Dans le cadre de mon travail, j'ai interviewé une personne qui étudie depuis de nombreuses années le marché, les tendances en matière de développement de logiciels et les services informatiques en Europe centrale et orientale, dont 15 en Russie. Et bien que le plus intéressant, à mon avis, soit l'interlocuteur laissé dans les coulisses, cette histoire peut néanmoins être à la fois intéressante et inspirante. Voir par vous-même.
Eugène, bonjour, tout d'abord, dis-moi comment prononcer ton nom ?
En roumain - Eugen Schwab-Cesaru, en anglais - Eugene, en russe - Evgeniy, à Moscou, en Russie, tout le monde me connaît sous le nom d'Evgeniy de PAC.
Vous avez beaucoup travaillé avec la Russie. Pourriez-vous nous parler de votre expérience ?
J'ai commencé à travailler pour PAC il y a plus de 20 ans. Réalisation d'études de marché pour des services de conseil stratégique axés sur le secteur des logiciels et des services informatiques en Europe centrale et orientale. Pays clés de cette région : Russie, Pologne, République tchèque, Slovaquie, Hongrie, Turquie et Roumanie, nous avons également beaucoup travaillé avec les marchés de l'Ukraine, de la Bulgarie et de la Serbie. Notre bureau en Roumanie s'occupe spécifiquement de l'Europe centrale et orientale, et je dirige ce bureau depuis plus de 20 ans.
Nous avons commencé à travailler avec la Russie il y a 15 ans, puis nous avons tenu 20 à 30 réunions à Moscou et plusieurs à Saint-Pétersbourg. Depuis, nous entretenons des contacts avec des acteurs russes dans le domaine des logiciels et des services informatiques, notamment auprès des grandes et moyennes entreprises. Nous avons également contacté de nombreuses sociétés informatiques offshore, certaines d'entre elles viennent de Russie et d'autres sont très connues en Europe, aux États-Unis et dans le monde entier.
Quelle est l’essence de votre travail, que faites-vous ?
Nous sommes au milieu de ce qui est nécessaire au marketing stratégique des sociétés informatiques. Cela comprend des études de marché, des analyses de marché, des analyses concurrentielles, jusqu'aux prévisions et recommandations stratégiques pour les sociétés de logiciels et de services informatiques. C’est le cœur de notre métier, ce que notre entreprise réalise depuis 45 ans en Europe et dans le monde.
Au cours des 10 à 15 dernières années, nous avons beaucoup travaillé avec des utilisateurs, qu'il s'agisse d'entreprises ou d'investisseurs. Cela s’applique aux marchés, aux tendances et aux acteurs des logiciels et des services informatiques. Par exemple, les DSI nous demandent de leur présenter une image, notre compréhension, ainsi que des prévisions sur le développement de diverses technologies sur différents marchés, sur le positionnement de différentes entreprises dans des domaines spécifiques, des orientations technologiques ou dans une activité spécifique.
Pour les investisseurs, tout s'est accéléré depuis cinq, six, sept ans, donc de nombreux fonds d'investissement privés, fin. les institutions viennent nous demander conseil sur les meilleurs domaines dans lesquels investir. Ou bien, lorsqu'ils ont déjà une sorte de cible pour une acquisition ou pour un projet, ils demandent notre avis, qui est en réalité une analyse du business plan de cette entreprise dans le contexte du marché. Grâce à notre compréhension du côté occidental et oriental du monde, nous pouvons les aider à prendre les bonnes décisions pour leurs investissements futurs et à évaluer le retour sur investissement des entreprises dans lesquelles ils sont impliqués, ainsi que la valeur de l'investissement. entreprise qu’ils ciblent.
Il s'agit d'une approche spécifique, mais qui se résume finalement à la connaissance du marché, des tendances en termes de technologies et de types de services, à l'analyse de l'offre et de la demande. Par conséquent, nous pensons qu’en Europe occidentale et orientale, il existe trois coordonnées en chaque point :
- Code, produit logiciel ou service informatique ;
- Vertical, par exemple secteur bancaire, manufacturier ou public, etc. ;
- Une coordonnée géographique, telle qu'une région, un pays ou un groupe de pays.
