چگونه یک استارتاپ رو به رشد b2c را بعد از هکاتون راه اندازی کنیم

پیش گفتار

فکر می کنم خیلی ها خوانده اند مقاله ای در مورد اینکه آیا تیم ها از یک هکاتون جان سالم به در می برند یا خیر.
همانطور که آنها در نظرات این مقاله نوشتند، آمار ناامیدکننده است. بنابراین، برای تصحیح آمار و ارائه نکاتی کاربردی در مورد اینکه چگونه بعد از هکاتون از خود بیخود نشوید، می خواهم از خودم بگویم. اگر حداقل یک تیم، پس از خواندن مقاله، از توسعه ایده جالب خود پس از هکاتون دست نکشند، از توصیه های من استفاده کنند و یک شرکت ایجاد کنند، این مقاله می تواند موفقیت آمیز تلقی شود :)
هشدار! این مقاله حاوی جزئیات فنی اجرای برنامه نخواهد بود. من داستانمان (TL;DR) را در ابتدا به شما می گویم و نکات مفیدی که در این مسیر آموخته ایم در پایان ذکر شده است.

"داستان موفقیت

نام من Danya است، من emovi را تأسیس کردم - سرویسی برای انتخاب فیلم توسط ایموجی، که در چند روز گذشته 600٪ رشد ویروسی داشته است. اکنون این اپلیکیشن 50 هزار دانلود دارد و در 2 اپ استور و گوگل پلی برتر قرار دارد. در تیم مدیریت و طراحی محصول و قبلا توسعه اندروید را انجام می دهم. من در MIPT درس می خوانم.

سلب مسئولیت: ما درک می کنیم که این فقط آغاز است و یک "داستان موفقیت" نیست. ما این شانس را داریم که یا به رشد سریع خود ادامه دهیم یا همه چیز را از دست بدهیم. اما، با استفاده از این فرصت، تصمیم گرفتیم داستان واقعی خود را بیان کنیم، به این امید که الهام بخش کسانی باشیم که می خواهند روزی استارتاپ خود را راه اندازی کنند، اما هنوز به این موضوع نرسیده اند.

سفر تیم ما در تقاطع هکاتون فنلاند، جایی که یک مسیر اختصاص داده شده به خدمات فیلم وجود داشت، آغاز شد. تیم Phystech در آن هکاتون برنده شد؛ آنها توانستند کارهای بیشتری انجام دهند، اما به پیشرفت خود ادامه ندادند اندیشه. در آن زمان، ما مفهومی را شکل دادیم - جستجوی فیلم ها بر اساس احساساتی که آنها برمی انگیزند و با استفاده از شکلک ها. ما معتقدیم که اطلاعات فراوان درباره یک فیلم: بررسی های طولانی، رتبه بندی، لیست بازیگران، کارگردانان - فقط زمان جستجو را افزایش می دهد و انتخاب چندین ایموجی بسیار آسان است. اگر الگوریتم ML که احساسات را در فیلم‌ها تعیین می‌کند به خوبی کار کند و فیلم‌هایی را که کاربر قبلاً تماشا کرده است حذف کنیم، در 10 ثانیه می‌توان فیلمی را برای عصر پیدا کرد. اما واقعیت آن زمان کاملاً متفاوت بود و با چنین پروژه ای ما صحبت کرد.

پس از شکست در Junction، تیم باید جلسه را تعطیل می کرد، سپس می خواستیم به توسعه پروژه ادامه دهیم. تصمیم گرفته شد با توجه به سطح رقابت پایین تر نسبت به وب سایت ها، به سمت اپلیکیشن موبایل حرکت کنیم. به محض اینکه شروع به دور هم جمع شدن برای کار کردیم، معلوم شد که همه اعضای تیم حاضر نیستند اوقات فراغت خود را از تحصیل (و برای برخی از محل کار) به توسعه پروژه ای اختصاص دهند که:

• پیچیده است
• کار فشرده
• نیاز به فداکاری کامل دارد
• این یک واقعیت نیست که کسی به آن نیاز دارد
• به این زودی سودی نخواهد داشت

