ایجاد فروش خارجی در یک شرکت خدمات فناوری اطلاعات

در این مصاحبه در مورد تولید سرنخ در فناوری اطلاعات با استفاده از روش های غیر استاندارد صحبت خواهیم کرد.
مهمان امروز من مکس ماکارنکو، بنیانگذار و مدیر عامل Docsify، هکر رشد فروش و بازاریابی است. مکس بیش از ده سال در فروش B2B بوده است.

پس از چهار سال کار در برون سپاری، او وارد تجارت مواد غذایی شد. اکنون او همچنین مشغول به اشتراک گذاری تجربیات خود با شرکت های برون سپاری است.

سرگئی
مکس، لطفا به من بگویید، چرا برون سپاری را برای یک محصول واگذار کردید؟ علتش چه بود؟ آیا برون سپاری نیز یک تجارت خوب به نظر می رسد؟

حداکثر
خوب، از نظر احتمالاً دریافت نوعی درآمد پایدار بد نیست، اما از نقطه نظر آنچه بیشتر "برای روح" است، روح هنوز در جایی است که آخرین زنجیره است - ارائه ارزش. یعنی وقتی ما کار می‌کنیم و برای کسی محصولات می‌سازیم، و بعد نگاه می‌کنیم و می‌بینیم که چگونه همیشه او را بیرون نمی‌کشند، و اغلب آنها را بیرون نمی‌آورند، بسیار ناامیدکننده است، زیرا شما تمام روح خود را در آن می‌گذارید.

و بر این اساس ، ما به سادگی به این نتیجه رسیدیم که حتی در سطح احساسات داخلی ، ما واقعاً می خواستیم محصول خود را بسازیم و هیچ کس نتواند بر نحوه توسعه آن تأثیر بگذارد تا خودمان بتوانیم روی آن تأثیر بگذاریم.

سرگئی
من شما را به صورت آنلاین دنبال می کنم و می بینم که موضوع برون سپاری همچنان شما را رها نمی کند، بالاخره برون سپاری جایی در اعماق روح شما نشسته است، و خیلی محکم. چرا؟

حداکثر
واقعیت این است که در لحظه ای که برون سپاری می کردم، اکنون می فهمم که تصویر کامل را ندیده ام. وقتی که به اصطلاح به طرف دیگر رفتم، وقتی شروع به ساختن یک محصول کردیم، از یک طرف به عنوان یک شی "به چه کسی بفروشیم" تلقی می شدیم و دائماً نوعی پیشنهاد دریافت می کنیم و آن را فقط به نوعی جنون تبدیل شد، آن ها. همه ما خدمات برون سپاری ارائه می دهیم.

من آن را از یک طرف کمی متفاوت دیدم. و از طرف سوم، ما مشتریان زیادی داریم - شرکت های برون سپاری، از جمله نه تنها، اتفاقاً در فضای روسی زبان، مشتریان خارجی زیادی وجود دارد که خدمات مشابهی را ارائه می دهند.

و وقتی درگیر می شویم و سعی می کنیم فرآیندهای فروش آنها را درک کنیم، چیزهای جالب زیادی را می بینیم که می توانند قابل اجرا باشند، و به همین دلیل است که من در واقع می خواهم با شرکت های برون سپاری در میان بگذارم که چگونه می تواند بهتر از بسیاری از آنها در حال حاضر باشد. موارد

سرگئی
یعنی اغلب مشکلات یک کسب و کار برون سپاری نه از داخل، بلکه زمانی که آن را رها می کنید و از دیدگاه محصول نگاه می کنید قابل مشاهده است.

حداکثر
صد در صد مستقیماً قابل مشاهده می شوند. زمانی که این کار را انجام می‌دادم، هیچ آگاهی از تعداد زیادی از چیزهایی که اکنون کاملاً به خوبی درک می‌کنم وجود نداشت.

بنا به دلایلی، بسیاری بر این واقعیت تاکید دارند که خروجی همان چیزی است که باید در حال حاضر انجام شود، زیرا سریعتر کار می کند، اما کانال ورودی باید برای مدت طولانی توسعه یابد و این یک کار ناسپاس است. در واقع، این یک تصور اشتباه بزرگ است، زیرا اولاً، این باید به طور موازی توسعه یابد، و ثانیاً، در اینجا یک مثال ساده است، زمانی که یک سرنخ در ورودی به ما می رسد، او قبلاً نوعی نیاز شکل گرفته است، زیرا او من وب سایت ما را دیدم، فهمیدم چه کار می کنیم و یک درخواست گذاشتم.

از طریق خروجی، اغلب ما باید به آن دسته از سرنخ‌هایی بنویسیم که اغلب نیازی شکل‌یافته ندارند، و دقیقاً این فرآیند شکل‌گیری نیاز است که زمان زیادی را می‌طلبد.

بنابراین، در واقع، کار کردن با یک کانال را توصیه نمی کنم؛ ما همیشه می گوییم که این باید نوعی ترکیب باشد که در آن هر دو کانال را به طور موازی توسعه دهیم. اما امروز بیشتر در مورد outbound و اینکه چه شیوه هایی وجود دارد و به طور کلی چگونه کار می کند صحبت خواهیم کرد.

اکنون بحث های زیادی در مورد موضوع خروجی یا ورودی وجود دارد. در واقع، وقتی نوبت به فروش می رسد، نمی توانیم فقط در مورد کانال تولید سرنخ صحبت کنیم. هم خروجی و هم ورودی فقط کانالی هستند که از آن سرنخ‌های جدید دریافت می‌کنیم، و بر این اساس، نمی‌توانیم استدلال کنیم که در حال انجام خروجی یا فقط ورودی هستیم.

این همیشه نوعی رابطه بین خروجی و ورودی است، زیرا وقتی شما حتی نامه های سرد را به مشتریان خود می نویسید، در هر صورت به سایت لینک می دهید، مردم می آیند، نگاه می کنند و آنجا یا برخی از عناصر اعتماد را می بینند یا نمی بینند. ببینید، بسته به این، آنها سپس تصمیم می گیرند که آیا به نامه پاسخ دهند یا نه.

بسیاری از افرادی که با آنها صحبت می کنم به دلایلی بر این واقعیت تاکید دارند که خروجی همان کاری است که باید در حال حاضر انجام شود، زیرا سریعتر کار می کند، و کانال ورودی باید برای مدت طولانی توسعه یابد و این یک کار ناسپاس است. در واقع، این یک تصور اشتباه بزرگ است، زیرا اولاً، این باید به طور موازی توسعه یابد، و ثانیاً، در اینجا یک مثال ساده است، زمانی که یک سرنخ در ورودی به ما می رسد، او قبلاً نوعی نیاز شکل گرفته است، زیرا او من وب سایت ما را دیدم، فهمیدم چه کار می کنیم و یک درخواست گذاشتم.

از طریق خروجی، اغلب ما باید به آن دسته از سرنخ‌هایی بنویسیم که اغلب نیازی شکل‌یافته ندارند، و دقیقاً این فرآیند شکل‌گیری نیاز است که زمان زیادی را می‌طلبد.

بنابراین، در واقع، کار کردن با یک کانال را توصیه نمی کنم؛ ما همیشه می گوییم که این باید نوعی ترکیب باشد که در آن هر دو کانال را به طور موازی توسعه دهیم. اما امروز بیشتر در مورد outbound و اینکه چه شیوه هایی وجود دارد و به طور کلی چگونه کار می کند صحبت خواهیم کرد.

احتمالاً اولین تصور اشتباهی که در هنگام برقراری ارتباط با مردم به آن برخورد می‌کنم این است که خروجی همیشه باید بسیار سرد باشد و همیشه شبیه هرزنامه است، یعنی اگر یک نامه سرد بنویسیم، همیشه اسپم است.

