Tässä haastattelussa puhumme IT-alan liidien luomisesta epästandardeilla menetelmillä.
Vieraana tänään Max Makarenko, Docsifyn perustaja ja toimitusjohtaja, myynnin ja markkinoinnin kasvun hakkeri. Max on ollut B2B-myynnissä yli kymmenen vuotta.
Neljän vuoden ulkoistustyön jälkeen hän siirtyi päivittäistavarakauppaan. Nyt hän on myös mukana jakamassa kokemuksiaan ulkoistusyritysten kanssa.
Sergei
Max, kerro minulle, miksi jätit tuotteen ulkoistamisen? Mikä oli syynä? Näyttääkö ulkoistaminen myös hyvältä bisnekseltä?
Max
No, se ei ole huono varmaan jonkinlaisen vakaan tulon saamisen kannalta, mutta "sielun kannalta" sielu on edelleen siellä, missä viimeinen ketju on - tarjoamalla. arvo. Eli kun teemme töitä ja valmistamme tuotteita jollekin, ja sitten katsomme ja näemme, kuinka ne eivät aina nouse, ja useimmiten ne eivät nouse, se on suuri pettymys, koska laitat koko sielusi siihen.
Ja vastaavasti tulimme yksinkertaisesti siihen tulokseen, että jopa sisäisten tuntemusten tasolla halusimme todella tehdä oman tuotteenmme ja jotta kukaan ei voisi vaikuttaa siihen, miten se kehittyy, jotta me itse voisimme vaikuttaa siihen.
Sergei
Seuraan sinua verkossa ja huomaan, että ulkoistamisen aihe ei silti päästä sinua irti, ulkoistaminenhan istuu jossain sielusi syvyyksissä ja erittäin tiukasti. Miksi?
Max
Tosiasia on, että sillä hetkellä, kun ulkoistan, ymmärrän nyt, etten nähnyt kokonaiskuvaa. Kun vaihdoin niin sanotusti toiselle puolelle, kun aloimme tehdä tuotetta, niin toisaalta meidät alettiin nähdä esineenä "kenelle myydä", ja saamme jatkuvasti jonkinlaisia tarjouksia ja se. muuttui vain jonkinlaiseksi hulluudeksi, ne. Tarjoamme kaikki ulkoistuspalveluita.
Näin sen hieman eri kantilta. Ja kolmanneksi meillä on monia asiakkaita - ulkoistamisyrityksiä, mukaan lukien paitsi muuten venäjänkielisessä tilassa, on paljon ulkomaisia asiakkaita, jotka tarjoavat samanlaisia palveluita.
Ja kun osallistumme ja yritämme ymmärtää heidän myyntiprosessejaan, näemme paljon mielenkiintoisia asioita, joita voisi soveltaa, ja siksi haluan itse asiassa jakaa ulkoistusyritysten kanssa, kuinka se voisi olla parempi kuin useimmat heistä nyt tapauksia.
Sergei
Eli usein ulkoistamisyrityksen ongelmat eivät näy sisältäpäin, vaan sieltä poistuttaessa ja tuotteen näkökulmasta katsoen.
Max
Sataprosenttisesti ne näkyvät suoraan. Kun tein sitä, en ollut tietoinen monista asioista, jotka nyt ymmärrän täydellisesti.
Jostain syystä monet ovat kiinnittyneet siihen, että lähtevä on se, mitä pitää tehdä juuri nyt, koska se toimii nopeammin, mutta saapuvaa kanavaa on kehitettävä hyvin pitkään ja tämä on niin kiittämätön tehtävä. Itse asiassa tämä on suuri väärinkäsitys, koska ensinnäkin tätä on kehitettävä rinnakkain, ja toiseksi, tässä on yksinkertainen esimerkki, kun meille tulee jokin liidi sisäänpäin, hänellä on jo jonkinlainen tarve muodostunut, koska hän Näin verkkosivumme, ymmärsin, mitä teemme, ja jätin pyynnön.
Lähtevästi joudutaan useimmiten kirjoittelemaan niille liideille, joilla ei usein ole muodostunutta tarvetta, ja juuri tämä tarpeen muodostusprosessi vie melko paljon aikaa.
Siksi en itse asiassa suosittele harkitsemaan työskentelyä yhden kanavan kanssa, vaan sanomme aina, että tämän pitäisi olla jonkinlainen yhdistelmä, jossa kehitämme molempia kanavia rinnakkain. Mutta tänään puhumme enemmän ulkomailta ja siitä, mitä käytäntöjä on olemassa ja miten se yleensä toimii.
Nyt käydään paljon keskustelua lähtevästä tai saapuvasta aiheesta. Itse asiassa, mitä tulee myyntiin, emme voi puhua vain liidien luomiskanavasta. Sekä lähtevä että saapuva ovat vain kanava, josta saamme uusia liidejä, ja näin ollen emme voi väittää, että teemme lähteviä tai vain saapuvia.
Tämä on aina jonkinlainen suhde lähtevän ja saapuvan välillä, koska kun kirjoitat jopa kylmiä kirjeitä asiakkaillesi, annat joka tapauksessa linkin sivustolle, ihmiset tulevat, katsovat ja siellä joko näkee jotain luottamusta tai ei. Katso, tämän perusteella he sitten tekevät päätöksen siitä, vastataanko kirjeeseen vai ei.
Monet ihmiset, joiden kanssa puhun, ovat jostain syystä kiinnittyneitä siihen, että lähtevä on se, mitä pitää tehdä juuri nyt, koska se toimii nopeammin, ja saapuvaa kanavaa on kehitettävä hyvin pitkään ja tämä on niin kiittämätön tehtävä. Itse asiassa tämä on suuri väärinkäsitys, koska ensinnäkin tätä on kehitettävä rinnakkain, ja toiseksi, tässä on yksinkertainen esimerkki, kun meille tulee jokin liidi saapuvassa, hänellä on jo jonkinlainen tarve muodostunut, koska hän Näin verkkosivumme, ymmärsin, mitä teemme, ja jätin pyynnön.
Lähtevästi joudutaan useimmiten kirjoittelemaan niille liideille, joilla ei usein ole muodostunutta tarvetta, ja juuri tämä tarpeen muodostusprosessi vie melko paljon aikaa.
Siksi en itse asiassa suosittele harkitsemaan työskentelyä yhden kanavan kanssa, vaan sanomme aina, että tämän pitäisi olla jonkinlainen yhdistelmä, jossa kehitämme molempia kanavia rinnakkain. Mutta tänään puhumme enemmän ulkomailta ja siitä, mitä käytäntöjä on olemassa ja miten se yleensä toimii.
Luultavasti ensimmäinen väärinkäsitys, johon törmään ihmisten kanssa kommunikoinnissa, on se, että lähtevän tulee aina olla megakylmää ja se näyttää aina roskapostilta, eli jos kirjoitamme kylmän kirjeen, se on aina roskapostia.
