Comment vendre SD-WAN à une entreprise

Souvenez-vous de la première partie du blockbuster « Men in Black », où les meilleurs élèves du combat tirent dans toutes les directions sur des monstres en carton, et où seulement le héros joué par Will Smith, après une brève réflexion, « pulvérise le cerveau » de la petite fille en carton qui tenait un livre de physique quantique ? Quel rapport avec le SD-WAN ? En fait, c’est très simple : aujourd’hui, il n’y a pas de ventes de solutions de ce type en Russie. Nous travaillons sur le SD-WAN depuis plus de trois ans, nous avons investi des centaines de journées-homme dans ce sujet, investi dans la formation des ingénieurs, dans des laboratoires et des stands, préventes, présentations, démonstrations, tests, tests, tests… Mais combien d’implémentations ? Aucune !

Je voudrais réfléchir aux raisons de ce fait et partager les conclusions que nous avons tirées en collaboration avec des collègues de Cisco sur la base de notre expérience.

Ventes SPIN

Chez Infostsystems Jet, nous aimons beaucoup la technique de vente SPIN. Elle repose sur l'idée que la vente n’est pas un monologue, ni une lecture d'une brochure publicitaire, mais un dialogue. Le vendeur doit en dire moins et poser plus de questions : situationnelles, problématiques, d’extraction et directrices.

L’objectif principal est d’amener l’interlocuteur à comprendre qu’il doit acheter ce que vous voulez lui vendre.

Il y a quelques années est apparue un exemple classique d’un entretien d’un vendeur dans une entreprise qui vend des stylos.

— À quoi utilisez-vous des stylos ?
— En réalité, tout est déjà sur l’ordinateur et Internet. J’utilise un stylo uniquement pour signer des documents.
— Parmi ces documents, il y a sûrement des contrats ?
— Oui, bien sûr.
— Y avait-il parmi les contrats que vous avez signés ceux dont vous vous souvenez toute votre vie ?
— Oui, bien sûr.
— Je pense aussi que c’est le cas. En effet, ce sont avant tout des souvenirs. Des souvenirs de vos victoires et réussites. On peut signer un document ordinaire avec n’importe quel stylo, le moins cher. Mais ne devrait-on pas réserver la signature de contrats si importants et marquants à un stylo spécial, destiné à de telles occasions ? En le regardant, vous vous souviendrez de ce moment et vous sourirez ?
— C’est une pensée intéressante.
— Alors regardez ce stylo. Peut-être que c’est celui-là ?
— D'accord, d'accord, c'est vendu, espèce de rusé !

Parfois, cette approche fonctionne très bien, et j'ai eu une expérience très intéressante avec de telles ventes ! Mais pas avec le SD-WAN.

L'étranger ne nous aidera PAS.

Il est caractéristique que la situation de la vente de solutions SD-WAN à l'étranger soit à l'exact opposé, c'est-à-dire très favorable ! Aucune difficulté particulière ne se présente là-bas. La raison en est le coût élevé des canaux MPLS, plusieurs fois plus chers que les canaux Internet. Dès que nous disons qu'une partie du trafic MPLS peut être « transférée » vers Internet et que cela permet de réaliser d'importantes économies — considérez que la vente est conclue.

En Russie, en revanche, le coût des canaux MPLS et Internet est comparable, et dans certains cas, les premiers sont même moins chers. Récemment, en discutant avec un collègue d'un opérateur de la « grande quatrième », j'ai été surpris d'apprendre que dans la communauté des opérateurs, le MPLS n'est pas pris au sérieux, considéré comme un réseau interne. En revanche, Internet — c'est sérieux, c'est une porte vers le grand monde !

