Un business à soi : un livre avec des stratégies pour réussir dans ce jeu.

Bonjour ! Je voulais dire que notre troisième livre est sorti hier, et les publications sur Habr ont beaucoup aidé (et sont en partie incluses). Voici l'histoire : pendant environ 5 ans, des personnes venaient nous voir, qui n'avaient pas de pensée projective, ne comprenaient pas divers aspects des affaires et posaient toujours les mêmes questions.

Nous les avons envoyés balader. En d'autres termes, nous avons poliment refusé, car nous ne nous considérions pas en mesure de donner des conseils.

Parce que nous ne comprenions pas nous-mêmes. Puis, nous avons franchi la limite des petites entreprises et avons atteint le milieu, en transformant notre méthodologie de colmatage des trous en processus normaux, en accumulant toutes sortes de problèmes comme le vol de nos propres employés, une bureaucratie excessive et d'autres joies d'une grande entreprise, puis nous avons réfléchi à la théorie des jeux et avons trouvé une solution très logique et inattendue avec un grand partenariat.

C'est alors que nous avons commencé à répondre aux questions. Fait intéressant, ce sont les mêmes questions qui exigeaient les mêmes réponses. Il y a deux ans, nous avons acquis le droit moral de parler de ce que nous avions déjà vécu sur ce chemin. Il y a six mois, le livre était terminé. Hier, il est enfin sorti.

Quand vous écrivez un troisième livre, vous commencez déjà à comprendre ce que vous devez savoir. Voici quelques histoires sur ce que vous devriez savoir lorsque vous écrivez le vôtre. Évidemment, c'est mon opinion personnelle, et non une méthodologie prête à l'emploi.

Comment écrire

Vous élaborez un plan de contenu approximatif, écrivez 3 à 5 chapitres les plus intéressants. Ensuite, vous les montrez à un éditeur. Dans la lettre d'accompagnement — expliquez brièvement qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi c'est important. Notre lettre était la suivante : « il semble que ce soit le meilleur point de vue systémique en Russie sur la manière de gérer une petite entreprise ». Pas sans biais, mais il n'y en avait tout simplement pas d'autres. Récemment, le livre de Tinkov est sorti (selon le style, d'Ilyakhov) « Business sans MBA ». Il est génial, et il aborde à peu près le même sujet, mais avec un autre angle.

L'éditeur lit vos chapitres prototypes et demande, quelle est la particularité. Nous disons — nous ne donnons pas de conseils sur la vie. Nous parlons de situations concrètes et de ce qui s'est passé. À quelle fréquence. Comment vérifier une hypothèse avec des exemples. À quoi faire attention pour ne pas se louper.

Voici le contenu :

Notre objectif principal est de montrer non pas un « succès réussi », mais comment c'est vraiment.

Vous savez, c'est comme un mariage avec une personne que vous ne connaissez pas assez bien. On peut faire une union « au hasard », puis divorcer, ou bien en apprendre un peu plus sur notre partenaire potentiel à l'avance. Nous préférons l'avance. Même si quelque chose de désagréable en ressort. Parce que nous avons vu des gens vendre leurs appartements pour rembourser les dettes de leur entreprise. Et après, ils se retrouvaient à la rue avec leur famille et deux enfants.

Évitez cela autant que possible.

Donc voilà. Ensuite, l'éditeur dit - c'est fondamentalement « oui ». Et propose d'envoyer le manuscrit. Il ne reste plus qu'à dessiner le reste du hibou.

J'avais déjà écrit deux livres à ce moment-là, et j'avais une idée du processus. Mais c'était très difficile. Nous avons réécrit le livre deux fois, parce que nous découvrions constamment de nouvelles choses. Cela a aidé que nous avons enregistré cours pour Coursera en russe en cours de route. Il y a beaucoup d'idées qui ont été intégrées dans le livre. Le cours a aidé à comprendre ce que nous voulons : il y a des exercices et un résultat éducatif.

Dans les exercices, je me suis lâché et j'ai commencé à comprendre quelles histoires seraient nécessaires dans le livre. Voici quelques spoilers avec les réponses :

Voici un long texte avec des exemples

Vous avez décidé de vérifier s'il est possible de vendre de la glace sur la plage dans une ville balnéaire. Comment vérifier empiriquement que la demande sera présente sur la plage ?

