luoti

Bullet on palkkausjärjestelmä. Ei mitään yliluonnollista, idea on pinnalla, tuloksia ei odoteta kauan. Nimeä en keksi minä, vaan sen yrityksen omistaja, jossa tämä järjestelmä toteutettiin. Juuri niin hän kuunteli väitteitä ja piirteitä ja sanoi: "Tämä on luoti!"

Hän luultavasti tarkoitti, että hän piti järjestelmästä, ei sitä, että se oli myyttinen hopealuodi. Itse asiassa järjestelmä on varsin rajallinen, varsinkin sovelluksen suhteen, mukaan lukien omistajan ja yrityksen kehityssuunnitelmat.

Bullet-periaate on hyvin yksinkertainen: maksa ihmisille osuus voitoista. Ei kaikki, vaan vain ne, jotka ovat arvoketjussa. Hankala, yksinkertainen ja tylsä. Koko pointti ei ole itse järjestelmässä, ei voittojen jakamisessa, vaan... No, saatte tietää itse.

En väitä korkeinta totuutta. Nimi "Bulet" ei tarkoita omaperäisyyttä tai ainutlaatuisuutta. On vain mukavampaa keskustella, kun sitä kutsutaan yhdellä sanalla. Totesin Pulin itse ja näin muiden tekevän sen. En myy mitään. Minä vain kerron sinulle. Et voi tehdä toteutusta ilman ohjelmoijaa. Siksi, kuten he sanovat, olen pahoillani, että otan sinuun yhteyttä.

Предпосылки

Luoti syntyi kamppailussa, joka oli lakkaamaton ja hirvittävän uuvuttava. Tällä taistelulla on monia nimiä - liiketoiminnan kehittäminen, tehokkuuden lisääminen, uskollisuus ja sitoutuminen. Tämä taistelu on lähes aina epätasa-arvoista. Toisella puolella seisoo omistaja ja jos onni, johtaja. Toisaalta kaikki muut yrityksessä työskentelevät ystävät.

Omistaja haluaa kehittää liiketoimintaa, yrittää ponnistella tähän suuntaan ja kohtaa vastustusta. Aluksi hänestä näyttää siltä, ​​​​että vastarintaa tarjoaa ulkoinen ympäristö - asiakkaat, kilpailijat, valtio jne. Sitten hän tajuaa, että suurin este on yrityksen sisällä - nuo samat ystävät.

Ristiriita on ymmärrettävää ja ymmärrettävää. Ihmiset tekevät jotain ja saavat palkkaa. Sitten tulee omistaja ja sanoo, että meidän on tehtävä enemmän tai paremmin. Mitä varten? Jotta hän ansaitsee enemmän rahaa. Ja sillä ei ole väliä, että hän lupaa käyttää kaiken ylimääräisen voiton yrityksen kehittämiseen, jotta kaikki ovat onnellisia. Ihmiset eivät ole tyhmiä, ja he ymmärtävät, että hän parhaimmillaan laajentaa liiketoimintaa - hän ostaa uuden työpajan tai rakentaa myymälän. Heidän, ihmisten, palkkaa ei koroteta. Ystäviä tulee vain lisää.

Karkeasti sanottuna niiden, jotka työskentelevät tänään, on pyrittävä varmistamaan, että ne, jotka työskentelevät huomenna, ovat hyviä. Isovanhempamme kävivät läpi jotain vastaavaa viime vuosisadalla. Periaatteessa arvostelujen perusteella heillä ei ole mitään sitä vastaan ​​- he jopa sanovat, että se oli mielenkiintoista. Mutta jotenkin haluan jotain itselleni ja mieluiten tähän elämään.

Tässä on itse asiassa ristiriita. Sinun ei todellakaan tarvitse pakottaa ihmisiä töihin – he selviävät siitä. Mutta muuttaa jotain, parantaa sitä, nopeuttaa, lisätä tai vähentää – et pääse mihinkään. Eikä kukaan ole syyllinen, ei ole roistoja, jokainen toimii tiukasti omien etujensa puitteissa.

Tilanteesta on kuitenkin monia ulospääsyä. Yksi niistä on sama Bullet. Meidän on vain ratkaistava keskeinen kysymys.

keskeinen kysymys

Avainkysymys on hyvin yksinkertainen: onko omistaja valmis maksamaan jatkuvan osuuden voitosta työntekijöilleen.

Jos katsot sitä, hän maksaa jo työntekijöilleen osuuden. Kaikille ajanjaksoille - kuukausi, vuosineljännes tai vuosi - palkkarahasto muodostaa tietyn osuuden. Totta, kustannusten suhteen - tämä on yleensä syy.

Ongelmana on, että tämä osuus muuttuu jatkuvasti jaksoittain. Ja on tietty todennäköisyys, että tämä osuus pienenee. Esimerkiksi tekemällä jotain hyödyllistä tehokkaasti.

Vaikutus voi olla erityisen havaittavissa siellä, missä ihmiset saavat palkkaa. Esimerkiksi omistajalla on toimituspalvelu, joka kuluttaa 1 miljoona ruplaa kuukaudessa, kun otetaan huomioon verot, poistot, sähkö ja kahvi sekä evästeet. Jos myynti yllättäen jotenkin maagisesti kaksinkertaistuu, toimituspalvelu kuluttaa edelleen miljoona ruplaa kuukaudessa ja sen osuus voitosta (tai kustannuksista, mikä tahansa) pienenee.

