Bonjour! Nous commençons à publier des rapports de QIWI Kitchen, et le premier sera le rapport d'Absamat sur son service d'art par abonnement. Mot du Président.
Je m'appelle Absamat, je suis partenaire de l'agence de design de services Useful, et en parallèle je crée le service DaiDa, qui permet de louer des objets d'art, notamment des tableaux de différents artistes.
Dans cet article, je partagerai avec vous notre expérience : de l'idée au début de la création du produit, de nos erreurs et en général de la façon dont cela s'est passé.
Il existe un concept tel que le PMF, l'adéquation produit/marché. Il existe de nombreuses définitions pour cela ; en bref, c'est la conformité de votre produit aux attentes du marché et du public. Dans quelle mesure est-il nécessaire et s'il sera demandé. Il est facile de comprendre si PMF a été atteint ou non - si vous constatez une croissance multiple et constante du nombre d'utilisateurs et comprenez ce qui la cause - vous avez PMF, il est difficile de se tromper.
En tant que startup, nous n’avons pas trouvé PMF, nous sommes encore en démarche. Quant à l’idée, c’est comme ça pour nous.
Il y a un an, dans le cadre de notre agence, nous avons mené une vaste étude sur le marché de l'art contemporain et identifié un certain nombre de tendances. Premièrement, nous avons constaté la démocratisation de ce marché dans son ensemble. Deuxièmement, nous avons découvert une niche pour l’art accessible et avons réalisé que nous devions approfondir ce sujet. Selon tous les canons du design de services, nous avons communiqué avec tous les acteurs du marché – galeristes, consommateurs, artistes. Le résultat a été trois questions principales auxquelles nous avons essayé de trouver des réponses lors de la phase de prototypage.
La première question est : comment transformer une galerie classique dans le style de l'art contemporain, c'est-à-dire créer une sorte d'alternative à Zara sur ce marché.
Deuxième question : comment résoudre le problème des murs libres et déjà occupés. Les gens ont généralement un nombre assez limité de murs dans leurs appartements, et il y a encore moins d'espace libre sur ces murs où vous pouvez accrocher quelque chose pour le rendre beau. Les gens ont peut-être déjà des étagères, des calendriers, des photographies, des téléviseurs et des écrans LCD accrochés à leurs murs. Ou d’autres tableaux en général, qui sont là une fois pour toutes. Autrement dit, les gens n’avaient pas besoin de nouvelles peintures, soit parce qu’il n’y avait tout simplement nulle part où les accrocher, soit parce qu’ils ne savaient pas exactement comment faire correspondre l’œuvre au mur vide existant.
Et la troisième question : comment renforcer la position et ajouter un peu d'interactivité au public, car ce marché a besoin d'être poussé. Et assez actif.
décision
Nous avons trouvé une solution sous la forme de la mise à disposition d'objets d'art via un abonnement renouvelable. Oui, ce n’est pas quelque chose de complètement nouveau que personne n’a fait auparavant, nous avons synthétisé les meilleures pratiques des industries existantes. C’est une place de marché, ce sont des entreprises de l’économie collaborative (Uber, Airbnb), c’est le modèle économique de Netflix, où l’on paie simplement une fois par mois pour utiliser du contenu.
C’est ainsi que cela fonctionne aujourd’hui. L'utilisateur se rend sur le site, sélectionne l'œuvre d'art qui lui plaît, nous la livrons et l'accrochons. Pendant encore un mois, ce tableau est accroché chez lui, et après cela, il peut soit renouveler son abonnement pour le même montant et conserver l'œuvre d'art pendant encore un mois, soit aller sur le site Web et choisir autre chose dans l'abonnement. Ensuite, dans les 3 jours, la photo précédente sera supprimée et une nouvelle sera livrée à la place.
Idée
Pour choisir une idée avec laquelle commencer à créer un produit et à entrer sur le marché, il sera utile de commencer par celle-ci.
- Explorez des modèles commerciaux innovants. Cela semble évident, mais c'est important.
- Recherchez les utilisateurs. C’est généralement un incontournable, ce sont ces personnes qui assureront la viabilité de votre service. Ou alors ils ne le feront pas.
- Plongez-vous dans l'industrie. En règle générale, les startups qui réussissent le sont parce que leurs co-fondateurs ont travaillé dans des secteurs qui sont d'une manière ou d'une autre liés au sujet de la startup. Autrement dit, ils possèdent l’expérience nécessaire et sont bien immergés dans le marché.
