داستان استارتاپ: چگونه می توان یک ایده را گام به گام توسعه داد، وارد یک بازار ناموجود شد و به گسترش بین المللی رسید.

سلام، هابر! چندی پیش این فرصت را داشتم که با نیکولای واکورین، بنیانگذار یک پروژه جالب صحبت کنم جیموجی سرویسی برای ارسال هدایای آفلاین با استفاده از ایموجی است. در طی این گفتگو، نیکولای تجربه خود از توسعه ایده برای یک استارتاپ بر اساس معیارهای تعیین شده، جذب سرمایه گذاری، مقیاس بندی محصول و مشکلات موجود در این مسیر را به اشتراک گذاشت. من زمین را به او می دهم.

کار مقدماتی

من مدت زیادی است که تجارت می کنم، اما قبل از آن پروژه های آفلاین در بخش خرده فروشی بیشتر و بیشتر می شد. این نوع تجارت بسیار طاقت فرسا است، من از مشکلات دائمی، اغلب ناگهانی و بی پایان خسته شده ام.

بنابراین، پس از فروش یک پروژه دیگر در سال 2012، کمی استراحت کردم و شروع کردم به فکر کردن در مورد آنچه که باید انجام دهم. پروژه جدید و هنوز اختراع نشده باید معیارهای زیر را برآورده می کرد:

• بدون دارایی فیزیکیکه باید خریداری شود و برای حمایت از آنها پول خرج شود و اگر مشکلی پیش بیاید به راحتی از دارایی به بدهی تبدیل می شود (مثال: تجهیزات رستورانی که در حال بسته شدن است).
• هیچ حساب دریافتنی. تقریباً همیشه در پروژه‌های قبلی من شرایطی وجود داشت که مشتریان تقاضای پس‌پرداخت و تحویل فوری خدمات و کالا را داشتند. واضح است که پس از آن فقط باید پول خود را به دست می آوردید و زمان و تلاش زیادی را صرف آن می کردید، گاهی اوقات حل مشکل ممکن نبود (یا تا حدی ممکن بود).
• فرصتی برای کار با یک تیم کوچک. در تجارت آفلاین یکی از مشکلات اصلی استخدام کارمندان است. به عنوان یک قاعده، پیدا کردن و ایجاد انگیزه آنها دشوار است، گردش مالی زیاد است، مردم خیلی خوب کار نمی کنند، اغلب دزدی می کنند، منابع زیادی باید صرف کنترل شود.
• امکان رشد سرمایه. پتانسیل رشد یک پروژه آفلاین همیشه محدود است، اما من می‌خواستم سعی کنم به بازار جهانی برسم (اگرچه هنوز نفهمیدم چطور).
• وجود استراتژی خروج. می‌خواستم کسب‌وکاری بگیرم که نقدینگی باشد و در صورت لزوم بتوانم به راحتی و به سرعت از آن خارج شوم.

واضح است که این باید نوعی استارت آپ آنلاین باشد و حرکت از معیارها به طور مستقیم به ایده به تنهایی دشوار خواهد بود. بنابراین، من گروهی از افراد همفکر - شرکا و همکاران سابق - را که ممکن است علاقه مند به کار روی یک پروژه جدید باشند، جمع آوری کردم. ما در نهایت به یک نوع باشگاه تجاری رسیدیم که به طور دوره ای برای بحث درباره ایده های جدید گرد هم می آمدند. این جلسات و همفکری ها چندین ماه طول کشید.

در نتیجه، ما به چند ایده تجاری خوب رسیدیم. برای انتخاب یکی، تصمیم گرفتیم که نویسنده هر ایده مفهوم خود را ارائه دهد. "حفاظت" باید شامل یک طرح تجاری و نوعی الگوریتم عمل برای چندین سال باشد.

در این مرحله، ایده «شبکه اجتماعی با هدایا» به ذهنم رسید. در نتیجه بحث ها، او برنده شد.

