به عنوان بخشی از کارم، با فردی مصاحبه کردم که سال‌ها در مورد بازار، روند توسعه نرم‌افزار و خدمات فناوری اطلاعات در اروپای مرکزی و شرقی تحقیق می‌کرد که 15 مورد آن در روسیه بود. و اگرچه جالب ترین، به نظر من، طرف مقابل را پشت صحنه گذاشت، با این وجود، این داستان می تواند هم جالب و هم الهام بخش باشد. خودت ببین.
یوجین، سلام، اول از همه به من بگویید چگونه نام خود را تلفظ کنم؟
در رومانیایی - Eugen Schwab-Cesaru، در انگلیسی - Eugene، به روسی - Evgeniy، در مسکو، در روسیه، همه من را به عنوان Evgeniy از PAC می شناسند.
شما با روسیه بسیار کار کرده اید. ممکن است از تجربه خود برای ما بگویید؟
من بیش از 20 سال پیش برای PAC کار کردم. انجام تحقیقات بازار برای خدمات مشاوره استراتژیک با تمرکز بر صنعت نرم افزار و خدمات فناوری اطلاعات در اروپای مرکزی و شرقی. کشورهای کلیدی در این منطقه: روسیه، لهستان، جمهوری چک، اسلواکی، مجارستان، ترکیه و رومانی، همچنین با بازارهای اوکراین، بلغارستان، صربستان کار زیادی کردیم. دفتر ما در رومانی به طور خاص با اروپای مرکزی و شرقی سروکار دارد و من بیش از 20 سال است که این دفتر را مدیریت می کنم.
ما از 15 سال پیش کار با روسیه را شروع کردیم، سپس 20-30 جلسه در مسکو و چند جلسه در سن پترزبورگ برگزار کردیم. از آن زمان، ما ارتباط خود را با بازیکنان روسی در زمینه نرم افزار و خدمات فناوری اطلاعات، به ویژه در میان شرکت های بزرگ و متوسط حفظ کرده ایم. ما همچنین با بسیاری از شرکت‌های IT برون مرزی تماس گرفته‌ایم که برخی از آنها از روسیه هستند و برخی در اروپا، آمریکا و سراسر جهان بسیار معروف هستند.
اصل کار شما چیست، چه کار می کنید؟
ما در میانه چیزی هستیم که برای بازاریابی استراتژیک شرکت های فناوری اطلاعات مورد نیاز است. این شامل تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار، تجزیه و تحلیل رقابتی، تا پیش‌بینی و توصیه‌های استراتژیک برای شرکت‌های نرم‌افزار و خدمات فناوری اطلاعات است. این هسته کسب و کار ما است، کاری که شرکت ما به مدت 45 سال در اروپا و سراسر جهان انجام می دهد.
در طول 10 تا 15 سال گذشته، ما بسیار با کاربران - هم از شرکت ها و هم از طرف سرمایه گذاران - کار کرده ایم. این امر در مورد بازارها، روندها و بازیگران خدمات نرم افزار و فناوری اطلاعات صدق می کند. برای مثال، CIOها از ما می‌خواهند که تصویر، درک خود و همچنین پیش‌بینی‌هایی در مورد توسعه فناوری‌های مختلف در بازارهای مختلف، در مورد موقعیت شرکت‌های مختلف در حوزه‌های خاص، جهت‌های فناوری یا در یک تجارت خاص به آنها ارائه دهیم.
