Bonjour! Nous commençons la publication des présentations de QIWI Kitchen, et la première sera celle d'Absamat sur son service d'art par abonnement. La parole à l'intervenant.
Je m'appelle Absamat, je suis partenaire dans l'agence de design de services Useful, et en parallèle, je développe un service appelé DaiDa, qui permet aux gens de louer des œuvres d'art, notamment des peintures de différents artistes.
Dans ce post, je vais partager avec vous notre expérience : de l'idée à la création du produit, sur nos erreurs et en général comment cela s'est passé.
Il y a quelque chose appelé PMF, product/market fit. Il y a beaucoup de définitions, mais en résumé, c'est la correspondance de votre produit aux attentes du marché et du public. À quel point il est nécessaire et sera-t-il demandé. Comprendre si vous avez atteint le PMF ou non est simple : si vous constatez une croissance continue et significative des utilisateurs et que vous comprenez pourquoi cela se produit - vous avez le PMF, il est difficile de se tromper ici.
En tant que startup, nous n'avons pas trouvé le PMF, nous sommes encore en train de travailler dessus. Quant à l'idée, voici comment nous avons procédé.
Il y a un an, dans le cadre de notre agence, nous avons réalisé une grande étude de marché sur l'art moderne et avons identifié plusieurs tendances. Tout d'abord, nous avons noté la démocratisation de ce marché dans son ensemble. Deuxièmement, nous avons découvert un créneau pour l'art accessible et compris qu'il fallait approfondir ce sujet. Nous avons, selon les canons du design de service, échangé avec tous les acteurs du marché - galeristes, consommateurs, artistes. Le résultat a été trois questions principales auxquelles nous avons essayé de trouver des réponses au stade de la prototypage.
La première question : comment transformer une galerie classique en un style d'art moderne, c'est-à-dire créer une alternative sur ce marché à Zara.
La deuxième question : comment résoudre le problème des murs libres et déjà occupés. Les gens ont généralement un nombre assez limité de murs dans leurs appartements, et l'espace libre sur ces murs, où il est possible d'accrocher quelque chose de beau, est encore plus limité. Les murs des gens peuvent déjà avoir des étagères, des calendriers, des photos, des téléviseurs et des panneaux à écran plat. Ou d'autres peintures qui sont là pour de bon. Autrement dit, les gens n'avaient pas besoin de nouvelles peintures, parce qu'ils n'avaient tout simplement pas d'endroits où les accrocher, ou ils ne savaient pas comment assortir une nouvelle œuvre à un mur vide existant.
Et la troisième question est : comment renforcer la position et ajouter une certaine interactivité pour l'audience, car ce marché a besoin d'un coup de pouce. Et un coup de pouce assez actif.
Solution
Nous avons trouvé la solution dans le format de la fourniture d'œuvres d'art par abonnement renouvelable. Oui, ce n'est pas quelque chose de complètement nouveau que personne n'a fait avant nous, nous avons synthétisé les meilleures pratiques des secteurs existants. C'est un marketplace, ce sont des entreprises d'économie collaborative (Uber, Airbnb), c'est le modèle commercial de Netflix, où vous payez simplement une fois par mois pour accéder au contenu.
Cela fonctionne aujourd'hui comme ceci. L'utilisateur se rend sur le site, choisit une œuvre d'art qui lui plaît, et nous la livrons et l'accrochons. Pendant un mois, ce tableau reste chez lui, puis il peut soit prolonger l'abonnement au même tarif et garder l'œuvre d'art pour un mois supplémentaire, soit se rendre sur le site et choisir quelque chose d'autre dans le cadre de l'abonnement. Dans ce cas, l'ancienne œuvre sera emportée dans les 3 jours, et une nouvelle sera livrée en remplacement.
Idée
Pour choisir l'idée avec laquelle vous commencerez à créer le produit et à entrer sur le marché, il est utile de commencer par ceci.
- Étudiez les modèles commerciaux innovants. Cela semble évident, mais c'est important.
- Explorez les utilisateurs. C'est en fait un must have, ce sont les personnes qui garantiront la viabilité de votre service. Ou ne le feront pas.
- Immergez-vous dans l'industrie. En général, les startups réussies le sont parce que leurs cofondateurs ont travaillé dans des industries qui sont liées d'une manière ou d'une autre à la thématique de la startup. Cela signifie qu'ils ont le bagage nécessaire et qu'ils sont bien immergés dans le marché.