Koko kysymys sisältyy tähän hyvin "maagiseen" tapaan. Täällä apuun tulee kokonainen leiri informaatiomustaneita, jotka yrittävät myydä versionsa "maagisesti".
Omistaja antaa periksi, kuuntelee tätä "ay-nane-nane", järjestää Leanin tai CRM:n kaltaisen toteutuksen, mutta ei saa tuloksia. Eli hän saa sen, mutta päinvastoin kuin oli tarkoitettu - tietomustalaisten laskut tulevat vaikuttaviksi, ja selvästi, epäilemättä, ne sisältyvät kuluosaan. Mutta voitot eivät kasva.

Tätä voi jatkua aika pitkään. Osa informaatiomustalaisista korvataan toisilla, uusilla menetelmillä, järjestelmillä, lohkoketjuilla ja tekoälyllä, ja omistaja odottaa edelleen, että voitot kasvavat "maagisesti" ja osuus voitoista, jonka hän antaa työntekijöilleen, pienenee.

Omistaja ei aina näe, että informaatiomustalaiset pahentavat entisestään ristiriitaa, jonka hän yrittää voittaa heidän avullaan. Hänellä oli ongelma: ihmiset eivät välittäneet hänen halustaan ​​kehittää omaa liiketoimintaansa. Mutta "älä välitä" on, kuten ymmärrät, välinpitämättömyyttä, välinpitämättömyyttä, ei mitään eikä mitään. Nolla.

Koska omistaja pyysi ihmisiä itse lisäämään liiketoimintansa tehokkuutta maksamatta heille siitä rahaa. Ja näin tapahtuu: koska et halua sitä ilmaiseksi, tässä on joitain kiljuvia komeita miehiä, joille maksan miljoonia, ja he tekevät sen puolestasi. No, teillä, koehenkilöinä.

Ihmiset vastustavat luonnostaan. Kuka haluaa olla infogypsien menestyksen perusta? Jälleen, saamatta siitä mitään korotusta. Loppujen lopuksi on olemassa mahdollisuus, vaikkakin pieni, että infogypsit ehdottavat sopimusta. Mutta he eivät itse voi toteuttaa ja käynnistää tätä liiketoimintaa, he tarvitsevat työntekijöiden apua. Onko ainakin yksi syy auttaa heitä? Joten he alkavat viitata sinuun?

Yleensä mitä nopeammin omistaja ymmärtää, että hänen osuutensa voitosta ei "maagisesti" kasva, sitä parempi. Ei tietenkään, jos omistaja on älykäs tai tietomustanit kunnollisia, Bullet ei ole tarpeen.

Mutta jos mikään ei auta, omistaja voi istua alas ja ajatella kovasti. Et voi tehdä sitä yksin. Sama pätee informaatiomustalaisiin. On kuitenkin mahdollista, että työntekijät selviävät, jos annat heille osuuden voitosta.

Minun on sanottava, että todennäköisyys ei ole kovin suuri. Mutta pahemmaksi se ei voi mennä, koska et voi tehdä sitä itse, eivätkä ulkoiset ystäväsi pystyneet auttamaan. Sinun tarvitsee vain päättää itse, oletko valmis työskentelemään siten, että sinulla on jatkuva voitto-osuus itsellesi ja jatkuva voitto-osuus työntekijöillesi.

Absoluuttisesti mitattuna yrityksen tuotto voi kasvaa. Jos osakkeet pysyvät ennallaan, niin omistajan tulot kuin työntekijän tulot kasvavat absoluuttisesti. Nuo. Rahaa tulee lisää, mutta se on jaettava.

Jos omistaja on valmis kokeilemaan, voit aloittaa Bulletin toteuttamisen.

Itsepuolustus

Yritysohjelmointi opettaa, että itsepuolustuksen on oltava sisäänrakennettu kaikkiin järjestelmiin. Riskien tulee olla minimaalisia, ja epäonnistuessa sinun pitäisi pystyä nopeasti palaamaan lähtöpisteeseen menettämättä paljon rahaa ja liiketoimintaa.

Poolessa itsepuolustus on sisäänrakennettu periaatteeseen. Omistaja suostuu antamaan työntekijöille osuuden voitosta, ja tämä osuus pysyy ennallaan. Tämä tarkoittaa, että alussa on selvitettävä, onko omistaja periaatteessa tyytyväinen tähän osuuteen.

Tapahtuu, että yritys toimii jo tappiolla. Tässä tapauksessa Bulletiä ei voida ottaa käyttöön, vaan kustannukset on ensin selvitettävä.

Jos jakaminen edestakaisin sopii sinulle, voit aloittaa. Muista vain puhua ihmisten kanssa ja selittää heille kokeen ydin.

Tässä tapauksessa ihmiset eivät ole kokeen kohteena, vaan kohteena. Karkeasti sanottuna omistaja ottaa ne osaksi, ja he saavat mahdollisuuden suoraan ja merkittävässä määrin vaikuttaa tapahtumiin. He ovat nyt suoraan kiinnostuneita yrityksen kehityksestä. Mitä enemmän myyntiä ja voittoa, sitä suuremmat ovat heidän tulonsa. No päinvastoin.

Ja omistaja ikään kuin astuu sivuun, melkein tasavertaisesti. Jos nyt yritys ottaa riskin, riskissä on yritys itse, eli koko yritys, ei vain omistaja. Jos se toimii, kaikki rikastuvat. Jos se ei toimi, kaikki jäävät ilman housuja.

Työntekijän itsepuolustus

Suosittelen työntekijöiden itsesuojelun rakentamista järjestelmään. Toisaalta voitonjaolla voit ansaita enemmän. Toisaalta on olemassa suuri riski ansaita paitsi vähemmän, myös paljon vähemmän.