برای سرمایه گذاران، همه چیز در طول پنج، شش، هفت سال گذشته سرعت گرفته است. موسسات به ما مراجعه می کنند و در مورد بهترین زمینه ها برای سرمایه گذاری مشاوره می خواهند. یا زمانی که آنها قبلاً نوعی هدف برای خرید یا پروژه دارند، نظر ما را می‌پرسند، که در واقع تحلیلی از طرح تجاری آن کسب‌وکار در چارچوب بازار است. بر اساس درک ما از سمت غرب جهان و از سمت شرق، ما می توانیم آنها را در تصمیم گیری صحیح برای سرمایه گذاری های آتی و ارزیابی بازده سرمایه گذاری برای شرکت هایی که در آن دخیل هستند و همچنین ارزش شرکت ها مورد حمایت قرار دهیم. شرکت مورد نظر آنها
این یک رویکرد خاص است، اما در نهایت به شناخت بازار، روندها از نظر فناوری ها و انواع خدمات، تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا برمی گردد. بنابراین، ما معتقدیم که در اروپای غربی و شرقی در هر نقطه سه مختصات وجود دارد:
- کد، محصول نرم افزاری یا خدمات فناوری اطلاعات؛
- عمودی، مانند بانکداری یا تولیدی یا بخش عمومی و غیره؛
- مختصات جغرافیایی، مانند یک منطقه یا کشور، یا گروهی از کشورها.
برای اینکه بتوانیم همه اینها را فراهم کنیم، ما دائماً با شرکت های فناوری اطلاعات و تصمیم گیرندگان فناوری اطلاعات در تماس هستیم. ما در حال انجام یک نظرسنجی گسترده با چندین شریک، به ویژه در اروپای غربی، ایالات متحده و در سراسر جهان، بلکه در اروپای شرقی هستیم (به دلیل اندازه ای که می توانید تصور کنید تا حدی کمتر).
ما هر سال این نظرسنجی را انجام می دهیم زیرا ... ما می خواهیم از وضعیت فعلی توسعه استراتژی و بودجه های فناوری اطلاعات و رفتار در سمت کاربر حداکثر استفاده را ببریم. ما با جزئیات، به خصوص در مورد موضوعات داغ: امنیت سایبری، تجربه مشتری دیجیتال، رایانش ابری، اینترنت اشیاء، خدمات مرتبط با برنامه های تجاری در ترکیب با پلت فرم های ابری، مهاجرت ابری و غیره سؤال می کنیم.
در مورد همه این موضوعات، ما اطلاعات بسیار ارزشمندی از تصمیم گیرندگان در مورد نیات، برنامه ها، بودجه و همچنین مرحله پروژه ای که چندین سال پیش شروع کرده اند، دریافت می کنیم.
این نیز بخشی از کاری است که ما انجام می دهیم. و یک جزء دیگر که منحصر به فرد است، به ویژه برای اروپای غربی، برای آلمان و بریتانیا، پایگاه داده تعرفه ها و قیمت ها است. ما هر سال تغییرات تعرفه ها را در شرکت ها بررسی می کنیم، به ویژه در اروپای غربی، منظورم شرکت های بزرگ و متوسط است که مقر آنها در اروپای غربی است که حاضرند برای انواع خدمات تحت انواع قراردادها هزینه بپردازند، بنابراین ما بانک های اطلاعاتی با تعرفه داریم. برخی از آنها را از طریق برنامه تحقیقاتی خود ارائه می دهیم.
من گفتم که پایگاه داده منحصر به فرد است زیرا تحلیل مشابهی در بازار وجود ندارد، با سه جزء: تجزیه و تحلیل عمیق در سمت تامین کننده، نظرسنجی در سمت کاربر و پایگاه داده نرخ که در آن ما در واقع هم نرخ های محلی و هم نرخ های خارج از کشور را داریم، به عنوان مثال. از هند (و ما هر دو طرف را جداگانه تجزیه و تحلیل می کنیم، زیرا محاسبه میانگین بین آنها منطقی نیست: موارد کاربرد آنها متفاوت است).
ما نگاهی جامع به صنعت نرم افزار و خدمات فناوری اطلاعات داریم، چیزی که در اروپای شرقی ارائه می دهیم و سعی می کنیم در روسیه انجام دهیم.
