ترفندهای کثیف فروشندگان CRM: آیا ماشین بدون چرخ می خرید؟

اپراتورهای تلفن همراه یک ضرب المثل بسیار حیله گرانه دارند: "هیچ یک اپراتور مخابراتی حتی یک پنی از مشترکان دزدی نکرده است - همه چیز به دلیل جهل، ناآگاهی و نظارت مشترک اتفاق می افتد." چرا به حساب شخصی خود نرفتید و خدمات را خاموش نکردید، چرا هنگام مشاهده موجودی خود روی دکمه پاپ آپ کلیک کردید و با 30 روبل در جوک ها مشترک شدید؟ در روز، چرا خدمات روی سیم کارت را بررسی نکردید؟ و این موقعیت "او احمق است" برای فروشنده بسیار راحت است - "ما برای بهترین ها تلاش کردیم ، اما مشتری از آن قدردانی نکرد و به سادگی نیازی به یک بوق و کاغذ دیواری پورنو برای صفحه نمایش ندارد." افسوس، این حیله گری در همه زمینه های تجارت وجود دارد: از فروشگاه های حیوانات خانگی گرفته تا یکپارچه سازان سیستم. بله، این برای همه شرکت ها صدق نمی کند، اما اغلب اتفاق می افتد. Forewarned is forearmed: بیایید به ترفندهای فروشندگان و راه های مبارزه با آنها نگاه کنیم. امیدواریم در گوشه و کنار به ما شلیک نشود 😉

خلاصه ای از حماسه روابط در بازار شرکت ها

یک سلب مسئولیت کوچک

RegionSoft نام شرکت های خاصی را ارائه نمی دهد، زیرا موقعیت ها و قوانین استفاده ممکن است در طول زمان تغییر کند و برجسته کردن ویژگی های منفی رقابت ناعادلانه است.  

ما موارد فریب آشکار فروشندگان و فروشندگان آنها، پرونده های جنایی مانند مسدود کردن نرم افزار به منظور ارائه خدمات پولی و غیره را در نظر نخواهیم گرفت - این مسئولیت بر عهده سازمان های اجرای قانون و دادگاه های داوری است و نه مقاله فروشنده در Habré. ما در مورد ترفندهای صلح آمیز صحبت می کنیم. 

ما طرفدار آموزش کامل در زمینه اتوماسیون و علیه نبردهای فروشنده در عموم هستیم. بنابراین، اقدام کنید و مراقب باشید، و این شما هستید که تصمیم می گیرید چه کسی را انتخاب کنید.

انتخاب و خرید CRM

نسخه آزمایشی

تصور کنید ماشینی با 2 ماه سابقه رانندگی و 3-4 میلیون پول کم انتخاب کنید. شما به طرز باورنکردنی مجذوب درایوهای شدید آلپاین BMW هستید و تصمیم می گیرید: بله، پایدار، قدرتمند، با کشش عالی روی یخ (مفید در زمستان)، سنگین، اما قابل مانور است. به سالن بروید و خرید کنید. و سپس - چیزی به نوعی اشتباه است، و روی یخ می لغزد، و ابعاد به نوعی برای ترافیک مسکو نیست، و لاستیک ها کاملاً متفاوت هستند ... یک افسانه در آنجا بود! بعید است که کسی این کار را انجام دهد، درست است؟

و این همان کاری است که آنها با CRM انجام می دهند، که فروشندگان از آن استفاده می کنند. بنابراین، اولین ترفند: نسخه آزمایشی همیشه عالی کار می کند. چندین گزینه نمایش وجود دارد.

1. تظاهرات در دفتر فروشنده یا در قلمرو شما. نسخه آزمایشی بر روی سخت افزار و محیط بهینه انتخاب شده و به طور ایده آل پیکربندی شده است، یک حرفه ای با آن در مقابل چشمان شما کار می کند و اگر او را شب از خواب بیدار کنید، شما را در تمام عملکردها راهنمایی می کند. برای افزایش روحیه، تصاویر خنده دار، جوک، نمودارهای پیچیده و غیره اضافه شده است.
2. نسخه آزمایشی در وب سایت توسعه دهنده یک نسخه مونتاژ شده (معمولاً، اگرچه بدتر از آن وجود دارد) است که می توانید آن را نصب/ثبت کنید و شروع کنید. این داستانی است که به زندگی نزدیک‌تر است، اما دوباره نرم‌افزاری را دریافت می‌کنید که تقریباً هیچ ورودی در پایگاه داده ندارد، یعنی تا حد امکان بارگیری نشده است.
3. دمو در یک کنفرانس فرمت دیگری برای "جذاب کردن" مشتری است. ویژگی‌های تعبیه‌شده در گزارش سخنران تا حد اتوماسیون بهبود یافته است، کل مجموعه پیکربندی و اشکال‌زدایی می‌شود، چند دستیار در سالن هستند که در صورت عدم پشتیبانی مخاطب از تعامل، پشتیبان‌گیری می‌کنند. از بیرون مانند جادو به نظر می رسد، اما در واقعیت، البته، همه چیز تا حدودی متفاوت است.  
4. ارائه پاورپوینت - به نظر می رسد که داستان فراتر از خیر و شر است، اما ارائه هایی با اسکرین شات از سیستم های CRM (و هر نرم افزار شرکتی) و فیلم های تعبیه شده وجود دارد. واضح است که همه چیز برای آنها کاملاً کار می کند. 