بنابراین، خیلی زود فقط دو نفر باقی ماندیم: من و دوستم از دانشکده علوم کامپیوتر در دانشکده عالی اقتصاد، که به باطن کمک کردیم. اتفاقاً در این مقطع از زندگی ام بود که علاقه ام به فعالیت های علمی را از دست داد. بنابراین با وجود عملکرد خوب تحصیلی، تصمیم گرفتم وارد دانشگاه شوم. امیدوارم بتوانم در عرض یک سال فرصتی برای راه اندازی یک پروژه جدید داشته باشم و خودم را در یک فعالیت جدید بیابم. همچنین شایان ذکر است که مشکل طولانی‌مدت انتخاب یک فیلم در کینوپویسک همیشه دردسر من بوده است و می‌خواستم با ارائه روشی جدید به مردم آن را کاهش دهم.

چالش ایجاد الگوریتمی برای تعیین احساسات یک فیلم و جمع‌آوری مجموعه داده‌ها بود، همچنین به این دلیل که ما یک متخصص حرفه‌ای در علم داده نداریم. و همچنین، به عنوان یک توسعه دهنده، برای ایجاد یک UX راحت و جدید، اما در عین حال یک رابط کاربری زیبا. پس از حدود 10 بار انجام مجدد طرح، به چیزی رسیدم که کاملا راحت بود و حتی به لطف حس زیبایی ذاتی، خوب به نظر می رسید. ما شروع به نوشتن پشتیبان، جمع آوری یک پایگاه داده از فیلم ها، مجموعه داده مورد نیاز و توسعه یک برنامه اندروید کردیم. بنابراین بهار و تابستان گذشت، یک پایگاه داده از فیلم ها و API ها وجود داشت، یک MVP یک برنامه اندرویدی ساخته شد، یک مجموعه داده ظاهر شد، اما هیچ الگوریتم ML برای پیش بینی احساسات وجود نداشت.

در آن لحظه، آنچه انتظار می رفت اتفاق افتاد: دوست من که در باطن کار می کرد، دیگر نمی توانست به صورت رایگان کار کند، یک کار نیمه وقت در Yandex پیدا کرد و به زودی از پروژه منصرف شد. من تنها ماندم. تمام کاری که در این شش ماه انجام دادم یک استارتاپ و آموزش پاره وقت بود. اما من او را رها نکردم و به تنهایی ادامه دادم، در همان زمان پیشنهاد دادم روی پروژه با DS های مختلف از دانشکده علوم کامپیوتر کار کنم، اما هیچکس انگیزه کار رایگان را نداشت.

در سپتامبر به Phystech.Start رفتم، جایی که قبول نشدم، اما در آنجا با هم بنیانگذاران فعلی ام آشنا شدم. بعد از صحبت در مورد پروژه، بچه ها را متقاعد کردم که به من بپیوندند. بنابراین، قبل از هکاتون اکتبر Hack.Moscow، ما روی یک پروژه تمام وقت کار می کردیم. ما یک نسخه iOS از برنامه را ساختیم و الگوریتم اصلی را نوشتیم که از NLP برای تعیین احساسات در فیلم ها استفاده می کند. بر هک.مسکو ما با یک پروژه آماده آمدیم (تراک این اجازه را می داد، آن را "راه من" می نامیدند) و فقط 36 ساعت روی ارائه کار کردیم. در نتیجه برنده شدیم، بازخورد خوبی از مربیان دریافت کردیم و دعوت شدیم Google Developers Launchpad در ماه دسامبر و بسیار الهام گرفته شد.

پس از هک، کار 24 ساعته بر روی محصول قبل از Launchpad آغاز شد. ما با یک محصول نهایی، یک نسخه آزمایشی کارآمد در اندروید و یک آلفای iOS، و یکی از بنیانگذاران جدید از دانشکده علوم کامپیوتر دانشکده عالی اقتصاد به آن رسیدیم، که من را با backend جایگزین کرد، زیرا نمی‌توانستم با ساخت اندروید، پشتیبان گیری، طراحی و فکر کردن در مورد آن، چیزهای دیگری که کاربران از محصول به آن نیاز دارند، بیشتر همراه باشید. در Launchpad، ما در بازاریابی و مدیریت محصول به شدت ارتقا پیدا کردیم. در یک ماه همه چیزهایی را که می خواستیم تکمیل کردیم، رها کردیم و... هیچ اتفاقی نیفتاد.
خود برنامه چیزی به دست نیاورد، اگرچه به نظر ما این بود که باید (ما فقط در شبکه های اجتماعی خود، پیکابو و چند کانال تلگرامی منتشر کردیم).