[x] Acheter de la glace dans un supermarché, prendre de la glace sèche, une boîte - vendre pendant une journée
[] Acheter une glacière portable et de la glace auprès d'un grossiste et vendre pendant une journée
[] Se procurer tout le nécessaire pour le commerce et remplir toutes les formalités juridiques pour commencer à travailler
[] Demander à des connaissances d'autres villes.
Plus vous testez votre hypothèse rapidement et avec moins de coûts, mieux c'est. L'origine de la glace et d'autres facteurs n'affecteront pas beaucoup la demande.

Vous avez un produit qui stagne : la « brosse à dents Vyrviglaz », semblable à la « brosse à dents Vyrvizub », mais moins populaire. Il était prévu que vous écouliez 2000 brosses en décembre, mais en réalité, il est maintenant avril et il vous en reste encore 1800. Pendant ce temps, la « Vyrvizub » se vend à un rythme de 250 unités par mois. Vous avez acquis les « Vyrviglaz » à un prix très avantageux en novembre en prépaiement. Le retour au fournisseur ne peut pas dépasser 30 %. Que faire dans ce cas général ?

[x] Retourner autant que possible au fournisseur
[x] Essayer de les écouler à prix réduit ou avec une offre comme « achetez-en deux au prix d'une »
[] Les laisser là sur les étagères — en fait, ça ne dérange pas, laissons-les là.
[] Les laisser sur les étagères, mais les déplacer au mauvais endroit dans l'exposition.
[] Retirer les invendus à la fin du mois et les éliminer.
[x] Les donner (ce qui restera à la fin du mois) pour l'aide humanitaire.

Vous avez clairement « gelé » de l'argent dans ce produit. Il s'agit donc de libérer des fonds pour investir dans des produits vendables qui généreront un plus grand profit dans le même délai. Tout d'abord, vous remboursez autant que possible au fournisseur, puis vous liquiderez le reste en promotion. Étrangement, vous pouvez également les utiliser pour des dons, si vous le faites déjà — sinon, vous devrez donner quelque chose qui est plus liquide.

La même question s'applique aux brosses, mais elles sont à vous pour la mise en vente. Qu'est-ce qui change maintenant dans votre attitude envers elles ?

[] Renvoyer, autant que possible, au fournisseur.
[] Essayer de les liquider avec une remise ou une promotion comme « achetez-en deux au prix d'une ».
[] Les laisser là sur les étagères — en fait, ça ne dérange pas, laissons-les là.
[x] Les laisser sur les étagères, mais les déplacer au mauvais endroit dans l'exposition.
[] Retirer les invendus à la fin du mois et les éliminer.
[] Donner ce qui restera à la fin du mois pour l'aide humanitaire.

Oui, c'est vrai, dans le cas de mise en vente, leur présence ne vous affecte ni chaud ni froid. Il suffit de les mettre à l'écart, et si le coût de l'emplacement dans l'exposition ne dépasse pas les bénéfices qu'ils peuvent générer (ce qui est probablement le cas dans un mauvais emplacement), alors laissez-les là. Ils vous rapporteront lentement de l'argent.

Un petit magasin devrait-il se comparer à un grand dans sa publicité ?

[x] Oui, parce qu'être deuxième sur le marché et grignoter le premier, c'est toujours cool. La stratégie d'AVIS — « Nous travaillons parce que nous voulons les dépasser, nous avons de l'ambition ».
[x] Non, parce qu'il faut se démarquer par l'intellect, et non en rabaissant son voisin.
[] Non, parce que sinon le grand se fâchera et « pressurera » le petit.
[] Oui, parce que dans un petit c'est mieux les prix, et tout le monde devrait le voir.

Vous allez rire, mais les options 1 et 2 sont correctes. Oui, cela vaut la peine pour la raison décrite — c'est une position solide. Mais non, cela ne vaut pas la peine pour la deuxième raison décrite, car c'est une position à long terme. Les magasins sont déjà en guerre, donc (3) n'est pas significatif, et les prix ne sont pas mentionnés. De plus, dans un village de 700 à 900 habitants, les informations sur les prix ne sont pas dans la publicité, mais chez les vieilles dames. Instantanément et précisément. Peut-être serait-il préférable de faire circuler des rumeurs sur certains produits plutôt que de le pousser dans la publicité.