در واقع، این در واقع رویکرد منسوخ شده است، که من در مورد آن صحبت کردم، زمانی که ما به سادگی از منابع ناشناخته یا حتی از لینکدین سرنخ می گیریم، به سادگی هزاران سرنخ را می گیریم، جغرافیای ایالات متحده، مانند ما این نقش را ارسال می کنیم، این موقعیت، و طبیعتاً برای گیرنده هرزنامه به نظر می رسد، و من می توانم اطمینان دهم که گیرندگان شما روزانه چندین نامه از این دست دریافت می کنند و اغلب آنها را بدون خواندن آنها به سادگی حذف می کنند، حداقل من اخیراً دقیقاً این کار را انجام داده ام. ، زیرا کاملاً هرزنامه است.

و روش توصیه این است که اصولاً نباید برای کسی هرزنامه بنویسیم، و حتی اگر نیاز به نوشتن نامه سرد داشته باشیم، تا آنجا که ممکن است، باید قبل از برقراری تماس، فرد را گرم کنیم. من همچنین در مورد اینکه چگونه می توانید قبل از نامه سرد در طول این کلاس کارشناسی ارشد گرم شوید صحبت خواهم کرد.

از کجا شروع کنیم؟

فرقی نمی‌کند چه کانالی را توسعه می‌دهید، ورودی یا خروجی است، مهم نیست، شما همیشه باید با درک این که اصولاً چه نوع شرکتی هستید و چه خدماتی را می‌فروشید شروع کنید.

من تلفن را قطع نمی کنم، فکر می کنم این یک واقعیت نسبتاً واضح برای همه است، اما هنگام برقراری ارتباط با بسیاری از شرکت ها، تعداد بسیار کمی واقعاً می توانند تفاوت آنها را با خدمات شرکت هایی که یک طبقه بالاتر یا یک طبقه قرار دارند، بیان کنند. طبقه زیر

اساساً به این می رسد که "خب، ما پروژه های با کیفیت انجام می دهیم." برخی دیگر نیز می گویند که کار با کیفیت انجام می دهند. "و ما پروژه ها را به موقع تحویل می دهیم." دیگران همچنین می گویند که آنها این کار را به موقع انجام می دهند، بنابراین، زمانی که شروع به کار در هر کانالی می کنید، بسیار مهم است که بفهمید شرکت شما در چه زمینه ای حرفه ای است، چگونه می توانید خود را از رقبا متمایز کنید.

به طور طبیعی، بازسازی با قیمت یک گزینه نیست، زیرا این ویژگی، فرض کنید، قبلاً توسط کشورهای آسیایی اشغال شده است، یعنی. آنها قبلاً از نظر قیمت به خوبی تنظیم شده اند و اغلب آنها 8-10 دلار به من پیشنهاد می دهند تا چیزی را توسعه دهم، بنابراین استراتژی باید جامع باشد، یا باید بر اساس برخی از حوزه های تجاری یا بر اساس برخی تخصص های فنی عمیق، به عنوان مثال، برخی خاص باشد. پروژه هایی با بلاک چین یا یادگیری ماشینی.

هنگامی که شما این معیارها را تدوین می کنید، برقراری ارتباط با مشتریان برای شما بسیار آسان تر خواهد بود، زیرا، مجدداً، اگر من، برای مثال، به یک توسعه دهنده - یک شرکت برون سپاری نیاز داشته باشم، همیشه با یک یا دو یا سه نفر ارتباط برقرار می کنم و همیشه یکی را انتخاب می کنم. آنها، طبق آنچه به من می گویند.

یعنی از قبل روی زمانی که با مشتری ارتباط برقرار کردید و آنچه به او می گویید تأثیر می گذارد. با تجزیه و تحلیل حدود صد تماس از این قبیل، اولین تماس با مشتریان، می توانم با اطمینان بگویم که هیچ کس نمی تواند به این سؤال پاسخ دهد که چرا شما بهتر هستید، واقعاً چگونه در جزئیات و به نقطه تفاوت دارید.

و این یک مشکل بسیار بزرگ است، و اول از همه، آنچه شما باید با آن شروع کنید، کاری که باید انجام دهید این است که مزایای خود را فرموله کنید تا مشتریان بفهمند که چرا باید شما را انتخاب کنند. می توانم بعداً با پیشرفت کلاسمان مثال بزنم.

نکته دوم نیز به outbound و inbound می پردازد، اما در این مورد ما در مورد outbound صحبت می کنیم. قبل از اینکه برای کسی بنویسید، باید به وضوح درک کنید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند. بر این اساس، اگر هزار نامه به شرکت‌ها بنویسید، افرادی که در پروفایل مخاطبان هدف شما قرار ندارند، به سادگی اسپم ایجاد می‌کنید و هیچ پاسخی دریافت نمی‌کنید.

خیلی وقت‌ها موقعیت‌هایی را می‌بینم که در آن رئیس یک شرکت می‌آید و می‌گوید: "ما شروع به کار برون‌گردی می‌کنیم، بیایید تلاش کنیم." چند پست اول انجام می شود، کمپین دوم، کمپین سوم، و در نتیجه پس از مدتی، پاسخ صفر یا یک دریافت می کنیم، جایی که نوشته شده است: "علاقه مند نیستم، اشتراک من را لغو کنید."

و بعد از چند ماه تصمیم گرفته می شود که این کانال به سادگی کار نمی کند و "این کار را نکنیم، برای ما نیست." در واقع، تقریباً هر کانالی کار می کند اگر به درستی برای کار با این کانال آماده شوید و مستقیماً آن را پیاده سازی کنید.

بنابراین، نکته شماره یک، که فوق العاده مهم است، ایجاد یک شخصیت به اصطلاح خریدار دقیق است، زمانی که شما به وضوح درک کنید که این افراد چه مشکلاتی دارند، چرا می توانید به آنها کمک کنید تا آن را حل کنند، می توانید آن را توجیه کنید. مهمترین قاعده ای که هنگام کار با outbound تدوین می کنم، مرتبط بودن است.

اگر با افرادی که به آنها نامه می نویسید مرتبط هستید، اولاً، همیشه پاسخ بیشتری خواهید داشت، و ثانیاً، هیچ کس شما را اسپمر خطاب نمی کند، زیرا اغلب، همانطور که قبلاً گفتم، تکرار می کنم، این افراد هستند که شما در حال نوشتن هستند که اصلاً نیازی ندارند، و این حتی از نمایه لینکدین آنها مشخص است.

به عنوان مثال، مردم اغلب برای من می نویسند: "آیا می توانید پروژه ها را با ما قرارداد فرعی کنید؟"، علیرغم این واقعیت که لینکدین نشان می دهد که من چندین سال است که در برون سپاری شرکت نکرده ام.

بنابراین، یک مطالعه دقیق در مورد اینکه بعداً برای چه کسی می نویسید، مرحله بعدی تقسیم بندی این پرتره های هدف است، یعنی این افراد چه کسانی هستند و در نهایت تقسیم بندی باید با تعداد افراد موجود در لیست تا 50 نفر به پایان برسد. . شما کمی جا گرفتید، مثلاً سفر کنید، کمی جغرافیا گرفتید، مثلاً آلمان.

شما نمایه‌های خود را جمع‌آوری می‌کنید و می‌توانید آنها را نه تنها از لینکدین جمع‌آوری کنید، منابع دیگری نیز وجود دارند که به شما اجازه هدف‌گیری می‌دهند، برخی از آنها در زیر فهرست شده‌اند.

به علاوه گروه های بسیار هدفمند زیادی نیز وجود دارند که ممکن است مخاطبان هدف شما در آنها زندگی کنند. بنابراین، بر اساس این عوامل، شما فهرست‌های خرد-بخشی از مخاطبان هدف خود تهیه می‌کنید و وقتی یک کمپین برای 30-40 نفر دارید، شخصی‌سازی نامه و نشان دادن اینکه واقعاً دارید می‌نویسید و درک می‌کنید که چه هستید، بسیار آسان‌تر است. صحبت کردن در مورد، به چه کسی و چرا می نویسید.

