مطمئناً هر یک از شما ایده‌هایی برای محصولات جدید جالب و مفید - خدمات، برنامه‌ها یا دستگاه‌ها به ذهنتان خطور کرده است. شاید برخی از شما حتی چیزی را توسعه داده و منتشر کرده اید، شاید حتی سعی کرده اید از آن پول به دست آورید.
در این مقاله، من چندین روش برای کار بر روی یک ایده تجاری را نشان خواهم داد - چه چیزی باید فوراً در مورد آن فکر کنید، چه شاخص هایی را محاسبه کنید، چه کاری را ابتدا باید برنامه ریزی کنید تا ایده را در زمان کوتاه و با حداقل هزینه آزمایش کنید.
چرا شما به این نیاز دارید؟
فرض کنید محصول یا خدمات جدیدی ارائه کرده اید (من آن را یک محصول می نامم، صرف نظر از اینکه سرویس، دستگاه یا نرم افزار باشد). اولین چیزی که به نظر من ارزش فکر کردن را دارد - کار روی این محصول چه چیزی به شما می دهد ، چرا شخصاً باید روی این محصول کار کنید؟
محبوب ترین پاسخ ها به این سوال (ترتیب مهم نیست):
- من به این ایده علاقه مند هستم و می خواهم آن را توسعه دهم، صرف نظر از اینکه آیا می توان از آن درآمد کسب کرد.
- من می خواهم ابزارها و فن آوری های جدید را یاد بگیرم و آنها را در یک کار جدید به کار ببرم.
- من می خواهم یک محصول محبوب ایجاد کنم و پول زیادی به دست بیاورم، بسیار بیشتر از آنچه شما به عنوان یک کارمند به دست آورید.
- من می خواهم برخی از فرآیندها، کار یا زندگی شخصی را بهبود بخشم و دنیا را به مکانی بهتر تبدیل کنم.
- من می‌خواهم برای خودم، روی ایده‌هایم کار کنم، نه «برای عمویم».
و غیره. پاسخ های بسیار متفاوت تری وجود دارد. مواردی که ذکر کردم بیشتر از بقیه هستند. در این مرحله، مهم است که با خود صادق باشید و درگیر خودفریبی نباشید. از 5 پاسخ داده شده، در واقع، تنها یکی به ایجاد یک کسب و کار منجر می شود - شماره 3، بقیه در مورد علایق، رویاها و راحتی شما هستند. ایجاد کسب و کار به شما این امکان را می دهد که درآمد بیشتری نسبت به کار استخدامی داشته باشید. با این حال، شما مجبور خواهید بود برای این کار با کارهای سخت، گاهی اوقات غیر جالب و معمول، ناراحتی و اغلب بدتر شدن سطح زندگی در ابتدا هزینه کنید. بیایید فرض کنیم که می‌خواهید از ایده خود کسب‌وکاری بسازید، سپس ادامه دهید.
شرایط لازم برای راه اندازی کسب و کار
برای موفقیت کسب‌وکارتان، باید بخواهید محصولی ایجاد و توسعه دهید، مهارت‌های لازم برای این کار را داشته باشید یا آماده کسب آن باشید (هم برای یادگیری خودتان و هم برای جذب شرکا و استخدام کارمندان). اما، شاید، مهمترین چیز این است که شما باید یک بازار به اندازه کافی ظرفیت و حلال برای محصول خود بیابید و قیمت محصول خود را طوری تنظیم کنید که کسب و کار سود داشته باشد نه ضرر. و همچنین درک دقیقی از اینکه چگونه و چرا مصرف کنندگان محصول شما را انتخاب و خریداری می کنند به دست آورید. کسب‌وکارها اغلب به این دلیل نمی‌میرند که محصول بدی دارند، بلکه به این دلیل که هیچ‌کس به این محصول با قیمتی نیاز ندارد که کسب‌وکار را قادر می‌سازد بدون ضرر کار کند.
فرض کنید می خواهید روی یک محصول کار کنید، دانش و مهارت لازم را دارید، زمان دارید و حتی حاضرید مقدار مشخصی از پس انداز خود را در پروژه سرمایه گذاری کنید که برای بار اول باید کافی باشد. در مرحله بعد چه کاری باید انجام دهید، برنامه عمل شما چیست؟
برنامه عملیاتی
این اغلب اتفاق می افتد - یک ایده به یک مشخصات فنی کم و بیش دقیق تبدیل می شود و تیم پروژه (متشکل از نویسندگان ایده و طرفداران) شروع به اجرای پروژه می کند. همانطور که آنها کار می کنند، به جزئیات فکر می کنند و پس از چند ماه یک نسخه آلفا یا حتی بتا ظاهر می شود که می تواند به کاربران بالقوه نشان داده شود. همه تا این مرحله زنده نمی مانند، حتی می توانم یک قسمت کوچک را بگویم و این طبیعی است. در اوایل دهه 2000، همه در توسعه نرم‌افزار این کار را انجام می‌دادند و من هم همین‌طور. در آن روزها، عموم از هر نرم‌افزار یا سرویس جدیدی استقبال می‌کردند و فروش آن بلافاصله انجام می‌شد. جایی بعد از سال 2007، مشکلی پیش آمد (بازار اشباع شده بود) و این طرح از کار افتاد. سپس انجام فریمیوم مد شد - مشتری شروع به استفاده از آن به صورت رایگان می کند و سپس سعی می کنیم قابلیت های اضافی را به او بفروشیم. این محصول چند کاربر خواهد داشت، اما دیگر مشخص نیست که چگونه و چقدر می توان از آن درآمد کسب کرد.
تقریباً در همان زمان، کتاب «کسب و کار از ابتدا» اریک ریس در ایالات متحده منتشر شد. روش Lean Startup. Lean به معنای "صرفه جو، اقتصادی" است. ایده اصلی این کتاب این است که روش های مدیریت و برنامه ریزی اتخاذ شده در مشاغل بزرگ و قدیمی برای مشاغل جدید مناسب نیست. یک کسب و کار جدید داده های قابل اعتمادی در مورد بازار و فروش ندارد که اجازه نمی دهد تصمیمات مدیریتی درستی بگیرید. بنابراین لازم است فرضیه های زیادی در مورد نیازهای مصرف کننده و کارکرد محصول به سرعت تدوین و با بودجه های کم آزمایش شود.
