ایگور سیسویف، توسعه دهنده وب سرور ، عضو یک خانواده پرجمعیت ، نه تنها در سرچشمه کنفرانس ما ایستاده بود. من ایگور را معلم حرفه ای خود می دانم، استادی که به من آموخت که چگونه کار کنم و سیستم های پر بار را درک کنم، که مسیر حرفه ای من را برای یک دهه تعیین کرد.
طبیعتاً نمی‌توانستم ناشنوایان را نادیده بگیرم تیم NGINX... و من مصاحبه کردم، اما نه با ایگور (او هنوز یک برنامه نویس درونگرا است)، بلکه با سرمایه گذاران صندوق سرمایه رونا، که ده سال پیش nginx را مشاهده کرد، زیرساخت تجاری در اطراف آن ایجاد کرد و اکنون در حال مذاکره برای معامله ای با اندازه بی سابقه برای بازار روسیه است.
هدف از مقاله زیر برش این است که یک بار دیگر تأیید کند که هر چیزی ممکن است! آن را امتحان کنید!
رئیس کمیته برنامه HighLoad++ اولگ بونین: به خاطر یک معامله موفق به شما تبریک می گویم! تا آنجا که من می توانم بگویم، شما توانستید تمایل ایگور برای ادامه کار به عنوان یک برنامه نویس را حفظ و حمایت کنید و در عین حال کل زیرساخت تجاری را در اطراف او ایجاد کنید - این به معنای واقعی کلمه رویای هر توسعه دهنده است. درست؟
همکار من شریک مدیر Runa Capital دیمیتری چیخاچف است: درست است. این یک شایستگی بزرگ خود ایگور و بنیانگذارانش ماکسیم و آندری (ماکسیم کونوولوف و آندری آلکسیف) است، زیرا آنها در ابتدا آماده بودند تا این زیرساخت در اطراف آنها ساخته شود. همه استارتاپ ها توانایی ها و قوت های خود را به اندازه کافی ارزیابی نمی کنند. بسیاری از مردم می خواهند کل فرآیند را رهبری یا مدیریت کنند.
- بنابراین تیم NGINX، به طور کلی، از بخش تجاری فاصله گرفته است، یا چه؟
دیمیتری: نه، آنها از بخش تجاری فاصله نگرفتند، چرا؟ ماکسیم بخش عملیاتی را به عنوان COO رهبری کرد. آندری در BizDev مشغول بود ، ایگور به توسعه ادامه داد - آنچه را که دوست دارد.
هرکس آنچه را که نقاط قوتش بود و دوست داشت انجام داد.
اما همه آنها فهمیدند که برای ایجاد یک تجارت چند میلیون دلاری در ایالات متحده، به فردی با کالیبر متفاوت، با پیشینه متفاوت نیاز است. بنابراین حتی در دور اول مذاکرات با سرمایه گذاران توافق شد که چنین فردی پیدا شود. گاس رابرتسون بود، او با همه این معیارها مطابقت دارد.
- یعنی در ابتدا قرار بود وارد بازار آمریکا شود؟
دیمیتری: NGINX یک تجارت b2b است. علاوه بر این، به طور گسترده ای برای کاربران شناخته شده نیست، زیرا در سطح زیرساخت کار می کند، شاید بتوان گفت میان افزار. بازار اصلی b2b ایالات متحده آمریکا است - 40٪ از بازار جهانی در آنجا متمرکز است.
موفقیت در بازار آمریکا تعیین کننده موفقیت هر استارتاپی است.
بنابراین، برنامه منطقی این است که به ایالات متحده بروید، بلافاصله فردی را استخدام کنید که رئیس یک شرکت آمریکایی باشد، تجارت را توسعه دهد و سرمایه گذاران آمریکایی را جذب کند. اگر می‌خواهید نرم‌افزار زیرساختی را در ایالات متحده بفروشید، مهم است که سرمایه‌گذاران آمریکایی را پشت سر داشته باشید.
- چه کسی به سراغ کی آمد: تو به nginx، nginx به تو؟
دیمیتری: ما نقاط تماس مختلفی داشتیم. ما احتمالاً ابتکار عمل خوبی نشان دادیم، زیرا حتی در آن زمان nginx قابل توجه بود. اگرچه هنوز یک شرکت نبود و سهم بازار نسبتاً کوچک (6٪) بود، از قبل علاقه سرمایه‌گذاران زیادی وجود داشت. معامله رقابتی بود، بنابراین ما، البته، فعال بودیم.