Itse asiassa tämä on itse asiassa vanhentunut lähestymistapa, josta puhuin, kun otamme yksinkertaisesti joitain liidejä tuntemattomista resursseista tai jopa LinkedInistä, otamme yksinkertaisesti joitain tuhansia liidejä, USA:n maantiede, kuten Lähetämme tämän roolin, tämä paikka, ja luonnollisesti se näyttää vastaanottajalle roskapostilta, ja voin vakuuttaa, että vastaanottajasi saavat useita tällaisia kirjeitä päivässä ja hyvin usein he yksinkertaisesti poistavat ne lukematta niitä, ainakin minä olen tehnyt juuri näin viime aikoina , koska se on suoraa roskapostia.
Ja suositeltava lähestymistapa on, että emme periaatteessa saa kirjoittaa roskapostia kenellekään, ja vaikka meidän pitäisi kirjoittaa kylmä kirje, meidän on mahdollisuuksien mukaan lämmitettävä henkilöä ennen yhteydenottoa. Puhun myös siitä, kuinka lämmitellä ennen kylmää sähköpostia tämän mestarikurssin aikana.
Mistä aloittaa?
Sillä ei ole väliä mitä kanavaa kehität, onko se sisään- vai lähtevä, sillä ei ole väliä, sinun on aina aloitettava ymmärtämällä periaatteessa millainen yritys olet ja mitä palveluita myyt.
En jää siihen kiinni, tämä on mielestäni melko ilmeinen tosiasia kaikille, mutta monien yritysten kanssa kommunikoidessaan hyvin harva osaa todella ilmaista, miten ne todellisuudessa eroavat yhden kerroksen tai yhden kerroksen yläpuolella sijaitsevien yritysten palveluista. kerros alla.
Pohjimmiltaan se tarkoittaa: "No, teemme laadukkaita projekteja." Toiset myös sanovat tekevänsä laadukasta työtä. "Ja toimitamme projektit ajallaan." Toiset sanovat myös tekevänsä sen ajoissa, joten on erittäin tärkeää, että kun aloitat työskentelyn millä tahansa kanavalla, ymmärtää, missä yrityksesi on ammattilainen, miten voit erottua kilpailijoista.
Hintaan rakentaminen ei tietenkään ole vaihtoehto, koska tämä ominaisuus on, sanotaan, jo Aasian maiden käytössä, ts. ne ovat jo hintasopeutuneet ja tarjoavat minulle usein 8-10 dollaria kehittääkseen jotain, joten strategian on oltava kattava, sen on perustuttava joko johonkin liiketoiminta-alueeseen tai johonkin syvään tekniseen erikoistumiseen, esim. lohkoketju- tai koneoppimisprojekteja.
Kun muotoilet nämä kriteerit, sinun on paljon helpompi kommunikoida asiakkaiden kanssa, koska jälleen kerran, jos minä esimerkiksi tarvitsen kehittäjän - ulkoistusyrityksen, kommunikoin aina yhden tai kahden tai kolmen kanssa ja valitsen aina joistakin. sen mukaan, mitä he minulle kertovat.
Eli se vaikuttaa jo siihen, milloin otit yhteyttä asiakkaaseen ja mitä kerrot hänelle. Analysoituani noin sata tällaista puhelua, ensikontakteja asiakkaisiin, voin vakuuttavasti sanoa, että kukaan ei voi vastata kysymykseen, miksi olet parempi, kuinka eroatte todella yksityiskohtaisesti ja ytimekkäästi.
Ja tämä on erittäin suuri ongelma, ja ensinnäkin se, mistä sinun on aloitettava, mitä sinun on tehtävä, on muotoilla edut, jotta asiakkaat ymmärtävät, miksi heidän pitäisi valita sinut. Voin antaa esimerkkejä myöhemmin luokan edetessä.
Toinen kohta koskee myös lähtevää ja saapuvaa, mutta tässä tapauksessa puhumme lähtevästä. Ennen kuin kirjoitat kenellekään, sinun on ymmärrettävä hyvin selvästi, kuka kohdeyleisösi on. Vastaavasti, jos kirjoitat tuhat kirjettä yrityksille, ihmisille, jotka eivät sisälly kohdeyleisösi profiileihin, luot yksinkertaisesti roskapostia etkä saa vastauksia.
Hyvin usein näen tilanteita, joissa yrityksen päällikkö tulee ja sanoo: "Alamme tehdä ulkomailta, kokeillaan." Joitakin ensimmäisiä postituksia tehdään, toinen kampanja, kolmas kampanja, ja sen seurauksena jonkin ajan kuluttua saamme nolla vastausta tai yhden, jossa kirjoitetaan: "En ole kiinnostunut, peruuta tilaukseni."
Ja muutaman kuukauden kuluttua tehdään päätös, että tämä kanava ei yksinkertaisesti toimi ja "älkäämme tehkö tätä, se ei ole meitä varten". Itse asiassa melkein mikä tahansa kanava toimii, jos valmistaudut kunnolla työskentelemään tämän kanavan kanssa ja otat sen suoraan käyttöön.
Siksi kohta numero yksi, mikä on uskomattoman tärkeä, on yksityiskohtainen ns. ostajapersoona, kun ymmärrät selvästi, mitä ongelmia näillä ihmisillä on, miksi voit auttaa heitä ratkaisemaan ne, voit perustella sen. Tärkein sääntö, jonka muotoilisin työskennellessäni lähtevän kanssa, on olla relevantti.
Jos olet merkityksellinen ihmisille, joille kirjoitat, niin ensinnäkin sinulla on aina korkeampi respontrade, ja toiseksi, kukaan ei kutsu teitä roskapostittajiksi, koska hyvin usein, kuten jo sanoin, toistan, se on vain ihmisiä, joille kirjoitat. kirjoittavat ilman tarvetta, ja tämä käy ilmi jopa heidän LinkedIn-profiilistaan.
Ihmiset esimerkiksi kirjoittavat minulle hyvin usein: ”Voitko teettää meille projekteja alihankintana?” huolimatta siitä, että LinkedIn osoittaa, etten ole ollut ulkoistamassa useaan vuoteen.
Siksi yksityiskohtainen tutkimus siitä, kenelle kirjoitat seuraavaksi, seuraava vaihe on näiden kohdemuotokuvien segmentointi, eli keitä nämä ihmiset ovat, ja segmentoinnin tulisi lopulta päättyä luettelossa olevien ihmisten lukumäärään enintään 50 henkilöä. . Otit vähän markkinarakoa, vaikkapa matkustamista, otit maantiedettä, vaikkapa Saksan.
Keräät profiilejasi ja voit kerätä niitä paitsi LinkedInistä, on monia muita resursseja, joiden avulla voit kohdistaa mainoksiasi, joista osa on lueteltu alla.
Lisäksi on myös monia hyvin kohdistettuja ryhmiä, joissa kohdeyleisösi voi asua. Siksi näiden tekijöiden perusteella teet mikrosegmentoituja luetteloita kohdeyleisöstäsi, ja kun sinulla on yksi kampanja 30-40 hengelle, on paljon helpompi personoida kirje ja osoittaa, että kirjoitat todella ymmärtäen mitä olet. mistä puhut, kenelle kirjoitat ja miksi.
On resurssialustoja, jotka eivät ole kovin suosittuja, nämä ovat joitain kapeita kohdeyhteisöjä, tämä toimii nyt erittäin hyvin. Oletetaan, että olet mukana vakuutusalalla tai sinulla on tapauksia, joita voit näyttää jollain bisnesalueella, voit etsiä sellaisia kohderyhmiä, niissä on yleensä enintään 100-1000 henkilöä, mutta samalla nämä ovat erittäin korkeatasoisia ihmisiä. ominaisuuksia, jotka sopivat parhaiten muotokuvaasi.