Tavallisella työntekijällä ei pääsääntöisesti ole kovin hyvää käsitystä liiketoiminnan riskeistä, koska... Olen tottunut saamaan palkkaa. Jos on kuukausi, jossa myynti on huonoa, omistajan on päästävä siitä irti voidakseen jotenkin maksaa takaisin työntekijöille. Hän tietysti leikkaa bonuksia ja lopettaa yritysohjelman uima-altaassa, mutta se ei tule kipeäksi - kaikki saavat palkkansa.

Siksi pelkkä voittoosuuden siirtäminen on liian riskialtista. Ihmiset pelkäävät ja jos jotain tapahtuu, he juoksevat ja huutavat, että omistaja petti heidät ja jätti heidät ilman housuja.

Ehdotan yksinkertaista vaihtoehtoa: vähimmäispalkka. Jos uudella tavalla voiton osuuden perusteella se osoittautuu enemmän kuin palkka, niin maksa voiton mukaan. Jos palkka on suurempi, niin maksa se.
Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista - se osoittautuu liian käteväksi työntekijöille. Parempi muistaa ero.

Esimerkiksi ensimmäisen kuukauden voitto on huono, ja palkka maksettiin. Ok, selvitään. Muistamme vain palkan ja voitto-osuuden eron, ja työntekijä on sen meille velkaa. Seuraavana kuussa ne toimi hyvin - hienoa, saat voittoa, mutta vähennettynä viime kuussa muodostuneella erolla.

No, kärsivällisyyden raja on asetettava. Esimerkiksi, jos palkat maksetaan kolmen kuukauden sisällä, kokeilu voidaan katsoa epäonnistuneeksi ja peruuttaa ja palata lähtöpisteeseen. Tässä tapauksessa kokonaisriski tunnetaan etukäteen.

Kyllä, mutta voittosumman ja palkan positiivista eroa ei tarvitse muistaa. Työntekijöiden, kuten omistajan, on oltava jatkuvasti hyvässä kunnossa, muuten houkutus jossain vaiheessa rentoutua ja saada palkkaa ilman syyllisyyden tunnetta on liian suuri.

Alkulyöntejä

Suosittelen, ettet ole huolissasi siitä täällä. Koska omistaja päätti alussa, että palkkaosuus sopii hänelle, niin ota se lähtökohtana.

Esimerkiksi, jos tarjouspalkka itse asiassa on 5% voitosta, niin tällainen prosenttiosuus tulisi ottaa osuutena. Tee sama muiden arvoketjun asemien kanssa.

Helpoin tapa on yleensä myyjien kanssa - he maksavat jo prosenttiosuuden voitosta, tuloista tai maksuista. Meidän on vain saatava se yhteiseen indikaattoriin - voittoon.

Siellä missä luoti tunkeutui, ketjuun tulivat myyjät, tavarantoimittajat, varastonpitäjät, suunnittelijat ja tuotanto.

Se on selvää myyjien kanssa, en selittele.

Toimittajat yleensäkin. Myynti, tuotanto ja jopa suunnittelun kehitys riippuvat heidän työstään - osien prototyypit on tilattava ajoissa.

Kauppiaat - ei tarkoita, että he olisivat suoraan arvoketjussa, mutta heidät heitettiin kasaan, koska heillä oli jo melkein palatyöpalkka.

Se on selvää myös tuotannossa. Nämä kaverit tuottavat jotain, jonka he sitten myyvät.

Suunnittelijat otettiin mukaan, jotta he ainakin hetken elämässään ajattelisivat myyntiä, rahaa, voittoja ja asiakkaita. Muuten he ohjelmoijana seisovat mieluummin sivussa. Unohtamatta tietysti valittaa siitä, että he eivät maksa tarpeeksi.

temppu

Tässä tulee tärkeän näppärän tempun hetki. Osuus tulee määrätä koko tehtävälle, ei työntekijälle.

Jos 5% on tarjontaa, niin 5% on tarjontaa eikä 0.5% tarjontaa (jos kokeen alussa oli 10 henkilöä).

No niin. Ei ole väliä onko siellä 10 vai 50 henkilöä – he saavat aina 5% voitosta, jokaiselle.

Ensinnäkin tämä on yksi järjestelmän itsepuolustuksen elementeistä liikahenkilöstöä vastaan. Muussa tapauksessa toimituspäällikkö työllistää sekä vaimonsa että anoppinsa saadakseen reilun prosenttiosuuden voitosta.

Toiseksi se kannustaa tehostamaan henkilöstöä vähentämällä. Valitettavasti kauniita tyttöjä, jotka vain kaatavat kahvia pomolle ja tulostavat kokouspöytäkirjoja (järjestelmänvalvojan avulla), on edelleen olemassa.

Nyt tällainen tyttö ei ole taakka omistajalle, vaan koko toimitusosastolle. Myös pomolle. Ei, jos koko huoltoosasto haluaa nähdä viereensä kauniin tytön - potkimalla heitä suuhun, he päättävät itse, mihin prosenttiosuutensa voitosta käytetään.

Jakaminen

On tärkeää välttää toista ääripäätä - tyhmän prosenttiosuuden antamista osastolle, jotta he voivat jakaa sen haluamallaan tavalla. Periaatteessa tämä on joskus perusteltua. Mutta esimerkit, jotka olen nähnyt elämässä, viittaavat päinvastaiseen.