استارتاپ ناب به دور از تنها روش کار بر روی محصولات جدید است.
در سال 1969، هربرت سیمون کتاب "علوم مصنوعی" را منتشر کرد، که در آن مفهوم به اصطلاح "تفکر طراحی" را توصیف کرد - یک رویکرد جدید (در آن زمان) برای یافتن راه حل های جدید برای مشکلات خلاقانه و علمی. تیم صندوق سرمایه گذاری روسیه و شتاب دهنده IIDF با ترکیب این مفهوم با متدولوژی Lean Startup و چندین روش دیگر، یک مفهوم توسعه استارتاپ ایجاد کردند - "نقشه کشش".
در شتابدهنده پارک فناوری اطلاعات جنوبی (روستوف روی دان)، ما از روش IIDF برای 7 مجموعه شتابدهنده (3,5 سال) استفاده کردیم و سپس با در نظر گرفتن تجربه به‌دست‌آمده آن را اصلاح کردیم. متدولوژی شتابدهنده پارک آی تی جنوبی در ماهیت و محتوای اولین، اولین مراحل کار روی یک پروژه تجاری متفاوت است. نیاز به ایجاد روش‌شناسی خودمان با این واقعیت توضیح داده می‌شود که IIDF با پروژه‌هایی کار می‌کند که قبلاً دارای MVP و اولین فروش هستند، زیرا این در درجه اول یک صندوق سرمایه‌گذاری است. شتاب دهنده جنوب آی تی پارک با پروژه های تمام مراحل کار می کند و بیشترین تعداد پروژه ها با ایده و تمایل به توسعه آن به شتاب دهنده می آیند. روش IIDF برای مراحل اولیه توسعه پروژه ضعیف است.
با خلاصه کردن تجربیات خودم به عنوان یک کارآفرین و همچنین به عنوان یک ردیاب استارتاپ و مشاور کسب و کار، متدولوژی خود را شکل دادم که در مراحل اول نیز با متدولوژی IIDF و پارک فناوری اطلاعات جنوبی متفاوت است. در ادامه در مورد مراحل اولیه کار بر روی یک پروژه تجاری با توجه به این روش ها صحبت خواهم کرد.
هدف اصلی همه این روش ها این است که ایده خود را در اسرع وقت در معرض دید مصرف کنندگان قرار دهید و یا مفید بودن آن را تایید کنید، یا ایده خود را در اسرع وقت به سمت نیازهای بازار توسعه دهید و تغییر دهید. اگر در همان زمان متوجه شدید که هیچ کس به محصول شما نیاز ندارد یا رقبای بسیار ارزان زیادی دارد، این نیز نتیجه خوبی است. زیرا در اولین فرصت ممکن متوجه خواهید شد، بدون اینکه چندین ماه از عمر خود را صرف یک ایده تجاری غیرقابل دوام کنید. گاهی اوقات پیش می‌آید که طی تحقیقات بازار برای یک محصول، تیم استارت‌آپ نیازهای فعلی را در بین مصرف‌کنندگان پیدا کرده و شروع به ساخت محصول کاملاً متفاوتی می‌کند. اگر "درد مشتری" را پیدا کرده اید، می توانید راه حلی به او بدهید و علاقه مند به انجام آن هستید - ممکن است تجارت خوبی داشته باشید.
ممکن است به نظر برسد که من مخالف کار روی پروژه هایی هستم که درآمدی ندارند. این اشتباه است. شما می توانید در هر پروژه ای از جمله پروژه های غیرانتفاعی شرکت کنید و من شما را سرزنش نمی کنم. من فقط به شما در برابر باورهای غلط خطرناک هشدار می دهم. اگر تحقیقات و محاسبات اولیه را انجام نداده اید، نباید خود و رفقای خود را با گفتن موفقیت تجاری آینده به همه فریب دهید. اگر روی موفقیت تجاری پروژه خود حساب نمی کنید و این کار را به این دلیل انجام می دهید که به آن علاقه دارید یا می خواهید دنیا را به مکانی بهتر تبدیل کنید، خوب است، پس پروژه خود را ارائه دهید. به هر حال، این امکان وجود دارد که با گذشت زمان راهی برای ایجاد کسب و کار در چنین پروژه ای پیدا کنید.
نقشه کشش IIDF
بر اساس این مفهوم، برای توسعه یک محصول جدید، باید یک سری مراحل را طی کرد. این موضوع مشترک همه روش‌های مورد بررسی است - ما همه چیز را گام به گام انجام می‌دهیم، شما نمی‌توانید از قدم‌ها به جلو بگذرید، اما باید به عقب برگردید.
اولین کاری که باید بعد از داشتن ایده برای محصول خود انجام دهید این است که چندین بخش مشتری را ارائه دهید - گروه هایی از مصرف کنندگان که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند. اینها فرضیه هایی هستند، شما بر اساس تجربه زندگی خود به آنها می رسید. سپس آنها را بررسی خواهید کرد. از ارائه فرضیه های زیادی نترسید یا سعی کنید فوراً فرضیه هایی را ارائه دهید که درست از آب در می آیند. تا زمانی که شروع به بررسی آنها نکنید، نمی توانید تشخیص دهید که کدام یک از آنها صحیح است.
بخش های مشتری باید بلافاصله مشخص شوند - ظرفیت آنها را در منطقه، کشور، جهان خود ارزیابی کنید، ویژگی های متمایز این بخش را برجسته کنید (چگونه مصرف کنندگان در این بخش با سایر مصرف کنندگان متفاوت هستند). این ایده خوبی است که فوراً پرداخت بدهی بخش ها را فرض کنید. در اینجا نباید زیاد نگران دقت ارزیابی بخش باشید، مهم است که از عقل سلیم پیروی کنید و درک کنید که، برای مثال، تعداد رانندگان خودروهای سواری در روسیه بیشتر از رانندگان کامیون های سنگین در هر 100 نفر است. ، نسبت متفاوت خواهد بود - 50 یا 200 - پس در این مرحله مهم نیست. مهم است که این تقریباً 2 مرتبه بزرگی باشد.
