CRM-myyjien likaiset temput: ostaisitko auton ilman pyöriä?

Matkapuhelinoperaattoreilla on erittäin ovela sanonta: "Yksikään teleoperaattori ei ole varastanut tilaajilta penniäkään - kaikki tapahtuu tilaajan tietämättömyyden, tietämättömyyden ja valvonnan vuoksi." Miksi et mennyt henkilökohtaiselle tilillesi ja sammuttanut palveluita, miksi klikkasit ponnahduspainiketta katsoessasi saldoasi ja tilasit vitsejä 30 ruplalla? päivässä, miksi et tarkistanut SIM-kortilla olevia palveluita? Ja tämä "hän on hölmö" -asento on erittäin kätevä myyjälle - "pyrkimme parhaaseen, mutta asiakas ei arvostanut sitä eikä yksinkertaisesti tarvitse äänimerkkiä ja pornotaustakuvaa näytölle." Valitettavasti tämä viekkaus on luontaista kaikille liiketoiminnan aloille: lemmikkikaupoista järjestelmäintegraattoreihin. Kyllä, tämä ei koske kaikkia yrityksiä, mutta sitä tapahtuu melko usein. Forewarned on forearmed: katsotaanpa myyjien temppuja ja tapoja torjua niitä. Toivottavasti meitä ei ammuta kulman takana 😉

Yhteenveto yritysmarkkinoiden suhteiden saagasta

Pieni vastuuvapauslauseke

RegionSoft ei anna tiettyjen yritysten nimiä, koska tilanteet ja käyttösäännöt voivat muuttua ajan myötä ja negatiivisten piirteiden korostaminen on epäreilua kilpailua.  

Emme ota huomioon räikeitä tapauksia, joissa myyjät ja heidän jälleenmyyjät ovat pettäneet, rikostapaukset, kuten ohjelmistojen estäminen maksullisten palvelujen tarjoamisen vuoksi jne. - tämä on lainvalvontaviranomaisten ja välimiestuomioistuinten vastuulla, ei myyjän artikkeli Habresta. Puhumme rauhanomaisista temppuista. 

Kannatamme kokonaisvaltaista automaatioalan koulutusta ja julkisia toimittajataisteluja vastaan. Siksi toimi ja ole varovainen, ja sinun on päätettävä kenen valitset.

CRM:n valinta ja ostaminen

Demoversio

Kuvittele, että valitset auton, jolla on 2 kuukauden ajokokemus ja 3-4 miljoonaa ylimääräistä. BMW:n Alpine Extreme -vedot kiehtovat sinua uskomattoman ja päätät: kyllä, se on vakaa, tehokas, erinomaisella pitolla jäällä (hyödyllinen talvella), raskas, mutta ohjattava. Mene salille ja osta. Ja sitten - jotain on jotenkin pielessä, ja se luistaa jäällä, ja mitat eivät jotenkin ole Moskovan liikenneruuhkia varten, ja renkaat ovat täysin erilaiset... Siellä oli satu! On epätodennäköistä, että kukaan tekisi niin, eikö?

Ja tätä he tekevät CRM:llä, jota myyjät käyttävät. Joten, ensimmäinen temppu: demoversio toimii aina loistavasti. Esittelyvaihtoehtoja on useita.

1. Esittely myyjän toimistossa tai alueellasi. Demoversio otetaan käyttöön optimaalisesti valitulla ja ihanteellisesti konfiguroidulla laitteistolla ja ympäristöllä, ammattilainen työskentelee sen kanssa silmiesi edessä, ja jos herätät hänet yöllä, hän opastaa sinut läpi kaikki toiminnot. Tunnelman kohottamiseksi lisätään hauskoja kuvia, vitsejä, monimutkaisia ​​kaavioita jne.
2. Kehittäjän verkkosivustolla oleva demoversio on koottu (yleensä, vaikka on huonompiakin) versio, jonka voit asentaa/rekisteröidä ja aloittaa. Tämä on tarina lähempänä elämää, mutta taas saat ohjelmiston, jossa ei käytännössä ole merkintöjä tietokantaan, eli se on mahdollisimman tyhjä.
3. Konferenssin esittely on toinen muoto asiakkaan "tumaamiseksi". Puhujan raporttiin sisäänrakennetut ominaisuudet on hiottu automaatioon asti, koko kokoonpano on konfiguroitu ja virheenkorjattu, salissa on pari avustajaa, jotka varautuvat, jos yleisö ei tue interaktiivisuutta. Ulkopuolelta se näyttää taikalta, mutta todellisuudessa kaikki on tietysti hieman erilaista.  
4. PowerPoint-esitys - näyttää siltä, ​​​​että tarina on hyvän ja pahan ulkopuolella, mutta siellä on esityksiä, joissa on kuvakaappauksia CRM-järjestelmistä (ja kaikista yritysohjelmistoista) ja upotettuja videoita. On selvää, että kaikki toimii heille täydellisesti. 