Jos osuus annetaan yksinkertaisesti osaston johtajalle, jotta hän voi jakaa sen oman harkintansa mukaan, niin tuloksena ei ole tehokas toiminto, vaan Overlord kätyrineen. Korkeiden tulojen avainehto ei ole hyvä työ, vaan hyvä suhde pomosi kanssa.

Kunnolliset ihmiset eivät voi työskennellä sellaisissa olosuhteissa ja lähtevät, vaikka heidän tulonsa olisi korkeat. Lisäksi emme puhu vain myyjistä, joille suhteiden rakentaminen kenen tahansa kanssa on osa ammattiaan, vaan myös samoista suunnittelijoista.

Siksi jakamissääntöjen tulee olla läpinäkyviä – sekä toiminnon sisällä että sen ulkopuolella. Ja mieluiten automatisoituna. Annan muutaman esimerkin.

Esimerkkejä jakamisesta

Myyjien kanssa kaikki on yksinkertaista. Siellä on ostajan tilaus, siinä on johtaja. Oletuksena tämä on asiakkaalle määrätty johtaja, mutta se voi olla myös joku muu (loman tai päähenkilön irtisanomisen tapauksessa).

Jos myyjiä on kahta tyyppiä - aktiivinen ja tuki, niin tilauksen prosenttiosuus jaetaan sovitussa suhteessa. Aktiivinen – se, joka löysi asiakkaan. Escort – se, joka virallistaa ja seuraa kaupan.

Jos kaksi henkilöä työskenteli tapahtumassa, molemmat tulee sisällyttää tilaukseen. Tarkemmin sanottuna anna heille mahdollisuus ilmoittaa se itse.

Tarvikkeet on helpompi jakaa nimikkeistön mukaan. Kun tämä toteutettiin, he jakoivat sen luokkiin. Esimerkiksi kaikki taotut ja valetut aihiot ostaa yksi, kaikki vaihteet toinen, valssatut tuotteet kolmas jne.

Osuudet voitosta lasketaan toimittajien ostamien materiaali- ja osakustannusosuuksien perusteella. Karkeasti ottaen toimittajan voitto-osuus on yhtä suuri kuin hänen ostamiensa tuotteiden osuus omakustannushinnasta.

Tämä menetelmä ei ole aina sopiva, koska... kustannuksissa voi olla vääristymiä - esimerkiksi jos jokin yksityiskohta maksaa puolet kustannuksista. Mutta kontekstissa, jossa tämä otettiin käyttöön, tällaisia ​​vääristymiä oli vähän - kahdenlaisia.

Ensimmäinen on raskaat ruumiinosat. Mutta kaikki kokoontuivat yhteen ja päättivät, että heillä on aina niin paljon peräpukamia valun/takomisen laadusta johtuen, että ei olisi häpeä maksaa paljon rahaa niiden kanssa tekevälle henkilölle. Koska ottajia ei kuitenkaan ollut.

Toinen on pieniä kalliita osia, joitain kovuutta lisääviä kohteita. Niin korkea, ettei piparjuurta voi ostaa mistään. Täällä se on vielä yksinkertaisempaa: niitä tarvitaan niin harvoin, ja vaikeuksia on niin paljon, että ei ole pelottavaa maksaa paljon.

Se on mielenkiintoisempaa suunnittelijoiden kanssa - heille määrättiin tekijänoikeusprosentti. Karkeasti sanottuna voitosta on osuus - olkoon se 5%. Joten nimikkeistön jokaiseen kohtaan on kiinnitetty kilpi, joka osoittaa kunkin suunnittelijan osallistumisosuudet.

Esimerkiksi suunnittelija piirsi osan alusta loppuun. Kilvellä on yksi merkintä, jossa on hänen sukunimensä ja 100 %:n osuus. Tämä tarkoittaa, että myydessään tämän osan - erikseen tai osana tuotetta - hän saa 5% voitosta.

Sitten toinen suunnittelija teki parannuksia ja antoi ilmoituksen - kilveen ilmestyy toinen rivi hänen sukunimellään ja vaikkapa 10 prosentin osuudella. Vastaavasti voittoprosentti jaetaan suhteessa 9:1.

Herää kysymys - mitä tehdä, jos suunnittelija eroaa? Päätimme, että tässä tapauksessa hänen osuutensa "palaa loppuun". Jos hän "omisti" 90% tämän yksityiskohdan tekijänoikeuksista, vain 10% maksetaan niille, jotka edelleen työskentelevät. Ja kun osa viimeistellään uudelleen, osuudet lasketaan uudelleen.

Tuolloin varastonpitäjillä oli jo käytössä kappaletyöjärjestelmä ruplaa kohden toimittamiaan/vastaanotettuja/siirrettyjä osia. Tämä järjestelmä jätettiin, vain ruplaa kilolta ei merkinnyt nyt absoluuttista tuloa, vaan osuutta voitosta.

automaatio

Tämä koko asia on automatisoitava nopeasti. Mikään ei ole erityisen monimutkaista - sinun tarvitsee vain lisätä tarvittavat kentät kokonaisuuteen, kuten asiakkaiden ja toimittajien tilaukset, nimikkeistö, automaattiset ilmoitukset jne.

Tärkeintä on, että kustannukset lasketaan mahdollisimman nopeasti ja tarkasti. No, ja voitto vastaavasti. Kun vain omistaja oli kiinnostunut voitosta, kukaan ei välittänyt siitä, että kustannuslaskenta päättyi seuraavan kuun 20. päivänä. Nyt on suositeltavaa saada tämä luku kuun ensimmäisinä päivinä.

