Hei, Habr! Minulla oli vähän aikaa sitten tilaisuus keskustella mielenkiintoisen projektin perustajan Nikolai Vakorinin kanssa on palvelu offline-lahjojen lähettämiseen hymiöillä. Keskustelun aikana Nikolay jakoi kokemuksiaan startup-idean kehittämisestä vakiintuneiden kriteerien pohjalta, investointien houkuttelemisesta, tuotteen skaalaamisesta ja tämän polun vaikeuksista. Annan hänelle puheenvuoron.
Valmistelutyöt
Olen tehnyt bisnestä melko pitkään, mutta ennen sitä oli yhä enemmän offline-projekteja vähittäiskaupan alalla. Tällainen bisnes on hyvin uuvuttavaa, olen kyllästynyt jatkuviin vaikeuksiin, usein äkillisiin ja loputtomiin.
Siksi, kun olin myynyt toisen projektin vuonna 2012, lepäsin hieman ja aloin miettiä, mitä tehdä seuraavaksi. Uuden, vielä keksimättömän projektin oli täytettävä seuraavat kriteerit:
- ei fyysistä omaisuutta, jotka on ostettava ja rahaa käytettävä niiden tukemiseen ja jotka muuttuvat helposti varoista veloiksi, jos jokin menee pieleen (esimerkiksi sulkeutuvan ravintolan laitteet);
- ei myyntisaamisia. Aikaisemmissa projekteissani oli lähes aina tilanne, jossa asiakkaat vaativat jälkimaksua sekä palveluiden ja tavaroiden toimitusta välittömästi. On selvää, että silloin sinun piti vain saada rahasi ja käyttää siihen paljon aikaa ja vaivaa, joskus ongelmaa ei ollut mahdollista ratkaista (tai se oli osittain mahdollista);
- mahdollisuus työskennellä pienessä tiimissä. Offline-liiketoiminnassa yksi suurimmista ongelmista on työntekijöiden palkkaaminen. Yleensä heitä on vaikea löytää ja motivoida, vaihtuvuus on korkea, ihmiset eivät työskentele kovin hyvin, he usein varastavat, paljon resursseja on käytettävä valvontaan;
- pääoman kasvun mahdollisuus. Offline-projektin kasvupotentiaali on aina rajallinen, mutta halusin yrittää päästä globaaleille markkinoille (vaikka en vielä ymmärtänyt miten);
- irtautumisstrategian olemassaolo. Halusin saada yrityksen, joka olisi likvidi ja josta voisi tarvittaessa helposti ja nopeasti poistua.
On selvää, että tämän täytyi olla jonkinlainen online-startup ja että kriteereistä olisi vaikea siirtyä suoraan ajatukseen. Siksi kokosin ryhmän samanhenkisiä ihmisiä - entisiä kumppaneita ja työtovereita - jotka saattavat olla kiinnostuneita työskentelemään uuden projektin parissa. Päädyimme eräänlaiseen yrityskerhoon, joka kokoontui säännöllisesti keskustelemaan uusista ideoista. Nämä tapaamiset ja aivoriihit kestivät useita kuukausia.
Tuloksena saimme hyvännäköisiä liikeideoita. Jotta voisimme valita yhden, päätimme, että kunkin idean tekijä esittelee konseptiaan. "Suojaukseen" olisi pitänyt sisältyä liiketoimintasuunnitelma ja jonkinlainen toiminta-algoritmi useiden vuosien ajan.
Tässä vaiheessa keksin idean "sosiaalisesta verkostosta lahjojen kanssa". Keskustelujen tuloksena hän voitti.
Mitä ongelmia halusimme ratkaista?
Tuolloin (2013) oli kolme ratkaisematonta lahja-alaan liittyvää ongelmaa:
- "En tiedä mitä antaa";
- "En tiedä mihin laittaa tarpeettomia lahjoja ja miten lopettaa niiden vastaanottaminen";
- "Ei ole selvää, kuinka nopeasti ja helposti lähettää lahja toiseen kaupunkiin tai maahan."
Silloin ei ollut ratkaisuja. Useat suosituksia sisältävät sivustot yrittivät ainakin ratkaista ensimmäisen ongelman, mutta se ei toiminut tehokkaasti. Suurelta osin siksi, että lähes kaikki tällaiset kokoelmat olivat huonosti piilotettuja mainoksia tietyille tuotteille.
Toinen ongelma voitaisiin yleensä ratkaista laatimalla toivelistoja - tämä on suosittu käytäntö lännessä, kun esimerkiksi syntymäpäivän aattona syntymäpäivän henkilö kirjoittaa listan lahjoista, jotka hän haluaisi saada, ja vieraat valitsevat mitä he ostavat ja ilmoittavat valinnastaan. Mutta Venäjällä tämä perinne ei ole juuri juurtunut. Lahjojen toimituksen kanssa tilanne oli täysin valitettava: oli mahdotonta lähettää jotain toiseen kaupunkiin tai varsinkaan maahan ilman paljon eleitä.
