Segur aski, zuetako bakoitzak produktu baliagarri interesgarri berrietarako ideiak sortu dituzu: zerbitzuak, aplikazioak edo gailuak. Agian zuetako batzuek zerbait garatu eta argitaratu ere egin duzue, agian horrekin dirua irabazten saiatu ere egin zarete.
Artikulu honetan, negozio-ideia lantzeko hainbat metodo erakutsiko ditut: zer pentsatu behar duzun berehala, zer adierazle kalkulatu, zer lan egin behar den lehenik ideia denbora laburrean eta kostu minimoekin probatzeko.
Zergatik behar duzu hau?
Demagun produktu edo zerbitzu berriren bat sortu duzula (produktu deituko diot zerbitzu, gailu edo software bat den kontuan hartu gabe). Lehenengo gauza, nire ustez, pentsatzea merezi du - zer emango dizu produktu honetan lan egiteak, zergatik behar duzu pertsonalki produktu honetan lan egin?
Galdera honen erantzun ezagunenak (ordenak ez du axola):
- Ideia hau interesatzen zait eta garatu nahi dut, bertatik dirua irabaztea posible den kontuan hartu gabe.
- Tresna eta teknologia berriak ikasi eta zeregin berri batean aplikatu nahi ditut.
- Produktu ezagun bat sortu eta diru asko irabazi nahi dut, langile gisa irabazten duzuna baino askoz gehiago.
- Prozesu batzuk hobetu nahi ditut, norbaiten lana edo bizitza, eta mundua leku hobea bihurtu.
- Niretzat lan egin nahi dut, nire ideiekin, eta ez “osabarentzat”.
Eta abar. Askoz erantzun ezberdin gehiago daude. Aipatu ditudanak besteak baino ohikoagoak dira. Etapa honetan, garrantzitsua da zure buruarekin zintzoa izatea eta auto-iruzurrik ez egitea. Emandako 5 erantzunetatik, hain zuzen ere, bakarrak negozio bat sortzera eramaten du - 3. zenbakia, gainerakoak interesei, ametsei eta zure erosotasunari buruzkoak dira. Zure negozioa sortzeak alokairuan lan egitea baino gehiago irabazteko aukera ematen du. Hala ere, hori ordaindu beharko duzu lan gogor, batzuetan interesik gabeko eta errutinarekin, ondoezarekin eta, askotan, hasiera batean bizi-maila okertuz. Demagun zure ideiarekin negozio bat egingo duzula, gero aurrera.
Negozio bat sortzeko beharrezko baldintzak
Zure negozioaren arrakasta izateko, produktu bat sortu eta garatu nahi izan behar duzu, horretarako beharrezko gaitasunak eduki edo horiek eskuratzeko prest egon (bai zeure burua ikasteko, bai bazkideak erakartzeko eta langileak kontratatzeko). Baina, beharbada, garrantzitsuena zure produkturako merkatu nahiko zabala eta disolbatzailea aurkitu behar duzula da, eta zure produktuaren prezioa formulatu, negozioak irabaziak izan ditzan eta ez galera. Gainera, kontsumitzaileek zure produktua nola eta zergatik aukeratu eta erosiko duten zehatz-mehatz ulertu. Enpresak gehienetan hiltzen dira ez produktu txarra dutelako, baizik eta inork ez duelako produktu hori behar negozioak galerarik gabe funtzionatzeko aukera emango dion prezioan.
Demagun produktu batean lan egin nahi duzula, beharrezko ezagutzak eta trebetasunak dituzula, denbora duzula eta zure aurrezkien kopuru jakin bat proiektuan inbertitzeko prest zaudela, lehen aldiz nahikoa izan beharko litzatekeela. Zer egin behar duzu gero, zein da zure ekintza plana?
Ekintza plana
Askotan gertatzen da hori: ideia bat zehaztapen tekniko zehatzago edo zehatzago bihurtzen da eta proiektuaren taldea (ideiaren egileek eta sinpatizatzaileek osatua) proiektua gauzatzen hasten da. Funtzionatzen duten bitartean, xehetasunak pentsatzen dituzte eta hainbat hilabeteren buruan alpha edo beta bertsio bat agertzen da, erabiltzaile potentzialari erakutsi ahal izateko. Denek ez dute bizirik irauten orain arte, zati txiki bat ere esango nuke eta hau normala da. 2000ko hamarkadaren hasieran, denek egiten zuten hori software garapenean, eta nik ere bai. Egun haietan, publikoak edozein software edo zerbitzu berri agurtzen zuen gehienbat eta berehala salmentak egin zitezkeen. 2007tik aurrera, zerbait gaizki joan zen (merkatua saturatuta zegoen) eta eskema honek funtzionatzeari utzi zion. Orduan modan jarri zen freemium egitea - bezeroa doan erabiltzen hasten da, eta gero funtzionalitate gehigarriak saltzen saiatzen gara. Produktuak erabiltzaile batzuk izango ditu, baina jada ez dago argi nola eta zenbat irabazi ahal izango den.
Garai berean, Eric Riesen "Business from Scratch" liburua argitaratu zen Estatu Batuetan. Lean Startup metodoa. Lean "erreparatua, ekonomikoa" esan nahi du. Liburu honen ideia nagusia da enpresa handietan eta aspaldiko partez hartutako kudeaketa eta plangintza metodoak ez direla negozio berrietarako egokiak. Negozio berri batek ez du merkatuari eta salmentei buruzko datu fidagarririk, eta horrek ez du aukera ematen kudeaketa-erabaki egokiak hartzen. Horregatik, beharrezkoa da kontsumitzaileen beharrei eta produktuaren funtzionaltasunari buruzko hipotesi asko formulatzea eta azkar, aurrekontu txikiekin, probatzea.