پس از توصیف و ارزیابی بخش های مشتری، باید یکی از بخش ها را انتخاب کنید و به مرحله بعدی نقشه مسیر بروید - این شکل گیری و آزمایش فرضیه هایی در مورد مشکلات بخش مشتری است. قبلاً تصمیم گرفتید که محصول شما مورد نیاز گروهی از مصرف کنندگان است و اکنون باید فرضیه هایی را مطرح کنید - چرا این افراد به محصول شما نیاز دارند، چه مشکلات و وظایفی را با کمک محصول شما حل خواهند کرد، چقدر مهم و ارزشمند است. آیا برای آنهاست که این مشکلات را حل کنند.
برای ارائه و ارزیابی فرضیه‌ها برای بخش‌های مشتریان، و همچنین ارائه فرضیه‌هایی برای مشکلات مصرف‌کننده، به معنای واقعی کلمه به چندین ساعت فکر نیاز دارید. در حال حاضر در این مرحله ممکن است ایمان شما به محصولتان از بین برود و به زندگی خود ادامه دهید و ایده خود را بدون پشیمانی دفن کنید.
هنگامی که فرضیه هایی در مورد مشکلات مصرف کننده ایجاد شد، باید آنها را آزمایش کرد. یک ابزار عالی برای این وجود دارد - مصاحبه های مشکل. در مقاله خود من به طور خلاصه قوانین اساسی برای انجام مصاحبه های مشکل را شرح دادم. حتماً کتاب «از مادر بپرس» نوشته راب فیتزپاتریک را بخوانید - این یک راهنمای بسیار جالب، کوتاه و مفید در مورد نحوه پرسیدن سؤال برای یافتن حقایق و فیلتر کردن قضاوت ها و فرضیات است.
اکیداً توصیه می‌شود که در هر زمان تنها با یک بخش کار کنید تا تلاش‌های خود را متمرکز کرده و از قابلیت اطمینان بیشتر نتایج اطمینان حاصل کنید. اگر در طول روز با چندین بخش مشتری صحبت کنید، ممکن است در مورد اینکه چه کسی به شما چه چیزی را گفته است دچار سردرگمی شوید.
نام جایگزین برای اولین مراحل تولید و آزمایش فرضیه ها، کشف مشتری است.
اگر با خود صادق باشید، سؤالات درست بپرسید و پاسخ های طرفین خود را ضبط کنید (به طور ایده آل در یک ضبط کننده صدا)، آنگاه مطالب واقعی خواهید داشت که بر اساس آن فرضیه های خود را تأیید یا رد می کنید، پیدا می کنید (یا نمی یابید). ) مشکلات فعلی مصرف کننده برای حل شما می توانید یک محصول را ارائه دهید. شما همچنین باید ارزش حل این مشکلات را دریابید - چرا حل این مشکلات مهم است، حل این مشکلات چه فایده ای برای مصرف کننده دارد، یا چه درد و ضرری را نجات می دهد. ارزش حل یک مشکل به قیمت گذاری آتی محصول گره خورده است. اگر مصرف کننده سود یا صرفه جویی حاصل از حل یک مشکل را درک کند، کاملاً ممکن است قیمت راه حل خود را به این مزیت گره بزنید.
هنگامی که از مشکلات فعلی مصرف کنندگان و ارزش حل این مشکلات برای مصرف کنندگان آگاه هستید، می توانید یک MVP ایجاد کنید. هر چه با این مخفف نامیده می شود. اکنون سعی می کنم معنای MVP را همانطور که می فهمم توضیح دهم. MVP چیزی است که به شما امکان می دهد راه حل خود را برای مشکلاتی که پیدا کرده اید به طور قانع کننده ای به مصرف کنندگان نشان دهید و آزمایش کنید که آیا راه حل برای مصرف کنندگان مناسب و ارزشمند است یا خیر. پاسخ مشتری به MVP به شما این فرصت را می دهد که فرضیه های خود را در مورد مشکلات مشتری و ارزش حل آن مشکلات برای مشتریان تأیید یا رد کنید.
بر اساس این ایده از MVP، من استدلال می کنم که در بسیاری از موارد، MVP می تواند یک ارائه (صفحه شخصی یا فرود در یک وب سایت - صفحه فرود) باشد، که در مورد مشکل و راه حل شما صحبت می کند و به این معنی است که مصرف کننده یک کار را انجام می دهد. اقدام هدفمند - یک تماس، یک پیام، یک سفارش، انعقاد قرارداد، پرداخت پیش پرداخت و غیره. در برخی موارد، راه حل را می توان به صورت دستی برای چندین مشتری پیاده سازی کرد. و فقط در درصد کمی از موارد واقعاً نیاز به ایجاد چیزی برای تأیید مشکل و ارزش گذاری فرضیه هاست. در این مورد، شما باید ابتدایی ترین عملکردی را پیاده سازی کنید که یکی از رایج ترین مشکلات مصرف کننده را حل می کند. راه حل باید روشن، راحت و جذاب باشد. اگر بین کار بر روی طراحی محصول با یک عملکرد یا اجرای چندین عملکرد انتخاب دارید، طراحی جذاب را انتخاب کنید.
اگر مشتری بالقوه مایل است به شما پیش‌پرداخت کند و مشتاقانه منتظر محصول شما است، این قوی‌ترین تأیید فرضیه شما در مورد مشکل، راه‌حل شما و ارزش راه‌حل شما است. در بیشتر موارد، هیچ‌کس فوراً به شما پیش‌پرداخت نمی‌دهد، اما داشتن یک MVP به شما این امکان را می‌دهد تا با مشتریان خود درباره راه‌حلی که برای مشکل آنها ارائه می‌دهید و هزینه راه‌حل خود صحبت کنید. اغلب اوقات، وقتی به کسی درباره محصول خود می گویید، با تایید و مشارکت مواجه می شوید. با این حال، وقتی پیشنهاد خرید یک محصول را می دهید، چیزهای مفید زیادی یاد می گیرید. مثلا اینکه مشکل اصلا مشکل نیست و نیازی به حل ندارد. یا اینکه تصمیم شما به دلایل مختلف بد است. یا اینکه قیمت آن بسیار بالا است زیرا رقبای مقرون به صرفه تر و غیره وجود دارد.
اولین فروش یا قراردادهای منعقد شده تأیید فرضیه هایی در مورد مشکل، راه حل و ارزش شما محسوب می شود. پس از این، می توانید با در نظر گرفتن تمام اطلاعات دریافتی، شروع به ساخت اولین نسخه محصول کنید و فروش را توسعه دهید. من در اینجا در توضیح روش IIDF توقف می کنم و نشان می دهم که چگونه روش های دیگر متفاوت هستند.