Que peut signifier le fait qu'une personne dans la rue ne sait pas comment trouver votre magasin — l'un des 20 magasins de la chaîne ?

[x] Qu'il est de passage
[x] Que vous ne travaillez pas assez bien sur le marketing local
[x] Qu'il est idiot
[x] Que vous ne travaillez pas assez bien sur le marketing global
[x] Rien de grave, pas tout le monde doit le savoir, peut-être que nous vendons de la littérature française ici

Cela peut signifier n'importe quoi, oui. Seulement ceux qui font partie de votre public cible doivent vous connaître. C'est avec eux qu'il faut travailler.

Il y avait 120 candidats, 30 que vous avez invités à l'entretien, 5 ont été embauchés, 3 sont restés après les trois premiers jours. Vous devez répondre à ces 25 qui n'ont pas passé l'entretien ?

[x] Oui, leur faire savoir que le poste est occupé.
[] Non, ne pas écrire une fois de plus pour ne pas rappeler le négatif. Et cela vous fait perdre du temps.

Il faut répondre à tout le monde. C'est une question de politesse. De plus, chacun d'eux est un client potentiel. Maintenez de bonnes relations.

Le client a acheté une chaise la semaine dernière, a perdu son ticket, et veut la retourner parce qu'elle ne lui plaît plus. La chaise est encore dans son emballage. Peut-on faire un retour ?

[x] Oui
[] Non
[] À la discrétion du vendeur

Selon la loi sur la protection des droits des consommateurs — oui, c'est possible sans ticket. Il faut prouver le fait d'achat par un autre moyen — un relevé bancaire, une entrée dans votre base de données ou des témoins suffisent. La raison du retour n'est pas importante, seul le délai compte.

Le client a acheté un livre la semaine dernière dans un autre point de vente et veut le retourner parce qu'il ne correspond pas aux papiers peints. On retourne ?

[] Oui
[х] Non
[] À la discrétion du vendeur

Les livres, journaux, partitions, soutiens-gorge et autres objets étranges — c'est ce que la loi interdit de retourner. Ce serait quand même génial, non ?

Les statistiques criminelles par région vous indiquent qu'il y a 0,273% de chance que vous soyez frappé à la tête lors du transport d'argent vers la banque. Vous apportez de l'argent à la banque chaque soir. Le chiffre d'affaires quotidien s'élève en moyenne à 30 000 roubles.

Le coût de l'acheminement des fonds pour l'année est de 40 000 roubles, la facture pour les soins, supposons, est de 5 000 roubles, après quoi vous vous rétablissez sans nuire à votre activité. Est-il économiquement justifiable de prendre un tel risque ?

[x] Oui
[] Non

La probabilité atteint un chiffre d'une fois par an, c'est-à-dire que l'espérance de perte est de 35 000 roubles. Et l'acheminement coûte 40 000 roubles.

Le livre ne contient pas d'exercices pratiques, mais il propose beaucoup d'informations réelles. Voici un exemple :

Revenons au projet. Après tout, c'est vous qui écrivez. D'ailleurs, le faire à deux est bien plus facile qu'en solo, car là où l'un s'arrête, l'autre sait déjà quoi dire — il y a donc moins de risques de blocage, en plus d'avoir un deuxième point de vue. Il y a longtemps, le premier matériau publié — encore à Astrakhan, dans un journal — nous l'avons aussi écrit à deux têtes. Je recommande. Des nuits passées à trier une montagne d'impressions, avec des crayons dans un « Cercle » devant le football (car c'était le seul endroit qui fonctionnait) — c'est un bonus.

La prochaine étape — l'éditeur prend le manuscrit. Il le lit et confirme son avis sur le fait que le livre sera bon. Dans notre cas, son avis était : « Oh, j'en retire aussi quelque chose pour la gestion de l'édition. » Génial.

Ensuite, le contrat et toutes les formalités.