Lean Startup produktu berriak lantzeko metodologia bakarretik urrun dago.
1969an, Herbert Simonek "Artifizialaren zientziak" liburua argitaratu zuen, non "design thinking" delakoaren kontzeptua deskribatu zuen, sormen eta zientzia-arazoei irtenbide berriak aurkitzeko (garai hartan) ikuspegi berria. Kontzeptu hau Lean Startup metodologiarekin eta beste hainbat metodorekin konbinatuz, Errusiako inbertsio funtsaren eta IIDF azeleragailuaren taldeak startup-en garapenaren kontzeptua sortu zuen: "trakzio mapa".
Hegoaldeko IT Parkeko (Rostov-on-Don) azeleragailuan, IIDF metodologia erabili dugu 7 azeleragailu-multzo (3,5 urte), eta ondoren, lortutako esperientzia kontuan hartuta findu dugu. Southern IT Park azeleragailuaren metodologia desberdina da enpresa-proiektu baten lanaren lehen faseen funtsean eta edukian. Metodologia propioa sortzeko beharra azaltzen du IIDFk dagoeneko MVP bat eta lehen salmentak dituzten proiektuekin lan egiten duela, hau batez ere inbertsio funtsa baita. Southern IT Park azeleragailuak etapa guztietako proiektuekin lan egiten du eta proiektu kopuru handiena azeleragailura garatzeko ideiarekin eta gogoarekin dator. IIDF metodologia gaizki garatuta dago proiektuaren garapenaren hasierako faseetarako.
Ekintzaile gisa dudan esperientzia, baita startup-en jarraitzaile eta negozio-aholkulari gisa ere laburbilduta, nire metodologia osatu nuen, lehen faseetan IIDF eta Hegoaldeko IT Parkeko metodologiatik ere desberdina dena. Jarraian, enpresa-proiektu bat lantzeko hasierako faseei buruz hitz egingo dut, metodo hauen arabera.
Metodo hauen guztien helburu nagusia zure ideia kontsumitzaileei ahalik eta lasterren azaltzea da eta bere erabilgarritasuna berrestea edo zure ideia merkatuko beharretara ahalik eta azkarren garatzea eta aldatzea. Aldi berean, inork ez duela zure produktua behar edo lehiakide oso merkeak dituela ikusten baduzu, hau ere emaitza ona da. Ahalik eta goiz jakingo duzulako, zure bizitzako hainbat hilabete negozio-ideia bideraezin batean alferrik galdu gabe. Batzuetan gertatzen da produktu baten merkatu-ikerketan zehar, startup taldeak kontsumitzaileen artean egungo beharrak aurkitzen dituela eta guztiz bestelako produktu bat egiten hastea. "Bezeroaren mina" aurkitu baduzu, irtenbide bat eman diezaiokezu eta hori egiteko interesa baduzu - baliteke negozio ona izatea.
Dirua irabazten ez duten proiektuetan lan egitearen aurka nagoela dirudi. Hau gaizki dago. Edozein proiektutan parte hartu dezakezu, irabazi asmorik gabekoetan ere, eta ez dizut errurik botatzen. Uste oker arriskutsuen aurka bakarrik ohartarazten dizut. Ez zenuke zeure burua eta zure lagunak engainatu behar etorkizuneko arrakasta komertziala denei esanez oinarrizko ikerketak eta kalkuluak egin ez badituzu, gehiago eztabaidatuko dena. Zure proiektuaren arrakasta komertzialarekin kontatzen ez baduzu eta interesatzen zaizulako edo mundua leku hobeago bat egin nahi duzulako egiten baduzu, ona da, aurkeztu zure proiektua. Bide batez, baliteke denborarekin horrelako proiektu batean negozio bat egiteko modua aurkitzea.
IIDF trakzio mapa
Kontzeptu horren arabera, produktu berri bat garatzeko etapa batzuk igaro behar dira. Hau da kontuan hartzen diren metodo guztien gai arrunta - dena pausoz pauso egiten dugu, ezin dituzu urratsak aurrera egin, baina atzera egin behar duzu.
Zure produkturako ideia bat izan ondoren egin beharko zenukeen lehen gauza bezeroen segmentu ugari sortzea da, zure produktua behar dezaketen kontsumitzaileen taldeak. Hauek hipotesiak dira, zure bizitzako esperientzian oinarrituta ateratzen dituzu. Ondoren, egiaztatuko dituzu. Ez izan beldurrik hipotesi asko egiteko edo saiatu berehala egia bihurtuko diren hipotesiak sortzen. Horiek egiaztatzen hasi arte, ezin izango duzu zehaztu zein diren zuzenak.
Bezeroen segmentuak berehala karakterizatu behar dira: ebaluatu zure eskualdean, herrialdean, munduan duten gaitasuna, nabarmendu segmentu honen ezaugarri bereizgarriak (segmentu honetako kontsumitzaileak beste kontsumitzaileengandik nola desberdintzen diren). Segmentuen kaudimena berehala hartzea komeni da. Ez zenuke gehiegi kezkatu behar segmentuen ebaluazioaren zehaztasunaz; hemen garrantzitsua da zentzua jarraitzea eta ulertzea, adibidez, Errusian bidaiari-autoen gidari gehiago dagoela kamioi astunetako gidari baino 100etik behin. Oker bazaude , proportzioa desberdina izango da - 50 edo 200 - orduan, fase honetan ez da garrantzitsua. Garrantzitsua da hau gutxi gorabehera 2 magnitude ordena izatea.