پلتفرم های منابعی وجود دارند که بسیار محبوب نیستند، این ها برخی از جوامع هدف باریک هستند، این چیزی است که اکنون بسیار خوب کار می کند. فرض کنید درگیر بیمه هستید یا مواردی دارید که می توانید در برخی از مشاغل نشان دهید، می توانید به دنبال چنین گروه های هدف بگردید، آنها معمولاً حداکثر شامل 100 تا 1000 نفر هستند، اما در عین حال این افراد افراد بسیار بالایی هستند. ویژگی هایی که به بهترین شکل با پرتره شما مطابقت دارند.

MQL (سرنخ واجد شرایط بازاریابی) سرنخ است که با پرتره مخاطب هدف شما مطابقت دارد. چگونه آنها را بدست آوریم؟ ابتدا معیارهایی را که به دنبال آنها هستید، از جغرافیا گرفته تا جایی که فرد را پیدا کرده اید، تعیین کنید.

اگر او را در گروهی پیدا کردید، می‌توانیم متغیری را در حین شخصی‌سازی به متغیری تبدیل کنیم که او را در این گروه در فیس‌بوک یافتیم، و بر این اساس، مثلاً بر شخصی‌سازی بیشتر، نرخ پاسخ بهتر تأثیر می‌گذارد.

چگونه بسیاری از مردم در حال حاضر داده ها را برای نوشتن حروف سرد جمع آوری می کنند؟

معمولاً اینگونه به نظر می رسد: لینکدین وجود دارد، اغلب نوعی ناوبر فروش در لینکدین، و برنامه ای مانند snov.io وجود دارد که به شما امکان می دهد از نمایه لینکدین ایمیل دریافت کنید یا لیستی از ایمیل ها را از یک پروفایل دریافت کنید. لیست پروفایل ها

همه اینها را در یک فایل csv ذخیره می کنیم، سپس با استفاده از چند پلتفرم که بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد، نامه هایی را ارسال می کنیم. این رویکردی است که الان همه انجام می‌دهند و من با اطمینان می‌توانم بگویم که شخصی‌سازی که در سطح نام - شرکت - موقعیت کار می‌کند، دیگر شخصی‌سازی نیست، در حال حاضر بسیار ضعیف عمل می‌کند، همه به این شکل شخصی‌سازی می‌کنند، بنابراین اینها نامه ها از قبل به صورت انبوه در صندوق ورودی افراد قرار دارند و دیگر کسی آنها را نمی خواند.

رویکرد دوم منحصر به فردتر است، که فکر می کنم همه از آن استفاده نمی کنند، اما در عین حال خیلی پیچیده نیست.

به عنوان مثال، اگر مخاطبان هدف شما استارت آپ هایی در زمینه ای هستند، مهم نیست، پلتفرمی مانند angellist.com وجود دارد که در آن لیستی از تمام استارتاپ ها وجود دارد و علاوه بر این، داده های بسیار زیادی در مورد این استارت آپ ها وجود دارد. از جمله اینکه در چه سرمایه‌گذاری‌هایی هستند، سرمایه‌گذارانشان چه کسانی هستند و بسیاری از چیزهایی که می‌توانند به عنوان متغیرهایی برای شخصی‌سازی استفاده شوند.

ما از این پلتفرم استفاده می کنیم، Data Miner را به هم متصل می کنیم، که به شما امکان می دهد داده های بدون ساختار را در یک صفحه وب به شکلی ساختاریافته جمع آوری کنید و بر این اساس، با کمک این ابزار نه فقط یک نمایه، مانند LinkedIn - شرکت، موقعیت، نام را غنی می کنیم. و بس، ما متغیرهای بسیار بیشتری اضافه می کنیم که به شما امکان می دهد همان angellist.com یا crunchbase.com را اضافه کنید، و در آینده از این متغیرها برای شخصی سازی استفاده خواهیم کرد.

به همین ترتیب، ما ایمیل را با استفاده از همان snov.io و ابزارهای مشابه اضافه می کنیم، یک فایل غنی تر با داده های سرنخ دریافت می کنیم که می توان از آنها استفاده کرد و نامه های شخصی تر را برای گروه های محدودتر نوشت. این دقیقاً همان چیزی است که به شما امکان می دهد تا حد ممکن مرتبط باشید.

و رویکرد سوم، جایی که حتی موردی وجود دارد که در آن ما موفق به دریافت نرخ پاسخ حدود 90٪ شده ایم. چگونه کار می کند؟ گروه ها یا رویدادهای زیادی در فیس بوک وجود دارد که هر رویداد در فیس بوک، هر گروه در فیس بوک لیستی از شرکت کنندگان دارد.

با کمک ابزارهای خاصی که در زیر لیست شده اند، یکی از آنها Phantombuster نام دارد که می توانید تمام اعضای یک گروه یا رویداد را به طور خودکار جمع آوری کنید.

و سپس به طور خودکار پروفایل های آنها را در لینکدین پیدا کنید و با استفاده از Dux-Soup برنامه ای است که به شما کمک می کند به طور خودکار دعوت ها و پیام ها را ارسال کنید، پیامی بسیار شخصی برای افراد ارسال کنید.

سرگئی
چند متغیر در یک حرف دارید؟

حداکثر
خیلی بستگی به این دارد که چه نوع حرفی باشد، در چه مرحله ای باشد، اما به طور کلی برای حرف اول 4-5 متغیر با کیفیت خوب را انتخاب می کنم.

سرگئی
آیا می توان بر اساس بازخوردهای دریافتی از بخش های خاص بازار بر اساس نتایج یک کمپین بازاریابی آزمایشی و نه بر اساس پرتره مشتری که در ابتدا برنامه ریزی شده بود، استفاده کرد؟

حداکثر
اگر بازخورد مناسب باشد، فقط باید پرتره را بر اساس این بازخورد تنظیم کنید و سپس به هر حال روی پرتره کار کنید، یعنی بازخورد چیزی است که به شما امکان می دهد پرتره مخاطب هدف را با جزئیات بیشتری اصلاح کنید.

سرگئی
یعنی در هر صورت، ابتدا پرتره به عنوان یک فرضیه می آید، سپس پرتره، با تمرین صیقل داده می شود.

حداکثر
و می توانم بگویم که کار با پرتره هرگز متوقف نمی شود، یعنی اگر با تعداد کمی پرتره شروع کردیم، اکنون آنها را بسیار تقسیم کرده ایم، تعداد آنها در حال حاضر زیاد است و هر روز هر پرتره اصلاح و اصلاح می شود. . بنابراین، البته، این یک کار در حال انجام است که به ما این امکان را می دهد که به مرور زمان مخاطبان هدف خود را با وضوح بیشتری جمع آوری کنیم.

سرگئی
یک سوال دیگر: راهنمای فروش لینکدین نتایج را برای کسانی که حتی از راه دور جالب نیستند اضافه می کند، شاید یک اشکال وجود داشته باشد، یا شاید الگوریتم خیلی پیچیده و کج است؟ آیا با چنین مواردی مواجه شده اید؟

حداکثر
بله، ما البته داریم، و این فقط راهنمای فروش نیست، در اصل در لینکدین معمولی نیز وجود دارد. مشکل اینجاست: اغلب اوقات این به این دلیل است که وقتی برای مثال، کلمات کلیدی را در جستجو در ناوبر فروش وارد می کنیم، لینکدین به شدت نتایج را قطع می کند. الگوریتم‌های آن بسیار عالی هستند و در این مورد توصیه می‌کنم که اصلاً از هیچ کلمه کلیدی استفاده نکنید، بلکه بر اساس فیلدهای خاص انتخاب کنید و سپس نتایج بهتری حاصل شود.

من مثالی را به شما می گویم که امیدوارم نحوه استفاده صحیح از این ابزار را نشان دهد. بیایید محصول خود را برداریم. یکی از پرتره هایی که ما شناسایی کرده ایم کاربران سیستم CRM Pipedrive هستند، یعنی اینها کسانی هستند که در واقع می توانند مشتریان ما باشند.