Ohjelmisto ei koskaan toimi heti niin kuin se toimii demossa. Se vaatii konfigurointia, käyttökokemusta ja sujuvaa toimintaa, jotta siitä tulee referenssi.

Demoversio "Kamazista"  

Kuinka kiertää temppu?

• Ensinnäkin, tarkista, että demoversio on olemassa - jos myyjä ei tarjoa demoversiota, on parempi valita toinen kehittäjä.
• Kun olet lukenut huolellisesti myyjän esittelyn, asenna demoversio ja yritä yksinkertaisesti työskennellä sen kanssa: hanki asiakas, tee sopimus, tarkista prosessien toiminta, kalenterit, asiakirjat luodaan jne. Tämä on taisteluasemasi ja ymmärrät, onko järjestelmässä kaikki mitä tarvitset. Varoitus: et välttämättä pidä CRM-järjestelmästä heti, joten luota toimintosarjaan, älä subjektiivisiin tunteisiin. 

Houkutteleva hinta

Vaikein ja yleisin temppu on työskentely hintojen kanssa. Taas on useita vaihtoehtoja.

• Sivustolla ei ole hintoja - niin kutsuttua "piilohintaa". Hinta annetaan sinulle vasta, kun olet kerännyt ensisijaiset vaatimukset ja tiedot yrityksestäsi, jotka määräävät lopullisen arvon. Näin ollen saat taatusti korkeimman hyväksyttävän hinnan segmentillesi. 
• Sivustolla on hinnat suunnittelijan kanssa - kokoat kokoonpanosi ja saat likimääräisen lisenssihinnan. Vuorovaikutus kiehtoo ja lisää vuorovaikutusaikaa sivuston kanssa, mutta ei muuta tilannetta, koska Jotkut kysymykset ovat liian yleisiä, ja valitettavasti kustannukset ovat likimääräisiä. Äärimmäisin, mitä olen nähnyt, on 54 kysymyksestä koostuva kyselylomake, jossa kysytään sitten yhteystiedot ja vasta sitten johtaja ottaa sinuun yhteyttä. Kyselyn ohittaminen ja yksinkertaisesti puhuminen yrityksen johtajan kanssa oli mahdotonta, he yksinkertaisesti kieltäytyivät. 
• Sivustolla on hinta ja / tai kustannuslaskuri - voit itse laskea tarvitsemiesi lisenssien kustannukset (täsmälleen näin toteutamme sen RegionSoft CRM), ja se on ehdottoman tarkka (no, ellet pyydä myös määräalennusta). Sinun on kuitenkin muistettava, että tämä on vain lisenssien hinta, ei toteutus. Onko mahdollista saada CRM-järjestelmä tähän hintaan? Kyllä, mutta toteutat ja koulutat itse. Tällaisia ​​asiakkaita on, ja he selviävät usein todella onnistuneesti tehtävästä, onneksi meidän tapauksessamme heitä auttavat yksityiskohtaiset dokumentaatiot ja koulutusvideot. 

Tärkein väärinkäsitys tässä on pitää lisenssien kustannuksia toteutuksen kustannuksina eli koko CRM-projektin kustannuksina yrityksellesi. Täällä kirjoitimme kuinka paljon CRM todella maksaa. 

Kuinka kiertää temppu?

Ymmärrä, että saat tietoa lisenssien hinnasta. Tietoja toteutuksen kaikista kustannuksista voi olla saatavilla vasta sen jälkeen, kun on luotu ja allekirjoitettu tekniset eritelmät, joissa otetaan huomioon kaikki yrityksesi vaatimukset. Vaadi, että kaikki työt on jaettu tehtäviin ja niillä on selkeä hinta. Ja se on hyvä sinulle - tiedät budjetin ja myyjä on suojattu - hän suorittaa työn tiukasti teknisten eritelmien mukaisesti, ei teknisten eritelmien mukaan, kuten on tapana.

Vuokraa tai osta

Tämä oli aikoinaan yksi CRM-toimittajien suosituimmista temppuista, mutta nykyään se on kehittynyt toimitusjärjestelmäksi ja on jo standardi yritysohjelmistojen myynnissä. Kiinnitä kuitenkin huomiota joihinkin olosuhteisiin. 

• Vuokraamisesta voi olla hyötyä, jos sinulla ei ole budjettia ostaa ohjelmistoja suoraan - voit käyttää CRM:ää täysimääräisesti ja luopua siitä, jos huomaat, että tämä kehitys ei sovi sinulle. Esimerkiksi CRM:ää yleensä myydään projektina (ilman tilausmaksua), mutta on vuokravaihtoehtoja ja osamaksut niille, jotka eivät ole valmiita ostamaan heti.
• Vuokra on aina kalliimpaa. Harkitse itse: kuukausittain maksat tietyn summan, joka 3-4 vuoden CRM-järjestelmän omistamisella ylittää minkä tahansa paikan päällä (kun maksat projektista kerran) kustannukset. Omistuskustannukset osoittautuvat erittäin korkeiksi, mikä on hyödyllistä myyjälle (jatkuva maksuvirta) ja haittaa sinulle. Usein yritys kuitenkin valitsee tarkoituksella vuokraamisen (maksut "hajoavat" budjettiin).  

