Igor Sysoev, développeur de serveur web , membre d'une grande famille , n’est pas seulement à l’origine de notre conférence. Je perçois Igor comme mon professeur professionnel, un maître qui m'a appris à travailler et à comprendre des systèmes très chargés, ce qui a déterminé mon parcours professionnel pendant une décennie.
Naturellement, je ne pouvais pas ignorer l'assourdissant L'équipe NGINX... Et j'ai interviewé, mais pas Igor (c'est toujours un programmeur introverti), mais des investisseurs du fonds Capitale de Runa, qui a repéré nginx il y a dix ans, a construit une infrastructure commerciale autour de lui et négocie aujourd'hui un accord d'une ampleur sans précédent pour le marché russe.
Le but de l’article sous la coupe est de confirmer une nouvelle fois que tout est possible ! Essayez-le !
Chef du comité du programme HighLoad++ Oleg Bunin : Félicitations pour cet accord réussi ! Pour autant que je sache, vous avez réussi à préserver et à soutenir le désir d'Igor de continuer à travailler en tant que programmeur et en même temps de construire toute l'infrastructure commerciale autour de lui - c'est littéralement le rêve de tout développeur. Droite?
Mon interlocuteur est l'associé directeur de Runa Capital Dmitry Chikhachev : C'est vrai. C'est un grand mérite d'Igor lui-même et de ses co-fondateurs Maxim et Andrey (Maxim Konovalov et Andrey Alekseev), car ils étaient initialement prêts à construire cette infrastructure autour d'eux. Tous les startupers n’évaluent pas aussi adéquatement leurs propres forces et capacités. De nombreuses personnes souhaitent diriger ou gérer l’ensemble du processus.
— Donc l'équipe NGINX, dans l'ensemble, s'est distancée de la partie commerciale, ou quoi ?
Dmitry: Non, ils ne se sont pas éloignés de la partie business, pourquoi ? Maxim a dirigé la partie opérationnelle en tant que COO. Andrey était engagé dans BizDev, Igor a continué à faire du développement - ce qu'il aime.
Chacun a fait ce qui lui plaisait et ses points forts.
Mais ils ont tous compris que pour bâtir une entreprise de plusieurs millions de dollars aux États-Unis, il fallait une personne d’un calibre différent, avec une expérience différente. Par conséquent, dès le premier cycle de négociations, il y avait un accord avec les investisseurs pour trouver une telle personne. C'était Gus Robertson, il répond à tous ces critères.
— Il était donc initialement prévu d'entrer sur le marché américain ?
Dmitry: NGINX est une entreprise B2B. De plus, il n'est pas particulièrement connu des utilisateurs, puisqu'il fonctionne au niveau de l'infrastructure, pourrait-on dire du middleware. Le principal marché b2b est les USA - 40 % du marché mondial y est concentré.
Le succès sur le marché américain détermine le succès de toute startup.
Par conséquent, le plan logique est d'aller aux États-Unis, d'embaucher immédiatement une personne qui dirigera une entreprise américaine, développera l'activité et attirera les investisseurs américains. Si vous souhaitez vendre des logiciels d’infrastructure aux États-Unis, il est important d’avoir le soutien d’investisseurs américains.
- Qui est venu vers qui : toi à nginx, nginx à toi ?
Dmitry: Nous avions de nombreux points de contact différents. Nous avons probablement fait preuve d'une grande initiative, car même alors, nginx était visible. Même s’il ne s’agissait pas encore d’une entreprise et que la part de marché était relativement faible (6 %), l’intérêt des investisseurs était déjà important. L’accord était compétitif, nous étions donc bien sûr actifs.
- Dans quel état était le produit ? Il n’y avait pas d’entreprise, mais y avait-il des esquisses d’une version d’entreprise commerciale ?
Dmitry: Il existait un serveur Web open source appelé Nginx. Il comptait des utilisateurs - 6% du marché mondial. En fait, il existe des millions, voire des dizaines de millions de sites Web. Mais néanmoins, il n’y avait pas d’entreprise, il n’y avait pas de modèle économique. Et comme il n'y avait pas d'entreprise, il n'y avait pas d'équipe : il y avait Igor Sysoev, un développeur nginx et une petite communauté autour.
C'est une histoire très intéressante. Igor a commencé à écrire nginx il y a assez longtemps - en 2002, et l'a publié en 2004. Un réel intérêt pour celui-ci n'est apparu qu'en 2008, en 2011, il a levé des fonds. Peu de gens se demandent pourquoi tant de temps s’est écoulé. Il existe en fait une explication technique logique à cela.
