Yritystoimintaa itsellesi: kirja, jossa on taktiikoita tämän pelin läpäisemiseen

Hei! Halusin sanoa, että kolmas kirjamme julkaistiin eilen, ja myös Habrin viestit auttoivat paljon (ja osa siitä oli mukana). Tarina on seuraava: noin 5 vuoden ajan meitä lähestyi ihmisiä, jotka eivät tienneet miten tehdä suunnitteluajattelua, eivät ymmärtäneet erilaisia ​​liiketoimintakysymyksiä ja esittivät samoja kysymyksiä.

Lähetimme heidät metsän läpi. Tarkoitan, he kieltäytyivät kohteliaasti, koska he eivät pitäneet itseään pätevänä neuvomaan.

Koska he eivät ole vielä keksineet sitä itse. Sitten astuimme pienyrityksen linjan yli ja päädyimme keskikokoiseen yritykseen, jossa työskentelimme uudelleen tavanomaisten prosessien reikien tukkimiseen, kaikenlaiseen paskaan, kuten omien työntekijöidemme varkauksiin, ylivoimaiseen byrokratiaan ja muihin suuryrityksen iloihin. , sitten istuimme peliteorian parissa ja päädyimme erittäin loogiseen ja odottamattomaan ratkaisuun suurella yhteistyöllä.

Sitten he alkoivat vastata kysymyksiin. Tunnusomaista on, että nämä olivat samat kysymykset ja vaativat samoja vastauksia. Kaksi vuotta sitten syntyi moraalinen oikeus puhua siitä, mitä olimme jo nähneet tällä tiellä. Kuusi kuukautta sitten kirja valmistui. Eilen hän vihdoin tuli ulos.

Kun kirjoitat kolmatta kirjaa, alat jo selvittää mitä ja miten. Alla on tarinoita siitä, mitä sinun pitäisi tietää kirjoittaessasi omiasi. Tämä on tietysti henkilökohtainen mielipiteeni, eikä valmis menetelmä.

Miten kirjoitetaan

Tee karkea sisällysluettelo, kirjoita 3-5 lukua kiinnostavimmista. Sitten näytät sen kustantajalle. Saatekirjeessä kerrotaan lyhyesti kuka olet, mitä teet ja miksi se on tärkeää. Kirjeemme oli seuraavanlainen: "Näyttää siltä, ​​että tämä on Venäjän paras järjestelmällinen näkemys pienyrityksen pyörittämisestä." Ei ilman vääristymiä, mutta muita ei yksinkertaisesti ollut. Juuri äskettäin ilmestyi Tinkovin (kielestä päätellen Iljahovin) kirja "Business ilman MBA-tutkintoa". Se on siistiä, se on sama asia, sillä on erilainen ulkoasu.

Kustantaja lukee prototyyppiluvut ja kysyy, mikä on iso juttu. Puhumme - emme anna neuvoja kuinka elää. Puhumme erityistilanteista ja siitä, mitä niissä tapahtui. Kuinka usein? Kuinka testata hypoteesia esimerkein. Mihin kannattaa kiinnittää huomiota, jotta ei sotkeudu.

Tässä on sisällysluettelo:

Päätavoitteemme ei ole näyttää "onnistunutta menestystä", vaan kuinka se on.

Tiedätkö, se on kuin menisi naimisiin jonkun kanssa, jota et tunne tarpeeksi hyvin. Voit solmia liittouman "satunnaisesti" ja sitten erota, tai voit ottaa etukäteen selvää mahdollisesta toisesta puoliskostasi. Olemme etukäteen. Vaikka siellä tapahtuisi jotain kauheaa. Koska näimme kuinka ihmiset myivät asuntoja kattaakseen yrityksensä velkoja. Ja sitten jäimme kadulle perheemme ja kahden lapsemme kanssa.

Vältä tätä, jos mahdollista.

Joten tässä se on. Sitten kustantaja sanoo - pohjimmiltaan puolesta. Ja hän tarjoutuu lähettämään käsikirjoituksen. Jäljelle jää vain piirtää loput pöllöstä.