ما یک گروه در فیس بوک پیدا کردیم که به آن "کاربران Pipedrive" یا چیزی شبیه به آن می گفتند و با استفاده از Phantom Buster همه اعضای این گروه را جمع آوری کردیم، سپس با استفاده از همان Phantom Buster پروفایل های آنها را در لینکدین به طور خودکار پیدا کردیم و سپس با استفاده از Dux -Soup. پیام هایی به لینکدین فرستادیم که در آن نوشتیم: "سلام، من شما را در فیس بوک در فلان گروه پیدا کردم، در این رابطه یک سوال داشتم، می توانید چیزی به من بگویید ..."

و ما نرخ پاسخ بسیار بالایی داشتیم. از بین کسانی که به طور قانونی وصل شده اند، حدود 90٪ پاسخ داده شده است، و این موردی است که هیچ کس در زندگی خود به آن فکر نمی کرد، که ما آن را خودکار کردیم، به نظر می رسید من یک نفر را در جایی پیدا کردم، دیدم که او در چه گروهی، پروفایل خود را در لینکدین پیدا کرد و تصمیم گرفت که بنویسد.

بسیار شخصی به نظر می رسید، بنابراین نرخ پاسخ بسیار بالایی وجود داشت، به علاوه کاملاً مرتبط بود، زیرا در واقع در این گروه آن دسته از کاربران سیستم CRM وجود داشتند که ما به آنها نیاز داشتیم، و آنها می توانستند به ما پاسخ دهند.

و بعد از اینکه وارد گفت و گو شدیم، شروع کردیم به پرسیدن اینکه چگونه فلان مشکل را حل می کنند، آنها گفتند که راهی وجود ندارد و ما ابزارهای خود را به عنوان گزینه به آنها پیشنهاد دادیم. بنابراین، من مطمئن هستم که یافتن چنین رویکردهایی برای خروجی چیزی است که در چند سال آینده به طور فعال توسعه خواهد یافت.

و این فقط یکی از موارد استفاده برای همان Phantom Buster است؛ این یک API بسیار بزرگ برای بازاریابان و فروشندگان است که می توان از آن استفاده کرد. کمی بعد به شما خواهم گفت که چه موارد دیگری را می تواند پوشش دهد.

در مورد کانال ها، همه می دانیم که ایمیل و لینکدین وجود دارد و با آنها کار می کنیم. احتمالاً سؤال این است که ما باید رویکردهای کار با آنها را تغییر دهیم، این اولین چیز است.

و دوم اینکه هنوز باید به فیسبوک به عنوان یک منبع ارتباطی توجه کنید، علیرغم اینکه خیلی ها می گویند FB یک فضای شخصی است، بهتر است برای کار در آنجا ننویسید. اما بستگی به این دارد که مخاطب هدف شما چه کسی باشد.

قطعاً می‌توانم بگویم که اگر مخاطبان هدف شما استارت‌آپ‌ها هستند، مهم نیست که چه هستند، مهم نیست کجا هستند، پس فیس‌بوک مکانی عالی برای ارتباطات است.

و اگر به عنوان مثال به دنبال گروه های باریک FB باشید، تقریباً هر جغرافیایی گروه FB خاص خود را دارد، به عنوان مثال، استارت آپ های برلین، استارت آپ های لندن و غیره، در هر شهر، در هر کشوری می توانید برخی از جامعه ها، گروه های باریک را پیدا کنید. از افرادی که با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند.

تنها چیزی که وجود دارد این است که شما باید در آنجا با احتیاط رفتار کنید ، من اغلب در چنین گروه هایی مشاهده می کنم که یک جان یا شخص دیگری ظاهر می شود و می نویسد: "بچه ها ، من اکنون برای خودم پیمانکاری در نظر دارم که قسمت جلویی را برای من انجام دهد. و من به دنبال یک توسعه دهنده هستم. به من بگویید، آیا 90 دلار در ساعت قیمت عادی است یا نه؟

و شروع به نوشتن پاسخ می کنند، یکی می نویسد که اگر این یک شرکت است، پس این یک قیمت خوب است، اگر یک فریلنسر، پس می تواند کمی ارزان تر باشد.

و در نتیجه، پس از مدتی، واسیا ایوانف ظاهر می شود، که به این موضوع نفوذ می کند و می نویسد: "و در اینجا، در اصل، ما می توانیم 40 را به راحتی انجام دهیم."

به طور کلی، این رویکرد اشتباهی در فروش است، بیشتر کاهش ارزش کاری است که همه شرکت ها در رابطه با مشتریان انجام می دهند، بنابراین اگر قبلاً در این گروه ها هستید، حداقل باید پیشنهادات خود را به درستی ارائه دهید.

بر این اساس، به فیس بوک نیز توجه کنید، در آنجا نیز سرنخ هایی وجود دارد، همه افراد زیر 40 سال مخاطبان هدف شما هستند، دسترسی به آنها در فیس بوک بسیار آسان تر است.

حالا بیایید در مورد هر یک از کانال ها به طور جداگانه صحبت کنیم.

اولاً، همه می‌دانند که ایمیل‌ها نیازی به ارسال دستی ندارند؛ شرکت‌ها این کار را از طریق ابزارهای اجتماعی برای دسترسی به ایمیل انجام می‌دهند. من فکر می کنم که شما در مورد برخی از آنها شنیده اید، اما نه برخی دیگر، اکنون می خواهم روی یک ابزار تمرکز کنم - lemlist.com.

وجه تمایز رقابتی آن، به نظر من، تمایز رقابتی است که باید در مقابل مشتریان خود داشته باشید. با lemlist، این است که آنها می توانند شخصی سازی کنند، یعنی متغیرها را نه تنها به عنوان متن، بلکه به عنوان یک تصویر نیز درج کنند.

چگونه کار می کند؟ فرض کنید من یک فنجان سفید را برمی دارم، ظاهراً چای می نوشم، از خودم عکس می گیرم، و آرم مشتری به عنوان یک متغیر روی این فنجان سفید جایگزین می شود. یا عکسی در پس‌زمینه یک تابلو خالی می‌گیرم، و مقداری متن به طور خودکار روی این تابلو درج می‌شود، ظاهراً دست‌نویس، جایی که مثلاً نام شخص و غیره را می‌نویسم. این به سطح بسیار بالایی از شخصی سازی اجازه می دهد.

وقتی به این ابزار تغییر دادیم، می‌توانم بگویم که پس از آزمایش‌های AB، نرخ پاسخ‌دهی ما برای کمپین‌های مختلف از 20 به 100 درصد افزایش یافت. چرا این اتفاق می افتد؟ از آنجا که مردم اغلب نمی‌دانند چگونه می‌توان این کار را به‌طور خودکار انجام داد، بنابراین این تصور واضح را دریافت می‌کنند که من این کار را به‌صورت دستی انجام دادم، و اگر به صورت دستی، اسپم نیست، و اگر هرزنامه نیست، در اصل به این معنی است که می‌توانید فکر کن، ببین، شاید چیزی جواب بده

بسیاری از مردم مستقیماً برای ما می نویسند: "بچه ها، من قبلاً چنین نامه سردی دریافت نکرده ام" ، اما نکته اصلی این است که ما ارتباط را شروع کردیم ، بنابراین به شما توصیه می کنم این ابزار را به عنوان یک گزینه در نظر بگیرید.

با توجه به نکات اصلی که هنگام نوشتن نامه های سرد و ایجاد کمپین های ایمیل باید در نظر بگیرید.

اولا، البته هیچ کس حروف خیلی طولانی را نمی خواند. گاهی اوقات آنها لیست عظیمی از تمام فناوری هایی که شرکت در اختیار دارد برای من می فرستند، سپس نوعی مقدمه دو صفحه ای می نویسند، به سادگی قابل خواندن نیست، بنابراین هر نامه ای که می نویسید باید کوتاه و مرتبط با شخص باشد. به طور خلاصه، این بدان معنی است که یک شخص احتمالاً آن را کامل می خواند، و اگر مرتبط باشد، احتمالاً پاسخ خواهد داد.