Oli selvää, että teoriassa voisimme tehdä jotain hyödyllistä ratkaistaksemme nämä ongelmat. Mutta markkinat piti suurelta osin muodostaa itsenäisesti, eikä kenelläkään tiimin jäsenistä ollut teknistä taustaa.
Siksi otimme aluksi paperia ja lyijykynää ja aloimme kehittää malleja tulevan sovelluksen näytöistä. Tämä antoi meille mahdollisuuden ymmärtää, että meidän pitäisi laittaa listalle ensimmäinen ongelma - lahjan toimitus. Ja kun pohdittiin, kuinka tämä voitaisiin toteuttaa, syntyi ajatus käyttää emojia edustamaan lahjoja, joita yksi henkilö voisi lähettää verkossa ja toinen vastaanottaa offline-tilassa (esimerkiksi kupin kahvia).
Ensimmäiset vaikeudet
Koska meillä ei ollut kokemusta IT-tuotteiden parissa työskentelemisestä, kaikki eteni melko hitaasti. Käytimme paljon aikaa ja rahaa prototyypin kehittämiseen. Niin paljon, että jotkut alkuperäisen tiimin jäsenet alkoivat menettää uskonsa projektiin ja erosivat.
Pystyimme kuitenkin luomaan tuotteen. Myös kaupunkimme - Jekaterinburgin - hyvän kontaktiverkoston ansiosta pystyimme yhdistämään noin 70 yritystä alustaan testitilassa. Nämä olivat pääasiassa kahviloita, kukkakauppoja, autopesuloita jne. Käyttäjät voivat maksaa lahjan, kuten kupin kahvia, ja lähettää sen jollekin. Vastaanottajan piti sitten mennä haluttuun paikkaan ja saada kahvinsa ilmaiseksi.
Kävi ilmi, että kaikki näyttää sujuvalta vain paperilla. Käytännössä valtava ongelma oli yhteistyöorganisaatioidemme työntekijöiden ymmärryksen puute. Perinteisessä kahvilassa vaihtuvuus on äärimmäisen suurta, eikä koulutusta useinkaan anneta riittävästi. Tämän seurauksena laitoksen johtajat eivät ehkä yksinkertaisesti tiedä, että se on yhteydessä alustaamme, ja kieltäytyä sitten antamasta jo maksettuja lahjoja.
Loppukäyttäjät eivät myöskään ymmärtäneet tuotetta täysin. Meistä esimerkiksi vaikutti, että olimme onnistuneet luomaan ihanteellisen järjestelmän lahjojen standardointiin. Sen ydin oli, että tietty gmoji lahjan näyttämiseen liittyi tavaraluokkaan, ei toimittajayritykseen. Eli kun käyttäjä lähetti lahjaksi kupin cappuccinoa, vastaanottaja saattoi saada kahvinsa mistä tahansa alustaan yhdistetystä laitoksesta. Samaan aikaan kupin hinta vaihtelee eri paikoissa - ja käyttäjät eivät ymmärtäneet, että tämä ei ollut heidän ongelmansa ja he voivat mennä minne tahansa.
Ideaamme ei ollut mahdollista selittää yleisölle, joten monien tuotteiden kohdalla siirryimme lopulta linkkiin "gmoji – tietty toimittaja". Nykyään tietyn gmojin kautta ostettu lahja voidaan usein vastaanottaa vain tähän symboliin sidotun verkon liikkeissä ja laitoksissa.
Myös yhteistyökumppaneiden määrän laajentaminen oli vaikeaa. Suurten ketjujen oli vaikea selittää tuotteen arvoa, neuvottelut olivat vaikeita ja pitkiä, ja pääosin tulosta ei syntynyt.
Etsi uusia kasvupisteitä
Kokeilimme tuotetta - esimerkiksi teimme sovelluksen lisäksi mobiilinäppäimistön, jolla voit lähettää lahjoja missä tahansa chat-sovelluksessa. Laajensimme uusiin kaupunkeihin – käynnistimme erityisesti Moskovassa. Mutta silti kasvuvauhti ei ollut erityisen vaikuttava. Kaikki tämä kesti useita vuosia ja jatkoimme kehitystä omilla varoillamme.
Vuoteen 2018 mennessä kävi selväksi, että meidän oli kiihdytettävä – ja tähän tarvitsimme rahaa. Meistä ei tuntunut kovin lupaavalta kääntyä rahastojen ja kiihdyttimien puoleen vielä muodostumattomille markkinoille tarkoitetulla tuotteella, vaan houkuttelin sijoittajaksi entisen yhteistyökumppanin yhteen aiemmista projekteistani. Onnistuimme houkuttelemaan 3,3 miljoonan dollarin investointeja. Näin pystyimme rohkeammin kehittämään erilaisia markkinoinnin hypoteeseja ja osallistumaan aktiivisemmin laajentumiseen.