- محصول در چه وضعیتی بود؟ هیچ شرکتی وجود نداشت، اما آیا طرحی از نسخه شرکت تجاری وجود داشت؟
دیمیتری: یک وب سرور منبع باز به نام Nginx وجود داشت. کاربرانی داشت - 6 درصد از بازار جهانی. در واقع میلیون ها و حتی ده ها میلیون وب سایت وجود دارد. اما، با این وجود، هیچ شرکتی وجود نداشت، هیچ مدل تجاری وجود نداشت. و از آنجایی که هیچ شرکتی وجود نداشت، تیمی وجود نداشت: ایگور سیسوف، یک توسعه دهنده nginx و یک جامعه کوچک در اطراف وجود داشت.
این یک داستان بسیار جالب است. ایگور خیلی وقت پیش شروع به نوشتن nginx کرد - در سال 2002، و آن را در سال 2004 منتشر کرد. علاقه واقعی به آن تنها در سال 2008 ظاهر شد، در سال 2011 او پول جمع کرد. کمتر کسی تعجب می کند که چرا زمان زیادی گذشته است. در واقع یک توضیح فنی منطقی برای این وجود دارد.
در سال 2002، ایگور در Rambler کار می کرد و یک مشکل وجود داشت که او به عنوان یک مدیر سیستم آن را حل کرد - مشکل به اصطلاح C10k، یعنی ارائه بیش از ده هزار درخواست همزمان به سرور در اوج بار. سپس این مشکل ظاهر شد، زیرا بارهای سنگین در اینترنت به تازگی در حال استفاده بودند. فقط چند سایت با آن مواجه شدند - مانند Rambler، Yandex، Mail.ru. این برای اکثر وب سایت ها بی ربط بود. وقتی 100 تا 200 درخواست در روز وجود دارد، نیازی به nginx نیست، آپاچی به خوبی آن را رسیدگی خواهد کرد.
با محبوبیت بیشتر اینترنت، تعداد سایت هایی که با مشکل C10k مواجه شدند افزایش یافت. سایت‌های بیشتری برای پردازش درخواست‌ها، مانند nginx، به وب سرور سریع‌تری نیاز داشتند.
اما انفجار بار واقعی در سال 2008-2010 با ظهور گوشی های هوشمند رخ داد.
به راحتی می توان تصور کرد که چگونه تعداد درخواست ها به سرورها بلافاصله افزایش یافت. اولاً، زمان صرف شده برای استفاده از اینترنت افزایش یافته است، زیرا امکان کلیک روی پیوندها در هر کجا و همه جا وجود دارد و نه فقط در هنگام نشستن پشت رایانه. ثانیا، رفتار کاربر خود تغییر کرده است - با صفحه لمسی، کلیک کردن روی پیوندها هرج و مرج تر شده است. همچنین می توانید شبکه های اجتماعی را در اینجا اضافه کنید.
این منجر به اوج بار در اینترنت شروع به رشد تصاعدی کرد. بار کل کم و بیش یکنواخت رشد کرد، اما قله ها بیشتر و بیشتر قابل توجه بودند. معلوم شد که همان مشکل C10k گسترده شده است. در این لحظه nginx شروع به کار کرد.
- به ما بگویید بعد از ملاقات با ایگور و تیمش وقایع چگونه پیشرفت کردند؟ توسعه زیرساخت ها و ایده های تجاری از چه زمانی آغاز شد؟
دیمیتری: ابتدا یک معامله شکل گرفت. قبلا هم گفتم که این معامله رقابتی بود و در نهایت سندیکای سرمایه گذاران تشکیل شد. ما به همراه BV Capital (اکنون e.ventures) و مایکل دل بخشی از این سندیکا شدیم. ابتدا قرارداد را بستند و بعد از آن به فکر یافتن یک مدیر عامل آمریکایی افتادند.
چگونه معامله را بستند؟ پس از همه، معلوم می شود که شما حتی نمی دانستید مدل کسب و کار چیست و چه زمانی نتیجه خواهد داد؟ آیا فقط روی یک تیم، روی یک محصول جالب سرمایه گذاری کردید؟
دیمیتری: بله، این یک معامله بذر خالص بود. ما در آن لحظه به مدل کسب و کار فکر نکردیم.
پایان نامه سرمایه گذاری ما بر این واقعیت استوار بود که NGINX یک محصول منحصر به فرد با مخاطبان به طور قابل توجهی در حال رشد است.