Pour pouvoir fournir tout cela, nous sommes en contact permanent avec des sociétés informatiques et des décideurs informatiques. Nous menons une enquête approfondie avec plusieurs partenaires, notamment en Europe occidentale, aux États-Unis et dans le monde, mais aussi en Europe de l'Est (dans une moindre mesure - en raison de la taille, comme vous pouvez l'imaginer).
Nous effectuons cette enquête chaque année parce que... Nous voulons tirer le meilleur parti de l’état actuel du développement de la stratégie, des budgets informatiques et du comportement du côté des utilisateurs. Nous interrogeons en détail, notamment sur des sujets d'actualité : cybersécurité, expérience client numérique, cloud computing, Internet des objets, services liés aux applications métiers en combinaison avec des plateformes cloud, migration cloud, etc.
Sur tous ces sujets, nous recevons des informations très précieuses de la part des décideurs concernant leurs intentions, leurs plans, leurs budgets et l'étape dans laquelle ils se trouvent dans le projet qu'ils ont lancé il y a plusieurs années.
Cela fait également partie de ce que nous faisons. Et un autre élément unique, en particulier pour l'Europe occidentale, l'Allemagne et le Royaume-Uni, est notre base de données de tarifs et de prix. Chaque année, nous surveillons l'évolution des tarifs dans les entreprises, notamment en Europe occidentale, je veux dire les grandes et moyennes entreprises dont le siège est en Europe occidentale, qui sont prêtes à payer pour de nombreux types de services dans le cadre de différents types d'accords, nous avons donc des bases de données avec les tarifs, dont nous proposons certains dans le cadre de notre programme de recherche.
J'ai dit que la base de données est unique car il n'existe pas d'analyse similaire sur le marché, avec trois éléments : une analyse approfondie du côté des fournisseurs, des enquêtes du côté des utilisateurs et une base de données de tarifs dans laquelle nous avons en fait à la fois des tarifs locaux et des tarifs offshore, par exemple de Inde (et nous analysons les deux côtés séparément, car il n'est pas logique de calculer la moyenne entre eux : les cas d'application sont différents).
Nous adoptons une vision globale du secteur des logiciels et des services informatiques, ce que nous proposons en Europe de l'Est et que nous essayons de faire en Russie.
Je sais qu'en novembre, à Saint-Pétersbourg, vous présenterez un rapport sur « Tendances et opportunités dans l'industrie mondiale des logiciels et des services informatiques ». De quoi parlera le rapport ? Allez-vous partager vos recherches ?
Oui, nous allons partager le dernier résultat de notre enquête et nos conclusions : quelles sont les tendances les plus importantes qui vont se développer dans le secteur du développement de logiciels et des services informatiques. Nous avons une longue liste de 20 à 30 sujets dans notre enquête que nous suggérons lors des entretiens avec des décideurs informatiques, et nous nous retrouvons avec 10 à 15 sujets qui arrivent en tête de liste et sont mentionnés plus souvent. Nous reviendrons plus en détail sur ces sujets.
Nous aimerions également partager comment nous voyons les entreprises russes qui veulent réussir dans le monde entier, ce que nous considérons comme la bonne stratégie, la bonne approche dans le monde occidental. Je voudrais souligner la différence essentielle entre le comportement d'achat sur le marché intérieur en Russie, le comportement d'achat en Europe de l'Est en général et le comportement d'achat le plus important dans le monde occidental. La ségrégation est assez forte et il est très important, pour ne pas perdre de temps et d'argent, de comprendre ces différences dès le début et d'aborder correctement les services et les marchés en fonction de leur maturité, de leurs projets, par exemple, en termes de investissement. J'espère pouvoir le montrer.
Je peux parler de ce sujet pendant des heures, mais j'essaierai de donner les informations les plus précieuses en une demi-heure, puis d'en discuter avec ceux qui manifestent de l'intérêt.
Lorsque vous travaillez et communiquez avec des gens de Russie, est-ce différent de communiquer avec des gens d'autres pays ?
Les personnes que j'ai rencontrées étaient des cadres intermédiaires et supérieurs. Ils sont bien conscients de ce qui se passe dans le monde. En même temps, si je compare les PDG russes d'entreprises informatiques avec des PDG similaires de Pologne, de République tchèque ou de Roumanie, par exemple, j'ai l'impression que les PDG russes sont fiers d'être originaires de Russie et que leur marché local est potentiellement plein d'opportunités. .