Olin tuolloin kirjoittanut jo kaksi kirjaa, ja minulla oli karkea käsitys prosessista. Mutta se oli erittäin vaikeaa. Kirjoitimme kirjan uudelleen kahdesti, koska löysimme jatkuvasti uusia asioita. Se, mitä kirjoitimme, auttoi kurssi venäjänkieliselle Courseralle meneillään. Kirjassa on monia ajatuksia. Kurssi auttoi meitä ymmärtämään, mitä haluamme: siellä on myös tehtäviä ja koulutustuloksia.

Tehtävien aikana minulla oli hauskaa ja ymmärsin suunnilleen mitä tarinoita kirjaan tarvitaan. Tässä pari spoileria ja vastauksia:

Tässä on esimerkkejä sisältävä tekstiarkki

Päätät tarkistaa, onko lomakylän rannalla mahdollista myydä jäätelöä. Kuinka varmistaa empiirisesti, että rannalla on kysyntää?

[x] Osta jäätelöä ruokakaupasta, ota kuivajää, laatikko - myy yhdeksi päiväksi
[] Osta kannettava jääkaappi ja jäätelö tukkuliikkeestä ja vaihda ne yhdeksi päiväksi
[] Osta kaikki mitä tarvitset kaupankäyntiin ja aloita suorittamalla kaikki juridiset muodollisuudet
[] Kysy ystäviltä muista kaupungeista.
Mitä nopeammin ja halvemmalla testaat hypoteesin, sitä parempi. Jäätelön alkuperä ja muut tekijät eivät juurikaan vaikuta kysyntään.

Sinulla on juuttunut tuote "Vyrviglaz Toothbrush", samanlainen kuin "Vyrvizub Toothbrush", mutta vähemmän suosittu. Suunnitelmissa oli myydä 2000 sivellintä joulukuussa, mutta itse asiassa kävi ilmi, että on jo huhtikuu ja niitä on vielä 1800 jäljellä. Samaan aikaan "Vyrvizubia" ostetaan 250 kappaletta kuukaudessa. Ostit ”Vyrviglazin” erittäin hyvällä hinnalla marraskuussa ennakkomaksulla. Tuotto toimittajalle voi olla enintään 30 %. Mitä tehdä yleensä?

[x] Palauta niin paljon kuin mahdollista toimittajalle
[x] Yritä myydä ne alennuksella tai kampanjalla, kuten "osta kaksi yhden hinnalla"
[] Niiden jättäminen hyllyille näyttää siltä, ​​etteivät ne häiritse, vaan anna niiden seistä.
[] Jätä ne hyllyille, mutta siirrä ne näytön pahimpaan paikkaan.
[] Poista jäljellä olevat tuotteet myynnistä kuun lopussa ja hävitä ne.
[x] Lahjoita ne (mikä on jäljellä kuun lopussa) humanitaariseen apuun.

Ilmeisesti "jäädytit" rahat tähän tuotteeseen. Siksi tehtävänä on vapauttaa varoja sijoittaaksesi suosittuun tuotteeseen, joka tuottaa enemmän voittoa saman ajanjakson aikana. Ensin palautat niin paljon kuin voit toimittajalle ja myyt ne sitten myyntiin. Kummallista kyllä, voit käyttää niitä lahjoitukseen, jos olet jo tehnyt ne - muuten joudut uhraamaan jotain, mitä sinulla on nestemäisemmässä muodossa.

Sama kysymys siveltimistä, mutta sait ne juuri myyntiin. Mikä suhtautumisessa heihin on nyt muuttumassa?

[] Palauta niin paljon kuin mahdollista toimittajalle
[] Yritä myydä ne alennuksella tai kampanjalla, kuten "osta kaksi yhden hinnalla"
[] Niiden jättäminen hyllyille näyttää siltä, ​​etteivät ne häiritse, vaan anna niiden seistä.
[x] Jätä ne hyllyille, mutta siirrä ne näytön pahimpaan paikkaan.
[] Poista jäljellä olevat tuotteet myynnistä kuun lopussa ja hävitä ne.
[] Lahjoita kaikki, mitä on jäljellä kuun lopussa humanitaariseen apuun.

