Varmasti jokainen teistä on keksinyt ideoita uusista mielenkiintoisista hyödyllisistä tuotteista - palveluista, sovelluksista tai laitteista. Ehkä jotkut teistä jopa kehittivät ja julkaisivat jotain, ehkä jopa yrittivät ansaita sillä rahaa.
Tässä artikkelissa näytän useita menetelmiä liikeidean työstämiseen - mitä sinun pitäisi ajatella heti, mitkä indikaattorit laskea, mitä työtä suunnitella ensin, jotta idea voidaan testata lyhyessä ajassa ja pienin kustannuksin.
Miksi tarvitset tätä?
Oletetaan, että keksit jonkun uuden tuotteen tai palvelun (kutsun sitä tuotteeksi riippumatta siitä, onko kyseessä palvelu, laite vai ohjelmisto). Ensimmäinen asia, mielestäni, kannattaa miettiä - mitä tämän tuotteen parissa työskenteleminen antaa sinulle, miksi sinun on henkilökohtaisesti työskenneltävä tämän tuotteen parissa?
Suosituimmat vastaukset tähän kysymykseen (järjestyksellä ei ole väliä):
- Olen kiinnostunut tästä ideasta ja haluan kehittää sitä riippumatta siitä, onko sillä mahdollista ansaita rahaa.
- Haluan oppia uusia työkaluja ja teknologioita ja soveltaa niitä uuteen tehtävään.
- Haluan luoda suositun tuotteen ja ansaita paljon rahaa, paljon enemmän kuin voit ansaita työntekijänä.
- Haluan parantaa joitain prosesseja, jonkun työtä tai elämää ja tehdä maailmasta parempi paikka.
- Haluan työskennellä itselleni, ideoilleni, en "setälleni".
Ja niin edelleen. Erilaisia vastauksia on monia muitakin. Mainitsemani ovat yleisempiä kuin muut. Tässä vaiheessa on tärkeää olla rehellinen itselleen ja olla harjoittamatta itsepetosta. Viidestä annetusta vastauksesta itse asiassa vain yksi johtaa yrityksen perustamiseen - nro 5, loput koskevat kiinnostuksen kohteita, unelmia ja omaa mukavuuttasi. Oman yrityksen perustaminen antaa sinulle mahdollisuuden ansaita enemmän kuin vuokratyö. Tästä joudut kuitenkin maksamaan aluksi kovalla, joskus epämiellyttävällä ja rutiininomaisella työllä, epämukavuudella ja usein elintason heikkenemisellä. Oletetaan, että aiot tehdä ideastasi liiketoiminnan, ja siirry sitten eteenpäin.
Yrityksen perustamiseen tarvittavat edellytykset
Yrityksesi menestyminen edellyttää, että haluat luoda ja kehittää tuotetta, sinulla on siihen tarvittavat taidot tai olla valmis hankkimaan niitä (sekä itse oppimiseen että kumppaneiden ja työntekijöiden palkkaamiseen). Mutta ehkä tärkeintä on, että sinun täytyy löytää tuotteellesi riittävän tilavat ja vakavaraiset markkinat ja muotoilla tuotteesi hinta niin, että liike tuottaa voittoa eikä tappiota. Saat myös tarkan käsityksen siitä, miten ja miksi kuluttajat valitsevat ja ostavat tuotteesi. Yritykset eivät useimmiten kuole siksi, että niillä on huono tuote, vaan siksi, että kukaan ei tarvitse tätä tuotetta hintaan, joka mahdollistaa yrityksen toiminnan ilman tappiota.
Oletetaan, että haluat työskennellä tuotteen parissa, sinulla on tarvittavat tiedot ja taidot, sinulla on aikaa ja olet jopa valmis sijoittamaan tietyn osan säästöistäsi projektiin, jonka pitäisi riittää ensimmäisellä kerralla. Mitä sinun pitäisi tehdä seuraavaksi, mikä on toimintasuunnitelmasi?
Toimintasuunnitelma
Näin tapahtuu hyvin usein - idea muunnetaan enemmän tai vähemmän yksityiskohtaiseksi tekniseksi spesifikaatioksi ja projektitiimi (joka koostuu idean tekijöistä ja kannattajista) alkaa toteuttaa projektia. Työskennellessään he miettivät yksityiskohtia ja useiden kuukausien kuluttua ilmestyy alfa- tai jopa betaversio, joka voidaan näyttää mahdollisille käyttäjille. Kaikki eivät selviä tähän pisteeseen, sanoisin jopa pieni osa ja tämä on normaalia. 2000-luvun alussa kaikki tekivät näin ohjelmistokehityksessä, niin minäkin. Silloin yleisö otti kaikki uudet ohjelmistot tai palvelut enimmäkseen myönteisesti vastaan ja myynti voitiin tehdä välittömästi. Jossain vuoden 2007 jälkeen jokin meni pieleen (markkinat olivat kyllästyneet) ja tämä järjestelmä lakkasi toimimasta. Sitten tuli muotia tehdä freemiumia - asiakas alkaa käyttää sitä ilmaiseksi, ja sitten yritämme myydä hänelle lisätoimintoja. Tuotteella tulee olemaan käyttäjiä, mutta ei ole enää selvää, miten ja kuinka paljon sillä on mahdollista ansaita.
Samoihin aikoihin Eric Riesin kirja "Business from Scratch" julkaistiin Yhdysvalloissa. Lean Startup -menetelmä. Lean tarkoittaa "säästävää, taloudellista". Tämän kirjan perusideana on, että suurissa ja vanhoissa yrityksissä omaksutut johtamis- ja suunnittelumenetelmät eivät sovellu uusille yrityksille. Uudella yrityksellä ei ole luotettavaa tietoa markkinoista ja myynnistä, mikä ei mahdollista oikeiden johtamispäätösten tekemistä. Siksi on välttämätöntä muotoilla ja testata nopeasti, pienillä budjeteilla monia hypoteeseja kuluttajien tarpeista ja tuotteen toimivuudesta.