Mais s’ils décident de pénétrer le marché international, ils envisagent une expansion assez large. Si, par exemple, vous parlez à quelqu'un de Pologne, à une entreprise qui opère sur le marché polonais et souhaite également réussir en Allemagne, au Royaume-Uni, en Belgique ou aux Pays-Bas, elle parlera de petits pas, de réaliser quelque chose. … puis « essayez » d’abord.
Et si l’on a la même conversation avec un dirigeant russe, il est confiant dans sa réussite dans des transactions majeures, même directement avec des acteurs majeurs d’Europe occidentale. Ils sont habitués à traiter avec de grandes organisations. C'est très puissant, je pense que c'est une condition très importante pour réussir, car aujourd'hui tout se passe très, très vite dans l'industrie informatique. Et si vous avez prévu de petits pas pour entrer sur le marché étranger, vous serez finalement surpris, car lorsque vous « mûrirez » dans trois ans, les conditions seront différentes de celles du début de la mise en œuvre du plan stratégique.
Je pense donc qu'il est bon de prendre une décision rapidement, de prendre des risques, et je pense que les entreprises russes, du moins la plupart des entreprises que j'ai rencontrées en Russie, ont cette attitude, et si elles veulent se développer à l'étranger, elles sont plutôt simple et je veux aller assez vite.
D'un autre côté, j'ai rencontré pas mal de chefs d'entreprises russes qui disent qu'ils n'ont pas besoin de se développer à l'étranger, que le marché russe leur suffit, qu'il y a beaucoup de travail en Russie, et je suis tout à fait d'accord avec eux. Le marché russe regorge d'opportunités, de personnes, et ce n'est que le début du développement informatique si l'on compare le PIB avec le revenu total de toutes les entreprises en Russie. Je comprends donc parfaitement les entreprises qui se concentrent sur le marché intérieur et ne perdent pas de temps ni d'énergie à se tourner vers l'étranger. Il existe différentes options, différents plans d’affaires et de nombreuses voies peuvent être couronnées de succès.
Mais compte tenu de la compétitivité, de la très bonne réputation des spécialistes techniques russes, des réussites dans le domaine informatique d'un certain nombre d'entreprises, de projets et d'individus venus de Russie, il serait dommage de ne pas utiliser ces ressources à des fins mondiales. des projets dont les entreprises russes peuvent également apprendre beaucoup : des processus commerciaux, des méthodologies et une expérience qu'elles ne peuvent tout simplement pas encore acquérir sur le marché intérieur.
Cette combinaison est bénéfique, mais nous ne disons jamais que nous avons une seule stratégie correcte, que nous avons élaboré un modèle et que nous le présentons comme solution idéale. Non, tout est individuel dans chaque cas spécifique, et tout objectif commercial, objectif stratégique peut être bon s'il est exécuté correctement et s'il est correctement défini dans le contexte du marché, de l'offre et de la demande.
Et bien entendu, l’élément le plus important aujourd’hui, ce sont les ressources humaines et les compétences adéquates. Je vois une industrie qui dirige l'industrie et le marché dans son ensemble, et je crois fermement que les entreprises russes peuvent être beaucoup plus visibles en Europe occidentale. D'une manière générale, quand je pense qu'il manque aujourd'hui environ un demi-million d'ingénieurs informatiques en Europe occidentale, et si l'on compte tous les projets qui n'ont pas été achevés faute de ressources, si je regarde le taux de croissance des prix et l'énorme volume numérique plans de transformation de presque toutes les organisations en Europe et aux États-Unis, je peux dire que le ciel est la limite pour les entreprises qui disposent réellement de la bonne technologie et des bonnes compétences, et qui souhaitent sérieusement réaliser des projets dans des domaines où la demande est aujourd'hui élevée.
Merci d'avoir pris le temps d'avoir cette conversation, que voudriez-vous souhaiter à nos auditeurs ?
J'espère que vous aurez beaucoup d'idées et beaucoup de réponses aux questions et, pourquoi pas, encore plus de volonté de développer, d'investir et de croire en l'avenir de l'ensemble de l'industrie informatique en Russie et dans le monde entier.
Les questions ont été posées par : Yulia Kryuchkova.
Date de l'entretien : 9 septembre 2019.
NB Ceci est une version abrégée de l'entretien traduit, .
Source: habr.com