Bezero-segmentuak deskribatu eta ebaluatu ondoren, segmentuetako bat hautatu eta pista-maparen hurrengo fasera pasatu behar duzu - hau bezero-segmentuaren arazoei buruzko hipotesiak sortzea eta probatzea da. Lehen, zure produktua kontsumitzaile talde batek behar duela erabaki zenuen, eta orain hipotesiak egin behar dituzu: zergatik behar duten pertsona horiek zure produktua, zer arazo eta zeregin konponduko dituzten zure produktuaren laguntzarekin, zein garrantzitsuak eta baliotsuak. beraiei dagokie arazo hauek konpontzea.
Bezeroen segmentuetarako hipotesiak asmatu eta ebaluatzeko, baita kontsumitzaileen arazoetarako hipotesiak egiteko ere, hainbat ordu pentsatu behar dituzu literalki. Dagoeneko fase honetan, zure produktuan duzun fedea suntsitu egin daiteke, eta bizitzen jarraituko duzu, zure ideia damutu gabe lurperatzen.
Kontsumo arazoei buruzko hipotesiak sortu ondoren, probatu egin behar dira. Horretarako tresna bikaina dago: arazo-elkarrizketak. Bere artikuluan Laburki deskribatu ditut arazo-elkarrizketak egiteko oinarrizko arauak. Ziurtatu Rob Fitzpatrick-en "Ask Mom" liburua irakurtzen duzula: gida oso interesgarri, labur eta erabilgarria da gertaerak ezagutzeko eta epaiketak eta hipotesiak iragazteko galderak nola egin jakiteko.
Gomendagarria da aldi berean segmentu bakarrarekin lan egitea zure ahaleginak bideratzeko eta emaitzen fidagarritasun handiagoa bermatzeko. Egunean zehar hainbat bezero-segmenturekin hitz egiten baduzu, nahastu zaitezke nork esan dizun.
Hipotesiak sortzeko eta probatzeko lehen faseetarako izen alternatibo bat Customer Discovery da.
Zure buruarekin zintzoa bazara, galdera egokiak egin eta zure solaskideen erantzunak grabatu (egokiena ahots-grabagailu batean), orduan material faktikoa izango duzu, zeinaren oinarrian zure hipotesiak berretsi edo ezeztatzeko, aurkitu (edo aurkitu ez). ) egungo kontsumo-arazoak produktu bat eskain dezakezu konpontzeko. Arazo horiek ebaztearen balioa ere asmatu behar duzu: zergatik den garrantzitsua arazo horiek konpontzeak, zer onura ematen dion arazo horiek konpontzeak kontsumitzaileari edo zer min eta galera aurrezten duen. Arazo bat ebaztearen balioa produktuaren etorkizuneko prezioari lotuta dago. Kontsumitzaileak arazo bat konpontzeko onura edo aurrezpena ulertzen badu, orduan nahiko posible da zure irtenbidearen prezioa onura honekin lotzea.
Egungo kontsumitzaileen arazoei buruz eta kontsumitzaileentzako arazo horiek konpontzeak duen balioa ezagutzen duzunean, MVP bat sor dezakezu. Laburdura honen bidez deitzen dena. Orain saiatuko naiz ulertzen dudan moduan MVP-ren esanahia azaltzen. MVP bat kontsumitzaileei aurkitu dituzun arazoei irtenbidea modu sinesgarrian erakusteko aukera ematen dizu eta irtenbidea kontsumitzaileentzat egokia eta baliotsua den probatzeko. Bezeroek MVPri emandako erantzunak bezeroen arazoei buruzko hipotesiak baieztatzeko edo ezeztatzeko aukera ematen dizu eta arazo horiek konpontzeko bezeroek duten balioa.
MVP-ren ideia horretatik abiatuta, kasu askotan, MVP bat aurkezpen bat izan daitekeela (webgune bateko lurreratze orri pertsonala - helmuga orria), arazoari eta zure irtenbideari buruz hitz egiten duena eta kontsumitzaileak bat egitea inplikatzen duena. zuzendutako ekintza - dei bat, mezu bat, eskaera bat , kontratua egitea, aldez aurretiko ordainketa egitea, etab. Zenbait kasutan, irtenbidea eskuz inplementa daiteke hainbat bezerorentzat. Eta kasuen ehuneko txiki batean bakarrik garatu behar da arazoa balioztatzeko eta hipotesiak balioesteko. Kasu honetan, kontsumitzaileen arazo ohikoenetako bat konpontzen duen funtzio oinarrizkoena ezarri behar duzu. Irtenbideak argia, erosoa eta erakargarria izan behar du. Funtzio bakarrarekin produktu baten diseinuan lan egitea edo hainbat funtzio ezartzea aukeratzen baduzu, aukeratu diseinu erakargarri bat garatzea.
Perspektiba bat aurrerapena emateko prest badago eta zure produktuari begira badago, hau da bere arazoari, zure konponbideari eta zure irtenbidearen balioari buruzko zure hipotesiaren berrespen sendoena. Kasu gehienetan, inork ez dizu aurrerapenik emango berehala, baina MVP bat izateak aukera ematen dizu bezeroekin haien arazoari eskaintzen diozun irtenbidea eta zure konponbidearen kostua eztabaidatzeko. Askotan, norbaiti zure produktuaren berri ematen diozunean, onespenarekin eta parte-hartzearekin biltzen zara. Hala ere, produktu bat erostea eskaintzen duzunean, gauza baliagarri asko ikasten dituzu. Adibidez, arazoa ez dela batere arazoa eta ez duela konpondu behar. Edo zure erabakia txarra dela hainbat arrazoirengatik. Edo prezioa oso altua dela lehiakide merkeagoak daudelako, etab.
Lehenengo salmentak edo egindako kontratuak arazoari, zure irtenbideari eta balioari buruzko hipotesien baieztapentzat hartzen dira. Horren ostean, produktuaren lehen bertsioa egiten has zaitezke, jasotako informazio guztia kontuan hartuta eta salmentak garatzen. IIDF metodologiaren deskribapenean geldituko naiz eta beste metodo batzuk nola desberdintzen diren erakutsiko dut.