Lean Startup ei ole suinkaan ainoa menetelmä uusien tuotteiden kehittämiseen.
Vuonna 1969 Herbert Simon julkaisi kirjan "Sciences of the Artificial", jossa hän kuvaili niin sanotun "design-ajattelun" käsitettä - uutta (tuohon aikaan) lähestymistapaa uusien ratkaisujen löytämiseen luoviin ja tieteellisiin ongelmiin. Yhdistämällä tämän konseptin Lean Startup -metodologiaan ja useisiin muihin menetelmiin, venäläisen sijoitusrahaston ja IIDF-kiihdyttimen tiimi loi startup-kehityskonseptin - "vetokartan".
Southern IT Parkin (Donin Rostov) kiihdyttimessä käytimme IIDF-metodologiaa 7 kiihdytinsarjalle (3,5 vuotta) ja tarkensimme sitä saatujen kokemusten perusteella. Southern IT Park -kiihdytinmetodologia eroaa liikeprojektin ensimmäisten, varhaisimpien työvaiheiden olemuksesta ja sisällöstä. Tarve luoda oma metodologia selittyy sillä, että IIDF työskentelee projekteissa, joissa on jo MVP ja ensimyynti, koska kyseessä on ensisijaisesti sijoitusrahasto. Southern IT Park -kiihdytin toimii kaikentasoisten projektien kanssa ja eniten projekteja tulee kiihdyttimeen idealla ja halulla kehittää sitä. IIDF-metodologia on huonosti kehitetty projektin kehittämisen alkuvaiheessa.
Kokosin oman kokemukseni yrittäjänä sekä startup-seuraajana ja yrityskonsulttina muodostin oman metodologiani, joka myös poikkeaa alkuvaiheessa IIDF:n ja Southern IT Parkin metodologiasta. Seuraavaksi puhun liiketoimintaprojektin työskentelyn alkuvaiheista näiden menetelmien mukaisesti.
Kaikkien näiden menetelmien päätavoitteena on tuoda ideasi kuluttajille mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ja joko vahvistaa sen käyttökelpoisuus tai kehittää ja muuttaa ideaasi vastaamaan markkinoiden tarpeita mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Jos huomaat samalla, että kukaan ei tarvitse tuotettasi ollenkaan tai sillä on monia erittäin halpoja kilpailijoita, tämä on myös hyvä tulos. Koska saat selville mahdollisimman varhain, tuhlaamatta useita kuukausia elämästäsi kestämättömään liikeideaan. Joskus käy niin, että yhden tuotteen markkinatutkimuksen yhteydessä startup-tiimi löytää kuluttajien keskuudessa ajankohtaiset tarpeet ja alkaa valmistaa täysin eri tuotetta. Jos olet löytänyt ”asiakkaan kivun”, voit tarjota hänelle ratkaisun ja olet kiinnostunut tekemään sen – sinulla voi hyvinkin olla hyvä bisnes.
Saattaa vaikuttaa siltä, että vastustan sellaisten projektien tekemistä, jotka eivät tuota rahaa. Tämä on väärin. Voit osallistua kaikkiin projekteihin, myös voittoa tavoittelemattomiin, enkä syytä sinua. Varoitan vain vaarallisista väärinkäsityksistä. Sinun ei pitäisi huijata itseäsi ja tovereitasi kertomalla kaikille tulevasta kaupallisesta menestyksestä, jos et ole tehnyt perustutkimusta ja laskelmia, joista keskustellaan myöhemmin. Jos et luota projektisi kaupalliseen menestykseen ja teet sen, koska olet kiinnostunut siitä tai haluat tehdä maailmasta paremman paikan, se on hyvä, esitä projektisi. Muuten, on mahdollista, että ajan myötä löydät tavan tehdä liiketoimintaa tällaisessa projektissa.
IIDF vetokartta
Tämän konseptin mukaan uuden tuotteen kehittämiseksi on käytävä läpi useita vaiheita. Tämä on kaikkien harkittavien menetelmien yhteinen teema - teemme kaiken askel askeleelta, et voi ohittaa askeleita eteenpäin, mutta sinun on palattava taaksepäin.
Ensimmäinen asia, joka sinun tulee tehdä, kun sinulla on idea tuotteestasi, on keksiä useita asiakassegmenttejä – kuluttajaryhmiä, jotka saattavat tarvita tuotettasi. Nämä ovat hypoteeseja, keksit ne elämänkokemuksesi perusteella. Sitten tarkistat ne. Älä pelkää esittää monia hypoteeseja tai yritä heti keksiä hypoteeseja, jotka osoittautuvat todeksi. Ennen kuin aloitat niiden tarkistamisen, et voi määrittää, mitkä niistä ovat oikein.
Asiakassegmentit tulee luonnehtia välittömästi - arvioi niiden kapasiteetti alueellasi, maassasi, maailmassasi, korosta tämän segmentin erityispiirteet (miten tämän segmentin kuluttajat eroavat muista kuluttajista). On hyvä idea heti olettaa segmenttien vakavaraisuus. Segmenttiarvioinnin tarkkuudesta ei kannata liikaa murehtia, tässä on tärkeää noudattaa maalaisjärkeä ja ymmärtää, että esimerkiksi Venäjällä on enemmän henkilöautonkuljettajia kuin raskaiden kuorma-autojen kuljettajia joka 100. Jos olet väärässä , suhde on erilainen - 50 tai 200 - niin tässä vaiheessa sillä ei ole merkitystä. On tärkeää, että tämä on noin 2 suuruusluokkaa.
