Bullet ordainsari sistema bat da. Naturaz gaindiko ezer ez, ideia azalean dago, emaitzak ez dira luzatzen. Izena ez nuen nik asmatu, sistema hau ezarri zen enpresaren jabeak baizik. Halaxe, argudioak eta ezaugarriak entzun zituen, eta esan zuen: “Hau Bala da!”.
Seguruenik sistema gustuko zuela esan nahi zuen, ez zilarrezko bala mitiko bat zela. Izan ere, sistema nahiko mugatua da, batez ere aplikazioari dagokionez, jabea eta enpresaren garapen planak barne.
Bullet printzipioa oso erraza da: jendeari irabazien zati bat ordaintzea. Ez denak, balio katean daudenak baizik. Banala, sinplea eta aspergarria. Kontua ez dago sisteman bertan, ez irabazien banaketan, baizik eta... Tira, zuk zeuk jakingo duzu.
Ez dut egia gorena aldarrikatzen. "Bullet" izena ez da originaltasunaren edo berezitasunaren aldarrikapena. Erosoagoa da hitz bakarrean deitzen denean eztabaidatzea. Nik Puli inplementatu nuen eta beste batzuk egiten ikusi nuen. Ez dut ezer saltzen. Besterik ez dizut esaten. Ezin duzu inplementazioa egin programatzailerik gabe. Horregatik, esaten duten bezala, barkatu zurekin harremanetan jartzea.
ezinbesteko baldintza
Etengabe eta izugarri nekagarria zen borroka batean jaio zen bala. Borroka honek izen asko ditu: negozioaren garapena, eraginkortasuna, leialtasuna eta konpromisoa areagotzea. Borroka hau ia beti desberdina da. Alde batean jabea dago eta, zorterik baduzu, zuzendaria. Bestetik, enpresan lan egiten duten gainerako lagun guztiak.
Jabeak negozioa garatu nahi du, norabide horretan ahalegin batzuk egiten saiatzen da eta erresistentzia aurkitzen du. Hasieran, erresistentzia kanpoko inguruneak ematen duela iruditzen zaio -bezeroak, lehiakideak, estatuak, etab-. Orduan konturatzen da oztopo nagusia enpresa barruan dagoela: lagun horiek berak.
Kontraesana ulergarria eta ulergarria da. Jendeak zerbait egiten du eta ordaintzen du. Orduan jabea etortzen da eta esaten du gehiago lan egin behar dugula, edo hobeto. Zertarako? Diru gehiago irabaz dezan. Eta ez du axola aparteko irabazi guztiak enpresaren garapenean gastatuko dituela agintzen duela, denak pozik egon daitezen. Jendea ez da tontoa, eta ulertzen dute, onenean, negozioa handituko duela: tailer berri bat erosiko du, edo denda bat eraikiko duela. Haiek, herriak, ez dute soldata igoko. Lagun gehiago egongo dira.
Gutxi gorabehera, gaur lan egiten dutenek ahaleginak egin behar dituzte bihar lan egiten dutenak onak izan daitezen. Gure aiton-amonek antzeko zerbait bizi izan zuten joan den mendean. Printzipioz, berrikuspenen arabera, ez dute ezer aurka - interesgarria izan zela ere esaten dute. Baina nolabait niretzako zerbait nahi dut, eta, hobe, bizitza honetan.
Horra, hain zuzen ere, kontraesana. Benetan ez duzu jendea lan egitera behartu behar, kudeatu dezakete. Baina zerbait aldatzeko, hobetzeko, bizkortzeko, handitzeko edo txikitzeko, ez duzu inora iritsiko. Eta inork ez du errua, ez dago gaiztorik, bakoitzak zorrozki jokatzen du bere interesen esparruan.
Hala ere, egoeratik ateratzeko modu asko daude. Horietako bat Bullet bera da. Funtsezko arazoa konpondu behar dugu.
Galdera gakoa
Galdera gakoa oso erraza da: jabea prest al dago bere langileei irabazien zati etengabe bat ordaintzeko.
Begiratuz gero, dagoeneko bere langileei kuota bat ordaintzen die. Edozein alditan -hilabetean, hiruhilekoan edo urtean- soldata-funtsak kuota jakin bat osatzen du. Egia da, kostuei dagokienez, hau da normalean egozten dena.
Arazoa da kuota hori etengabe aldatzen ari dela aldi batetik bestera. Eta kuota hori murrizteko probabilitate jakin bat dago. Adibidez, eraginkortasunez baliagarria den zerbait eginez.
Eragina bereziki nabaria izan daiteke jendeak soldata jasotzen duen tokian. Adibidez, jabeak hilean milioi bat errublo kontsumitzen dituen hornikuntza-zerbitzua du, zergak, amortizazioak, elektrizitatea eta kafea eta galletak kontuan hartuta. Bat-batean, nolabait magikoki, salmentak bikoiztu egiten badira, hornikuntza-zerbitzuak hilean milioi bat errublo kontsumitzen jarraituko du eta bere irabazien zatia (edo kostuak, edozein dela ere) gutxituko da.
Galdera osoa oso modu "magiko" honetan dago jasota. Hemen informazio-ijitoen kanpamentu oso bat dator erreskatatzera, euren bertsioa “magikoki” saltzen saiatzen direnak.