Ensimmäinen pistoke

Ensimmäinen pullonkaula, johon Bulletin lanseeraus kohtaa, ovat työvelvollisuudet. Ja tämä on yksi luodin tärkeimmistä eduista.

Palataanpa hieman pimeään menneisyyteemme. Siellä oli joitakin osastoja ja työntekijöitä. He kaikki tekivät jotain - koko joukko velvollisuuksia. Jotkut määrätyt määräykset, ohjeet ja prosessit. Ihmiset keksivät toisen osan itselleen. Kolmas osa koostui kaikenlaisista esimies- ja rinnakkaisesimiesten ja työntekijöiden tilauksista.

Ihmiset tekevät jotain, ja jokin tulos saavutetaan. Linkitä ihmisten tekeminen lopputulokseen, ts. voitto oli mahdotonta. Paitsi tietysti myyjät. Mutta tällä ei ollut merkitystä kenellekään - loppujen lopuksi he maksoivat palkan.

Toimittaja istui ja tilasi tarvittavat osat ja materiaalit. Näiden yksityiskohtien tarpeen määritti jokin suunnitelma, raportti tai Jumala tietää mikä muu. Lisäksi hän teki myös jonkinlaisen raportin, kuten alijäämälaskelman. He myös pakottivat hänet joskus ottamaan valokuvan työpäivästään. Hänen täytyy myös vastata kirjeisiin, käydä kokouksissa jne.

Ja nyt - bdymit, ja he maksavat voitosta. Kognitiivinen dissonanssi syntyy. Miksi tehdä veloituslomake? Miten se auttaa sinua tienaamaan enemmän? Miksi vastata kirjanpitoosastojen, ekonomistien, ohjelmoijien jne. kirjeisiin?

Muutaman ensimmäisen päivän aikana ihmiset jatkavat työtään kuten aina. Mutta sitten herää kysymyksiä - heiltä, ​​heidän pomoltaan, muilta osastoilta: miksi helvetissä teet tämän?

Ja tästä hauskuus alkaa. Usein kukaan ei muista, miksi tiettyä tehtävää suoritetaan, kenelle tehdään raportti, kuka lukee kirjeitä tai tarkkailee jotain typerää indikaattoria.

Se alkaa olla naurettavaa. Toimittaja istuu ja kysyy - miksi minun pitäisi koordinoida suunnittelijoiden kanssa jokaisen osan hankinta? Hän kysyy tämän kysymyksen pomolleen. Hän on närkästynyt - ja todellakin, miksi? Hän alkaa juosta, huutaa ja kysyä, kuka tämän hölynpölyn on keksinyt. Haku johtaa laatupalveluun, joka vastaa prosesseista, ja siellä on paperinpala - käy ilmi, että toimituspäällikkö itse keksi tämän paskan suojautuakseen laadunvalvontaosaston väitteiltä. hyväksyminen.

Työvelvollisuuksia tarkistetaan tiukasti ja nopeasti, mikä muistuttaa italialaista uutta vuotta. Tässä on tärkeää säilyttää tasapaino. Hölynpölyä, jonka toimintoa suorittavat työntekijät ovat kerran keksineet, voidaan heittää turvallisesti pois. Mutta "vakavien" palveluiden, kuten kirjanpidon tai lakimiesten, keksimiä tehtäviä ei pidä heittää pois niin helposti - sinun on silti katsottava tarkemmin. Muuten liiketoiminnan riskit voivat kasvaa jyrkästi.

Ja myyjät kävelevät ympäriinsä ja toistavat "me kerroimme sinulle niin". Olivathan he aina varpaillaan ja aina vinkuen, potkien viimeiseen asti muiden palvelujen käsittämättömistä tehtävistä. Kukaan ei tietenkään kuunnellut heitä siihen aikaan, koska he eivät ymmärtäneet.

Oikeus kehitykseen

Omistajalla tai johtajalla tulee olla oikeus määrätä yrityksen kehittämisen vektoreista ja menetelmistä. On selvää, että hänellä on jo tämä oikeus, mutta tämä on mainittava selvästi kokeen alussa.

Muuten ihmisille saattaa jäädä sellainen käsitys, että jonkinlainen itsehallinto on alkanut, ja nyt he itse päättävät, mitä voitolla tekevät. Valitettavasti useimmat työntekijät eivät ole koskaan olleet liiketoiminnassa eivätkä he ymmärrä investointien tärkeyttä.

Ensinnäkin ihmiset haluavat ansaita enemmän pienellä vaivalla. Heidän on helpompi käyttää nykyistä järjestelmää kuin tehdä siihen minkäänlaisia ​​muutoksia. He käyttäytyvät kuin huonot omistajat (tai tavalliset omistajat, mitä tahansa) - yritä ottaa yrityksestä mahdollisimman paljon rahaa.

Periaatteessa heidän rahojaan ei tarvita kehittämiseen, ts. ei tarvitse yrittää ottaa osaa osuudestaan ​​sijoituksen tuotosta. Oikeus tehdä muutoksia riittää. Ja ihmiset ovat jo loukussa.

ansa

Jos muistat, aloitimme siitä, että kukaan ei halua kehittää yritystä, ottaa käyttöön uusia työtapoja tai lisätä tehokkuutta. Ihmiset eivät yksinkertaisesti tarvitse tätä, koska he maksavat saman verran – sekä nyt että muutosten onnistuessa ja epäonnistuessa.

Pulin laukaisun jälkeen tilanne muuttuu dramaattisesti. Jos jätät kaiken ennalleen, et ansaitse enempää rahaa. Voit istua näin jonkin aikaa ja kasvattaa tulojasi vain sanomalla, että "nyt toimimme normaalisti, koska näin on." Mutta pian ja väistämättä katto saavutetaan, kun vanha järjestelmä lakkaa kasvamasta.