چه مشکلاتی را می خواستیم حل کنیم؟

در آن زمان (2013) سه مشکل حل نشده در زمینه هدایا وجود داشت:

• "نمی دانم چه بدهم"؛
• "من نمی دانم هدایای غیر ضروری را کجا بگذارم و چگونه از دریافت آنها خودداری کنم"؛
• "مشخص نیست که چگونه می توان به سرعت و به راحتی یک هدیه به شهر یا کشور دیگری ارسال کرد."

آن زمان هیچ راه حلی وجود نداشت. سایت های مختلف با توصیه حداقل سعی کردند مشکل اول را حل کنند، اما به طور موثر کار نکرد. تا حد زیادی به این دلیل که تقریباً همه این مجموعه‌ها تبلیغات پنهانی ضعیفی برای محصولات خاص بودند.

مشکل دوم را می توان به طور کلی با جمع آوری لیست های خواسته ها حل کرد - این یک رویه رایج در غرب است که مثلاً در آستانه تولد، شخص تولد لیستی از هدایایی را می نویسد که دوست دارد دریافت کند و مهمانان انتخاب می کنند. چه چیزی را خریداری می کنند و انتخاب خود را گزارش می دهند. اما در روسیه این سنت واقعاً ریشه نگرفته است. با تحویل هدایا، وضعیت کاملاً اسفناک بود: ارسال چیزی به شهر دیگر یا به ویژه کشوری بدون حرکات زیاد غیرممکن بود.

واضح بود که از نظر تئوری می‌توانیم برای حل این مشکلات کار مفیدی انجام دهیم. اما بازار تا حد زیادی باید مستقل شکل می گرفت و حتی هیچ یک از اعضای تیم سابقه فنی نداشتند.

بنابراین، برای شروع، ما کاغذ و مداد را برداشتیم و شروع به ساخت ماکت های صفحه نمایش برنامه آینده کردیم. این به ما این امکان را داد که بفهمیم که باید اولین مشکل سوم را در لیست قرار دهیم - تحویل هدیه. و در روند بحث در مورد چگونگی اجرای این امر، ایده استفاده از ایموجی برای نشان دادن هدایایی که یک نفر می تواند آنلاین ارسال کند و دیگری به صورت آفلاین دریافت می کند (مثلاً یک فنجان قهوه) متولد شد.

اولین مشکلات

از آنجایی که ما هیچ تجربه ای از کار بر روی محصولات فناوری اطلاعات نداشتیم، همه چیز به کندی پیش رفت. ما زمان و هزینه زیادی را صرف توسعه نمونه اولیه کردیم. به حدی که برخی از اعضای تیم اصلی شروع به از دست دادن اعتماد به پروژه کردند و ترک کردند.

با این حال، ما توانستیم یک محصول ایجاد کنیم. همچنین، به لطف یک شبکه خوب از مخاطبین در شهر ما - یکاترینبورگ - توانستیم حدود 70 کسب و کار را در حالت آزمایشی به پلتفرم متصل کنیم. اینها عمدتاً کافی شاپ، گل فروشی، کارواش و غیره بودند. کاربران می توانستند برای هدیه ای مانند یک فنجان قهوه پرداخت کنند و آن را برای کسی ارسال کنند. سپس گیرنده باید به محل مورد نظر می رفت و قهوه خود را به صورت رایگان دریافت می کرد.

معلوم شد که همه چیز فقط روی کاغذ صاف به نظر می رسد. در عمل، یک مشکل بزرگ عدم ​​درک از جانب کارکنان سازمان های همکار ما بود. در یک کافه معمولی، گردش مالی بسیار زیاد است و اغلب اوقات به آموزش زمان کافی داده نمی شود. در نتیجه، مدیران مؤسسه ممکن است به سادگی ندانند که به پلت فرم ما متصل است و سپس از دادن هدایایی که قبلاً پرداخت شده است خودداری کنند.