روش شناسی شتاب دهنده پارک فناوری اطلاعات جنوبی
ما از ملاحظات زیر اقدام کردیم: علاوه بر روش توصیه شده، خوب است که ابزار کار توصیه شده و شرح رسمی نتیجه مورد نظر را ارائه دهیم. اگر نتیجه حاصل نشد، باید در این مرحله کار را ادامه دهید یا به مرحله قبلی برگردید. بنابراین، روش شناسی ویژگی های یک چارچوب را به خود می گیرد، زیرا حاوی دستورالعمل های نسبتاً دقیقی است - چه کاری و چگونه انجام شود، از چه ابزارهایی استفاده شود، چه نتایجی باید به دست آید.
وقتی ایده ای برای یک محصول جدید دارید، اولین کاری که باید انجام دهید این است که بفهمید چه مشکلات واقعی، موجود و فعلی مصرف کننده را می توان با کمک ایده شما حل کرد. بنابراین مرحله فرضیه های بخش مشتری را حذف کردیم و مستقیماً به سراغ فرضیه های مشکل رفتیم. برای شروع، مهم است که هر گروهی از افراد را پیدا کنید که ممکن است از محصول شما سود ببرند، و سپس می توانید نقاط مشترک آنها را درک کنید و آنها را تقسیم بندی کنید.
بنابراین، اولین مرحله از توسعه پروژه، جمع آوری بسیاری از فرضیه های مسائل است. برای ترسیم فرضیه ها، پیشنهاد می شود در مورد مشکلات مشتریان بالقوه فکر کنید و همچنین عمیق تر به این مشکلات بپردازید. برای هر مشکل مشکوک، باید مراحل (وظایفی) که برای حل این مشکل باید تکمیل شود را یادداشت کنید. و سپس برای هر مرحله ابزارهایی را برای حل مشکلات پیشنهاد دهید. برای پیدا کردن ابزارها نباید خیلی تلاش کنید، اما اگر آنها برای شما واضح هستند، باید فورا آنها را تعمیر کنید. بگذارید با یک مثال توضیح دهم.
شما خدماتی را ارائه کرده اید که به شما کمک می کند ماشین دست دومی را انتخاب و خریداری کنید. مشکل انتخاب و خرید خودروی کارکرده بدون ایرادات پنهان با قیمت مناسب بازار در کمترین زمان ممکن است.
مراحل (وظایف) یک مشتری بالقوه:
مدل و اصلاح، سال های ساخت را تعیین کنید
یافتن انواع (نمونه)
ارزیابی، تست، مقایسه نسخه ها
یک نمونه خاص را انتخاب کنید
انجام معاینه فنی
درباره جزئیات معامله مذاکره کنید و خرید کنید
ماشین خود را ثبت کنید
هر یک از این مشکلات را می توان به روش های مختلفی حل کرد و احتمالاً ابزارهایی وجود دارند که همه این مشکلات را به صورت جامع حل می کنند. به عنوان مثال، نمایندگی های خودرو با خودروهای دست دوم. آنها کمی گران تر خواهند بود، اما تضمین می کنند.بیایید همچنان سعی کنیم برای هر کار ابزارهایی را انتخاب کنیم. دوستان با تجربه تر، نگاه کردن به نظرات آنلاین یا بازدید از نمایندگی های خودرو به شما کمک می کند تا در مورد مدل تصمیم بگیرید. هر یک از این راه حل ها دارای معایبی هستند، توصیه می شود واضح ترین آنها را ثبت کنید.
لطفاً توجه داشته باشید که در این مرحله ما به این فکر نمی کنیم که مشتری ما چه کسی است و دارای چه ویژگی هایی است - چقدر او در انتخاب یک ماشین به طور مستقل واجد شرایط است و بودجه او چقدر است. ما مشکل را به بخش ها تقسیم می کنیم.
این کار بر روی تجزیه مشکلات احتمالی مشتریان بالقوه محصول شما را می توان به راحتی با استفاده از نقشه های ذهنی (نقشه های ذهنی) انجام داد. اساساً، اینها درختانی هستند که به طور مداوم سطوح حل مسئله را در آنها آشکار می کنید. من در این مورد اطلاعاتی دارم ، که در آن روش کار با فرضیه ها با استفاده از نقشه های ذهنی با جزئیات بیشتری مورد بحث قرار گرفته است.
بنابراین، شما چندین ساعت را صرف فکر کردن به مشکلات، چالش ها، ابزارها (راه حل ها) و کاستی های آنها کرده اید. این چه چیزی به شما می دهد؟
ابتدا، شما منظره میدان نبرد را بررسی و سازماندهی کرده اید—به بسیاری از چیزهایی که در صورت ادامه پروژه باید با آنها دست و پنجه نرم کنید فکر کرده اید.
دوم، شما یک برنامه دقیق برای انجام مصاحبه مشکل دارید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالاتی را مطرح کنید تا بفهمید که چگونه مفروضات شما با دنیای واقعی مشتریان بالقوه شما مطابقت دارد.
ثالثاً، فرضیه‌هایی که شما مطرح می‌کنید به این صورت به محصول آینده شما مربوط می‌شود: راه‌حل‌ها (ابزار) موجود برای مشکلات مصرف‌کننده، رقبای شما هستند، اگر راهی برای غلبه بر آنها پیدا کنید، معایب رقابتی می‌توانند به مزیت‌های شما تبدیل شوند و مشکلات مصرف‌کننده مشخص شود. ویژگی های عملکرد اصلی) محصول شما.
مسلح به فرضیه ها، می توانید به مرحله بعدی بروید - تأیید فرضیه ها با استفاده از مصاحبه های مشکل. این مرحله مشابه مرحله نقشه کششی IIDF است اما باز هم تفاوت جزئی در ابزار و ثبت نتایج وجود دارد. در متدولوژی شتابدهنده پارک آی‌تی جنوبی، ما اصرار داریم که سطح آگاهی از مشکلات، وظایف و دشواری‌های مصرف‌کننده بالقوه مصاحبه‌شده را با توجه به سطوح نردبان بن هانت تعیین و ثبت کنیم. درک اینکه مصرف کننده چقدر نگران این یا آن مشکل، کار یا نبود راه حل موجود است، مهم است، آیا او آماده است تا آن را تحمل کند یا قبلاً برای اصلاح وضعیت کاری انجام داده است. این مهم است زیرا اگر مصاحبه شونده به شما تأیید کرد که مشکلی دارد، به این معنی نیست که او آماده خرید راه حلی برای این مشکل است. اگر او در مورد تلاش های خود برای حل مشکل، روش ها و ابزارهایی که امتحان کرده است به شما گفته است، احتمالاً آماده خرید راه حل است. با این حال، مسئله قیمت همچنان باز است و بنابراین در طول مصاحبه مهم است که بودجه هایی را که قبلاً صرف تلاش برای حل مشکلات، وظایف و مشکلات شده است، دریابید. بودجه در این مورد فقط پول نیست، بلکه زمانی است که مصرف کننده صرف کرده است.
