Histoire de startup : comment développer une idée étape par étape, pénétrer un marché inexistant et réussir son expansion internationale

Bonjour Habr! Il n'y a pas si longtemps, j'ai eu l'occasion de parler avec Nikolai Vakorin, le fondateur d'un projet intéressant Gmoji est un service permettant d'envoyer des cadeaux hors ligne à l'aide d'emoji. Au cours de la conversation, Nikolay a partagé son expérience dans le développement d'une idée de startup basée sur des critères établis, l'attraction d'investissements, la mise à l'échelle du produit et les difficultés rencontrées sur ce chemin. Je lui donne la parole.

Travail préparatoire

Je fais du business depuis assez longtemps, mais avant, il s'agissait de plus en plus de projets hors ligne dans le secteur du commerce de détail. Ce genre de métier est très épuisant, j'en ai marre des difficultés constantes, souvent soudaines et interminables.

Par conséquent, après avoir vendu un autre projet en 2012, je me suis un peu reposé et j'ai commencé à réfléchir à la suite des choses. Le nouveau projet, pas encore inventé, devait répondre aux critères suivants :

• aucun actif physique, qui doivent être achetés et dépensés pour leur soutien et qui se transforment facilement d'actifs en passifs en cas de problème (exemple : équipement pour un restaurant qui ferme) ;
• aucun compte à recevoir. Presque toujours, dans mes projets précédents, il y avait une situation dans laquelle les clients exigeaient un post-paiement et la livraison immédiate des services et des biens. Il est clair qu'il suffisait alors de récupérer son argent et d'y consacrer beaucoup de temps et d'efforts, parfois il n'était pas possible de résoudre le problème (ou c'était partiellement possible) ;
• opportunité de travailler avec une petite équipe. Dans le secteur hors ligne, l’un des principaux problèmes est l’embauche d’employés. En règle générale, ils sont difficiles à trouver et à motiver, le turnover est élevé, les gens ne travaillent pas très bien, ils volent souvent, il faut consacrer beaucoup de ressources au contrôle ;
• possibilité de croissance de la capitalisation. Le potentiel de croissance d’un projet hors ligne est toujours limité, mais je voulais essayer d’atteindre le marché mondial (même si je ne comprenais pas encore comment) ;
• existence d'une stratégie de sortie. Je voulais créer une entreprise qui serait liquide et dont je pourrais sortir facilement et rapidement si nécessaire.

Il est évident qu’il devait s’agir d’une sorte de startup en ligne et qu’il serait difficile de passer directement des critères à l’idée seule. J'ai donc rassemblé un groupe de personnes partageant les mêmes idées - d'anciens partenaires et collègues - qui pourraient être intéressées à travailler sur un nouveau projet. Nous nous sommes retrouvés avec une sorte de club d’affaires qui se réunissait périodiquement pour discuter de nouvelles idées. Ces réunions et réflexions ont duré plusieurs mois.

En conséquence, nous avons trouvé de belles idées commerciales. Afin d'en choisir une, nous avons décidé que l'auteur de chaque idée présenterait son concept. La « protection » aurait dû inclure un plan d'affaires et une sorte d'algorithme d'action sur plusieurs années.

A ce stade, j'ai eu l'idée d'un « réseau social avec des cadeaux ». À l’issue des discussions, c’est elle qui a gagné.

Quels problèmes voulions-nous résoudre ?

A cette époque (2013), il restait trois problèmes non résolus liés au domaine des cadeaux :

• « Je ne sais pas quoi donner » ;
• « Je ne sais pas où mettre les cadeaux inutiles et comment ne plus en recevoir » ;
• "On ne sait pas comment envoyer rapidement et facilement un cadeau dans une autre ville ou un autre pays."

Il n’y avait alors aucune solution. Divers sites proposant des recommandations ont au moins tenté de résoudre le premier problème, mais cela n'a pas fonctionné efficacement. En grande partie parce que presque toutes ces collections étaient des publicités mal cachées pour certains produits.

Le deuxième problème pourrait généralement être résolu en dressant des listes de souhaits - c'est une pratique populaire en Occident lorsque, par exemple, à la veille d'un anniversaire, la personne fêtée rédige une liste de cadeaux qu'elle aimerait recevoir et les invités choisissent ce qu'ils achèteront et rapporteront leur choix. Mais en Russie, cette tradition n’a pas vraiment pris racine. Avec la livraison des cadeaux, la situation était tout à fait déplorable : il était impossible d'envoyer quelque chose dans une autre ville ou surtout un pays sans beaucoup de gestes.