Jabeak amore emango du, "ay-nane-nane" hau entzun, Lean edo CRM bezalako zerbaiten ezarpena antolatuko du, baina ez du emaitzarik lortu. Hau da, jasotzen du, baina nahi zenaren kontrakoa -informazio ijitoen fakturak ikusgarriak datoz, eta argi eta garbi, zalantzarik gabe, gastuen atalean sartzen dira. Baina irabaziak ez dira hazten.
Horrek denbora luzez iraun dezake. Informazio ijito batzuk beste batzuek ordezkatzen dituzte, metodo, sistema, blockchain eta adimen artifizial berriak, eta jabeak oraindik espero du irabaziak "magikoki" handituko direla eta bere langileei ematen dien irabazien kuota gutxituko dela.
Jabeak ez du beti ikusten informazio ijitoek haien laguntzarekin gainditzen saiatzen ari den kontraesana areagotzen dutela. Arazo bat izan zuen: jendeari ez zitzaion axola bere negozioa garatzeko zuen nahia. Baina "berdin zait" da, ulertzen duzun bezala, axolagabekeria, axolagabekeria, ezer eta ezer. Zero.
Jabeak jendeari beraiek bere negozioaren eraginkortasuna handitzeko eskatu baitzuen horretarako dirurik ordaindu gabe. Eta hona zer gertatzen den: dohainik nahi ez duzunez, hona hemen garrasika gizon eder batzuk, milioiak ordainduko dizkiet, eta egingo dizute. Tira, zuek, subjektu esperimental gisa.
Jendeak modu naturalean aurre egiten dio. Nork izan nahi du infojitoen arrakastaren oinarria? Berriz ere, horregatik inolako igoerarik jaso gabe. Azken finean, badago aukera, txikia bada ere, infojitoek akordio bat proposatzea. Baina beraiek ezin dute negozio hau ezarri eta martxan jarri; langileen laguntza behar dute. Ba al dago haiek laguntzeko arrazoi bat gutxienez? Orduan zutaz aipatzen has daitezen?
Oro har, jabeak zenbat eta lehenago ulertu irabazien kuota ez dela "magikoki" handituko, orduan eta hobeto. Ez, noski, jabea argia bada, edo informazio ijitoak duinak badira, ez da Bullet behar.
Baina ezer ez bada konpontzen, jabeak eseri eta gogor pentsa dezake. Ezin duzu zure kabuz egin. Gauza bera gertatzen da informazio ijitoekin. Hala ere, langileek aurre egiteko aukera dago irabazien zati bat ematen badiezu.
Probabilitatea, esan behar dut, ez dela oso handia. Baina ezin da okerrago egin, zuk zeuk ezin duzulako egin eta kanpoko lagunek ezin izan baitzuten lagundu. Zuk zeuk erabaki behar duzu zuretzako irabazien zati etengabe batekin lan egiteko prest zauden ala ez eta zure langileentzako irabazien zati etengabe batekin.
Termino absolutuetan, enpresaren diru-sarrerak handitu egin daitezke. Akzioak aldatzen ez badira, jabearen diru-sarrerak eta langilearen diru-sarrerak termino absolutuetan handituko dira. Horiek. Diru gehiago egongo da, baina partekatu egin beharko da.
Jabea saiatzeko prest badago, Bullet inplementatzen has zaitezke.
autodefentsa
Enpresa-programazioak autodefentsa edozein sistematan sartu behar dela irakasten du. Arriskuak minimoak izan behar dira, eta porrotaren kasuan, abiapuntura azkar itzultzeko gai izan beharko zenuke diru eta negozio asko galdu gabe.
Poole-n, autodefentsa printzipioan barneratzen da. Jabeak onartzen du langileei irabazien zati bat ematen diela, eta parte hori ez da aldatu. Horrek esan nahi du hasieran jabea printzipioz akzio horrekin pozik dagoen ala ez zehaztea beharrezkoa dela.
Gertatzen da negozio bat dagoeneko galerarekin ari dela. Kasu honetan, Bullet ezin da sartu; lehenik eta behin kostuei aurre egin behar zaie.
Partekatzea batera eta bestera egokitzen bazaizu, has zaitezke. Gogoratu jendearekin hitz egin eta esperimentuaren funtsa azaltzea.
Kasu honetan, pertsonak ez dira objektua, esperimentuaren subjektua baizik. Gutxi gorabehera, jabeak akzio batean hartzen ditu, eta zuzenean, eta neurri esanguratsuan, gertatzen ari dena eragiteko aukera dute. Orain enpresaren garapenean zuzenean interesatzen zaie. Zenbat eta salmenta eta irabazi gehiago, orduan eta diru-sarrera handiagoak. Tira, alderantziz.
Eta jabeak, nolabait, alde batera uzten du, ia berdin-berdin. Orain, enpresa batek arriskua hartzen badu, enpresa bera dago arriskuan, hau da, enpresa osoa, eta ez jabea bakarrik. Funtzionatzen badu, denak aberastuko dira. Funtzionatzen ez badu, denak prakarik gabe geratuko dira.
Langileen autodefentsa
Langileen auto-babesa sisteman integratzea gomendatzen dut. Alde batetik, irabaziak partekatzeak gehiago irabazteko aukera ematen du. Bestalde, gutxiago irabazteko arrisku handia dago, baina askoz ere gutxiago irabazteko.