او یک مشکل نسبتاً جدی را برای این مخاطب حل می کرد. آزمون مورد علاقه من، آزمون تورنسل برای هر سرمایه گذاری، این است که آیا محصول یک مشکل عظیم و دردناک را حل می کند یا خیر. NGINX این تست تصادف را با صدای بلند پشت سر گذاشت: مشکل بزرگ بود، بارها در حال افزایش بودند، سایت ها از کار افتاده بودند. و این دردناک بود، زیرا دورانی در راه بود که این وب سایت به چیزی تبدیل شد که مأموریت بحرانی نامیده می شود.
در دهه 90، مردم اینطور استدلال می کردند: سایت در آنجا قرار دارد - حالا من با مدیر سیستم تماس می گیرم، آنها یک ساعت دیگر آن را انتخاب می کنند - خوب است. در پایان دهه 2000، برای بسیاری از شرکت‌ها، 5 دقیقه تعطیلی برابر بود با از دست دادن پول، شهرت و غیره. اینکه مشکل دردناک بود یک طرف است.
جنبه دومی که ما به عنوان سرمایه گذار به آن نگاه می کنیم این است کیفیت تیم. در اینجا ما تحت تاثیر ایگور و بنیانگذارانش قرار گرفتیم. این یک تجربه مکمل و یک محصول منحصر به فرد بود که توسط یک نفر ساخته شد.
- واضح است که تیمی با تعداد مشخصی از شایستگی ها که مکمل یکدیگر هستند نیز نقش داشته است.
دیمیتری: به نظر من درست است که ایگور محصول را به تنهایی توسعه داد، اما وقتی زمان ایجاد یک تجارت فرا رسید، او به تنهایی وارد آن نشد، بلکه با شرکای خود عجله کرد. با نگاهی به 10 سال تجربه سرمایه گذاری، می توانم بگویم که داشتن دو هم بنیانگذار مطمئناً خطرات را کاهش می دهد. تعداد بهینه هم بنیانگذاران دو یا سه نفر است. یکی خیلی کم است، اما چهار در حال حاضر زیاد است.
- بعد چه اتفاقی افتاد؟ زمانی که معامله قبلا انجام شده است، اما هنوز ایده تجاری توسعه یافته ای وجود ندارد.
دیمیتری: معامله منعقد می شود، یک شرکت ثبت می شود، اسناد امضا می شود، پول منتقل می شود - همین است، بیایید اجرا کنیم. به موازات توسعه بخش تجاری، تیمی از توسعه دهندگان را استخدام کردیم که شروع به کار روی محصول کردند. آندری آلکسیف، به عنوان BizDev، اولین روابط را با مشتریان بالقوه به منظور جمع آوری بازخورد ایجاد کرد. همه با هم در مورد مدل کسب و کار فکر کردند و با هم به دنبال مدیر ارشدی بودند که تجارت آمریکایی را توسعه دهد و اساساً شرکت را رهبری کند.
- و چگونه او را پیدا کردی؟ جایی که؟ من حتی نمی توانم تصور کنم که چگونه این کار را انجام دهم.
دیمیتری: همه سرمایه گذاران و هیئت مدیره این کار را انجام می دادند. در نهایت، انتخاب بر عهده گاس رابرتسون افتاد. گاس در ردهت کار می کرد که مدیر ارشد آن سرمایه گذار ما بود. ما به Red Hat مراجعه کردیم، زیرا منبع باز است و گفتیم که به دنبال شخصی هستیم که بتواند یک تجارت را رهبری کند و آن را به یک تجارت میلیارد دلاری تبدیل کند. آنها گاس را توصیه کردند.
قرارداد با NGINX در سال 2011 بسته شد و در سال 2012 ما قبلا با گاس آشنا شدیم و بلافاصله او را دوست داشتیم. او سابقه ای در زمینه منبع باز از Red Hat داشت - در آن زمان این تنها شرکتی بود که سرمایه چند میلیارد دلاری در منبع باز داشت. علاوه بر این، گاس در توسعه تجارت و فروش شرکت داشت - دقیقاً همان چیزی که ما نیاز داشتیم!
علاوه بر سوابق و تجربه‌اش، ویژگی‌های شخصی او را دوست داشتیم - او فردی باهوش، بصیر با ذهنی سریع است، و مهمتر از همه، ما فکر می‌کردیم که تناسب فرهنگی خوبی با تیم دارد. در واقع این چیزی است که اتفاق افتاده است. وقتی آنها ملاقات کردند، معلوم شد که همه در یک طول موج بودند، همه در تعامل عالی بودند.