Il était clair qu’en théorie nous pouvions faire quelque chose d’utile pour résoudre ces problèmes. Mais le marché a dû être constitué en grande partie de manière indépendante, et aucun des membres de l’équipe n’avait de formation technique.

C'est pourquoi, pour commencer, nous avons pris du papier et un crayon et avons commencé à développer des maquettes des écrans de la future application. Cela nous a permis de comprendre que nous devrions mettre en premier le troisième problème sur la liste : la livraison des cadeaux. Et en discutant de la manière dont cela pourrait être mis en œuvre, l'idée est née d'utiliser des emoji pour représenter des cadeaux qu'une personne pourrait envoyer en ligne et qu'une autre recevrait hors ligne (par exemple, une tasse de café).

Premières difficultés

Comme nous n’avions aucune expérience dans le domaine des produits informatiques, tout s’est déroulé plutôt lentement. Nous avons consacré beaucoup de temps et d’argent au développement du prototype. À tel point que certains membres de l’équipe d’origine ont commencé à perdre confiance dans le projet et à l’abandonner.

Cependant, nous avons pu créer un produit. De plus, grâce à un bon réseau de contacts dans notre ville - Ekaterinbourg - nous avons pu connecter environ 70 entreprises à la plateforme en mode test. Il s'agissait principalement de cafés, de fleuristes, de lave-autos, etc. Les utilisateurs pouvaient payer un cadeau, comme une tasse de café, et l'envoyer à quelqu'un. Le destinataire devait ensuite se rendre à l'endroit souhaité et recevoir son café gratuitement.

Il s'est avéré que tout semble fluide uniquement sur le papier. Dans la pratique, un énorme problème était le manque de compréhension de la part des employés de nos organisations partenaires. Dans un café conventionnel, le turnover est extrêmement élevé et la formation n'est souvent pas accordée suffisamment de temps. De ce fait, les gérants de l'établissement peuvent tout simplement ne pas savoir qu'il est connecté à notre plateforme, et alors refuser de distribuer des cadeaux déjà payés.

Les utilisateurs finaux ne comprenaient pas non plus entièrement le produit. Par exemple, il nous a semblé que nous avions réussi à créer un système idéal pour standardiser les cadeaux. Son essence était que le gmoji spécifique pour afficher le cadeau était associé à la classe de marchandises et non à l'entreprise fournisseur. Autrement dit, lorsqu'un utilisateur envoyait une tasse de cappuccino en cadeau, le destinataire pouvait recevoir son café dans n'importe quel établissement connecté à la plateforme. Dans le même temps, le prix d'une tasse varie selon les endroits - et les utilisateurs n'ont pas compris que ce n'était pas du tout leur problème et qu'ils pouvaient aller n'importe où.

Il n'a pas été possible d'expliquer notre idée au public, c'est pourquoi, pour de nombreux produits, nous avons finalement basculé vers le lien « OGM – fournisseur spécifique ». Désormais, souvent, un cadeau acheté via un gmoji spécifique ne peut être reçu que dans les magasins et établissements du réseau lié à ce symbole.

Il était également difficile d'augmenter le nombre de partenaires. Il était difficile pour les grandes chaînes d’expliquer la valeur du produit, les négociations étaient difficiles et longues et, pour la plupart, n’aboutissaient à aucun résultat.

Rechercher de nouveaux points de croissance

Nous avons expérimenté le produit - par exemple, nous avons créé non seulement une application, mais aussi un clavier mobile, avec lequel vous pouvez envoyer des cadeaux dans n'importe quelle application de chat. Nous nous sommes étendus à de nouvelles villes – en particulier à Moscou. Mais le taux de croissance n’a pas été particulièrement impressionnant. Tout cela a pris plusieurs années, nous avons continué à nous développer avec nos fonds propres.

En 2018, il est devenu clair que nous devions accélérer – et pour cela, nous avions besoin d’argent. Il ne nous a pas semblé très prometteur de nous tourner vers des fonds et des accélérateurs avec un produit pour un marché encore informe ; à la place, j'ai attiré un ancien partenaire dans l'un de mes projets passés en tant qu'investisseur. Nous avons réussi à attirer 3,3 millions de dollars d'investissements. Cela nous a permis de développer plus audacieusement diverses hypothèses marketing et de nous engager plus activement dans l'expansion.