این نرم افزار هرگز فوراً به روشی که در نسخه نمایشی انجام می دهد کار نمی کند. برای تبدیل شدن به یک مرجع، به پیکربندی، تجربه عملیاتی و عملکرد روان نیاز دارد.

نسخه آزمایشی "کاماز"  

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اول از همه، بررسی کنید که نسخه آزمایشی وجود دارد - اگر فروشنده هیچ نسخه آزمایشی ارائه نمی دهد، بهتر است توسعه دهنده دیگری را انتخاب کنید.
• پس از خواندن دقیق نمایش فروشنده، نسخه آزمایشی را نصب کنید و به سادگی سعی کنید با آن کار کنید: یک مشتری دریافت کنید، معامله انجام دهید، نحوه عملکرد فرآیندها، تقویم ها، اسناد و غیره را بررسی کنید. این جایگاه نبرد شما خواهد بود و خواهید فهمید که آیا سیستم همه چیز مورد نیاز شما را دارد یا خیر. یک هشدار: ممکن است بلافاصله سیستم CRM را دوست نداشته باشید، بنابراین به مجموعه عملکردها تکیه کنید، نه بر احساسات ذهنی. 

قیمت جذاب

سخت ترین و رایج ترین ترفند کار با قیمت هاست. باز هم چندین گزینه وجود دارد.

• هیچ قیمتی در وب سایت وجود ندارد - به اصطلاح "قیمت پنهان". قیمت تنها پس از جمع آوری نیازهای اولیه و اطلاعات مربوط به شرکت شما به شما داده می شود که ارزش نهایی را تعیین می کند. بر این اساس، تضمین می شود که بالاترین قیمت قابل قبول برای بخش خود را دریافت کنید. 
• این سایت با یک طراح قیمت دارد - شما پیکربندی خود را جمع آوری می کنید و هزینه تقریبی مجوزها را دریافت می کنید. تعامل با سایت را مجذوب می کند و زمان تعامل را افزایش می دهد، اما وضعیت را تغییر نمی دهد، زیرا برخی از سوالات خیلی کلی هستند و متأسفانه هزینه تقریبی خواهد بود. افراطی ترین موردی که من دیده ام یک پرسشنامه 54 سوالی است که سپس اطلاعات تماس را می خواهد و تنها پس از آن یک مدیر با شما تماس می گیرد. دور زدن پرسشنامه و صحبت با مدیر شرکت غیرممکن بود؛ آنها به سادگی نپذیرفتند. 
• سایت دارد قیمت و یا ماشین حساب هزینه - می توانید هزینه مجوزهای مورد نیاز خود را محاسبه کنید (این دقیقاً همان روشی است که ما آن را برای آن پیاده سازی می کنیم RegionSoft CRM، و کاملاً دقیق خواهد بود (خوب، مگر اینکه تخفیف حجمی را نیز بخواهید). با این حال، باید به خاطر داشته باشید که این فقط هزینه مجوزها است، نه اجرا. آیا با این قیمت می توان سیستم CRM تهیه کرد؟ بله، اما خودتان را اجرا و آموزش خواهید داد. چنین مشتریانی وجود دارند، و آنها اغلب واقعاً با موفقیت از عهده این کار بر می آیند، خوشبختانه در مورد ما مستندات دقیق و فیلم های آموزشی به آنها کمک می کند. 

مهمترین تصور غلط در اینجا این است که هزینه مجوزها را به عنوان هزینه اجرا در نظر بگیرید، یعنی کل پروژه CRM برای شرکت شما. در اینجا ما نوشتیم که CRM واقعاً چقدر هزینه دارد. 

چگونه از ترفند دور شویم؟

بدانید که اطلاعاتی در مورد هزینه مجوزها دریافت می کنید. اطلاعات مربوط به هزینه کامل پیاده سازی تنها پس از ایجاد و امضای مشخصات فنی می تواند در دسترس باشد که تمام نیازهای کسب و کار شما را در نظر می گیرد. تقاضا کنید که همه کارها به وظایف تقسیم شده و قیمت مشخصی داشته باشند. و برای شما خوب است - شما بودجه را می دانید و فروشنده محافظت می شود - او کار را دقیقاً مطابق با مشخصات فنی و نه مطابق با مشخصات فنی انجام می دهد.

اجاره یا خرید

این زمانی یکی از ترفندهای مورد علاقه فروشندگان CRM بود، اما امروزه به یک سیستم تحویل تبدیل شده است و در حال حاضر استانداردی برای فروش نرم افزارهای سازمانی است. با این حال، به برخی شرایط توجه کنید. 

• اگر بودجه لازم برای خرید نرم افزار را ندارید، ممکن است برای شما مفید باشد - می توانید به طور کامل از CRM استفاده کنید و اگر متوجه شدید که این توسعه خاص برای شما مناسب نیست، آن را رها کنید. به عنوان مثال، ما معمولا CRM را به عنوان پروژه (بدون هزینه اشتراک) می فروشیم، اما وجود دارد گزینه های اجاره و طرح اقساطی برای کسانی که آماده خرید فوری نیستند.
• اجاره همیشه گران تر است. خودتان در نظر بگیرید: ماه به ماه مبلغ مشخصی را پرداخت خواهید کرد، که با 3-4 سال داشتن یک سیستم CRM، از هزینه هر شرکتی (زمانی که یک بار برای پروژه پرداخت می کنید) پیشی می گیرد. هزینه مالکیت بسیار زیاد است، که برای فروشنده سودمند است (جریان مداوم پرداخت ها) و برای شما زیان آور است. با این حال، اغلب یک شرکت عمداً اجاره را انتخاب می‌کند (پرداخت‌ها بر روی بودجه «پراکنده» می‌شوند).  

