نحوه فروش SD-WAN به یک تجارت

به یاد بیاورید که چگونه در قسمت اول فیلم پرفروش "مردان سیاهپوش"، کارآموزان رزمی عالی به سرعت به سمت هیولاهای مقوایی از همه جهت تیراندازی می کنند و فقط قهرمان ویل اسمیت، پس از یک تامل کوتاه، "مغز دختری مقوایی را از بین برد" آیا کتابی در مورد فیزیک کوانتومی در دست داشت؟ به نظر می رسد چه ربطی به SD-WAN دارد؟ و همه چیز بسیار ساده است: امروزه هیچ فروش راه حلی از این کلاس در روسیه وجود ندارد. ما بیش از سه سال است که روی موضوع SD-WAN کار کرده ایم، صدها روز انسانی را صرف آن کرده ایم، در آموزش مهندسان، در آزمایشگاه ها و غرفه ها، پیش فروش، ارائه ها، نمایش ها، آزمایش ها، آزمایش ها، آزمایش ها سرمایه گذاری کرده ایم. اما چند اجرا؟ اصلا!

من می خواهم در مورد دلایل این واقعیت حدس بزنم و در مورد نتیجه گیری هایی که به همراه همکارانمان از سیسکو بر اساس تجزیه و تحلیل تجربه خود انجام دادیم صحبت کنم.

فروش اسپین

ما در Jet Infosystems واقعاً عاشق تکنیک فروش SPIN هستیم. این مبتنی بر این واقعیت است که فروش یک مونولوگ نیست، نه خواندن یک اعلامیه، بلکه یک گفتگو است. علاوه بر این، فروشنده باید کمتر صحبت کند و سوالات بیشتری بپرسد: موقعیتی، مشکل ساز، استخراجی و راهنمایی.

وظیفه اصلی این است که طرف مقابل خود را به این ایده سوق دهید که او باید چیزی را بخرد که می خواهید به او بفروشید.

چند سال پیش یک نمونه کلاسیک از مصاحبه فروشنده برای یک شرکت فروش خودکار وجود داشت.

- از خودکارها برای چه استفاده می کنید؟
- در واقع، همه چیز برای مدت طولانی در رایانه و اینترنت بوده است. من فقط از خودکار برای امضای اسناد استفاده می کنم.
- در بین این اسناد، احتمالاً قراردادهایی وجود دارد؟
- آه البته.
- آیا قراردادهایی امضا کرده اید که تا آخر عمر به یاد داشته باشید؟
- آه البته.
- منم همینطور فکر میکنم. بالاخره اینها اول از همه خاطره هستند. خاطراتی از پیروزی ها و دستاوردهای شما. شما می توانید با هر خودکاری، ارزان ترین، یک سند عادی امضا کنید. اما آیا امضای چنین قراردادهای مهم و دوران ساز نباید با قلم خاصی که برای مناسبت های خاص در نظر گرفته شده است انجام شود؟ وقتی به آن نگاه می کنید، به یاد می آورید که چگونه بود و لبخند می زنید؟
- ایده جالبیه
- پس به این خودکار نگاه کن. شاید این او باشد؟
- باشه، باشه، فروخت، شیطون!

گاهی اوقات این روش عالی جواب می دهد و من تجربه های بسیار جالبی با فروش های مشابه داشته ام! اما نه با SD-WAN.

خارج از کشور به ما کمک نخواهد کرد

معمول است که وضعیت فروش راه حل های SD-WAN در خارج از کشور دقیقاً برعکس است ، یعنی بسیار قابل توجه است! هیچ مشکل خاصی در آنجا وجود ندارد. دلیل آن هزینه چشمگیر کانال های MPLS است که چندین برابر گران تر از کانال های اینترنتی است. به محض اینکه می گوییم می توانیم بخشی از ترافیک MPLS به اینترنت را "حذف" کنیم و در این مورد صرفه جویی زیادی کنیم، فروش را تکمیل شده در نظر بگیرید.

در روسیه، هزینه MPLS و کانال های اینترنتی قابل مقایسه است و در برخی موارد قبلی حتی ارزان تر هستند. اخیراً با یکی از همکاران یکی از اپراتورهای چهار بزرگ صحبت کردم، از اینکه فهمیدم در جامعه اپراتورها MPLS به عنوان یک شبکه داخلی جدی گرفته نمی شود، شگفت زده شدم. اینترنت بله، جدی است، دروازه ای به دنیای بزرگ است!