Ce travail a permis de comprendre qu'il nous manque quelque chose d'important, à savoir le segment corporate. Des entreprises du monde entier offrent activement des cadeaux - à leurs partenaires, clients, employés, etc. Le processus de préparation de ces achats est souvent opaque, il existe de nombreux intermédiaires et les entreprises n'ont généralement aucun contrôle sur la livraison.

Nous pensions que le projet Gmoji pourrait résoudre ces problèmes. Tout d'abord, avec la livraison - après tout, le destinataire lui-même va recevoir son cadeau. De plus, comme la livraison est avant tout numérique, l'image du cadeau peut être personnalisée, marquée, voire programmée - par exemple, juste avant le Nouvel An, à 23h59, envoyez une alerte avec un cadeau emoji de l'entreprise. L’entreprise dispose également de plus de données et de contrôle : qui, où et quand a reçu le cadeau, etc.

Grâce à cela, nous avons utilisé l’argent récolté pour développer une plateforme B2B d’envoi de cadeaux. Il s’agit d’un marché où les fournisseurs peuvent proposer leurs produits et les entreprises peuvent les acheter, les marquer avec des emojis et les envoyer.

En conséquence, nous avons réussi à attirer de gros clients. Par exemple, plusieurs entreprises nous ont contactés - et nous avons pu travailler sur des cas intéressants dans des programmes de fidélisation des entreprises et d'envoi de cadeaux d'entreprise, notamment via des notifications push d'applications mobiles tierces.

Nouveau rebondissement : l’expansion internationale

Comme le montre le texte ci-dessus, notre développement a été progressif et nous cherchions simplement à pénétrer les marchés étrangers. À un moment donné, alors que le projet était déjà devenu visible dans notre pays, nous avons commencé à recevoir des demandes d'entrepreneurs d'autres pays concernant l'achat d'une franchise.

À première vue, l’idée semblait étrange : il existe peu de startups informatiques dans le monde qui évoluent en utilisant un modèle de franchise. Mais les demandes continuaient à affluer, alors nous avons décidé de tenter notre chance. C’est ainsi que le projet Gmoji entre dans deux pays de l’ex-URSS. Et comme la pratique l’a montré, ce modèle s’est avéré efficace pour nous. Nous avons "fait nos valises" notre franchiseafin que vous puissiez démarrer rapidement. En conséquence, d'ici la fin de cette année, le nombre de pays soutenus passera à six et d'ici 2021, nous prévoyons d'être présents dans 50 pays - et recherchons activement des partenaires pour y parvenir.

Conclusion

Le projet Gmoji a environ sept ans. Durant cette période, nous avons été confrontés à de nombreuses difficultés et avons tiré de nombreuses leçons. En conclusion, nous les listons :

• Travailler sur une idée de startup est un processus. Nous avons passé très longtemps à peaufiner l'idée du projet, en commençant par les critères de base et en passant à la sélection des orientations possibles, dont chacune a été sérieusement analysée. Et même après le choix final, les approches pour identifier le public cible et travailler avec lui ont changé.
• Les nouveaux marchés sont très difficiles. Malgré le fait que sur un marché qui n'est pas encore formé, il existe une chance de gagner beaucoup et de devenir un leader, c'est très difficile car les gens ne comprennent pas toujours vos idées brillantes. Par conséquent, vous ne devez pas vous attendre à un succès rapide et vous préparer à travailler dur sur le produit et à communiquer constamment avec le public.
• Il est important d'analyser les signaux du marché. Si une idée semble infructueuse, ce n’est pas une raison pour ne pas l’analyser. C'était le cas de l'idée de passer à l'échelle des franchises : au début, l'idée « n'a pas fonctionné », mais à la fin, nous avons obtenu un nouveau canal de profit, pénétré de nouveaux marchés et attiré des dizaines de milliers de nouveaux utilisateurs. Parce qu’en fin de compte, ils ont écouté le marché, ce qui a signalé la demande pour l’idée.

C'est tout pour aujourd'hui, merci de votre attention ! Je me ferai un plaisir de répondre aux questions dans les commentaires.

Source: habr.com