اما این چیز اصلی نیست (اگرچه پول برای یک شرکت چگونه می تواند باشد؟) شیطان در کلمه "اجاره" وجود دارد - برخلاف مجوزهای خریداری شده ، موارد اجاره ای متعلق به شما نیست ، بلکه متعلق به فروشنده است و او می تواند رول کند. هرگونه به روز رسانی، توقف ارائه خدمات، تغییر شرایط اجاره، افزایش قیمت و غیره. به عنوان مثال، یکی از فروشندگان کوچک نرم افزار شرکتی که تحت مدل SaaS ارائه می شود، یک بار نامه هایی را برای مشتریان خود ارسال کرد و از آنها خواست که داده ها را در عرض 2 هفته "بیرون آورند" و قرارداد را ببندند، زیرا او این بخش از کسب و کار را بی سود می داند ( در نامه دلیل مناسب تر به نظر می رسید) - در "غیر هسته ای" این دارایی به 600 کاربر در سراسر جهان رسید. یک قطره در اقیانوس، بله، اما این داستان چندین ده شرکت است که متحمل ضرر شدند. 

چگونه از ترفند دور شویم؟

نسخه های موجود را بخرید و تماس بگیرید RegionSoft. شوخی می کنم 🙂 در بازار امروز، اکثر فروشندگان ترفندی دارند که نمی توانید از آن استفاده کنید، بنابراین قرارداد را با دقت بخوانید، به روز رسانی ها را دنبال کنید و پشتیبان ها را هوشمندانه مدیریت کنید (ممکن است در نامناسب ترین لحظه دسترسی به پایگاه داده را از دست بدهید). خب پولت رو حساب کن

جایگزینی فروشنده با فروشنده یا شریک

همچنین ترفندی که مدتهاست دیگر چنین نیست. فروشندگانی در بازار (بزرگ و کوچک) وجود دارند که در اصل، تقریباً هرگز خودشان این پیاده سازی را انجام نمی دهند، بلکه فرآیند را به نمایندگی های خود در منطقه شما محول می کنند. همه چیز خوب خواهد بود، اگر یک نکته کوچک وجود نداشت: همه کسانی که خیلی تنبل نیستند شریک می شوند، از آژانس های تبلیغاتی و استودیوهای وب گرفته تا (ناگهان!) استودیوهای تناسب اندام و کشش. و این یک سوال بزرگ است که آیا شما یک شریک کلیدی خواهید داشت یا این افراد با پیلاتس. بر این اساس، کیفیت اجرا تا حد زیادی به این بستگی دارد. بد است که بتوانید به سادگی از طریق تبلیغات در موتورهای جستجو یا شبکه های اجتماعی بدون تجربه به یک شرکت دسترسی پیدا کنید. در نتیجه، نگران مقدار زیادی پول می‌شوید و نرم‌افزار ضعیفی دریافت می‌کنید که با فرآیندهای شما سازگار نیست.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اگر یک CRM خاص را دوست دارید، با دفتر مرکزی تماس بگیرید یا یک شریک تایید شده در شهر/منطقه خود پیدا کنید. این باعث می شود که احتمال معامله با یک شریک قابل اعتماد بیشتر شود.
• درخواست گواهی فروشنده از شرکت مجری، طرح سوال در مورد پروژه های اجرا شده، خواندن نظرات در اینترنت. اگر شک دارید، با دفتر مرکزی تماس بگیرید و وضعیت شرکتی را که با آن شروع به کار کرده اید بررسی کنید.
• داده های خود را در پرسشنامه های شبکه های اجتماعی قرار ندهید - فقط در وب سایت های شرکت.
• مشتری بد را بازی کنید: سوالات دشوار بپرسید، سختگیر باشید (اما نه بی ادب!)، الزامات دقیق را مشخص کنید. ضعیف ترین شرکت ها از معامله با شما و "ادغام" خودداری می کنند.  

همین گروه از ترفندها شامل دو ترفند دیگر است که تفکیک آنها به یک بخش جداگانه بی فایده است.

1. تجربه تحمیلی که وجود ندارد - مجری به شما خواهد گفت که "صد بار سیستمی را برای انبار دارویی مانند شما پیاده سازی کرده است" اما در واقع او در گوگل جستجو می کند که "انبار دارویی" چیست. تجزیه آن آسان است - جزئیات کسب و کار معمولی را بپرسید، نحوه خودکارسازی فرآیندهای کسب و کار معمولی برای منطقه شما را روشن کنید. افراد بدون تجربه شنا خواهند کرد.  
2. ارائه کارمندان بی تجربه تازه واردان به شرکت باید روی گربه ها هم آموزش ببینند و وظیفه شما تبدیل شدن به یک آزمودنی نیست. از مدیر خود در مورد تجربه خود بپرسید، در مورد ویژگی های اجرا سوال بپرسید، در مورد برنامه اقدام بحث کنید - یک مدیر با تجربه بلافاصله متوجه خواهد شد که چه کسی در مقابل او قرار دارد. یک کارمند فروشنده ماهر و با تجربه بخواهید و اجازه دهید تازه واردها بدون ترحم و با خیال راحت کمک کنند. 