Hegoaldeko IT Park Azeleragailuaren metodologia
Ondoko gogoetetatik abiatu ginen: gomendatutako prozeduraz gain, gomendatutako lan-tresnak eta nahi den emaitzaren deskribapen formalizatua ematea ondo legoke. Emaitza lortzen ez bada, fase honetan lanean jarraitu edo aurrekora itzuli behar duzu. Horrela, metodologiak marko baten ezaugarriak hartzen ditu, argibide nahiko zorrotzak dituelako: zer eta nola egin, zer tresna erabili, zein emaitza lortu behar diren.
Produktu berri baterako ideia bat duzunean, egin behar duzun lehenengo gauza zure ideiaren laguntzarekin benetako, dauden eta egungo kontsumo-arazoak zeintzuk diren konpon daitezkeen jakitea da. Hori dela eta, bezeroen segmentuaren hipotesien etapa kendu eta arazoen hipotesietara joan ginen zuzenean. Hasteko, garrantzitsua da zure produktuari etekina atera diezaiokeen pertsona-taldeak aurkitzea eta, ondoren, zer duten komunean ulertu eta segmentatu ahal izango dituzu.
Horrela, proiektuaren garapenaren lehen fasea arazoen hipotesi askoren bilketa da. Hipotesiak egiteko, bezero potentzialen arazoak pentsatzea proposatzen da, baita arazo horietan sakontzea ere. Ustezko arazo bakoitzeko, arazo hau konpontzeko bete beharreko urratsak (zereginak) idatzi behar dituzu. Eta gero, urrats bakoitzerako, iradoki problemak konpontzeko tresnak. Ez zenuke oso gogor saiatu behar tresnak sortzen, baina begi-bistakoa bazaizu, berehala konpondu beharko zenuke. Adibide batekin azalduko dut.
Erabilitako autoa aukeratzen eta erosten lagunduko dizun zerbitzu bat sortu duzu. Arazoa ezkutuko akatsik gabeko auto erabili bat aukeratzea eta erostea da, merkatuko prezio egoki batean ahalik eta denbora laburrenean.
Bezero potentzial baten urratsak (zereginak):
Zehaztu eredua eta aldaketa, fabrikazio urteak
Bilatu aldaerak (instantziak)
Kopiak ebaluatu, probatu, konparatu
Hautatu instantzia zehatz bat
Egoera teknikoaren azterketa egitea
Negoziatu transakzioaren xehetasunak eta egin erosketa
Erregistratu zure autoa
Arazo horietako bakoitza modu askotan ebatzi daiteke, eta ziurrenik arazo horiek guztiak modu integralean konpontzen dituzten tresnak daude. Adibidez, erabilitako autoak dituzten auto kontzesionarioak. Pixka bat garestiagoak izango dira, baina bermea ematen dute.Saia gaitezen oraindik zeregin bakoitzerako tresnak aukeratzen. Esperientziadun lagunek, sareko iritziak ikusteak edo auto kontzesionarioak bisitatzeak eredu bat erabakitzen lagunduko dizute. Irtenbide horietako bakoitzak desabantailak ditu, komeni da horietako agerikoenak grabatzea.
Kontuan izan fase honetan ez dugula pentsatzen nor den gure bezeroa eta zein diren bere propietateak - zenbaterainoko gaitasuna duen auto bat modu independentean aukeratzeko eta zein den bere aurrekontua. Arazoa zatitan banatzen dugu.
Zure produktuaren bezero potentzialen arazo posibleak deskonposatzeko lan hau eroso egin daiteke mapa mentalak (mapak mentalak) erabiliz. Funtsean, arazoak konpontzeko mailak etengabe erakusten dituzten zuhaitzak dira. Honi buruzko informazioa daukat , non mapa mentalak erabiliz hipotesiak lantzeko metodologia zehatzago aztertzen den.
Beraz, hainbat ordu eman dituzu arazo, erronke, tresnen (irtenbideen) eta haien gabezien inguruan pentsatzen. Zer ematen dizu honek?
Lehenik eta behin, gudu-zelaiaren paisaia berrikusi eta antolatu duzu, proiektuarekin aurrera egiten baduzu aurre egin beharko dituzun gauza askori buruz pentsatu.
Bigarrenik, arazo-elkarrizketa egiteko plan zehatza duzu. Egin behar duzun guztia galderak egitea besterik ez da zure hipotesiak zure bezero potentzialen mundu errealarekin bat datozen jakiteko.
Hirugarrenik, planteatzen dituzun hipotesiak zure etorkizuneko produktuarekin erlazionatuta daude modu honetan: kontsumo-arazoetarako dauden irtenbideak (tresnak) zure lehiakideak dira, lehiakortasun-desabantailak zure abantaila bihur daitezke horiek gainditzeko modua aurkitzen baduzu, eta kontsumo-arazoak zehazten ditu. zure produktuaren oinarrizko funtzioen ezaugarriak).