L'importance de la recherche ne doit pas non plus être négligée, c'est le cas où il vaut mieux passer un mois supplémentaire à faire une série d'études plutôt que d'économiser ce mois dans la quête des premières ventes.
Après avoir eu toutes ces idées, une année s'est écoulée. Une année entière avec cette idée, je n'ai rien fait. Et comme le montre la pratique, le temps est un bon filtre pour les idées. Si vous avez une idée, vous continuez à vivre comme avant, puis, après un certain temps, vous revenez à cette idée et vous réalisez qu'elle est toujours d'actualité, et qu'elle est géniale — cela signifie qu'elle mérite vraiment que vous y investissiez du temps et des ressources.
Comment se décider
Ici, je peux donner mon propre exemple. La première chose que j'ai faite, c'est de trouver des personnes partageant les mêmes idées. Cela semble aussi évident, mais sans les bonnes personnes qui partagent vos idées et souhaitent également les réaliser, tout devient beaucoup plus difficile. Si cela fonctionne même.
Dans notre équipe, Maxim est en charge du contenu. C'est une personne qui a sa propre association artistique, Sense. De plus, il a une expérience précieuse en design de produits — il est également propriétaire de produit dans notre projet parallèle. Il y a un informaticien, Vadim, que nous avons rencontré lors d'un jam de design de service. De facto, toute notre équipe vit au format design, donc tous les participants sont proches de l'idée dans sa forme actuelle.
Nous avons commencé à réunir un MVP (que ferions-nous sans lui), et nous avons décidé de le faire correctement. En fait, quand vous êtes au début de votre parcours, vous souhaitez tout faire de la manière la plus correcte possible, afin de ne passer du temps par la suite qu'à l'optimisation et à l'amélioration, et non à la correction de ce que vous avez fait de manière incorrecte. Nous avons formulé les principales hypothèses et sommes partis les tester.
La première hypothèse était que le Hédoniste (un des portraits de notre public cible) serait prêt à payer 3 000 roubles par mois pour utiliser le service. À partir de là, nous avons calculé nos métriques — par exemple, nous prévoyons 7 achats au cours des 3 premières semaines. Ensuite, nous pourrions interroger les utilisateurs, identifier différents contextes, etc. Pour cela, nous avons utilisé les méthodes les plus simples, des landing pages et Facebook, juste pour évaluer si cela intéressait quelqu'un ou non.
D'ailleurs, nous avions un backlog assez correct, notre designer de produit effectuait des tests UX/UI, tandis que je m'occupais des tests du produit lui-même. Cela nous a permis de créer un CJM et un service blueprint. C'est une des étapes que je recommande à tout le monde de suivre — ainsi, vous pourrez synchroniser efficacement l'équipe. Vous noterez immédiatement les points forts et faibles, comprendrez où vous pourriez défaillir, les éléments que vous avez mal pensés, etc. Le blueprint vous aidera à adapter les processus internes de l'entreprise au parcours utilisateur.
Lancement du produit
Après tout cela, nous avons décidé de lancer le produit. La règle d'or d'un product owner dit : « Si vous avez lancé votre produit et que vous n'en avez pas honte, cela signifie que vous avez lancé trop tard ». Donc, nous avons essayé de lancer aussi tôt que possible. Pour que ce soit gênant, mais pas trop.
Nous avons reçu de nombreux retours positifs, et cela a fait exactement ce qu'il fait habituellement – nous a enivrés. Tous ceux qui ont entendu parler du service nous ont félicités, même des entrepreneurs déjà établis. Une vague de partages a commencé, on a commencé à écrire sur nous, et ce n'étaient pas des publications payantes, mais des messages du type « Les gars, vous êtes géniaux, peut-on écrire sur vous ? ».
Cela a duré trois semaines, puis nous avons examiné le résultat de tout cela.
Cela a eu un effet très réaliste et nous a ramenés sur terre. Bien sûr, quand tout le monde dit que le service est super, c'est bien. Mais si personne n'achète rien – il faut agir.
Erreurs
À mon avis, la première erreur était que nous nous fixions des objectifs de métriques au lieu de retours. Autrement dit, si 7 personnes achètent un abonnement, alors notre hypothèse initiale serait correcte, et nous basions nos actions là-dessus. Mais il fallait comprendre comment agir à ce moment-là pour peaufiner l'hypothèse elle-même. C'est ainsi que doit fonctionner un service.
Le deuxième faux pas est lié au site. Ici, nous avons pris pour références les sites de nos concurrents directs sur le marché de l'art. D'ailleurs, ces sites ne sont pas les plus avancés. Nous avons décidé de corriger cela en prenant pour références les sites les plus innovants du domaine. Cela nous a en réalité aidés à augmenter notre conversion.