Kyllä, se on totta, jos se toteutetaan, sinulla ei ole lämmintä eikä kylmää heidän läsnäolostaan. Työnnämme ne vain kauemmaksi, ja jos näyttötilan vuokrauskustannukset eivät ylitä niistä saatavaa voittoa (todennäköisimmin ei, huonoissa paikoissa), anna heidän valehdella. Ne tuovat sinulle hitaasti rahaa.

Pitäisikö pienen myymälän verrata itseään mainonnassa suureen kauppaan?

[x] Kyllä, koska on aina siistiä olla toiseksi markkinoilla ja pureutua ensimmäiseen. AVIS-strategia - "Työskentelemme, koska haluamme kiertää ne, meillä on jotain, mihin pyrkiä."
[x] Ei, koska sinun täytyy erottua päällään, etkä vähätellä lähimmäistäsi
[] Ei, koska silloin iso loukkaantuu ja "paineistaa" pientä
[] Kyllä, koska pienillä on paremmat hinnat, ja kaikkien pitäisi nähdä se

Nyt nauratte, mutta vaihtoehdot 1 ja 2 ovat oikein. Kyllä, se kannattaa kuvatusta syystä - tämä on vahva asema. Mutta ei, se ei ole sen arvoista toisesta kuvatusta syystä, koska tämä on paikka pitkän matkan pelaamiseen. Kaupat ovat jo sodassa, joten (3) on merkityksetön, eikä niissä ole kuvattu hintoja. Lisäksi 700-900 asukkaan kylässä hintatiedot eivät ole saatavilla mainoksissa, vaan palvelijoilta. Välittömästi ja tarkasti. Voi olla parempi levittää sanaa vertailutuotteista kuin klikata sitä mainoksessa.

Mitä tarkoittaa, jos kadulla oleva henkilö ei tiedä kuinka löytää myymälääsi - yksi ketjun 20 liikkeestä?

[x] Että hän on tulokas
[x] Et tee tarpeeksi hyvää työtä paikallisessa markkinoinnissa
[x] Että hän on idiootti
[x] Et tee tarpeeksi hyvää työtä globaalissa markkinoinnissa
[x] Ei hätää, kaikkien ei pitäisi tietää tätä, ehkä myymme täällä ranskalaista kirjallisuutta

Se voi tarkoittaa mitä tahansa, kyllä. Vain niiden, jotka kuuluvat kohdeyleisösi, tulisi tietää sinusta. Meidän on työskenneltävä heidän kanssaan.

Hakijoita oli 120, soitit 30 haastatteluun, 5 vietiin kauppaan, 3 jäi kolmen ensimmäisen päivän jälkeen. Pitääkö haastattelusta läpäisemättä jääneiden 25:n vastata?

[x] Kyllä, ilmoita heille, että paikka on täytetty.
[] Ei, älä kirjoita uudelleen, jotta et muistuttaisi sinua negatiivisesta. Ja se myös tuhlaa aikaasi.

Jokaisen on vastattava. Tämä on etiketti. Ja jokainen heistä on potentiaalinen asiakkaasi. Säilytä hyvät suhteet.

Asiakas osti tuolin viikko sitten, menetti kuitin ja haluaa palauttaa sen, koska hän ei jostain syystä pitänyt siitä. Tuoli on vielä paketissa. Onko mahdollista tehdä palautus?

[x] Kyllä
[] Ei
[] Myyjän harkinnan mukaan

Kuluttajansuojalain mukaan kyllä, voit tehdä sen ilman kuittia. Sinun on vahvistettava osto tosiasialla jollain muulla tavalla - tiliote, merkintä tietokantaasi tai todistajat käyvät. Palautuksen syy ei ole tärkeä, vain määräaika on tärkeä.