Mutta tämä ei ole pääasia (vaikka kuinka rahaa yritykselle voi olla niin?) Paholainen on sanassa "vuokra" - toisin kuin ostetut lisenssit, leasing-lisenssit eivät kuulu sinulle, vaan myyjälle ja hän voi rullata poistaa mahdolliset päivitykset, lopettaa palvelujen tarjoaminen, muuttaa vuokraehtoja, nostaa hintoja jne. Esimerkiksi yksi pienistä SaaS-mallin mukaisten yritysohjelmistojen toimittajista lähetti aikoinaan kirjeitä asiakkailleen vaatien heitä "vetämään" tiedot ulos kahdessa viikossa ja sulkemaan sopimuksen, koska hän pitää tätä liiketoimintaa kannattamattomana ( kirjeessä syy kuulosti kunnollisemmalta) - "ei-ydinosakkeessa" Omaisuus saavutti 2 käyttäjää ympäri maailmaa. Pisara meressä kyllä, mutta tämä on tarina useista kymmenistä yhtiöistä, jotka kärsivät tappioita. 

Kuinka kiertää temppu?

Osta paikan päällä olevat versiot ja ota yhteyttä RegionSoft. Vituttaa vain 🙂 Nykypäivän markkinoilla useimmilla myyjillä on temppu, jota et voi kiertää, joten lue sopimus huolellisesti, seuraa päivityksiä ja hallinnoi varmuuskopioita viisaasti (saatat menettää pääsyn tietokantaan sopimattomalla hetkellä). No, laske rahasi.

Myyjän korvaaminen jälleenmyyjällä tai kumppanilla

Myös temppu, joka ei ole pitkään aikaan ollut sellainen. Markkinoilla on myyjiä (isoja ja pieniä), jotka periaatteessa eivät juuri koskaan tee toteutusta itse, vaan delegoivat prosessin alueesi jälleenmyyjilleen. Kaikki olisi hyvin ilman pientä vivahdetta: kumppaneiksi tulee kaikki, jotka eivät ole liian laiskoja, mainostoimistoista ja verkkostudioista (yhtäkkiä!) kunto- ja venyttelystudioihin. Ja se on iso kysymys, saatko Pilatesin kanssa avainkumppanin vai nämä kaverit. Näin ollen toteutuksen laatu riippuu suuresti tästä. On huonoa, että voit päästä yritykseen ilman kokemusta yksinkertaisesti mainostamalla hakukoneissa tai sosiaalisessa mediassa. Seurauksena on, että olet huolissasi rahanippusta ja saat erittäin huonosti toimivan ohjelmiston, jota ei ole mukautettu prosesseihisi.

Kuinka kiertää temppu?

• Jos pidät tietystä CRM:stä, ota yhteyttä keskustoimistoon tai etsi sertifioitu kumppani kaupungistasi/alueeltasi. Tämä tekee todennäköisemmin tekemisissä luotettavan kumppanin kanssa.
• Pyydä toimittajan sertifikaatti toteuttajalta, kysy toteutetuista projekteista, lue arvosteluja Internetistä. Jos olet epävarma, soita pääkonttoriin ja tarkista sen yrityksen tila, jonka kanssa aloitat yhteistyön.
• Älä jätä tietojasi sosiaalisten verkostojen kyselylomakkeisiin - vain yritysten verkkosivustoille.
• Pelaa huonoa asiakasta: esitä vaikeita kysymyksiä, ole tiukka (mutta älä töykeä!), aseta yksityiskohtaiset vaatimukset. Heikoimmat yritykset kieltäytyvät tekemästä kanssasi ja "sulautuvat".  

Tämä sama temppuryhmä sisältää kaksi muuta, joita on turha erottaa erilliseksi osaksi.

1. Vaikuttava kokemus, jota ei ole olemassa - toteuttaja kertoo, että hän "on toteuttanut sinun kaltaisen lääkevaraston järjestelmän sata kertaa", mutta itse asiassa hän googlailee, mitä "lääkevarasto" on. Se on helppo hajottaa – pyydä tyypillisiä liiketoimintatietoja, selvennä, kuinka alueellesi tyypilliset liiketoimintaprosessit automatisoidaan. Kokemuksettomat kaverit uivat.  
2. Tarjoaa kokemattomia työntekijöitä. Yrityksen uusien tulisi myös harjoitella kissoilla, eikä sinun tehtäväsi ole tulla koehenkilöksi. Kysy esimieheltäsi hänen kokemuksistaan, kysy kysymyksiä toteutuksen yksityiskohdista, keskustele toimintasuunnitelmasta - kokenut johtaja ymmärtää heti, kuka on hänen edessään. Vaadi pätevää ja kokenutta myyjän työntekijää ja anna uusien tulokkaiden auttaa säälimättä ja turvallisesti. 