می دانم که در ماه نوامبر در سن پترزبورگ گزارشی با عنوان «روندها و فرصت ها در صنعت جهانی نرم افزار و خدمات فناوری اطلاعات» ارائه خواهید داد. گزارش در مورد چه خواهد بود؟ آیا تحقیقات خود را به اشتراک می گذارید؟
بله، ما می‌خواهیم آخرین نتیجه نظرسنجی و نتیجه‌گیری‌های خود را به اشتراک بگذاریم: مهمترین روندهایی که در صنعت توسعه نرم‌افزار و خدمات فناوری اطلاعات ایجاد می‌شوند، کدامند. ما یک لیست طولانی از 20 تا 30 موضوع در نظرسنجی خود داریم که هنگام مصاحبه با تصمیم گیرندگان فناوری اطلاعات پیشنهاد می کنیم و در نهایت به 10-15 موضوع می رسیم که در صدر لیست قرار می گیرند و بیشتر به آنها اشاره می شود. ما به جزئیات بیشتری در مورد این موضوعات خواهیم پرداخت.
همچنین می‌خواهیم شرکت‌های روسی را که می‌خواهند در سرتاسر جهان موفق باشند، به اشتراک بگذاریم، استراتژی درست و رویکرد درست در جهان غرب چیست. من می خواهم تفاوت اصلی بین رفتار خرید در بازار داخلی روسیه، رفتار خرید در اروپای شرقی به طور کلی و مهمترین رفتار خرید در دنیای غرب را برجسته کنم. تفکیک بسیار زیاد است و بسیار مهم است که برای اتلاف وقت و هزینه، از همان ابتدا این تفاوت ها را درک کنید و بسته به بلوغ خدمات و بازارها، بر اساس برنامه های مثلاً آنها، از لحاظ سرمایه گذاری. امیدوارم بتونم نشونش بدم
من می توانم ساعت ها در مورد این موضوع صحبت کنم، اما سعی می کنم با ارزش ترین اطلاعات را در نیم ساعت ارائه دهم و سپس با کسانی که علاقه نشان می دهند در میان بگذارم.
وقتی با افرادی از روسیه کار می کنید و با آنها ارتباط برقرار می کنید، آیا این با افراد دیگر کشورها متفاوت است؟
افرادی که ملاقات کردم مدیران میانی و ارشد بودند. آنها به خوبی از آنچه در جهان می گذرد آگاه هستند. در عین حال، اگر مدیران روسی شرکت‌های فناوری اطلاعات را با مدیران اجرایی مشابه مثلاً از لهستان، جمهوری چک یا رومانی مقایسه کنم، احساس می‌کنم که مدیران اجرایی روسی افتخار می‌کنند که اهل روسیه هستند و بازار محلی آنها به طور بالقوه مملو از فرصت‌ها است. .
اما اگر تصمیم به ورود به بازار بین المللی داشته باشند، به طور گسترده برنامه ریزی می کنند. مثلاً اگر با شخصی از لهستان صحبت می‌کنید، با شرکتی که در بازار لهستان فعالیت می‌کند و می‌خواهد در آلمان، بریتانیا، بلژیک یا هلند نیز موفق شود، در مورد گام‌های کوچک صحبت می‌کند، درباره ساختن چیزی. سپس ابتدا "تلاش کنید".
و اگر همین گفتگو را با یک رهبر روسیه داشته باشید، او از موفقیت خود در معاملات عمده، حتی مستقیماً با بازیگران اصلی در اروپای غربی مطمئن است. آنها عادت دارند با سازمان های بزرگ سر و کار داشته باشند. این بسیار قدرتمند است، به نظر من این یک شرط بسیار مهم برای موفقیت است، زیرا امروزه همه چیز در صنعت IT بسیار بسیار سریع اتفاق می افتد. و اگر قدم‌های کوچکی برای ورود به بازار خارجی برنامه‌ریزی کرده‌اید، در پایان روز شگفت‌زده خواهید شد، زیرا وقتی سه سال دیگر به بلوغ رسیدید، شرایط با زمانی که اجرای برنامه استراتژیک را شروع کردید متفاوت خواهد بود.
