Récemment, j'ai lu un livre intéressant « Les réponses dans les questions ». En plus du contenu principal sur la manière de poser correctement des questions afin d'obtenir les réponses souhaitées, le livre comprend une introduction dans laquelle Alan raconte son parcours vers le succès. Dès l'âge de dix ans, il a commencé à vendre des éponges en caoutchouc, et à dix-huit ans, il est devenu le meilleur agent commercial d'une entreprise spécialisée dans la vente de linge de lit et d'ustensiles de cuisine. Il n'est donc pas surprenant qu'avec une expérience si riche, il savait communiquer avec les gens et avait appris à comprendre quand les gens étaient intéressés par ses produits et quand ils souhaitaient qu'il parte rapidement.
En étudiant les gestes et les postures des clients, Alan Pease a écrit le livre « Le langage du corps », qui s'est vendu à des centaines de millions d'exemplaires et a été traduit en 36 langues. Le livre traite de divers gestes, postures, d'espace personnel, des différences entre les gestes de différentes cultures et de la façon d'utiliser correctement ces connaissances.
Lorsque Alan avait onze ans, il vendait des éponges pour récolter des fonds pour construire un club pour son groupe de scouts. Le maître scout, un homme sage et âgé, a partagé avec Alan un secret qu'Alan a appelé « la loi de la répartition des probabilités ». Cette règle est la suivante :
La chance est un jeu, plus vous jouez longtemps, plus vous gagnez. Et plus vous gagnez, plus vous jouez avec succès.
Ensuite, Alan énonce quelques règles qui s'appliquent au « réseau de travail » — le marketing de réseau, mais qui sont pertinentes dans n'importe quel domaine.
Règle 1. Communiquez davantage avec les gens
C'est la règle la plus importante. Discutez et interagissez avec tous les employés potentiels, clients, collègues et simplement des gens. « Dès la première étape de la construction de votre entreprise, vous devez parler à chacun, car vous avez besoin de pratique ». Il n'existe pas de problèmes [dans votre entreprise] qui ne puissent être résolus par une augmentation de votre activité.
Règle 2. Parlez encore plus aux gens
Vous pouvez faire la meilleure présentation, mais si personne n'est là pour la voir, elle n'aura aucun sens. Le plus important est de parler aux gens. Plus vous avez intéressé de personnes, plus il y a de chances que quelqu'un d'entre eux accepte d'être votre client.
Règle 3. Et encore plus parlez aux gens
De nombreux entrepreneurs débutants, chefs d'entreprise ou spécialistes du marketing pensent que leur échec est simplement dû à un manque de chance ou à l'incompréhension des clients. En réalité, ce n'est pas le cas (sauf parfois) — cela découle d'un manque de communication avec les clients ou candidats potentiels.
Règle 4. Utilisez la loi de la distribution des probabilités
Toute activité dans la vie est soumise à la loi de la distribution normale des probabilités. Cela signifie que si vous effectuez encore et encore la même chose, de la même manière, sous l'influence du même environnement, le résultat restera invariable.
« Dans le secteur de l'assurance, j'ai découvert que la probabilité est de 1 sur 56. Cela signifie que si je sors et pose une question négative : « Ne voudriez-vous pas acheter une assurance vie ? », alors une personne sur 56 répondra : « Oui » ! Cela signifie que si je pose cette même question 168 fois, je pourrai vendre 3 contrats par jour et faire partie des 5 % des meilleurs agents d'assurance ! »
Si vous vous tenez au coin de la rue et demandez à chaque passante : « Voulez-vous rejoindre mon réseau professionnel dans mon entreprise ? », la loi de la probabilité produira un résultat : 1 sur 100 répondra « Oui ». La loi de la probabilité fonctionne toujours.
Lorsque Alan était enfant, il vendait des éponges à 20 cents chacune. Sa distribution de probabilité était la suivante :
10/7/4/2.
Sur chaque 10 portes qu'il frappait entre 16h et 18h, seulement 7 personnes lui ouvraient la porte. Seules 4 d'entre elles pouvaient l'écouter, et finalement, seulement deux achetaient le produit. S'il frappait à 60 portes en deux heures, il vendait 12 éponges = 2,40 $, une somme considérable à l'époque, surtout pour un garçon de 11 ans. En connaissant la loi de distribution des probabilités, Alan ne se laissait pas décourager par ceux qui ne lui ouvraient pas la porte, ni par ceux qui ne pouvaient pas l'écouter, ni même par ceux qui n'achetaient pas son produit. Il savait que s'il frappait à 10 portes, il gagnerait 40 cents. Cela signifie que s'il frappait à la porte, il gagnait déjà 4 cents, peu importe ce qui se passait ensuite !
Pour moi, cela représentait une forte motivation : il suffisait de frapper à dix portes et d'obtenir mes 40 cents ! Tout dépendait de la rapidité avec laquelle je pouvais frapper à ces portes.
Notez vos résultats et calculez la moyenne.
Une autre histoire du livreMon propre jeu de machine à poker à 9$
Quand j'étais adolescent, je travaillais le soir en vendant des articles
de la vie quotidienne : casseroles, poêles, linge de lit et couvertures, en
travaillant principalement sur recommandations. Mon taux de réussite
était le suivant :
5:3:2:1
Sur cinq appels téléphoniques de clients qui m'étaient recommandés, trois prenaient rendez-vous avec moi. Cependant, je savais que j'avais la chance de montrer mon produit seulement à deux d'entre eux, car le troisième client, pour une raison ou une autre, ne venait généralement pas ou rappelait pour annuler le rendez-vous. Parmi les deux clients potentiels restants qui acceptaient de m'écouter et de voir le produit, seulement un en fin de compte l'achetait. En vendant mon produit à un acheteur, je gagnais 45$. Ainsi, en appelant cinq personnes dans la soirée, je obtenais un résultat de 45$, ce qui signifie que chaque appel téléphonique que je passais me rapportait un bénéfice de 9$.