با تجزیه و تحلیل نتایج مصاحبه، گروه‌هایی از پاسخ‌دهندگان را شناسایی می‌کنیم که همین فرضیه‌ها را تأیید کردند. اساساً، ما به دنبال الگوهای رفتار مصرف کننده هستیم - همان نیازهای برآورده نشده. در این مرحله، ما سعی می کنیم مصرف کنندگان را حول الگوهای رفتار مصرف کننده آنها تقسیم بندی کنیم. تقسیم بندی مصرف کنندگان پس از انجام مصاحبه بر اساس واقعیت های به دست آمده به نظر ما قابل اعتمادتر از تقسیم بندی در مرحله فرضیه ها می باشد.
اگر نتایج مصاحبه های مشکلی شما را راضی کرد - الگوهای رفتار مصرف کننده، مشکلات رایج را پیدا کردید و توانستید مشتریان بالقوه را با موفقیت تقسیم کنید، متوجه شدید که آنها بودجه ای برای حل مشکلات دارند، سپس می توانید به مرحله بعدی بروید - مدل سازی محصول و MVP . قبل از اجرای هر کاری، طراحی و مدل سازی آن را پیشنهاد می کنیم. در طول مرحله مدل‌سازی محصول، ما قویاً توصیه می‌کنیم فرآیندهای تجاری مشتری را که قصد دارید با محصول خود تغییر دهید، توضیح دهید. ارزش این را دارد که درک خوبی از نحوه زندگی و حل مشکلات مصرف کننده شما در حال حاضر داشته باشید. و سپس فرآیندهای تجاری محصول خود را در فرآیندهای تجاری مصرف کننده ادغام کنید. پس از انجام این کار، درک خوبی از کاری که قرار است انجام دهید خواهید داشت و می توانید ماهیت و جایگاه محصول خود را در فرآیندهای مشتری برای هر طرف علاقه مند - یک شریک بالقوه، سرمایه گذار، توسعه دهنده و پتانسیل توضیح دهید. خود مشتری
وجود چنین اسناد پروژه ای به شما امکان می دهد هزینه های توسعه محصول را تخمین بزنید و اساسی ترین عملکردی را که می توانیم به سرعت و ارزان در یک MVP پیاده سازی کنیم برجسته کنید. شما همچنین می‌توانید در مورد ماهیت MVP تصمیم بگیرید - آیا این یک ارائه یا یک "MVP دستی" است یا هنوز باید چیزی برای نشان دادن ارزش به مشتری بالقوه ایجاد کنید.
یک عنصر مهم در مرحله مدل سازی محصول، ارزیابی اقتصادی پروژه است. بیایید فرض کنیم که تیم پروژه دارای متخصصانی است که می توانند MVP را به تنهایی توسعه دهند و برای توسعه نیازی به بودجه ندارند. درک این نکته مهم است که این کافی نیست. برای فروش محصول خود، باید مشتریان را جذب کنید - از کانال های تبلیغاتی استفاده کنید که رایگان نیستند. برای اولین فروش خود، می توانید از کانال هایی استفاده کنید که نیاز به سرمایه گذاری زیادی ندارند - خودتان تماس های سرد بگیرید یا در پارکینگ آگهی پخش کنید، اما ظرفیت چنین کانال هایی کم است، زمان شما نیز هزینه دارد، و دیر یا زود به شما واگذار خواهید کرد. این کار به کارکنان استخدام شده است. بنابراین انتخاب چندین کانال جذب مشتری و برآورد هزینه جذب مشتری در این کانال ها بسیار مهم است. برای انجام این کار، می‌توانید از داده‌های منابع مختلف استفاده کنید، از کارشناسان شاخص‌ها را بخواهید یا آزمایش‌های خود را انجام دهید.
هزینه جذب مشتری پرداخت کننده یکی از مهمترین پارامترهایی است که هزینه محصول شما را برای مشتری تعیین می کند. محصول شما نمی تواند کمتر از این مقدار قیمت داشته باشد - زیرا در این صورت قطعاً از همان ابتدا ضرر خواهید داشت. بودجه شما برای توسعه محصول و پشتیبانی، و همچنین سود شما به عنوان بنیانگذاران کسب و کار، در تفاوت بین قیمت محصول شما و هزینه به دست آوردن مشتری است.
در این مرحله، بسیاری از پروژه ها وسوسه می شوند که بگویند - ما مشتریان را از طریق ترافیک جستجوی ارگانیک و ویروسی جذب خواهیم کرد - این عملاً رایگان است. آنها در مورد ارزان بودن جذب حق دارند، اما فراموش می کنند که این کانال ها کند هستند، زمان زیادی برای تبلیغ نیاز دارند و ظرفیت کمی دارند. همچنین مهم است که این شرایط را در نظر داشته باشید - سرمایه گذاران حرفه ای در پروژه هایی سرمایه گذاری می کنند که برای آنها کانال های پولی واضح و مقرون به صرفه، مقیاس پذیر و بزرگ برای جذب مشتریان وجود دارد. سرمایه گذاری تنها برای ترافیک ارگانیک انجام نمی شود.