Erona on se, että nyt ihmiset näkevät tämän katon, ymmärtävät sen eivätkä halua sitä. Loppujen lopuksi he saavat osuuden voitoista, mutta voitot eivät kasva. Ja he hyväksyvät muutoksen tarpeen. No, sinun täytyy osallistua, ehkä jopa halulla.

Ihmiset eivät myöskään ole enää välinpitämättömiä muutosten tuloksista. Muutosten onnistuminen lisää heidän tulojaan - positiivista motivaatiota. Muutoksen epäonnistuminen vähentää heidän tulojaan - negatiivinen motivaatio. Ihmiset välittävät molemmista muutoksen seurauksista. Sitä vaadittiin.

Lisäksi ei ole edes välttämätöntä saada ihmisten suostumusta niillä menetelmillä ja työkaluilla, jotka muodostavat muutosten olemuksen. Esimerkiksi johtaja haluaa ottaa käyttöön CRM:n (ja muistamme, että hänellä on oikeus valita). Ihmisten ei tarvitse vain osallistua näihin muutoksiin, vaan on heidän etujensa mukaista johtaa nämä muutokset menestykseen. On selvää, että väärin toteutettu CRM on yksinkertaisesti taakka, kuollut järjestelmä, johon sinun on syötettävä joukko tietoja ilman tulosta.

Stahanov

Bullet-laukaisun jälkeen nähdään aluksi outo kuva. Näyttää siltä, ​​​​että nyt voit ansaita enemmän, mutta näin ei tapahdu. Kaikki tekevät suunnilleen saman tuloksen kuin ennen, palkalla. Ihan kuin he odottaisivat jotain.

He odottavat esimerkkiä. Vuosien ajan ihmisten päähän on lyöty käsitteitä "normi" ja "suunnitelma", ja he tietoisesti tai alitajuisesti luottavat niihin. Nyt, kun Bullet lanseerattiin, näytämme poistaneen normin käsitteen - kattoa ei ole. Mutta ihmiset löytävät oman norminsa - "niin kuin se oli ennen".

Voit tietysti yrittää selittää heille ja kertoa heille, mitä mahtavia mahdollisuuksia heillä on nyt. Mutta se on parempi näyttää esimerkillä.

Esimerkiksi, kuten he tekivät Neuvostoliitossa. He ottivat Stakhanov-nimisen miehen, lähettivät hänet kaivokselle (sieltä karkotettuaan kaikki), antoivat hänelle avustajia (pieniä töitä tekemään) ja käskivät tehdä ennätyksen. Hän perusti sen - hän teki 14 standardia vuoroa kohden, jos en ole väärässä (kuvaus tämän tapahtuman toteutusmenetelmästä on otettu Prokhorovin kirjasta "Venäjän johtamismalli").

Asia on selvä - elävä, todellinen demonstroiva esimerkki luodaan. Uusi normaali. Olkoon se nyt saavuttamaton, tai näyttää siltä, ​​mutta ainakin jokin vihje aikomuksesta.

Tapahtuu, että stahanoviitti muodostuu itsestään. Yleensä tämä on joku uusi työntekijä, joka ei ole vielä tottunut järjestelmään, ei ole ehtinyt tottua siihen eikä ole kasvanut vanhojen sääntöjen mukaan. Esimerkiksi yhdessä niistä yrityksistä, joissa Puli-prototyyppi työskenteli, tällainen stahanoviitti otti ja teki 4 normia, mikä muutti täysin todellisuuden ja asenteen tapahtuvaan. Kukaan ei enää toiminut samalla tavalla.

Ehkä voimme odottaa kuukauden, ja jos stahanovisti itse ei ilmesty, luo hänet keinotekoisesti. Sovi hyvän ihmisen kanssa, auta häntä, järjestä ”uroteko”, tue häntä. Parempi tietysti salaa. No minusta näyttää siltä.

Korkki

Tässä esimerkissä, josta puhun, Bullet otettiin käyttöön koko arvoketjussa kerralla. Tämä on sekä hyvää että huonoa.

Hyvä - koska muuta tapaa ei ole. Itse asiassa se toimi jo ennen Pulin lanseerausta koko ketjun yhdessä lenkkeessä – myynnissä. Tämän seurauksena yksi linkki välitti myynnistä ja voitoista, mutta loput eivät. Siksi mikään ei toiminut, jos tarkastellaan koko ketjua.

Se on huono - koska yhden linkin vikojen vuoksi koko ketju romahtaa. Poikkeuksena ovat rakentajat, koska he eivät ole valtavirrassa, vaan tarjontavirrassa - he kehittävät uusia tuotteita, ts. He työskentelevät, voisi sanoa, kehitystä tai tulevaa myyntiä varten.

Jos Pulin toteutuksen aikana tapahtuu, että kaikki toiminnot ymmärretään ja hyväksytään, he muuttavat toimintatapaansa, mutta samat toimittajat eivät, niin liikenneruuhka syntyy välittömästi. Klassinen Goldrattin rajoitteiden teoria toimii tässä, ja ketjun kokonaisnopeus/suorituskyky määräytyy hitaimman lenkin nopeuden/suorituskyvyn mukaan.

Aiemmin sillä ei ollut väliä, koska kunkin linkin suorituskykyä ei mitattu erityisesti. No, siellä oli ruuhka, no, meillä oli riita kokouksessa, no, kirjoitimme muistion "korjaamme sen välittömästi". Kolme naulaa toimi ja kaikki unohtivat korkin.