ما به گاس پیشنهاد دادیم و او در پایان سال 2012 شروع به کار کرد. گاس همچنین پیشنهاد داد که پول خود را در NGINX سرمایه گذاری کند. همه سرمایه گذاران تحت تاثیر قرار گرفتند. با توجه به سطح بالای مشارکت گاس، او به تیم موسس پیوست و از نظر همه به عنوان یکی از بنیانگذاران شرکت شناخته شد. پس از آن او یکی از این چهار نفر بود. یک عکس معروف از هر چهار نفر با تی شرت های NGINX وجود دارد.
عکس گرفته شده از دیمیتری چیخاچف درباره تاریخچه همکاری NGINX و Runa Capital.
- آیا فوراً موفق به یافتن یک مدل کسب و کار شدید یا بعداً تغییر کرد؟
دیمیتری: ما بلافاصله موفق شدیم مدل را پیدا کنیم، اما قبل از آن مدتی در مورد چگونگی و چه چیزی بحث کردیم. اما بحث اصلی این بود که آیا باید به حمایت از پروژه منبع باز ادامه داد، آیا nginx را رایگان نگه داشت یا به تدریج همه را مجبور به پرداخت کرد.
ما تصمیم گرفتیم که کار درست این است که از قدرت جامعه ای که پشت nginx ایستاده است استفاده کنیم و آنها را ناامید نکنیم یا حمایت از پروژه منبع باز را قطع نکنیم.
بنابراین، ما تصمیم گرفتیم nginx را منبع باز نگه داریم، اما یک محصول ویژه اضافی به نام NGINX Plus ایجاد کنیم. این یک محصول تجاری مبتنی بر nginx است که مجوز آن را به مشتریان سازمانی می دهیم. در حال حاضر، تجارت اصلی NGINX فروش مجوزهای NGINX Plus است.
تفاوت های اصلی بین نسخه های باز و پولی عبارتند از:
- NGINX Plus دارای عملکرد اضافی برای شرکت ها است، در درجه اول تعادل بار.
- بر خلاف یک محصول منبع باز، پشتیبانی کاربر وجود دارد.
- کار با این محصول راحت تر است. این سازنده ای نیست که باید خودتان آن را مونتاژ کنید، بلکه یک بسته باینری آماده است که می توانید آن را در زیرساخت خود مستقر کنید.
- چگونه منبع باز و یک محصول تجاری با هم تعامل دارند؟ آیا هیچ عملکردی از یک محصول تجاری به منبع باز جریان می یابد؟
دیمیتری: محصول منبع باز به موازات محصول تجاری به توسعه خود ادامه می دهد. برخی از عملکردها فقط به یک محصول تجاری اضافه می شوند، برخی هم اینجا و هم آنجا. اما هسته اصلی سیستم بدیهی است که یکسان است.
یک نکته مهم این است که خود nginx محصول بسیار کوچکی است. فکر می کنم فقط حدود 200 هزار خط کد باشد. چالش توسعه محصولات اضافی بود. اما این اتفاق پس از دور بعدی سرمایه گذاری، زمانی که چندین محصول جدید راه اندازی شد، رخ داد: NGINX Amplify (2014-2015)، کنترلر NGINX (2016) و واحد NGINX (2017-2018). خط تولید برای شرکت ها گسترش یافت.
- چقدر زود مشخص شد که مدل را درست انتخاب کرده اید؟ آیا به بازپرداخت دست یافته اید یا مشخص شده است که کسب و کار در حال رشد است و پول به همراه خواهد داشت؟
دیمیتری: اولین سال درآمد سال 2014 بود که اولین میلیون دلار خود را به دست آوردیم. در این لحظه، واضح بود که تقاضا وجود دارد، اما اقتصاد از نظر فروش و اینکه مدل چقدر اجازه مقیاس‌پذیری را می‌دهد هنوز کاملاً درک نشده بود.
دو سال بعد، در سال‌های 2016-2017، ما قبلاً فهمیدیم که اقتصاد خوب است: خروج مشتری کمی وجود داشت، فروش بالا بود و مشتریان با شروع استفاده از NGINX، آن را بیشتر و بیشتر خریدند. سپس مشخص شد که این می تواند بیشتر مقیاس شود. که به نوبه خود منجر به دورهای اضافی بودجه شد که قبلاً به سمت افزایش سازمان فروش و استخدام افراد اضافی در ایالات متحده و سایر کشورها رفته است. اکنون NGINX دارای دفاتر فروش در ایالات، اروپا، آسیا - در سراسر جهان است.