Tämä työ mahdollisti sen, että meiltä puuttuu jotain tärkeää, nimittäin yrityssegmentti. Yritykset kaikkialla maailmassa antavat aktiivisesti lahjoja - kumppaneille, asiakkaille, työntekijöille jne. Tällaisten ostojen valmisteluprosessi on usein läpinäkymätön, välittäjiä on monia, eivätkä yritykset yleensä voi valvoa toimitusta.
Ajattelimme, että Gmoji-projekti voisi ratkaista nämä ongelmat. Ensinnäkin toimituksen kanssa - loppujen lopuksi vastaanottaja itse menee vastaanottamaan lahjansa. Lisäksi, koska toimitus on ensin digitaalinen, lahjakuvaa voidaan räätälöidä, brändätä, jopa ajoittaa - esimerkiksi juuri ennen uutta vuotta, klo 23:59, lähetä hälytys yrityksen emojilahjalla. Yrityksellä on myös enemmän tietoa ja valvontaa: kuka, missä ja milloin sai lahjan jne.
Tämän seurauksena käytimme kerätyt varat B2B-alustan kehittämiseen lahjojen lähettämiseen. Tämä on markkinapaikka, jossa toimittajat voivat tarjota tuotteitaan, ja yritykset voivat ostaa niitä, brändätä ne hymiöillä ja lähettää niitä.
Tuloksena onnistuimme houkuttelemaan suuria asiakkaita. Esimerkiksi useat yritykset ottivat meihin yhteyttä - ja pystyimme käsittelemään mielenkiintoisia tapauksia yritysuskollisuuden lisäämisohjelmissa ja yrityslahjojen lähettämisessä, mukaan lukien kolmansien osapuolien mobiilisovellusten push-ilmoitukset.
Uusi käänne: kansainvälinen laajentuminen
Kuten yllä olevasta tekstistä voi nähdä, kehitys oli asteittaista ja katselimme vain pääsyä ulkomaisille markkinoille. Jossain vaiheessa, kun projekti oli jo tullut näkyväksi kotimaassamme, aloimme saada muiden maiden yrittäjiltä pyyntöjä franchising-hankinnasta.
Ensi silmäyksellä ajatus tuntui oudolta: maailmassa on vain vähän IT-startuppeja, jotka skaalautuvat franchising-malliin. Mutta pyyntöjä tuli jatkuvasti, joten päätimme kokeilla sitä. Näin Gmoji-projekti tuli kahteen entisen Neuvostoliiton maahan. Ja kuten käytäntö on osoittanut, tämä malli osoittautui toimivaksi meillä. "pakkaamme" jotta pääset nopeasti alkuun. Tämän seurauksena tämän vuoden loppuun mennessä tuettujen maiden määrä kasvaa kuuteen, ja vuoteen 2021 mennessä aiomme olla läsnä 50 maassa - ja etsimme aktiivisesti kumppaneita saavuttaaksemme tämän.
Johtopäätös
Gmoji-projekti on noin seitsemän vuotta vanha. Tänä aikana kohtasimme monia vaikeuksia ja opimme monia asioita. Lopuksi luettelemme ne:
- Aloitusidean työstäminen on prosessi. Hankkeen ideaa hiottiin hyvin pitkään, aloitettiin peruskriteereistä ja siirryttiin mahdollisten suuntien valintaan, joista jokainen analysoitiin vakavasti. Ja jopa lopullisen valinnan jälkeen lähestymistavat kohdeyleisön tunnistamiseen ja sen kanssa työskentelemiseen muuttuivat.
- Uudet markkinat ovat erittäin vaikeita. Huolimatta siitä, että markkinoilla, joita ei ole vielä muodostunut, on mahdollisuus ansaita paljon ja tulla johtajaksi, se on erittäin vaikeaa, koska ihmiset eivät aina ymmärrä loistavia ideoitasi. Siksi sinun ei pitäisi odottaa nopeaa menestystä ja valmistautua työskentelemään kovasti tuotteen parissa ja kommunikoimaan jatkuvasti yleisön kanssa.
- On tärkeää analysoida markkinasignaaleja. Jos idea näyttää epäonnistuneelta, tämä ei ole syy olla analysoimatta sitä. Näin oli myös franchising-skaalausajatus: aluksi idea "ei toiminut", mutta lopulta saimme uuden voittokanavan, astuimme uusille markkinoille ja houkuttelimme kymmeniä tuhansia uusia käyttäjiä. Koska lopulta he kuuntelivat markkinoita, mikä osoitti idean kysyntää.
Siinä kaikki tälle päivälle, kiitos huomiosta! Vastaan mielelläni kysymyksiin kommenteissa.
Lähde: will.com