Nyt liikenneruuhkista on tulossa todellinen ongelma. Varsinkin jos liikenneruuhka ei ole kertaluonteinen, satunnainen, vaan järjestelmällinen. Jotkut kaverit istuvat siellä eivätkä halua elää uudella tavalla. Joko passiivisesti tai aktiivisesti tai aktiivisesti passiivisesti, kuten Italian lakko.

Tämä on tietysti selvitettävä. Tapahtuu, että liikenneruuhkan aiheuttaa yksi henkilö - toiminnon johtaja. Hän vastustaa sitä, siinä kaikki. Ja hän hallitsee ihmisiä tavallaan "minusta on oikein". Periaatteessa tässä ei ole mitään pahaa - ihminen tekee valinnan. Vasta nyt hän häiritsee muita - sekä työtovereita että liiketoimintaa. On parempi tehdä jotain hänen kanssaan.

Sinun ei tarvitse ampua häntä; voit eristää hänet. Aseta toinen henkilö hänen tilalleen ja järjestä korkkikoneen vaihto alaspäin. No, näyttää siltä, ​​että koska olet niin hyvä kaveri ja osaat työskennellä oikein, istu alas ja työskentele, lopeta johtaminen.

Helpoin tapa jäljittää liikenneruuhkia on tekemättä tekemättä töitä - kaikki on TOC:n mukaista. Siellä missä eniten tehtäviä on kertynyt, on ruuhka. Ja täällä et tule toimeen ilman kunnollista automaatiota.

Tarkastellaan esimerkiksi tarjontapulaa, ts. tyydyttämättömät myynti-/tuotantotarpeet ovat keskeneräisiä. Älä unohda Icebergiä, ts. mittaamalla tämän keskeneräisen työn kestoa (kuten "tästä tuotteesta on ollut pulaa kuukauden ajan").

Aivojen räjähdys

Aluksi ihmiset kokevat kognitiivista dissonanssia soveltaessaan Bulletin olemusta työhönsä. He eivät ymmärrä/hyväksy, että heille maksetaan siitä, mitä myydään.

Tässä on toimittaja, joka osti aina pultteja ja muttereita. Hänelle annettiin luettelo tavaroista ja määristä, hän tilasi, seurasi maksua ja toimitusta ja odotti seuraavaa tehtävää. Hän ei ollut erityisen kiinnostunut siitä, kuka tarvitsi pultteja ja muttereita, miksi tai milloin. Työ on erillistä, palkka on erillinen, niiden välillä ei ole paljoa yhteyttä.

Ja sitten - bam, ja vain siitä, mitä myydään, maksetaan. Ostit pultit, mutta niitä ei myydä tavaroina tai tuotekomponentteina, etkä saa rahaa. Kysymys siitä, miksi ostin nämä pultit herää luonnollisesti, vaikka sitä ei ennen ollut olemassa.

Samanaikaisesti lähistöllä voi olla tavaroiden ostotehtävä, jota ilman ei voida tehdä myyntiä. Esimerkiksi asiakas tilasi 40 tuotetta eikä halua saada niitä osissa - vain kaikki kerralla. Yksi tuote on loppunut ja koko tilaus on laatikossa odottamassa kevättä. Tai valmiin tuotteen kokoamiseksi ei ole tarpeeksi FUM-teippiä, jonka osto joku epäonnistui.

Nyt, Bulletin käyttöönoton myötä, meidän on mietittävä. On tietysti toivottavaa, että pomo ajattelee – ainakin alaistensa kannalta. Se on vain yleisempää tällä tavalla. Mutta joskus sinun täytyy ajatella itse.
Periaate on yksinkertainen: sinun on tehtävä se, mikä auttaa myyntiä. Kuulostaa karmivalta, mutta kukaan ei ole tehnyt tätä ennen. Tämä aiheuttaa aivoräjähdyksen.

Tämä periaate on suunnittelijoiden vielä vaikeampi ymmärtää. He istuivat aina myynnin sivussa ja tarkoituksella. No, emme ole kauppiaita, vaan insinöörejä. Ja sitten on jonkinlainen Bullet, ja nyt palkkasi riippuu siitä, kuinka piirtämäsi/kehittämäsi/muokkamasi myydään.

Suunnittelijoiden aivot yksinkertaisesti kiehuvat. He eivät koskaan ajatellut sellaisissa kategorioissa, eivät työskennelleet sellaisen tavoitteen eteen. Myynnissä he olivat kiinnostuneita vain siitä, rikkoutuuko asiakkaan laitteisto vai ei. Lisäksi kiinnostus ei ollut insinöörityötä, vaan itsekästä - he moittivat sinua.

Mikään niistä ei enää muokkaa osia, joita ihmiset eivät muutenkaan osta. Ja ennen kuin he viimeistelivät sen, koska joku vuosi sitten laatimassa suunnitelmassa oli sellainen tehtävä.

Tarkoitan sitä, että sinun on valmistauduttava aivoräjähdykseen, seurattava sitä ja johdettava se positiiviseen suuntaan. Muuten se menee negatiiviseen suuntaan – sabotaasi, irtisanomiset, avoin vastarinta.

Kehittämisideoita

Joskus näyttää siltä, ​​että ihmiset ovat täynnä ihania ideoita yrityksen kehittämiseen, ja normaalilla motivaatiolla he eivät vain ilmaise näitä ideoita, vaan myös toteuttavat niitä. Tämä koskee erityisesti ihmisiä itseään.