Cela signifie aussi que chaque réponse téléphonique positive équivaut à 15$ de mes gains, que tous achètent ou non chez moi, que tous se présentent ou non à leurs rendez-vous, et peu importe ce qu'ils m'ont dit par
téléphone ! Quel incroyable ! C'était tout simplement fantastique !
Sur une grande feuille de papier, j'ai dessiné le grand chiffre 9$ et l'ai accroché au mur près de mon téléphone. Pour chaque personne répondant à mon appel téléphonique, je gagnais 9$. Pour chaque réponse positive à ma proposition et chaque rendez-vous convenu, je gagnais 15$. Cela signifiait que j'avais complètement pris le contrôle de mon destin ! La plupart des gens qui faisaient ce travail avec moi, quel que soit leur âge, tombaient dans le désespoir avec chaque réponse négative à leurs propositions. Bientôt, je suis devenu le meilleur vendeur de l'entreprise dans le pays.
Mon ratio final de 5:3:2:1 se déchiffrait comme suit :
Appels téléphoniques 9.00$
Rendez-vous pris 15.00$
Présentation du produit 22.00$
Vente du produit 45.00$
Je n'ai jamais cherché des personnes souhaitant acheter mon produit. Mon objectif principal était d'appeler mes clients potentiels.
C'est là le secret essentiel. Ne focalisez pas votre attention sur l'attraction de nouveaux distributeurs — concentrez-vous sur les candidats potentiels, ceux qui écouteront votre présentation.
La loi des probabilités s'occupera du reste.
Le livre contient encore plusieurs exemples, y compris dans ce domaine qui l'a enrichi, en utilisant simplement la loi de distribution des probabilités. Et en effet, cette loi s'applique non seulement aux ventes ; si on l'ajuste légèrement, on peut obtenir l'expression : « l'intensité est plus importante que la minutie ». Nous devons moins nous soucier de ce que chaque client essaie de nous acheter, en y consacrant trop d'efforts et de temps. Nous devons augmenter le nombre de clients interrogés, de cette manière, nous obtiendrons des résultats.
Appliquons cette loi à des domaines tout à fait différents, comme l'apprentissage de l'anglais. Beaucoup de gens utilisent des cours d'anglais où les cours ont lieu, par exemple, trois fois par semaine. Mais cela n'est pas assez intense, la personne oublie l'anglais, il lui est difficile de se souvenir des informations entendues deux jours auparavant.
Il est beaucoup plus efficace de pratiquer l'anglais chaque jour, même pendant 20 minutes. Vous devez être constamment plongé dans l'environnement, de cette façon, « vous augmentez vos chances, qu'un jour, vous commenciez à mieux comprendre ». Enregistrez un livre audio sur votre lecteur (je recommande ) ou regardez des vidéos avec des sous-titres (), mais faites-le chaque jour. Moi, chaque jour, je prends le temps de regarder des dessins animés Disney en anglais. Les dessins animés sont plus faciles à comprendre, et toutes les répliques sont prononcées clairement.
Tout cela est bien plus important qu'une séance intense, par exemple, « consacrer toute une journée » à l'apprentissage de l'anglais. Les cours en groupe sont soignés, ce sont de grandes leçons, ils sont bénéfiques, mais ne permettent pas de s'immerger dans un environnement où le cerveau s'habitue à penser en anglais.
Lorsque j'ai appliqué cette loi dans différents domaines, elle a fonctionné partout (il est important de s'étirer chaque jour, plutôt qu'un seul jour, même si c'est minutieusement, ou de faire du sport idéalement tous les deux jours, mais sans trop de pauses), mais en programmation, j'ai eu des doutes : en lisant des articles tels que et , j'étais un peu déconcerté.
Les programmeurs travaillent en effet par gros blocs de temps, ce qui peut être considéré comme de la minutie plutôt que de l'intensité. Mais en observant comment j'écris du code, j'en suis venu à la conclusion que les programmeurs se 'distraitent artificiellement' souvent pendant une grosse session, ils peuvent passer à une autre tâche, prendre un café, réfléchir à un refactoring. Et tout cela pour aborder la tâche à nouveau, augmentant à chaque fois la probabilité, par exemple, qu'une erreur soit trouvée. En outre, les programmeurs travaillent quotidiennement, et quand ils ne travaillent pas, ils écrivent du code pour le plaisir, ce qui peut également être considéré comme de l'intensité.
Ne désespérez jamais si vous n'y parvenez pas - essayez de le faire le plus souvent possible. Lancez-vous dans des tâches difficiles plusieurs fois, et à l'une de ces fois, vous y parviendrez certainement. Ce que les gens appellent un manque d'inspiration ou une crise créative, je l'assimile à un manque d'efforts pour faire quelque chose. Si vous vous lancez souvent dans votre travail, la 'probabilité' qu'une idée géniale arrive un jour est élevée.
Signalez toutes les erreurs en messages privés, je les corrigerai rapidement !
Source : habr.com