دومین عامل، بسیار مهم، نوشتن از یک دامنه تجاری است. من گاهی اوقات با شرکت هایی ملاقات می کنم که به من می گویند: "ما نامه مخصوص جی میل ایجاد می کنیم و از آن می نویسیم." می گویم: چرا این کار را می کنی؟ آنها می گویند: "اگر دامنه ما به عنوان هرزنامه تمام شود چه می شود." این دقیقاً تفاوت است، یعنی. نیازی به درگیر شدن در هرزنامه نیست، شما باید با کیفیت بالا ارتباط برقرار کنید، بگذارید آن را اینگونه بنامیم، و واقعاً مرتبط باشیم، به مردم در مورد چیزهایی که ممکن است برای آنها مفید باشد کمک کنید.

بنابراین، اگر این کار را انجام دهید، به هیچ وجه نتیجه ای نخواهد داشت، فقط می توانید متوقف شوید و با آرامش به آدرس کسب و کار خود بروید، از آن بنویسید و طوری بنویسید که احتمال ارسال این نامه به اسپم وجود نداشته باشد. .

همه از قبل می دانند که حداقل در یک کمپین باید 5-7 مرحله باشد، من فکر می کنم که در برخی موارد ممکن است بیشتر باشد. آمار رسمی باز در مورد ایمیل سرد وجود دارد که در اینترنت یافت می شود، که بیش از 50 درصد از تمام پاسخ ها بعد از حرف چهارم در زنجیره می آیند.

حتی در مقطعی آزمایشی انجام دادم، وقتی شروع کردند به سراغ من آمدند و برایم نامه نوشتند، نگاه کردم ببینم چه کسی به چه مرحله ای می رسد. و در واقع، به طور متوسط ​​2-3 حرف وجود داشت، همین کافی است، پس از آن همه چیز آرام می شود. بنابراین، باید سعی کنید حداقل 5-7 مرحله را در ارسال پستی خود انجام دهید.

سرگئی
مکس، فقط یک سوال در مورد موضوعات این نامه ها. بلافاصله این سوال پیش می آید: در این هفت حرف چه بنویسم؟ خب، باشه، حرف اول: "سلام جان، همه چیز اوکی است، من تو را در گروه پیدا کردم"، دوم، آنجا، من به چیز دیگری رسیدم، تا سوم، تخیل من خشک می شود، و تا چهارم. ، کاملاً صفر است.

حداکثر
یک نکته بسیار مهم در اینجا این است که به طور کلی به مشارکت افراد نگاه کنیم، یعنی لازم نیست همان پیامی را که در نامه اول بود، بنویسیم. اغلب اوقات این مشکل زمانی به وجود می آید که ما اولین نامه را با یک پیام یا پیشنهاد خاص می نویسیم و سپس سعی می کنیم هر هفت حرف را در یک جهت فشار دهیم.

شما فقط باید تغییر دهید. بیایید بگوییم، همانطور که ما انجام می دهیم، حرف اول واضح است، ما اغلب حرف دوم را به گونه ای انجام می دهیم که مثلاً یک لینک می اندازیم. به طور معمول، هدف از یک ایمیل سرد، تنظیم یک جلسه یا تماس است. نامه اول به این منظور است، در نامه دوم می نویسیم: "با عرض پوزش، فراموش کردم پیوندی به تقویم اضافه کنم، زمانی را انتخاب کنید که برای شما مناسب است." نامه سوم: "در فلان تاریخ نامه ای فرستادم، می خواهم مطمئن شوم که دیدی یا نه، می توانی بازخوردی بدهی؟"

و سپس رویکرد خود را تغییر می دهیم. اینجاست که درک پرتره بسیار مهم است. وقتی مثلاً برای یک گروه محدود می نویسیم، می فهمیم که این گروه محدود ممکن است بیمار باشند و می نویسیم: «به هر حال، ما مقاله ای در این زمینه نوشتیم که ممکن است برای شما مفید باشد، این لینک است. نگاه کن"

اصولاً احتمالاً کل خروجی بر پایه دادن و سپس درخواست چیزی بنا شده است، نه این که بلافاصله بگیریم و بخواهیم، ​​بلکه ابتدا باید چیزی بدهیم.

بنابراین، اینجا دقیقاً همان جایی است که ورودی و خروجی به شدت با هم تلاقی می‌کنند و تا حدی محتوایی که برای ورودی می‌نویسیم، در کانال خروجی نیز وقتی نامه می‌نویسیم و محتوای خاصی را برای گروه‌های هدف خاصی ارسال می‌کنیم، از آن استفاده می‌کنیم. ما درک می کنیم که باید برای آنها مفید باشد. بنابراین، شما باید این زنجیره ها را به روش های مختلف بسازید، باید آزمایش کنید.

سرگئی
لطفاً به من بگویید، آیا در اولین تلاش موفق به ایجاد این زنجیره ها شدید یا تلاش، تلاش و آزمایش کردید؟

حداکثر
ایجاد آنها مشکلی نیست؛ آنها باید کار کنند. ما موفق شدیم اولین بار آن را ایجاد کنیم، بله. سوال اینجاست که البته بار اول درآمدی نداشتند.

ما خیلی تلاش کردیم، باید همه چیز را آزمایش کنیم. این اتفاق می افتد که شما رویکردی را پیدا می کنید که کار می کند، یک ماه برای شما کار کرد و تمام شد، پس از آن دیگر کار نمی کند، اگرچه شما برای همان مخاطب هدف می نویسید.

بنابراین، این چیزی است که باید: الف) دائماً تغییر کند; ب) دائماً آزمایش شوند، یعنی حدی برای کمال وجود ندارد.

دو مبحث را می گیریم و شروع می کنیم، بررسی می کنیم که نرخ باز شدن کجا بهتر است، سپس موضوعی را که نرخ باز شدن بهتری دارد، می گیریم و یکی دیگر را می گیریم، یکی را مطرح می کنیم، آن را بررسی می کنیم و اکنون آنها را با هم مقایسه می کنیم.

همین کار در مورد حروف، ما حروف را تغییر می دهیم و می بینیم که آیا نرخ باز تغییر می کند، ما این کار را با چنین شخصی سازی، با چنین شخصی سازی انجام می دهیم. یعنی این حجم بسیار زیادی از کار است که به صورت مستمر انجام می شود.

من هنوز مورد واحدی ندیده‌ام که بتوانید گزینه‌ای را پیدا کنید که بتوانید آن را ذخیره کنید، روی «constantly use» کلیک کنید و دائماً سرنخ‌ها را به همراه خواهد داشت.

همه چیز دائماً در حال تغییر است، به خصوص از آنجایی که ما از این لیست پستی دور شده ایم، وقتی هزاران ایمیل ارسال می کنیم، و اکنون این گروه هایی هستند که به طور محدود هدف قرار می گیرند، بنابراین متن ها برای آنها دائما در حال تغییر است.

سرگئی
5-7 مرحله این مراحل برای چه مدتی طراحی شده است؟مدت آن تقریبا چقدر است؟

حداکثر
می تواند فواصل سفارشی وجود داشته باشد، یعنی بین حروف اول 2-3 روز وجود دارد، بین حروف نزدیک تر می تواند یک هفته فاصله باشد. یعنی به طور کلی تا 1,5 ماه تا این اتفاق بیفتد. باز هم، برون‌گرا موضوعی است که برای شکل‌گیری نیاز به زمان نیاز دارد، حتی اگر یک نفر الان آن را نداشته باشد، اگر اطلاعات درست، محتوای مناسب را به او بدهید، با گذشت زمان، وقتی این نیاز ظاهر شد، او به یاد می‌آورد. و بچرخانید.

سرگئی
آیا اصلاح زنجیره به صورت خودکار، بر اساس مقایسه یا دستی انجام می شود؟

حداکثر
ما چندین نوع می‌سازیم، و همین ابزارها عملکرد تست A/B دارند، فقط تست A/B را روشن می‌کنیم و می‌بینیم که کدام اصلاح بهتر عمل می‌کند.

می توان از GIF ها استفاده کرد، اگرچه باید از آنها کم استفاده کرد، اما ما متوجه شده ایم که نرخ پاسخ زمانی افزایش می یابد که از نوعی GIF استفاده می کنیم که می تواند باعث خوشحالی فرد شود. یعنی، مهم است که با ظاهر کلی آن کار کنید، مطمئناً این یک دارو نیست، اینها چیزهای کوچکی هستند که می توان از آنها استفاده کرد.