En 2002, Igor a travaillé chez Rambler et il a résolu un problème en tant qu'administrateur système - le problème dit C10k, c'est-à-dire fournir au serveur plus de dix mille requêtes simultanées en charge de pointe. Ensuite, ce problème est apparu, car de lourdes charges sur Internet commençaient tout juste à être utilisées. Seuls quelques sites l'ont rencontré, comme Rambler, Yandex, Mail.ru. Cela n'était pas pertinent pour la plupart des sites Web. Lorsqu'il y a 100 à 200 requêtes par jour, aucun nginx n'est nécessaire, Apache s'en chargera très bien.
À mesure qu’Internet devenait plus populaire, le nombre de sites confrontés au problème C10k a augmenté. De plus en plus de sites ont commencé à avoir besoin d'un serveur Web plus rapide pour traiter les requêtes, comme nginx.
Mais la véritable explosion de la charge s'est produite entre 2008 et 2010 avec l'avènement des smartphones.
Il est facile d’imaginer à quel point le nombre de requêtes adressées aux serveurs a immédiatement augmenté. Premièrement, le temps passé à utiliser Internet a augmenté, car il est devenu possible de cliquer sur des liens n'importe où et n'importe où, et pas seulement assis devant l'ordinateur. Deuxièmement, le comportement de l'utilisateur lui-même a changé : avec l'écran tactile, cliquer sur les liens est devenu plus chaotique. Vous pouvez également ajouter des réseaux sociaux ici.
Cela a conduit au fait que Les pics de consommation sur Internet ont commencé à croître de façon exponentielle. La charge totale a augmenté plus ou moins uniformément, mais les pics sont devenus de plus en plus visibles. Il s’est avéré que le même problème C10k s’est répandu. À ce moment-là, nginx a décollé.
— Racontez-nous comment les événements se sont déroulés après la rencontre avec Igor et son équipe ? Quand le développement des infrastructures et des idées commerciales a-t-il commencé ?
Dmitry: Tout d’abord, un accord a été conclu. J'ai déjà dit que l'opération était compétitive et qu'un syndicat d'investisseurs a finalement été formé. Nous avons rejoint ce syndicat aux côtés de BV Capital (maintenant e.ventures) et de Michael Dell. Ils ont d’abord conclu l’accord, puis ont commencé à réfléchir à la question de trouver un PDG américain.
Comment avez-vous conclu l’affaire ? Après tout, il s’avère que vous ne saviez même pas quel était le modèle économique et quand il serait rentable ? Vous venez d'investir dans une équipe, dans un produit sympa ?
Dmitry: Oui, il s’agissait d’un pur accord de semences. Nous n’avons pas réfléchi au modèle économique à ce moment-là.
Notre thèse d'investissement reposait sur le fait que NGINX est un produit unique avec une audience en croissance significative.
Il résolvait un problème assez sérieux pour ce public. Mon test préféré, le test décisif pour tout investissement, est de savoir si le produit résout un problème énorme et douloureux. NGINX a réussi ce crash test avec brio : le problème était massif, les charges augmentaient, les sites étaient en panne. Et c’était douloureux, car une époque approchait où le site Web devenait ce qu’on appelle une mission critique.
Dans les années 90, les gens raisonnaient ainsi : le site est là - maintenant j'appelle l'administrateur système, ils le récupèreront dans une heure - c'est bien. À la fin des années 2000, pour de nombreuses entreprises, un temps d'arrêt de 5 minutes équivalait à une perte d'argent, de réputation, etc. Le fait que le problème était douloureux n’est qu’un côté.
Le deuxième aspect que nous examinons en tant qu’investisseurs est qualité de l'équipe. Ici, nous avons été impressionnés par Igor et ses co-fondateurs. C’était une expérience complémentaire et un produit unique développé par une seule personne.
— Il est clair qu’une équipe possédant un certain nombre de compétences complémentaires a également joué un rôle.
Dmitry: Il me semble juste qu'Igor ait développé le produit seul, mais quand est venu le temps de créer une entreprise, il ne s'y est pas précipité seul, mais avec des partenaires. Après 10 ans d’expérience en investissement, je peux dire qu’avoir deux cofondateurs réduit certainement les risques. Le nombre optimal de co-fondateurs est de deux ou trois. Un, c'est très peu, mais quatre, c'est déjà beaucoup.
- Que s'est-il passé ensuite ? Lorsque l'accord a déjà eu lieu, mais qu'il n'y a pas encore d'idée commerciale développée.
