Igor Sysoev, verkkopalvelimen kehittäjä , suuren perheen jäsen , ei vain johtanut konferenssimme alkuun. Näen Igorin ammatillisena opettajanani, mestarina, joka opetti minut työskentelemään ja ymmärtämään korkeasti kuormitettuja järjestelmiä, jotka määrittelivät ammattipolkuni vuosikymmeneksi.
En tietenkään voinut sivuuttaa kuuroutumista NGINX-tiimi... Ja minä haastattelin, mutta en Igoria (hän on edelleen introvertti ohjelmoija), vaan rahaston sijoittajia Runa Capital, jotka huomasivat nginxin kymmenen vuotta sitten, rakensivat sen ympärille liiketoimintainfrastruktuurin ja neuvottelevat nyt ennennäkemättömän kokoisesta kaupasta Venäjän markkinoille.
Leikkauksen alla olevan artikkelin tarkoitus on jälleen kerran vahvistaa, että kaikki on mahdollista! Kokeile!
HighLoad++ -ohjelmakomitean johtaja Oleg Bunin: Onnittelut onnistuneesta kaupasta! Sikäli kuin voin kertoa, onnistuit säilyttämään ja tukemaan Igorin halua jatkaa työskentelyä ohjelmoijana ja samalla rakentaa koko yritysinfrastruktuuri hänen ympärilleen - tämä on kirjaimellisesti jokaisen kehittäjän unelma. Eikö?
Keskustelukumppanini on Runa Capitalin toimitusjohtaja Dmitry Chikhachev: Tämä on totta. Tämä on Igorin itsensä ja hänen perustajiensa Maximin ja Andreyn (Maxim Konovalov ja Andrey Alekseev) suuri ansio, koska he olivat alun perin valmiita rakentamaan tätä infrastruktuuria heidän ympärilleen. Kaikki aloittelijat eivät arvioi omia vahvuuksiaan ja kykyjään niin riittävästi. Monet ihmiset haluavat johtaa tai hallita koko prosessia.
— Joten NGINX-tiimi on suurelta osin etääntynyt liiketoiminnasta, vai mitä?
Dmitri: Ei, he eivät siirtyneet pois liiketoiminnasta, miksi? Maxim johti operatiivista osaa COO:na. Andrey oli mukana BizDevissä, Igor jatkoi kehitystyötä - mistä hän pitää.
Jokainen teki sitä, mikä heidän vahvuutensa oli ja mistä piti.
Mutta he kaikki ymmärsivät, että usean miljoonan dollarin liiketoiminnan rakentamiseen Yhdysvaltoihin tarvitaan erilainen henkilö, jolla on erilainen tausta. Siksi jo ensimmäisellä neuvottelukierroksella sovittiin sijoittajien kanssa, että tällainen henkilö löydetään. Se oli Gus Robertson, hän täyttää kaikki nämä kriteerit.
— Joten alun perin suunniteltiin päästä Amerikan markkinoille?
Dmitri: NGINX on b2b-yritys. Lisäksi se ei ole käyttäjien keskuudessa erityisen laajalti tunnettu, koska se toimii infrastruktuuritasolla, voisi sanoa, että väliohjelmisto.B2b-päämarkkina on USA - sinne on keskittynyt 40 % maailmanmarkkinoista.
Menestys Amerikan markkinoilla määrää minkä tahansa startup-yrityksen menestyksen.
Siksi looginen suunnitelma on mennä Yhdysvaltoihin, palkata välittömästi henkilö, joka johtaa amerikkalaista yritystä, kehittää liiketoimintaa ja houkutella amerikkalaisia sijoittajia. Jos haluat myydä infrastruktuuriohjelmistoja Yhdysvalloissa, on tärkeää, että sinulla on takanasi amerikkalaisia sijoittajia.
- Kuka tuli kenelle: sinä nginxiin, nginx sinulle?
Dmitri: Meillä oli monia erilaisia kontaktipisteitä. Luultavasti osoitimme suurta oma-aloitteisuutta, koska jo silloin nginx oli havaittavissa. Vaikka se ei vielä ollut yritys ja markkinaosuus oli suhteellisen pieni (6 %), sijoittajien kiinnostus oli jo paljon. Kauppa oli kilpailukykyinen, joten olimme tietysti aktiivisia.
