introduction
Au fil des années de mon travail dans le domaine informatique et notamment dans la vente informatique, j'ai vu de nombreux projets pilotes, mais la plupart d'entre eux n'ont abouti à rien et ont pris beaucoup de temps.
Dans le même temps, si nous parlons de tester des solutions matérielles, telles que des systèmes de stockage, pour chaque système de démonstration, il existe généralement une liste d'attente près d'un an à l'avance. Et chaque test prévu au calendrier peut amener une vente ou au contraire ruiner la vente. Cela n'a aucun sens d'envisager une situation dans laquelle les tests n'affectent pas les ventes, car les tests n'ont également aucun sens - c'est une perte de temps et une perte de temps pour le système de démonstration.
Alors, comment pouvez-vous tout faire judicieusement et faire en sorte que tout se réalise ?
Formation
Objectifs du pilote
Où commence un pilote ? Pas du tout en connectant un équipement à un rack. Avant le début de tout travail sur l'équipement, des formalités administratives sont effectuées. Et nous commençons par définir les objectifs du pilote.
L'objectif du pilote est d'éliminer les objections du client final. Aucune objection - aucun pilote n'est nécessaire. Oui oui exactement.
Mais quelles sont les principales classes d’objections que nous pouvons observer ?
* Nous doutons de la fiabilité
*Nous avons des doutes sur les performances
* Nous doutons de l'évolutivité
*Nous avons des doutes sur la compatibilité et la capacité à travailler avec nos systèmes
* Nous ne croyons pas en vos diapositives et voulons nous assurer en pratique que votre système peut réellement faire tout cela
* Tout cela sera très difficile, nos ingénieurs sont déjà occupés et ce sera difficile pour eux
Au total, nous obtenons au final trois principaux types de tests pilotes et, comme cas particulier de pilote, une preuve de concept (PoC - preuve de concept) :
* Test de charge (+ évolutivité)
* Test fonctionel
* Tests de tolérance aux pannes
Dans un cas précis, en fonction des doutes d'un client particulier, le pilote peut combiner différents objectifs, ou au contraire, un seul d'entre eux peut être présent.
Le projet pilote commence par un document décrivant en russe simple pourquoi ces tests sont effectués. Il comprend également nécessairement un ensemble de critères mesurables qui permettent de dire sans ambiguïté si le pilote a réussi ou ce qui n'a pas été réussi. Les critères mesurables peuvent être numériques (comme la latence en ms, IOPS) ou binaires (oui/non). Si votre pilote a comme critère une valeur non mesurable, le pilote ne sert à rien, c'est purement un outil de manipulation.
équipement
Le pilote peut être réalisé sur des équipements de démonstration du fournisseur/distributeur/partenaire ou sur des équipements clients. À proprement parler, la différence est faible, l’approche générale est la même.
La principale question concernant l'équipement AVANT le début du projet pilote est de savoir si l'ensemble complet de l'équipement est présent (y compris les commutateurs, les câbles de données, les câbles d'alimentation) ? L'équipement est-il prêt pour les tests (versions de firmware correctes, tout est pris en charge, tous les voyants sont au vert) ?
La séquence d'actions correcte après avoir déterminé les objectifs des tests consiste à préparer complètement l'équipement pour les tests AVANT qu'il ne soit remis au client. Bien sûr, il y a des clients fidèles sans hâte, mais c'est plutôt une exception. Ceux. l'ensemble complet doit être assemblé chez le partenaire, le tout vérifié et assemblé. Le système doit fonctionner et vous devez vous assurer que tout fonctionne, que le logiciel est distribué sans erreur, etc. Cela n'a l'air de rien de compliqué, mais 3 pilotes sur 4 commencent par chercher des câbles ou des émetteurs-récepteurs SFP.
Par ailleurs, il convient de souligner que dans le cadre de la vérification du système de démonstration, vous devez vous assurer qu'il est propre. Toutes les données de tests précédentes doivent être supprimées du système avant le transfert. Il est possible que les tests aient été effectués sur des données réelles, et qu'elles puissent contenir n'importe quoi, y compris des secrets commerciaux et des données personnelles.
Programme de tests
Avant que l'équipement soit transféré au client, un programme de tests doit être préparé qui répond aux objectifs des tests. Chaque test doit avoir un résultat mesurable et des critères de réussite clairs.
Le programme de tests peut être préparé par le fournisseur, le partenaire, le client ou conjointement - mais toujours AVANT le début des tests. Et le client doit signer qu'il est satisfait de ce programme.
personnes
Dans le cadre de la préparation du pilote, il est nécessaire de convenir des dates du pilote et de la présence de toutes les personnes nécessaires et de leur préparation aux tests, tant de la part du vendeur/partenaire que de la part du client. Oh, combien de pilotes ont commencé avec la personne principale du pilote du client partant en vacances le lendemain de l'installation de l'équipement !
Domaines de responsabilité/accès
Le programme pilote doit clairement comprendre et idéalement décrire les responsabilités de toutes les personnes impliquées. Si nécessaire, l’accès à distance ou physique des ingénieurs du fournisseur/partenaire aux systèmes et données du client a été coordonné avec le service de sécurité du client.
Pilote
Si nous avons complété tous les points précédents, alors la partie la plus ennuyeuse est le pilote lui-même. Mais il doit fonctionner comme sur des rails. Sinon, c’est qu’une partie de la préparation a été ratée.
Achèvement du pilote
À la fin du pilote, un document est préparé sur les tests effectués. Idéalement, avec tous les tests du programme avec une coche verte PASS. Il est possible de préparer une présentation à l'intention de la haute direction afin de prendre une décision positive concernant l'achat ou l'inclusion dans la liste des systèmes approuvés pour l'achat.
Si vous n'avez pas en main à la fin du pilote un document avec une liste des tests effectués et des notes obtenues, le pilote est un échec et n'aurait pas dû être démarré du tout.
Source: habr.com