اگر در این مرحله مشکلی ندارید - محصول شما مدل شده است، روش ایجاد و عملکرد MVP مشخص شده است، کانال های جذب مشتری مشخص شده است و اقتصادی بودن پروژه سودآور به نظر می رسد، می توانید ادامه دهید. به مرحله بعدی - ایجاد یک MVP. این مرحله ساده است و عملاً هیچ تفاوتی با مرحله قبلاً مورد بحث در نقشه کشش IIDF ندارد. پس از ایجاد MVP، باید اولین فروش و پیاده سازی را دریافت کنید. فرآیند انعقاد معاملات، فروش، آزمایش استفاده از MVP شما می تواند زمان زیادی ببرد و مطمئناً بازخورد مشتریان را به همراه خواهد داشت - خواهید فهمید که چرا راه حل شما بد است، چرا نمی توان آن را اجرا کرد، چه کاستی هایی دارید و چه موارد دیگری. رقبایی که دارید که قبلاً درباره آنها نمی دانستید. اگر همه اینها محصول شما و ایمان شما به آن را از بین نبرد، می توانید MVP را نهایی کنید و به مراحل بعدی برسید - فروش معنی دار در کانال ها. من در اینجا متوقف می شوم و متداول ترین مشکلاتی را که در مسیر توسعه یک پروژه تجاری در هنگام استفاده از روش های شرح داده شده در بالا در انتظار شماست، بررسی می کنم.
تله هایی که پروژه ها از روش های شرح داده شده در بالا استفاده می کنند
اجازه دهید به شما یادآوری کنم که چرا روش های کار بر روی استارت آپ ها ایجاد شد. وظیفه اصلی یادگیری نحوه آزمایش سریع ایده ها، شناسایی و "دفن" ایده های غیرقابل تحمل است تا منابع (زمان و پول خود) را هدر ندهید. استفاده از این تکنیک ها آماری را تغییر نمی دهد که بر اساس آن 90 تا 95 درصد از کسب و کارهای جدید در اولین سال تاسیس می میرند. تکنیک‌های توسعه استارت‌آپ مرگ ایده‌های تجاری غیرقابل دوام را تسریع می‌کنند و ضرر و زیان را کاهش می‌دهند.
ایده ای که به سرعت آزمایش شد و "دفن شد" نتیجه خوبی است. ایده ای که برای آن محصولی توسعه یافته و به بازار عرضه شده است، اما پس از آن فروش نرفته است، نتیجه بدی است. محصولی که مطابق با نیازهای شناسایی شده توسعه یافته و برای آن پیش‌سفارش‌هایی جمع‌آوری شده است، سود حاصل از فروش آن هزینه‌های تبلیغات، تولید و توسعه را پوشش می‌دهد و همچنین امکان بازگشت سرمایه را در مدت زمان معقول فراهم می‌کند - نتیجه بسیار خوب محصولی که توانسته در مرحله فروش اول بازطراحی و «استقرار» شود و نیازهای مشتریان را برآورده کند و با در نظر گرفتن هزینه جذب مشتری مقرون به صرفه باشد نیز نتیجه خوبی است.
رایج ترین مشکل این است که مصاحبه های مشکل دار به درستی انجام نشده است. انواع دارد:
- مصاحبه های بی فایده - وقتی پاسخ به سؤالات پرسیده شده چیزی را روشن نمی کند ، یعنی مصاحبه هایی انجام شده است ، سؤالاتی مطرح می شود ، اما پاسخ ها حقایقی را به ارمغان نمی آورند که بتوان بر اساس آن نتیجه گیری کرد. این زمانی اتفاق می‌افتد که فرضیه‌های بد انتخاب می‌شوند - واضح یا نامرتبط با ایده محصول، یا وقتی سؤالاتی مطرح می‌شود که به فرضیه‌ها مرتبط نیستند.
- تفسیر بیش از حد خوش بینانه از پاسخ ها زمانی است که به طور عینی اکثریت پاسخ دهندگان هیچ فرضیه ای را تایید نکرده اند، اما 1-2 پاسخ دهنده برخی از فرضیه ها را تایید کرده اند. در این شرایط می توانید سعی کنید بفهمید این افراد چه کسانی هستند و سعی کنید مشتریان بالقوه دیگری شبیه به آنها پیدا کنید.
- مصاحبه ها با افراد اشتباه انجام می شود - زمانی که توانایی پاسخ دهندگان در تصمیم گیری خرید نادیده گرفته می شود. مثلاً با بچه ها صحبت می کنید، آنها مشکل را تأیید می کنند، اما تصمیم خرید را خودشان نمی گیرند، بلکه والدینشان که انگیزه های کاملاً متفاوتی دارند و هرگز یک اسباب بازی باحال اما خطرناک نمی خرند. در B2B هم همین‌طور است - می‌توانید با کاربران مصاحبه کنید، اما بودجه توسط مدیرانی کنترل می‌شود که انگیزه‌های دیگری دارند و ارزش محصول شما که در حال تحقیق آن هستید به آنها مربوط نیست. من معتقدم که روش شتابدهنده پارک فناوری اطلاعات جنوبی به این دام فشار می آورد، زیرا فاقد مرحله فرضیه در مورد بخش های مشتری است.
- فروش در طول مصاحبه - هنگامی که در طول مصاحبه هنوز در مورد ایده یک محصول صحبت می کنند و طرف مقابل با بهترین نیت ها، سعی می کند از شما حمایت کند، فرضیات شما را در مورد مشکلات و مشکلات تأیید می کند.
- خودفریبی - زمانی که پاسخ دهندگان عملاً چیزی را تأیید نکردند، اما شما سخنان آنها را به روش خود تفسیر می کنید و معتقدید که فرضیه ها تأیید می شوند.
- تعداد کمی از مصاحبه‌های انجام شده زمانی است که چندین مصاحبه (3-5) انجام می‌دهید و به نظرتان می‌رسد که همه طرفین فرضیه‌های شما را تأیید می‌کنند و نیازی به انجام مصاحبه‌های بیشتر نیست. این مشکل اغلب با مشکل شماره 4، فروش در طول مصاحبه همراه است.
پیامد مصاحبه های انجام شده نادرست معمولاً یک تصمیم اشتباه در مورد نیاز به توسعه بیشتر پروژه است (به طور عینی - غیرقابل اجرا و غیر ضروری). این منجر به اتلاف زمان (اغلب چندین ماه) برای توسعه یک MVP می شود و سپس در مرحله فروش اول معلوم می شود که هیچ کس نمی خواهد محصول را بخرد. شکل شدیدتری نیز وجود دارد - زمانی که در اولین فروش، هزینه جذب مشتری در نظر گرفته نمی شود و محصول به نظر قابل دوام است، اما در مرحله فروش معنی دار معلوم می شود که مدل کسب و کار و محصول بی سود هستند. . یعنی با مصاحبه‌های درست انجام شده و ارزیابی صادقانه از اقتصاد پروژه، می‌توانید چندین ماه از زندگی و مقادیر قابل توجهی پول صرفه‌جویی کنید.