نکته مهم دیگر اینکه اگر نامه های خود را از طریق چنین سیستم هایی ارسال می کنید، برای حرف اول، ردیابی باز شدن نامه را غیرفعال کنید، زیرا پیکسل ردیابی که برای ردیابی اضافه می شود، کد html را به نامه اضافه می کند و اگر برای اولین باری که چنین چیزی به ایمیل صندوق ورودی می رسد، ممکن است در نهایت به اسپم تبدیل شود.

بنابراین، اگر به سادگی این پیکسل را برای حرف اول غیرفعال کنید، قابلیت تحویل به طور قابل توجهی افزایش می یابد. چند لحظه دیگه مونده مثلا وقتی یه نامه مینویسیم پایین یکی دو تا اشتباه میدیم نه گرامری بلکه اشتباه تایپی که معمولا T9 میده و در زیر "sent from my iPhone" رو اضافه میکنیم.

این چنین شخصی‌سازی را از این منظر اضافه می‌کند که انگار فقط نشسته‌ام، تایپ می‌کنم و اشتباه می‌کنم، و این واقعاً تا حدودی نرخ پاسخ را نیز افزایش می‌دهد.

همچنین تعدادی سؤال فنی وجود دارد که باید به مدیر دامنه پاسخ داده شود تا امضای SPF و امضای DKIM به درستی پیکربندی شود. DMARC چیزی است که از به پایان رسیدن ایمیل ها در هرزنامه جلوگیری می کند. یک بار با من تماس گرفتند و گفتند: ما مشکل داریم، ابتدا یک ماه نامه فرستادیم، اصلاً جوابی ندادیم، بعد شروع به تحلیل کردیم، معلوم شد که از پسش بر نمی آیند. و ما نگاه کردیم، و این امضاها به سادگی پیکربندی نشدند و همه چیز به طور پیش‌فرض در هرزنامه به پایان رسید.

اگر با انگلیسی زبانان بومی مانند ایالات متحده آمریکا یا بریتانیا کار می کنید، بسیار مهم است که نامه های خود را از طرف افرادی که ذهنیت را درک می کنند و می توانند نامه شما را به عبارت دیگر به درستی بازنویسی کنند و همان پیام را به جا بگذارند، تصحیح کنید.

سرگئی
برنامه های هفتگی شما برای تعداد ایمیل های ارسالی چیست؟

حداکثر
واقعاً بستگی به هدفی دارد که باید به آن برسیم، دائمی نیستند. همه چیز به قیف بستگی دارد، یک قیف وجود دارد، یک سیستم CRM وجود دارد، به ورودی قیف نگاه می کنیم، اگر دیدیم که از نظر تولید سرنخ در مراحل اول کاهش شروع شده است، سپس بیشتر ارسال می کنیم. نامه ها.

اگر برای انجام مراحل اول وقت نداشته باشیم، برعکس، کمپین ها را متوقف می کنیم و منتظر می مانیم تا سرنخ ها از طریق قیف عبور کنند، بنابراین نمی توانم توصیه خاصی در مورد تعداد ایمیل ارسالی ارائه کنم. ، ما باید بر روی شرایط خاص بنا کنیم.

حالا چند چیز مخفی جالب، شاید کسی از برخی استفاده کند، اما من فکر می کنم هنوز هم بسیار مفید خواهد بود. ابزارهایی وجود دارد که در زیر فهرست شده اند، که به شما امکان می دهد دریابید که شخصی از کدام شرکت به سایت شما آمده است.

چگونه می توانیم ازآن استفاده کنیم؟ ما برای کسانی که تماس می گیریم نامه می نویسیم، اما می دانیم برای کدام شرکت ها نامه می نویسیم. و ما نگاه می کنیم که کدام یک از آنها از سایت بازدید کرده اند و اگر دیدیم که ما مثلاً برای شرکت دیزنی نوشتیم و دو روز بعد از ارسال نامه از طرف شرکت دیزنی به سایت ما مراجعه کرده است ، می فهمیم که به احتمال زیاد این شخص یا همکارانش وارد شده اند.

بر این اساس، می‌توانیم حرف بعدی را در زنجیره شخصی‌سازی کنیم و اگر در صفحه با قیمت‌ها بود، می‌نویسیم که می‌توانیم با شما تماس بگیریم و نحوه قیمت‌گذاری و غیره را با جزئیات بیشتر به شما بگوییم.

یعنی رویکردهای زیادی وجود دارد، احتمالاً برای هر کسب و کاری متفاوت است، اما دانستن این اطلاعات و ایجاد نوعی شخصی سازی بر اساس آن همیشه مفید است.

دومین ابزار جالب قبل از شروع نوشتن به سرنخ های خود، فعالیت هایی را در شبکه های اجتماعی نشان دهید، به عنوان مثال، لایک کنید، نظر دهید، پست های آنها را به اشتراک بگذارید و حتما این کار را از طرف شخصی که خبرنامه از او ارسال می شود انجام دهید.

بنابراین، یک نفر می بیند که یک وانیا یک بار او را لایک کرده است، بار دوم او را لایک کرده، در مورد چیزی نظر داده است، چیزی را به اشتراک گذاشته است، و سپس دو روز بعد نامه ای از او می آید با همان عکسی که در فیس بوک است، با همان نام.

این یک مینی گرم کردن قبل از نوشتن است، به طوری که نامه آنقدر سرد نباشد و این احساس وجود داشته باشد که او قبلاً این شخص را می شناسد.

به هر حال، یکی از موارد این است که چگونه می توانید از Phantom Buster استفاده کنید تا همه این کارها را با دست انجام ندهید. ما به سادگی فهرستی از سرنخ ها را تولید می کنیم، و این مورد به طور خودکار لایک می کند، به اشتراک می گذارد، کارهایی را انجام می دهد که قابل تنظیم هستند و نیازی به انجام دستی ندارند، بسیار راحت است و بنابراین تبدیل به پاسخ ها را افزایش می دهد.

سرگئی
آیا فیس بوک متوجه نمی شود که این یک شخص نیست، بلکه نوعی برنامه است؟

حداکثر
خیر بیایید بگوییم که این ابزار برای "دستی" است، همه چیز باید به وضوح تحت VPN انجام شود، سپس همه چیز خوب خواهد بود.

رویکرد سوم این است که قبل از انجام تبلیغات، لیستی از ایمیل‌هایی را که قصد داریم به آن‌ها اطلاع رسانی کنیم، تهیه می‌کنیم و یک کمپین تبلیغاتی روی آنها در فیس‌بوک راه‌اندازی می‌کنیم، در آنجا می‌توانید تبلیغات را در لیست خاصی از ایمیل‌ها اجرا کنید.

و قبل از نوشتن، یک نفر همیشه تبلیغ شما را می بیند، حتی شاید شما از خودتان فیلم گرفته اید و چیزی می گویید.

وقتی نامه ای دریافت می کند اعتماد او را به شدت افزایش می دهد و حتی خوشحال می شود که چنین شخص مشهوری برای او نامه نوشته است. ما نیز با این مواجه شدیم، برای افزایش همان نرخ پاسخ به خوبی کار می کند.

همه این موارد با هدف به حداکثر رساندن بهینه سازی خروجی شما انجام می شود.

فقط چند کلمه در مورد لینکدین. دعوت نامه استاندارد نفرستید، فکر می کنم قابل درک است. قوانین مشابه در اینجا اعمال می شود: شما باید همه چیز را خودکار کنید و حداقل تعداد اقدامات را با دست انجام دهید.

برای این کار ابزارهایی مانند Dux-soup، Linkedhelper وجود دارد. ما اصولاً از هر دو استفاده می کنیم، اما لینکدین در مورد چنین چیزهایی بسیار جدی است تا حداقل ها را خودکار کند، بنابراین آنها دائماً سعی می کنند این ابزارها را "نفوذ کنند" و دائماً طفره می روند و رویکردهای جدیدی ارائه می کنند. .