فناوران SD-WAN واقعاً نیازی به فروش ندارند. در تمرین ما فقط یک مورد بود که رئیس بخش فنی گفت که DMVPN دارد و از همه چیز راضی است. به طور معمول، شهروندان با سواد فنی به خوبی از آنچه SD-WAN به آنها می دهد آگاه هستند. و سپس آنها به تجارت می روند و بودجه ای دریافت نمی کنند. یا بلافاصله متوجه می شوند که آن را دریافت نمی کنند و بنابراین حتی نمی روند. اما صرفاً به دلیل علاقه ورزشی، آنها از شروع آزمایش خوشحال هستند.

ما باید زودتر به این حقایق فکر می کردیم، اما همه چیز زمانی اتفاق می افتد که لازم باشد.

سردرگمی دیجیتال

یک بار با استندآپ انفرادی خود به شخص محترمی رسیدم (چون نمی دانستم چه سؤالاتی از او بپرسم). یک ساعت کامل به من فرصت دادند اما بعد از پانزده دقیقه حرفم را قطع کردند.

- گوش بده. البته همه اینها جالب است. اما آیا می دانید تحول دیجیتال چیست؟ وگرنه از هر طرف می شنوم، اما چیزی نمی فهمم.

و من اتفاقاً کمی آگاه بودم، بنابراین گفتم که این یک مفهوم فلسفی است که ادعا می کند همه موجودات زنده در جهان فانی هستند. از جمله هر کسب و کاری. بدون استثنا.

بنابراین، دگرگونی دیجیتال در مورد تهدیدهایی است که می توانند از هیچ جا به وجود آیند، و در مورد فرصت هایی است که همین تهدیدها برای زیرک ترین افراد فراهم می کند. و سپس سرگرمی شروع شد.

مرد محترمی گوشی را برداشت و به جایی زنگ زد و گفت:

- گوش کنید، تحول دیجیتال در مورد تهدیدها و فرصت‌ها است، نه دیجیتالی‌سازی، که مدام به من می‌گویید.

تلفن را قطع کرد.

- آیا این SD-WAN شما اینجا جا می شود؟

و سپس برای 45 دقیقه باقیمانده گفتگو داشتیم.

و بعد چیزی توی سرم صدا کرد. من هنوز چیزی نفهمیدم، اما بالاخره شروع به تجزیه و تحلیل کردم. تعداد بسیار کمی از مردم می دانند که تحول دیجیتال چیست و چه تفاوتی با دیجیتالی شدن دارد. هنوز هیچ استانداردی وجود ندارد؛ به تعداد افراد نظر وجود دارد.

اساساً، تحول دیجیتال مفهومی است که هدف آن یادآوری طول عمر محدود شرکت‌هایشان به مدیران است.

پریدن از روی اعتقاد

ما به شما پیشنهاد می کنیم توقف کنید، فکر کنید و از تیراندازی به "هیولاها" که برای هیچ چیز مقصر نیستند دست بردارید. ما باید هدف مناسب را پیدا کنیم.

به نمودار فروش دقت کنید. برای فروش، باید روی ربع پایین سمت راست تمرکز کنید. برای انجام این کار، ما معتقدیم، باید به فروش SD-WAN به عنوان یک استارت آپ ناب نزدیک شویم.

کلمه کلیدی اینجا استارت آپ است! و یک استارت‌آپ با یک «جهش ایمان» شروع می‌شود، فرضی که (در حالت ایده‌آل) نیاز به آزمایش دارد. یک نکته مهم: SD-WAN عملاً تجربه بهبود یافته مشتری را تضمین می کند.

این کاری است که ما انجام دادیم: همراه با همکاران سیسکو، شروع به ایجاد پروژه های آزمایشی کردیم. با هزینه خودتون و قبلاً در شبکه مشتری "زنده" ، آنها سودهایی از اجرای SD-WAN پیدا کردند که حدس زدن آنها از قبل غیرممکن بود.

به عنوان مثال، ما موردی داشتیم که تماس با مرکز تماس قطع نشد. این به این دلیل اتفاق افتاد که SD-WAN در صورت افت کیفیت شروع به تغییر سریع کانال ها کرد. تماس بی پاسخ در مرکز تماس به معنای گمشده مشتری است. اما تجارت این را درک می کند: اگر مشکلی وجود دارد، راه حلی وجود دارد!

به عنوان یک نتیجه گیری

فروش SD-WAN به فناوران بسیار آسان است، اما فروش آن به مشاغل بسیار دشوار است. بنابراین، فروش SD-WAN به کسب و کار باید به عنوان یک استارت آپ، یعنی یک کار چریکی مشترک مشتری، یکپارچه ساز و فروشنده تلقی شود. و این رویکرد، ما مطمئن هستیم که منجر به موفقیت خواهد شد!

نویسنده: دنیس دیژین، مدیر توسعه کسب و کار، مرکز راه حل های شبکه، جت اینفوسیستمز

منبع: www.habr.com