- Missä kunnossa tuote oli? Yritystä ei ollut, mutta oliko kaupallisen yrityksen versiosta luonnoksia?
Dmitri: Siellä oli avoimen lähdekoodin verkkopalvelin nimeltä Nginx. Sillä oli käyttäjiä - 6 % maailmanmarkkinoista. Itse asiassa verkkosivustoja on miljoonia, jopa kymmeniä miljoonia. Mutta siitä huolimatta ei ollut yritystä, ei ollut liiketoimintamallia. Ja koska ei ollut yritystä, ei ollut tiimiä: siellä oli Igor Sysoev, nginx-kehittäjä ja pieni yhteisö.
Tämä on erittäin mielenkiintoinen tarina. Igor aloitti nginxin kirjoittamisen melko kauan sitten - vuonna 2002 ja julkaisi sen vuonna 2004. Todellinen kiinnostus sitä kohtaan ilmaantui vasta vuonna 2008, vuonna 2011 hän keräsi rahaa. Harvat ihmiset ihmettelevät, miksi niin paljon aikaa on kulunut. Tälle on itse asiassa looginen tekninen selitys.
Vuonna 2002 Igor työskenteli Ramblerilla, ja siellä oli yksi ongelma, jonka hän järjestelmänvalvojana ratkaisi - ns. C10k-ongelma, eli palvelimen tarjoaminen yli kymmenentuhatta samanaikaista pyyntöä huippukuormalla. Sitten tämä ongelma vain ilmestyi, koska Internetin raskaat kuormat olivat juuri tulossa käyttöön. Vain muutamat sivustot kohtasivat sen - kuten Rambler, Yandex, Mail.ru. Tämä oli epäolennainen useimmille verkkosivustoille. Kun pyyntöjä on 100-200 päivässä, nginxiä ei tarvita, Apache hoitaa sen hienosti.
Internetin yleistyessä C10k-ongelman kohtaaneiden sivustojen määrä kasvoi. Yhä useammat sivustot alkoivat vaatia nopeampaa verkkopalvelinta pyyntöjen käsittelyyn, kuten nginx.
Mutta todellinen kuormitusräjähdys tapahtui vuosina 2008-2010 älypuhelimien myötä.
On helppo kuvitella, kuinka palvelimille lähetettyjen pyyntöjen määrä kasvoi välittömästi. Ensinnäkin Internetin käyttöaika on lisääntynyt, koska linkkejä on tullut mahdolliseksi klikata missä tahansa ja kaikkialla, eikä vain tietokoneen ääressä istuessaan. Toiseksi itse käyttäjien käyttäytyminen on muuttunut - kosketusnäytön myötä linkkien napsauttaminen on muuttunut kaoottisemmaksi. Voit myös lisätä sosiaalisia verkostoja tänne.
Tämä johti Internetin huippukuormitukset alkoivat kasvaa eksponentiaalisesti. Kokonaiskuormitus kasvoi jokseenkin tasaisesti, mutta huiput tulivat yhä selvemmin näkyviin. Kävi ilmi, että sama C10k-ongelma on yleistynyt. Tällä hetkellä nginx lähti liikkeelle.
— Kerro, miten tapahtumat kehittyivät tapaamisen jälkeen Igorin ja hänen tiiminsä kanssa? Milloin infrastruktuurin ja liikeideoiden kehittäminen aloitettiin?
Dmitri: Ensin tehtiin sopimus. Olen jo sanonut, että kauppa oli kilpailukykyinen, ja lopulta muodostui sijoittajien syndikaatti. Meistä tuli osa tätä syndikaattia yhdessä BV Capitalin (nyt e.ventures) ja Michael Dellin kanssa. Ensin he tekivät sopimuksen, ja sen jälkeen he alkoivat pohtia amerikkalaisen toimitusjohtajan löytämistä.
Miten teit sopimuksen? Loppujen lopuksi käy ilmi, että et edes tiennyt, mikä liiketoimintamalli on ja milloin se kannattaisi? Investoitko vain tiimiin, hienoon tuotteeseen?
Dmitri: Kyllä, tämä oli puhdas siemenkauppa. Emme miettineet liiketoimintamallia sillä hetkellä.
Sijoitustyömme perustui siihen, että NGINX on ainutlaatuinen tuote, jolla on merkittävästi kasvava yleisö.