بنابراین فکر می‌کنم خوب است که سریع تصمیم بگیریم، ریسک کنیم، و احساس می‌کنم شرکت‌های روسی، حداقل بیشتر شرکت‌هایی که در روسیه ملاقات کرده‌ام، این نگرش را دارند و اگر بخواهند در خارج از کشور گسترش پیدا کنند، کاملاً رفتار می‌کنند. ساده است و می خواهم خیلی سریع پیش بروم.
از سوی دیگر، من با تعداد زیادی از روسای شرکت های روسی ملاقات کرده ام که می گویند نیازی به توسعه در خارج از کشور ندارند، بازار روسیه برای آنها کافی است، در روسیه کار زیادی وجود دارد و من کاملاً با آن موافقم. آنها بازار روسیه مملو از فرصت ها، پر از مردم است و اگر تولید ناخالص داخلی را با کل درآمد همه شرکت ها در روسیه مقایسه کنیم، این تنها آغاز توسعه فناوری اطلاعات است. بنابراین من کاملا شرکت هایی را درک می کنم که روی بازار داخلی تمرکز می کنند و وقت و انرژی خود را برای جستجوی خارج از کشور تلف نمی کنند. گزینه های مختلف، طرح های تجاری متفاوتی وجود دارد و مسیرهای زیادی می توانند موفق باشند.
اما با در نظر گرفتن رقابت، شهرت بسیار خوب متخصصان فنی از روسیه، داستان های موفقیت آمیز در زمینه فناوری اطلاعات تعدادی از شرکت ها، پروژه ها و افرادی که از روسیه آمده اند، حیف است از این منابع برای جهانی استفاده نشود. پروژه‌هایی که شرکت‌های روسی نیز می‌توانند از آنها چیزهای زیادی بیاموزند: فرآیندهای تجاری، روش‌شناسی و تجربه‌ای که هنوز نمی‌توانند در بازار داخلی به دست آورند.
این ترکیب مفید است، اما ما هرگز نمی گوییم که ما یک استراتژی واحد داریم، که یک الگو را ارائه کرده ایم و آن را به عنوان یک راه حل ایده آل ارائه می دهیم. خیر، همه چیز در هر مورد خاص فردی است و هر هدف تجاری، هدف استراتژیک اگر به درستی اجرا شود و در چارچوب بازار، عرضه و تقاضا به درستی تنظیم شود، می تواند خوب باشد.
و البته امروزه مهمترین مولفه نیروی انسانی و مهارتهای مناسب است. من صنعتی را می بینم که صنعت و بازار را به طور کلی هدایت می کند و کاملاً معتقدم که شرکت های روسی می توانند در اروپای غربی بسیار بیشتر قابل مشاهده باشند. به طور کلی، وقتی فکر می‌کنم امروز حدود نیم میلیون مهندس فناوری اطلاعات در اروپای غربی مفقود شده‌اند، و اگر تمام پروژه‌هایی را که به دلیل کمبود منابع تکمیل نشده‌اند حساب کنیم، اگر به نرخ رشد قیمت‌ها و حجم عظیم دیجیتال نگاه کنم. برنامه‌های تحول تقریباً همه سازمان‌ها در اروپا، ایالات متحده آمریکا، می‌توانم بگویم که آسمان برای شرکت‌هایی است که در واقع از فناوری مناسب و مهارتهای مناسب برخوردارند و در ارائه پروژه‌ها در مناطقی که امروزه تقاضا زیاد است، جدی هستند.
از اینکه برای این گفتگو وقت گذاشتید متشکرم، چه آرزویی برای شنوندگان ما دارید؟
امیدوارم ایده‌های زیادی داشته باشید، و پاسخ‌های زیادی به سؤالات بدهید، و - چرا که نه - حتی تمایل بیشتری به توسعه، سرمایه‌گذاری و باور به آینده کل صنعت فناوری اطلاعات در روسیه و کل جهان داشته باشید.
سوالات توسط: یولیا کریوچکووا پرسیده شد.
تاریخ مصاحبه: 9 سپتامبر 2019.
N.B. این یک نسخه کوتاه شده از مصاحبه ترجمه شده است، .
منبع: www.habr.com