Kun asiakassegmentit on kuvattu ja arvioitu, sinun on valittava yksi segmenteistä ja siirryttävä reittikartan seuraavaan vaiheeseen - tämä on asiakassegmentin ongelmiin liittyvien hypoteesien muodostaminen ja testaus. Aiemmin päätit, että tuotettasi tarvitsee joukko kuluttajaa, ja nyt sinun täytyy esittää hypoteeseja - miksi nämä ihmiset tarvitsevat tuotettasi, mitä ongelmia ja tehtäviä he ratkaisevat tuotteesi avulla, kuinka tärkeitä ja arvokkaita se on onko heidän tehtävänsä ratkaista nämä ongelmat.
Jotta voit keksiä ja arvioida hypoteeseja asiakassegmenteille sekä hypoteeseja kuluttajaongelmista, tarvitset kirjaimellisesti useita tunteja pohdintaa. Jo tässä vaiheessa uskosi tuotteeseesi saattaa tuhoutua, ja jatkat elämääsi hautaamalla ideasi katumatta.
Kun olettamukset kuluttajaongelmista on luotu, ne on testattava. Tähän on olemassa erinomainen työkalu – ongelmahaastattelut. Hänen artikkelissaan Kuvasin lyhyesti ongelmahaastattelujen suorittamisen perussäännöt. Muista lukea Rob Fitzpatrickin kirja "Kysy äidiltä" - tämä on erittäin mielenkiintoinen, lyhyt ja hyödyllinen opas siitä, miten voit esittää kysymyksiä saadaksesi selville tosiasiat ja suodattaaksesi tuomiot ja olettamukset.
On ehdottomasti suositeltavaa työskennellä vain yhden segmentin kanssa kerrallaan, jotta voit keskittyä ja varmistaa tulosten parempi luotettavuus. Jos keskustelet useiden asiakasryhmien kanssa päivän aikana, saatat hämmentää, kuka sinulle kertoi mitä.
Vaihtoehtoinen nimi hypoteesien luomisen ja testauksen ensimmäisille vaiheille on Customer Discovery.
Jos olet rehellinen itsellesi, kysy oikeat kysymykset ja nauhoita keskustelukumppaneiden vastaukset (mieluiten äänittimeen), niin sinulla on faktamateriaalia, jonka perusteella vahvistat tai kumoat hypoteesisi, löydät (tai et löydä). ) nykyiset kuluttajaongelmat ratkaista voit tarjota tuotteen. Sinun on myös selvitettävä näiden ongelmien ratkaisemisen arvo – miksi näiden ongelmien ratkaiseminen on tärkeää, mitä hyötyä näiden ongelmien ratkaisemisesta on kuluttajalle tai mitä kipua ja menetystä se säästää. Ongelman ratkaisemisen arvo on sidottu tuotteen tulevaan hinnoitteluun. Jos kuluttaja ymmärtää ongelman ratkaisemisesta saatavat hyödyt tai säästöt, on täysin mahdollista sitoa ratkaisusi hinta tähän hyötyyn.
Kun tiedät ajankohtaisista kuluttajaongelmista ja näiden ongelmien ratkaisemisen arvosta kuluttajille, voit luoda MVP:n. Mitä ikinä tällä lyhenteellä kutsutaankaan. Yritän nyt selittää MVP:n merkityksen sellaisena kuin sen ymmärrän. MVP on jotain, jonka avulla voit vakuuttavasti osoittaa ratkaisusi löytämiisi ongelmiin kuluttajille ja testata, onko ratkaisu sopiva ja arvokas kuluttajille. Asiakkaan vastaus MVP:hen antaa sinulle mahdollisuuden vahvistaa tai kumota hypoteesisi asiakasongelmista ja näiden ongelmien ratkaisemisen arvosta asiakkaille.
Tämän MVP-ajatuksen pohjalta väitän, että monissa tapauksissa MVP voi olla esitys (henkilökohtainen tai aloitussivu verkkosivustolla - aloitussivu), joka puhuu ongelmasta ja ratkaisustasi ja antaa ymmärtää, että kuluttaja suorittaa kohdennettu toiminta - soitto, viesti, tilaus, sopimuksen tekeminen, ennakkomaksu jne. Joissain tapauksissa ratkaisu voidaan toteuttaa manuaalisesti useille asiakkaille. Ja vain pienessä osassa tapauksia tarvitsee todella kehittää jotain ongelman vahvistamiseksi ja hypoteesien arvostamiseksi. Tässä tapauksessa sinun on otettava käyttöön yksinkertaisin toiminto, joka ratkaisee yhden yleisimmistä kuluttajaongelmista. Ratkaisun tulee olla selkeä, kätevä ja houkutteleva. Jos voit valita yhden toiminnon tuotesuunnittelun tai useiden toimintojen toteuttamisen välillä, valitse houkuttelevan suunnittelun kehittäminen.
Jos potentiaalinen asiakas on valmis antamaan sinulle ennakkoa ja odottaa tuotettasi, tämä on vahvin vahvistus hypoteesille hänen ongelmastaan, ratkaisustasi ja ratkaisusi arvosta. Useimmissa tapauksissa kukaan ei anna sinulle ennakkoa heti, mutta MVP:n avulla voit keskustella asiakkaidesi kanssa heidän ongelmaansa tarjoamastasi ratkaisusta ja ratkaisusi kustannuksista. Hyvin usein, kun kerrot jollekulle tuotteestasi, tapaat hyväksynnän ja osallistut. Kuitenkin, kun tarjoat tuotteen ostoa, opit paljon hyödyllisiä asioita. Esimerkiksi, että ongelma ei ole ollenkaan ongelma eikä sitä tarvitse ratkaista. Tai että päätöksesi on huono useista syistä. Tai että hinta on erittäin korkea, koska on edullisempia kilpailijoita jne.
Ensimmäiset myynti- tai solmitut sopimukset katsotaan vahvistukseksi olettamuksille ongelmasta, ratkaisustasi ja arvostasi. Tämän jälkeen voit aloittaa tuotteen ensimmäisen version tekemisen ottaen huomioon kaikki saadut tiedot ja kehittää myyntiä. Pysähdyn tähän IIDF-metodologian kuvaukseen ja näytän, kuinka muut menetelmät eroavat toisistaan.