Tarjoaa kehittyneemmän ohjelmistoversion

Joten takaisin BMW: hen. Tarvitset auton koti-mökki-työ-valo-matkoille, mutta he tarjoavat sinulle tämän kokoonpanon: M Sport -tasauspyörästö ja jarrujärjestelmä, mukautuva jousitus, parannettu ergonomia jne. Lisäksi - + 1,2 miljoonaa hintaan. Johtajan mukaan sillä on ainutlaatuinen ajettavuus 230 km/h:ssa. VAU! Ja sitten seisot liikenneruuhkassa sillalla ja mietit, missä voin kehittää 230 vähintään kerran, josta maksoin yli miljoonan?

Sama tarina CRM:n kanssa - johtaja tarjoaa sinulle CRM-järjestelmän kehittyneimmän version, jossa on joukko toimintoja, lisäosia, mekanismeja jne. Yleisin argumentti on: "Pian näet, että tarvitset kaiken." Ja tässä on totuus - on parempi ostaa järjestelmä, joka kattaa suurimman osan vaatimuksistasi, kuin joitain perusasioita. MUTTA! Jos sinulle tarjotaan järjestelmää esimerkiksi varastonhallinnan kanssa ja tiedät varmasti, että sinulla ei varmasti ole sitä lähitulevaisuudessa, herää kysymys - miksi tarvitset tätä etua? 

Kuinka kiertää temppu?

Kirjoita muistiin kaikki CRM-järjestelmän vaatimukset ja vertaa niitä ehdotettuihin toimintoihin. Kyllä, et koskaan löydä tarkkaa vastinetta, tarpeettomia toimintoja on edelleen, mutta voit leikata pois ne tariffit, jotka eivät ehdottomasti sovi sinulle (esim. 200 työntekijälle 15, valtava levytila ​​pienellä asiakkaalla perusta ja kohtalainen määrä tapahtumia jne.). Yleisesti ottaen ymmärtäminen tarkalleen mitä haluat on loistava aloitus keskustelulle myyjän kanssa.

Halu tappaa kilpailija hinnalla millä hyvänsä

Usein myyjäpäällikkö kysyy, mitä muita ohjelmistovalmistajia harkitset. Tämä on erinomainen vihje hänelle - jokaisella hyvän myyjän myyntiedustajalla on edessään täydellinen taulukko sijoittelusta ja kilpailijoista erottumisesta (ei vain CRM-palveluntarjoajista, palveluntarjoajista, teleoperaattoreista, isännöinnistä jne.). Periaatteessa tässä ei ole mitään väärää, mutta jos olet iso asiakas ja puhumme miljoonasta tai useammasta, voi alkaa asiakkaalle tuottamaton sota: he tulevat luoksesi lahjojen kanssa, he kutsuvat sinut ravintola, he maksavat matkastasi Moskovaan ja siellä viihteestä, kunhan valitset tämän toimittajan. Samaan aikaan et saa mitään tietoa eduista, teknisistä parametreista ja hinnoista - tunnemyynti vallitsee ja itse prosessi viivästyy. Mitä sitten? Tosiasia on, että tällaisten toimien takana on vaarallinen viesti: jokaiseen toiveeseesi vastataan "me teemme sen", ja sitten "me teemme sen" -osa muuttuu "tämä on mahdotonta" tai "epärealistiset määräajat" ”, ja tämä on jo erittäin huono täysimittaisen toiminnan aloittamiseen.

Kuinka kiertää temppu?

• Jos olet kiinnostunut vertailusta tiettyyn järjestelmään, voit esittää kysymyksiä ja kuunnella tarkasti vastauksia: niiden on oltava objektiivisia, ilman mustaa PR:ää.
• Jos myyjä itse teki aloitteen ja alkoi suoraan verrata itseään ja kilpailijoita nimiin, ole varovainen ja lopeta tämä suunta, ilmoita, että teet johtopäätökset itse.
• Keskustele jokaisesta vaatimuksesta yksityiskohtaisesti ja selvitä, kirjataanko se sopimuksen liitteenä allekirjoitettuihin teknisiin eritelmiin. 
• Jos vastaat "me teemme sen", ilmoita ainakin toteutusprojektin arvioitu aikataulu ja kustannusten nousuaste.