Langile arrunt batek, oro har, ez du negozio arriskuen oso ideia ona izan, zeren... ordaintzera ohituta nago. Salmenta eskasekin hilabete bat badago, jabeak hortik atera behar du langileei nolabait ordaintzeko. Berak, noski, hobariak moztuko ditu eta igerilekua bisitatzeko programa korporatiboa amaituko du, baina ez da minera iritsiko - bakoitzak bere soldata jasoko du.
Hori dela eta, irabazien kuota huts batera transferitzea arriskutsuegia da. Jendea beldurtu egingo da eta, zerbait gertatuz gero, korrika egingo du, joan ahala jabeak engainatu eta prakarik gabe utzi zituela oihukatuz.
Aukera sinple bat proposatzen dut: gutxieneko soldata. Modu berrian, irabazien zatiaren arabera, soldata baino gehiago bihurtzen bada, orduan irabazien arabera ordaindu. Soldata handiagoa bada, ordaindu.
Baina dena ez da hain erraza - langileentzat erosoegia bihurtzen da. Hobe gogoratu aldea.
Esaterako, lehen hilabetean irabazia txarra da, eta soldata ordaindu zen. Ados, bizirik aterako gara. Soldataren eta irabazien partaidetzaren arteko aldea baino ez dugu gogoratzen, eta langileak zor diguna. Hurrengo hilabetean ondo funtzionatu zuten - bikaina, irabazi irabaziak, baina azken hilabetean sortutako aldea kenduta.
Tira, pazientziaren muga jarri behar da. Esaterako, hiru hilabeteko epean soldatak ordaintzen badira, esperimentua arrakastatsutzat jo eta bertan behera utzi daiteke, hasierako puntura itzuliz. Kasu honetan, arriskua, guztizko terminoetan, aldez aurretik ezagutzen da.
Bai, baina ez dago irabazien eta soldataren zenbatekoaren arteko alde positiboa gogoratu beharrik. Langileek, jabeak bezala, etengabeko sasoi onean egon behar dute, bestela, noizbait erlaxatu eta erruduntasunik gabe soldata jasotzeko tentazioa handiegia izango da.
Hasierako kolpeak
Hemen ez kezkatu gomendatzen dizut. Jabeak hasieran erabaki zuenez nomina-kuota komeni zaiola, orduan hartu abiapuntutzat.
Esate baterako, hornikuntzaren soldata, hain zuzen ere, irabaziaren % 5 bada, orduan portzentaje hori akzio gisa hartu beharko litzateke. Egin gauza bera balio-kateko beste edozein posturekin.
Modurik errazena, normalean, saltzaileekin izaten da - irabazien, diru-sarreren edo ordainketen ehuneko bat ordaintzen dute dagoeneko. Adierazle komun batera eraman besterik ez dugu behar: irabazia.
Bala sartu zen tokian, saltzaileak, hornitzaileak, biltegizainak, diseinatzaileak eta ekoizpena sartu ziren katean.
Saltzaileekin argi dago, ez dut azalduko.
Hornitzaileak, oro har, ere bai. Salmenta, ekoizpena eta baita diseinuaren garapena haien lanaren araberakoak dira - piezen prototipoak garaiz eskatu behar dira.
Dendazainak -ez esan nahi zuzenean balio-katean daudenik, baina pilara bota zituzten ia piezakako soldatak baitzituzten.
Ekoizpenarekin ere argi dago. Mutil hauek gero saltzen duten zerbait ekoizten dute.
Diseinatzaileak sartu ziren, euren bizitzan gutxienez segundo batez salmentei, diruari, irabaziei eta bezeroei buruz pentsa zezaten. Bestela, haiek, programatzaile gisa, nahiago dute alboan egon. Ahaztu gabe, noski, ez dutela behar adina ordaintzen salatzea.
Maltzurkeria
Hona hemen trikimailu adimentsu garrantzitsu baten unea. Kuota funtzio osorako zehaztu behar da, eta ez langilearentzat.
%5 hornikuntzarako bada, %5 hornikuntzarako da, eta ez %0.5 hornikuntzarako (esperimentuaren hasieran 10 pertsona bazeuden).
Tira, hori da. Berdin du han 10 pertsona edo 50 dauden ala ez - beti jasotzen dute irabazien % 5, guztientzako.
Lehenik eta behin, sistemaren autodefentsako elementuetako bat da langileen gehiegikeriaren aurka. Bestela, hornikuntza-zuzendariak bere emaztea eta amaginarreba enplegatuko ditu irabazien ehuneko handi bat jasotzeko.
Bigarrenik, langileak murriztuz eraginkortasuna hobetzeko pizgarri bat da. Ai, nagusiarentzat kafea bakarrik botatzen duten eta bilera aktak inprimatzen dituzten neska ederrak (sistemako administratzailearen laguntzarekin) oraindik existitzen dira.
Orain halako neska bat zama izango da ez jabearentzat, hornikuntza sail osoarentzat baizik. Nagusiarentzat barne. Ez, hornikuntza-sail osoak ondoan neska eder bat ikusi nahi badu - ahoan ostikoka emanez, beraiek erabakitzen dute irabazien ehunekoa non gastatu.
Partekatzea
Garrantzitsua da beste muturra saihestea: ergelkeriaz portzentaje bat ematea sail bati, nahi duten moduan banatu ahal izateko. Printzipioz, batzuetan hori justifikatuta dago. Baina bizitzan ikusi ditudan adibideek kontrakoa iradokitzen dute.