Asiakas osti kirjan viikko sitten toisesta paikasta ja haluaa palauttaa sen, koska se ei vastaa taustakuvaa. Palaammeko takaisin?

[] Joo
[x] Ei
[] Myyjän harkinnan mukaan

Kirja, sanomalehti, nuotit, rintaliivit ja muut omituiset asiat ovat asioita, joita ei lain mukaan voi palauttaa. Se olisi siistiä, eikö?

Alueelliset rikostilastot kertovat, että 0,273 %:n todennäköisyydellä saat iskun päähän kantaessasi rahaa pankkiin. Otat rahaa pankkiin joka ilta. Päivittäiset tulot ovat keskimäärin 30 tuhatta ruplaa.

Keräys vuodessa maksaa 40 tuhatta ruplaa, hoitolasku on 5 tuhatta ruplaa, jonka jälkeen palaat normaaliksi vahingoittamatta liiketoimintaasi. Onko tällaisten riskien ottaminen taloudellisesti perusteltua?

[x] Kyllä
[] Ei

Todennäköisyys saavuttaa yhden vuodessa, eli odotettu tappio on 35 tuhatta ruplaa. Ja kokoelma on 40 tuhatta ruplaa.

Kirjassa ei ole käytännön tehtäviä, mutta todellista tietoa on paljon. Tässä on esimerkki:

Okei, palataan projektiin. Loppujen lopuksi sinä kirjoitat. Muuten, tämän tekeminen yhdessä on paljon helpompaa kuin yksin, koska siellä, missä pysähtyy, toinen tietää jo mitä ja miten sanoa - ja on mahdollisuus olla "jäätymättä", plus toinen näkökulma. Olipa kerran, monta vuotta sitten, kirjoitimme myös ensimmäisen julkaistun materiaalin - Astrakhanissa, sanomalehdessä - kahdella harilla. Minä suosittelen. Yötapaamiset, joissa on valtava kasa tulosteita, kynät jalkapallon "mukissa" (koska se oli ainoa, joka toimi) on bonus.

Seuraava askel on kustantajan ottaa käsikirjoitus. Hän lukee ja vahvistaa mielipiteensä, että kirja tulee olemaan normaali. Meidän tapauksessamme mielipide oli: "Oi, minäkin opin itselleni jotain kustantamojohtamisesta." Jätettä.

Sitten sopimus ja kaikki työt.

Sopimus ja kaikki asiat

Kustantaja haluaa yksinoikeuslisenssin, eli kirjoitusvirheettömän kopion lataaminen Flibustaan ​​ei toimi. Vielä tärkeämpää on, että kustantaja haluaa maailmanlaajuisen lisenssin, mikä tarkoittaa, että sitä ei ole mahdollista kääntää ja alkaa myydä sitä Amazonissa. Mutta samaan aikaan kustantamo haluaa 5 vuotta, ja sitten se on allekirjoitettava uudelleen. Tämä tarkoittaa, että on enää pari vuotta aikaa, ennen kuin teen 1 päivän tauon luovuttaakseni ensimmäisen kirjani merirosvoille virallisesti ja oikein.

Nyt on trendi kodin älykaiuttimien ja langattomien kuulokkeiden kehityksessä, joten podcast-markkinat ovat elpymässä lännessä. Tämä on havaittavissa vuoden kuluttua, mutta ääniversioita tarvitaan nyt. Seurauksena on, että sinun on välittömästi allekirjoitettava ääniä koskeva lisäasiakirja. Ääniversio on parempi kirjoittaa tekijän äänellä, mutta en osaa lausua kirjainta "r", joten ilmoitin tästä iloisesti ja sain mahdollisuuden valita kaiuttimen. Hurraa. Ääniversion ongelmana ovat taulukot. Ne ovat kirjassa. Raskaat otetaan pois linkkien kautta.