Hipotesiekin hornituta, hurrengo fasera pasa zaitezke: hipotesiak baieztatzea arazo-elkarrizketak erabiliz. Etapa hau IIDF trakzio-mapa etaparen antzekoa da, baina berriro ere alde txiki bat dago tresnetan eta emaitzen erregistroan. Southern IT Park azeleragailuaren metodologian, elkarrizketatutako kontsumitzaile potentzialaren arazoen, zereginen eta zailtasunen kontzientzia maila zehazten eta erregistratzen tematzen gara Ben Hunt-en eskaileraren mailen arabera. Garrantzitsua da ulertzea kontsumitzailea zenbat kezkatzen duen arazo, zeregin edo lehendik dagoen konponbiderik ezarekin, hori jasateko prest dagoen edo egoera zuzentzeko zerbait egin duen. Hau garrantzitsua da, izan ere, elkarrizketatuak arazoren bat duela baieztatzen badizu, horrek ez du esan nahi arazo honen konponbidea erosteko prest dagoenik. Arazoa konpontzeko saiakerak, probatu zituen metodoak eta tresnei buruz kontatu badizu, ziurrenik irtenbide bat erosteko prest egongo da. Hala ere, prezioaren auziak zabalik jarraitzen du eta, beraz, elkarrizketan zehar garrantzitsua da arazoak, zereginak eta zailtasunak konpontzeko saiakeretan aurrez gastatutako aurrekontuak ezagutzea. Aurrekontua kasu honetan dirua ez ezik, kontsumitzaileak gastatutako denbora ere bada.
Elkarrizketen emaitzak aztertuta, hipotesi berdinak baieztatu dituzten inkestatuen taldeak identifikatzen ditugu. Funtsean, kontsumitzaileen portaeraren ereduak bilatzen ari gara, ase gabeko behar berberak. Etapa honetan, kontsumitzaileak euren kontsumitzaileen portaera ereduen inguruan segmentatzen saiatzen gara. Lortutako gertakarietan oinarritutako elkarrizketak egin ondoren kontsumitzaileen segmentazioa fidagarriagoa iruditzen zaigu hipotesien faseko segmentazioa baino.
Arazoetako elkarrizketen emaitzak asetzen bazaituzu - kontsumitzaileen portaeraren ereduak, arazo arruntak aurkitu dituzu eta bezero potentzialak arrakastaz segmentatzeko gai izan zineten, arazoak konpontzeko aurrekontuak zituztela aurkitu zenuen, hurrengo fasera pasa zaitezke - produktuen modelizazioa eta MVP. . Ezer gauzatu aurretik, diseinatzea eta modelatzea proposatzen dugu. Produktuak modelatzeko fasean, zure produktuarekin aldatu nahi dituzun bezeroen negozio-prozesuak deskribatzea gomendatzen dugu. Merezi du ulertzea zure kontsumitzaileak nola bizi den eta bere arazoak nola konpontzen dituen orain. Eta gero integratu zure produktuaren negozio-prozesuak kontsumitzailearen negozio-prozesuetan. Lan hau eginda, zer egingo duzun ondo ulertuko duzu eta bezeroaren prozesuetan zure produktuaren funtsa eta lekua azaldu ahal izango diozu interesdun guztiei -bazkide, inbertitzaile, garatzaile eta potentzial. bezeroa bera.
Proiektuaren dokumentazio hori egoteak produktuaren garapenaren kostuak kalkulatzeko eta MVP batean azkar eta merke ezar ditzakegun funtzionalitate oinarrizkoena nabarmentzeko aukera ematen du. MVP-aren funtsa ere erabaki ahal izango duzu: aurkezpena edo "eskuzko MVP" bat izango da edo bezero potentzial bati balioa erakusteko zerbait garatu beharko duzu.
Produktuen modelizazio faseko elementu garrantzitsu bat proiektuaren ekonomia ebaluatzea da. Demagun proiektu-taldeak bere kabuz MVP bat garatu dezaketen eta garapenerako funtsik beharko ez duten espezialistak dituela. Garrantzitsua da ulertzea ez dela nahikoa. Zure produktua saltzeko, kontsumitzaileak erakarri behar dituzu: doakoak ez diren publizitate kanalak erabili. Zure lehen salmentetarako, inbertsio handirik behar ez duten kanalak erabil ditzakezu - egin dei hotzak zeure buruari edo banatu flyer-ak aparkalekuan, baina kanal horien edukiera txikia da, zure denborak ere dirua balio du eta lehenago edo beranduago eskuordetuko duzu. lan hori kontratatutako langileei. Horregatik, oso garrantzitsua da bezeroak eskuratzeko hainbat kanal hautatzea eta kanal horietan bezeroak eskuratzeko kostua kalkulatzea. Horretarako, iturri ezberdinetako datuak erabil ditzakezu, adituei adierazleak eskatu edo zure esperimentuak egin ditzakezu.
Ordaintzen duen bezero bat erakartzeko kostua bezeroarentzat zure produktuaren kostua zehazten duen parametro garrantzitsuenetako bat da. Zure produktuak ezin du kopuru hori baino gutxiago kostatu; izan ere, kasu honetan hasiera-hasieratik galera bat sortuko duzu. Produktuaren garapenerako eta laguntzarako zure aurrekontua, baita negozio-sortzaile gisa zure irabazia ere, zure produktuaren prezioaren eta bezeroak eskuratzeko kostuaren arteko diferentzian dago.
Fase honetan, proiektu askok esateko tentazioa dute - bilaketa organikoko trafikoaren eta biraltasunaren bidez bezeroak erakarriko ditugu - hau ia doakoa da. Arrazoi dute erakarpenaren merketasunaz, baina ahaztu egiten dute kanal hauek motelak direla, sustatzeko denbora luzea behar dutela eta gaitasun txikia dutela. Garrantzitsua da egoera hau kontuan izatea ere: inbertitzaile profesionalek bezeroak erakartzeko ordainpeko kanal argiak eta errentagarriak, eskalagarriak eta zabalak dituzten proiektuetan inbertitzen dute. Inbertsioak ez dira trafiko organikorako bakarrik egiten.