ارائه یک نسخه نرم افزار پیچیده تر

بنابراین، به BMW خودمان برگردیم. شما برای سفر در خانه-داچا-کار-سبک به یک ماشین نیاز دارید، اما آنها این پیکربندی را به شما ارائه می دهند: دیفرانسیل M Sport و سیستم ترمز، سیستم تعلیق تطبیقی، ارگونومی بهبود یافته و غیره. علاوه بر این - + 1,2 میلیون به قیمت. مدیر می گوید هندلینگ منحصر به فرد در سرعت 230 کیلومتر در ساعت دارد. وای! و بعد در یک ترافیک روی پل می ایستید و فکر می کنید، کجا می توانم حداقل یک بار 230 را توسعه دهم که برای آن یک میلیون پول اضافه پرداخت کردم؟

داستان مشابه با CRM - مدیر پیچیده ترین نسخه سیستم CRM را با مجموعه ای از عملکردها، افزونه ها، مکانیسم ها و غیره به شما ارائه می دهد. رایج ترین استدلال این است: "به زودی خواهید دید که به همه چیز نیاز خواهید داشت." و حقیقتی در اینجا وجود دارد - بهتر است به جای برخی چیزهای اساسی، سیستمی بخرید که بیشتر نیازهای شما را پوشش دهد. ولی! اگر سیستمی مثلاً با مدیریت انبار به شما پیشنهاد شود و مطمئن باشید که قطعاً در آینده قابل پیش‌بینی آن را نخواهید داشت، این سؤال پیش می‌آید - چرا به این مزیت نیاز دارید؟ 

چگونه از ترفند دور شویم؟

تمام الزامات سیستم CRM را بنویسید و آنها را با عملکرد پیشنهادی مقایسه کنید. بله، شما هرگز یک تطابق دقیق پیدا نمی کنید، هنوز هم عملکردهای غیر ضروری وجود خواهد داشت، اما می توانید تعرفه هایی را که قطعاً مناسب شما نیستند (به عنوان مثال، برای 200 کارمند با 15 فضای دیسک بزرگ با یک مشتری کوچک حذف کنید) پایه و تعداد معاملات متوسط ​​و غیره). به طور کلی، درک اینکه دقیقاً چه می‌خواهید، شروعی عالی برای گفتگو با یک فروشنده است.

میل به کشتن رقیب به هر قیمتی

اغلب، یک مدیر فروشنده از شما می پرسد که چه تولید کنندگان نرم افزار دیگری را مد نظر دارید. این یک سرنخ عالی برای او است - هر نماینده فروش یک فروشنده خوب یک جدول کامل از موقعیت و تمایز از رقبا را در جلوی چشم خود دارد (نه تنها ارائه دهندگان CRM، ارائه دهندگان، اپراتورهای مخابراتی، میزبان ها و غیره). در اصل، این هیچ ایرادی ندارد، اما اگر شما مشتری بزرگی هستید و ما در مورد یک میلیون یا بیشتر صحبت می کنیم، ممکن است یک جنگ غیرمولد برای مشتری شروع شود: آنها با هدایایی نزد شما می آیند، شما را دعوت می کنند. رستوران، تا زمانی که شما این فروشنده خاص را انتخاب کنید، هزینه سفر به مسکو و سرگرمی شما را پرداخت می کنند. در عین حال، هیچ اطلاعاتی در مورد مزایا، پارامترهای فنی و قیمت ها دریافت نخواهید کرد - فروش احساسی غالب خواهد شد و خود فرآیند به تعویق خواهد افتاد. پس چی؟ واقعیت این است که پشت چنین اقداماتی یک پیام خطرناک نهفته است: به هر آرزوی شما پاسخ می دهند "ما آن را انجام خواهیم داد" و سپس قسمت "ما آن را انجام خواهیم داد" به "این غیرممکن است" یا "مهلت های غیر واقعی" تبدیل می شود. "، و این در حال حاضر برای شروع یک عملیات تمام عیار بسیار بد است.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اگر به مقایسه با یک سیستم خاص علاقه دارید، با خیال راحت سؤال بپرسید و با دقت به پاسخ ها گوش دهید: آنها باید عینی و بدون روابط عمومی سیاه باشند.
• اگر خود فروشنده ابتکار عمل را به دست گرفت و شروع به مقایسه مستقیم خود و رقبا با نام ها کرد، احتیاط کنید و این جهت را متوقف کنید، اطلاع دهید که نتیجه گیری را خودتان خواهید گرفت.
• در مورد هر یک از الزامات به تفصیل بحث کنید و روشن کنید که آیا در مشخصات فنی امضا شده به عنوان ضمیمه قرارداد ثبت می شود یا خیر. 
• اگر پاسخ می دهید «ما آن را انجام خواهیم داد»، حداقل محدوده زمانی تقریبی و میزان افزایش هزینه پروژه اجرا را مشخص کنید.