CRM:n käyttöönotto

Ostat siis auton, joka toimitetaan suoraan autotallillesi tai parkkipaikallesi ilman osallistumistasi. Tulet innoissasi istumaan istuimelle, laittamaan kätesi ohjauspyörään, katsomaan ylpeänä arvokasta nimikylttiä ja... Mutta ei ole pyöriä, ei pyyhkijöitä, auto on kiinnitetty tukiin. Razuli? Ei, laita kengät jalkaan: pyörät ovat maksullinen vaihtoehto, myös avaimet annetaan sinulle lisäsummalla, mutta bensa on lahja - koko puolitankki. Fantasmagoria taas? Ja juuri näin tapahtuu ohjelmistomyynnissä.

Hiljaisuus infrastruktuurin kustannuksista

Tämä on ensimmäinen yllätys, joka odottaa sinua käyttöönoton yhteydessä. Yhtäkkiä huomaat, että pilvi on julkinen ja vuokraaminen yksityisessä on kalliimpaa, huomaat, että sinun on maksettava ylimääräistä MS SQL:stä tarpeisiisi tai Oracle DB:stä, ajoitetut varmuuskopiot maksetaan yksinomaan, sähköpostiin, tarvitset maksullisen lisäosan, ensisijainen palvelin ei toimi ilman liitintä 300 dollarilla, ja puhelimen tulee olla vain Romashka Telecomilta, muuten virtuaalisen PBX:n toiminnassa voi olla vaikeuksia. Yksinkertaisesti sanottuna opit, että jopa pilvipalvelulla on oma infrastruktuurinsa, puhumattakaan paikan päällä olevista. Olet jo maksanut lisenssit ja todennäköisesti maksat loput, jotta voit vihdoin aloittaa työt. 

Lisäksi kaikki nämä tiedot on luultavasti määritelty käyttösopimuksessa, sopimuksessa tai verkkosivustolla kohdassa ***, ja olet vapaaehtoisesti suostunut näihin kuluihin tietämättäsi niistä. Ja mikä hämmästyttävintä on, että kaikki toimittajat eivät sisällytä näitä parametreja ohjelmiston alkukustannuksiin - joko he unohtavat tehdä tämän tai he odottavat ansaitsevansa hieman enemmän, jos he hajoavat ja myyvät infrastruktuurin uudelleen.

Kuinka kiertää temppu?

• Lue sopimukset, tai vielä paremmin, lue ne yhdessä työntekijöiden kanssa, jotta he arvostavat suoraan työhönsä liittyviä kohtia. Tässä korvaamaton apulainen on järjestelmänvalvoja. Jos ostat verkosta, tutustu koko sivustoon sisältä ja ulkoa.
• Ymmärrä yksinkertainen kaava: mikä tahansa yritysohjelmisto = käyttöliittymä + DBMS + infrastruktuuri, ja jokaisella elementillä on oma hintansa. Tarkista maissa, mitä lisäinvestointeja tarvitaan täysimittaiseen työhön. 

Liittäminen? Ei ongelmaa!

Mutta tämä on erittäin mielenkiintoinen temppu: myyjä voi luvata sinulle kaikki tarvittavat integraatiot ja ne todella ovat siellä. Mutta sinun ja myyjän käsitys integroinnista voi olla erilainen. Tietenkin johtajia täällä ovat IP-puhelin, verkkosivusto ja 1C. Toimittaja voi tarkoittaa integroinnilla yksinkertaista tiedonvaihtoa ilman monimutkaisia ​​toimintoja ja toimintoja, ilman ajoitettuja toimia. Ja sitten tarvitsemiesi tehtävien toteuttamisesta saat laskun muokkauslaskusta, ja melko suuren laskun: yksi asia on, että myyjä muokkaa omaa ohjelmistoaan, ja toinen asia on selata API, liittimet ja kokoonpanosi. Tämän seurauksena et saa tarvitsemaasi automaatiojärjestelmää.

Kuinka kiertää temppu?

• Ensinnäkin ymmärrä, tarvitsetko todella integraatiota. Sattuu niin, että asiakas haluaa integraatiota, koska se on muilla, koska hän kuuli sen jostain, koska ainoa työntekijä kaikista näyttää tarvitsevan sitä. Päätä yrityksen sisällä ohjelmistopaketin käyttöprofiilista ja integroidun ratkaisun kanssa työskentelyn tiheydestä. Todennäköisesti tulet yllättymään huomatessasi, että et tarvitse sitä niin paljon ja säästät rahaa. 

Miksi tarvitset integraatiota 1C:n kanssa ja mitä "täydellinen integraatio" tarkoittaa? 

• Jos huomaat, että integrointi on perusteltua ja tarpeellista liiketoimintaprosesseille, määritä heti integroinnin rajat ja laajuus, ilmoita toimittajalle, miksi tarvitset tätä tai toista ratkaisua.

