Guide rapide pour les pilotes et les PoC

Introduction

Au fil des années, travaillant dans le domaine de l'IT et plus particulièrement dans les ventes IT, j'ai vu de nombreux projets pilotes, mais la plupart d'entre eux aboutissaient à rien malgré des dépenses de temps considérables.

Cependant, lorsqu'il s'agit de tester des solutions matérielles, comme les systèmes de stockage, il y a souvent une file d'attente presque d'un an pour chaque système de démo. Et chaque test prévu peut entraîner une vente ou, au contraire, compromettre une vente. Il n'est pas pertinent de considérer une situation où le test n'affecte pas la vente, car un test sans impact n'a pas de sens — c'est une perte de temps et une occupation inutile du système de démo.

Alors, comment s'y prendre correctement pour que tout réussisse ?

Préparation

Objectifs du pilote

Par où commence un pilote ? Pas par le raccordement de l'équipement dans le rack, non pas du tout. Avant de commencer le travail avec l'équipement, il faut d'abord travailler sur les documents. Nous commençons par définir les objectifs du pilote.
L'objectif du pilote est d'éliminer les objections de la part du client final. Pas d'objections, pas de pilote. Oui, oui, c'est exactement ça.
Mais quelles sont les principales catégories d'objections que nous pouvons rencontrer ?
* Nous doutons de la fiabilité
* Nous doutons des performances
* Nous doutons de l'évolutivité
* Nous doutons de la compatibilité et de la capacité à fonctionner avec nos systèmes
* Nous ne croyons pas à vos diapositives et voulons nous assurer en pratique que votre système peut réellement faire tout cela
* Tout cela sera très compliqué, nos ingénieurs sont déjà débordés et cela leur sera difficile

En conclusion, nous obtenons finalement trois types principaux de tests pilotes et en tant que cas particulier du pilote, une preuve de concept (PoC - proof of concept) :
* Test de charge (+ évolutivité)
* Test fonctionnel
* Test de tolérance aux pannes

Dans chaque cas, selon les doutes spécifiques du client, le pilote peut combiner différents objectifs ou, au contraire, n'en inclure qu'un seul.

Le pilote commence par un document décrivant en français clair – pourquoi ce test est effectué. Il doit également inclure un ensemble de critères mesurables permettant de dire sans équivoque – si le pilote a réussi ou ce qui a échoué. Les critères mesurables peuvent être numériques (comme par exemple la latence en ms, IOPS) ou binaires (oui/non). Si votre pilote contient une variable non mesurable comme critère – le pilote n'a pas de sens, c'est uniquement un outil de manipulation.

Matériel

Le pilote peut être réalisé sur un matériel de démonstration fourni par le vendeur / distributeur / partenaire ou sur le matériel du client. Strictement parlant, la différence est minime, l'approche générale est la même.

La question principale concernant le matériel AVANT le début du pilote – l'ensemble complet du matériel est-il présent (y compris les commutateurs, câbles de communication, câbles d'alimentation) ? Le matériel est-il prêt pour les tests (versions de firmware correctes, tout en support, toutes les lumières vertes) ?

La bonne séquence d'actions après avoir défini les objectifs de test – préparation complète du matériel pour les tests AVANT de le remettre au client. Bien sûr, il existe des clients loyaux sans hâte, mais c'est plutôt une exception. Autrement dit, l'ensemble complet doit être assemblé sur le site du partenaire, tout vérifié et assemblé. Il est impératif que le système soit démarré et que vous vous assuriez que tout fonctionne, que le logiciel s'exécute sans erreurs, etc. Il semblerait que ce ne soit pas compliqué, mais 3 pilotes sur 4 commencent par la recherche de câbles ou de transceivers SFP.
Il convient de souligner que dans le cadre de la vérification du système de démonstration, vous devez vous assurer de sa propreté. Toutes les données des tests précédents doivent être supprimées du système avant la remise. Il est possible que des tests aient été réalisés avec des données réelles, et cela peut contenir n'importe quoi, ainsi que des secrets commerciaux et des données personnelles.

Programme de test

Avant la remise du matériel au client, un programme de test répondant aux objectifs de test doit obligatoirement être préparé. Chaque test doit avoir un résultat mesurable et des critères de succès clairs.
Le programme de test peut être préparé par le fournisseur, le partenaire, le client ou conjointement, mais doit être réalisé AVANT le début des tests. De plus, le client doit obligatoirement signer pour confirmer que ce programme lui convient.

Les gens

Dans le cadre de la préparation pour le pilote, il est nécessaire de convenir des dates de réalisation du pilote et de la présence de toutes les personnes nécessaires et de leur disponibilité pour le test, tant du côté du fournisseur/partenaire que du côté du client. Oh, combien de pilotes ont commencé avec le départ de la personne clé du client en congé le lendemain de l'installation de l'équipement !

Domaines de responsabilité / d'accès

Le programme pilote doit clairement définir, et idéalement décrire, les domaines de responsabilité de toutes les personnes impliquées. Si nécessaire, l'accès distant ou physique des ingénieurs du fournisseur/partenaire aux systèmes et aux données du client doit être convenu avec le service de sécurité du client.

Pilote

Si nous avons rempli tous les points précédents, la partie la plus ennuyeuse est le pilote lui-même. Mais il doit se dérouler sans accroc. Si ce n'est pas le cas, cela signifie qu'une partie de la préparation a échoué.

Conclusion du pilote

À la fin du pilote, un document sur le test effectué est préparé. Idéalement, avec tous les tests du programme validés par une coche verte VALIDÉ. Une présentation pour la direction peut être préparée afin d'obtenir une décision positive sur l'achat ou l'inclusion dans la liste des systèmes autorisés à être achetés.
Si à la fin du pilote vous n'avez pas de document avec la liste des tests effectués et les indicateurs passés – le pilote a échoué et il n'aurait même pas dû être commencé.

Source : habr.com