Kuota saileko buruari besterik gabe ematen bazaio, bere diskrezioan banatu dezan, orduan emaitza ez da funtzio eraginkor bat izango, skuekin duen Overlord bat baizik. Diru-sarrera handiak izateko funtsezko baldintza ez da lan ona izango, zure nagusiarekin harreman ona baizik.
Jende duinek ezin izango dute horrelako baldintzetan lanik egin eta utzi egingo dute, nahiz eta diru-sarrerak potentzialki handiak izan. Gainera, saltzaileez ez ezik, edonorekin harremanak eraikitzea bere lanbidearen parte baita, diseinatzaile berdinez ere ari gara.
Hori dela eta, partekatzeko arauak gardenak izan behar dira, bai funtzioaren barruan eta baita kanpoan ere. Eta, hobe, automatizatua. Adibide batzuk emango dizkizut.
Partekatzeko adibideak
Dena erraza da saltzaileekin. Eroslearen eskaera dago, kudeatzaile bat dago bertan. Berez, bezeroari esleitutako kudeatzailea da, baina beste norbait ere izan daiteke (oporraldia edo nagusia kaleratzeko kasuan).
Bi saltzaile mota badaude - aktiboa eta laguntza, orduan eskaeraren ehunekoa adostutako proportzioan banatzen da. Aktiboa - bezeroa aurkitu duena. Eskolta - transakzioa formalizatzen eta laguntzen duena.
Bi pertsonak transakzioan lan egin badute, biak sartu beharko lirateke eskaeran. Zehatzago esanda, eman beraiek adierazteko aukera.
Errazagoa da hornigaiak nomenklaturaren arabera banatzea. Hau gauzatzen zen tokian, kategoriatan banatu zuten. Adibidez, forjatu eta galdatutako totxo guztiak batek erosten ditu, engranaje guztiak beste batek, ijetzitako produktuak heren batek, etab.
Mozkinen partaidetzak hornitzaileek erositako materialen eta piezen kostuen partaidetzen arabera kalkulatzen dira. Gutxi gorabehera, hornitzailearen irabazien kuota berak erositako elementuen kostuaren prezioaren berdina da.
Metodo hau ez da beti egokia, izan ere... kostuan distortsioak egon daitezke, adibidez, xehetasunen batek kostuaren erdia hartzen badu. Baina hori sartu zen testuinguruan, halako distortsio gutxi zeuden - bi mota.
Lehenengoa gorputz atal sendoak dira. Baina denak elkartu ziren eta erabaki zuten hainbeste hemorroide izaten dituztela galdaketa/forjaren kalitateagatik, ezen ez litzatekeela lotsarik izango haiekin aritzen den pertsonari diru asko ordaintzea. Hartzailerik ez zegoelako hala ere.
Bigarrena pieza garesti txikiak dira, gogortasun handiagoko elementu batzuk. Hain altua, ezin duzula inon erosi zaldia. Are sinpleagoa da hemen: hain gutxitan behar dira, eta hainbeste zailtasun daude, ez da beldurgarria asko ordaintzea.
Interesgarriagoa da diseinatzaileekin - copyright ehuneko bat esleitu zitzaien. Gutxi gorabehera, irabazien parte bat dago - izan bedi %5. Beraz, nomenklaturako elementu bakoitzari plaka bat eransten zaio, diseinatzaile bakoitzaren partaidetza-kuotak adierazten dituena.
Adibidez, diseinatzaile batek pieza bat marraztu zuen hasieratik amaierara. Plateran sarrera bakarra egongo da bere abizena eta %100eko kuota. Horrek esan nahi du zati hori saltzean –bereiz edo produktu baten barruan– irabazien %5 jasoko duela.
Ondoren, beste diseinatzaile batek hobekuntzak egin zituen eta ohar bat bidali zuen - plakan bigarren lerro bat agertzen da bere abizenarekin eta, demagun, % 10eko kuota. Horren arabera, irabazien ehunekoa 9 eta 1eko ratioan banatuko da.
Galdera sortzen da: zer egin diseinatzaileak uzten badu? Kasu honetan bere zatia "erretzen" dela erabaki genuen. Xehetasun horren egile-eskubideen % 90aren "jabea" bazen, orduan % 10 baino ez zaie ordainduko oraindik lanean ari direnei. Eta zatia berriro amaitzen denean, akzioak berriro kalkulatuko dira.
Garai hartan, biltegizainek jadanik pieza sistema bat zeukaten bidaltzen/jasotzen/mugitzen zituzten piezen kilogramo bakoitzeko errublotan. Sistema hau utzi zen, kg bakoitzeko errubloek soilik ez zuten diru-sarrera absolutua esan nahi, irabazien partaidetza baizik.
automatizazioa
Hau guztia azkar automatizatu behar da. Ez dago ezer bereziki konplikatua - entitateari eremu egokiak gehitu behar dituzu, hala nola, bezeroen eta hornitzaileen eskaerak, nomenklatura, jakinarazpenak automatizatzea, etab.
Garrantzitsua da zure kostua ahalik eta azkarren eta zehatzen kalkulatzen dela. Tira, eta irabazia, horren arabera. Jabeari bakarrik interesatzen zitzaion irabazietan, inori ez zitzaion axola kostuen kalkulua hurrengo hilaren 20an amaitzea. Orain hilabeteko lehen egunetan zifra hori izatea komeni da.