Southern IT Park Acceleratorin metodologia
Lähdimme liikkeelle seuraavista seikoista: suositellun toimenpiteen lisäksi olisi hyvä tarjota suositeltuja työvälineitä ja muodollinen kuvaus halutusta tuloksesta. Jos tulosta ei saada, sinun on jatkettava työtä tässä vaiheessa tai palattava edelliseen. Metodologia saa siis viitekehyksen piirteet, sillä se sisältää melko tiukat ohjeet - mitä ja miten tehdä, mitä työkaluja käyttää, mitä tuloksia pitäisi saada.
Kun sinulla on idea uudesta tuotteesta, sinun on ensin selvitettävä, mitä todellisia, olemassa olevia ja nykyisiä kuluttajaongelmia ideasi avulla voidaan ratkaista. Siksi poistimme asiakassegmentin hypoteesivaiheen ja siirryimme suoraan ongelmahypoteesiin. Aluksi on tärkeää löytää mikä tahansa ryhmä ihmisiä, jotka saattavat hyötyä tuotteestasi, ja sitten voit ymmärtää, mitä heillä on yhteistä ja segmentoida heidät.
Siten projektin kehittämisen ensimmäinen vaihe on monien ongelmiin liittyvien hypoteesien kokoaminen. Hypoteesien laatimiseksi suositellaan pohtimaan potentiaalisten asiakkaiden ongelmia sekä syventymään näihin ongelmiin. Jokaisen epäillyn ongelman kohdalla sinun on kirjoitettava muistiin vaiheet (tehtävät), jotka on suoritettava tämän ongelman ratkaisemiseksi. Ja sitten jokaisessa vaiheessa ehdota työkaluja ongelmien ratkaisemiseen. Sinun ei pitäisi yrittää liikaa keksiä työkaluja, mutta jos ne ovat sinulle ilmeisiä, sinun tulee korjata ne heti. Selitänpä esimerkillä.
Olet keksinyt palvelun, joka auttaa sinua valitsemaan ja ostamaan käytetyn auton. Ongelmana on valita ja ostaa käytetty auto ilman piilovikoja sopivaan markkinahintaan mahdollisimman lyhyessä ajassa.
Potentiaalisen asiakkaan vaiheet (tehtävät):
Määritä malli ja modifikaatio, valmistusvuodet
Etsi muunnelmia (esiintymiä)
Arvioi, testaa, vertaa kopioita
Valitse tietty esiintymä
Suorita teknisen kunnon tarkastus
Neuvottele kaupan yksityiskohdat ja tee ostos
Rekisteröi autosi
Jokainen näistä ongelmista voidaan ratkaista monin tavoin, ja todennäköisesti on työkaluja, jotka ratkaisevat kaikki nämä ongelmat kattavasti. Esimerkiksi käytettyjä autoja myyvät autoliikkeet. Ne ovat hieman kalliimpia, mutta ne antavat takuun.Yritetään silti valita työkalut jokaiseen tehtävään. Kokeneemmat ystävät, arvostelujen katsominen verkossa tai autoliikkeessä käynti auttavat sinua päättämään mallin. Jokaisella näistä ratkaisuista on haittoja, joista on suositeltavaa tallentaa selkein.
Huomaa, että tässä vaiheessa emme ajattele sitä, kuka asiakkaamme on ja mitkä ovat hänen omaisuutensa - kuinka pätevä hän on valitessaan auton itsenäisesti ja mikä on hänen budjettinsa. Jaamme ongelman osiin.
Tämä työ tuotteesi potentiaalisten asiakkaiden mahdollisten ongelmien purkamiseksi voidaan suorittaa kätevästi mentaalisten karttojen (mielekarttojen) avulla. Pohjimmiltaan nämä ovat puita, joihin paljastat jatkuvasti ongelmanratkaisutasoja. Minulla on tietoa tästä , jossa käsitellään yksityiskohtaisemmin hypoteesien kanssa työskentelyn metodologiaa henkisten karttojen avulla.
Olet siis viettänyt useita tunteja pohtinut ongelmia, haasteita, työkaluja (ratkaisuja) ja niiden puutteita. Mitä tämä antaa sinulle?
Ensin olet käynyt läpi ja järjestänyt taistelukentän maiseman – ajatellut monia asioita, joita joudut käsittelemään, jos jatkat projektia.
Toiseksi sinulla on yksityiskohtainen suunnitelma ongelmahaastattelun suorittamiseksi. Sinun tarvitsee vain esittää kysymyksiä selvittääksesi, kuinka olettamuksesi vastaavat potentiaalisten asiakkaidesi todellista maailmaa.
Kolmanneksi esittämäsi hypoteesit liittyvät tulevaan tuotteeseesi seuraavalla tavalla: olemassa olevat ratkaisut (työkalut) kuluttajien ongelmiin ovat kilpailijoitasi, kilpailuhaitoista voi tulla etujasi, jos löydät tavan voittaa ne, ja kuluttajaongelmat määräävät. tuotteesi ydintoimintojen ominaisuudet).