Les techniciens n'ont pas vraiment besoin de vendre le SD-WAN. Dans notre expérience, il n'y a eu qu'un seul cas où le responsable technique a déclaré qu'il avait un DMVPN et que tout lui convenait. En général, les personnes techniquement averties comprennent parfaitement ce que le SD-WAN peut leur apporter. Et ensuite, elles vont voir les finances — et n'obtiennent pas de budget. Ou comprennent immédiatement qu'elles ne l'obteniront pas, donc elles n'y vont même pas. Mais par simple curiosité sportive, elles commencent avec plaisir à tester.

Nous aurions dû réfléchir à ces faits plus tôt, mais tout arrive quand cela doit arriver.

Confusion numérique

Un jour, je suis allé voir une personne respectée avec mon one-man show (car je ne savais pas quelles questions lui poser). On m'a accordé une heure entière, mais on a interrompu après quinze minutes.

— Écoute. Tout ça est bien sûr intéressant. Mais es-tu au courant de ce qu'est la transformation numérique ? Parce que j'en entends parler de tous les côtés, mais je ne comprends rien.

Et moi, j'étais un peu au courant, donc j'ai dit que c'était — un concept philosophique affirmant que tout ce qui vit dans le monde est mortel. Y compris toute entreprise. Sans exception.

Donc, la transformation numérique — c'est à propos des menaces qui peuvent surgir de nulle part, et des opportunités que les mêmes menaces offrent aux plus agiles. Et ensuite, les choses intéressantes ont commencé.

La personne respectable a décroché son téléphone, a appelé quelque part et a dit :

— Écoute, la transformation numérique concerne les menaces et les opportunités, et non la numérisation dont tu me parles.

Il a raccroché.

— Et est-ce que ton SD-WAN s'inscrit ici ?

Et puis, nous avons eu un dialogue pendant les 45 minutes qui ont suivi.

À ce moment-là, quelque chose a cliqué dans ma tête. Je n'ai pas encore tout compris, mais j'ai enfin commencé à analyser. Très peu de gens comprennent ce qu'est la transformation numérique et ce qui la distingue de la numérisation. Il n'y a pas encore de norme, autant de personnes, autant d'opinions.

En gros, la transformation numérique est un concept dont le but est de rappeler aux gestionnaires la durée limitée de vie de leurs entreprises.

Un saut de foi

Nous proposons de nous arrêter, de réfléchir et de cesser de tirer sur les « monstres » qui ne sont en aucun cas responsables. Nous devons trouver la bonne cible.

Regardez attentivement le diagramme des ventes. Pour qu'une vente ait lieu, il faut se concentrer sur le quadrant inférieur droit. Pour cela, nous pensons qu'il faut aborder la vente de SD-WAN comme un Lean-startup.

Le mot-clé ici est startup ! Une startup commence par un « saut de foi », une hypothèse qui (en théorie) doit être vérifiée. Notons une chose importante : SD-WAN garantit pratiquement l'amélioration de l'expérience client.

C'est exactement ce que nous avons fait : en collaboration avec des collègues de Cisco, nous avons commencé à réaliser des projets pilotes. À nos frais. Et déjà sur le réseau « réel » des clients, nous avons trouvé des bénéfices liés à l'implémentation de SD-WAN, que nous n'aurions pas pu deviner à l'avance.

Par exemple, nous avons eu un cas où les appels vers le centre de contact ont cessé d'être interrompus. Cela s'est produit parce que SD-WAN a pu basculer rapidement les canaux en cas de dégradation de la qualité. Un appel manqué dans un centre d'appels équivaut à un client perdu. Cela, en revanche, les entreprises le comprennent : il y a un problème, il y a une solution !

En conclusion

SD-WAN se vend assez facilement aux techniciens, mais est extrêmement difficile à vendre aux entreprises. Par conséquent, la vente de SD-WAN aux entreprises doit être perçue comme un startup, c'est-à-dire un travail de guérilla collaboratif entre le client, l'intégrateur et le fournisseur. Et cette approche, nous en sommes convaincus, mènera au succès !

Auteur : Denis Dyzhin, Directeur du développement commercial au Centre des solutions réseau de la société « Infosystèmes Jet »

Source : habr.com