پیاده سازی CRM

بنابراین، شما یک ماشین خریداری می کنید که بدون مشارکت شما مستقیماً به گاراژ یا پارکینگ شما تحویل داده می شود. همه هیجان زده می آیی که روی صندلی فرود بیایی، دست هایت را روی فرمان بگذاری، با افتخار به پلاک اسم با ارزش نگاه کنی و... اما نه چرخ، نه برف پاک کن، ماشین روی تکیه گاه ها محکم شده است. رازولی؟ نه، کفش ها را بپوشید: چرخ ها یک گزینه پولی هستند، کلیدها نیز با مبلغ اضافی به شما داده می شود، اما بنزین هدیه است - یک نیم مخزن کامل. فانتاسماگوریا دوباره؟ و این دقیقا همان چیزی است که در فروش نرم افزار اتفاق می افتد.

سکوت هزینه زیرساخت ها

این اولین سورپرایزی است که پس از اجرا در انتظار شما خواهد بود. ناگهان متوجه می‌شوید که فضای ابری عمومی است، و اجاره در فضای خصوصی گران‌تر است، متوجه می‌شوید که باید برای MS SQL برای نیازهای خود هزینه اضافی بپردازید یا برای Oracle DB، پشتیبان‌گیری برنامه‌ریزی‌شده منحصراً پرداخت می‌شود، تا عملکرد پایدار ایمیل شما به یک افزونه پولی نیاز دارید، سرور اصلی بدون کانکتور با قیمت 300 دلار کار نمی کند، و تلفن فقط باید از Romashka Telecom باشد، در غیر این صورت ممکن است مشکلاتی در عملکرد PBX مجازی وجود داشته باشد. به عبارت ساده، خواهید آموخت که حتی یک سرویس ابری نیز زیرساخت های خاص خود را دارد، نه اینکه به آنها اشاره کنیم. شما قبلاً هزینه مجوزها را پرداخت کرده اید و به احتمال زیاد مابقی را پرداخت خواهید کرد تا در نهایت شروع به کار کنید. 

علاوه بر این، همه این جزئیات احتمالاً در توافق نامه کاربر، قرارداد یا در وب سایت تحت *** ذکر شده است، و شما داوطلبانه بدون اطلاع از آنها با این هزینه ها موافقت کرده اید. و آنچه که بسیار شگفت‌آور است این است که همه فروشندگان این پارامترها را در هزینه اولیه نرم‌افزار لحاظ نمی‌کنند - یا فراموش می‌کنند این کار را انجام دهند، یا انتظار دارند در صورت تقسیم و فروش مجدد زیرساخت، درآمد کمی بیشتر داشته باشند.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• قراردادها را بخوانید، یا حتی بهتر، آنها را با کارمندان خود بخوانید تا از نکاتی که مستقیماً با کارشان مرتبط است، قدردانی کنند. یک دستیار ضروری در اینجا مدیر سیستم است. اگر آنلاین خرید می کنید، کل سایت را داخل و خارج مطالعه کنید.
• یک طرح ساده را درک کنید: هر نرم افزار سازمانی = رابط + DBMS + زیرساخت، و هر عنصر هزینه خاص خود را دارد. در ساحل، بررسی کنید که چه سرمایه گذاری های اضافی برای کار کامل مورد نیاز است. 

ادغام؟ مشکلی نیست!

اما این یک ترفند بسیار جالب است: فروشنده می تواند تمام ادغام های لازم را به شما قول دهد و آنها واقعاً آنجا خواهند بود. اما درک شما و فروشنده از ادغام ممکن است متفاوت باشد. البته رهبران اینجا تلفن IP، وب سایت و 1C هستند. فروشنده ممکن است به معنای یکپارچه سازی، تبادل ساده داده ها، بدون عملیات و عملکردهای پیچیده، بدون اقدامات برنامه ریزی شده باشد. و سپس، برای اجرای آن وظایفی که نیاز دارید، یک فاکتور برای اصلاح دریافت خواهید کرد، و یک فاکتور نسبتاً بزرگ: این یک چیز است که یک فروشنده نرم افزار خود را تغییر دهد، و چیز دیگری است که با API، کانکتورها و کانکتورها دستکاری کند. تنظیمات شما در نتیجه، سیستم اتوماسیون مورد نیاز خود را دریافت نخواهید کرد.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اول از همه، درک کنید که آیا واقعاً به یکپارچگی نیاز دارید یا خیر. این اتفاق می افتد که یک مشتری ادغام می خواهد زیرا دیگران آن را دارند، زیرا او آن را در جایی شنیده است، زیرا به نظر می رسد تنها کارمند از بین همه آنها به آن نیاز دارد. در داخل شرکت مشخصات استفاده از بسته نرم افزاری و تعداد دفعات کار با راه حل یکپارچه را تعیین کنید. به احتمال زیاد، وقتی متوجه می شوید که به آن نیاز زیادی ندارید و در هزینه خود صرفه جویی می کنید، شگفت زده خواهید شد. 

چرا به ادغام با 1C نیاز دارید و «ادغام کامل» به چه معناست؟ 

• اگر متوجه شدید که ادغام برای فرآیندهای تجاری موجه و ضروری است، فوراً مرزها و دامنه ادغام را مشخص کنید، به فروشنده نشان دهید که چرا به این یا آن راه حل نیاز دارید.