Fase honetan arazorik ez baduzu - zure produktua modelatu egin da, MVP sortzeko metodoa eta funtzionaltasuna zehaztu dira, bezeroak erakartzeko bideak zehaztu dira eta proiektuaren ekonomia errentagarria dirudi, orduan aurrera egin dezakezu. hurrengo fasera - MVP bat sortzea. Etapa hau sinplea da eta ia ez da desberdina IIDF trakzio maparen aurretik eztabaidatutako etapatik. MVP sortu ondoren, lehen salmentak eta ezarpenak lortu behar dituzu. Akordioak, salmentak, zure MVParen erabilera probatzeko prozesuak denbora luzea izan dezake eta, zalantzarik gabe, bezeroen iritzia ekarriko du: zure irtenbidea zergatik den txarra, zergatik ezin den inplementatu, zein gabezi dituzun eta zer beste arazo batzuk izango dituzu. aurretik ezagutzen ez zenituen lehiakideak dituzu. Horrek guztiak zure produktua eta zure fedea hiltzen ez baditu, orduan MVPa amaitu eta hurrengo faseetara iritsiko zara - kanaletan salmenta esanguratsuak. Hemen geldituko naiz eta gehiago kontuan hartuko dut negozio-proiektu bat garatzeko bidean itxaroten dituzun oztopo ohikoenak lehen deskribatutako metodologiak erabiltzean.
Goian azaldutako metodoei jarraituz proiektuak erortzen diren tranpak
Gogorarazten dizut zergatik sortu ziren startup-etan lan egiteko metodoak. Zeregin nagusia ideiak azkar probatzen ikastea da, bideragarriak ez direnak identifikatzen eta “lurperatzen” diren baliabideak (zure denbora eta dirua) ez xahutzeko. Teknika hauen erabilerak ez du aldatzen enpresa berrien %90-95 lehen urtean hiltzen diren estatistikak. Startup-en garapen-teknikek negozio-ideia bideraezinen heriotza bizkortzen dute eta galerak murrizten dituzte.
Azkar probatu eta "lurperatu" zen ideia emaitza ona da. Produktu bat garatu eta merkatura atera zen, baina gero saldu ez zen ideia bat, emaitza txarra da. Identifikatutako beharren arabera garatutako produktua, zeinaren aurre-eskaerak bildu diren, salmenten irabaziak iragarki, produkzio eta garapenaren kostuak estaltzen dituena, eta inbertsioaren itzulera arrazoizko epe batean aukera ematen du - hau da. emaitza oso ona. Lehen salmenten fasean birdiseinatu eta "zabaltzeko" gai izan zen produktua, bezeroen beharrei erantzuteko eta bezeroak erakartzearen kostua kontuan hartuta errentagarria izatea ere emaitza ona da.
Arazo ohikoena arazo-elkarrizketak behar bezala ez egitea da. Barietateak ditu:
- Alferrikako elkarrizketak - Egindako galderen erantzunek ezer argitzen ez dutenean, hau da, elkarrizketak egin ziren, galderak egin ziren, baina erantzunek ez zituzten ondorioak atera daitezkeen gertakaririk ekarri. Hau hipotesi txarrak aukeratzen direnean gertatzen da - agerikoak edo produktuaren ideiarekin zerikusirik ez dutenak, edo hipotesiekin zerikusirik ez duten galderak egiten direnean.
- Erantzunen interpretazio baikorregia da, objektiboki, inkestatuen gehiengoak ez duela hipotesirik baieztatzen, baina inkestatu 1-2k hipotesi batzuk baieztatzen dituztenean. Egoera honetan, pertsona horiek nortzuk diren ulertzen saia zaitezke eta haien antzeko beste bezero potentzialak aurkitzen saiatu zaitezke.
- Elkarrizketak pertsona okerrekoekin egiten dira, inkestatuek erosteko erabakiak hartzeko duten gaitasuna alde batera uzten denean. Esaterako, haurrekin hitz egiten duzu, arazoa baieztatzen dute, baina erosteko erabakia ez dute haiek hartuko, gurasoek baizik, motibo guztiz desberdinak dituztenak eta inoiz jostailu fresko baina arriskutsurik erosiko dutenak. B2Bn ere berdina da: erabiltzaileak elkarrizketatu ditzakezu, baina aurrekontua beste arrazoi batzuk dituzten kudeatzaileek kontrolatzen dute eta ikertzen ari zaren produktuaren balioa ez da haientzat garrantzitsua. Uste dut Southern IT Park Accelerator-en metodologiak tranpa horretara bultzatzen duela, bezero-segmentuei buruzko hipotesien etapa falta baita.
- Elkarrizketa batean saltzea - Elkarrizketa batean oraindik produktu baten ideiaz hitz egiten dutenean eta solaskideak asmo onenekin, lagundu nahian, arazoei eta zailtasunei buruzko zure hipotesiak baieztatzen ditu.
- Auto-iruzurra - inkestatuek ezer egiaztatzen ez dutenean, baina haien hitzak zure erara interpretatzen dituzunean eta hipotesiak baieztatzen direla uste baduzu.
- Egindako elkarrizketa kopuru txiki bat hainbat elkarrizketa egiten dituzunean da (3-5) eta iruditzen zaizu solaskide guztiek zure hipotesiak berresten dituztela eta ez dagoela elkarrizketa gehiago egin beharrik. Arazo hau askotan #4 arazoarekin batera doa, elkarrizketetan saltzen.
Gaizki egindako elkarrizketen ondorioa proiektuaren garapenaren beharrari buruzko erabaki okerra izan ohi da (objektiboki - bideraezina eta alferrikakoa). Horrek denbora galtzea dakar (askotan hainbat hilabete) MVP bat garatzeko, eta, ondoren, lehenengo salmenten fasean, inork ez du produktua erosi nahi. Forma larriagoa ere badago: lehenengo salmentetan bezeroa erakartzeko kostua kontuan hartzen ez denean eta produktua bideragarria dela dirudi, baina salmenta esanguratsuen fasean negozio eredua eta produktua errentagarriak ez direla ikusten da. . Hau da, behar bezala egindako elkarrizketekin eta proiektuaren ekonomiaren balorazio zintzo batekin, hainbat hilabeteko bizitza eta diru kopuru ikaragarriak aurreztu ditzakezu.