MQL (markkinointikelpoinen liidi) on liidi, joka vastaa kuvailemasi kohdeyleisön muotokuvaa. Kuinka saada ne? Määritä ensin kriteerit, joilla etsit heitä, maantieteellisestä sijainnista henkilön löytämiseen.
Jos löysit hänet jostain ryhmästä, niin voimme muuttaa personoinnin aikana muuttujan, jonka löysimme tästä Facebook-ryhmästä, ja vastaavasti tämä vaikuttaa esimerkiksi suurempaan personointiin, parempaan vastausprosenttiin.
Kuinka monet ihmiset keräävät nyt tietoja kirjoittaakseen kylmiä kirjeitä?
Yleensä se näyttää tältä: LinkedInissä on LinkedIn, useimmiten jonkinlainen myyntinavigaattori, ja jokin sovellus, kuten snov.io, jonka avulla voit saada sähköpostin LinkedIn-profiilista tai saada sähköpostiluettelon jostakin profiilien luettelo.
Tallennamme kaiken tämän csv-tiedostoon, jonka jälkeen lähetämme kirjeitä joidenkin alustojen avulla, joista puhumme myöhemmin. Tämä on se lähestymistapa, jota kaikki tekevät nyt, ja voin hyvin luottavaisin mielin sanoa, että personointi, joka toimii nimi - yritys - asema -tasolla, ei ole enää personointia, se toimii jo erittäin huonosti, kaikki personoivat näin, joten nämä kirjeitä on jo massaa ihmisten postilaatikoissa, eikä kukaan enää lue niitä.
Toinen lähestymistapa on ainutlaatuisempi, jota kaikki eivät mielestäni käytä, mutta samalla se ei ole kovin monimutkainen.
Esimerkiksi, jos kohdeyleisösi ovat jonkin alan startupit, sillä ei ole väliä, on olemassa alusta, kuten angellist.com, jossa on lista kaikista startupeista ja lisäksi on melko paljon dataa näistä startupeista, mukaan lukien minkä kierroksen sijoituksia he ovat, ketkä ovat heidän sijoittajansa ja paljon asioita, joita voidaan käyttää muuttujina personointiin.
Otamme tämän alustan, yhdistämme Data Minerin, jonka avulla voit kerätä strukturoimatonta tietoa verkkosivulta jäsennellyssä muodossa ja vastaavasti tämän työkalun avulla rikastutamme paitsi profiilia, kuten LinkedInissä - yritys, asema, nimi ja siinä kaikki, lisäämme paljon enemmän muuttujia, joiden avulla voit lisätä saman angellist.com- tai crunchbase.com-sivuston, ja käytämme näitä muuttujia personointiin tulevaisuudessa.
Samalla tavalla lisäämme sähköpostin samoilla snov.io- ja vastaavilla työkaluilla, saamme rikastuneemman tiedoston liididatalla, jota voidaan käyttää ja kirjoittaa henkilökohtaisempia kirjeitä kapeammille ryhmille. Juuri tämän ansiosta voit olla mahdollisimman relevantti.
Ja kolmas lähestymistapa, jossa on jopa tapaus, jossa onnistuimme saamaan noin 90 prosentin vastausprosentin. Kuinka se toimii? Facebookissa on paljon ryhmiä tai tapahtumia, joissa jokaisessa Facebook-tapahtumassa, jokaisessa Facebook-ryhmässä on osallistujaluettelo.
Tiettyjen alla lueteltujen työkalujen avulla yksi niistä on nimeltään Phantombuster, johon voit kerätä automaattisesti kaikki jonkin ryhmän tai tapahtuman jäsenet.
Ja sitten automaattisesti löytää heidän profiilinsa LinkedInistä, ja Dux-Soupin avulla voit lähettää automaattisesti kutsuja ja viestejä, lähettää ihmisille hyvin henkilökohtaisen viestin.
Sergei
Kuinka monta muuttujaa sinulla on yhdessä kirjaimessa?
Max
Riippuu hyvin paljon siitä, millainen kirjain se on, missä vaiheessa se on, mutta yleensä ensimmäiseksi kirjaimeksi ottaisin 4-5 hyvälaatuista muuttujaa.
Sergei
Onko mahdollista rakentaa tietyiltä markkinasegmenteiltä saadun palautteen pohjalta testimarkkinointikampanjan tulosten perusteella, ei alun perin suunniteltuun asiakaskuvaan?
Max
Jos palaute on tarkoituksenmukaista, sinun tarvitsee vain muokata muotokuvaa tämän palautteen perusteella ja sitten työstää muotokuvaa joka tapauksessa, eli palaute on se, jonka avulla voit hioa kohdeyleisön muotokuvaa tarkemmin.
Sergei
Eli joka tapauksessa tulee ensin muotokuva hypoteesina, sitten muotokuva, käytännössä hiottu.
Max
Ja voin sanoa, että työ muotokuvien kanssa ei lopu koskaan, eli jos aloitimme pienellä määrällä muotokuvia, niin nyt olemme segmentoineet niitä paljon, niitä on jo suuri määrä ja joka päivä jokaista muotokuvaa hiotaan ja hiotaan. . Siksi tämä on tietysti jatkuva työ, jonka avulla voimme kerätä kohdeyleisöämme selkeämmin ajan myötä.
Sergei
Toinen kysymys: LinkedIn-myyntinavigaattori lisää tuloksia niille, jotka eivät ole edes kaukaa kiinnostavia, ehkä siinä oli vika tai ehkä algoritmi on liian monimutkainen ja kiero? Oletko törmännyt tällaisiin asioihin?
Max
Kyllä, meillä on tietysti, ja tämä ei ole vain myyntinavigaattori, tämä on periaatteessa myös tavallisessa LinkedInissä. Ongelma on tämä: hyvin usein tämä johtuu siitä, että kun esimerkiksi syötämme hakusanat myyntinavigaattorissa, LinkedIn leikkaa tulokset suuresti. Sen algoritmit ovat kaukana täydellisistä, ja suosittelen tässä tapauksessa olemaan käyttämättä avainsanoja ollenkaan, vaan tekemään valinnat tiettyjen kenttien perusteella ja sitten tulokset ovat parempia.
Kerron sinulle esimerkin, joka toivottavasti näyttää, kuinka tätä työkalua käytetään oikein. Otetaan tuotteemme. Yksi tunnistamistamme henkilökuvista on Pipedrive CRM -järjestelmän käyttäjät, eli he voivat todella olla asiakkaitamme.
Löysimme Facebookista ryhmän, sen nimi oli "Pipedrive-käyttäjät" tai jotain vastaavaa ja Phantom Busterin avulla keräsimme kaikki tämän ryhmän jäsenet, sitten samalla Phantom Busterilla löysimme heidän profiilinsa LinkedInistä automaattisesti ja sitten Dux -Soupilla. Lähetimme LinkedIniin viestejä, joissa kirjoitimme: ”Hei, löysin sinut Facebookista sellaisesta ja sellaisesta ryhmästä, tähän liittyen minulla oli kysymys, voitko kertoa jotain…”
Ja meillä oli erittäin korkea vastausprosentti. Laillisesti yhdistäneistä oli noin 90 % vastauksista, ja tämä on tapaus, jota kukaan ei olisi koskaan ajatellut elämässään, että automatisoimme sen, näytti siltä, että löysin henkilön jostain, näin hänen olevan missä ryhmässä löysi profiilinsa LinkedInistä ja päätti kirjoittaa.
