La réussite d'un projet ou le financement d'une startup peut dépendre d'une seule présentation. Cela est particulièrement captivant lorsque l'intervenant est un professionnel qui pourrait consacrer ce temps au développement. Si votre entreprise ne dispose pas de gestionnaires dédiés au marketing et aux ventes, vous pouvez maîtriser en une heure la pyramide de présentation, la méthode d'influence indirecte sur l'audience et les règles de création de présentations commerciales. Lisez cet article pour en savoir plus.
La pyramide de présentation
Lorsque vous préparez une présentation pour une conférence ou un autre événement, gardez à l'esprit que l'audience n'est généralement pas motivée à accepter chacun de vos mots. C'est normal : chacun a son propre vécu et ses croyances. Avant de dire « faites cela... », l'auteur de SpeechBook Alexey Andrianov recommande de préparer l'audience. Pour cela, il propose la pyramide de présentation. Les gestionnaires expérimentés pourront y reconnaître la pyramide des niveaux logiques de Robert Dilts.
1. Niveau environnement
Pour préparer l'audience, il suffit de quelques phrases sur ce qui entoure les auditeurs. Les phrases doivent être évidentes et claires pour tous les présents. Par exemple : « Collègues, nous sommes en milieu de mois, nous sommes ici pour discuter des résultats » ou « Amis, aujourd'hui, nous allons examiner ensemble le cas de l'entreprise... ».
2. Niveau comportement
Dites brièvement les actions de l'audience. Formulez l'action avec des verbes au présent : « nous faisons », « nous décidons », « nous changeons ». Par exemple : « Nous rencontrons quotidiennement les clients » ou « La situation du marché change chaque minute ».
3. Niveau capacités
Les phrases à ce niveau reflètent votre évaluation des actions énoncées. Utilisez des adjectifs : « rapide », « ici mieux — là moins bien », « inférieur », etc. Exemples : « Les résultats des départements sont variés, voici le classement » ou « Ce produit a été lancé sur le marché en 3 mois, alors que cette fois le lancement a duré un an ».
4. Niveau valeurs et croyances
Transition des niveaux inférieurs vers les essences. Une seule phrase courte suffit pour indiquer une valeur. Mots indicateurs : « Nous croyons », « Important », « Principal », « Précieux », « Nous aimons ». Par exemple, « Rien n'est plus important que l'indépendance de l'entreprise » ou « Je crois que cette approche aidera à surmonter la concurrence ».
5. Niveau identification
Le discours le plus court. À quel groupe appartenez-vous ? « Nous sommes des RH », « Nous sommes des vendeurs », « Nous sommes des investisseurs », « Nous sommes des marketeurs ». Souvenez-vous pour qui vous avez créé la présentation pour la conférence ou évaluez qui se trouve devant vous. Peut-être qu'une identification encore plus puissante apparaîtra : « Nous sommes des experts en vente d'équipements uniques ».
6. Niveau de mission
C'est ici qu'il faut parler de ce pour quoi tout cela est fait. Rappelez cela à l'audience et stimulez-la à agir. « Aujourd'hui, c'est à nous de décider de l'avenir de l'entreprise », « Pour le lancement d'une nouvelle technologie pour soigner les enfants », « Pour que nos proches vivent dans l'abondance » — voici quelques exemples.
7. Descente rapide
Ce n'est qu'après avoir élevé l'audience à tous les niveaux que vous pouvez appeler à l'action. Que voulez-vous que l'audience fasse ? Élevez un peu votre voix et dites-le. Commencez par un verbe à l'impératif.
Impact non directif
Quel autre impact non directif ? Il y a des chiffres, des données, des graphiques ! Bien sûr, mais ils ne suffisent que pour une partie hémisphérique, car l'être humain prend des décisions aussi sur un niveau émotionnel. Pour activer, il faut s'adresser au système représentatif de l'auditeur, lui donner la possibilité d'imaginer votre information dans sa tête. Le mieux pour cela est une histoire, car elle aide l'auditeur à trouver des exemples de sa propre expérience et à les relier aux données pendant la présentation.
Souvenez-vous du célèbre discours de Steve Jobs devant les diplômés de l'Université de Stanford ? Il a raconté trois histoires de sa vie, justifiant sa position et son appel à l'action pour les auditeurs. Utiliser uniquement le langage des affaires, cet effet est impossible à obtenir. Nous prenons des décisions avec notre cerveau, mais les passons aussi par nos émotions. Une histoire élève rapidement l'auditeur à un niveau de valeurs personnelles.
Pour préparer une présentation pour un discours public avec une histoire, l'auteur propose d'utiliser la structure suivante :
- Introduction
- Personnage
- Intrigue (problème, crise, obstacle)
- Intensification de la tension
- Climax
- Dénouement
Logique de présentation commerciale
La logique d'une présentation commerciale dépend de son objectif, du sujet de discussion, du public cible et du contexte. L'auteur propose deux schémas qui fonctionneront généralement. Il s'agit des séquences « Passé-présent-futur » et « Problème-solution-plan ».
Structure du schéma « Passé — présent — futur »
Structure du schéma « Problème-solution-plan »
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Source : habr.com
