Muista, kuinka hittielokuvan "Men in Black" ensimmäisessä osassa erinomaiset taisteluharjoittelijat ampuvat nopeasti kaikkiin suuntiin pahvihirviöitä, ja vain Will Smithin sankari lyhyen harkinnan jälkeen "räjäytti aivot pois" pahvitytöstä, joka pitikö kädessään kirja kvanttifysiikasta? Mitä tekemistä sillä näyttää olevan SD-WANin kanssa? Ja kaikki on hyvin yksinkertaista: Venäjällä ei nykyään myydä tämän luokan ratkaisuja. Olemme työstäneet SD-WAN-aihetta yli kolme vuotta, viettäneet siihen satoja työpäiviä, investoineet insinöörien koulutukseen, laboratorioihin ja osastoihin, ennakkomyyntiin, esittelyihin, demonstraatioihin, testeihin, testeihin, testeihin. Mutta kuinka monta toteutusta? Ei lainkaan!
Haluaisin pohtia tämän tosiasian syitä ja puhua johtopäätöksistä, jotka teimme yhdessä Cisco-kollegoidemme kanssa kokemuksemme analyysin perusteella.
SPIN-myynti
Me Jet Infosystemsillä rakastamme todella SPIN-myyntitekniikkaa. Se perustuu siihen, että myynti ei ole monologia, ei lehtisen lukemista, vaan dialogia. Lisäksi myyjän tulisi puhua vähemmän ja esittää enemmän kysymyksiä: tilannekohtaisia, ongelmallisia, poimivia ja ohjaavia.
Päätehtävänä on johtaa keskustelukumppanisi ajatukseen, että hänen on ostettava se, mitä haluat myydä hänelle.
Pari vuotta sitten oli klassinen esimerkki myyjän haastattelusta kyniä myyvälle yritykselle.
– Mihin käytät kyniä?
— Itse asiassa kaikki on ollut tietokoneella ja Internetissä pitkään. Käytän vain kynää asiakirjojen allekirjoittamiseen.
— Näiden asiakirjojen joukossa on luultavasti sopimuksia?
- Voi toki.
– Oliko allekirjoittamasi sopimuksia, jotka muistit loppuelämäsi?
- Voi toki.
- Olen samaa mieltä. Loppujen lopuksi nämä ovat ennen kaikkea muistoja. Muistoja voitoistasi ja saavutuksistasi. Voit allekirjoittaa tavallisen asiakirjan millä tahansa kynällä, edullisimmalla. Mutta eikö tällaisten tärkeiden, käänteentekevien sopimusten allekirjoittaminen pitäisi tehdä erityisiin tilaisuuksiin tarkoitetulla kynällä? Kun katsot sitä, muistatko miltä se oli ja hymyiletkö?
- Mielenkiintoinen idea.
- Joten katso tätä kynää. Ehkä tämä on hän?
- Okei, okei, myi se, saatana!
Joskus tämä lähestymistapa toimii hyvin, ja minulla on ollut erittäin mielenkiintoisia kokemuksia vastaavista myynnistä! Mutta ei SD-WANin kanssa.
Ulkomailla EI auta meitä
On tyypillistä, että tilanne SD-WAN-ratkaisujen myynnin kanssa ulkomaille on juuri päinvastainen, eli erittäin merkittävä! Siellä ei ole erityisiä vaikeuksia. Syynä on MPLS-kanavien vaikuttava hinta, joka on monta kertaa Internet-kanavia kalliimpi. Heti kun sanomme, että voimme "poistaa" osan MPLS:n liikenteestä Internetiin ja säästää tässä paljon, pidä kauppaa suoritettuna.
Venäjällä MPLS- ja Internet-kanavien kustannukset ovat vertailukelpoisia, ja joissain tapauksissa ensimmäiset ovat jopa halvempia. Äskettäin keskusteltuani erään Big Four -operaattorin kollegan kanssa yllätyin kuullessani, että operaattoriyhteisössä MPLS:ää ei oteta vakavasti sisäisenä verkkona. Internet on kyllä, se on vakavaa, se on portti suureen maailmaan!
SD-WAN-teknikon ei todellakaan tarvitse myydä. Käytännössämme oli vain yksi tapaus, jolloin teknisen osaston johtaja sanoi, että hänellä on DMVPN ja hän oli tyytyväinen kaikkeen. Tyypillisesti teknisesti lukutaitoiset kansalaiset ovat hyvin tietoisia siitä, mitä SD-WAN antaa heille. Ja sitten he menevät liiketoimintaan eivätkä saa budjettia. Tai he ymmärtävät heti, että he eivät saa sitä, eivätkä siksi edes mene. Mutta puhtaasti urheilun vuoksi he aloittavat mielellään testauksen.