Todennäköisesti Bulletiin siirtymisen jälkeen tulee todellakin lisää ideoita ja ehdotuksia. Mutta on yksi "mutta": mitä vähemmän aikaa siirtymisestä on kulunut, sitä huonommat ideat ovat.

Täällä se toimii suunnilleen samalla tavalla kuin vesi hanasta kun vesijohto on korjattu - ensin virtaa jonkinlainen sameus. Työntekijöiden ensimmäiset ajatukset liittyvät aikaisempaan todellisuuteen, erilaiseen ajattelutasoon. Kuten Einstein sanoi, ongelmia ei voida ratkaista olemalla samalla tasolla, jolla ne luotiin.

Sinun on vain ymmärrettävä: ihminen on ollut palkalla koko elämänsä. Hän ajattelee palkkaa, pieniä bonuksia, pomonsa tehtäviä, suunnitelmia ja vastuuttomuutta. Vaihdettuaan Bulletiin, hän ajattelee hitaudesta täsmälleen samalla tavalla. Hän yksinkertaisesti muotoilee ajatuksensa uusiksi.

Erityisesti kannattaa varoa ajatuksia, jotka alkavat sanoilla "Olen jo pitkään ehdottanut..." tai "Koko maailma tekee tätä: ...". Jos sitä ehdotettiin kauan sitten, niin ajatus kuului toiseen kontekstiin. Jos koko maailma tekee tämän, idea on täysin erilainen, koska koko maailma istuu palkalla.

Anna ihmisten tottua uuteen todellisuuteen, tottua siihen, katsoa tarkemmin, nähdä todellisia ongelmia - niitä, joita ei aiemmin näytetty. Vanhojen ideoiden roskat sulautuvat yhteen ja avautuu normaali, puhdas virta hyödyllisiä ehdotuksia.

Matematiikka

Sinulla on luultavasti kysymys - mikä voitto sinun pitäisi ottaa perustana? Marginaalista? EBITDA? Puhdas?

Tarkkaa vastausta ei ole, sinun on katsottava tilannetta. Henkilökohtaisesti minusta vaikuttaa siltä, ​​että meidän on otettava kaava, joka ottaa huomioon enimmäiskustannukset. Omistajan osinkojen lisäksi tietysti - jos niitä on, niin kokonaisuutena.

Jos otamme esimerkiksi marginaalivoiton, voit jäädä ilman housuja - työntekijöiden tulot eivät riipu "raskaista" kustannuksista, kuten pääomasijoituksista, poistoista tai käyttöomaisuuden hankinnasta. Sitten uuden koneen ostamisesta tulee päänsärky vain omistajalle.

Omistajan vastuulla

Sitä ei tapahdu usein, mutta tapahtuu, että Pulin käyttöönotto johtaa odottamattomaan vaikutukseen - omistaja katoaa. Ei liiketoiminnasta yleensä, vaan Pulin toteutuksesta.

Kun kaikki saivat palkkaa, omistaja tai johtaja saattoi teeskennellä, että hän oli ainoa, joka välittää liiketoiminnan kehityksestä, teki jotain, ja loput olivat luovuttajia. Hän ehdotti, pakotti, pyysi muuttamaan jotain, mutta mikään ei toiminut. No, hän oli hyvin ylpeä tästä loukkaantuneen roolista.

Pulin käyttöönoton jälkeen tilanne voi muuttua. Esimerkiksi kaikille käy selväksi, mitä muutoksia on tehtävä. Ja valitettavasti osa vastuusta muutosten toteuttamisesta kuuluu tälle omistajalle/johtajalle.

Kuva muuttuu perusteellisesti. Hän kertoi kaikille, mitä tehdä. Ja sitten he alkavat kertoa hänelle, mitä tehdä. Tee se vain, älä esitä ideoita. Täällä omistaja katoaa.

Sellainen vaikutus on olemassa, en tiedä mikä sen nimi on: ihmiset tarjoavat joukon ideoita kehittämistä varten, mutta vain siksi, että he tietävät, ettei kukaan tule toteuttamaan niitä. Johtajat käyttäytyvät samalla tavalla - he ovat vain ihmisiä.

Vaikka omistaja tiesi, että kukaan ei voisi, pysty tai halunnut toteuttaa hänen ideoitaan, hän pursuhti näistä ideoista. Heti kun ympäristöstä tulee joustava ja taipuisa, valmis muutokseen, hän pelkää - entä jos hän tarjosi paskaa? Ja hän hiljenee.

Ja kun ympäristö tulee hänelle tarjouksilla, hän sulautuu. Ja Pulin käyttöönotto lopetetaan omistajan aloitteesta. Karkeasti sanottuna siitä tulee liikenneruuhka, vaikka se ei olisikaan lenkki arvoketjussa.

He kaikki heittävät luodin, kaikki unohtavat kokeen, kaikki saavat palkkaa, kaikki työskentelevät jotenkin, ja ohjaaja jatkaa vinkumista, ettei kukaan tarvitse muuta kuin hän.

Yhteenveto

Haluan vielä kirjoittaa paljon, mutta kirjeitä on jo lähes 30 tuhatta. Aihe on luultavasti liian laaja yhdelle artikkelille.

Bullet-maksujärjestelmä on tehokas, mutta monimutkainen. Ensinnäkin henkisesti, koska perustuu periaatteisiin, jotka eivät ole lähellä suurinta osaa ihmisistä. Siksi se on pantava täytäntöön huolellisesti, prosessin tiiviisti mukana ja nopeasti ilmeneviin ongelmiin reagoiden.

Lähde: will.com