Muutimme sopimuksissamme myös hyväksymisjärjestystä (ei "kustantaja ehdotti, mutta kirjoittaja ei lähtenyt mihinkään", vaan oikeampi) ja lainausjärjestystä (voin lainata jopa puolta kirjasta Internet). Vuosien varrella MIF:stä on tullut niin kirjoittajaystävällinen, että se on näky kipeille silmille.

Jos meille tarjottiin ensimmäistä kertaa pelkkä kansi, nyt meitä pyydettiin täyttämään lomake. Lopulta suunnittelusta tuli sellainen kuin halusin, eikä niin kuin se meni. Ja ilman isoa kirjainta. Ja enemmän tai vähemmän oikealla kerningillä. Ja ilman otsikon keskittämistä.

MIF:lle tämä oli hieman rohkea. Mutta olen onnellinen.

Samaan aikaan teemme yhteistyötä toimittajan ja oikolukijan kanssa. Nämä ovat julkaisupalveluita, jotka sisältyvät valmistelupakettiin. Meidän tapauksessamme toimittaja ehdotti parin luvun vaihtamista parempaan logiikkaan, pyysi nippu alaviitteitä selityksillä, näytti mihin pari lukua pitäisi lisätä ja mistä, seurasi logiikkaa ja kaikkea muuta.

Oikolukija vain suututti minua. Palautin ensimmäisen version kommentilla, että oli tarpeen peruuttaa kaikki muutokset, jotka eivät koskeneet virheitä. Koska oikolukija päätti, että hän itse haluaisi kirjoittaa kirjan ja korjasi kaiken kielen virallisen poliisiprotokollan tasolle.

Kustantaja sanoi, että kyllä, he ylittivät jotain. Ja he tekivät sen hyvin. Mutta silti oli kielikorjauksia, joten minun piti lukea kaikki huolellisesti. Kielen puolustamisessa on muuten erityinen ilo sanoa, että jos jotain tapahtuu, vaihdan kaikki termit sanaksi "piparjuuri", koska se on kirjallinen kasvi. Tästä on mahdotonta kiistellä sääntöjen puitteissa. Tämän löydön jälkeen siitä tuli jotenkin helpompaa.

Ja vielä yksi asia. He tekevät säätöjä Wordissa, ja jossain kolmannesta iteraatiosta lähtien he katsovat vain muokkauksia. Siksi, jos lisäät jotain pääsiäismunalla valkoisella tekstillä valkoisella taustalla, myöhemmin asettelussa ne rullaavat tyylit ja kaikki muuttuu mustaksi. Kiinnitä huomiota sisällysluettelossa olevaan myyntisuppilon latinalaiseen nimeen (erityisesti suppilo).

edistäminen

Kun sinulla on valmiiksi suunniteltu tiedosto (ilman painatusta ja ilman kantta), sinun on annettava se ihmisten tarkastettavaksi. Annoimme sen Evgeniylle "Vkusvillesta", ja he kirjoittivat arvostelun, josta käy selvästi ilmi, että he kohtasivat melkein saman asian siellä, mutta pelkäävät hieman puhua siitä. Pari ihmistä ei yksinkertaisesti ehtinyt lukea sitä (annoimme sen ystäville suuryrityksistä, ja monille heistä seuraava ikkuna oli toukokuussa, kun levikki lähti jo painosta), Tinkov ei vastaa yhtään mihinkään.

Kävi ilmi, että MIF ei merkitse lähettämiään tiedostoja. Eli jos verkossa on vuoto, ei ole selvää, kuka sen on vuotanut. Tässä se on: En vastusta vuotoja, mutta haluan tietää vektorit. Siksi nimesimme omamme. Tekniikka kuvattiin lapsuuteni fiktiossa - suosittelen Fred Saberhagenin tarinaa "Angkor Apeironin tuho".