کاربران نهایی نیز محصول را به طور کامل درک نکردند. به عنوان مثال، به نظر ما این بود که توانسته ایم یک سیستم ایده آل برای استانداردسازی هدایا ایجاد کنیم. ماهیت آن این بود که gmoji خاص برای نمایش هدیه با کلاس کالا مرتبط بود و نه شرکت تامین کننده. یعنی زمانی که کاربر یک فنجان کاپوچینو را به عنوان هدیه می فرستاد، گیرنده می توانست قهوه خود را در هر موسسه ای که به پلتفرم متصل است دریافت کند. در عین حال، قیمت یک فنجان در جاهای مختلف متفاوت است - و کاربران متوجه نشدند که این اصلاً مشکل آنها نیست و می توانند به هر مکانی بروند.

امکان توضیح ایده ما برای مخاطبان وجود نداشت، بنابراین برای بسیاری از محصولات در نهایت به پیوند "gmoji - تامین کننده خاص" تغییر مکان دادیم. در حال حاضر، اغلب هدیه ای که از طریق یک gmoji خاص خریداری می شود، تنها در فروشگاه ها و موسسات شبکه ای که به این نماد گره خورده است، قابل دریافت است.

همچنین افزایش تعداد شرکا دشوار بود. توضیح ارزش محصول برای زنجیره های بزرگ دشوار بود، مذاکرات سخت و طولانی بود و در بیشتر موارد نتیجه ای حاصل نشد.

جستجوی نقاط رشد جدید

ما با این محصول آزمایش کردیم - به عنوان مثال، ما نه تنها یک برنامه، بلکه یک صفحه کلید تلفن همراه ساختیم که با آن می توانید در هر برنامه چت هدایایی ارسال کنید. ما به شهرهای جدید گسترش یافتیم - به ویژه، ما در مسکو راه اندازی شدیم. اما همچنان نرخ رشد چندان چشمگیر نبود. همه اینها چندین سال طول کشید؛ ما با استفاده از بودجه خود به توسعه ادامه دادیم.

تا سال 2018، مشخص شد که ما نیاز به سرعت بخشیدن داریم - و برای این به پول نیاز داشتیم. روی آوردن به صندوق‌ها و شتاب‌دهنده‌ها با محصولی برای بازاری که هنوز شکل نگرفته است، برای ما چندان امیدوارکننده به نظر نمی‌رسید؛ در عوض، در یکی از پروژه‌های گذشته‌ام به عنوان سرمایه‌گذار، شریک سابقی را جذب کردم. ما توانستیم 3,3 میلیون دلار سرمایه جذب کنیم. این به ما این امکان را داد که با جسارت بیشتری فرضیه های بازاریابی مختلف را توسعه دهیم و فعالانه تر در توسعه شرکت کنیم.

این کار باعث شد درک کنیم که ما چیز مهمی را از دست می دهیم، یعنی بخش شرکتی. شرکت‌ها در سرتاسر جهان فعالانه هدایایی می‌دهند - به شرکا، مشتریان، کارمندان، و غیره. فرآیند تهیه چنین خریدهایی اغلب مبهم است، واسطه‌های زیادی وجود دارد، و کسب‌وکارها معمولاً کنترلی بر تحویل ندارند.

ما فکر کردیم که پروژه Gmoji می تواند این مشکلات را حل کند. اولاً ، با تحویل - از این گذشته ، گیرنده خودش برای دریافت هدیه خود می رود. علاوه بر این، از آنجایی که تحویل ابتدا دیجیتالی است، می‌توان تصویر هدیه را سفارشی‌سازی، مارک‌گذاری و حتی برنامه‌ریزی کرد - به عنوان مثال، درست قبل از سال نو، در ساعت 23:59، یک هشدار با یک هدیه ایموجی از طرف شرکت ارسال کنید. این شرکت همچنین داده ها و کنترل بیشتری دارد: چه کسی، کجا و کی هدیه را دریافت کرده و غیره.