Dmitry: Un accord est conclu, une entreprise est enregistrée, des documents sont signés, de l'argent est transféré - c'est tout, courons. Parallèlement au développement de la partie business, nous avons embauché une équipe de développeurs qui ont commencé à travailler sur le produit. Andrey Alekseev, en tant que BizDev, a noué les premières relations avec des clients potentiels afin de recueillir des commentaires. Tout le monde a réfléchi ensemble au modèle économique et, ensemble, ils recherchaient un top manager qui développerait l'activité américaine et dirigerait essentiellement l'entreprise.
- Et comment l'as-tu trouvé ? Où? Je ne peux même pas imaginer comment faire ça.
Dmitry: Tous les investisseurs et le conseil d’administration faisaient cela. En fin de compte, le choix s'est porté sur Gus Robertson. Gus travaillait chez Red Hat, dont le top manager était notre investisseur. Nous nous sommes tournés vers Red Hat, car il s'agit d'une solution open source, et avons déclaré que nous recherchions une personne capable de diriger une entreprise et de la développer pour en faire une entreprise d'un milliard de dollars. Ils ont recommandé Gus.
L'accord avec NGINX a été conclu en 2011, et en 2012, nous avons déjà rencontré Gus, et nous l'avons immédiatement beaucoup aimé. Il avait une formation en open source chez Red Hat - à cette époque, c'était la seule entreprise avec une capitalisation de plusieurs milliards de dollars dans l'open source. De plus, Gus était impliqué dans le développement des affaires et les ventes – exactement ce dont nous avions besoin !
En plus de son parcours et de son expérience, nous avons apprécié ses qualités personnelles : c'est une personne intelligente, perspicace, dotée d'un esprit vif et, surtout, nous avons pensé qu'il avait une bonne adéquation culturelle avec l'équipe. En effet, c'est ce qui s'est passé. Lorsqu’ils se sont rencontrés, il s’est avéré que tout le monde était sur la même longueur d’onde, que tout le monde était en excellente interaction.
Nous avons fait une offre à Gus et il a commencé à travailler fin 2012. Gus a également proposé d'investir son propre argent dans NGINX. Tous les investisseurs ont été impressionnés. En raison du haut niveau d'implication de Gus, il a rejoint l'équipe fondatrice et a été considéré par tous comme un co-fondateur de l'entreprise. Par la suite, il fut l'un des quatre. Il y a une photo célèbre d'eux quatre portant des T-shirts NGINX.
Photo prise de Dmitry Chikhachev sur l'histoire de la coopération entre NGINX et Runa Capital.
— Avez-vous réussi à trouver un modèle économique tout de suite, ou a-t-il changé par la suite ?
Dmitry: Nous avons réussi à trouver le modèle tout de suite, mais avant cela, nous avons discuté pendant un certain temps de comment et de quoi. Mais le débat principal était de savoir s'il fallait continuer à soutenir le projet open source, s'il fallait garder nginx gratuit ou forcer progressivement tout le monde à payer.
Nous avons décidé que la bonne chose à faire serait d'exploiter la puissance de la communauté qui soutient nginx et de ne pas la décevoir ou de ne pas retirer son soutien au projet open source.
Par conséquent, nous avons décidé de conserver nginx open source, mais de créer un produit spécial supplémentaire appelé NGINX Plus. Il s'agit d'un produit commercial basé sur nginx, que nous accordons sous licence aux entreprises clientes. Actuellement, l'activité principale de NGINX consiste à vendre des licences NGINX Plus.
Les principales différences entre les versions ouvertes et payantes sont :
- NGINX Plus propose des fonctionnalités supplémentaires pour les entreprises, principalement l'équilibrage de charge.
- Contrairement à un produit open source, il existe un support utilisateur.
- Ce produit est plus facile à manipuler. Il ne s'agit pas d'un constructeur que vous devez assembler vous-même, mais d'un package binaire prêt à l'emploi que vous pouvez déployer sur votre propre infrastructure.
— Comment l'open source et un produit commercial interagissent-ils ? Certaines fonctions d'un produit commercial sont-elles transférées vers l'open source ?
Dmitry: Le produit open source continue de se développer parallèlement au produit commercial. Certaines fonctionnalités sont ajoutées uniquement à un produit commercial, d'autres ici et là. Mais le cœur du système est évidemment le même.
Un point important est que nginx lui-même est un très petit produit. Je pense qu'il ne s'agit que d'environ 200 2014 lignes de code. Le défi était de développer des produits supplémentaires. Mais cela s'est déjà produit après le prochain cycle d'investissement, lorsque plusieurs nouveaux produits ont été lancés : NGINX Amplify (2015-2016), NGINX Controller (2017) et NGINX Unit (2018-XNUMX). La gamme de produits destinés aux entreprises s'est élargie.