Levikki saapuu lähes viimeisenä. Tällä kertaa formaatti on pienempi kuin "Business as a Game" ja "Business Evangelist", paperi on paksu ja valkoinen (se oli paksu ja kellertävä), nauhamaisella nauhalla on korjattu bugi, joka voi lentää alla kansi tuotannossa ja tee jotain näin:

Tämä on harvinainen tapaus kohdassa "Business as a Game"

Sitten hyväksytte kaikki yksimielisesti osallistumisesta promootioon. Tiesin jo, että joudun puhumaan toimittajille, osallistumaan lähetyksiin, tekemään nimikirjoituksia (kieltäydyin), tänä vuonna lisäsimme myös Instagram-lähetyksen. Lisäksi pyydettiin lisämateriaalia. Kuten tavallista, toimittajille annetaan lukuja suoraan lainattavaksi. Luulen, että he pitävät "Miksi maksaa veroja" -hajoamisen logiikasta. Spoileri: ei siksi, että se on tärkeää. Ja koska on olemassa Gafin-periaate - arvioit kiinnijäämisen mahdollisuutta ja rikoksen hyötyjä. Ja jos se on olemassa, sillä on perustelut. Plus muita syitä. Ja rationaalinen peli on, että verotoimistossa on fiksuja ihmisiä, jotka rakentavat rajoituksia juuri tälle periaatteelle. Totta, Venäjän ongelma on, että perinteitä on edelleen olemassa.

Itse kirja

Pääosaa oli viisi:

• Projektiin valmistautuminen ennen kuin aloitat mitään: se on perusasioita, kuten ymmärtämistä, mihin olet ryhtymässä. Tarina on tämä: on mahdollisuus ansaita paljon ja menettää paljon. Ja tämä on varmasti pari vuotta aikaasi. Ensimmäinen mahdollisuus on pieni, toinen suurempi. Jos voisit ostaa tällaisen arpalipun projektin aloittamisen sijaan, ottaisitko sen?
• Nyt numerot: laskemme rahoitusmallin, teemme tiedustelut, teemme kokeita. Projektin tärkein osa, koska jos et ymmärrä rannalla mikä on mahdollista ja mikä ei, niin kaikki on huonosti.
• Ensimmäisen kohdan avaaminen myymälän esimerkillä, kaikki alusta loppuun. Täältä löydät joitain Habrin kirjoituksiani, jotka on mukautettu kirjaan. Miksi kauppa? Koska siellä on kaikki muulle offline-liiketoiminnalle tyypilliset toiminnot ja paljon muuta.
• Markkinointi - perusasiat. Emme juurikaan koske verkkoon (tietyt yksityiskohdat vanhenevat kirjan ilmestyessä), mutta annamme yleiset periaatteet siitä, miten ja mitä arvioida.
• Henkilöstö on pirun tärkeä luku tiimin johtamisessa perustasolla introverteille.

Kuten tavallista, kaikki tämä monilla tarinoilla. Eräs lapsuuteni pääaineena luki viimeisen kirjan ja sanoi olevansa erittäin iloinen. Luulen, että toinen tervehdys menneisyydestä odottaa häntä.

Ja harjoittelua, paljon harjoittelua. Huomioi tämän sivun uusin tarina.

Jotkut luvut ovat erittäin suuria ja tiheitä tiedon suhteen:

Canvas-kuva spoilerin alla

Tänä vuonna kokeilimme kustantajan kanssa eksklusiivista: heille on erittäin tärkeää nähdä myyntiä verkkokaupassa ja kerätä ensimmäinen yleisö (muuten myymme kaiken suoraan verkkosivuiltamme ja myymälöissämme). Siksi heillä on kirja vain kaksi viikkoa, mutta tätä varten he panostavat promootioon tavallista enemmän ja lupaavat hyvän numeerisen myyntituloksen.

Täällä linkki MYYTTIIN ja kaikenlaisiin yksityiskohtiin, voit ostaa sen sieltä. No, haluan kiittää kaikkia niitä, jotka kysyivät meiltä epämiellyttäviä kysymyksiä (noin puolet Habresta), jotka auttoivat meitä todella käymään läpi sen, mikä on tärkeää.

Lähde: will.com