Se näytti hyvin henkilökohtaiselta, joten vastausprosentti oli erittäin korkea, ja se oli varsin relevantti, koska todellakin tässä ryhmässä oli niitä CRM-järjestelmän käyttäjiä, joita tarvitsimme, ja he pystyivät antamaan meille vastauksia kysymyksiin.
Ja kun olimme jo käyneet keskustelua, aloimme kysyä, kuinka he ratkaisevat tällaisen ja sellaisen ongelman, he sanoivat, että ei ole mitään keinoa, ja sitten tarjosimme heille työkalumme vaihtoehtoina. Siksi olen varma, että tällaisten lähestymistapojen löytäminen ulkomaille on asia, joka kehittyy aktiivisesti muutaman seuraavan vuoden aikana.
Ja tämä on vain yksi saman Phantom Busterin käyttötapauksista; se on erittäin laaja API markkinoijille ja myyjille, jota voidaan käyttää. Hieman myöhemmin kerron, mitä muita tapauksia se voi kattaa.
Mitä tulee kanaviin, me kaikki tiedämme, että on olemassa sähköposti ja LinkedIn, ja teemme yhteistyötä niiden kanssa. Kysymys on luultavasti siitä, että meidän on muutettava lähestymistapoja heidän kanssaan työskentelemiseen, tämä on ensimmäinen asia.
Ja toiseksi, sinun on silti kiinnitettävä huomiota Facebookiin viestintälähteenä, huolimatta siitä, että monet sanovat, että FB on henkilökohtainen tila, on parempi olla kirjoittamatta sinne töihin. Mutta se riippuu siitä, kuka on kohdeyleisösi.
Voin ehdottomasti sanoa, että jos kohdeyleisösi ovat startupit, olivatpa he mitä tahansa, missä he ovatkin, niin Facebook on loistava paikka viestintään.
Ja jos esimerkiksi etsii joitain kapeita FB-ryhmiä, niin melkein joka maantieteellisellä alueella on oma FB-ryhmänsä, esim. Berliinin startupit, Lontoon startupit jne., mistä tahansa kaupungista, mistä tahansa maasta löytyy kapea yhteisö, ryhmät ihmisistä, jotka kommunikoivat keskenään.
Ainoa asia on, että siellä täytyy käyttäytyä erittäin huolellisesti, seuraan hyvin usein tällaisissa ryhmissä, kun joku John tai joku muu ilmestyy ja kirjoittaa: "Kaverit, harkitsen nyt urakoitsijaa itselleni, joka tekee etupään puolestani. ja etsin kehittäjää. Kerro minulle, onko 90 dollaria tunnissa normaali hinta vai ei?"
Ja he alkavat kirjoittaa vastauksia, joku kirjoittaa, että jos tämä on yritys, niin tämä on ok hinta, jos freelancerina, niin se voi olla hieman halvempi.
Ja seurauksena jonkin ajan kuluttua ilmestyy Vasya Ivanov, joka purskahtaa tähän aiheeseen ja kirjoittaa: "Ja täällä periaatteessa voimme tehdä 40 helposti."
Yleisesti ottaen tämä on väärä lähestymistapa myyntiin, se on enemmän kaikkien yritysten arvon alentamista suhteessa asiakkaisiin, joten jos olet jo näissä ryhmissä, sinun on ainakin tehtävä tarjoukset oikeammin.
Kiinnitä siis huomiota myös Facebookiin, sielläkin on liidejä, kaikki alle 40-vuotiaat ovat kohdeyleisösi, heidät on paljon helpompi tavoittaa Facebookissa.
Puhutaan nyt jokaisesta kanavasta erikseen.
Ensinnäkin kaikki tietävät, että sähköposteja ei tarvitse lähettää manuaalisesti, vaan yritykset tekevät sen sosiaalisten työkalujen avulla sähköpostin tavoittamiseen. Luulen, että olet kuullut joistakin niistä, mutta et muista. Haluan keskittyä nyt yhteen työkaluun - lemlist.com.
Sen kilpailukykyinen erottaja mielestäni on se kilpailullinen erottaja, joka sinulla pitäisi olla asiakkaidesi edessä. Lemlistin avulla he voivat muokata, eli lisätä muuttujia paitsi tekstinä, myös kuvana.
Kuinka se toimii? Oletetaan, että otan valkoisen kupin, juon teetä, otan kuvan itsestäni ja asiakkaan logo korvataan tässä valkoisessa kupissa muuttujana. Tai otan valokuvan tyhjän taulun taustaa vasten, ja tälle taululle lisätään automaattisesti tekstiä, oletettavasti käsin kirjoitettua, johon kirjoitan esimerkiksi henkilön nimen jne. Tämä mahdollistaa erittäin korkean personoinnin.
Kun siirryimme tähän työkaluun, voin sanoa, että AB-testien jälkeen vastausprosenttimme eri kampanjoissa nousi 20 prosentista 100 prosenttiin. Miksi tämä tapahtuu? Koska ihmisillä ei useimmiten ole aavistustakaan, kuinka tämä voitaisiin tehdä automaattisesti, he saavat selkeän vaikutelman, että tein sen manuaalisesti, ja jos se ei ole manuaalisesti, se ei ole roskapostia, ja jos se ei ole roskapostia, se tarkoittaa periaatteessa, että voit mieti, katso, ehkä vastaa jotain.
Monet ihmiset kirjoittavat meille suoraan: "Kaverit, en ole koskaan saanut niin kylmää kirjettä", mutta tärkeintä on, että aloitimme yhteydenpidon, joten suosittelen harkitsemaan tätä työkalua vaihtoehtona.
Mitä tulee tärkeimpiin huomioihin, kun kirjoitat kylmiä kirjeitä ja luot sähköpostikampanjoita.
Ensinnäkin kukaan ei tietenkään lue kovin pitkiä kirjeitä. Joskus he lähettävät minulle valtavan luettelon kaikista yrityksen omistamista teknologioista, sitten he kirjoittavat jonkinlaisen kaksisivuisen esittelyn, se ei yksinkertaisesti ole luettavissa, joten minkä tahansa kirjoittamasi kirjeen tulee olla lyhyt ja henkilökohtainen. Lyhyesti, tämä tarkoittaa, että henkilö lukee sen todennäköisesti kokonaan, ja jos se on olennaista, hän todennäköisesti vastaa.
Toinen erittäin tärkeä tekijä on kirjoittaa liiketoiminta-alueelta. Tapaan joskus yrityksiä, jotka kertovat minulle: "Luomme erityisiä gmail-postia ja kirjoitamme siitä." Sanon: "Miksi teet tämän?" He sanovat: "Entä jos verkkotunnuksemme päätyy roskapostiksi." Tämä on juuri se ero, ts. sinun ei tarvitse osallistua roskapostiin, sinun on tehtävä korkealaatuista tiedottamista, sanotaanpa sitä niin, ja olla todella merkityksellisiä, auttaa ihmisiä asioissa, jotka voivat olla heille hyödyllisiä.