با استفاده از CRM 

بسته های پشتیبانی فنی به عنوان یک تعهد

بیایید فوراً رزرو کنیم: پشتیبانی فنی یک شغل است و مانند هر شغل دیگری باید هزینه آن را بپردازید. حداقل های اولیه ای وجود دارد که در خدمات مشتری گنجانده شده است، فورس ماژور به دلیل تقصیر فروشنده وجود دارد (چیزی شروع نشده است، یک اشکال شناسایی شده است، و غیره)، و به هر دلیلی تماس هایی وجود دارد و الزام به " گزارش های فایل» از همه نوع و نوع - و البته رایگان. در این مورد، فروشنده یک بسته پولی از پشتیبانی فنی اولویت دار را ارائه می دهد (که به هر حال، هنوز شامل گزارش ها و پیشرفت ها نمی شود). این هنجار است.

اما ترفند این است که برخی از فروشندگان پشتیبانی فنی پرداخت شده را در هزینه اجرا در نظر می گیرند - برای یک دوره معین (سال اول) یا برای همیشه (تا زمانی که از این خدمات خودداری کنید). حتی بدتر از آن، اغلب شما نمی توانید این سرویس را رد کنید - هنگام خرید CRM اجباری است.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اگر به پشتیبانی فنی گسترده نیاز ندارید و خودتان آماده انجام آن هستید، از فروشنده بخواهید بسته پشتیبانی را از پرداخت حذف کند - حتی آن دسته از توسعه دهندگانی که این سرویس را کاملاً اجباری کرده اند، به احتمال زیاد این کار را انجام می دهند، زیرا اجرا در حال حاضر گران است.
• اگر مخالف چنین بسته ای نیستید، بررسی کنید که چه چیزی در آن گنجانده شده است و چه محدودیت هایی وجود دارد. در واقع، در سال اول کار با یک سیستم CRM، TP با اولویت توسعه یافته یک چیز مفید است که گاهی اوقات به شما امکان می دهد در تماس های یک بار پولی صرفه جویی کنید. 

به روز رسانی ها 

باز هم، به روز رسانی چیز جالبی است، به خصوص اگر به طور خودکار منتشر شود و هیچ تغییر ملموسی به جز رفع اشکال و افزایش عملکرد نرم افزار ایجاد نکند. هیچ شکایتی در مورد این به روز رسانی ها وجود ندارد و نمی تواند باشد. اما، همانطور که قبلاً فهمیدید، گزینه های دیگری نیز وجود دارد.

• ارائه‌دهنده SaaS یک به‌روزرسانی با منطق و عملکرد تغییر یافته ارائه می‌کند - برای مثال، ممکن است برخی از ماژول‌های مورد نیاز شما ناپدید شوند. اغلب، فروشنده در مورد چنین تغییراتی اطلاع می دهد، اما اتفاق می افتد که صبح، کل شرکت کاربر در غافلگیری است. CRM داخلی، به عنوان یک قاعده، در مورد یک به روز رسانی بزرگ هشدار می دهد و پیشنهاد می دهد خودتان آن را نصب کنید. 
• به روز رسانی های اصلی با هزینه اضافی همراه هستند، و این اشکالی ندارد، زیرا شما دریافت می کنید شدیدا نرم افزار به روز شده با عملکردهای ضروری و به روز. با این حال، ممکن است نیازی به عملکرد نداشته باشید یا ممکن است پول نقد اضافی برای ارتقا در زمانی که به شما ارائه می‌شود نداشته باشید.

چگونه از ترفند دور شویم؟

• اگر توسط یک فروشنده ابری به شما خدمات می‌دهد، به دنبال چک باکس «دریافت به‌روزرسانی‌ها» بگردید و علامت آن را بردارید، یا با مدیر خود تماس بگیرید و ببینید چگونه می‌توانید به‌روزرسانی‌ها را در صورت درخواست به جای اجباری نصب کنید. قبل از انتشار یک به‌روزرسانی، تغییرات را مطالعه کنید و به این فکر کنید که بر چه فرآیندهایی در کار شما تأثیر می‌گذارند. 
• اگر فروشنده پیشنهاد نصب به‌روزرسانی اصلی را با هزینه اضافی ارائه می‌دهد، دوباره تغییرات را مطالعه کنید و میزان نیاز به این به‌روزرسانی را ارزیابی کنید. با این حال، توصیه نمی‌کنیم که یک بار برای همیشه از به‌روزرسانی‌ها صرف نظر کنید: ممکن است فروشنده از نسخه‌های قدیمی‌تر پشتیبانی نکند و این یک مشکل بزرگ تکنولوژیکی خواهد بود. 

قانون ساده است: به روز رسانی ها خوب و ضروری هستند، نکته اصلی این است که اجازه ندهید نسخه ای با تغییرات عمده بدون رضایت قبلی نصب شود. به عنوان مثال، در پایان سال 2018، ما به مشتریان خود یک به روز رسانی مهم و ضروری پرداخت کردیم، از جمله یکی مربوط به تغییرات در نرخ مالیات بر ارزش افزوده. این مورد زمانی بود که به‌روزرسانی برای مشتریان بسیار ضروری بود و ما توانستیم به‌روزرسانی را در سریع‌ترین زمان ممکن منتشر کنیم. RegionSoft CRM با این و بسیاری به روز رسانی های مفید و جالب دیگر (از جمله حسابداری ارز، فرآیندهای تجاری بازطراحی شده و یک سیستم محاسبه KPI منحصر به فرد عمیقاً اصلاح شده).