Hypoteesien varassa voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen - hypoteesien vahvistamiseen ongelmahaastatteluilla. Tämä vaihe on samanlainen kuin IIDF:n vetokarttavaihe, mutta työkaluissa ja tulosten kirjaamisessa on jälleen pieni ero. Southern IT Park -kiihdyttimen metodologiassa vaadimme haastateltavan potentiaalisen kuluttajan tietoisuuden tason määrittämistä ja kirjaamista ongelmista, tehtävistä ja vaikeuksista Ben Huntin tikkaiden tasojen mukaan. On tärkeää ymmärtää, kuinka paljon kuluttaja on huolissaan tästä tai toisesta ongelmasta, tehtävästä tai olemassa olevan ratkaisun puutteesta, onko hän valmis sietämään sitä vai onko hän jo tehnyt jotain tilanteen korjaamiseksi. Tämä on tärkeää, koska jos haastateltava vahvisti sinulle, että hänellä on ongelma, se ei tarkoita, että hän olisi valmis ostamaan ratkaisun tähän ongelmaan. Jos hän kertoi sinulle yrityksistään ratkaista ongelma, menetelmistä ja työkaluista, joita hän yritti, hän on todennäköisesti valmis ostamaan ratkaisun. Hintakysymys jää kuitenkin avoimeksi ja siksi haastattelun aikana on tärkeää saada selville budjetit, jotka aiemmin käytettiin ongelmien, tehtävien ja vaikeuksien ratkaisuyrityksiin. Budjetti tässä tapauksessa ei ole vain rahaa, vaan myös kuluttajan käyttämää aikaa.
Analysoimalla haastattelutuloksia tunnistamme vastaajaryhmiä, jotka vahvistivat samat hypoteesit. Pohjimmiltaan etsimme kuluttajien käyttäytymismalleja - samoja tyydyttämättömiä tarpeita. Tässä vaiheessa yritämme segmentoida kuluttajat heidän kulutuskäyttäytymismalliensa mukaan. Kuluttajien segmentointi saatujen tosiasioiden perusteella tehtyjen haastattelujen jälkeen näyttää meistä luotettavammalta kuin segmentointi hypoteesivaiheessa.
Jos ongelmahaastattelujen tulokset ilahduttivat sinua - löysit kuluttajakäyttäytymismalleja, yleisiä ongelmia ja pystyit segmentoimaan potentiaaliset asiakkaat onnistuneesti, huomasit, että heillä on budjetit ongelmien ratkaisemiseen, voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen - tuotemallinnukseen ja MVP:hen. . Ennen kuin toteutat mitään, suosittelemme sen suunnittelua ja mallintamista. Suosittelemme tuotemallinnusvaiheessa kuvailemaan asiakkaiden liiketoimintaprosesseja, joita aiot muuttaa tuotteellasi. Kannattaa ymmärtää hyvin, kuinka kuluttajasi elää ja ratkaisee ongelmansa nyt. Ja sitten integroi tuotteesi liiketoimintaprosessit kuluttajan liiketoimintaprosesseihin. Tämän työn tehtyäsi sinulla on hyvä käsitys siitä, mitä aiot tehdä ja pystyt selittämään tuotteesi olemuksen ja paikan asiakkaan prosesseissa kaikille kiinnostuneille osapuolille - mahdolliselle kumppanille, sijoittajalle, kehittäjälle ja mahdolliselle asiakas itse.
Tällaisen projektidokumentaation avulla voit arvioida tuotekehityksen kustannuksia ja korostaa perustoimintoja, jotka voimme toteuttaa nopeasti ja edullisesti MVP:ssä. Voit myös päättää MVP:n olemuksesta - onko se esitys vai "manuaalinen MVP" vai pitääkö sinun vielä kehittää jotain osoittaaksesi arvon mahdolliselle asiakkaalle.
Tärkeä osa tuotemallinnusvaihetta on projektin taloudellisuuden arviointi. Oletetaan, että projektitiimissä on asiantuntijoita, jotka voivat kehittää MVP:n itse eivätkä vaadi varoja kehittämiseen. On tärkeää ymmärtää, että tämä ei riitä. Jotta voit myydä tuotteesi, sinun täytyy houkutella kuluttajia - käytä mainoskanavia, jotka eivät ole ilmaisia. Ensimyynnissäsi voit käyttää kanavia, jotka eivät vaadi suuria investointeja - soittaa itse kylmäpuheluita tai jakaa lentolehtisiä parkkipaikalla, mutta tällaisten kanavien kapasiteetti on pieni, myös aikasi maksaa, ja ennemmin tai myöhemmin delegoit. tätä työtä palkatuille työntekijöille. Siksi on erittäin tärkeää valita useita asiakashankintakanavia ja arvioida asiakashankinnan kustannukset näissä kanavissa. Tätä varten voit käyttää eri lähteistä saatuja tietoja, pyytää asiantuntijoilta indikaattoreita tai tehdä omia kokeitasi.
Maksavan asiakkaan houkuttelemisen kustannukset ovat yksi tärkeimmistä parametreista, jotka määrittävät tuotteesi kustannukset asiakkaalle. Tuotteesi ei voi maksaa vähemmän kuin tämä summa - koska tässä tapauksessa saat varmasti tappiota alusta alkaen. Budjettisi tuotekehitykseen ja tukeen sekä voittosi yritysten perustajina sisältyvät tuotteesi hinnan ja asiakkaiden hankintakustannusten väliseen erotukseen.
Tässä vaiheessa monet projektit houkuttelevat sanomaan - houkuttelemme asiakkaita orgaanisen hakuliikenteen ja viraalisuuden kautta - tämä on käytännössä ilmaista. He ovat oikeassa vetovoiman halvuudesta, mutta he unohtavat, että nämä kanavat ovat hitaita, niiden mainostaminen kestää kauan ja niillä on pieni kapasiteetti. Tämä on myös tärkeää pitää mielessä - ammattisijoittajat sijoittavat hankkeisiin, joille on olemassa selkeät ja kustannustehokkaat, skaalautuvat, tilavat maksulliset kanavat asiakkaiden houkuttelemiseksi. Investointeja ei tehdä pelkästään luomuliikenteeseen.