وقتی اولین ناامیدی ناشی از سوء تفاهم خودمان از بین رفت، شروع به تجزیه و تحلیل کردیم که چه چیزی اشتباه رخ داده است، اما همه چیز دقیقاً همانطور که باید باشد بود، زیرا در آن زمان هیچ چیز در مورد بازاریابی و روابط عمومی نمی دانستیم و محصول ویژگی های ویروسی نداشت.

از آنجایی که تقریباً هیچ پولی وجود نداشت، ما از تبلیغات ارزان در صفحات عمومی VK جان سالم به در بردیم، که باعث شد در هفته 1 هزار نصب داشته باشیم. این کافی بود تا فرضیه های محصول را روی این مخاطبان آزمایش کنیم و در عین حال به دنبال سرمایه گذاری باشیم، زیرا با بیشتر صنعت سرمایه گذاری خطرپذیر مسکو از طریق برنامه ها و کنفرانس های مختلف آشنا شده ایم. ما به شتاب‌دهنده HSE Inc رفتیم، جایی که روی محصول، توسعه کسب‌وکار و جذب سرمایه‌گذاری کار کردیم، و علاوه بر این دوره آموزشی "چگونه محصول بسازیم؟" توسط بنیانگذار Prisma and Capture، Alexey Moiseenkov، که واقعا به ما در درک آن کمک کرد را گذراندیم. کار بعدی چیه. اما همه چیز آنطور که ما دوست داشتیم پیش نمی رفت: رشد اندک بود و دانشمند داده ما دست به کار شد... حدس بزنید کجا؟
- بله، به Yandex!
- توسط چه کسی؟
- تولید - محصول.

ما تقریباً بخش جدیدی در محصول مربوط به ویدیو ایجاد کردیم، درگیر جذب سرمایه گذاری بودیم که به ما کمک کرد تا درک درستی از بازار جریان، مدل کسب و کار و چشم انداز داشته باشیم. من یاد گرفتم که این را با درجات مختلف موفقیت به سرمایه گذاران منتقل کنم، اما در غیر این صورت هیچ پیشرفت واقعی در چشم نبود. فقط به خودمان و بینش ما ایمان داشتیم که هیچکس مشکل انتخاب فیلم در بازار روسیه را در خدمات رایگان حل نکرده است. در این مرحله، پول تمام شده بود، ما شروع به بازاریابی بدون هزینه کردیم، که درآمد بسیار کمی داشت. خیلی سخت بود اما ایمان و تمرکز صد در صد نجاتم داد. در طول شتاب دهنده، ما به طور فعال با کارشناسان و سرمایه گذاران مختلف ارتباط برقرار کردیم و بازخوردهای زیادی دریافت کردیم - نه همیشه مثبت. ما قدردانی عمیق خود را از همه بچه های HSE Inc برای حمایت آنها در مواقع سخت ابراز می کنیم. ما به‌عنوان بنیان‌گذار، ویژگی‌های یک استارت‌آپ را درک می‌کردیم و معتقد بودیم که هنوز چیزی گم نشده است.

و سپس پستی در پیکابو گذاشتیم و در فضای مجازی منتشر شد. اساساً، وظیفه اصلی یافتن کاربرانی بود که واقعاً به برنامه ما نیاز دارند؛ معلوم شد که آنها بچه هایی از موضوع "Serialomania" در Pikabu هستند. آنها اولین کسانی بودند که موج را گرفتند، خیلی لایک کردند و به اشتراک گذاشتند، ما را به "داغ" رساندند و بعد فقط مشکل داشتیم. با سرورهای ...

ما به بالای پلی مارکت و اپ استور رسیدیم، 600 نقد دریافت کردیم، سقوط کردیم و بالا رفتیم، و در همان زمان برای نشریات بیانیه مطبوعاتی نوشتیم و مصاحبه کردیم... تشکر ویژه از بزرگترین انجمن هکاتون هکرهای روسی، که در آن افراد به صورت رایگان به ما در حل مشکلات فنی کمک کردند.