Nous avons essayé de comprendre pourquoi, malgré tout cela, le nombre de ventes restait à zéro. Nous avions peu de données et avons essayé de tester tout ce qui était possible. La publicité sur Facebook, le retour d'informations de nos amis, même s'ils ne font pas partie de notre public cible, leurs retours resteraient utiles. L'essentiel est d'obtenir un maximum de retours, il ne peut jamais y en avoir trop. Plus de retours signifie plus de nouvelles hypothèses à tester – un meilleur service.
Un jalon à part a été la collecte d'informations à l'aide de blogueurs. Lorsque nous avons commencé à y faire de la publicité, ils ont proposé de faire encore plus pour nous. Nous leur avons donc demandé de placer des questionnaires, en demandant aux utilisateurs pourquoi ils avaient visité le site sans rien acheter ? Et presque tous les retours, peu importe les sources, révélaient le même problème principal – un manque de contenu.
Donc, gardez à l'esprit que si vous gérez un projet avec du contenu – le contenu est la première chose à laquelle vous devez prêter attention.
Deuxième itération
En nous concentrant sur le contenu, nous avons pris du recul. Nous avons réalisé que ce qui fait d'une plateforme une plateforme, c'est le fait de simplement relier le public cible. Autrement dit, les artistes téléchargent leurs œuvres sur le site, et les utilisateurs choisissent ce qu'ils souhaitent acheter. Nous n'intervenons pas du tout dans la production de ce contenu. Le principe de la plateforme a permis que ce que nous vendons, c'est ce que nous avons comme unité de valeur (œuvre d'art).
Après cela, nous avons pu ajuster plusieurs éléments grâce au lean canvas, en particulier ce qui n'était pas encore abouti dans le cadre des canaux. Nous avons maintenant formé plusieurs nouvelles hypothèses, permettant aux consommateurs de voter pour leurs œuvres préférées sur le site, et nous vérifions tout cela dans le cadre du développement client. Sur la plateforme, le travail est maintenant entièrement entre les mains de l'utilisateur. Nous avons fait en sorte que les gens choisissent eux-mêmes ce qui les intéresse, ce qui leur plaît, et cela forme maintenant leur fil d'impressions. Cependant, nous n'intervenons absolument pas dans ce processus et ne le supervisons pas.
Le fait de curater, en tant qu'entité, est actuellement appliqué en tant que modération à l'entrée des œuvres — le curateur examine le flux d'inscriptions entrants et autorise (ou non) une œuvre à entrer sur la plateforme. Et s'il a des doutes, nous lançons un test — nous publions l'œuvre sur Instagram et laissons les utilisateurs voter pour savoir si cette œuvre est nécessaire sur le site ou non. Si elle obtient 50 likes, elle est acceptée sur la plateforme.
Dans le prototype actuel, nous testons encore quelques thèmes. Lorsque suffisamment d'œuvres sont collectées pour leur analyse, à l'aide des technologies de Google, nous pouvons recommander aux utilisateurs d'autres œuvres qui pourraient leur plaire et qui correspondent le mieux à leur choix.
Non seulement en ligne
Un service de ce type implique également une interaction hors ligne avec l'utilisateur. Pour nous, cette expérience est tout aussi significative que la conception d'interfaces et d'autres aspects. Voici nous livrons les œuvres à nos clients.
Pourquoi je dis tout cela. Il est important de comprendre où commence et où finit votre produit. Les designers aujourd'hui se concentrent très souvent uniquement sur le digital, en ignorant l'expérience utilisateur dans l'espace physique. À mon avis, c'est une approche limitée. C'est pourquoi j'aimerais appeler les designers à élargir leurs horizons en concevant des modèles commerciaux de plateforme et des expériences digitales. Vous verrez comment votre perception du produit changera.
Et vous verrez aussi des utilisateurs satisfaits.
Quel est l'état actuel :
- Nous avons développé , où un mois d'abonnement coûte 990 RUB, 3 mois — 2490 RUB et 6 mois — 4900 RUB.
- Dans le cadre de custdeva, nous avons compris que notre service est très pertinent pour ceux qui ont récemment déménagé ou effectué des travaux de rénovation.
- Nous avons commencé à travailler avec des espaces de bureau.
- Nous avons ajouté du contenu et dans le catalogue pour simplifier le processus de découverte pour les utilisateurs.
Merci!
Source : habr.com