مشکل رایج بعدی تخصیص نادرست منابع بین توسعه MVP و فروش است. خیلی اوقات پروژه هایی که باعث می شوند MVP ها زمان و هزینه زیادی را صرف آن کنند و زمانی که زمان اولین فروش فرا می رسد، بودجه ای برای آزمایش کانال های فروش ندارند. ما بارها و بارها با پروژه‌هایی مواجه شده‌ایم که صدها هزار و میلیون روبل را در توسعه صرف کرده‌اند، نه فقط یک MVP، بلکه یک محصول نهایی ساخته‌اند، و سپس نمی‌توانیم (یا نمی‌خواهیم) حداقل 50 تا 100 هزار روبل برای آزمایش هزینه کنیم. کانال ها و تلاش برای جذب سریع مشتریان پولی.
یکی دیگر از مشکلات رایج این است که در طول مصاحبه، تیم پروژه متوجه می شود که ایده اصلی آنها قابل اجرا نیست، اما آنها چندین مشکل مبرم را شناسایی می کنند که می توانند بر اساس آنها یک تجارت ایجاد کنند. با این حال، تیم از چرخش و تولید ایده‌های جدید بر اساس نیازهای شناسایی شده خودداری می‌کند و دلیل آن این است که «به موضوعات دیگر علاقه‌ای ندارند». در همان زمان، آنها ممکن است به جستجو در یک «موضوع مرده» ادامه دهند یا به طور کلی از تلاش برای ایجاد یک استارتاپ دست بکشند.
2 مشکل وجود دارد که شخصاً فکر می کنم در روش هایی که در بالا توضیح داده شد به خوبی حل نشده اند.
1. برآورد هزینه جذب مشتری خیلی دیر. تکنیک های فوق نیازی به تخمین هزینه جذب مشتری ندارند تا زمانی که تقاضا برای راه حل خود را ثابت کنید. با این حال، انجام مصاحبه های مشکل دار و پردازش نتایج آنها یک کار نسبتاً سخت است. این معمولا از یک تا چند هفته طول می کشد. برای آزمایش مطمئن فرضیه ها، باید حداقل 10 مکالمه انجام دهید. از سوی دیگر، می‌توانید با جستجوی داده‌ها در اینترنت و میانگین‌گیری آن، هزینه جذب مشتری پرداخت‌کننده را به معنای واقعی کلمه در 1-2 ساعت تخمین بزنید. بگذارید برای شما مثالی بزنم.
فرض کنید ما در مورد نوعی سایت مناقصه صحبت می کنیم که مشتریان در آن برنامه های کاربردی برای یک محصول یا خدمات قرار می دهند و تامین کنندگان خود و قیمت های خود را ارائه می دهند. این پلتفرم قصد دارد از کمیسیون های تراکنش ها یا هزینه های اشتراک کاربران درآمد کسب کند. در حال حاضر در مرحله ایده، می توانید چندین کانال را تصور کنید که از طریق آنها کاربران جذب می شوند. بیایید فرض کنیم که با تماس های سرد و تبلیغات در موتورهای جستجو، مشتریان و با تبلیغات در موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی تامین کنندگان را جذب خواهیم کرد. در حال حاضر در این مرحله می توانید درک کنید که هزینه جذب یک تامین کننده فعال به احتمال زیاد حدود 1000 روبل خواهد بود. بیایید فرض کنیم که جذب تامین کنندگان 200 روبل هزینه دارد، سپس تکمیل اولین معامله تقریباً 2000 روبل نیاز دارد. در مرحله بعد، می توانیم نتیجه بگیریم که مایلیم حداقل 1000 روبل از هر تراکنش به دست آوریم. بر این اساس، ما باید این حداقل کمیسیون قابل قبول را با ایده خود مرتبط کنیم. اگر ما در مورد یک سایت مناقصه صحبت می کنیم که در آن خدمات تا 1000 روبل سفارش داده می شود، نمی توانیم کمیسیون 1000 روبل دریافت کنیم. از هر معامله اگر ما در مورد سایتی صحبت می کنیم که در آن خدمات با قیمت 100 روبل سفارش داده می شود ، چنین مدل تجاری می تواند سودآور باشد. به این ترتیب است که حتی قبل از ایجاد فرضیه ها و انجام مصاحبه های مسئله ای، می توان عدم امکان پذیری یک ایده را تشخیص داد.
2. هیچ تلاشی برای آزمایش راه حل از طریق فروش قبل از مرحله توسعه MVP وجود ندارد. این روش ها نیازی به آزمایش اجباری فرضیه در مورد مقبولیت راه حل شما برای مشتری قبل از توسعه MVP ندارند. من معتقدم که پس از تجزیه و تحلیل مصاحبه های مسئله ای، مناسب است که به مفهومی برای حل مشکلات شناسایی شده فکر کنیم. در روش پارک فناوری اطلاعات جنوبی، این به عنوان مدل سازی راه حل منعکس می شود. با این حال، من فکر می کنم ارزش آن را دارد که یک گام فراتر رفته و یک راه حل ارائه دهیم تا نظرات مشتری را در مورد دیدگاه شما برای حل مشکلات آنها دریافت کنید. در ادبیات، گاهی اوقات به آن "مصاحبه تصمیم گیری" می گویند. شما در واقع مدلی از محصول خود را به مشتریان بالقوه ارائه می دهید و نظر آنها را در مورد محصول آینده و احتمالاً پیش خرید و فروش اولیه می گیرید. این به شما این امکان را می دهد که فرضیه هایی را در مورد ارزش راه حل خود با هزینه بسیار کم آزمایش کنید، و در عین حال تخمین خود را از هزینه جذب مشتری، حتی قبل از شروع توسعه یک MVP، اصلاح کنید.
مقایسه روش ها و شرح روش من – چارچوب مناسب مسئله-راه حل
قسمت بالای نمودار روش های IIDF و Southern IT Park را نشان می دهد. پیشرفت در مراحل از چپ به راست اتفاق می افتد. فلش‌ها مراحل جابه‌جایی را نشان می‌دهند و مراحل جدیدی که در روش IIDF نبوده‌اند به صورت پررنگ مشخص شده‌اند.