Lehenengo tapoia
Bullet-en abian jartzeak topatzen duen lehen botikila lan-erantzukizunak dira. Eta hau da balaren abantaila nagusietako bat.
Goazen pixka bat gure iragan ilunera. Sail eta langile batzuk zeuden. Denak zerbait egiten ari ziren, ardura mordoa. Agindutako arau, jarraibide eta prozesu batzuk. Jendeak bere kabuz asmatu zuen beste zatia. Hirugarren zatia goi-mailako eta paraleloko nagusien eta langileen era guztietako aginduek osatzen zuten.
Jendeak zerbait egiten du, eta emaitzaren bat lortzen da. Lotu jendeak egiten duena emaitzarekin, hau da. irabazia ezinezkoa zen. Saltzaileak izan ezik, noski. Baina horrek ez zion inori axola; azken finean, soldata ordaintzen zuten.
Hornitzaileak eseri eta beharrezko piezak eta materialak eskatu zituen. Xehetasun horien beharra plan, txosten edo Jainkoak daki zer gehiago zehazten zuen. Horrez gain, txosten moduko bat ere egin zuen, defizitaren egoera bezala. Bere lanaldiaren argazkia ateratzera behartu zuten ere, batzuetan. Gutunak ere erantzun, bileretara joan, etab.
Eta orain - bdyms, eta irabaziak ordaintzen dituzte. Disonantzia kognitiboa sortzen da. Zergatik egin zordunketa orria? Nola laguntzen dizu gehiago irabazten? Zergatik erantzun kontabilitate sailen, ekonomialarien, programatzaileen eta abarren gutunei?
Lehen egunetan jendeak, inertziaz, beti bezala lanean jarraitzen du. Baina orduan galderak sortzen dira, haiengandik, nagusiengandik, beste sailetatik: zergatik arraio egiten duzu hau?
Eta hemen hasten da dibertsioa. Askotan, inork ezin du gogoratzen zergatik betetzen den betebehar jakin bat, norentzat txosten bat egiten ari den, gutunak irakurtzen dituen edo adierazle ergelen bat kontrolatzen duenik.
Barregarria egiten ari da. Hornitzailea eseri eta galdera egiten du: zergatik koordinatu behar dut diseinatzaileekin edozein piezaren erosketa bakoitza? Galdera hau egiten dio bere nagusiari. Haserre dago - eta benetan, zertarako? Lasterka hasten da, oihuka, txorakeria hori nork atera duen galdezka. Bilaketak prozesuez arduratzen den kalitate-zerbitzura eramaten du, eta paper bat dago - hornikuntza-zuzendariak berak asmatu zuela zorakeria hori kalitate-kontroleko sailaren erreklamazioetatik babesteko. onarpena.
Lan-erantzukizunen berrikuspen gogorra eta azkarra dago, Italiako Urte Berria gogorarazten duena. Garrantzitsua da hemen oreka mantentzea. Funtzioa beraiek betetzen zuten langileek asmatutako zentzugabekeriak segurtasunez bota daitezke. Baina zerbitzu "serioek" asmatutako betebeharrak, esate baterako, kontabilitateak edo abokatuak, ez dira hain erraz bota behar - gertutik begiratu behar duzu oraindik. Bestela, negozio-arriskuak nabarmen handitu daitezke.
Eta saltzaileak ibiliko dira eta "esan dizugu" errepikatuko dute. Azken finean, beti ibiltzen ziren, eta beti irrintzika, beste zerbitzu batzuei esleitzen zitzaizkien betebehar ulertezinetatik azkeneraino jaurtitzen. Garai haietan inork ez zien entzuten, noski, ez zutelako ulertzen.
Garapenerako eskubidea
Jabeak edo zuzendariak enpresaren bektoreak eta garapen-metodoak zehazteko eskubideari eutsi behar dio. Argi dago jada eskubide hori duela, baina hori argi eta garbi adierazi behar da esperimentuaren hasieran.
Bestela, jendeak pentsa dezake nolabaiteko autogobernu bat hasi dela, eta orain beraiek erabakitzen dute irabaziarekin zer egin. Zoritxarrez, langile gehienek ez dute inoiz negozioan egon eta ez dute inbertsioaren garrantziaz ulertzen.
Jendeak, lehenik eta behin, esfortzu minimo batekin gehiago irabazi nahi izango du. Errazagoa da egungo sistema funtzionatzea horretan edozein motatako aldaketak egitea baino. Jabe txarrak (edo jabe arruntak, dena delakoa) bezala jokatuko dute - saiatu negoziotik ahalik eta diru gehien hartzen.
Printzipioz, haien dirua ez da beharrezkoa garapenerako, hau da. ez dago inbertsioaren irabazien zati bat hartzen saiatu beharrik. Edozein aldaketa egiteko eskubidea nahikoa da. Eta jendea dagoeneko harrapatuta dago.
Tranpa
Gogoratzen baduzu, inork ez duela enpresa garatu nahi, lan-metodo berriak sartu edo eraginkortasuna handitu nahi hasi ginen. Jendeak ez du hau behar, berdin ordaintzen baitute, bai orain, bai aldaketen arrakastaren kasuan, bai porrotaren kasuan.