Il ne faut pas non plus négliger l'importance de la recherche : c'est le cas lorsqu'il vaut mieux passer un mois supplémentaire, mais effectuer une série de recherches, que d'économiser ce mois-ci pour réaliser les premières ventes.
Un an s'est écoulé depuis que nous avons imaginé tout cela. Pendant une année entière, je n'ai rien fait avec cette idée. Et comme le montre la pratique, le temps est un bon filtre d’idées. Si vous avez une idée, vous continuez à vivre comme avant, puis après un certain temps, vous revenez à cette idée et réalisez qu'elle est toujours d'actualité et que l'idée est cool - ce qui signifie qu'elle vaut vraiment la peine d'y consacrer du temps et des ressources.
Comment décider
Ici, je peux donner mon propre exemple. La première chose que j’ai faite a été de trouver des personnes partageant les mêmes idées. Cela semble également évident, mais sans les bonnes personnes qui partagent votre idée et souhaitent également lui donner vie, tout sera beaucoup plus difficile. Si ça marche du tout.
Dans notre équipe, Maxim est responsable du contenu ; c'est une personne qui possède sa propre association artistique, Sense. En même temps, il possède également une expérience utile dans la conception de produits - il est également le propriétaire du produit dans notre projet parallèle. Il y a un informaticien, Vadim, que nous avons rencontré lors d'un service design jam. De facto, toute notre équipe vit dans le format design, donc tous les participants sont proches de l'idée dans sa forme actuelle.
Nous avons commencé à collecter des MVP (où serions-nous sans lui) et avons décidé de bien faire les choses. En général, lorsque vous êtes au tout début de votre voyage, vous voulez tout faire le plus correctement possible, afin que plus tard vous puissiez consacrer du temps uniquement à des améliorations et des améliorations, et non à corriger ce que vous avez mal fait. Nous avons formulé les principales hypothèses et sommes allés les tester.
La première hypothèse était que l'hédoniste (l'un des portraits de notre public cible) serait prêt à payer 3 000 roubles par mois pour utiliser le service. Les mesures ont été calculées à partir de cela - disons que nous avons 7 achats au cours des 3 premières semaines. Cela signifie que vous pouvez ensuite caster les utilisateurs, identifier différents contextes, etc. Dans le même temps, nous avons utilisé les canaux les plus simples, les pages de destination et Facebook, simplement pour évaluer si quelqu'un en avait réellement besoin ou non.
À propos, nous avions un retard assez important, notre concepteur de produit a effectué des tests UX/UI et j'étais responsable des tests du produit lui-même. Il s’agit du service CJM et blueprint que nous avons formé. C'est l'une des étapes que je conseille à tout le monde de faire - de cette façon, vous pourrez bien synchroniser l'équipe. Vous remarquerez immédiatement vos forces et vos faiblesses, comprendrez où vous pourriez être faible, quelles choses vous n’avez pas bien réfléchies, etc. Et le plan vous aidera à ajuster les processus internes de l’entreprise au parcours de l’utilisateur.
Lancement de produit
Après tout cela, nous avons décidé de nous lancer. La règle d’or d’un Product Owner dit : « Si vous avez lancé votre produit et que vous n’en avez pas honte, alors vous l’avez lancé tardivement. » C'est pourquoi nous avons essayé de commencer tôt. Avoir honte, mais pas trop.
Nous avons reçu beaucoup de retours positifs, et il a fait exactement ce qu'il fait habituellement : il nous a fait tourner la tête. Nous avons été félicités par tous ceux qui ont entendu parler du service, même par les entrepreneurs établis. il y a eu une vague de republications, ils ont commencé à écrire sur nous, et ce n'étaient pas des publications payantes, mais des lettres du type « Vous êtes cool les gars, pouvons-nous écrire sur vous ?
Cela a duré trois semaines, puis nous avons examiné le résultat de tout cela.
Cela nous a donné à réfléchir et nous a ramenés sur terre. Bien sûr, quand tout le monde dit que le service est cool, ça tombe bien. Mais si personne n’achète rien, il faut faire quelque chose.
Erreurs
À mon avis, la première erreur a été de nous fixer comme objectif des métriques plutôt que des commentaires. Autrement dit, si 7 personnes achètent un abonnement, alors l'hypothèse que nous avons avancée sera correcte, et nous sommes partis de là. Et il fallait comprendre comment agir à ce moment précis pour affiner l’hypothèse elle-même. C'est ainsi que le service devrait fonctionner.
Le deuxième problème est lié au site. Nous avons ici pris comme références les sites de concurrents directs sur le marché de l'art. De plus, les sites ne sont pas des plus avancés. Nous avons décidé de corriger cela en utilisant comme références les sites les plus innovants sur le sujet. Cela nous a aidé à augmenter nos taux de conversion.