Jos sinulla ei tässä vaiheessa ole ongelmia - tuotteesi on mallinnettu, MVP:n luomismenetelmä ja toiminnallisuus on määritetty, kanavat asiakkaiden houkuttelemiseksi on määritetty ja projektin taloudellinen puoli näyttää kannattavalta, voit siirtyä eteenpäin seuraavaan vaiheeseen - MVP:n luomiseen. Tämä vaihe on yksinkertainen eikä käytännössä eroa aiemmin käsitellystä IIDF:n vetokartan vaiheesta. Kun MVP on luotu, sinun on hankittava ensimmäiset myynti- ja toteutukset. Kauppojen tekeminen, myynti, MVP:n käytön testaus voi kestää kauan ja tuo varmasti palautetta asiakkailta - saat selville, miksi ratkaisusi on huono, miksi sitä ei voida toteuttaa, mitä puutteita sinulla on ja mitä muuta kilpailijat, joista et tiennyt ennen. Jos kaikki tämä ei tapa tuotettasi ja uskoasi siihen, pystyt viimeistelemään MVP:n ja pääsemään seuraaviin vaiheisiin - mielekkääseen myyntiin kanavissa. Pysähdyn tähän ja tarkastelen edelleen yleisimpiä sudenkuoppia, jotka odottavat sinua liikeprojektin kehittämisen tiellä, kun käytät yllä kuvattuja menetelmiä.
Ansoja, jotka projisoivat edellä kuvattuja menetelmiä noudattaen, joutuvat
Haluan muistuttaa, miksi startup-työskentelytavat luotiin. Päätehtävänä on oppia testaamaan nopeasti ideoita, tunnistamaan ja "hautaamaan" kestämättömät, jotta et tuhlaa resursseja (aikaasi ja rahaasi). Näiden tekniikoiden käyttö ei muuta tilastoa, jonka mukaan 90-95 % uusista yrityksistä kuolee ensimmäisen olemassaolovuoden aikana. Startup-kehitystekniikat nopeuttavat elinkelpoisten liikeideoiden kuolemaa ja vähentävät tappioita.
Nopeasti testattu ja "haudattu" idea on hyvä tulos. Ajatus, jota varten tuote kehitettiin ja tuotiin markkinoille, mutta joka ei sitten mennyt kaupaksi, on huono tulos. Tunnistettujen tarpeiden mukaan kehitetty tuote, jolle on kerätty ennakkotilauksia, jonka myyntivoitto kattaa mainonnan, tuotannon ja kehityksen kustannukset sekä mahdollistaa sijoitetun pääoman tuoton kohtuullisessa ajassa - tämä on erittäin hyvä tulos. Hyvä tulos on myös tuote, joka voitiin suunnitella uudelleen ja "ottaa käyttöön" ensimyynnin vaiheessa asiakkaiden tarpeita vastaavaksi ja kustannustehokkaaksi.
Yleisin ongelma ovat ongelmahaastattelut, joita ei ole tehty oikein. Siinä on lajikkeita:
- Turhat haastattelut - kun esitettyihin kysymyksiin annetut vastaukset eivät selvennä mitään, eli haastatteluja tehtiin, kysymyksiä esitettiin, mutta vastaukset eivät tuoneet faktoja, joista voisi tehdä johtopäätöksiä. Näin tapahtuu, kun valitaan huonoja hypoteeseja - ilmeisiä tai ei liity tuoteideaan, tai kun kysytään kysymyksiä, jotka eivät liity hypoteeseihin.
- Liian optimistinen tulkinta vastauksista on, kun objektiivisesti katsottuna suurin osa vastaajista ei vahvistanut yhtään hypoteesia, mutta 1-2 vastaajaa vahvisti osan hypoteeseista. Tässä tilanteessa voit yrittää ymmärtää, keitä nämä ihmiset ovat, ja yrittää löytää muita heidän kaltaisiaan potentiaalisia asiakkaita.
- Haastattelut tehdään väärien ihmisten kanssa - kun vastaajien kyky tehdä ostopäätöksiä jätetään huomiotta. Esimerkiksi puhut lasten kanssa, he vahvistavat ongelman, mutta ostopäätöstä eivät tee he, vaan heidän vanhempansa, joilla on täysin erilaiset motiivit ja jotka eivät koskaan osta siistiä mutta vaarallista lelua. Sama pätee B2B:ssä – voit haastatella käyttäjiä, mutta budjettia hallitsevat johtajat, joilla on muita motiiveja, eikä tutkimasi tuotteesi arvo ole heille merkityksellinen. Uskon, että Southern IT Park Acceleratorin metodologia työntyy tähän ansaan, koska siitä puuttuu asiakassegmenttien hypoteesiaste.
- Myynti haastattelun aikana - kun haastattelun aikana vielä puhutaan tuotteen ideasta ja keskustelukumppani parhaimmillaan, yrittää tukea sinua, vahvistaa olettamuksiasi ongelmista ja vaikeuksista.
- Itsepetos - kun vastaajat eivät varsinaisesti vahvistaneet mitään, mutta sinä tulkitset heidän sanansa omalla tavallasi ja uskot hypoteesien vahvistuvan
- Pieni määrä haastatteluja tehdään silloin, kun teet useita haastatteluja (3-5) ja sinusta näyttää siltä, että kaikki keskustelukumppanit vahvistavat olettamuksesi, eikä enempää haastatteluja tarvitse tehdä. Tämä ongelma kulkee usein käsi kädessä ongelman 4, myynnin kanssa haastattelujen aikana.
Väärin suoritettujen haastattelujen seurauksena on yleensä virheellinen päätös projektin jatkokehittämisen tarpeesta (objektiivisesti - elinkelpoinen ja tarpeeton). Tämä johtaa ajanhukkaa (usein useita kuukausia) MVP:n kehittämiseen, ja sitten ensimyynnin vaiheessa käy ilmi, ettei kukaan halua ostaa tuotetta. On myös ankarampi muoto - kun ensimmäisissä myynneissä ei huomioida asiakkaan houkuttelemisen kustannuksia ja tuote näyttää kannattavalta, mutta mielekkään myynnin vaiheessa käy ilmi, että liiketoimintamalli ja tuote ovat kannattamattomia. . Toisin sanoen oikein suoritetuilla haastatteluilla ja rehellisellä arviolla projektin taloudesta voit säästää itsellesi useita kuukausia henkiä ja vaikuttavia summia.