Hurrengo arazo arrunta MVP garapenaren eta salmenten artean baliabideen esleipen okerra da. Askotan, MVPak egiten dituzten proiektuek denbora eta diru gehiegi gastatzen dute horretan, eta lehen salmentak egiteko garaia iristen denean, ez dute salmenta kanalak probatzeko aurrekonturik. Behin eta berriz, ehunka mila eta milioi errublo murgildu dituzten proiektuak topatu ditugu garapenean, MVP bat ez ezik, produktu bukatua ere egin dutenak, eta gero ezin (edo ez dugu nahi) gutxienez 50-100 mila errublo gastatu probetan. kanalak eta ordaindutako bezeroak azkar erakartzen saiatzen.
Ohiko beste arazo bat da elkarrizketan zehar proiektuko taldea konturatzen dela bere jatorrizko ideia ez dela bideragarria, baina negozio bat eraiki dezaketen hainbat arazo larri identifikatzen ditu. Dena den, taldeak uko egiten du identifikatutako beharretan oinarritutako ideia berriak sortzeari eta ideia berriak sortzeari, "beste gaietan interesatzen ez zaiela" aipatuz. Aldi berean, "hildako gai" batean sakontzen jarrai dezakete edo erabat utzi dezakete startup bat egiten saiatzeari.
Pertsonalki uste dut goian deskribatutako metodoetan ondo konpontzen ez diren 2 arazo daude.
1. Bezeroak beranduegi erakartzearen kostua kalkulatzea. Goiko teknikek ez dute eskatzen bezeroak eskuratzearen kostua kalkulatzea zure irtenbidearen eskaera frogatu arte. Hala ere, arazo-elkarrizketak egitea eta haien emaitzak prozesatzea nahiko lan handia da. Normalean aste batetik bestera irauten du. Hipotesiak fidagarritasunez probatzeko, gutxienez 10 elkarrizketa egin behar dituzu. Bestalde, ordainpeko bezero bat erakartzearen kostua kalkulatu dezakezu literalki 1-2 ordutan Interneten datuak bilatuz eta batez bestekoa eginez. Adibide bat jartzen dizut.
Demagun bezeroek produktu edo zerbitzu baten eskaerak jartzen dituzten eta hornitzaileek beren buruak eta haien prezioak eskaintzen dituzten gune lizitagarri bati buruz ari garela. Plataformak erabiltzaileen transakzioetatik edo harpidetza kuoten bidez komisioetatik dirua irabazteko asmoa du. Dagoeneko ideia fasean, erabiltzaileak erakarriko diren hainbat kanal imajina ditzakezu. Demagun bezeroak erakarriko ditugula dei hotzekin eta bilatzaileetan iragarkiarekin, eta hornitzaileak bilatzaileetan eta sare sozialetan iragarkiarekin. Dagoeneko fase honetan hornitzaile aktibo bat erakartzeko kostua ziurrenik 1000 errublo ingurukoa izango dela uler dezakezu. Demagun hornitzaileak erakartzea 200 errublo kostatuko dela, eta, ondoren, lehenengo transakzioa burutzeko 2000 errublo inguru beharko dira. Ondoren, transakzio bakoitzetik gutxienez 1000 errublo irabazi nahiko genituzkeela ondoriozta dezakegu. Horren arabera, gutxieneko komisio onargarri hori gure ideiarekin lotu behar dugu. Zerbitzuak 1000 errublo arte eskatzen diren gune lizitazio bati buruz ari bagara, ezin izango dugu 1000 errubloko komisiorik jaso. transakzio guztietatik. Zerbitzuak 100 errubloren truke eskatzen diren gune bati buruz ari bagara, orduan horrelako negozio eredua errentagarria izan daiteke. Horrela, hipotesiak garatu eta arazo-elkarrizketak egin aurretik ere, ideia baten bideragarritasunik eza identifikatzea da.
2. Ez dago irtenbidea salmenten bidez probatzeko saiakerarik MVP garapen fasearen aurretik. Metodoek ez dute zure irtenbidearen onargarritasunari buruzko hipotesiaren derrigorrezko probak behar bezeroarentzako MVP bat garatu aurretik. Uste dut arazo-elkarrizketak aztertu ondoren identifikatutako arazoak konpontzeko kontzeptu bat pentsatzea egokia dela. Hegoaldeko IT Parkeko metodologian, hau soluzioen modelizazio gisa islatzen da. Hala ere, uste dut merezi duela urrats bat gehiago ematea eta irtenbide-aurkezpen bat egitea bezeroek euren arazoak konpontzeko zure ikuspegiari buruzko ekarpenak jasotzeko. Literaturan, batzuetan "erabaki elkarrizketa" deitzen zaio. Egia esan, zure produktuaren eredu bat aurkezten diezu bezero potentzialari eta etorkizuneko produktuari buruzko iritzia jasotzen duzu eta, agian, aurre-eskaerak eta lehen salmentak. Horri esker, zure irtenbidearen balioari buruzko hipotesiak probatu ditzakezu kostu oso baxuan, eta, aldi berean, bezeroak eskuratzeko kostuaren estimazioa hobetu, baita MVP bat garatzen hasi aurretik ere.
Metodoen alderaketa eta nire metodoaren deskribapena - Arazo-konponbidea egokitzeko esparrua
Diagramaren goiko aldean IIDF eta Southern IT Park-en metodoak erakusten dira. Etapetan zehar aurrerapena ezkerretik eskuinera gertatzen da. Geziek desplazatutako etapak erakusten dituzte, eta IIDF metodologian ez zeuden etapa berriak lodiz azaltzen dira.