Meidän olisi pitänyt ajatella näitä tosiasioita aikaisemmin, mutta kaikki tapahtuu silloin, kun sen on tapahduttava.
Digitaalinen hämmennys
Kerran tulin arvostetun henkilön luo soolostand-upillani (koska en tiennyt, mitä kysymyksiä häneltä kysyisin). Minulle annettiin kokonainen tunti, mutta he katkaisivat minut viidentoista minuutin kuluttua.
- Kuunnella. Tämä kaikki on tietysti mielenkiintoista. Mutta tiedätkö mitä digitaalinen transformaatio on? Muuten kuulen joka puolelta, mutta en ymmärrä mitään.
Ja satuin olemaan vähän perillä, joten sanoin, että tämä on filosofinen käsite, joka väittää, että kaikki elävät asiat maailmassa ovat kuolevaisia. Mukaan lukien mikä tahansa yritys. Poikkeuksetta.
Siksi digitaalisessa transformaatiossa on kyse uhista, jotka voivat tulla tyhjästä, ja mahdollisuuksista, joita nämä samat uhat tarjoavat ketterimmille. Ja sitten alkoi hauskuus.
Kunnioitettu mies otti puhelimen, soitti jonnekin ja sanoi:
— Kuuntele, digitaalisessa transformaatiossa on kyse uhista ja mahdollisuuksista, ei digitalisaatiosta, josta sinä jatkuvasti kerrot minulle.
Hän katkaisi puhelun.
— Sopiiko tämä sinun SD-WAN tänne?
Ja sitten meillä oli vuoropuhelu jäljellä olevat 45 minuuttia.
Ja sitten jokin napsahti päässäni. En ole vielä ymmärtänyt mitään, mutta olen vihdoin alkanut analysoida sitä. Hyvin harvat ymmärtävät, mitä digitaalinen transformaatio on ja miten se eroaa digitalisaatiosta. Mitään standardia ei vielä ole, mielipiteitä on yhtä monta kuin on ihmisiäkin.
Pohjimmiltaan digitaalinen transformaatio on konsepti, jonka tarkoituksena on muistuttaa johtajia yritystensä rajallisesta eliniästä.
uskon hyppy
Suosittelemme, että lopetat, ajattelet ja lopetat ampumisen ”hirviöihin”, jotka eivät ole syyllisiä mistään. Meidän on löydettävä oikea kohde.
Katso tarkkaan myyntikaaviota. Tehdäksesi myynnin sinun on keskityttävä oikeaan alakulmaan. Tämän tekemiseksi uskomme, että meidän on lähestyttävä SD-WANin myyntiä Lean-käynnistysyrityksenä.
Avainsana tässä on startup! Ja startup alkaa "uskon harppauksella", oletuksella, joka (ihannetapauksessa) on testattava. Tärkeä huomautus: SD-WAN käytännössä takaa paremman asiakaskokemuksen.
Näin teimme: yhdessä Ciscon kollegoiden kanssa aloimme luoda pilottiprojekteja. Omalla kustannuksellasi. Ja jo "elävässä" asiakasverkossa he löysivät voittoja SD-WAN: n toteutuksesta, joita oli mahdotonta arvata etukäteen.
Meillä oli esimerkiksi tapaus, jossa puhelut yhteyskeskukseen lakkasivat katkeamasta. Tämä tapahtui, koska SD-WAN alkoi nopeasti vaihtaa kanavia, jos laatu heikkeni. Vastaamaton puhelu puhelinkeskuksessa tarkoittaa menetettyä asiakasta. Mutta yritys ymmärtää tämän: jos on ongelma, on ratkaisu!
Lopuksi
SD-WAN on melko helppo myydä teknikolle, mutta erittäin vaikea myydä yrityksille. Siksi SD-WAN:in myynti yrityksille tulee nähdä startupina, eli asiakkaan, integraattorin ja myyjän yhteisenä sissityönä. Ja tämä lähestymistapa, olemme varmoja, johtaa menestykseen!
Kirjoittaja: Denis Dyzhin, liiketoiminnan kehitysjohtaja, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Lähde: will.com