Seuraava yleinen ongelma on resurssien väärä kohdentaminen MVP-kehityksen ja myynnin välillä. Hyvin usein projektit, jotka tekevät MVP:stä, käyttävät siihen liikaa aikaa ja rahaa, ja kun ensimmäisten myyntien aika tulee, niillä ei ole budjettia myyntikanavien testaamiseen. Olemme toistuvasti törmänneet projekteihin, jotka ovat upottaneet satoja tuhansia ja miljoonia ruplaa kehitykseen, tehneet paitsi MVP:n myös valmiin tuotteen, eivätkä sitten voi (tai halua) käyttää vähintään 50-100 tuhatta ruplaa testaukseen. kanavia ja yrittää houkutella nopeasti maksullisia asiakkaita.
Toinen yleinen ongelma on, että haastattelun aikana projektitiimi tajuaa, että heidän alkuperäinen ideansa ei ole toteuttamiskelpoinen, mutta hän tunnistaa useita painavia ongelmia, joiden varaan voi rakentaa liiketoimintaa. Tiimi kuitenkin kieltäytyy kääntymästä ja luomasta uusia ideoita tunnistettuihin tarpeisiin perustuen vedoten siihen, että "he eivät ole kiinnostuneita muista aiheista". Samalla he voivat jatkaa "kuolleen aiheen" kaivamista tai luopua startupin tekemisestä kokonaan.
On olemassa 2 ongelmaa, joita ei henkilökohtaisesti mielestäni ratkaista hyvin yllä kuvatuilla menetelmillä.
1. Asiakkaiden houkuttelemisesta aiheutuvien kustannusten arvioiminen liian myöhään. Yllä olevat tekniikat eivät edellytä asiakashankinnan kustannusten arvioimista ennen kuin ratkaisullesi on kysyntää. Ongelmahaastattelujen tekeminen ja niiden tulosten käsittely on kuitenkin melko työvoimavaltaista tehtävää. Tämä kestää yleensä yhdestä useaan viikkoon. Hypoteesien luotettavaksi testaamiseksi sinun on käytävä vähintään 10 keskustelua. Toisaalta voit arvioida maksavan asiakkaan houkuttelemisen kustannukset kirjaimellisesti 1-2 tunnissa etsimällä tietoa Internetistä ja laskemalla niiden keskiarvon. Annan sinulle esimerkin.
Oletetaan, että puhumme jonkinlaisesta tarjoussivustosta, jolle asiakkaat jättävät hakemuksia tuotteesta tai palvelusta ja toimittajat tarjoavat itseään ja hintojaan. Alusta aikoo ansaita rahaa tapahtumien palkkioista tai käyttäjien tilausmaksuista. Jo ideavaiheessa voit kuvitella useita kanavia, joiden kautta käyttäjiä houkutellaan. Oletetaan, että houkuttelemme asiakkaita kylmäpuheluilla ja mainoksilla hakukoneissa ja tavarantoimittajia mainoksilla hakukoneissa ja sosiaalisissa verkostoissa. Jo tässä vaiheessa voit ymmärtää, että aktiivisen toimittajan houkuttelemisen kustannukset ovat todennäköisesti noin 1000 ruplaa. Oletetaan, että toimittajien houkutteleminen maksaa 200 ruplaa, jolloin ensimmäisen tapahtuman suorittaminen vaatii noin 2000 ruplaa. Seuraavaksi voimme päätellä, että haluamme ansaita vähintään 1000 ruplaa jokaisesta tapahtumasta. Näin ollen meidän on korreloitava tämä pienin hyväksyttävä provisio ideamme kanssa. Jos puhumme tarjoussivustosta, jossa palveluita tilataan jopa 1000 ruplaan, emme voi saada 1000 ruplan provisiota. jokaisesta kaupasta. Jos puhumme sivustosta, jossa palveluita tilataan 100 000 ruplaa, tällainen liiketoimintamalli voi olla kannattava. Näin jo ennen hypoteesien laatimista ja ongelmahaastattelujen tekemistä voidaan tunnistaa idean kannattamattomuus.
2. Ratkaisua ei yritetä testata myynnin kautta ennen MVP-kehitysvaihetta. Menetelmät eivät edellytä ratkaisusi hyväksyttävyyttä asiakkaalle koskevan hypoteesin pakollista testausta ennen MVP:n kehittämistä. Uskon, että ongelmahaastattelujen analysoinnin jälkeen on tarkoituksenmukaista miettiä konsepti tunnistettujen ongelmien ratkaisemiseksi. Southern IT Park -metodologiassa tämä näkyy ratkaisumallinnuksena. Mielestäni kannattaa kuitenkin ottaa askel pidemmälle ja tehdä ratkaisuesitys, jotta asiakas saa palautetta visiostasi heidän ongelmiensa ratkaisemiseksi. Kirjallisuudessa tätä kutsutaan joskus "päätöshaastatteluksi". Esittelet potentiaalisille asiakkaille mallin tuotteestasi ja saat heidän mielipiteensä tulevasta tuotteesta ja mahdollisesti ennakkotilauksista ja ensimyynnistä. Näin voit testata hypoteeseja ratkaisusi arvosta erittäin alhaisilla kustannuksilla ja samalla tarkentaa arviotasi asiakashankinnan kustannuksista jo ennen MVP:n kehittämisen aloittamista.
Menetelmien vertailu ja menetelmäni kuvaus – Ongelma-ratkaisun sovituskehys
Kaavion yläosassa näkyy IIDF:n ja Southern IT Parkin menetelmät. Eteneminen vaiheiden läpi tapahtuu vasemmalta oikealle. Nuolet osoittavat siirtyneet vaiheet, ja uudet vaiheet, jotka eivät olleet IIDF-metodologiassa, on lihavoitu.