Puli abian jarri ondoren, egoera izugarri aldatzen da. Dena dagoen bezala uzten baduzu, ez duzu diru gehiago irabaziko. Horrela eseri zaitezke denbora batez, zure diru-sarrerak handituz "orain normaltasunez lan egingo dugu, hori horrela denez" esanez soilik. Baina laster, eta ezinbestean, sistema zaharra hazteari uzten dionean sabai batera iritsiko da.
Aldea da orain jendeak sabai hori ikusten duela, ulertzen duela eta ez duela nahi. Azken finean, irabazien zati bat jasotzen dute, baina irabaziak ez dira hazten. Eta aldaketaren beharra onartuko dute. Tira, parte hartu beharko duzu, agian gogoarekin ere.
Gainera, jendea ez da gehiago axolagabe izango aldaketen emaitzen aurrean. Aldaketen arrakastak diru-sarrerak handituko ditu - motibazio positiboa. Aldatzen ez badira diru-sarrerak murriztuko dira - motibazio negatiboa. Jendeari aldaketaren bi emaitzei axola zaie. Horixe eskatzen zen.
Gainera, aldaketen funtsa osatzen duten metodo eta tresnekin pertsonen adostasuna lortzea ere ez da beharrezkoa. Adibidez, zuzendariak CRM ezarri nahi du (eta gogoan dugu aukeratzeko eskubidea duela). Jendeak aldaketa hauetan parte hartu beharko ez ezik, bere interesen araberakoa izango da aldaketa horiek arrakastara eramatea. Argi dago gaizki inplementatutako CRM bat zama bat besterik ez dela, datu mordo bat sartu behar dituzun sistema hila, irteerarik gabe.
Stakhanov
Bullet jaurti ondoren, hasieran, argazki arraro bat ikusiko da. Badirudi orain gehiago irabaz dezakezula, baina ez da hori gertatzen. Guztiek gutxi gorabehera lehengo emaitza bera erakusten dute, soldataren arabera. Zerbaiten zain egongo balira bezala.
Adibide baten zain daude. Urteetan zehar, jendeari "araua" eta "plana" kontzeptuak buruan sartu zizkion, eta, kontzienteki edo inkontzienteki, haietan oinarritzen dira. Orain, Bullet abian jarrita, badirudi arauaren kontzeptua kendu dugula: ez dago sabairik. Baina jendeak bere araua aurkituko du - "lehen zegoen moduan".
Saia zaitezke, noski, haiek azaltzen eta orain zein aukera zoragarri dituzten kontatu. Baina hobe da adibide batekin erakustea.
Esaterako, SESBn egin zuten bezala. Stakhanov izeneko gizon bat hartu, meategira bidali zuten (handik denak kanporatu ondoren), laguntzaileak eman zizkioten (lan txikiak egiteko) eta errekorra ezartzeko agindu zioten. Berak ezarri zuen - txanda bakoitzeko 14 estandar egin zituen, oker ez banago (gertaera hau ezartzeko metodoaren deskribapena Prokhorov-en "Errusiar Kudeaketa Eredua" liburutik hartu zuen).
Kontua argia da: adibide erakusgarri bizi eta erreal bat sortzen ari da. Normal berria. Lortuezina izan dadila oraingoz, edo badirudi, baina intentziorako arrastoren bat behintzat.
Gertatzen da stakhanovite bat bere kabuz eratzen dela. Normalean sistemara ohitu ez den langile berri bat da, ohitzeko astirik izan ez duena eta arau zaharrekin elikatu ez dena. Esaterako, Puli prototipoak lan egiten zuen enpresetako batean, halako stakhanovita batek 4 arau hartu eta egin zituen, gertatzen ari zenaren errealitatea eta jarrera guztiz aldatuz. Inork ez zuen modu berean lan egiten.
Agian hilabete bat itxaron dezakegu, eta stakhanovista bera agertzen ez bada, artifizialki sortu. Pertsona on batekin adostu, lagundu, “balentria” bat antolatu, lagundu. Hobe ezkutuan, noski. Tira, hala iruditzen zait.
kortxo
Hitz egiten ari naizen adibidean, Bullet balio-kate osorako gaitu zen aldi berean. Hau ona eta txarra da.
Ona - beste biderik ez dagoelako. Egia esan, Puli abian jarri aurretik, jada kate osoaren esteka batean funtzionatzen zuen: salmentak. Ondorioz, esteka batek salmentak eta irabaziak zaintzen zituen, baina gainerakoak ez. Horregatik, ezerk ez zuen funtzionatu, kate osoa begiratuz gero.
Txarra da - lotura batean hutsegiteen ondorioz kate osoa eroriko delako. Salbuespena eraikitzaileak dira, zeren ez daude korronte nagusian, hornikuntza korrontean baizik -produktu berriak garatzen ari dira, hau da. Garapenerako edo etorkizuneko salmentarako lan egiten dutela esan liteke.
Puliren ezarpenean funtzio guztiak ulertzen eta onartzen badira, funtzionamendu modua aldatzen badute, baina hornitzaile berdinek ez, berehala auto-ilarak sortuko dira. Goldratt-en murrizketen teoria klasikoa lanean egongo da hemen, eta katearen abiadura/errendimendu orokorra kate motelenaren abiadura/errendimenduak zehaztuko du.