- آیا NGINX اکنون یک شرکت بزرگ است؟
دیمیتری: در حال حاضر حدود 200 نفر هستند.
- احتمالاً عمدتاً اینها فروش و پشتیبانی هستند؟
دیمیتری: توسعه هنوز هم بخش بزرگی از شرکت است. اما فروش و بازاریابی بخش بزرگی است.
- آیا توسعه عمدتاً توسط بچه های روسی که در مسکو مستقر هستند انجام می شود؟
دیمیتری: اکنون توسعه در سه مرکز - مسکو، کالیفرنیا و ایرلند در حال انجام است. اما ایگور بیشتر اوقات در مسکو زندگی می کند، سر کار می رود و برنامه ریزی می کند.
ما کل مسیر را دنبال کردیم: آغاز در سال 2002، انتشار nginx در سال 2004، رشد در سال 2008-2009، ملاقات با سرمایه گذاران در سال 2010، اولین فروش در سال 2013، اولین میلیون دلار در سال 2014. در مورد 2019 چطور؟ موفقیت؟
دیمیتری: در سال 2019 - یک خروج خوب.
- آیا این یک چرخه زمانی عادی برای یک استارت آپ است یا استثنایی از قاعده؟
دیمیتری: این یک چرخه کاملاً طبیعی در زمان است - بسته به اینکه از چه چیزی حساب می کنید. زمانی که ایگور nginx را نوشت - بیهوده این داستان را گفتم - nginx یک محصول انبوه نبود. سپس، در سال 2008-2009، اینترنت تغییر کرد و nginx بسیار محبوب شد.
اگر فقط از 2009-2010 حساب کنیم، پس سیکل 10 ساله کاملا طبیعی است.، با توجه به اینکه اساساً این لحظه ای است که محصول تازه شروع به تقاضا کرده است. اگر از دور سال 2011 حساب کنیم، 8 سال از زمان سرمایه گذاری اولیه نیز یک دوره عادی است.
- اکنون چه می توانید به ما بگویید، موضوع را با NGINX، در مورد F5، در مورد برنامه های آنها به پایان برسانید - چه اتفاقی برای NGINX خواهد افتاد؟
دیمیتری: من نمی دانم - این یک راز شرکتی F5 است. تنها چیزی که می توانم اضافه کنم این است که اگر اکنون "F5 NGINX" را در گوگل جستجو کنید، ده لینک اول خبر از خرید F5 NGINX خواهد بود. برای همان پرس و جو دو هفته پیش، یک جستجو ابتدا ده لینک در مورد نحوه مهاجرت از F5 به NGINX را نشان می دهد.
- آنها یک رقیب را نمی کشند!
دیمیتری: نه، چرا؟ بیانیه مطبوعاتی آنچه را که قرار است انجام دهند مشخص می کند.
- همه چیز در بیانیه مطبوعاتی خوب است: ما به کسی دست نخواهیم داد، همه چیز مانند قبل رشد خواهد کرد.
دیمیتری: من فکر می کنم این شرکت ها تناسب فرهنگی بسیار خوبی دارند. از این نظر، هر دو هنوز در یک بخش کار می کنند - شبکه و بارگذاری. از همین رو همه چیز خوب خواهد شد.
— آخرین سوال: من یک برنامه نویس زبردست هستم، برای تکرار موفقیتم باید چه کار کنم؟
دیمیتری: برای تکرار موفقیت ایگور سیسویف، ابتدا باید بفهمید که چه مشکلی را حل کنید، زیرا فقط زمانی برای کد پول پرداخت می شود که یک مشکل عظیم و دردناک را حل کند.
- و بعد به تو؟ و سپس شما کمک خواهید کرد.
دیمیتری: بله با کمال میل.
از دیمیتری برای مصاحبه بسیار متشکرم. به زودی دوباره شما را با صندوق سرمایه رونا در نشانی . در مکانی که اکنون می توان با اطمینان کامل گفت، بهترین توسعه دهندگان را نه از روسیه، بلکه از کل جهان گرد هم می آورد. چه کسی می داند، شاید چند سال دیگر همه ما به همان اندازه با شور و شوق در مورد موفقیت یکی از شما بحث کنیم. علاوه بر این، اکنون مشخص است که از کجا باید شروع کرد - به دنبال راه حلی برای یک مشکل مهم باشید!
منبع: www.habr.com