Suurin osa yrityksistä kuolee, koska ne tarjoavat tuotteita, joita kuluttajat eivät tarvitse. Tämä on kuuluisa lainaus Eric Riesilta, Lean Startup -metodologian kirjoittajalta. Kuinka välttää joutumasta tähän ansaan projektisi kanssa?
Vastaus on yksinkertainen - ennen tuotteen valmistamista sinun on tehtävä tutkimus selvittääksesi tulevaisuuden tuotteesi kysyntä. Mikä tahansa tuote on olemassa jonkin kuluttajaongelman ratkaisemiseksi. Siksi tutkimus kannattaa aloittaa laatimalla hypoteeseja kuluttajien tarpeista. Eli keksi vastauksia kysymykseen - mitä ongelmia ja vaikeuksia tuleva tuotteesi auttaa ratkaisemaan?
Hypoteesien luominen on luova prosessi ja sitä on vaikea toteuttaa tiukasti tietyn algoritmin mukaan, mutta sitä kannattaa yrittää. Tässä artikkelissa kuvaan tällaista algoritmia, joka auttaa luomaan hypoteeseja myöhempää testausta varten ongelmahaastattelujen avulla.
Tietoja minusta
Nimeni on Igor Sheludko.
Olen toiminut ohjelmistokehityksen ja -myynnin yrittäjänä vuodesta 2000. Minulla on korkea tekninen koulutus. Aloitin urani ohjelmoijana, johdin myös pieniä tiimejä ja olin mukana sekä tuote- että asiakaskehityksessä.
Olen nyt 3 vuoden ajan tehnyt yhteistyötä Southern IT Parkin (Rostov-on-Don) Acceleratorin kanssa startup-projektien jäljittäjänä. Tänä aikana yli 20 projektia kulki huolehtivien käsieni kautta henkilökohtaisena jäljittäjänä ja yli 200 projektia kiihdyttimien kautta.
Mistä aloittaa?
Mielestäni kannattaa aloittaa ymmärtämällä, kuka tulevan tuotteesi kohdeyleisö (TA) on. Jos sinulla on jo tuoteidea, mieti, kuka tällaista tuotetta tarvitsee? Usein käy niin, että idea ei koske tuotetta vaan enemmän prosessia tai teknologiaa. Siitä huolimatta voit helposti miettiä, kenelle tästä voi olla hyötyä ja miksi.
Kuinka luoda hypoteeseja tarpeista?
Hypoteesit tarpeista ovat vastauksia kysymykseen: mitä kohdeyleisön tehtäviä tuotteellasi voidaan käyttää? Miten siitä voi olla hyötyä?
Suosittelen hypoteesien generoimista puun tai ajatuskartan muodossa seuraavan algoritmin mukaan.
Aseta ylimmälle tasolle (juuresta alkaen) oletuksesi kohdeyleisön perustarpeista, jotka voit tyydyttää tuotteellasi. Yritä tehdä näistä hypoteeseista tarkkoja ja, jos mahdollista, käytä mitattavissa olevia parametreja formulaatioissasi.
Jos sinulla on erittäin laaja lista tarpeista, mieti prioriteetteja. On epätodennäköistä, että kaikki tarpeet ovat yhtä tärkeitä kohdeyleisölle ja sinulle. Merkitse tärkeimmät hypoteesit. Jos tunnet olosi mukavaksi, anna tärkeysarviot tarvehypoteesille ja käsittele sitten tärkeimmät tarpeet edelleen.
Esimerkiksi:
Tilanne – nuori mies haluaa ostaa ensimmäisen autonsa.
Kohderyhmänä ovat autoilijat, jotka ostavat ensimmäistä autoaan.
Tarvehypoteesi nro 1: Asiakas haluaa ostaa enintään 7 vuotta vanhan käytetyn auton automaattivaihteistolla ja budjetilla enintään XXX tr.
Seuraavaksi oletetaan, että kohdeyleisöllä todella on tällainen tarve ja mieti, mitä ongelmia on ratkaistava tämän tarpeen tyydyttämiseksi. Tehtävät eivät välttämättä heti näy täsmällisiksi, ja se on okei. Tehtävä on vastaus kysymykseen "mitä täytyy tehdä ongelman ratkaisemiseksi?" Ei haluttu tulos, ei prosessi, vaan toiminta.