Aurretik, berdin zuen, lotura bakoitzaren errendimendua ez baitzen bereziki neurtzen. Tira, auto-ilarak egon ziren, bueno, eztabaida bat izan genuen bilera batean, beno, ohar bat idatzi genuen "berehala konpontzeko". Hiru iltze funtzionatu zuten, eta denek ahaztu zuten kortxoa.
Orain auto-ilarak benetako arazo bihurtzen ari dira. Batez ere auto-ilarak ez bada puntuala, ausaz, sistematikoa baizik. Tipo batzuk hor eserita daude eta ez dute modu berri batean bizi nahi. Edo pasiboki, edo aktiboki, edo aktibo-pasiboki, Italiako greba bezala.
Hori, noski, konpondu egin behar da. Gertatzen da auto-ilarak pertsona batek sortzen duela - funtzioaren buruak. Kontra dago, hori da dena. Eta bere jendea "zuzena dela uste dut" moduan kudeatzen du. Printzipioz, hemen ez dago ezer txarrik - pertsona batek aukeratzen du. Orain bakarrik besteekin oztopatzen du - lankideekin eta negozioekin. Hobe da berarekin zerbait egitea.
Ez duzu bota beharrik; isolatu dezakezu. Jarri beste pertsona bat bere lekuan, eta antolatu beheranzko txanda bat kortxogilearentzat. Beno, badirudi, hain tipo ona zarenez eta ondo lan egiten badakizu, eseri eta lan egin, kudeatzeari utzi.
Trafiko-ilarak jarraitzeko modurik errazena amaitu gabeko lana da - dena TOC-aren araberakoa da. Zeregin gehien pilatu diren tokian, auto-ilarak daude. Eta hemen ezin duzu automatizazio duin gabe egin.
Esaterako, hornikuntza eskasia aztertzen dugu, hau da. ase gabeko salmenta/produkzio beharrak abian diren lanak dira. Ez ahaztu Icebergaz, hau da. egiten ari diren lan honen iraupena neurtzea (adibidez, “produktu-elementu hau hilabete bat falta da”).
Garun leherketa
Hasieran, jendeak disonantzia kognitiboa biziko du Bullet-en esentzia beren lanean aplikatzean. Ez dute ulertuko/onartuko saltzen denagatik ordaintzen ari direnik.
Hona hemen beti torlojuak eta azkoinak erosten zituen hornitzaile bat. Elementuen eta kantitateen zerrenda eman zioten, eskaera egin, ordainketa eta entregaren jarraipena egin zuen eta hurrengo zereginaren zain egon zen. Ez zitzaion bereziki interesatzen torlojuak eta azkoinak nork behar zituen, zergatik edo noiz. Lana bereizita dago, soldata bereizia, ez dago lotura handirik haien artean.
Eta gero - bam, eta saltzen dena bakarrik ordaintzen da. Torlojuak erosi dituzu, baina ez dira saltzen, ez ondasun moduan edo produktuen osagai moduan, eta ez duzu dirurik jasotzen. Torlojo hauek zergatik erosi ditudan galdera naturala sortzen da, lehen existitzen ez zen arren.
Aldi berean, gaiak erosteko zeregin hurbil bat egon daiteke, eta hori gabe ezin da salmentarik egin. Adibidez, bezero batek 40 elementu eskatu zituen eta ez ditu zatika jaso nahi, aldi berean. Elementu bat agortuta dago, eta eskaera osoa kutxan dago, udaberriaren zain. Edo, amaitutako produktua muntatzeko, ez dago FUM zinta nahikorik, norbaitek erosketa huts egin duena.
Orain, Bullet-en sarrerarekin, pentsatu behar dugu. Desiragarria da, noski, nagusiak pentsatzea, bere menpekoentzat behintzat. Modu honetan ohikoagoa da. Baina batzuetan zuk zeuk pentsatu behar duzu.
Printzipioa sinplea da: salmentak laguntzen duena egin behar duzu. Koroa dirudi, baina inork ez du horrelakorik egin. Hau da garuneko leherketa eragiten duena.
Printzipio hori are zailagoa da ulertzea diseinatzaileentzat. Salmenten alboan esertzen ziren beti, eta nahita. Beno, ez gara merkatariak, ingeniariak baizik. Eta gero Bullet mota bat dago, eta orain zure soldata marraztu/garatu/aldatu duzuna nola saltzen den araberakoa da.
Diseinatzaileen garunak irakiten ari dira. Inoiz ez zuten horrelako kategorietan pentsatu, ez zuten helburu horrekin lanik egin. Salmentetan interesatzen zitzaien guztia bezeroaren hardwarea apurtuko zen edo ez zen. Gainera, interesa ez zen ingeniaritza, berekoia baizik - errieta egingo dizute.
Horietako inork ez ditu jadanik jendeak erosten ez dituen piezak aldatuko. Eta amaitu baino lehen, duela urtebete norbaitek egindako planean halako zeregin bat zegoelako.
Esan nahi dudana zera da: garuneko leherketa baterako prestatuta egon behar duzula, lagundu eta norabide positiboan eraman behar duzula. Bestela, negatiboa izango da: sabotajeak, kaleratzeak, erresistentzia irekia.