CRM:n käyttö 

Tekniset tukipaketit sitoumuksena

Tehdään varaus heti: tekninen tuki on työtä, ja sinun on maksettava siitä, kuten mistä tahansa muustakin. Asiakaspalveluun sisältyy perusminimi, on olemassa ylivoimaista estettä myyjän virheestä (jotain ei lähtenyt käyntiin, vika havaittiin jne.) ja puheluita on jokaisesta syystä ja vaatimus " tiedostoraportit” kaikista raidoista ja tyypeistä – ja tietysti ilmaiseksi. Tässä tapauksessa toimittaja tarjoaa maksullisen paketin ensisijaisesta teknisestä tuesta (joka muuten ei edelleenkään sisällä raportteja ja parannuksia). Tämä on normi.

Mutta temppu on, että jotkut toimittajat sisällyttävät maksetun teknisen tuen toteutuskustannuksiin - tietyn ajanjakson (ensimmäisen vuoden) tai ikuisesti (kunnes kieltäydyt tästä palvelusta). Vielä pahempaa, useimmiten et voi kieltäytyä tästä palvelusta - se on pakollinen CRM:ää ostettaessa.

Kuinka kiertää temppu?

• Jos et tarvitse laajennettua teknistä tukea ja olet valmis hoitamaan sen itse, pyydä myyjää sulkemaan tukipaketti pois maksusta - myös ne kehittäjät, jotka ovat tehneet palvelun ehdottoman pakolliseksi, tekevät niin todennäköisesti, koska käyttöönotto on jo kallista.
• Jos et vastusta tällaista pakettia, tarkista, mitä se sisältää ja mitä rajoituksia siinä on. Itse asiassa CRM-järjestelmän kanssa työskentelyn ensimmäisenä vuonna laajennettu prioriteetti on hyödyllinen asia, jonka avulla voit joskus säästää maksullisissa kertapuheluissa. 

Päivitykset 

Jälleen kerran, päivitys on hieno asia, varsinkin jos se julkaistaan ​​​​automaattisesti eikä tuo mitään konkreettisia muutoksia kuin virheenkorjauksia ja parannettua ohjelmiston suorituskykyä. Tällaisista päivityksistä ei ole eikä voi olla valittamista. Mutta kuten jo ymmärsit, on muitakin vaihtoehtoja.

• SaaS-palveluntarjoaja julkaisee päivityksen, jonka logiikka ja toiminnot ovat muuttuneet - esimerkiksi jokin tarvitsemasi moduuli saattaa kadota. Useimmiten myyjä ilmoittaa tällaisista muutoksista, mutta käy niin, että aamulla koko käyttäjäyritys on yllätyksenä. Paikallinen CRM yleensä varoittaa suuresta päivityksestä ja tarjoaa asennuksen itse. 
• Suuret päivitykset ovat lisämaksullisia, ja se on ok, koska saat voimakkaasti päivitetty ohjelmisto tarvittavilla ja ajan tasalla olevilla toiminnoilla. Et kuitenkaan välttämättä tarvitse toimintoja tai sinulla ei ehkä ole ylimääräistä rahaa päivitykseen, kun se tarjotaan sinulle.

Kuinka kiertää temppu?

• Jos sinua palvelee pilvipalveluntarjoaja, etsi "Vastaanota päivitykset" -valintaruutu ja poista sen valinta tai ota yhteyttä esimieheesi ja selvitä, kuinka voit asentaa päivitykset pyynnöstä eikä väkisin. Ennen kuin otat päivityksen käyttöön, tutki muutoksia ja mieti, mihin työsi prosesseihin ne vaikuttavat. 
• Jos toimittaja tarjoaa suuren päivityksen asentamista lisämaksusta, tutki muutokset uudelleen ja arvioi, kuinka paljon tarvitset tätä päivitystä. Emme kuitenkaan suosittele luopumaan päivityksistä lopullisesti: toimittaja saattaa lopettaa vanhojen versioiden tukemisen, mikä on suuri teknologinen ongelma. 

Sääntö on yksinkertainen: päivitykset ovat hyviä ja tarpeellisia, tärkeintä ei ole sallia suuria muutoksia sisältävän version asentamista ilman ennakkolupaa. Esimerkiksi vuoden 2018 lopussa tarjosimme asiakkaillemme tärkeän ja tarpeellisen maksullisen päivityksen, muun muassa arvonlisäverokannan muutoksiin liittyvän. Näin tapahtui, kun päivitys oli asiakkaille ehdottoman välttämätön ja pystyimme ottamaan päivityksen käyttöön mahdollisimman nopeasti RegionSoft CRM tämä ja monet muut hyödylliset ja hienot päivitykset (mukaan lukien valuuttalaskenta, uudelleen suunnitellut liiketoimintaprosessit ja perusteellisesti muokattu ainutlaatuinen KPI-laskentajärjestelmä).

