Bonjour nom d'utilisateur ! Aujourd'hui, je vais vous raconter une histoire intéressante sur notre marché russe aux multiples facettes et qui souffre depuis longtemps. Je suis l'un des co-fondateurs d'une entreprise qui vend des serveurs d'occasion. Et nous parlerons du marché des équipements B2B. Je vais commencer par grogner : « Je me souviens comment notre marché marchait sous la table… » Et maintenant il fête son premier anniversaire (5 ans, après tout), alors j'ai voulu me livrer un peu à la nostalgie et raconter comment tout a commencé.
Comment tout a commencé, nom d'utilisateur
Les ventes de serveurs d'occasion en Russie ont commencé relativement récemment (vous trouverez la réponse ci-dessous). Le début de ces ventes a été accueilli, comme d’habitude, avec scepticisme et méfiance. Cependant, la crise économique de ces années-là (le taux de change du rouble a chuté plusieurs fois par rapport au dollar et à l'euro à la fin de 2014) a stimulé la demande et le développement du sujet s'est fait à pas de géant.
En général, le marché du matériel informatique professionnel d'occasion est né aux États-Unis dans les années 80, mais une croissance rapide s'est produite au début de la crise des années 2000 (époque du « krach Internet »). En Russie, tout a commencé un peu plus tard, car... Depuis le début du siècle, les services informatiques des entreprises nationales vivaient souvent selon le principe « nous sommes trop pauvres pour acheter à bas prix » (enfin, ou alors ils avaient leur propre « ferme collective » comme capacité de serveur). En 2014-2015, à cette « époque inoubliable », où le dollar a doublé - et les prix de tout ce qui est importé aussi - c'est ce qui a donné l'impulsion nécessaire au développement du marché des équipements d'occasion dans le pays.
Au cours des trois premières années, la demande a augmenté rapidement et sans relâche. Pour plus de clarté, regardons les chiffres. En 3, notre chiffre d'affaires était de 2015 millions de roubles par an, en 20 - déjà 2016 millions et en 90 - 2017 millions par an. Ainsi, en trois ans il a grandi 143 fois, Karl !
À propos, Habr a également apporté une contribution significative au développement du marché en 2015. À cette époque, les articles sur le marché de l'occasion et , qui a suscité un vif intérêt pour le thème de la « nouvelle vie » du matériel usagé.
Le marché des serveurs d'occasion est majoritairement représenté par des entreprises qui achètent du matériel serveur dans des centres de données, assurant une vente rapide du matériel sorti du bilan et offrant aux consommateurs un niveau de performance assez élevé avec une réduction significative des coûts.
Un an après le démarrage de l'entreprise, nous avons publié ici un article avec une histoire sur et j'ai vendu instantanément tout le stock, et « d'en haut » il y avait aussi des précommandes... Si en chiffres, seul notre chiffre d'affaires ce mois-là a augmenté 6 fois ! Et nous pensons que la « vague » n’a pas seulement touché notre entreprise.
Des chiffres, ma sœur, des chiffres !
La cofondatrice de notre entreprise est une fille et elle est responsable de l'analyse du marché. Vous trouverez ci-dessous quelques notes d'introduction sur le marché de sa part :
1.SEGMENTS. Le marché des équipements d’occasion peut être grossièrement divisé en deux segments : les plates-formes et les composants. La demande pour eux a considérablement varié au fil des ans. En 2016, 61 % des ventes étaient constituées de plateformes ; en 2017, la demande pour ces deux postes était quasiment égale (plateformes - 47 %, composants - 53 %), l'année s'est avérée transitoire, car Déjà en 2018, c'était tout le contraire de 16 : 38 % des ventes provenaient de plates-formes et 62 % de composants, et la tendance est en faveur des composants. D’ici 2020, nous nous attendons à une nouvelle accentuation du déséquilibre dans la structure du marché. Selon les données pour 10 mois de 2019, la part des composants est désormais de 70 %, et l'année prochaine elle atteindra 80 %, et 20 % est la part des plates-formes.
La raison est la suivante : pour que les plates-formes des années précédentes affichent des performances comparables à celles des serveurs modernes, les utilisateurs doivent acheter des processeurs haut de gamme des générations précédentes, dont le prix dépasse souvent le coût de la plate-forme serveur elle-même.
Graphique 1. Structure des ventes par année
2. SAISONS. Il est impossible de ne pas constater la saisonnalité du marché. La demande augmente en mars et octobre, mais en été, comme sur la plupart des marchés, on constate une forte baisse. En fin d’année, la demande croissante est clairement corrélée à la volonté « d’utiliser » le reste des budgets annuels. Le marché est donc régulièrement animé à l’approche d’Halloween. En mars, apparemment à la veille de la « récolte des pommes de terre » et, encore une fois, de la fin de l'exercice financier, des serveurs d'occasion sont achetés à des entreprises qui ne tiennent pas leurs registres selon l'année civile, dans l'espoir d'être rapidement mis en service.
