxuagoa da, eta galdera bat du zergatik den hau. beraz, kontu handiz ibili behar du proposamena/kalkulua prestatu, konfiantza gehitu.
Eta Useloom izeneko tresna on bat dago, zure bideoa zuzenean zure posta elektronikoan txertatzeko aukera ematen duena aurrekontua bidaltzen duzunean. Gutunarekin batera doan testua idatzi beharrean, bideo bat erantsi besterik ez duzu, eta horrek konfiantza handia areagotzen du.
Pertsona batek estimazio bat jasotzen du, ederki diseinatuta dago, dena argi eta garbi jarrita dago, kasuak daude, gainera testua ez ezik, bideo bat ere badago, pertsonari erakusten diona, onurak zein diren kontatzen duena, berehala ulertzen duzu hau bat dela. bizi konpainia, benetako pertsonak, ingelesez normal hitz egiten dute eta abar.
Gauza hauek oso eragin ona dute pertsonalizazioan, zure eskaintza pertsonalizatzean emaitza ona ematen dute. Itxaropenetatik haratago zerbait ematea gomendatzen dut. Estimazio bat egiten baduzu, egin beste zerbait, beste batzuek 100-200 dolar eskatuko duten, kalkulu gehigarriren bat edo zehaztapen tekniko txiki bat, egin doan, beti ordaintzen du. Eman zuregandik espero dena baino gehiago, eta jendea beti etorriko da eta zuregana itzuliko da.
Nondik atera bideak? Esaterako, ez badituzu kontuan hartzen irteerako eta sarrerako kanalak, zure CRMn zure lanean itxi ez dituzun bide-kopuru jakin bat bildu duzu, baina haiek dira zure xede-publikoa.Arrazoiren batengatik, denek kategorikoki ahazten dute. haiei buruz.
Nire gomendioa honakoa da. Lehenik eta behin, berritu erabat dituzun bide guztiak eta gutxienez sei hilean behin jakin ezazu nola dauden, gainera oso garrantzitsua da kontua mantentzea aurretik zeukan lidergoa bada, eta bera, adibidez, bere lana aldatu zuen (Linedinen jarraipena egin dezakezu).
Agian beste norbaitek hartu du bere lekua, eta berarengana jo eta esan dezakezu lehenago pertsona honekin lan egin genuela, eta zurekin komunikatzen jarrai dezakegula.
Eta, bestetik, utzi duenak lan berria du eta, beharbada, behar berri bat dago hor eta horixe da harekin harremanetan jartzeko eta argitzeko arrazoi gehigarria.
Honen jarraipena egin dezakezu Google alertak erabiliz, edo LinkedIn-en, baina, oro har, pertsona zehatzei jarraipena egin diezaiekezu, zerbait gertatzen bada, berehala erreakzionatu eta lehena izan.
Lehen aipatu dudan lehen akatsa da jende askok CRM sistema bat datu-base gisa erabiltzen duela eta ez dutela lana inola ere automatizatzen. Hau, noski, dagoeneko ona da, baina ez da horretarako sortu zen CRM sistema osoa.
Nire ustez, CRM sistema bat langileei lehentasunak benetan zehaztea ahalbidetzen diena da, zer zeregin egin behar duten, noiz egin behar duten, zenbat denbora eman behar duten eta, neurri batean, CRM sistemak norabidea eman behar duela esan dezakegu. .
Hori guztia ezartzea eta ezartzea prozesu konplexu samarra da, eta horrek salmenta sailaren barruan gertatzen diren prozesuei sakonago aztertzera behartzen zaitu. Eta prozesuetan kaosa badago, automatizatuz gero, kaos automatizatua lortuko dugu.
Horren arabera, lehenengo prozesuak nola funtzionatzen duen ulertu behar duzu, eta gero automatizatu CRM sistema batean. CRM sistemetan autoatazak nola sortu helburua zein den, bezeroa zein fasetan dagoen eta hainbat aukera daude.
Seguruenik CRM sistema, posta elektronikoa eta beste zerbitzu batzuk erabiltzen dituzu salmentarako; oso garrantzitsua da azpiegitura bakar batean konektatzea. Orain, hainbat zerbitzu elkarren artean integratzeko eta haien artean datuak transferitzeko aukera ematen duten tresnak daude (Zapier, adibidez).
Adibide bat eman dezaket gure sisteman zereginen sorrera nola automatizatzen dugun. Hainbat motatako autoataza ditugu.
Zeregin mota bat da gure bezeroari proposamen bat bidaltzen diogunean, hura ireki bezain laster, berehala bidaltzen dugu amu bat Zapier bidez, eta CRMn bezeroak merkataritza-proposamen bat ireki duen zeregin bat esleitzen zaio kudeatzaileari, berarekin harremanetan jar zaitezke.
Askotan gertatzen denez eskaintza komertziala bidaltzea, bezeroak oraindik ez du ireki, eta handik bi egunera deitzen dugu, izututa, zergatik ez dagoen erantzunik.
Horrek lana oso erraza egiten du eta, berriro ere, lehentasun egokiak ezartzen ditu. CRM sistema batean autoatakak sortzeko aukera asko daude, baina ia beti beste zerbitzu batzuekin lotuta daude. Demagun dibulgazio-sistema berdinak hartzen ditugula, erantzuna adibidez.
Bertan, era berean, CRM sistema Zapier-en bidez konektatzen da eta erantzuna iristen bada, arduradunari berehala esleitzen zaio harremanetan jartzeko zeregina edo akordio bat sortzen da, behar izanez gero.
Hainbat kasu daude eta ez dago CRM automatizatu behar duen fluxu zuzen bat. Hau oso enpresaren araberakoa da, enpresa barruan dauden prozesuen, enpresak salmenta-sailari ezartzen dizkion helburuen, salmenta-sailaren egituraren, etab.
Horregatik, oso zaila da esatea zein konexio zehatz erabili behar diren eta nola automatizatu. Baina orain automatizaziorako aukera ugari daude, eta CRM sistemek eurek asko egiten dute horretarako.
Neurriei jarraipena egin behar zaie horietan eragin eta eragin horren emaitzak neurtu ahal izateko, bestela, besterik gabe, ez dira beharrezkoak. Zer jarraipena egin neurketekin? Horretarako, momentu honetan zuretzako garrantzitsua dena ulertu behar duzu, baina, oro har, neurri hauek ezartzen ditugu:
Eta azkenik, irakurtzea gomendatzen dudan irteerari buruzko hiru liburu erabilgarriak, hona hemen:
Iturria: www.habr.com