Hän ratkaisi tälle yleisölle melko vakavan ongelman. Lempitestini, minkä tahansa sijoituksen lakmustesti, on, ratkaiseeko tuote massiivisen, tuskallisen ongelman. NGINX läpäisi tämän törmäystestin räjähdysmäisesti: ongelma oli valtava, kuormat kasvoivat, sivustot olivat alhaalla. Ja se oli tuskallista, koska oli tulossa aikakausi, jolloin verkkosivustosta tuli niin sanottu tehtäväkriittinen.
90-luvulla ihmiset päättelivät näin: sivusto makaa siellä - nyt soitan järjestelmänvalvojalle, he hakevat sen tunnin kuluttua - se on hyvä. 2000-luvun lopulla monille yrityksille 5 minuutin seisonta-ajasta tuli todellisuudessa menetetty raha, maine jne. Se, että ongelma oli kipeä, on yksi puoli.
Toinen puoli, jota me sijoittajat tarkastelemme, on joukkueen laatu. Täällä Igor ja hänen perustajansa tekivät meihin vaikutuksen. Se oli täydentävä kokemus ja ainutlaatuinen tuote, jonka oli kehittänyt yksi henkilö.
– On selvää, että myös tiimillä, jolla on tietty määrä toisiaan täydentäviä pätevyyksiä, oli roolinsa.
Dmitri: Minusta tuntuu oikein, että Igor kehitti tuotteen yksin, mutta kun tuli aika perustaa yritys, hän ei kiirehtinyt siihen yksin, vaan kumppaneiden kanssa. Kun tarkastellaan 10 vuoden sijoituskokemusta, voin sanoa, että kaksi perustajaa vähentää varmasti riskejä. Optimaalinen perustajamäärä on kaksi tai kolme. Yksi on hyvin vähän, mutta neljä on jo paljon.
- Mitä tapahtui seuraavaksi? Kun kauppa on jo tehty, mutta kehitettyä liikeideaa ei vielä ole.
Dmitri: Kauppa solmitaan, yritys rekisteröidään, asiakirjat allekirjoitetaan, rahat siirretään - siinä se, juostaan. Liiketoiminnan kehittämisen rinnalla palkkasimme kehittäjäryhmän, joka aloitti työskentelyn tuotteen parissa. Andrey Alekseev, kuten BizDev, loi ensimmäiset suhteet mahdollisiin asiakkaisiin kerätäkseen palautetta. Kaikki pohdittiin yhdessä liiketoimintamallia ja yhdessä haettiin huippujohtajaa, joka kehittäisi amerikkalaista liiketoimintaa ja johtaisi yritystä olennaisesti.
- Ja kuinka löysit hänet? Missä? En voi edes kuvitella kuinka tämä tehdään.
Dmitri: Kaikki sijoittajat ja hallitus tekivät näin. Lopulta valinta putosi Gus Robertsonille. Gus työskenteli Red Hatissa, jonka ylin johtaja oli sijoittajamme. Käännyimme Red Hatiin, koska se on avoimen lähdekoodin, ja sanoimme, että etsimme henkilöä, joka voisi johtaa yritystä ja kehittää siitä miljardin dollarin yritys. He suosittelivat Gusia.
Sopimus NGINX:n kanssa solmittiin vuonna 2011, ja vuonna 2012 tapasimme jo Gusin, ja pidimme hänestä heti todella. Hänellä oli Red Hatin avoimen lähdekoodin tausta - se oli tuolloin ainoa yritys, jolla oli usean miljardin dollarin pääoma avoimessa lähdekoodissa. Lisäksi Gus oli mukana liiketoiminnan kehittämisessä ja myynnissä – juuri sitä mitä tarvitsimme!
Hänen taustansa ja kokemuksensa lisäksi pidimme hänen henkilökohtaisista ominaisuuksistaan - hän on älykäs, oivaltava henkilö, jolla on nopea mieli, ja mikä tärkeintä, mielestämme hänellä oli hyvä kulttuurisovitus tiimiin. Todellakin, näin tapahtui. Kun he tapasivat, kävi ilmi, että kaikki olivat samalla aallonpituudella, kaikki olivat erinomaisessa vuorovaikutuksessa.