3. BOUCHONS. La question de la vente du matériel d'occasion est indissociable de la comptabilité, car il doit être radié du bilan à la fin de sa durée de vie. Et sur notre marché, la paresse typique de la comptabilité était évidente : il était plus facile de passer par pertes et profits. En conséquence, en 2015, les grandes entreprises n'ont souvent pas pu vendre leurs actifs usagés, manquant le moment de la vente à la valeur résiduelle et « tombant » dans les coûts d'élimination. Malheureusement, aujourd’hui, la situation est toujours la même.
Nous espérons que cela changera bientôt : davantage de grandes entreprises viendront sur le marché, prêtes à fournir des équipements destinés à la vente à grande échelle. Et à travers le prisme du boom environnemental actuel (bonjour Greta), tout est encore plus beau : durée de vie plus longue - moins de déchets. Les petites et moyennes entreprises en profitent également : elles peuvent utiliser des équipements d'occasion d'excellente qualité pour peu d'argent. Et n’oublions pas l’argent gagné par les fournisseurs d’équipements : le profit est toujours meilleur que l’amortissement des coûts.
Stop STOP. De toute façon, qui a besoin de ça ?
Pour ceux qui sont loin du sujet du marché des équipements d’occasion, la question pourrait déjà se poser : « Où est l’argent ? Qui prend exactement des racks entiers de serveurs usagés ? »
Selon nos statistiques internes, il apparaît clairement que les principaux consommateurs du marché sont les hébergeurs (23 % de notre marché travaille pour eux), suivis des intégrateurs de systèmes (14 %), puis la demande est générée par les entreprises du domaine des logiciels. développement (8%), médias (6%), entreprises de vente au détail (5%). Le reste du marché (près de 44 %) est réparti entre les entreprises du secteur de la production et du commerce de gros, les fournisseurs d'accès Internet, les entreprises de construction (oui, elles ont besoin de leurs propres salles de serveurs, au moins pour les bureaux d'architecture), les revendeurs d'entreprise et les entreprises en ligne. magasins. Et, sans surprise, la majeure partie d’entre eux est concentrée à Moscou et à Saint-Pétersbourg, même si d’autres régions, comme l’illustre le diagramme, ne restent pas à l’écart.
Graphique 2. Géographie des ventes par districts fédéraux de Russie. Les capitales prédominent.
Graphique 3. Spécialisation des clients par secteur d'activité. Les entreprises informatiques s’échauffent.
Et encore une fois, ils ont « déterré l’agent de bord ». Tout ne s'est pas bien passé
En fait, l'entrée sur le marché des équipements de serveur d'occasion n'a pas été accueillie à bras grands ouverts par les informaticiens, comme cela peut paraître, et même maintenant, cela peut être difficile. La première chose à laquelle nous et nos concurrents avons été confrontés a été le problème de la confiance. Bizarrement, il faut le conquérir !
Souvent, le dialogue avec les grandes sociétés d'hébergement a abouti à des phrases de la série "utilisé - nous n'en avons pas besoin". « Vous restaurez les serveurs ! — sonnait une accusation plutôt offensante contre le processus technique consistant à souffler (littéralement) une fine couche de poussière des boîtiers et des cartes, à tester et à emballer le matériel fonctionnel. Cependant, le sujet avec n'a rien à voir avec nous.
« Ref », issu de la remise à neuf, est le nom du produit résultant de la restauration du matériel endommagé chez le fabricant par remplacement de bloc.
Nous comprenons parfaitement la méfiance qui naît à l'égard de tout article d'occasion, surtout lorsqu'il s'agit d'équipements coûteux, et c'est pourquoi nous (et de nombreux concurrents par la suite) avons introduit une « astuce » avec un test gratuit. Nos clients pouvaient travailler gratuitement avec le serveur pendant deux semaines. Le principal moyen de gagner le cœur des clients a été la position commune de notre secteur en matière de garantie (en règle générale, elle dépasse la garantie des fabricants eux-mêmes) et l'échange sans problème sur demande et pratiquement sans vérification. Merci encore à la pratique de la « RIK Firm » de Saint-Pétersbourg, qui a activement vendu et remplacé tous les composants « zéro » du PC sans aucune question.
Le deuxième problème était la négligence des fournisseurs. Leur souci insensé et impitoyable de la technologie nous faisait parfois saigner les yeux. (Ne lisez pas pour les impressionnables !)
Cas 1. Nous travaillons avec les Etats-Unis, et ils emballent la mémoire qui nous est fournie dans une boîte antistatique avec un emplacement pour chaque clé. Chic, brillance, beauté. Comment est arrivée la première livraison d’une grande entreprise russe ? Il s'est avéré qu'ils préfèrent mettre « un peu de souvenir » dans la boîte... Après cet incident, nous avons rédigé des instructions d'emballage et de contrôle qualité.