تا غروب، هیاهو فروکش کرده بود، سرورها به طور عادی کار می کردند و ما بعد از یک ماراتن 20 ساعته می خواستیم به رختخواب برویم که اتفاق باورنکردنی رخ داد. ادمین عمومی جامعه NR برنامه ما را پسندید و بدون اطلاع ما یک پست رایگان در مورد ما در گروه 5 میلیون نفری خود گذاشت. سرورها می‌توانستند بار را بهتر مدیریت کنند، اما ما همچنان بیشتر وقت خود را صرف بهینه‌سازی می‌کنیم.

اما، همانطور که YCombinator می گوید، اگر سرورهای شما خراب شود، به این معنی است که موفقیت آمیز است (آنها توییتر را به عنوان مثال ذکر می کنند). بله، بهتر بود از قبل برای چنین باری آماده شده بودیم، اما پس از این پست برای چنین موفقیتی آماده نشدیم.

در حال حاضر ما از یک سرمایه گذار پیشنهاد داریم و بیشتر توسعه خواهیم داد. هدف اصلی ما اصلاح محصول به گونه ای است که برای اکثریت کاربران ما مناسب باشد.

حالا به سراغ نکات می رویم. تیم ما به خطای بازمانده اعتقاد زیادی دارد و معتقد است که توصیه هایی مانند "آ، ب و ج" را انجام دهید مفید نیست. بگذارید مربیان کسب و کار در این مورد صحبت کنند. پیتر تیل در «صفر تا یک» نوشت: «آنا کارنینا با این جمله شروع می‌شود: «همه خانواده‌های خوشبخت به یک اندازه خوشحال هستند، همه به روش خودشان ناراضی هستند»، اما در مورد شرکت‌ها دقیقا برعکس است. مسیر هر شرکتی متفاوت است و هیچکس نمی تواند به شما بگوید که چگونه کسب و کار خود را انجام دهید. ولی! آنها می توانند به شما بگویند که دقیقا چه کاری را نباید انجام دهید. برخی از این اشتباهات را خودمان مرتکب شدیم.