با تجزیه و تحلیل تجربیات خود و شایع ترین علل مرگ استارتاپ ها، روش جدیدی را پیشنهاد می کنم که در نمودار نشان داده شده است - چارچوب مناسب مشکل-راه حل.
من پیشنهاد می کنم با مرحله "فرضیه های بخش های مشتری و انتخاب یک بخش برای توسعه" شروع کنید، زیرا برای ایجاد و آزمایش فرضیه های بعدی مشکلات، هنوز باید درک کنید که با چه کسی سر و کار دارید و ظرفیت و توان پرداختی را در نظر بگیرید. بخش
مرحله بعدی جدید است، قبلا دیده نشده است. وقتی بخشی را برای کار انتخاب می کنیم، باید به این فکر کنیم که چگونه می توانیم با این مشتریان تماس بگیریم و تلاش برای فروش چیزی به آنها چقدر هزینه دارد. در دسترس بودن نمایندگان بخش برای گفتگو مهم است، اگر فقط به این دلیل که در آینده باید با افراد مشابه برای انجام مصاحبه های مشکل ملاقات کنید. اگر یافتن تماس با چنین افرادی و همچنین تماس و تشکیل جلسه برای شما مشکل ساز است، پس چرا فرضیه هایی را با جزئیات در مورد نیازهای آنها بنویسید؟ در حال حاضر در این مرحله ممکن است بازگشت به انتخاب یک بخش دیگر وجود داشته باشد.
بعد - دو مرحله، مانند روش پارک فناوری اطلاعات جنوبی - ساختن نقشه دقیق از فرضیه‌های مشکلات، وظایف، ابزارها و مشکلات مصرف‌کنندگان، و سپس - مصاحبه مسئله‌ای با مصرف‌کنندگان برای آزمایش فرضیه‌ها. تفاوت بین روش من و روش هایی که قبلاً مورد بحث قرار گرفت این است که در طول مصاحبه های مشکل باید توجه بیشتری به درک فرآیندهای تجاری مشکل دار در میان مصرف کنندگانی که وجود مشکلات را تأیید کرده اند، معطوف کرد. شما باید بدانید که آنها چه کار می کنند، چگونه، چه زمانی و چند بار مشکل ایجاد می شود، چگونه سعی کردند آن را حل کنند، چه راه حل هایی برای آنها قابل قبول و غیرقابل قبول است. با مدل سازی فرآیندهای کسب و کار مشتریان، سپس راه حل خود را در آنها ادغام می کنیم. در عین حال شرایطی که باید در آن کار کنیم و محدودیت های موجود را به خوبی درک می کنیم.
علاوه بر این، با درک ماهیت محصول آینده خود و محیط مشتریان بالقوه که در آن قرار خواهد گرفت، می‌توانیم اقتصاد پروژه را ارزیابی کنیم - سرمایه‌گذاری‌ها، هزینه‌های محصول را محاسبه کنیم، از طریق مدل‌های کسب درآمد و قیمت محصول فکر کنیم و تجزیه و تحلیل کنیم. رقبا پس از این می توانید تصمیم منطقی و آگاهانه ای در مورد ادامه کار روی پروژه بگیرید.
پس از آن، شما تمام اطلاعاتی را که برای ارائه محصول خود به مشتریان بالقوه نیاز دارید در اختیار خواهید داشت - می دانید که چه مشکلات مشتری را می توانید حل کنید، راهی برای حل این مشکلات (محصول) ارائه کرده اید، می دانید راه حل شما چگونه خواهد بود. سود می برند و شما در مورد قیمت محصول خود تصمیم گرفته اید. اطلاعات جمع آوری شده برای ایجاد یک ارائه محصول کافی است و سعی می کنید محصول خود را به فعال ترین بخش مشتری - پذیرندگان اولیه - بفروشید. ارائه را به مشتریان بالقوه نشان دهید و بازخورد آنها را دریافت کنید. پیش خرید با پیش پرداخت نتیجه خوبی است. اگر به شما پول پیش پرداخت شده باشد، پس محصول شما برای مشتری عالی است و او در هر زمان آماده خرید آن است. پلتفرم های تامین مالی جمعی (به عنوان مثال، کیک استارتر) این اصل را در اینترنت پیاده سازی می کنند. هیچ چیز مانع شما نمی شود که خودتان هم همین کار را انجام دهید. اگر مشتریان آماده انعقاد قرارداد نیستند، در این صورت شما این فرصت را دارید که در مورد دلایل و شرایط بپرسید - برای خرید محصول شما چه کاری باید انجام شود. قراردادهای منعقد شده و پیشرفت های دریافتی به بهترین وجه از فرضیه شما در مورد راه حل شما برای مشکلات مشتری (محصول) پشتیبانی می کند.
پس از این، می توانید تولید اولین نسخه از محصول را شروع کنید که با توضیحاتی که برای آن پیش سفارش دریافت کرده اید مطابقت دارد. وقتی محصول آماده شد، آن را به اولین مشتریان خود تحویل می دهید. پس از یک دوره استفاده آزمایشی، نظرات اولین مشتریان خود را در مورد محصول جمع آوری می کنید، مسیرهای توسعه محصول را تعیین می کنید و سپس فروش سریالی معنی دار ایجاد می کنید.
نتیجه
معلوم شد که مقاله بسیار طولانی است. ممنون که تا آخر خواندید. اگر تمام مراحل را با استفاده از هر یک از روش های توضیح داده شده طی کنید، به این معنی است که محصولی دارید که شخصی به آن نیاز دارد. اگر از هیچ یک از روش ها استفاده نکرده اید و محصول شما فروش دارد، پس کسی به محصول شما نیاز دارد.
کسب و کار زمانی کار می کند که بدانید چه کسی و چرا محصول شما را می خرد و چقدر می توانید برای جذب مشتری بپردازید. سپس می‌توانید به دنبال کانال‌های تبلیغاتی مقرون‌به‌صرفه و فروش در مقیاس باشید، سپس یک کسب‌وکار خواهید داشت. اگر نمی‌دانید چه کسی و چرا محصول شما را می‌خرد، باید با صحبت با کاربران متوجه شوید. اگر ندانید به چه کسی بفروشید و محصول چه مزایای مهمی برای مشتریان دارد، نمی‌توانید یک سیستم فروش بسازید.
منبع: www.habr.com