Siksi, jos teet tämän, se ei anna tuloksia ollenkaan, voit vain pysähtyä ja mennä rauhallisesti yrityksesi osoitteeseen, kirjoittaa siitä ja kirjoittaa siten, että ei ole mahdollisuutta, että ihmiset lähettävät tämän kirjeen roskapostiin .
Kaikki tietävät jo, että kampanjan vähimmäismäärän tulisi olla 5-7 vaihetta, luulen, että joissain tapauksissa niitä voi olla enemmän. Kylmäsähköpostin lähettämisestä on virallista avointa tilastoa, joka löytyy Internetistä, että yli 50 % kaikista vastauksista tulee ketjun neljännen kirjaimen jälkeen.
Jossain vaiheessa jopa tein kokeen, kun minua alettiin tavoittaa ja kirjoittaa kirjeitä, katsoin kuka pääsisi mihinkin vaiheeseen. Ja itse asiassa kirjaimia oli keskimäärin 2-3, se riittää, sen jälkeen kaikki rauhoittuu. Siksi sinun on yritettävä tehdä vähintään 5-7 vaihetta postituksessasi.
Sergei
Max, vain kysymys näiden kirjeiden aiheista. Heti herää kysymys: mitä minun pitäisi kirjoittaa näihin seitsemään kirjaimeen? No, okei, ensimmäinen kirjain: "Hei, John, kaikki on hyvin, löysin sinut ryhmästä", toinen, sieltä, keksin jotain muuta, kolmannella mielikuvitukseni kuivuu ja neljännellä , se on täysin nolla.
Max
Tässä on erittäin tärkeää tarkastella ihmisten osallistumista yleisesti, eli ei ole välttämätöntä kirjoittaa samaa viestiä, joka oli ensimmäisessä kirjeessä. Hyvin usein tämä ongelma ilmenee, kun kirjoitimme ensimmäisen kirjeen tietyllä viestillä tai ehdotuksella ja yritämme sitten työntää kaikki seitsemän kirjainta samaan suuntaan.
Sinun tarvitsee vain vaihtaa. Oletetaan, että kuten mekin, ensimmäinen kirjain on selkeä, teemme hyvin usein toisen kirjaimen siten, että esimerkiksi heitämme linkin. Tyypillisesti kylmän sähköpostin tarkoitus on järjestää kokous tai puhelu. Ensimmäinen kirje on tarkoitettu tähän, toisessa kirjoitamme: "Anteeksi, unohdin lisätä linkin kalendliin, valitse sinulle sopiva aika." Kolmas kirje: "Lähetin kirjeen sellaisena ja sellaisena päivänä, haluan varmistaa, näitkö sen vai et, voitko antaa palautetta?"
Ja sitten muutamme lähestymistapaamme. Tässä muotokuvan ymmärtäminen on erittäin tärkeää. Kun kirjoitamme esimerkiksi jollekin kapealle ryhmälle, ymmärrämme, että tämä kapea ryhmä voi olla sairas, ja kirjoitamme: "Muuten, kirjoitimme tästä aiheesta artikkelin, joka voi olla hyödyllinen sinulle, tässä on linkki, katsokaa"
Periaatteessa luultavasti koko ulosmeno rakentuu ensin antamiseen ja sitten pyytämiseen, ei niin, että heti otamme ja pyydämme, vaan ensin on annettava jotain.
Siksi tässä on juuri se paikka, jossa saapuva ja lähtevä risteävät erittäin tiukasti, ja osittain sisältö, jonka kirjoitamme saapuville, käytämme sitä myös lähtevässä kanavassa, kun kirjoitamme kirjeitä ja lähetämme tiettyä sisältöä tietyille kohderyhmille. Ymmärrämme, että sen pitäisi olla heille hyödyllistä. Siksi sinun on rakennettava nämä ketjut eri tavoin, sinun on kokeiltava.
Sergei
Kerro minulle, onnistuitko luomaan nämä ketjut ensimmäisellä yrittämällä vai kamppailitko, kokeilit ja kokeilit?
Max
Niiden luominen ei ole ongelma; niiden on toimittava. Onnistuimme luomaan sen ensimmäistä kertaa, kyllä. Kysymys on siitä, että he eivät tietenkään ansainneet rahaa ensimmäisellä kerralla.
Yritimme paljon, meidän on testattava kaikki. Sattuu niin, että löydät jonkin toimivan lähestymistavan, se toimi sinulle kuukauden ja siinä se, sen jälkeen se ei enää toimi, vaikka kirjoitat samalle kohdeyleisölle.
Siksi tämän on se asia, jonka on: a) muututtava jatkuvasti; b) olla jatkuvasti testattu, eli täydellisyydellä ei ole rajaa.
Otamme ja aloitamme ottamalla kaksi aihetta, katsomalla, missä avoin kurssi on parempi, sitten otamme aiheen, jolla on parempi avoin korko, ja otamme toisen, keksimme yhden, katsomme sitä, ja nyt vertaamme niitä.
Sama asia kirjaimien kanssa, vaihdamme kirjaimia ja katsomme, muuttuuko avoin kurssi, teemme tämän sellaisella personoinnilla, sellaisella personoinnilla. Tämä on siis erittäin suuri määrä työtä, jota tehdään jatkuvasti.
En ole vielä nähnyt ainuttakaan tapausta, jossa voit löytää jonkin vaihtoehdon, jonka voit tallentaa, napsauta "jatkuvasti" ja se tuo jatkuvasti liidejä.
Kaikki muuttuu jatkuvasti, varsinkin kun olemme siirtyneet pois tästä postituslistasta, kun lähetämme tuhansia sähköposteja, ja nyt nämä ovat tiukasti kohdistettuja ryhmiä, joten heidän tekstinsä muuttuvat jatkuvasti.
Sergei
5-7 vaihetta. Mille ajanjaksolle nämä vaiheet on suunniteltu? Kuinka pitkä se noin on?
Max
Mukautettuja aikavälejä voi olla, eli ensimmäisten kirjainten välillä voi olla 2-3 päivää, loppua lähempänä olevien välillä voi olla viikon tauko. Tämä tarkoittaa yleensä jopa 1,5 kuukautta, ennen kuin tämä tapahtuu. Jälleen lähtevä on aihe, jossa tarpeen muodostuminen vie aikaa, vaikka ihmisellä ei sitä nyt olisi, jos annat hänelle oikean tiedon, oikean sisällön, niin ajan myötä, kun tämä tarve ilmaantuu, hän muistaa. ja käännä.
Sergei
Tehdäänkö ketjun muokkaus automaattisesti, vertailun perusteella vai manuaalisesti?
Max
Teemme useita muunnelmia, ja samoissa työkaluissa on A/B-testaustoiminto, laitamme vain A/B-testin päälle ja katsomme mikä muutos toimii paremmin.
GIF-tiedostoja voi käyttää, vaikka niitä kannattaa käyttää säästeliäästi, mutta olemme huomanneet, että vastausprosentti kasvaa, kun käytämme jonkinlaista GIF:iä, joka voi piristää ihmistä. Eli on tärkeää työskennellä sen kanssa, miltä se yleensä näyttää, tämä ei todellakaan ole ihmelääke, nämä ovat pieniä asioita, joita voidaan käyttää.