Garapen ideiak
Batzuetan badirudi jendea ideia zoragarriz beteta dagoela enpresaren garapenerako, eta motibazio normalarekin ideia horiek adierazi ez ezik, gauzatuko dituzte. Hau bereziki egia da pertsonentzat.
Ziurrenik, Bullet-era aldatu ondoren, ideia eta proposamen gehiago egongo dira. Baina bada “baina” bat: zenbat eta denbora gutxiago igaro trantsiziotik, orduan eta okerragoak dira ideiak.
Hemen txorrotako urak bezala funtzionatzen du ur-hobiak konpondu ondoren; lehenik, uhertasun motaren bat isurtzen da. Langileek adierazitako lehen ideiak aurreko errealitate bati lotuko zaizkio, beste pentsamendu maila bati. Einsteinek esan zuen bezala, arazoak ezin dira konpondu sortu ziren maila berean egonda.
Ulertzea besterik ez duzu behar: pertsona batek bizitza guztian soldata izan du. Soldata, sari txikiak, bere nagusiaren zereginak, planak eta arduragabekeriaren arabera pentsatzen du. Bullet-era aldatu ondoren, berak, inertziaz, berdin pentsatuko du. Besterik gabe, bere ideiak termino berrietan birformulatzen ditu.
Batez ere, kontuz ibili behar da "Aspaldi proposatu dut ..." edo "Mundu osoa hau egiten ari da: ..." hitzekin hasten diren ideiekin. Aspaldi proposatu bazen, ideia beste testuinguru batekoa zen. Mundu osoak hau egiten badu, ideia guztiz ezberdina izango da, mundu osoa soldata baten gainean eserita dagoelako.
Jendea ohitu dezala errealitate berrira, ohitu, hurbilagotik begiratu, benetako arazoak ikus dezala –lehen erakutsi ez zirenak–. Ideia zaharren hondarrak batu egingo dira, eta proposamen baliagarrien fluxu normal eta garbi bat irekiko da.
matematika
Seguruenik galdera bat duzu - zer irabazi behar zenuke oinarri gisa? Marjinala? EBITDA? Garbitu?
Ez dago erantzun zehatzik, egoerari begiratu behar zaio. Pertsonalki, gehieneko kostuak kontuan hartuko dituen formula bat hartu behar dugula iruditzen zait. Jabearen dibidenduez gain, noski, badaude, entitate gisa.
Esaterako, irabazi marjinalak hartzen baditugu, orduan prakarik gabe gera zaitezke - langileen diru-sarrerak ez dira kostu "astunen" araberakoak izango, hala nola kapital-inbertsioak, amortizazioak edo aktibo finkoak eskuratzea. Orduan, makina berri bat erosteko galdera buruhauste bihurtuko da jabearentzat bakarrik.
Jabearen erantzukizuna
Ez da askotan gertatzen, baina gertatzen da Puli sarrerak ustekabeko efektua eragiten duela: jabea desagertzen da. Ez negozioetatik orokorrean, Puliren ezarpenetik baizik.
Denek soldata jasotzen zuten bitartean, jabeak edo zuzendariak negozioaren garapenaz arduratzen zen bakarra zela, zerbait egiten zuen, eta gainontzekoak utzitakoak ziren. Zerbait aldatzeko proposatu, behartu, eskatu, baina ezer ez zuen funtzionatu. Bada, oso harro zegoen irainduaren paper horrekin.
Puli sartu ondoren, egoera alda daiteke. Esaterako, denontzat argi geratzen da zer aldaketa egin behar diren. Eta, tamalez, aldaketak ezartzeko arduraren zati bat jabe/zuzendari honen esku dago.
Irudia funtsean aldatzen ari da. Guztiei esaten zien zer egin. Eta orduan hasten dira zer egin behar duen esaten. Egin ezazu, ez ideiarik aurkeztu. Hor desagertzen da jabea.
Badago halako efektua, ez dakit nola deitzen den: jendeak garapenerako ideia mordoa eskaintzen du, baina inork ez dituela gauzatuko dakielako bakarrik. Zuzendariek modu berean jokatzen dute: pertsonak besterik ez dira.
Jabeak bazekien arren inork ez zituela bere ideiak ezarriko, ezingo zituela edo nahi izan, ideia horiekin zihoan. Ingurua malgu eta malgu bihurtu bezain laster, aldatzeko prest, beldurtu egiten da; Eta isildu egiten da.
Eta ingurunea eskaintzak etortzen zaizkionean, bat egiten du. Eta Puliren ezarpena jabearen ekimenez gelditzen da. Gutxi gorabehera, auto-ilarakada bihurtzen da, balio katearen kate bat izan gabe ere.
Denek botatzen dute bala, denek ahazten dute esperimentuaz, denek ordaintzen dute, denek lan egiten dute nolabait, eta zuzendariak irunka jarraitzen du inork ez duela ezer behar bera izan ezik.
Laburpena
Oraindik asko dago idatzi nahi dudana, baina dagoeneko ia 30 mila gutun daude. Ziurrenik gaia zabalegia da artikulu baterako.
Bullet ordainketa sistema eraginkorra da, baina konplikatua. Lehenik eta behin, mentalki, zeren jende gehienengandik hurbil ez dauden printzipioetan oinarritzen da. Hori dela eta, arreta handiz ezarri behar da, prozesua gertutik lagunduz eta sortzen diren arazoei berehala erantzunez.
Iturria: www.habr.com