Le contrat et toutes les formalités

L'édition souhaite une licence exclusive, donc vous ne pourrez pas téléverser une copie sans fautes sur Flibusta. Ce qui est encore plus important, l'édition veut une licence mondiale, donc vous ne pourrez pas traduire et commencer à vendre sur Amazon. Mais en même temps, l'édition souhaite 5 ans, après quoi il faudra renouveler. Cela signifie qu'il ne reste que quelques années avant que je fasse une rupture d'un jour pour transmettre ma première œuvre à des pirates de manière officielle et correcte.

Actuellement, il y a une tendance au développement des enceintes intelligentes et des écouteurs sans fil à domicile, ce qui revitalise le marché des podcasts en Occident. Nous le ressentirons ici dans un an, mais les versions audio sont déjà nécessaires. En conséquence, il faut immédiatement signer un avenant pour l'audio. Il est préférable d'enregistrer la version audio avec la voix de l'auteur, mais je n'arrive pas à prononcer la lettre « р », donc j'ai joyeusement annoncé cela et j'ai eu la possibilité de choisir un narrateur. Youpi. Le problème de la version audio, ce sont les tableaux. Ils existent dans le livre. Les plus lourds sont en lien.

Dans nos contrats, nous avons également changé l'ordre d'approbation (non pas « l'éditeur a proposé, mais l'auteur est resté silencieux », mais quelque chose de plus correct) et l'ordre de citation (je peux citer jusqu'à la moitié du livre sur Internet). Au fil des ans, MIF est devenu si accueillant pour les auteurs que c'est à couper le souffle.

Si au début la couverture nous a simplement été proposée, maintenant nous avons été invités à remplir un brief. Au final, le design correspondait à nos attentes, et non à un résultat aléatoire. Sans typographie excessive. Avec un crénage à peu près correct. Et sans le titre centré.

Pour MIF, c'était un peu audacieux. Mais je suis heureux.

Parallèlement, il y a un travail en cours avec l'éditeur et le correcteur. Ce sont des services de l'éditeur qui font partie du paquet de préparation. Dans notre cas, l'éditeur a proposé d'échanger quelques chapitres pour une meilleure logique, a demandé une multitude de notes explicatives, a montré où il fallait ajouter quelques chapitres supplémentaires et sur quoi, a suivi la logique et tout le reste.

Le correcteur m'a simplement exaspéré. J'ai renvoyé la première version avec un commentaire indiquant qu'il fallait annuler toutes les modifications qui n'étaient pas liées aux erreurs. Parce que le correcteur a décidé qu'il voulait écrire lui-même le livre et a corrigé tout le langage au niveau d'un rapport policier officiel.

L'éditeur a admis qu'ils avaient peut-être exagéré. Et ils ont fait les choses correctement. Mais il y avait quand même des corrections dans le langage, donc j'ai dû vérifier attentivement tout. D'ailleurs, une joie particulière dans la défense de la langue est de dire que le cas échéant, je vais remplacer tous les termes par le mot « хрен », car c'est une plante et c'est littéraire. Ce point ne peut pas être contesté dans le cadre des règles. Après cette révélation, ça a semblé un peu plus facile.

Ah, et une autre chose. Ils corrigent dans Word, et à partir de la troisième itération, ils ne regardent que les modifications. Donc, si on ajoute quelque chose en tant que blague en texte blanc sur fond blanc, ensuite, en mise en page, ils appliquent des styles et tout devient noir. Remarquez le nom latin de l'entonnoir de vente (en particulier l'entonnoir) dans la table des matières.

Promotion

Lorsque vous avez un fichier préliminaire mis en page (sans éléments de sortie et sans couverture), il faut le donner aux gens pour revue. Nous l'avons donné à Evgueni de «Vkusvilla», et ils ont écrit une critique, dont il ressort qu'ils ont rencontré plus ou moins la même chose, mais hésitent un peu à en parler. Quelques personnes n'ont tout simplement pas eu le temps de lire (nous avons donné à des amis du secteur des affaires, et beaucoup avaient une fenêtre proche en mai, lorsque le tirage sort de l'imprimerie), Tinkoff n'a même rien répondu.