Nous avons essayé de comprendre pourquoi, malgré tout cela, le nombre de ventes se situait dans la fourchette ronde (0). Nous avions peu de données et nous avons essayé de tester tout ce que nous pouvions. Qu'il s'agisse de faire de la publicité sur Facebook ou de demander des commentaires à des amis, même s'ils ne constituent pas du tout le public cible, ils fourniront toujours des commentaires utiles. L'essentiel est un feedback maximum, il n'y en a jamais trop. Plus de feedback – plus de nouvelles hypothèses à tester – un meilleur service.
Une autre étape importante a été la collecte d'informations avec l'aide de blogueurs. Lorsque nous avons commencé à faire de la publicité avec eux, ils nous ont proposé de faire autre chose pour nous. Par conséquent, nous leur avons demandé de publier des questionnaires demandant aux utilisateurs pourquoi avez-vous visité le site mais n’avez rien acheté ? Et dans presque tous les retours, quelles que soient les sources, le problème principal était évident : il n'y avait pas assez de contenu.
Par conséquent, gardez à l’esprit que si vous traitez du contenu dans votre projet, le contenu est la première chose à laquelle vous devez prêter attention.
Deuxième itération
En nous concentrant sur le contenu, nous avons pris du recul. Nous nous sommes rappelés de ce qui fait d'une plateforme une plateforme : c'est lorsque vous connectez simplement votre public cible les uns aux autres. Autrement dit, les artistes téléchargent simplement leurs œuvres sur le site et les utilisateurs choisissent ce qu'ils souhaitent acheter. Nous ne sommes pas du tout impliqués dans la production de ce contenu. Et le principe de la plateforme permettait de savoir ce que nous vendons exactement, quelle unité de valeur nous possédons (une œuvre d'art).
Après cela, nous avons réussi à peaufiner plusieurs choses en utilisant le Lean Canvas, notamment ce qui restait inachevé au sein des chaînes. Nous avons maintenant formé plusieurs autres hypothèses, permettons au consommateur de voter pour ses œuvres préférées sur le site, et vérifions tout cela dans le cadre de castdev. Sur la plateforme, le travail est désormais entièrement entre les mains de l’utilisateur. Nous avons fait en sorte que les gens choisissent eux-mêmes ce qui les intéresse, ce qu'ils aiment, et cela constitue désormais leur flux d'impressions. Mais en même temps, nous ne sommes pas du tout impliqués dans ce processus et ne le supervisons pas.
La supervision elle-même en tant qu'essence est désormais utilisée précisément dans la qualité de la modération du travail entrant - le conservateur examine le flux entrant de candidatures et autorise (ou n'autorise pas) tel ou tel travail sur le site. Et s'il doute, nous lançons un test - nous publions le travail sur Instagram et laissons les utilisateurs voter si ce travail est nécessaire ou non sur le site. Obtient 50 likes et accède à la plateforme.
Dans le prototype actuel, nous testons quelques thèmes supplémentaires. Lorsqu'il y a suffisamment d'œuvres à analyser, avec l'aide des technologies de Google, nous pouvons recommander aux utilisateurs d'autres œuvres qui pourraient leur plaire et qui correspondent le mieux à leur choix.
Pas seulement en ligne
Un service de ce type signifie également une interaction hors ligne avec l'utilisateur. Pour nous, cette expérience n'est pas moins importante que la conception d'interfaces, etc. Ici Nous livrons des travaux à nos clients.
De quoi je parle ? Il est important de comprendre où commence et où il se termine votre produit. Aujourd’hui, les concepteurs se concentrent très souvent uniquement sur le numérique, ignorant l’expérience de l’utilisateur dans l’espace physique. À mon avis, c'est une approche médiocre. Par conséquent, j’aimerais encourager les concepteurs à repousser les limites lors de la conception de modèles commerciaux de plateforme et d’expériences numériques. Vous verrez comment votre perception du produit change.
Et vous verrez des utilisateurs satisfaits.
Et maintenant:
- Développé , où un mois d'abonnement coûte 990 roubles, 3 mois - 2490 et 6 mois - 4900 roubles.
- En tant que membre de Custdeva, nous avons réalisé que notre service est très pertinent pour ceux qui ont récemment emménagé dans un nouveau logement ou effectué des rénovations.
- Nous avons commencé à travailler avec des espaces de bureaux.
- Contenu ajouté et dans le catalogue pour simplifier le processus de découverte pour les utilisateurs.
Je vous remercie!
Source: habr.com