یک تصمیم پروژه یا بودجه راه اندازی می تواند تنها به یک ارائه بستگی داشته باشد. این امر به ویژه زمانی جذاب است که یک حرفه ای باید صحبت کند، که می تواند این زمان را صرف توسعه کند. اگر شرکت شما مدیران مجزایی ندارد که در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت می کنند، می توانید تنها در یک ساعت بر هرم گفتار، روش نفوذ غیر مستقیم بر مخاطبان و قوانین توسعه ارائه های تجاری مسلط شوید. در این مقاله بیشتر بخوانید.
هرم گفتار
هنگامی که در حال توسعه یک ارائه برای یک کنفرانس یا رویداد دیگر هستید، به یاد داشته باشید که مخاطب معمولاً انگیزه ای برای موافقت با هر کلمه ای که شما می گویید ندارد. این طبیعی است - هر کسی تجربه و اعتقادات خود را دارد. الکسی آندریانوف، نویسنده کتاب گفتار، قبل از گفتن «آن را انجام بده…»، آماده کردن مخاطب را توصیه می‌کند. برای انجام این کار، او یک هرم سخنرانی می کند. مدیران باتجربه می توانند هرم سطوح منطقی رابرت دیلتز را در آن تشخیص دهند.
1. سطح محیطی
برای تنظیم مخاطب، چند عبارت در مورد آنچه شنوندگان را احاطه کرده است کافی است. عبارات باید برای همه حاضران واضح و قابل درک باشد. به عنوان مثال: "همکاران، امروز وسط ماه است، ما برای بحث در مورد نتایج جمع شده ایم" یا "دوستان، امروز با هم در این مخاطبین پرونده شرکت را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد ...".
2. سطح رفتار
اقدامات مخاطب را به اختصار شرح دهید. عمل در افعال در زمان حال را فرموله کنید: "انجام"، "تصمیم گیری"، "تغییر". به عنوان مثال: "ما هر روز با مشتریان ملاقات می کنیم" یا "وضعیت بازار هر دقیقه تغییر می کند."
3. سطح توانایی
جملات در این سطح ارزیابی شما از اقدامات بیان شده را نشان می دهد. از صفت‌های «سریع»، «اینجا بهتر است، آنجا بدتر است»، «پایین‌تر» و غیره استفاده کنید. مثال‌ها: «نتایج تقسیم‌بندی‌ها متفاوت است، امتیاز اینجاست» یا «این محصول در عرض 3 ماه وارد بازار شد، اما این بار عرضه به مدت یک سال به طول انجامید».
4. سطح ارزش ها و باورها
انتقال از سطوح پایین تر به موجودیت ها. یک جمله کوتاه برای نشان دادن مقدار کافی است. کلمات نشانگر: "ما معتقدیم"، "مهم"، "اصلی"، "ارزشمند"، "عشق". به عنوان مثال، "هیچ چیز مهمتر از استقلال شرکت نیست" یا "من معتقدم که این رویکرد به شکست دادن رقابت کمک می کند."
5. سطح شناسایی
کوتاه ترین در گفتار. شما حاضران را در کدام گروه طبقه بندی می کنید؟ "ما منابع انسانی هستیم"، "ما فروشنده هستیم"، "ما سرمایه گذار هستیم"، "ما بازاریاب هستیم". به یاد داشته باشید که برای چه کسی یک ارائه برای یک کنفرانس ایجاد کرده اید یا ارزیابی کنید که چه کسی در مقابل شما قرار دارد. شاید یک شناسایی قوی تر وجود داشته باشد "ما در فروش تجهیزات منحصر به فرد متخصص هستیم."
6. سطح ماموریت
اینجاست که باید در مورد اینکه چرا همه چیز انجام می شود صحبت کنید. این را به مخاطب یادآوری کنید و آن را فعال کنید. "این امروز به ما بستگی دارد که فردا شرکت چگونه خواهد بود" ، "به خاطر راه اندازی یک فناوری جدید برای درمان کودکان" ، "به طوری که بستگان ما به وفور زندگی می کنند" - این چند نمونه است.
7. سراشیبی
فقط پس از اینکه مخاطبان را در تمام سطوح بالا بردید، می توانید به اقدام فراخوانی کنید. از مخاطب می خواهید چه کار کند؟ صدایت را کمی بلند کن و بگو. با یک فعل در حالت امری شروع کنید.
تاثیر غیر رهنمودی
چه تأثیر غیر مستقیم دیگری؟ اعداد، داده ها، نمودارها وجود دارد! البته، اما آنها فقط برای یک قسمت از نیمکره کافی هستند و فرد در سطح احساسی نیز تصمیم می گیرد. برای فعال سازی باید به سیستم نمایندگی شنونده مراجعه کنید تا مخاطب بتواند اطلاعات شما را در ذهن خود ارائه دهد. یک داستان این کار را به بهترین وجه انجام می دهد زیرا به شنونده کمک می کند نمونه هایی از تجربه خود را بیابد و آنها را با داده ها در طول ارائه مطابقت دهد.
سخنرانی معروف استیو جابز در جمع فارغ التحصیلان دانشگاه استنفورد را به خاطر دارید؟ او سه داستان از زندگی خود را بیان کرد و موقعیت خود و دعوت به عمل خود را برای شنوندگان توجیه کرد. تنها با استفاده از زبان تجارت، نمی توان به این اثر دست یافت. ما با مغز تصمیم می گیریم، اما آنها را از طریق احساسات عبور می دهیم. داستان به سرعت شنونده را تا سطح ارزش های شخصی بالا می برد.
برای تهیه یک ارائه برای سخنرانی عمومی با یک داستان، نویسنده پیشنهاد می کند از ساختار استفاده کنید:
- ورود
- شخصیت
- کراوات (مشکل، بحران، مانع)
- افزایش ولتاژ
- اوج
- انصراف
منطق ارائه کسب و کار
منطق یک ارائه تجاری به هدف، موضوع، مخاطبان هدف و زمینه آن بستگی دارد. نویسنده دو طرح پیشنهاد می کند که در موارد کلی کار می کنند. اینها دنباله های گذشته-حال-آینده و مسئله-پیشنهاد-طرح هستند.
ساختار طرح "گذشته - حال - آینده"
ساختار طرح «مشکل-پیشنهاد-طرح».
در نظرات بنویسید که دوست دارید در مورد ایجاد ارائه ها بخوانید.
منبع: www.habr.com