Teimme Gusille tarjouksen ja hän aloitti työt vuoden 2012 lopussa. Gus tarjoutui myös sijoittamaan omat rahansa NGINX:ään. Kaikki sijoittajat olivat vaikuttuneita. Gusin vahvan osallistumisen ansiosta hän liittyi perustajatiimiin ja kaikki näkivät hänet yrityksen perustajajäsenenä. Myöhemmin hän oli yksi neljästä. Heistä kaikista neljästä on kuuluisa valokuva NGINX T-paidoissa.
Kuva otettu kohteesta Dmitry Chikhachev NGINX:n ja Runa Capitalin yhteistyön historiasta.
— Löysitkö liiketoimintamallin heti, vai muuttuiko se myöhemmin?
Dmitri: Mallin onnistuimme löytämään heti, mutta sitä ennen keskustelimme jonkin aikaa miten ja mitä. Mutta pääkeskustelu oli siitä, pitäisikö jatkaa avoimen lähdekoodin projektin tukemista, pitääkö nginx ilmaiseksi vai pakottaa kaikki vähitellen maksamaan.
Päätimme, että oikea tapa olisi valjastaa nginxin takana olevan yhteisön voima ja olla pettämättä heitä tai peruuttaa tukea avoimen lähdekoodin projektille.
Siksi päätimme pitää nginxin avoimen lähdekoodin, mutta luoda ylimääräisen erikoistuotteen nimeltä NGINX Plus. Tämä on nginx-pohjainen kaupallinen tuote, jonka lisensoimme yritysasiakkaille. Tällä hetkellä NGINX:n päätoimiala on NGINX Plus -lisenssien myynti.
Tärkeimmät erot avoimen ja maksullisen version välillä ovat:
- NGINX Plus sisältää lisätoimintoja yrityksille, pääasiassa kuormituksen tasapainotusta.
- Toisin kuin avoimen lähdekoodin tuotteessa, siellä on käyttäjätuki.
- Tätä tuotetta on helpompi käsitellä. Tämä ei ole rakentaja, joka sinun täytyy koota itse, vaan valmis binaaripaketti, jonka voit ottaa käyttöön omassa infrastruktuurissasi.
— Miten avoimen lähdekoodin ja kaupallinen tuote ovat vuorovaikutuksessa? Pääseekö kaupallisen tuotteen toimintoja avoimeen lähdekoodiin?
Dmitri: Avoimen lähdekoodin tuotteen kehitys jatkuu rinnakkain kaupallisen tuotteen kanssa. Joitakin toimintoja lisätään vain kaupalliseen tuotteeseen, osa sekä siellä täällä. Mutta järjestelmän ydin on ilmeisesti sama.
Tärkeä asia on, että nginx itsessään on hyvin pieni tuote. Mielestäni se on vain noin 200 tuhatta koodiriviä. Haasteena oli kehittää lisätuotteita. Mutta tämä tapahtui jo seuraavan investointikierroksen jälkeen, kun useita uusia tuotteita lanseerattiin: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ja NGINX Unit (2017-2018). Yritysten tuotevalikoima laajeni.
– Kuinka nopeasti kävi selväksi, että malli oli oikea? Oletko saavuttanut takaisinmaksun vai onko käynyt selväksi, että liiketoiminta kasvaa ja tuo rahaa?
Dmitri: Ensimmäinen liikevaihdon vuosi oli 2014, jolloin ansaitsimme ensimmäiset miljoona dollarimme. Tällä hetkellä oli selvää, että kysyntää oli, mutta myynnin taloudellisuutta ja sitä, kuinka paljon malli mahdollistaa skaalauksen, ei vielä täysin ymmärretty.
Kaksi vuotta myöhemmin, vuosina 2016-2017, ymmärsimme jo, että talous on hyvä: asiakkaiden ulosvirtaus oli vähäistä, lisämyyntiä oli ja asiakkaat, jotka ovat alkaneet käyttää NGINX:ää, ostivat sitä yhä enemmän. Sitten kävi selväksi, että tätä voisi skaalata lisää. Mikä puolestaan johti lisärahoituskierroksiin, jotka ovat jo menneet myyntiorganisaation skaalaamiseen ja lisähenkilöstön palkkaamiseen Yhdysvaltoihin ja muihin maihin. Nyt NGINX:llä on myyntitoimistoja Yhdysvalloissa, Euroopassa, Aasiassa - kaikkialla maailmassa.