Tehtävät, jotka syntyvät ongelmaa ratkaistaessa, ovat joukko peräkkäisiä toimia, jotka johtavat asiakkaan haluttuun tulokseen - ongelman ratkaisuun. Tehtävät muodostavat hypoteesipuun toisen tason.
Jos sinulla oli edellisessä vaiheessa monia tarpeita koskevia hypoteeseja, tee tehtävät tärkeimmille hypoteeseille. Vähemmän tärkeät kannattaa jättää toistaiseksi kehittämättä. Ne kannattaa tarkistaa ongelmahaastatteluissa, mutta niihin ei nyt kannata uhrata paljon aikaa ja vaivaa.
Esimerkiksi:
Käytetyn auton ostamiseen tarvitset:
1. Päätä malli (ei vain "malli" eikä "mallin valinta")
2. Katso malli "live", kokeile sitä
3. Päätä kokoonpano ja väri (ei vain "väri")
4. Etsi useita kopioita vertailua varten
5. Tarkista jokaisen esiintymän tietojen tarkkuus (älä "tarkista liikennepoliisin tietokantaa", koska tämä ei ole suinkaan ainoa tarkistus)
6. Suorita teknisen kunnon arviointi, arvioi sen kuntoon saattamisen kustannukset (ei vain "mennä huoltoasemalle")
7. Valitse tietty esiintymä
8. Tee osto-myyntisopimus
9. Hanki vakuutus
10. Rekisteröidy, rekisteröi osto ja myynti
Kunkin ongelman ratkaisemiseksi voidaan käyttää erilaisia menetelmiä ja työkaluja.
Kolmannella tasolla nousevat tuotteet ja palvelut - mahdolliset kilpailijamme.
Esimerkiksi:
Voit määrittää automallin seuraavasti:
1. Mene avitoon, aseta kriteerit - hintaluokka, auton ikä ja muut parametrit, katso ilmoituksia ja valitse useita automallivaihtoehtoja
2. Kysy kokeneemmilta ystäviltä – mitä he suosittelevat?
3. Mene useisiin käytettyjä autoja myyviin autoliikkeisiin - näin voimme ratkaista heti seuraavan ongelman (katso se livenä, kokeile), mutta emme välttämättä näe kaikkia mielenkiintoisia vaihtoehtoja - nämä ovat jo vaikeuksia, me käsittelemme niitä edelleen
4. Palkkaa ammattitaitoinen konsultti tähän ja seuraaviin tehtäviin - delegoi useita tehtäviä kerralla.
Jälkimmäisessä tapauksessa syntyy mielenkiintoinen tilanne - tällainen konsultti ratkaisee silti yllä olevat ongelmat. Huolimatta siitä, että voimme delegoida useita tehtäviä yhdelle ratkaisulle, yhdelle suorittajalle, tehtävät ovat silti jäljellä. Tällöin kohdeyleisö vaihtuu ja ratkaisut voivat muuttua, mutta tehtävät säilyvät. Joten yhden kuluttajasegmentin tutkimuksen aikana päädyimme hypoteesiin toisen kuluttajasegmentin olemassaolosta.
Jokainen päätös voi aiheuttaa vaikeuksia ja haittoja kuluttajalle - tämä on hypoteesipuun neljäs taso. Tällä tasolla syntyy toimintoja ja erityispiirteitä - tuotteiden "ominaisuuksia".
Esimerkkejä:
1. Avitolle avito-sovelluksen näyttö on hankala, koska halusimme nähdä mallivaihtoehtoja, mutta ne näyttävät meille tiettyjä mainoksia.
2. On hankalaa käydä kampaamoissa, koska niitä ei ole alueellamme ja sinun on mentävä kaupungin laitamille.
3. Ystävillämme ei ole kokemusta tämän hintaluokan autoista.
4. Konsultti ei luota, entä jos hän tarjoaa vain niitä vaihtoehtoja, joista hän saa lisäbonuksen myyjiltä.
Vaikeushypoteeseja ei välttämättä ole laadittu yksityiskohtaisesti hypoteesin muodostamisen alkuvaiheessa, mutta vaikeuksia kannattaa ehdottomasti kysyä ongelmahaastatteluja tehtäessä.
Mitä saat tuloksena?
Tuloksena sinulla on hypoteesikartta (puu), joka toimii hyvänä pohjana ongelmahaastattelujen toteuttamissuunnitelman laatimiselle. Haastattelun aikana sinun tulee kattaa kaikki hypoteesikartan tärkeät kohdat.
Lähde: will.com