Toinen tärkeä seikka, jos lähetät kirjeesi tällaisten järjestelmien kautta, poista ensimmäisestä kirjaimesta kirjeen avauksen seuranta, koska seurantaa varten lisätty seurantapikseli lisää kirjeeseen html-koodin, ja jos Kun jotain tällaista saapuu ensimmäisen kerran postilaatikkoon, se voi päätyä roskapostiin.
Siksi toimitettavuus paranee merkittävästi, jos yksinkertaisesti poistat tämän pikselin käytöstä ensimmäisen kirjaimen kohdalla. On vielä muutama hetki, kun esimerkiksi kirjoitamme kirjettä, teemme alareunaan pari virhettä, ei kielioppia, vaan kirjoitusvirheitä, joita T9 yleensä tekee, ja lisäämme alle "lähetetty iPhonestani".
Tämä lisää sellaista personointia siltä kannalta, että tuntuu kuin olisin vain istunut, kirjoittanut ja tehnyt virheen, ja tämä todella nostaa jossain määrin myös vastausprosenttia.
On myös useita teknisiä kysymyksiä, jotka tulee osoittaa verkkotunnuksen järjestelmänvalvojalle, jotta SPF-allekirjoitus ja DKIM-allekirjoitus voidaan määrittää oikein. DMARC estää sähköposteja joutumasta roskapostiin. Kerran he soittivat minulle ja sanoivat: "Meillä on ongelma, aluksi lähetimme kirjeitä kuukauden ajan, ei vastattu ollenkaan, sitten aloimme analysoida sitä ja kävi ilmi, että he eivät selvinneet." Ja katsoimme, ja näitä allekirjoituksia ei yksinkertaisesti määritetty ja kaikki päätyi oletuksena roskapostiin.
Jos työskentelet englannin äidinkielenään puhuvien, esimerkiksi USA:n tai Britannian, kanssa, on erittäin tärkeää oikolukea kirjeesi profridoijilta, jotka ymmärtävät mentaliteetin ja osaavat muotoilla kirjeesi oikein toisin sanoen, jättäen saman viestin.
Sergei
Mitkä ovat viikkosuunnitelmasi lähetettyjen sähköpostien määrän suhteen?
Max
Se riippuu todella siitä, mikä tavoite meidän on saavutettava, ne eivät ole pysyviä. Kaikki riippuu suppilosta, on suppilo, on CRM-järjestelmä, katsomme suppilon sisäänkäyntiä, jos näemme, että liidien luomisen suhteen lasku on alkanut ensimmäisissä vaiheissa, niin lähetämme lisää kirjaimet.
Jos meillä ei ole aikaa tehdä näitä ensimmäisiä vaiheita, päinvastoin keskeytämme kampanjat ja odotamme, että liidit kulkevat suppilon läpi, joten en voi antaa tarkkoja suosituksia siitä, kuinka monta sähköpostia tulisi lähettää. , meidän on perustuttava erityiseen tilanteeseen.
Nyt mielenkiintoisia salaisia asioita, ehkä joku käyttää niitä, mutta uskon, että siitä on silti paljon hyötyä. Alla on työkaluja, joiden avulla voit selvittää, mistä yrityksestä henkilö tuli sivustollesi.
Kuinka käytämme sitä? Kirjoitamme kirjeitä niille, joita tavoittelemme, mutta tiedämme, mille yrityksille kirjoitamme. Ja katsomme, kuka heistä vieraili sivustolla, ja jos näemme, että kirjoitimme esimerkiksi Disney-yritykselle ja kaksi päivää kirjeen lähettämisen jälkeen Disney-yhtiö vieraili sivustollamme, niin ymmärrämme että todennäköisesti tämä henkilö tai hänen kollegansa tulivat sisään.
Vastaavasti voimme personoida ketjun seuraavan kirjeen, ja jos se oli hintasivulla, niin kirjoitamme, että voimme soittaa sinulle ja kertoa tarkemmin kuinka hinnoittelumme toimii jne.
Eli lähestymistapoja on monia, ne ovat luultavasti erilaisia jokaiselle yritykselle, mutta on aina hyödyllistä tietää nämä tiedot ja tehdä jonkinlainen personointi sen perusteella.
Toinen mielenkiintoinen työkalu. Ennen kuin aloitat kirjoittamisen liideillesi, näytä toimintaa sosiaalisissa verkostoissa, esimerkiksi tykkää, kommentoi, jaa heidän julkaisujaan ja muista tehdä tämä sen henkilön puolesta, jolta uutiskirje lähetetään.
Siten ihminen näkee, että joku Vanya piti hänestä kerran, piti hänestä toisen kerran, kommentoi jotain, jakoi jotain, ja sitten kaksi päivää myöhemmin häneltä tulee kirje, jossa on sama kuva, joka on Facebookissa, samalla nimellä.
Tämä on pieni lämmittely ennen kirjoittamista, jotta kirje ei ole niin kylmä ja tulee tunne, että hän tuntee jo tämän henkilön.
Muuten, yksi tapauksista on, kuinka voit käyttää Phantom Busteria, jotta et tekisi kaikkea käsin. Luomme yksinkertaisesti luettelon liideistä, ja tämä asia automaattisesti tykkää, jakaa, tekee joitain asioita, jotka ovat muokattavissa ja joita ei tarvitse tehdä manuaalisesti, se on erittäin kätevää ja lisää näin konversioita vastauksiksi.
Sergei
Eikö Facebook ymmärrä, että tämä ei ole henkilö, vaan jonkinlainen ohjelma?
Max
Ei. Sanotaanpa vain, että tämä työkalu on "kätevälle", kaikki on tehtävä selkeästi VPN: n alla, niin kaikki on hyvin.
Kolmas lähestymistapa on, että ennen kuin aloitamme yhteydenoton, otamme luettelon sähköposteista, jotka aiomme tavoittaa, ja käynnistämme niissä mainoskampanjan Facebookissa. Siellä voit näyttää mainoksia tietyssä sähköpostiluettelossa.
Ja ennen kirjoittamista ihminen näkee mainoksesi koko ajan, ehkä jopa kuvasit itsesi ja kerrot jotain.
Se lisää suuresti hänen luottamustaan, kun hän saa kirjeen, ja hän on jopa iloinen, että niin kuuluisa henkilö kirjoitti hänelle. Olemme myös kohdanneet tämän, se toimii hyvin saman vastausnopeuden lisääminen.
Kaikkien näiden asioiden tarkoituksena on maksimoida tekemäsi lähtevän matkan optimointi.
Muutama sana LinkedInistä. Älä lähetä tavallisia kutsuja, se on mielestäni ymmärrettävää. Samat säännöt pätevät täällä: sinun on automatisoitava kaikki ja tehtävä vähimmäismäärä toimintoja käsin.
Tätä varten on työkaluja, kuten Dux-soup, Linkedhelper. Käytämme periaatteessa molempia, mutta LinkedIn suhtautuu sellaisiin asioihin erittäin vakavasti, jotta minimi voidaan automatisoida, joten he yrittävät jatkuvasti "nipistää sormia" näistä työkaluista ja he väistelevät jatkuvasti ja keksivät uusia lähestymistapoja. .