Il s'est avéré que MIF ne marque pas les fichiers envoyés. Donc, en cas de fuite sur Internet, il est difficile de savoir qui a fuité. Ici, c'est comme ça : je ne suis pas contre les fuites, mais je veux connaître les vecteurs. Donc, nous avons marqué les nôtres. La technologie était décrite dans la science-fiction de mon enfance — je recommande la nouvelle «La destruction d'Angkor de l'Apéiron» de Fred Saberhagen.

Le tirage arrive presque en dernier. Cette fois, le format est plus petit que «Les affaires comme un jeu» et «L’évangéliste des affaires», le papier est dense et blanc (c'était dense et jaunâtre), et le bug avec le ruban de marque-page, qui peut se glisser sous la couverture pendant la production, est corrigé comme ça :

C'est un cas rare dans «Les affaires comme un jeu»

Ensuite, vous convenez tous ensemble de participer à la promotion. Je savais déjà que je devrais parler aux journalistes, participer à des émissions, faire une séance de dédicaces (j'ai refusé), et cette année, il y a eu un ajout avec une émission Instagram. De plus, il y avait des demandes pour du matériel supplémentaire. Comme d'habitude, les journalistes recevront des chapitres à citer directement. Je pense que la logique de décomposition de «Pourquoi payer des impôts» leur plaira. Spoiler : ce n'est pas parce que c'est important. Mais parce qu'il existe le principe de Gafin — vous évaluez la probabilité d'être attrapé et le bénéfice du crime. Et s'il y en a un — cela a des raisons. Plus d'autres raisons. Et le jeu rationnel est que dans le fisc, il y a des gens intelligents qui construisent des restrictions selon ce principe. Cependant, le problème de la Russie est qu'il y a aussi des traditions.

Le livre lui-même

Cela fait cinq parties principales :

• La préparation au projet avant de commencer quoi que ce soit : ce sont des choses basiques comme comprendre dans quoi vous vous engagez. Voici l'histoire : il y a une chance de gagner beaucoup d'argent et de perdre beaucoup. Et cela nécessite certainement quelques années de votre temps. La première chance n'est pas très élevée, la deuxième l'est un peu plus. Si vous pouviez acheter un billet de loterie à la place de démarrer un projet - le feriez-vous ?
• Maintenant, les chiffres : nous calculons le modèle financier, effectuons des recherches, réalisons des expérimentations. C'est la partie la plus importante du projet, parce que si vous ne comprenez pas à l'avance ce qui est faisable et ce qui ne l'est pas, alors tout ira mal.
• L'ouverture du premier point à l'exemple d'un magasin, tout du début à la fin. Ici, vous pouvez découvrir certains de mes articles de Habr, adaptés pour le livre. Pourquoi un magasin ? Parce que toutes les opérations caractéristiques d'autres types d'entreprises hors ligne y sont, plus encore.
• Le marketing - les bases. Nous touchons à peine au monde en ligne (les détails spécifiques deviennent obsolètes avec le temps de publication du livre), mais nous donnons des principes généraux sur comment et quoi évaluer.
• Le personnel - un chapitre extrêmement important sur la gestion d'une équipe à un niveau de base pour les introvertis.

Comme d'habitude, tout cela s'accompagne d'une multitude d'histoires. Le major de mon enfance a lu le livre précédent et a dit qu'il était très content. Je pense qu'il attend encore un salut du passé.

Et la pratique, beaucoup de pratique. Faites attention à la dernière histoire sur cette page.

Certains chapitres sont très longs et chargés d'informations :

Image-toile sous spoiler

Cette année, nous avons essayé un exclusif avec l'éditeur : il est très important pour eux de voir les ventes sur leur boutique en ligne et de rassembler un premier public (sinon nous aurions tout vendu directement depuis notre site et dans nos magasins). Ainsi, pendant deux semaines, le livre n'est disponible que chez eux, mais en contrepartie, ils investissent beaucoup plus dans la promotion que d'habitude, et promettent un bon résultat en termes de ventes.

Voici lien vers MIF et divers détails, là-bas, il est également possible d'acheter. Eh bien, je tiens à remercier tous ceux qui nous ont posé des questions difficiles (environ la moitié - sur Habr), ce qui a vraiment aidé à passer en revue ce qui est important.

Source : habr.com