Kumppanipalveluiden myynti prosentteina

Voimme suositella asiakkaillemme tätä tai toista itse käyttämäämme palvelua, mutta meillä ei ole tästä osakkeita, suosittelupalkkioita tai muita provisioita (vaikka jotkut palveluntarjoajat ovat jopa raivostuneita siitä, että he kieltäytyvät yhteistyöstä heidän kanssaan). Mutta usein myyjät vaativat puhelimen, chatin, sisällönhallintajärjestelmän jne. yhdistämistä. tietystä kumppanista, koska heillä on oma palkkio eri muodoissa - kertaluonteisesta palkkiosta tulojen jakoon (jatkuva maksu palveluiden käytöstä). Erityisen vaikeissa tapauksissa he ilmoittavat, että heidän järjestelmänsä toimii vain tietyn sisällönhallintajärjestelmän sivustojen kanssa ja soittaa vain tietyn IP-puhelimen kautta ja isännöi palvelua vain tietyssä pilvessä.

Kuinka kiertää temppu?

Et voi aina kiertää sitä - jos rajoitukset liittyvät esimerkiksi sisällönhallintajärjestelmään, vain muutokset pelastavat sinut tai joudut lopettamaan toimintojen käytön. IP-puhelimen tai pilvipalveluntarjoajan kanssa on helpompaa: kysy toimittajalta syövyttävästi ja tylsästi, miksi palveluntarjoajan palveluissa on tällainen rajoitus, kerro kenen kanssa työskentelet ja miksi, kysy mahdollisuudesta muodostaa yhteys palveluntarjoajaasi. Todennäköisesti ratkaisu ongelmaan löytyy lyhyiden, mutta päättäväisten neuvottelujen jälkeen. Jos et tarvitse lisäpalvelua, laajennusta, lisäosaa, liitintä, voit kieltäytyä, niiden puuttuminen ei vaikuta millään tavalla CRM-järjestelmän toiminnalliseen eheyteen ja toimintaan (ellei tämä tietysti ole kainalosauva) jokin ulkomainen järjestelmä tai toiminnallisesti tärkeä elementti, kuten sähköpostiohjelma, postituslistan hallinta jne.; täällä sinun on rekisteröidyttävä lisätilaajalle tai maksettava kertamaksu).

Ihmiset

Inhimillisellä tekijällä on valtava rooli yritysohjelmistojen osto- ja käyttöönottoprosessissa, ja olisi syntiä olla hyödyntämättä tilannetta, olla soveltamatta psykologiaa ja olla yrittämättä ansaita rahaa tällä inhimillisellä tekijällä.

Kokematon päätöksentekijä (päätöksentekijä)

Kuvittele, menestyvä vaateliikkeen omistaja ja tyylikäs mukavien vaatteiden suunnittelija, joka ompelee pari liittovaltion aluetta, tulee autoliikkeeseen ja valitsee auton. Hän haluaa kauniin, mukavan ja luotettavan auton, hän ei tiedä mitään moottorin koosta, hevosvoimista, voimansiirroista, renkaiden tyypeistä, rengaspaineiden hallinnasta... Se ei tarkoita, että hän olisi tyhmä ja hänen on tarjottava hieroa karnaubavahaa. Aleutian Amazonin mehiläisellä hintaan 50 000 hieroa. Tai kyllä? 😉

Kyllä, päätöksentekijä voi olla teknisesti kokematon eikä ymmärrä automaatiokysymyksiä. Hän maksaa rahaa ja luottaa myyjään. Jotkut myyjät kuitenkin päättävät, että tämä on loistava tapa myydä muutamia kalliita lisäpalveluita ja kelloja ja pillejä.

Kuinka kiertää temppu?

Älä työskentele yksin: tiimisi jäsenet ja järjestelmänvalvoja voivat auttaa sinua navigoimaan vaatimuksissa ja hämmentävissä teknisissä tiedoissa.

Toteuttamisesta vastaavan yrityksen työntekijän syrjintä

Ja tämä on jo hyvin pelottava, usein kohtalokas tilanne. Jossain vaiheessa asiakaspuolella työskentelevä toimittajapäällikkö yhtäkkiä julistaa, että järjestelmänvalvoja, toteutusryhmän johtaja tai jopa tietohallintojohtaja on syvästi epäpätevä henkilö ja tuholainen, joka on irtisanottava mahdollisimman pian, koska hän estää tällaisen upean, kirjaimellisesti parhaan CRM-markkinoiden toteuttamisen. Ja hän luultavasti tekee tämän, koska hän ei ole ymmärtänyt sitä tai haluaa lobbata toisen kehittäjän etuja, joka tietysti maksoi hänelle. 

Tällaisen lausunnon pitäisi varoittaa: mitä tekemistä myyjällä on työntekijäsi arvioinnin kanssa, miksi hän ilmaisee ongelman niin suoraan? 

Kuinka kiertää temppu?

Todennäköisyys, että tämä on todella temppu ja yritys eliminoida tiellään oleva teknikko, on vähintään 90%. Toimi siis oikein ja lujasti.