Siksi se tapahtuu, kun se ei toimi kovin vakaasti, mutta kaiken kaikkiaan se toimii 90% erittäin hyvin ja säästää valtavasti aikaa niiltä, jotka tekevät tämän toiminnan.
Nyt muutama sana siitä, miksi näin tapahtuu, että myyjät työskentelevät usein tehottomasti, he viettävät paljon aikaa joidenkin tehtävien syöttämiseen CRM-järjestelmään, ottamaan yhteyttä tuntemattomiin liideihin, jotka eivät ole päteviä, joten kirjoittaa seurantaa manuaalisesti jne.
Monilla myyntiosastoilla on samanlainen ongelma, ja pääasiallinen vivahde on, että myyntiosastolla ei ole oikein jaettua rooleja ja vastuita.
Tältä sen pitäisi ideaalisesti näyttää:
On olemassa kirja, jonka monet ihmiset ovat saattaneet lukea, Predictable Revenue, jonka kirjoittaja työskenteli Salesforcessa, ja hän itse asiassa kehitti uuden lähestymistavan, jonka hän otti käyttöön Salesforcessa, ja nyt tästä lähestymistavasta on tullut melko suosittu.
Sen ydin on, että jos myyntipäällikkö jätetään pois roolista, operatiivisessa myyntiosastossa roolit jaetaan liidien luojaan, SDR:ään (myynnin kehitysedustaja) ja Account Manageriin (lähempänä).
Miksi tämä roolijako on ja mitä hyötyä siitä on?
Ensinnäkin kunkin roolin KPI:t voidaan muotoilla ja asettaa hyvin selkeästi. Jos puhumme Lead Generatorista, sen tuotoksen tulisi olla markkinointikelpoisia liidejä ja itse asiassa ensimmäisiä vastauksia mahdollisesti kiinnostuneilta asiakkailta.
Ja tämä on hänen kpi-arvonsa, sekä määrällisesti että laadullisesti. Jos puhumme SDR:stä, niin sen sisääntulossa on vastauksia kiinnostuneilta osapuolilta ja MQL: ltä, ja lähdössä sillä on oltava myyntikelpoisia liidejä ja niiden on jo läpäistävä tiettyjen kriteerien mukaan.
Ja tilivastaavan tehtävänä on ottaa se johto, joka on pätevä, jolla on tarve, käydä hänen kanssaan oikeat neuvottelut ja allekirjoittaa sopimus.
Tällainen myyntiosaston järjestelmä antaa sinun säästää aikaa niiltä, jotka aiemmin keskittyivät kaikkeen ja viettivät suurimman osan ajasta niin sanotusti ei-myyjätoimintoihin.
Kuinka saada myyntikelpoisia liidejä? On olemassa erittäin hyvä BANT-kehys, joka koostuu neljästä kriteeristä, ensimmäinen kriteeri on budjetti, eli meidän on ymmärrettävä, että ihminen yleensä ymmärtää, millaisesta budjetista puhumme, ei niin että hän olisi jo samaa mieltä siitä, mutta ainakin hän on tietoinen tästä budjetista. Toinen kriteeri on päätöksentekijä.
Meidän on ymmärrettävä, että emme puhu jollekulle, joka ottaa selvää jonkun puolesta, vaan jollekulle, joka on jo tekemässä päätöstä. Kolmas - tarpeet - ymmärrämme, onko henkilöllä tarve tarjoamamme ratkaisulle vai ei.
Ja neljäs - kerta - kun me todella päätämme tarvitseeko hän sitä nyt, kiireellisesti vai kuuden kuukauden kuluttua vai täysin loputtomiin. SDR:n tehtävänä on siis suorittaa tämä kelpuutus ja siirtää nämä neljä kriteeriä täyttävä liidi Account Managerille.
Ja tilijohtaja puolestaan keskittyy työskentelemään juuri näiden liidien kanssa, ja vastaavasti hänen työnsä tulokset paranevat, koska hän ei tuhlaa aikaa niihin, jotka eivät läpäise tätä pätevyyttä.
Eri yritysten myyntisuppiloiden perusteella monet liidit eivät pääse kelpuutusvaiheeseen ja katoavat jonnekin matkan varrella. Miksi tämä tapahtuu?
Hyvin usein näin tapahtuu, koska ensinnäkin emme aina yleisesti mittaa, kun kirjoitamme kirjeitä ihmisille, kuinka paljon he avaavat niitä, kuinka paljon he lukevat niitä.
Ja toiseksi, hyvin usein unohdamme seurata tilannetta. Tämä on erittäin tärkeä kohta, varsinkin kun se on jo suppilon sisällä. Eli kun suoritat suoraa yhteydenpitoa asiakkaan kanssa, sinun tulee välittömästi asettaa tehtäväksi soittaa hänelle tietyn ajan kuluttua, kahden tai kolmen päivän kuluttua, kuten sovittiin.
Hyvin usein näen tilanteen, jossa asiakkaat yksinkertaisesti unohtavat tai kun tehtäviä kertyy valtavasti ja sen seurauksena ihminen yksinkertaisesti luovuttaa.
Tämä on suuri ongelma, joka johtuu ensisijaisesti siitä, että myynti ei toimi CRM-ympäristössä. Kun myyjän päätyöympäristö on CRM, hän ymmärtää hyvin selvästi, että tämä on koko listani tehtävistäni, en tee mitään muuta, teen töitäni.
Kun tapahtuu, että CRM on jossain sivussa ja minulla on siellä 80 tehtävää, mutta luulen, että nyt on tärkeämpää tehdä jotain muuta, tästä ongelma alkaa. Nämä tehtävät kasaantuvat lumipallon tavoin, ja tämä johtaa siihen, että CRM-järjestelmä sinänsä ei toimi, vaan toimii enemmän tietokantana asiakkaan kanssa tapahtuvan tallentamiseen.
Mitä tulee ehdotusten/arvioiden tekemiseen tilanteesta riippuen. Tässä on muutama yksinkertainen sääntö, ja tärkeintä on luultavasti tehdä hyviä, laadukkaita ehdotuksia/arvioita. Teimme pienen tutkimuksen, noin 80% arvioita tehneistä teki sen yksinkertaisesti Google Docsissa ja teki Google-taulukon, johon syötettiin tuntien määrä, summa ja tämä periaatteessa riittää.
Tämä on suuri ongelma yleisesti, luultavasti IT-alalla, kun olemme erittäin, sanotaanko, huolimattomia tällaisten asiakirjojen luomisessa. Tämän asiakas näkee, jonka perusteella hän tekee päätöksen ja vertaa sitä hyvin usein muihin ehdotuksiin/arvioihin, jotka hän saa samalla hetkellä. Siksi vaihtoehdon tulisi erota huomattavasti muista. Suosittelen lämpimästi varaamaan aikaa ja jopa budjetin kerran tehdäksesi erittäin hyvän, laadukkaan mallin, joka ei ainoastaan lisää arviotuloksia, vaan lisää myös joitain markkinoinnin ja myynnin elementtejä.