Советы

• به دلیل رقابت زیاد با شرکت‌های بزرگ، یک استارت‌آپ b2c به محصولی با کیفیت بالا نیاز دارد که اجرای آن بدون تجربه در ایجاد محصولات b2c بسیار دشوار است، بدون اینکه افرادی بخواهند یک سال خود را به صورت رایگان وقف این کار کنند، یا سرمایه‌گذاری فرشته‌ای که به شما می‌دهد. اول از همه زمان ما ناراحتیم که این را می گوییم، اما یافتن سرمایه گذاری فرشته برای b2c در روسیه بدون رشد یا تجربه زیاد تقریباً غیرممکن است، بنابراین اگر فرضیه هایی در مورد فرصت های b2b دارید، بهتر است فعلاً b2b را در روسیه انجام دهید، زیرا اولین درآمد شما خواهد بود. آنجا زودتر اتفاق بیفتد
• اگر هنوز تصمیم دارید بدون پول B2C انجام دهید، مشکلی که حل می کنید باید خودتان باشد. در غیر این صورت، شما قدرت و تمایل کافی برای تکمیل آن و ایجاد انگیزه در تیم خود نخواهید داشت.
• اگر پس از طرح های شما (تقریباً ارائه به سرمایه گذاران)، پروژه شما پاسخ بسیار بدی دریافت کرد، در این صورت دو گزینه وجود دارد: یا واقعاً باید گوش دهید و محوری ایجاد کنید، یا اینکه بازار به سادگی شما را درک نمی کند، و شما یک نتیجه را پیدا کرده اید. بینشی که بسیاری آن را نادیده گرفتند. این مواردی است که دیگران نادیده می گیرند یا آنها را بی اهمیت می دانند که به رشد سریع برخی از استارتاپ ها کمک می کند. واضح است که احتمال دومی کمتر از 1% است، اما همیشه بعد از اینکه به همه گوش دادید با سر خود فکر کنید و آنچه را که به آن اعتقاد دارید انجام دهید وگرنه هرگز چنین بینشی پیدا نمی کنید.
• به همین دلیل است که یک ایده هیچ ارزشی ندارد، زیرا اگر چیزی ارزش داشته باشد، تنها 1٪ به آن ایمان می آورند و 1٪ از آنها شروع به انجام آن می کنند. همین ایده خوب هر روز به طور همزمان به حدود 1000 نفر می رسد، اما فقط یک نفر شروع به انجام آن می کند و اغلب به پایان نمی رسد. بنابراین، از گفتن ایده خود به همه نترسید.
• تنها کاری که انجام آن را ضروری می دانید فرضیه های خود هستند که برای تایید آنها نیاز به KPI دارند. زمان شما باید برنامه ریزی شود، باید بدانید در چه روزی چه کاری انجام می دهید، چه فرضیه ای را در آن هفته آزمایش می کنید، چگونه می دانید که آن را آزمایش کرده اید، و مهلت آن چقدر است، در غیر این صورت شما. گرفتار «انجام» مداوم می‌شویم. پاسخ شما به این سوال که "در تمام هفته چه کار می کردید" نباید "من X انجام دادم"، بلکه "من Y انجام دادم" باشد، جایی که "انجام کردم" اغلب به معنای آزمایش فرضیه است.
• در b2c، آزمایش فرضیه شما می تواند محصولات و بازار رقبا باشد (به عنوان مثال، سرویسی که مشکل را حل می کند از قبل وجود دارد، اما می توانید چندین برابر بهتر آن را انجام دهید)، یا معیارهایی در تجزیه و تحلیل محصول، مانند Amplitude، Firebase، تجزیه و تحلیل فیس بوک.
• اگر در حال انجام b2c هستید، کمتر به طرفداران متدولوژی محبوب CustDev در روسیه گوش دهید که در جاهایی که لازم است و در جاهایی که لازم نیست از آن استفاده می کنند. تحقیقات کیفی و گفتگو با کاربران برای شناسایی بینش‌ها مورد نیاز است، اما نمی‌توان یک فرضیه را از نظر آماری آزمایش کرد، زیرا روش‌های کمی تحقیق نیستند.
• فقط پس از MVP و آزمایش فرضیه های اساسی سرمایه گذاری کنید، مگر اینکه در گذشته تجربه استارت آپی داشته باشید. اگر یک استارت آپ b2c دارید، پس بدون درآمد، یافتن سرمایه گذار در روسیه برای شما بسیار دشوار خواهد بود، بنابراین به این فکر کنید که چگونه شروع به رشد در کاربران کنید یا چگونه شروع به کسب درآمد کنید.
• استارتاپ اول از همه به سرعت رشد و تصمیم گیری است. در واقعیت‌های سرمایه‌گذاری کنونی روسیه، حرکت سریع برای یک پروژه b2c همیشه امکان‌پذیر نیست، اما هر کاری را انجام دهید تا سریع‌تر حرکت کنید. به همین دلیل است که یک تیم موسس معمولاً شامل 2-3 نفر است که تمام وقت کار می کنند و یک تیم 10 نفره از دوستان که در همان ابتدا به صورت پاره وقت کار می کنند اشتباهی است که شما را می کشد. بسیاری از مردم همچنین احساس بدی دارند زیرا یک مشکل جدید ایجاد می شود: باید یک مدیر پروژه جداگانه وجود داشته باشد که این کار را انجام دهد و صرفاً به این دلیل که شما نتوانسته اید بنیانگذاران با انگیزه کافی پیدا کنید، این کار را انجام می دهد.
• کار و استارت آپ را با هم ترکیب نکنید. این به سادگی غیرممکن است و دیر یا زود شما را خواهد کشت. شما به عنوان یک شرکت شخصاً ممکن است همه چیز برای شما "خوب" باشد ، آنها شما را در Yandex استخدام می کنند و حقوق زیادی دریافت می کنید ، اما بعید است که بتوانید چیزی بزرگ در آنجا بسازید ، زیرا راه اندازی شما خیلی کند پیش می رود.
• دلتنگ همه چیز نشو تمرکز صد در صد برای شما بسیار مهم است که بدون آن 3 بار در هفته پیوت (تغییر رشته) خواهید داشت. شما باید یک استراتژی داشته باشید و درک درستی از اینکه چه کاری باید انجام دهید و به کجا می روید داشته باشید. اگر آن را ندارید، با تجزیه و تحلیل رقبای خود و موقعیت آنها در بازار شروع کنید. قبل از اینکه هر چیزی را کدنویسی کنید، به سؤال «چرا X کاری را که می‌خواهم انجام نداده است؟» پاسخ دهید. گاهی اوقات ممکن است پاسخ این باشد که "آنها آن را غیر اولویت می دانستند و اشتباه می کردند"، اما باید پاسخی وجود داشته باشد.
• بدون معیارهای کیفیت کار نکنید (این بیشتر در مورد ML است). وقتی معلوم نیست چه چیزی و چگونه باید بهبود یابد، معلوم نیست الان چه چیز خوب و بد است، نمی توانید ادامه دهید.