Analysoituani kokemukseni ja startup-yritysten yleisimmät kuolinsyyt ehdotan uutta metodologiaa, joka näkyy kaaviossa - Ongelma-ratkaisun sovituskehys.
Suosittelen aloittamaan vaiheesta "Asiakassegmenttien hypoteesit ja segmentin valitseminen kehitettäviksi", koska jotta voit myöhemmin luoda ja testata hypoteeseja ongelmista, sinun on silti ymmärrettävä kenen kanssa olet tekemisissä ja otettava huomioon asiakassegmenttien kapasiteetti ja maksukyky. segmentti.
Seuraava vaihe on uusi, sitä ei ole ennen nähty. Kun olemme valinneet työstettävän segmentin, meidän on pohdittava, kuinka voimme ottaa yhteyttä näihin kuluttajiin ja kuinka paljon maksaa yrittää myydä heille jotain. Segmentin edustajien saatavuus keskusteluun on tärkeää jo pelkästään siksi, että tulevaisuudessa joudut tapaamaan samanlaisia ihmisiä ongelmahaastattelujen suorittamiseksi. Jos tällaisten ihmisten kontaktien löytäminen sekä soittaminen ja tapaamisen järjestäminen osoittautuvat sinulle ongelmaksi, niin miksi kirjoittaa yksityiskohtaisia hypoteeseja heidän tarpeistaan? Jo tässä vaiheessa voidaan palata toisen segmentin valintaan.
Seuraavaksi - kaksi vaihetta, kuten Southern IT Park -menetelmässä - yksityiskohtainen kartta hypoteeseista kuluttajien ongelmista, tehtävistä, työkaluista ja vaikeuksista, ja sitten - ongelmahaastattelut kuluttajien kanssa hypoteesien testaamiseksi. Ero menetelmäni ja aiemmin käsiteltyjen välillä on se, että ongelmahaastatteluissa tulee kiinnittää enemmän huomiota ongelmallisten liiketoimintaprosessien ymmärtämiseen niiden kuluttajien keskuudessa, jotka ovat vahvistaneet ongelmien olemassaolon. Sinun on ymmärrettävä, mitä he tekevät, miten, milloin ja kuinka usein ongelma ilmenee, kuinka he yrittivät ratkaista sen, mitkä ratkaisut ovat heille hyväksyttäviä ja ei-hyväksyttäviä. Mallinnoimalla asiakkaiden liiketoimintaprosesseja rakennamme ratkaisumme niihin. Samalla ymmärrämme hyvin olosuhteet, joissa meidän tulee työskennellä, ja olemassa olevat rajoitukset.
Lisäksi ymmärrämme tulevan tuotteemme olemuksen ja potentiaalisten asiakkaidemme ympäristön, johon se joutuu, voimme arvioida projektin taloudellisuutta - laskea investointeja, tuotekustannuksia, miettiä kaupallistamismalleja ja tuotteiden hintoja sekä tehdä analyysin kilpailijoita. Tämän jälkeen voit tehdä järkevän ja tietoon perustuvan päätöksen projektin jatkamisesta.
Sen jälkeen sinulla on kaikki tiedot, joita tarvitset esitelläksesi tuotteesi potentiaalisille asiakkaille - tiedät mitä asiakasongelmia voit ratkaista, olet keksinyt tavan ratkaista nämä ongelmat (tuote), ymmärrät kuinka ratkaisusi tulee hyöty, ja olet päättänyt tuotteesi hinnasta . Kerätyt tiedot riittävät luomaan tuoteesittelyn ja yrittämään myydä tuotettasi asiakassegmentin aktiivisimmalle osalle - varhaisille omaksujille. Näytä esitys potentiaalisille asiakkaille ja hanki palautetta. Ennakkomaksulla tehdyt tilaukset ovat hyvä tulos. Jos sinulle maksettiin etukäteen, tuotteesi on täydellinen asiakkaalle, ja hän on valmis ostamaan sen milloin tahansa. Joukkorahoitusalustat (esimerkiksi Kickstarter) toteuttavat tätä periaatetta Internetissä. Mikään ei estä sinua tekemästä samaa itse. Jos asiakkaat eivät ole valmiita tekemään sopimusta, sinulla on mahdollisuus kysyä syistä ja ehdoista - mitä tulee tehdä, jotta he ostavat tuotteesi. Tehdyt sopimukset ja saadut ennakkomaksut tukevat parhaiten hypoteesiasi ratkaisustasi asiakasongelmiin (tuotteeseen).
Tämän jälkeen voit aloittaa tuotteen ensimmäisen version valmistuksen, joka vastaa kuvausta, josta olet saanut ennakkotilauksia. Kun tuote on valmis, toimitat sen ensimmäisille asiakkaillesi. Testikäytön jälkeen keräät ensimmäisten asiakkaidesi mielipiteet tuotteesta, määrität tuotekehitysohjeet ja rakennat sitten mielekästä sarjamyyntiä.
Johtopäätös
Artikkeli osoittautui melko pitkäksi. Kiitos, että luit loppuun asti. Jos käyt läpi kaikki vaiheet millä tahansa kuvatuista menetelmistä, tämä tarkoittaa, että sinulla on tuote, jota joku tarvitsee. Jos et ole käyttänyt mitään menetelmistä ja tuotteellasi on myyntiä, joku tarvitsee tuotettasi.
Liiketoiminta toimii, kun ymmärrät, kuka ja miksi ostaa tuotteesi ja kuinka paljon voit maksaa houkutellaksesi asiakkaita. Sitten voit etsiä kustannustehokkaita myynninedistämiskanavia ja skaalata myyntiä, niin sinulla on liiketoimintaa. Jos et tiedä, kuka ostaa tuotteesi ja miksi, sinun tulisi selvittää se keskustelemalla käyttäjien kanssa. Et pysty rakentamaan myyntijärjestelmää, jos et tiedä kenelle myydä ja mitä tärkeitä etuja tuote tuo asiakkaille.
Lähde: will.com