Oletetaan, että jos lähetämme tämän asiakkaalle, matkailualan yritykselle, niin näytämme mitä relevantteja tapauksia meillä on, mitä tuloksia matkatoimistot, joiden kanssa työskentelimme, saavuttivat, mitä annoimme heille.
Siinä vaiheessa, kun ihminen näkee useimmiten numerot ja jos hän näkee saman googlen docin intialaiselta myyjältä, ne luonnollisesti näyttävät samalta, vain hinta siellä on kolme kertaa alhaisempi, ja hänellä on kysymys, miksi tämä on niin, hänen on oltava erittäin huolellinen laatia ehdotus/arvio, lisätä luottamusta.
Ja on olemassa hyvä työkalu nimeltä Useloom, jonka avulla voit upottaa videosi suoraan sähköpostiisi, kun lähetät arvion. Sen sijaan, että kirjoittaisit kirjeeseen liitetekstiä, liität vain videon, mikä lisää luottamusta huomattavasti.
Henkilö saa arvion, se on kauniisti suunniteltu, kaikki on selkeästi aseteltu, tapauksia on, plus ei ole vain tekstiä, vaan mukana tuleva video, joka näyttää henkilön, kertoo mitä hyötyä siitä on, ymmärrät heti, että tämä on elävä yritys, oikeita ihmisiä, he puhuvat englantia normaalisti ja niin edelleen.
Näillä asioilla on erittäin hyvä vaikutus personointiin, tarjousta räätälöimällä ne antavat hyvän tuloksen. Suosittelen antamaan jotain yli odotusten. Jos teet arvion, niin tee jotain muuta, josta muut pyytävät 100-200 dollaria, jotain lisälaskelmaa tai pientä teknistä erittelyä, tee se ilmaiseksi, se kannattaa aina. Anna enemmän kuin sinulta odotetaan, ja ihmiset tulevat aina ja palaavat luoksesi.
Mistä saa johdot? Jos et esimerkiksi huomioi lähteviä ja saapuvia kanavia, olet työsi aikana kerännyt CRM:ään tietyn määrän liidejä, joita et sulkenut, mutta ne ovat kohdeyleisösi.. Jostain syystä kaikki unohtavat kategorisesti heistä.
Suositukseni on seuraava. Ensinnäkin, uusi ehdottomasti kaikki liidit, jotka sinulla on, ja ota vähintään kerran kuudessa kuukaudessa selville, miten niillä menee. Lisäksi on erittäin tärkeää seurata sitä tosiasiaa, että jos tämä on liidi, joka sinulla on ollut aiemmin, ja hän, esimerkiksi hän vaihtoi työtään (voit seurata heitä LinkedInissä).
Ehkä joku muu on ottanut hänen paikkansa, ja voit kääntyä hänen puoleensa ja sanoa, että olemme työskennelleet tämän henkilön kanssa aiemmin ja voimme jatkaa kommunikointia kanssasi.
Ja toisaalta lähteneellä on uusi työpaikka ja ehkä siellä on uusi tarve ja tämä on lisäsyy ottaa häneen yhteyttä ja selvittää asiaa.
Voit seurata tätä Google-hälytysten avulla tai LinkedInissä, mutta yleensä voit seurata tiettyjä ihmisiä, jos jotain tapahtuu, reagoida välittömästi ja olla ensimmäinen.
Ensimmäinen jo mainitsemani virhe on se, että monet käyttävät CRM-järjestelmää tietokantana eivätkä automatisoi työtään millään tavalla. Tämä on tietysti jo hyvä, mutta sitä varten ei koko CRM-järjestelmää luotu.
Käsitykseni mukaan CRM-järjestelmä antaa työntekijöille mahdollisuuden todella määrittää prioriteetit, ymmärtää mitä tehtäviä on tehtävä, milloin tehdä, kuinka paljon aikaa siihen kuluu, ja jossain määrin voimme sanoa, että CRM-järjestelmän pitäisi antaa suunta. .
Kaiken tämän toteuttaminen ja asettaminen on melko monimutkainen prosessi, joka pakottaa katsomaan syvällisemmin myyntiosaston prosesseja. Ja jos prosesseissa on kaaosta, niin automatisoimalla ne saamme automatisoidun kaaoksen.
Siksi sinun on ensin ymmärrettävä itse prosessin toiminta ja vasta sitten automatisoitava se CRM-järjestelmässä. Autotehtävien luominen CRM-järjestelmissä riippuu siitä, mikä on tavoite, missä vaiheessa asiakas on, ja vaihtoehtoja on monia.
Käytät todennäköisesti myyntiin CRM-järjestelmää, sähköpostia ja joitain muita palveluita, joiden yhdistäminen yhdeksi infrastruktuuriksi on erittäin tärkeää. Nyt on olemassa työkaluja (esim. Zapier), joiden avulla voit integroida erilaisia palveluita toisiinsa ja siirtää tietoja niiden välillä.
Voin antaa sinulle esimerkin siitä, kuinka automatisoimme tehtävien luomisen järjestelmässämme. Meillä on useita erilaisia automaattitehtäviä.
Yksi tehtävätyypeistä on, kun lähetämme ehdotuksen asiakkaallemme, heti kun hän avaa sen, lähetämme välittömästi koukun Zapierin kautta, ja CRM:ssä johtajalle annetaan tehtävä, että asiakas on avannut kaupallisen tarjouksen, voit ottaa häneen yhteyttä.
Koska hyvin usein käy niin, että lähetämme kaupallisen tarjouksen, asiakas ei ole vielä avannut sitä, ja kaksi päivää myöhemmin soitamme paniikissa, miksi ei vastata.
Tämä tekee työstä erittäin helppoa ja asettaa jälleen oikeat prioriteetit. Tällaisia mahdollisuuksia luoda automaattisia tehtäviä CRM-järjestelmässä on paljon, mutta ne ovat lähes aina yhteydessä muihin palveluihin. Oletetaan, että käytämme samat tiedotusjärjestelmät, kuten vastaus.
Siellä CRM-järjestelmä kytkeytyy samalla tavalla Zapierin kautta ja jos vastaus tulee, vastuuhenkilö saa välittömästi yhteydenottotehtävän tai tarvittaessa tehdään sopimus.
Tapauksia on monia, eikä ole olemassa yhtä oikeaa kulkua, jota varten CRM pitäisi automatisoida. Tämä riippuu paljon yrityksestä, yrityksen sisällä olevista prosesseista, yrityksen myyntiosastolle asettamista tavoitteista, myyntiosaston rakenteesta jne.
Siksi on erittäin vaikea sanoa, mitä tiettyjä yhteyksiä on käytettävä ja miten ne automatisoidaan. Mutta nyt automaatioon on yksinkertaisesti valtava määrä mahdollisuuksia, ja CRM-järjestelmät itse tekevät paljon tämän eteen.
Mittareita on seurattava, jotta niihin voidaan vaikuttaa ja mitata tämän vaikutuksen tuloksia, muuten niitä ei yksinkertaisesti tarvita. Mitä mittareilla seurataan? Tätä varten sinun on ymmärrettävä, mikä on sinulle tällä hetkellä tärkeää, mutta yleensä asetamme itsellemme seuraavat mittarit:
Ja lopuksi kolme hyödyllistä lähtevää kirjaa, jotka suosittelen lukemaan, tässä ne ovat:
Lähde: will.com