در نتیجه، ما از پول جمع‌آوری‌شده برای توسعه یک پلتفرم B2B برای ارسال هدایا استفاده کردیم. این بازاری است که تامین‌کنندگان می‌توانند محصولات خود را عرضه کنند و شرکت‌ها می‌توانند آن‌ها را بخرند، با ایموجی‌ها علامت‌گذاری کنند و برایشان ارسال کنند.

در نتیجه توانستیم مشتریان زیادی را جذب کنیم. به عنوان مثال، چندین شرکت با ما تماس گرفتند - و ما توانستیم روی برخی موارد جالب در برنامه هایی برای افزایش وفاداری شرکت ها و ارسال هدایای شرکتی کار کنیم، از جمله از طریق اعلان های فشار برنامه های تلفن همراه شخص ثالث.

پیچ جدید: گسترش بین المللی

همانطور که از متن بالا مشخص است، توسعه ما تدریجی بود و فقط به دنبال ورود به بازارهای خارجی بودیم. در مقطعی، زمانی که این پروژه قبلاً در میهن ما قابل توجه شده بود، ما شروع به دریافت درخواست‌هایی از کارآفرینان کشورهای دیگر در مورد خرید حق امتیاز کردیم.

در نگاه اول، این ایده عجیب به نظر می رسید: تعداد کمی از استارت آپ های فناوری اطلاعات در جهان وجود دارند که با استفاده از مدل فرنچایز مقیاس شوند. اما درخواست‌ها ادامه داشت، بنابراین تصمیم گرفتیم آن را امتحان کنیم. اینگونه بود که پروژه Gmoji وارد دو کشور اتحاد جماهیر شوروی سابق شد. و همانطور که تمرین نشان داده است، این مدل برای ما کار می کند. "بسته بندی کردیم" حق امتیاز ماتا بتوانید سریع شروع کنید. در نتیجه، تا پایان سال جاری تعداد کشورهای مورد حمایت به 2021 کشور افزایش خواهد یافت و تا سال 50 قصد داریم در XNUMX کشور حضور داشته باشیم - و فعالانه به دنبال شرکای برای دستیابی به این هدف هستیم.

نتیجه

پروژه Gmoji حدود هفت سال قدمت دارد. در این مدت با مشکلات زیادی مواجه شدیم و درس های زیادی آموختیم. در خاتمه آنها را فهرست می کنیم:

• کار روی یک ایده استارتاپی یک فرآیند است. ما زمان زیادی را صرف تقویت ایده پروژه کردیم، با معیارهای اساسی شروع کردیم و به سمت انتخاب مسیرهای ممکن رفتیم، که هر کدام به طور جدی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. و حتی پس از انتخاب نهایی، رویکردهای شناسایی مخاطب هدف و کار با آن تغییر کرد.
• بازارهای جدید بسیار دشوار است. علیرغم این واقعیت که در بازاری که هنوز شکل نگرفته است، شانس کسب درآمد زیاد و رهبر شدن وجود دارد، اما بسیار دشوار است زیرا مردم همیشه ایده های درخشان شما را درک نمی کنند. بنابراین نباید انتظار موفقیت سریع را داشته باشید و برای کار سخت روی محصول و ارتباط دائم با مخاطب آماده شوید.
• تجزیه و تحلیل سیگنال های بازار مهم است. اگر ایده ای ناموفق به نظر می رسد، دلیلی بر عدم تحلیل آن نیست. این مورد در مورد ایده مقیاس‌پذیری از طریق فرنچایزها بود: در ابتدا این ایده "به نتیجه نرسید"، اما در پایان ما یک کانال سود جدید به دست آوردیم، وارد بازارهای جدید شدیم و ده‌ها هزار کاربر جدید را جذب کردیم. زیرا در نهایت به بازار گوش دادند که نشان دهنده تقاضای ایده بود.

این همه برای امروز است، از توجه شما متشکرم! من خوشحال خواهم شد که به سوالات در نظرات پاسخ دهم.

منبع: www.habr.com