Nire esperientzia eta startupen heriotzaren kausa ohikoenak aztertuta, metodologia berri bat proposatzen dut, diagraman adierazitakoa - Problema-konponbidea egokitzeko esparrua.
"Bezero-segmentuen hipotesiak eta garapenerako segmentu bat hautatzea" etapatik hastea proposatzen dut, zeren gero arazoen hipotesiak sortu eta probatzeko, oraindik ere norekin ari zaren ulertu behar duzu eta kontuan izan behar duzulako gaitasuna eta kaudimena. segmentua.
Hurrengo etapa berria da, orain arte ez da ikusi. Lantzeko segmentu bat aukeratu dugunean, pentsatu behar dugu nola harremanetan jar gaitezkeen kontsumitzaile horiekin eta zenbat kostatuko zaien zerbait saltzen saiatzea. Garrantzitsua da segmentuko ordezkarien erabilgarritasuna elkarrizketarako, etorkizunean arazo-elkarrizketak egiteko antzeko jendearekin elkartu beharko zarelako. Horrelako pertsonen kontaktuak aurkitzea, baita bilera bat deitzea eta antolatzea ere arazo bat suertatzen bazaizu, zergatik idatzi haien beharrei buruzko hipotesi zehatzak? Dagoeneko fase honetan beste segmentu baten aukeraketara itzultzea izan daiteke.
Hurrengoa - bi fase, Hegoaldeko IT Parkeko metodoan bezala - kontsumitzaileen arazoen, zereginen, tresnen eta zailtasunen hipotesien mapa zehatza eraikitzea, eta gero - kontsumitzaileei arazoen elkarrizketak hipotesiak egiaztatzeko. Nire metodologiaren eta aurretik aztertutakoen arteko aldea da arazoen elkarrizketetan arreta handiagoa jarri behar dela arazoen presentzia baieztatu duten kontsumitzaileen artean negozio-prozesu problematikoak ulertzeko. Ulertu behar duzu zer egiten ari diren, nola, noiz eta zenbat aldiz sortzen den arazoa, nola saiatu diren konpontzen, zein irtenbide diren onargarriak eta onartezinak. Bezeroen negozio-prozesuak modelatuz gero, gure soluzioa horietan sartzen dugu. Aldi berean, ondo ulertzen ditugu zein baldintzatan lan egin beharko dugun eta dauden murrizketak.
Gainera, gure etorkizuneko produktuaren funtsa eta bere burua aurkituko duen bezero potentzialen ingurunea ulertuz, proiektuaren ekonomia ebaluatu dezakegu: inbertsioak, produktuen kostuak kalkulatu, monetizazio ereduak eta produktuen prezioak pentsatu eta azterketa bat egin. lehiakideak. Horren ondoren, proiektuan lanean jarraitzeko arrazoizko eta informatuta erabaki dezakezu.
Horren ondoren, zure produktua bezero potentzialei aurkezteko behar duzun informazio guztia izango duzu: badakizu zer bezero-arazo ebatzi ditzakezun, arazo horiek (produktua) konpontzeko modu bat asmatu duzu, zure konponbidea nola izango den ulertzen duzu. onura, eta zure produktuaren prezioa erabaki duzu. Bildutako informazioa nahikoa da produktuaren aurkezpena sortzeko eta zure produktua bezeroen segmentuaren zati aktiboenari saltzen saiatzeko - early adopters. Erakutsi aurkezpena bezero potentzialei eta jaso haien iritzia. Aldez aurretik ordaintzeko eskaerak emaitza ona dira. Aldez aurretik ordaindu bazenuen, zure produktua ezin hobea da bezeroarentzat, eta edozein unetan erosteko prest dago. Crowdfunding plataformek (adibidez, Kickstarter) printzipio hau Interneten ezartzen dute. Ez dago ezerk eragozten zaituen gauza bera egitea. Bezeroak akordio bat egiteko prest ez badaude, orduan arrazoi eta baldintzei buruz galdetzeko aukera duzu - zer egin behar den zure produktua erosteko. Egindako kontratuek eta jasotako aurrerapenek bezeroen arazoei (produktua) irtenbideari buruzko zure hipotesia onartzen dute hoberen.
Horren ondoren, produktuaren lehen bertsioa ekoizten has zaitezke, aurre-eskaerak jaso dituzun deskribapenarekin bat datorrena. Produktua prest dagoenean, zure lehen bezeroei entregatzen diezu. Proba erabiltzeko aldi jakin baten ondoren, zure lehen bezeroen iritziak biltzen dituzu produktuari buruz, produktua garatzeko jarraibideak zehazten dituzu eta, ondoren, serieko salmenta esanguratsuak sortzen dituzu.
Ondorioa
Artikulua nahiko luzea izan zen. Eskerrik asko amaiera arte irakurtzeagatik. Deskribatutako metodoren bat erabiliz urrats guztiak egiten badituzu, horrek esan nahi du norbaitek behar duen produktu bat duzula. Metodoren bat erabili ez baduzu eta zure produktuak salmentak baditu, norbaitek zure produktua behar du.
Negozioak zure produktua nork eta zergatik erosten duen eta bezero bat erakartzeko zenbat ordaindu dezakezun ulertzen duzunean funtzionatzen du. Ondoren, sustapen-kanal errentagarriak eta salmentak eskalatu ditzakezu, orduan negozio bat izango duzu. Zure produktua nor eta zergatik erosten duen ez badakizu, erabiltzaileekin hitz eginda jakin beharko zenuke. Ezin izango duzu salmenta-sistemarik eraiki nori saldu eta produktuak bezeroei zer onura garrantzitsu ekartzen dizkien ez badakizu.
Iturria: www.habr.com