همین. اگر حداقل این 11 اشتباه را مرتکب نشوید، قطعا استارتاپ شما سریعتر حرکت می کند و نرخ رشد معیار اصلی هر استارتاپی است.

مصالح

به عنوان ماده ای برای مطالعه، من می خواهم یک دوره عالی توسط الکسی مویزینکوف، بنیانگذار Prisma، که از او چیزهای زیادی آموختیم، توصیه کنم.

او به شما خواهد گفت که یک شرکت فناوری اطلاعات از چه چیزی تشکیل شده است، چگونه نقش ها را توزیع کنید، به دنبال بنیانگذاران بگردید و یک محصول بسازید. این فقط یک کتابچه راهنمای "چگونه یک استارتاپ از ابتدا بسازیم" است. اما تماشای دوره بدون تمرین بی فایده است. ما آن را در یک نسخه ویدیویی تماشا کردیم و آن را حضوری و در عین حال تمرین کردیم.

هر استارتاپی باید YCombinator را بشناسد - بهترین شتاب دهنده در جهان که تیم هایی از بنیانگذاران مانند Airbnb، Twitch، Reddit، Dropbox را تولید کرده است. دوره آموزشی آنها در مورد چگونگی راه اندازی یک استارتاپ که در دانشگاه استنفورد تدریس می شود، در یوتیوب نیز موجود است.

من همچنین کتاب پیتر تیل، بنیانگذار پی پال و اولین سرمایه گذار در فیس بوک را به شدت توصیه می کنم. "صفر به یک."

اصلا ما چیکار میکنیم؟

ما در حال ساخت یک برنامه تلفن همراه هستیم که با استفاده از شکلک ها با توصیه های شخصی شده بر اساس رتبه بندی فیلم، فیلم ها را جستجو می کند. همچنین در برنامه ما می توانید پیدا کنید که در کدام سینمای آنلاین می توانید یک فیلم خاص را تماشا کنید و رتبه بندی کاربران در جستجوی احساسی در نظر گرفته می شود. باور کنید، احساسات به صورت دستی قرار نگرفتند، ما مدت زیادی روی آن کار کردیم :)
می توانید در مورد ما اطلاعات بیشتری کسب کنید vc.

و هر کی میخواد دانلود کنه خوش اومدی دانلود.

کمی بینش و نتیجه گیری

در پایان مقاله، من به شدت توصیه می کنم که پروژه های خود را پس از هکاتون رها نکنید. اگر بتوانید محصولی بسازید که مردم به آن نیاز دارند، هرگز برای رفتن به سر کار دیر نخواهید شد، زیرا چندین برابر بهتر و کارآمدتر از افرادی کار خواهید کرد که هرگز استارت آپی ایجاد نکرده اند. در نهایت، همه چیز به جاه طلبی ها و اهداف شما در زندگی بستگی دارد.

و من می خواهم با عبارتی پایان دهم که استیو جابز به جان اسکالی (مدیرعامل وقت کوکاکولا) زمانی که او را برای کار در اپل دعوت کرد گفت:

"آیا می خواهید تا آخر عمر آب قند بفروشید یا می خواهید دنیا را تغییر دهید؟"

در ماه های آینده تیم خود را گسترش خواهیم داد، بنابراین اگر علاقه مند به همکاری با ما هستید، رزومه و انگیزه خود را به آدرس زیر ارسال کنید. [ایمیل محافظت شده].

منبع: www.habr.com