• Tarkista myyjän johtajalta, mitä valitukset ovat, älä keskity tunteisiin ("hän ei välitä yrityksestä"), vaan teknisiin ja johtamiskomponentteihin.
• Keskustele tilanteesta työntekijän kanssa, kysy häneltä syitä vastustaa käyttöönottoa: ehkä hän avaa silmäsi vakaville puutteille ja kertoo sinulle, kuinka käsitellä niitä ja mikä on parasta tehdä, jotta yritysohjelmistoihin sijoittaminen ei osoittautua hukkaan. 
• Tee johtopäätökset, tapaa koko työryhmä ja keskustele kaikista kiistanalaisista asioista.

Myyjien työntekijöiden epäeettinen käytös on syy vaihtaa johtajaa tai jopa itse kehitysyhtiötä. Liiketoiminta ei ole manipuloinnin paikka. 

Takaisinpotkut

Rollback on yhtä kauhea tilanne, päinvastoin kuin edellinen. Työntekijä lobbaa aktiivisesti tietyn toimittajan puolesta, puolustaa sen CRM:ää (mitä tahansa muuta ohjelmistoa), tulvii argumentteja ja on valmis vakuuttamaan kaikki: myyntiharjoittelijasta toimitusjohtajaan. On erittäin vaikea ymmärtää, pitikö hän todella CRM:stä niin paljon vai saiko hän sen toteuttamisesta takaiskun (rahalliset tai muut kannustimet myyjältä). Tämä ei ole enää temppu - se on ansa, ja jos sinulla ei ole turvallisuutta, lue huolellisesti.

Takaisinpotku ei ole vain perinteinen etu. Tämä on aula, oikeiden työntekijöiden läsnäolo tiimissäsi, epäonnistuminen "väärän" ohjelmiston käyttöönotossa, väärennetty sisäinen asiantuntemus ("kyllä, meidän on maksettava muutoksista, ja tarvitsemme myös integroinnin ISS-moduulien ja NASAn keskusohjauspaneeli”) jne.

Rekkakuljettajat odottavat palkintoa myyjältä

Kuinka ohittaa ansa?

• Kiinnitä huomiota työryhmän ja myyjän väliseen suhteeseen. Mistä päätit tästä CRM:stä, kutsuttiinko työntekijöitä konferensseihin, kalliisiin ulkopuolisiin seminaareihin, yrityksen syntymäpäiviin jne. Joskus niin viileissä ja vaikuttavissa olosuhteissa tehdään kannattavia tarjouksia.
• Harkitse, ovatko työntekijät usein läheisessä yhteydessä myyjän tiloissa.
• Arvioi, onko työntekijän taloudellinen tilanne (uusin iPhone, tabletti, kello jne.) muuttunut viime aikoina.
• Kysy työntekijältä valitun järjestelmän vertailua kilpailijoihin - opit terävästi ja kategorisesti, että 20 suositusta ohjelmasta vain tämä on huomion arvoinen, hinnat nousevat ja kilpailijoiden edut tasoittuvat. ja kielsi.
• Potkettien eliminoimiseksi käytä monimutkaista päätöksentekoketjua toteutuksessa, toimittajan valinnassa sekä sisäisessä valvonnassa ja auditoinnissa.
• Viimeisenä keinona kannattaa tarkistaa yritysten sähköpostit ja yrityspuhelut – palautuksen yhteydessä kirjeenvaihdon logiikka usein menetetään, koska viestintä siirtyy yksityisiin viestintäkanaviin.

On syytä muistaa, että palautus on joka tapauksessa mahdollista: on suuria yrityksiä, jotka maksavat 3-4 miljoonaa ruplaa. He eivät edes likaannu, koska heidän keskimääräinen shekkinsä on paljon korkeampi ja on pieniä, jotka ovat valmiita maksamaan palkkion 500-600 tuhannen ruplan sekillä. (jälleen tämä voisi olla aloite työntekijä-työntekijätasolla; näin tapahtuu useimmiten).  

Ohjelmistoissa, kuten muissakin suunnittelujärjestelmissä, ei ole 100 %:n takuuta vikasietoisuudesta, vakaudesta tai turvallisuudesta. Jos ne ovat sinulle taattuja, sinun tulee miettiä, onko tulevissa suhteissa samoja valheita. Pääsääntö toimittajan kanssa työskennellessä on luottaa, mutta myös olla tekemättä virheitä itse, osallistua prosessiin, selventää, selvittää yksityiskohdat ja syventyä kaikkien prosessien olemukseen. Älä pelkää tulla leimautumaan tylsäksi ja älykkääksi - työskentely yrityksesi hyväksi ja sen etujen hyväksi ei ole koskaan ollut häpeällistä. Usko minua, on paljon pahempaa tulla kutsutuksi tikkariksi. Yleisesti ottaen varo!

RegionSoft CRM — toimiva tehokas CRM pienille ja keskisuurille yrityksille (useissa painoksissa)

RegionSoft CRM Media — teollisuuden CRM televisio- ja radioyhtiöille ja mainostoimistoille

Lähde: will.com