— Onko NGINX nyt iso yritys?
Dmitri: Ihmisiä on jo noin 200.
— Luultavasti nämä ovat lähinnä myyntiä ja tukea?
Dmitri: Kehitys on edelleen melko iso osa yhtiötä. Mutta myynti ja markkinointi ovat iso osa.
– Tekevätkö kehitystyötä pääasiassa Moskovassa toimivat venäläiset kaverit?
Dmitri: Kehitys on nyt käynnissä kolmessa keskustassa - Moskovassa, Kaliforniassa ja Irlannissa. Mutta Igor asuu edelleen Moskovassa suurimman osan ajasta, käy töissä ja ohjelmoi.
Seurasimme koko polkua: alku vuonna 2002, nginxin julkaisu vuonna 2004, kasvu 2008-2009, sijoittajien kohtaaminen vuonna 2010, ensimyynti vuonna 2013, ensimmäinen miljoona dollaria vuonna 2014. Entä 2019? Menestys?
Dmitri: Vuonna 2019 - hyvä lähtö.
— Onko tämä normaali käynnistyksen aikajakso vai poikkeus säännöstä?
Dmitri: Tämä on täysin normaali ajan sykli - riippuen siitä, mistä lasket. Kun Igor kirjoitti nginxin - en turhaan kertonut tätä taustatarinaa - nginx ei ollut massatuote. Sitten, vuosina 2008-2009, Internet muuttui, ja nginxistä tuli erittäin suosittu.
Jos lasketaan vain vuosilta 2009-2010, niin 10 vuoden kierto on täysin normaalia., kun otetaan huomioon, että periaatteessa tämä on hetki, jolloin tuotteelle on vasta alkanut kysyntää. Jos lasketaan vuoden 2011 kierroksesta, niin 8 vuotta ensimmäisistä siemensijoituksista on myös normaali aika.
— Mitä voit kertoa meille nyt, kun päätät aiheen NGINX:n kanssa, F5:stä heidän suunnitelmistaan - mitä NGINX:lle tapahtuu?
Dmitri: En tiedä - tämä on F5:n yrityssalaisuus. Ainoa asia, jonka voin lisätä, on, että jos googletat "F5 NGINX" nyt, ensimmäiset kymmenen linkkiä ovat uutisia siitä, että F5 on hankkinut NGINX: n. Kaksi viikkoa sitten tehdylle samalle kyselylle haku palautti ensin kymmenen linkkiä, jotka kertoivat siirtymisestä F5:stä NGINX:ään.
– He eivät tappaisi kilpailijaa!
Dmitri: Ei, miksi? Lehdistötiedotteessa kerrotaan, mitä he aikovat tehdä.
– Kaikki tiedotteessa on hyvää: emme kosketa ketään, kaikki kasvaa entiseen tapaan.
Dmitri: Näillä yrityksillä on mielestäni erittäin hyvä kulttuurinen sopivuus. Tässä mielessä ne molemmat toimivat edelleen samassa segmentissä - verkostoituminen ja kuormitus. Siksi kaikki tulee olemaan hyvin.
— Viimeinen kysymys: Olen loistava ohjelmoija, mitä minun pitäisi tehdä toistaakseni menestykseni?
Dmitri: Igor Sysoevin menestyksen toistamiseksi sinun on ensin selvitettävä, mikä ongelma ratkaistaan, koska koodista maksetaan rahaa vain, kun se ratkaisee massiivisen ja tuskallisen ongelman.
- Ja sitten sinulle? Ja sitten sinä autat.
Dmitri: Kyllä mielelläni.
Suuret kiitokset Dmitrylle haastattelusta. Nähdään taas pian Runa Capital -rahaston kanssa klo . Paikassa, joka, voimme nyt täysin luottavaisin mielin sanoa, kokoaa yhteen parhaat kehittäjät eivät Venäjältä, vaan koko maailmasta. Kuka tietää, ehkä muutaman vuoden kuluttua keskustelemme kaikki yhtä intohimoisesti jonkun teistä menestyksestä. Lisäksi nyt on selvää, mistä aloittaa – etsiä ratkaisua tärkeään ongelmaan!
Lähde: will.com