فروش خدمات شریک به درصد

ما می توانیم این یا آن سرویس را به مشتریان خود توصیه کنیم که خودمان از آن استفاده می کنیم، اما هیچ سهم، هزینه ارجاع یا کمیسیون دیگری از آن نداریم (اگرچه برخی از ارائه دهندگان حتی از این واقعیت که از همکاری با آنها خودداری می کنند خشمگین هستند). اما اغلب فروشندگان اصرار دارند که تلفن، چت، CMS و غیره را متصل کنند. از یک شریک خاص، زیرا آنها پاداش خود را به اشکال مختلف دارند - از کمیسیون یک بار مصرف تا تقسیم درآمد (پرداخت ثابت برای استفاده از خدمات). در موارد به خصوص دشوار، آنها اظهار می کنند که سیستم آنها فقط با سایت هایی در یک CMS خاص کار می کند و فقط از طریق یک تلفن IP خاص تماس می گیرد و سرویس را فقط در یک ابر خاص میزبانی می کند.

چگونه از ترفند دور شویم؟

شما همیشه نمی‌توانید از آن دور شوید - برای مثال اگر محدودیت‌ها مربوط به CMS باشد، فقط تغییرات شما را نجات می‌دهد یا مجبور خواهید بود استفاده از عملکرد را متوقف کنید. با تلفن IP یا ارائه‌دهنده ابری آسان‌تر است: از فروشنده بپرسید که چرا چنین محدودیتی در خدمات ارائه‌دهنده وجود دارد، به ما بگویید با چه کسی و چرا کار می‌کنید، در مورد امکان اتصال به ارائه‌دهنده خود بپرسید. به احتمال زیاد پس از مذاکرات کوتاه اما محکم راه حلی برای مشکل پیدا خواهد شد. اگر به هیچ سرویس اضافی، افزونه، افزونه، کانکتور نیاز ندارید، با خیال راحت رد کنید، عدم وجود آنها به هیچ وجه بر یکپارچگی عملکردی و عملکرد سیستم CRM تأثیر نمی گذارد (مگر اینکه، البته، این یک عصا برای برخی از سیستم های خارجی یا یک عنصر از نظر عملکردی مهم مانند مشتری ایمیل، مدیر لیست پستی و غیره؛ در اینجا باید برای یک مشترک اضافی ثبت نام کنید یا هزینه یکباره بپردازید).

مردم

عامل انسانی نقش بسیار زیادی در فرآیند خرید و پیاده سازی نرم افزارهای سازمانی ایفا می کند و سوء استفاده نکردن از موقعیت، عدم اعمال روانشناسی و تلاش نکردن برای کسب درآمد از این عامل انسانی گناه است.

تصمیم گیرنده بی تجربه (تصمیم گیرنده)

تصور کنید، یک صاحب موفق یک تجارت پوشاک و یک طراح شیک لباس راحت، در حال دوختن چند منطقه فدرال، به یک نمایندگی خودرو می آید و ماشینی را انتخاب می کند. او یک ماشین زیبا، راحت و قابل اعتماد می خواهد، او چیزی در مورد اندازه موتور، اسب بخار، پیشرانه، انواع چرخ ها، کنترل فشار باد لاستیک نمی داند ... این به این معنی نیست که او احمق است و باید به او پیشنهاد شود که موم کارناوبا را بمالد. در یک زنبور آلوتی آمازون به قیمت 50 روبل. یا بله؟ 😉

بله، ممکن است تصمیم گیرنده از نظر فنی بی تجربه باشد و مسائل اتوماسیون را درک نکند. او پول می دهد و به فروشنده اعتماد می کند. اما برخی از فروشندگان تصمیم می گیرند که این یک راه عالی برای فروش چند سرویس گران قیمت اضافی و زنگ و سوت است.

چگونه از ترفند دور شویم؟

به تنهایی کار نکنید: اعضای تیم و مدیر سیستم می توانند به شما کمک کنند تا در مورد نیازها و مشخصات فنی گیج کننده پیمایش کنید.

تبعیض علیه کارمند شرکت مسئول اجرا

و این یک وضعیت بسیار ترسناک و اغلب کشنده است. در برخی مواقع، یک مدیر فروشنده که در سمت مشتری کار می کند، ناگهان اعلام می کند که مدیر سیستم، رئیس تیم پیاده سازی یا حتی CIO یک فرد عمیقاً بی کفایت و آفتی است که باید در اسرع وقت اخراج شود. مانع از اجرای چنین بازار فوق العاده و به معنای واقعی کلمه بهترین CRM می شود. و او احتمالاً این کار را انجام می دهد زیرا متوجه نشده است یا می خواهد منافع توسعه دهنده دیگری را لابی کند که البته به او پول داده است. 

چنین بیانیه ای باید به شما هشدار دهد: فروشنده چه ربطی به ارزیابی کارمند شما دارد، چرا او مستقیماً مشکل را بیان می کند؟ 

چگونه از ترفند دور شویم؟

احتمال اینکه این واقعاً یک ترفند و تلاش برای از بین بردن متخصص در مسیر او باشد حداقل 90٪ است. پس درست و محکم عمل کنید.