— À quelle vitesse est-il devenu évident que vous aviez trouvé le bon modèle ? Avez-vous obtenu un retour sur investissement ou est-il devenu clair que l'entreprise se développe et rapportera de l'argent ?
Dmitry: La première année de revenus a eu lieu en 2014, lorsque nous avons gagné notre premier million de dollars. À ce moment-là, il était clair qu’il y avait une demande, mais les aspects économiques en termes de ventes et la mesure dans laquelle le modèle permettrait une mise à l’échelle n’étaient pas encore pleinement compris.
Deux ans plus tard, en 2016-2017, on comprenait déjà que l'économie était bonne : il y avait peu de sorties de clients, il y avait des ventes incitatives, et les clients, ayant commencé à utiliser NGINX, l'achetaient de plus en plus. Il est ensuite devenu clair que ce projet pouvait être étendu davantage. Ce qui a conduit à des levées de fonds supplémentaires, qui ont déjà servi à développer l'organisation commerciale et à embaucher du personnel supplémentaire aux États-Unis et dans d'autres pays. NGINX possède désormais des bureaux de vente aux États-Unis, en Europe, en Asie et dans le monde entier.
— NGINX est-il une grande entreprise maintenant ?
Dmitry: Il y a déjà environ 200 personnes.
— Il s'agit probablement principalement de ventes et de support ?
Dmitry: Le développement reste une partie importante de l’entreprise. Mais les ventes et le marketing jouent un rôle important.
— Le développement est-il principalement réalisé par des Russes basés à Moscou ?
Dmitry: Le développement est actuellement en cours dans trois centres : Moscou, Californie et Irlande. Mais Igor continue de vivre à Moscou la plupart du temps, d'aller travailler et de suivre des programmes.
Nous avons suivi tout le chemin : début en 2002, sortie de nginx en 2004, croissance en 2008-2009, rencontres avec des investisseurs en 2010, premières ventes en 2013, premier million de dollars en 2014. Et 2019 ? Succès?
Dmitry: En 2019 - une bonne sortie.
— Est-ce un cycle de temps normal pour une startup, ou une exception à la règle ?
Dmitry: Il s'agit d'un cycle tout à fait normal dans le temps - en fonction de ce sur quoi vous comptez. Quand Igor a écrit nginx - ce n'est pas pour rien que j'ai raconté cette histoire - nginx n'était pas un produit de masse. Puis, en 2008-2009, Internet a changé et nginx est devenu très populaire.
Si l’on compte seulement la période 2009-2010, alors Un cycle de 10 ans est tout à fait normal., étant donné qu'il s'agit essentiellement du moment où le produit commence tout juste à être demandé. Si l’on compte à partir du cycle de 2011, 8 ans à compter des premiers investissements d’amorçage constituent également une période normale.
— Que pouvez-vous nous dire maintenant, en concluant le sujet avec NGINX, à propos de F5, de leurs projets - qu'arrivera-t-il à NGINX ?
Dmitry: Je ne sais pas, c'est un secret d'entreprise de F5. La seule chose que je peux ajouter est que si vous recherchez « F5 NGINX » sur Google maintenant, les dix premiers liens seront des informations indiquant que F5 a acquis NGINX. Pour la même requête il y a deux semaines, une recherche renverrait d'abord dix liens sur la façon de migrer de F5 vers NGINX.
— Ils ne tueraient pas un concurrent !
Dmitry: Non pourquoi? Le communiqué de presse décrit ce qu'ils vont faire.
— Tout dans le communiqué est bon : on ne touchera à personne, tout va grandir comme avant.
Dmitry: Je pense que ces entreprises ont une très bonne adéquation culturelle. En ce sens, ils travaillent tous les deux toujours dans le même segment : la mise en réseau et la charge. C'est pourquoi tout ira bien.
— Dernière question : je suis un brillant programmeur, que dois-je faire pour répéter mon succès ?
Dmitry: Pour répéter le succès d'Igor Sysoev, vous devez d'abord déterminer quel problème résoudre, car l'argent n'est payé pour le code que lorsqu'il résout un problème massif et douloureux.
- Et puis à toi ? Et puis vous aiderez.
Dmitry: Oui avec plaisir.
Merci beaucoup à Dmitry pour l'interview. Nous vous reverrons bientôt avec le fonds Runa Capital à . Dans un lieu qui, nous pouvons désormais le dire en toute confiance, rassemble les meilleurs développeurs non pas de Russie, mais du monde entier. Qui sait, peut-être que dans quelques années nous discuterons tous avec autant de passion de la réussite de l’un d’entre vous. De plus, il est désormais clair par où commencer : chercher une solution à un problème important !
Source: habr.com