بنابراین، زمانی اتفاق می‌افتد که خیلی پایدار کار نمی‌کند، اما در مجموع 90 درصد بسیار خوب کار می‌کند و مقدار زیادی از زمان را برای کسانی که این کار را انجام می‌دهند، صرفه‌جویی می‌کند.

حالا چند کلمه در مورد اینکه چرا این اتفاق می‌افتد، اینکه افراد فروش اغلب بی‌اثر کار می‌کنند، آنها زمان زیادی را صرف وارد کردن برخی وظایف به سیستم CRM می‌کنند، با سرنخ‌های ناشناس که واجد شرایط نیستند تماس می‌گیرند، بنابراین پیگیری‌ها را به صورت دستی بنویسند و غیره.

بسیاری از بخش‌های فروش با مشکل مشابهی روبرو هستند و نکته اصلی این است که هیچ نقش و مسئولیتی در بخش فروش توزیع نشده است.

این چیزی است که در حالت ایده آل باید به نظر برسد:

کتابی وجود دارد که ممکن است بسیاری از افراد آن را خوانده باشند، درآمد قابل پیش بینی، که نویسنده آن در Salesforce کار می کرد و او در واقع رویکرد جدیدی را ایجاد کرد که در Salesforce پیاده سازی کرد و اکنون این رویکرد کاملاً محبوب شده است.

ماهیت آن این است که اگر مدیر فروش را به عنوان یک نقش کنار بگذاریم، در بخش فروش عملیاتی نقش ها به تولید کننده سرنخ، SDR (نماینده توسعه فروش) و اجرایی حساب (نزدیک تر) تقسیم می شوند.

چرا این توزیع نقش ها مفید است و چقدر مفید است؟

اولاً، فرمول بندی و تنظیم kpi برای هر یک از این نقش ها بسیار واضح است. اگر در مورد یک Lead Generator صحبت می کنیم، پس خروجی آن باید بازاریابی سرنخ های واجد شرایط و در واقع اولین پاسخ های تولید شده از مشتریان بالقوه علاقه مند باشد.

و این kpi اوست، هم از نظر کمی و هم از نظر کیفی. اگر در مورد SDR صحبت می کنیم، ورودی آن پاسخ طرف های ذینفع و MQL است و خروجی آن باید سرنخ های واجد شرایط فروش باشد و باید طبق معیارهای خاصی از قبل عبور کنند.

و وظیفه مدیر حساب این است که رهبری را به عهده بگیرد که واجد شرایط است، نیاز دارد و مذاکرات درستی را با او انجام دهد و قرارداد امضا کند.

چنین سیستمی در بخش فروش به شما امکان می دهد زمان را برای کسانی که قبلاً روی همه چیز تمرکز کرده بودند و به اصطلاح بیشتر وقت خود را صرف فعالیت های غیر فروشنده می کردند، صرفه جویی کنید.

چگونه سرنخ های واجد شرایط فروش را بدست آوریم؟ چارچوب BANT بسیار خوبی وجود دارد که از چهار معیار تشکیل شده است، اولین معیار بودجه است، یعنی ما باید درک کنیم که یک فرد به طور کلی می داند که ما در مورد چه نوع بودجه ای صحبت می کنیم، نه اینکه قبلاً با آن موافق است، اما در حداقل او از این بودجه آگاه است. معیار دوم تصمیم گیرنده است.

ما باید درک کنیم که ما با کسی صحبت نمی کنیم که برای کسی موضوع را پیدا می کند، بلکه با کسی صحبت می کنیم که از قبل تصمیم می گیرد. سوم - نیازها - ما می فهمیم که آیا فرد به راه حلی که ما ارائه می دهیم نیاز دارد یا خیر.

و چهارم - بار - جایی که ما واقعاً تعیین می کنیم که آیا او اکنون به آن نیاز دارد یا فوری یا در شش ماه یا کاملاً نامحدود. بنابراین، وظیفه SDR این است که این صلاحیت را انجام دهد و سرنخ را به حساب اجرایی منتقل کند که این چهار معیار را برآورده کند.

و Account Executive نیز به نوبه خود بر روی کار کردن دقیقاً با این سرنخ ها تمرکز می کند و بر این اساس ، نتایج کار او نیز بهبود می یابد ، زیرا او زمان را برای کسانی که این مدرک را نمی گذرانند تلف نمی کند.

طبق آنچه از قیف های فروش شرکت های مختلف می بینم، بسیاری از سرنخ ها به مرحله صلاحیت نمی رسند و جایی در مسیر گم می شوند. چرا این اتفاق می افتد؟

اغلب اوقات این اتفاق می‌افتد، زیرا اولاً، ما همیشه وقتی برای مردم نامه می‌نویسیم، میزان باز کردن آنها، میزان خواندن آنها را به طور کلی اندازه نمی‌گیریم.

و دوم، اغلب ما به سادگی فراموش می کنیم که پیگیری کنیم. این نکته بسیار مهمی است، به خصوص زمانی که از قبل در داخل قیف باشد. یعنی در واقع وقتی ارتباط زنده با مشتری را کامل می‌کنید، باید بلافاصله پس از مدتی مشخص، در دو یا سه روز، طبق توافق با او تماس بگیرید.

اغلب اوقات وضعیتی را می بینم که مشتریان به سادگی فراموش می کنند، یا زمانی که تعداد زیادی کار جمع می شود و در نتیجه یک فرد به سادگی تسلیم می شود.

این یک مشکل بزرگ است که در درجه اول به این دلیل است که فروش در محیط CRM کار نمی کند. وقتی محیط اصلی کار یک فروشنده CRM است، او به وضوح می‌فهمد که این لیست تمام وظایف من است، من هیچ کار دیگری انجام نمی‌دهم، من به کارهایم می‌روم.

وقتی اتفاق می‌افتد که CRM جایی در کنار است، و من 80 کار در آنجا دارم، اما فکر می‌کنم اکنون اولویت بیشتری برای انجام کار دیگری است، مشکل از اینجا شروع می‌شود. این وظایف مانند یک گلوله برفی انباشته می شوند و این منجر به این واقعیت می شود که سیستم CRM به خودی خود کار نمی کند، بلکه بیشتر به عنوان یک پایگاه داده برای ضبط آنچه با مشتری اتفاق می افتد عمل می کند.

در خصوص نحوه ارائه پیشنهاد/برآورد بسته به شرایط. در اینجا چند قانون ساده وجود دارد و احتمالاً مهمترین چیز این است که پیشنهادات/برآوردهای خوب و با کیفیت بالا ارائه دهید. ما یک مطالعه کوچک انجام دادیم، حدود 80٪ از افرادی که تخمین ها را تهیه کردند، آن را به سادگی در Google Docs انجام دادند و یک جدول Google ایجاد کردند که در آن تعداد ساعت، مقدار را وارد کردند و در اصل این کافی است.

این یک مشکل بزرگ به طور کلی است، احتمالاً در صنعت فناوری اطلاعات، زمانی که ما در ایجاد چنین اسنادی، مثلاً، بسیار شلخته هستیم. این همان چیزی است که مشتری می بیند و بر اساس آن تصمیم می گیرد و اغلب آن را با سایر پیشنهادات/تخمین هایی که در همان مقطع زمانی دریافت می کند مقایسه می کند. بنابراین، گزینه شما باید به طور قابل توجهی با دیگران متفاوت باشد. من به شدت توصیه می کنم یک بار مقداری زمان و حتی بودجه را کنار بگذارید تا یک الگوی بسیار خوب و باکیفیت بسازید که نه تنها نتایج برآورد را اضافه کند، بلکه برخی از عناصر بازاریابی و فروش را نیز اضافه کند.

فرض کنید اگر این را برای یک مشتری، یک شرکت در صنعت مسافرت بفرستیم، سپس نشان می‌دهیم که چه موارد مرتبطی داریم، شرکت‌های مسافرتی که با آنها کار کردیم چه نتایجی به دست آورده‌اند، چه چیزی به آنها داده‌ایم.

