Rappelez-vous comment dans la première partie du film à succès "Men in Black", d'excellents stagiaires au combat tirent rapidement dans toutes les directions sur des monstres en carton, et seul le héros de Will Smith, après une courte délibération, "a fait exploser la cervelle" d'une fille en carton qui tenait un livre sur la physique quantique ? Qu’est-ce que cela semble avoir à voir avec le SD-WAN ? Et tout est très simple : aujourd'hui, il n'y a pas de vente de solutions de cette classe en Russie. Nous travaillons sur le sujet SD-WAN depuis plus de trois ans, y avons consacré des centaines de jours-homme, investi dans la formation des ingénieurs, dans les laboratoires et stands, les avant-ventes, les présentations, les démonstrations, les tests, les tests, les tests... Mais combien d'implémentations ? Pas du tout!
Je voudrais spéculer sur les raisons de ce fait et parler des conclusions que nous avons tirées avec nos collègues de Cisco sur la base d'une analyse de notre expérience.
Ventes SPIN
Chez Jet Infosystems, nous aimons vraiment la technique de vente SPIN. Elle repose sur le fait que vendre n'est pas un monologue, pas la lecture d'un tract, mais un dialogue. De plus, le vendeur doit moins parler et poser plus de questions : situationnelles, problématiques, extractives et directrices.
La tâche principale est de faire comprendre à votre interlocuteur qu'il a besoin d'acheter ce que vous souhaitez lui vendre.
Il y a quelques années, il y a eu un exemple classique d’entretien avec un vendeur pour une entreprise qui vend des stylos.
— A quoi servent-ils les stylos ?
— En fait, tout est sur ordinateur et sur Internet depuis longtemps. Je n'utilise un stylo que pour signer des documents.
— Parmi ces documents, il y a probablement des contrats ?
"Oui, bien sûr."
— Y a-t-il des contrats que vous avez signés dont vous vous souvenez pour le reste de votre vie ?
"Oui, bien sûr."
- Je le pense aussi. Après tout, ce sont avant tout des souvenirs. Souvenirs de vos victoires et réalisations. Vous pouvez signer un document ordinaire avec n'importe quel stylo, le moins cher. Mais signer des contrats aussi importants et historiques ne devrait-il pas se faire avec un stylo spécial destiné aux grandes occasions ? Quand vous le regarderez, vous souviendrez-vous de comment c'était et sourirez-vous ?
- Idée intéressante.
- Alors regarde ce stylo. Peut-être que c'est elle ?
- D'accord, d'accord, je l'ai vendu, diable !
Parfois cette approche fonctionne très bien, et j’ai vécu des expériences très intéressantes avec des ventes similaires ! Mais pas avec le SD-WAN.
L'étranger ne nous aidera PAS
Il est typique que la situation de la vente de solutions SD-WAN à l'étranger soit exactement le contraire, c'est-à-dire très remarquable ! Il n'y a pas de difficultés particulières là-bas. La raison en est le coût impressionnant des canaux MPLS, plusieurs fois plus chers que les canaux Internet. Dès que nous disons que nous pouvons « supprimer » une partie du trafic de MPLS vers Internet et économiser beaucoup sur ce point, considérez la vente comme conclue.
En Russie, le coût des canaux MPLS et Internet est comparable et, dans certains cas, les premiers sont encore moins chers. Ayant récemment discuté avec un collègue d'un opérateur Big Four, j'ai été surpris d'apprendre que dans la communauté des opérateurs, MPLS n'est pas pris au sérieux en tant que réseau interne. Internet c’est oui, c’est sérieux, c’est une porte d’entrée vers le grand monde !
Les techniciens du SD-WAN n’ont pas vraiment besoin de vendre. Dans notre pratique, il n'y a eu qu'un seul cas où le chef du service technique a déclaré qu'il possédait un DMVPN et qu'il était satisfait de tout. En règle générale, les citoyens possédant des connaissances techniques savent parfaitement ce que le SD-WAN leur apportera. Et puis ils se lancent en affaires et n’ont pas de budget. Ou alors ils comprennent tout de suite qu’ils ne le recevront pas, et donc ils n’y vont même pas. Mais par pur intérêt sportif, ils sont heureux de commencer les essais.
Nous aurions dû réfléchir à ces faits plus tôt, mais tout arrive quand il le faut.
Confusion numérique
Une fois, je suis tombé sur une personne respectée avec mon stand-up solo (car je ne savais pas quelles questions lui poser). On m'a donné une heure entière, mais ils m'ont interrompu au bout de quinze minutes.
- Écouter. Tout cela est intéressant, bien sûr. Mais savez-vous ce qu’est la transformation numérique ? Sinon j’entends de tous côtés, mais je ne comprends rien.
Et comme j’étais un peu au courant, j’ai dit qu’il s’agissait d’un concept philosophique qui affirme que tous les êtres vivants dans le monde sont mortels. Y compris toute entreprise. Sans exception.
La transformation numérique concerne donc les menaces qui peuvent surgir de nulle part et les opportunités que ces mêmes menaces offrent aux plus agiles. Et puis le bon temps a commencé.
Un homme respecté a décroché le téléphone, a appelé quelque part et a dit :
— Écoutez, la transformation numérique concerne les menaces et les opportunités, et non la numérisation, dont vous ne cessez de me parler.
Il a raccroché.
— Votre SD-WAN s'intègre-t-il ici ?
Et puis nous avons eu un dialogue pendant les 45 minutes restantes.
Et puis quelque chose a cliqué dans ma tête. Je n’ai encore rien compris, mais j’ai enfin commencé à l’analyser. Très peu de gens comprennent ce qu’est la transformation numérique et en quoi elle diffère de la numérisation. Il n’y a pas encore de norme ; il y a autant d’opinions que de personnes.
Fondamentalement, la transformation numérique est un concept qui vise à rappeler aux dirigeants la durée de vie limitée de leur entreprise.
acte de foi
Nous vous suggérons de vous arrêter, de réfléchir et d'arrêter de tirer sur des « monstres » qui ne sont responsables de rien. Nous devons trouver la bonne cible.
Regardez attentivement le tableau des ventes. Pour réaliser une vente, vous devez vous concentrer sur le quadrant inférieur droit. Pour ce faire, nous pensons que nous devons aborder la vente du SD-WAN comme une startup Lean.
Le maître mot ici est startup ! Et une startup commence par un « acte de foi », une hypothèse qui (idéalement) doit être testée. Remarque importante : le SD-WAN garantit pratiquement une expérience client améliorée.
C'est ce que nous avons fait : avec des collègues de Cisco, nous avons commencé à créer des projets pilotes. À vos frais. Et déjà sur le réseau client « en direct », ils ont constaté des bénéfices de la mise en œuvre du SD-WAN, impossibles à deviner à l'avance.
Par exemple, nous avons eu un cas où les appels vers le centre de contact ont cessé d'être abandonnés. Cela s'est produit parce que le SD-WAN a commencé à changer rapidement de canal en cas de détérioration de la qualité. Un appel manqué dans un centre d’appels signifie un client perdu. Mais les entreprises l’ont bien compris : s’il y a un problème, il y a une solution !
En conclusion
Le SD-WAN est assez facile à vendre aux techniciens, mais extrêmement difficile à vendre aux entreprises. Par conséquent, la vente de SD-WAN aux entreprises doit être perçue comme une startup, c'est-à-dire un travail de guérilla conjoint du client, de l'intégrateur et du fournisseur. Et cette approche, nous en sommes sûrs, mènera au succès !
Auteur : Denis Dyzhin, directeur du développement commercial, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Source: habr.com