Cas 2. Des serveurs sont désormais disponibles dans l'un des grands centres de données de la Fédération de Russie. Faute de balcon, les propriétaires ont décidé de stocker les serveurs dans un entrepôt ouvert. Sur le sable. Sous la neige. Seule partie sur palettes. Nous avons simplement levé les mains et sommes partis.
Avez-vous déjà dû expliquer à des fournisseurs nationaux ce que signifie « soigné et prudent » ?
Et oui, c’est justement à cause d’histoires comme celle-ci que nous préférons acheter du matériel auprès de fournisseurs occidentaux.
Merci Mark, nous sommes prêts ! La Chine, dehors
L'état du marché des serveurs d'occasion fin 2019 est le suivant : « le bébé a grandi, la photo à l'étranger doit être mise à jour ». Les hébergeurs ne dédaignent plus les nouveaux équipements chinois, habitués à leurs prix, mais ils se tournent toujours vers les « Américains ».
Les hébergeurs en ont « marre », habitués aux prix en devises et peuvent se permettre d’acheter du nouveau matériel. À une certaine époque, les serveurs SuperMicro 6016 (désormais obsolètes) ont inondé le marché, et les coûts d'exploitation (OPEX) qui leur sont associés augmentent dans le contexte de la vague actuelle de générations de matériel, car Les anciens matériels consomment beaucoup plus d'électricité et nécessitent un refroidissement plus efficace que les modèles plus récents. Cependant, aux États-Unis, le moment approche pour qu'une nouvelle vague d'équipements d'occasion « neufs » provenant de grandes entreprises apparaisse sur le marché, ce qui est une bonne nouvelle.
Un morceau du RKN et un avenir incertain
Cependant, la principale question du « bébé » à la veille de son 5e anniversaire est : « Pourquoi ai-je besoin de ma propre salle de serveurs ? Il existe également des hébergements « cloud ». La réponse est simple : les risques. Mais les risques liés à la migration vers l'hébergement « cloud » subsistent quand pendant plusieurs heures d'affilée on voit disparaître neuf des 99,999% promis lors de la vente du SLA... Des concurrents sont apparus, mais notre société est leader parmi les cinq plus grands acteurs , couvrant 80% de la demande du marché.
Nous sommes conscients que la « loi Yarovaya » continuera en tout cas à être le moteur de notre activité dans le créneau des serveurs d'occasion et à générer de la demande. Ce moment gênant où cette loi entre en jeu. Les « parents » et autres « tuteurs » disent encore au marché : « Achetez votre propre serveur. C'est plus sûr ainsi, mon fils. Il n'est pas nécessaire de chercher bien loin un exemple de risque associé - rappelez-vous la « bataille » de Roskomnadzor avec Telegram. Tout ce qui tombait sous la main était bloqué depuis l’extérieur de RuNet. Les dégâts causés par les temps d'arrêt étaient parfois simplement [censurés]... Ah, cet éternel « on peut le répéter » de RKN... Les petites et moyennes entreprises ont donc acquis des stockages de fichiers locaux.
Nous attendons vraiment avec impatience l’arrivée massive sur le marché de camarades titulaires de marchés publics. Leur nombre est encore faible, ce qui est probablement dû à l'interprétation pas toujours correcte de la loi fédérale 44. En fait, tous les marchés publics n'impliquent pas l'achat exclusivement d'équipements neufs. Il existe donc encore des possibilités de réduire le budget inutilement gonflé là où cela est tout à fait évident.
En résumé, il est clair à quoi s’attendre de l’avenir, à quoi se préparer, mais personne ne sait comment le marché dans son ensemble va évoluer. En attendant, ne stockez pas vos serveurs comme notre fournisseur défaillant - sur une palette sous la neige. Les serveurs sont le matériel d'une organisation à microcontrôleurs légers ; ils ne pardonneront pas.
P.S. : Un fait intéressant : les serveurs d'occasion se sont révélés plus fiables que les nouveaux (du moins sur la base des statistiques des demandes de garantie). L'explication est simple : tout ce qui pourrait hypothétiquement tomber en panne dans le serveur échoue au cours de la première année de fonctionnement. Ainsi, il est changé immédiatement (sous garantie constructeur) avant même la revente. "Les usagés cassent moins souvent que les neufs" - un tel oxymore, nom d'utilisateur 😉
Seuls les utilisateurs enregistrés peuvent participer à l'enquête. s'il te plait.
Au fait, comment stocker son matériel obsolète ?
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7.4%Vit dans le même centre de données que celui du travail8
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13.8%Il y a suffisamment d'espace pour tout dans les arrière-salles des bureaux...15
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2.7%Nous avons été emmenés dans un entrepôt chaleureux, nous attendons une raison pour vendre3
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6.4%Tout a déjà été vendu. Pas même un an ne s'est écoulé7
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3.7%Radiées comme des entreprises malheureuses de l'article 4
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65.7%Je veux juste voir les résultats71
108 utilisateurs ont voté. 22 utilisateurs se sont abstenus.
Source: habr.com