در مرحله ای که یک فرد اغلب اعداد را می بیند و اگر همان google doc را از فروشنده ای از هند ببیند، طبیعتاً آنها یکسان به نظر می رسند، فقط قیمت آنجا سه ​​برابر کمتر است و برای او سوال وجود دارد که چرا اینطور است. بنابراین، او باید بسیار مراقب باشد که پیشنهاد/برآورد را آماده کند، اعتماد را اضافه کند.

و یک ابزار خوب به نام Useloom وجود دارد که به شما امکان می دهد وقتی تخمینی را ارسال می کنید ویدیو خود را مستقیماً در ایمیل خود قرار دهید. به جای نوشتن متن همراه در نامه، به سادگی یک ویدیو را ضمیمه می کنید و این اعتماد را به شدت افزایش می دهد.

یک فرد تخمینی دریافت می کند، به زیبایی طراحی شده است، همه چیز به وضوح ارائه شده است، مواردی وجود دارد، به علاوه نه تنها متنی وجود دارد، بلکه یک ویدیوی همراه است که به فرد نشان می دهد، فواید آن را می گوید، بلافاصله متوجه می شوید که این یک شرکت زندگی، افراد واقعی، آنها به طور معمول انگلیسی صحبت می کنند و غیره.

این موارد تأثیر بسیار خوبی در شخصی سازی دارند، در سفارشی سازی پیشنهاد شما نتیجه خوبی می دهند. من به شدت توصیه می کنم چیزی فراتر از انتظار ارائه دهید. اگر برآوردی انجام دهید، سپس کار دیگری انجام دهید که دیگران برای آن 100-200 دلار، مقداری محاسبه اضافی یا یک مشخصات فنی کوچک بخواهند، آن را به صورت رایگان انجام دهید، همیشه نتیجه می دهد. بیشتر از چیزی که از شما انتظار می رود بدهید، مردم همیشه می آیند و به شما باز می گردند.

از کجا سرنخ بگیریم؟ برای مثال اگر کانال های خروجی و ورودی را در نظر نگیرید، در طول کار خود تعداد معینی سرنخ را در CRM خود جمع آوری کرده اید که آنها را نبسته اید، اما آنها مخاطبان هدف شما هستند، به دلایلی همه به طور قطعی فراموش می کنند. در مورد آنها

توصیه من به شرح زیر است. اولاً، کاملاً تمام سرنخ هایی را که دارید تمدید کنید و حداقل هر شش ماه یک بار از وضعیت آنها مطلع شوید، به علاوه بسیار مهم است که این واقعیت را پیگیری کنید که اگر این سرنخ قبلاً داشتید، و او، به به عنوان مثال، او شغل خود را تغییر داد (شما می توانید آنها را در لینکدین ردیابی کنید).

شاید شخص دیگری جای او را گرفته است و شما می توانید به او مراجعه کنید و بگویید که ما قبلا با این فرد کار کرده ایم و می توانیم با شما ارتباط برقرار کنیم.

و از طرف دیگر، فردی که رفته است، شغل جدیدی دارد و شاید نیاز جدیدی در آنجا وجود داشته باشد و این دلیلی اضافی برای تماس با او و شفاف سازی است.

شما می توانید با استفاده از هشدارهای گوگل یا در لینکدین این موضوع را ردیابی کنید، اما به طور کلی می توانید افراد خاصی را ردیابی کنید، اگر اتفاقی افتاد، بلافاصله واکنش نشان دهید و اولین نفر باشید.

اولین اشتباهی که قبلاً به آن اشاره کردم این است که بسیاری از افراد از یک سیستم CRM به عنوان پایگاه داده استفاده می کنند و به هیچ وجه کار خود را خودکار نمی کنند. این، البته، در حال حاضر خوب است، اما این چیزی نیست که سیستم CRM به طور کلی برای آن ایجاد شده است.

به نظر من، یک سیستم CRM چیزی است که به کارکنان اجازه می دهد واقعاً اولویت ها را تعیین کنند، بفهمند چه وظایفی باید انجام دهند، چه زمانی آنها را انجام دهند، چقدر زمان برای آن صرف می کنند، و تا حدودی می توان گفت که سیستم CRM باید جهت دهد. .

پیاده‌سازی و راه‌اندازی همه این‌ها فرآیند نسبتاً پیچیده‌ای است که شما را مجبور می‌کند نگاه عمیق‌تری به فرآیندهایی که در بخش فروش رخ می‌دهد بیندازید. و اگر در فرآیندها هرج و مرج وجود داشته باشد، با خودکارسازی آنها، به هرج و مرج خودکار دست خواهیم یافت.

بر این اساس، ابتدا باید نحوه عملکرد خود فرآیند را درک کنید و تنها پس از آن آن را در یک سیستم CRM خودکار کنید. نحوه ایجاد وظایف خودکار در سیستم های CRM بستگی به این دارد که هدف چیست، مشتری در چه مرحله ای قرار دارد و گزینه های مختلفی وجود دارد.

احتمالاً از سیستم CRM، ایمیل و برخی خدمات دیگر برای فروش استفاده می‌کنید؛ اتصال آنها به یک زیرساخت بسیار مهم است. اکنون ابزارهایی وجود دارد (مثلاً Zapier) که به شما امکان می دهد خدمات مختلف را با یکدیگر ادغام کنید و داده ها را بین آنها انتقال دهید.

من می توانم به شما مثالی بزنم که چگونه ایجاد وظایف را در سیستم خود به صورت خودکار انجام می دهیم. ما چندین نوع کار خودکار داریم.

یکی از انواع وظایف این است که زمانی که یک پروپوزال را برای مشتری خود ارسال می کنیم، به محض اینکه او آن را باز کرد، بلافاصله یک قلاب از طریق Zapier ارسال می کنیم و در CRM یک وظیفه به مدیر واگذار می شود که مشتری یک پروپوزال تجاری را باز کرده است. می توانید با او تماس بگیرید

چون خیلی وقت ها پیش می آید که پیشنهاد تجاری می فرستیم، مشتری هنوز آن را باز نکرده است و دو روز بعد با وحشت تماس می گیریم که چرا جواب نمی دهد.

این کار را بسیار آسان می کند و دوباره اولویت های درست را تعیین می کند. چنین فرصت‌هایی برای ایجاد وظایف خودکار در یک سیستم CRM وجود دارد، اما تقریباً همیشه با سایر خدمات مرتبط هستند. فرض کنید از همان سیستم های ارتباطی مانند پاسخ استفاده می کنیم.

در آنجا نیز به همین ترتیب، سیستم CRM از طریق Zapier متصل می شود و در صورت دریافت پاسخ، بلافاصله به مسئول مربوطه وظیفه تماس داده می شود یا در صورت لزوم معامله ایجاد می شود.

موارد مختلفی وجود دارد و هیچ جریان صحیحی وجود ندارد که برای آن نیاز به خودکارسازی CRM باشد. این بسیار به شرکت، به فرآیندهایی که در شرکت وجود دارد، به اهدافی که شرکت برای بخش فروش تعیین می کند، به ساختار بخش فروش و غیره بستگی دارد.

بنابراین، بسیار دشوار است که بگوییم کدام اتصالات خاص باید استفاده شوند و چگونه می توان آنها را خودکار کرد. اما اکنون تعداد زیادی فرصت برای اتوماسیون وجود دارد و خود سیستم های CRM کارهای زیادی برای این کار انجام می دهند.

معیارها باید ردیابی شوند تا بتوان آنها را تحت تأثیر قرار داد و نتایج این تأثیر را اندازه گرفت، در غیر این صورت به سادگی نیازی به آنها نیست. چه چیزی را با معیارها ردیابی کنیم؟ برای انجام این کار، باید درک کنید که در حال حاضر چه چیزی برای شما مهم است، اما به طور کلی ما معیارهای زیر را برای خود تعیین می کنیم:

و در نهایت، سه کتاب مفید در زمینه بیرونی که خواندن آنها را توصیه می کنم، در اینجا آمده است:

منبع: www.habr.com