• با مدیر فروشنده بررسی کنید که شکایات چیست، روی احساسات تمرکز نکنید ("او به شرکت اهمیتی نمی دهد")، بلکه روی اجزای فنی و مدیریتی تمرکز کنید.
• در مورد وضعیت با کارمند صحبت کنید، از او در مورد دلایل مخالفت با اجرا بپرسید: شاید او چشمان شما را به روی کاستی های جدی باز کند و به شما بگوید که چگونه با آنها برخورد کنید و بهترین کار برای اینکه سرمایه گذاری در نرم افزار شرکتی انجام نشود چیست. تبدیل به اتلاف می شود 
• نتیجه گیری کنید، با گروه کاری کامل ملاقات کنید و در مورد همه موضوعات بحث برانگیز بحث کنید.

رفتار غیراخلاقی کارکنان فروشنده دلیلی برای تغییر مدیر یا حتی خود شرکت توسعه است. تجارت جایی برای دستکاری نیست. 

رشوه

بازگشت به عقب وضعیتی به همان اندازه وحشتناک است، برعکس وضعیت قبلی. یک کارمند فعالانه برای یک فروشنده خاص لابی می کند، از CRM آن (هر نرم افزار دیگری) دفاع می کند، با بحث و جدل سر و صدا می کند و آماده است همه را متقاعد کند: از یک کارآموز فروش گرفته تا مدیر عامل. بسیار دشوار است که بفهمیم آیا او واقعاً CRM را تا این حد دوست داشته است یا برای اجرای آن یک رشوه دریافت کرده است (انگیزه های پولی یا دیگر از فروشنده). این دیگر یک ترفند نیست - یک تله است و اگر امنیت ندارید، به دقت بخوانید.

رجعت فقط یک مزیت سنتی نیست. این لابی است، حضور کارمندان مناسب در تیم شما، عدم اجرای نرم افزار «اشتباه»، تخصص داخلی جعلی («بله، ما باید هزینه تغییرات را بپردازیم، و همچنین به ادغام با ماژول های ISS و ناسا نیاز داریم. کنترل پنل مرکزی") و غیره

کامیون داران منتظر پاداش از فروشنده هستند

چگونه تله را دور بزنیم؟

• به رابطه بین گروه کاری و فروشنده توجه کنید. از کجا در مورد این CRM خاص تصمیم گرفتید، آیا کارمندان به کنفرانس ها، سمینارهای گران قیمت خارج از سایت، تولد شرکت و غیره دعوت شده اند؟ گاهی اوقات در چنین شرایط سرد و چشمگیری است که پیشنهادهای سودآور ارائه می شود.
• در نظر بگیرید که آیا کارمند(ها) تماس نزدیک مکرر در محل فروشنده دارند یا خیر.
• بررسی کنید که آیا وضعیت مالی کارمند (آخرین آیفون، تبلت، ساعت و غیره) اخیراً تغییر کرده است یا خیر.
• از یک کارمند در مورد مقایسه سیستم انتخابی با رقبا بپرسید - به طور دقیق و قاطعانه یاد خواهید گرفت که از بین 20 برنامه محبوب، فقط این مورد توجه است، قیمت ها متورم می شوند و مزایای رقبا یکسان می شود. و تکذیب کرد.
• برای حذف رشوه، از یک زنجیره تصمیم گیری پیچیده برای اجرا، انتخاب تامین کننده و انجام کنترل و ممیزی داخلی استفاده کنید.
• به عنوان آخرین راه حل، ایمیل شرکت و تماس های شرکتی را بررسی کنید - در صورت بازگشت، منطق مکاتبات اغلب از بین می رود، زیرا ارتباطات به کانال های ارتباطی خصوصی منتقل می شود.

شایان ذکر است که بازگشت مجدد در هر صورت امکان پذیر است: شرکت های بزرگی وجود دارند که برای 3-4 میلیون روبل. آنها حتی کثیف نخواهند شد، زیرا میانگین چک آنها بسیار بالاتر است و افراد کوچکی هستند که با چک 500-600 هزار روبل آماده دریافت پاداش هستند. (باز هم، این می تواند یک ابتکار در سطح کارمند-کارمند باشد؛ این چیزی است که اغلب اتفاق می افتد).  

در نرم افزار، مانند هر سیستم مهندسی، هیچ تضمینی 100% برای تحمل خطا، پایداری یا امنیت وجود ندارد. اگر آنها برای شما تضمین شده اند، باید به این فکر کنید که آیا همان دروغ ها در روابط آینده وجود خواهد داشت یا خیر. قانون اصلی هنگام کار با یک فروشنده این است که اعتماد کنید، اما همچنین خودتان اشتباه نکنید، درگیر فرآیند شوید، شفاف سازی کنید، جزئیات را بیابید و در اصل همه فرآیندها جستجو کنید. از اینکه به عنوان یک آدم بی حوصله و مغز متفکر شناخته شوید نترسید - کار کردن به نفع کسب و کارتان و در راستای منافع آن هرگز شرم آور نبوده است. باور کنید که به نام مکنده خیلی بدتر است. به طور کلی، مراقب باشید!

RegionSoft CRM - CRM قدرتمند کاربردی برای مشاغل کوچک و متوسط ​​(در چندین نسخه)

رسانه CRM RegionSoft - CRM صنعت برای هلدینگ های تلویزیونی و رادیویی و آژانس های تبلیغاتی

منبع: www.habr.com