La grande majorité des entreprises meurent parce qu’elles proposent un produit dont les consommateurs n’ont pas besoin. Il s’agit d’une citation célèbre d’Eric Ries, l’auteur de la méthodologie Lean Startup. Comment éviter de tomber dans ce piège avec votre projet ?
La réponse est simple : avant de fabriquer un produit, vous devez effectuer des recherches pour connaître la demande pour votre futur produit. Tout produit existe pour résoudre un problème de consommation. Il convient donc de commencer la recherche en élaborant un ensemble d’hypothèses sur les besoins des consommateurs. Autrement dit, trouvez des réponses à la question : quels problèmes et difficultés votre futur produit contribuera-t-il à résoudre ?
Créer des hypothèses est un processus créatif et il est difficile de le mener strictement selon un certain algorithme, mais cela vaut la peine d'essayer. Dans cet article, je décris un tel algorithme qui aidera à créer un ensemble d'hypothèses pour des tests ultérieurs à l'aide d'entretiens problématiques.
À propos de moi
Je m'appelle Igor Sheludko.
Je suis entrepreneur dans le développement et la vente de logiciels depuis 2000. J'ai une formation technique supérieure. J'ai commencé ma carrière en tant que programmeur, j'ai également géré de petites équipes et j'ai été impliqué dans le développement de produits et sur mesure.
Depuis 3 ans maintenant, je coopère avec l'Accélérateur du Southern IT Park (Rostov-on-Don) en tant que tracker de projets de startup. Pendant cette période, plus de 20 projets sont passés entre mes mains bienveillantes en tant que tracker individuel, et plus de 200 projets sont passés par l'Accélérateur.
Par où commencer?
À mon avis, cela vaut la peine de commencer par comprendre quel sera le public cible (TA) de votre futur produit. Si vous avez déjà une idée de produit, demandez-vous qui pourrait avoir besoin d'un tel produit ? Il arrive souvent qu’une idée concerne moins un produit qu’un processus ou une technologie. Néanmoins, vous pouvez facilement penser à qui cela pourrait être utile et pourquoi.
Comment générer des hypothèses sur les besoins ?
Les hypothèses sur les besoins sont des réponses à la question : quelles tâches du public cible votre produit peut-il être utilisé pour résoudre ? Comment cela peut-il être utile ?
Je recommande de générer des hypothèses sous forme d’arbre ou de carte mentale, en suivant l’algorithme suivant.
Au niveau supérieur (dès la racine), placez vos hypothèses sur les besoins fondamentaux du public cible que vous pouvez satisfaire avec votre produit. Essayez de préciser ces hypothèses et, si possible, utilisez des paramètres mesurables dans vos formulations.
Si vous avez une très longue liste d’hypothèses de besoins, alors réfléchissez aux priorités. Il est peu probable que tous les besoins soient aussi importants pour le public cible que pour vous. Marquez les hypothèses les plus importantes. Si vous vous sentez à l'aise, attribuez des notes prioritaires aux hypothèses de besoins, puis travaillez davantage sur les besoins les plus importants.
Exemple:
Situation – un jeune homme veut acheter sa première voiture.
Le public cible est constitué des automobilistes qui achètent leur première voiture.
Hypothèse de besoin n°1 : Le client souhaite acheter une voiture d'occasion de moins de 7 ans avec une transmission automatique et un budget ne dépassant pas XXX tr.
Supposons ensuite que le public cible ait réellement un tel besoin et réfléchissons aux problèmes qui doivent être résolus pour satisfaire ce besoin. Les tâches peuvent ne pas s’avérer immédiatement spécifiques, et ce n’est pas grave. Une tâche est la réponse à la question « que faut-il faire pour résoudre le problème ? » Pas un résultat souhaité, pas un processus, mais une action.
Les tâches qui surviennent lors de la résolution d'un problème sont un ensemble d'actions séquentielles qui conduisent le client au résultat souhaité - une solution au problème. Les tâches constituent le deuxième niveau de l’arbre d’hypothèses.
Si à l'étape précédente vous aviez de nombreuses hypothèses de besoins, élaborez les tâches pour les hypothèses les plus importantes. Les moins importants devraient rester sous-développés pour le moment. Ils valent la peine d'être vérifiés lors des entretiens problématiques, mais vous ne devriez pas y consacrer beaucoup de temps et d'efforts maintenant.
Exemple:
Pour acheter une voiture d'occasion il vous faut :
1. Choisissez un modèle (pas seulement « modèle » et non « choix de modèle »)
2. Voir le modèle « live », essayez-le
3. Décidez de la configuration et de la couleur (pas seulement « couleur »)
4. Trouvez plusieurs exemplaires à des fins de comparaison
5. Vérifiez l'exactitude des informations sur chaque instance (ne « vérifiez pas la base de données de la police de la circulation », car c'est loin d'être le seul contrôle)
6. Réaliser une évaluation de l'état technique, estimer les coûts de mise en bon état (pas seulement « aller à la station-service »)
7. Sélectionnez une instance spécifique
8. Conclure un contrat d'achat et de vente
9. Obtenez une assurance
10. Inscrivez-vous, enregistrez l'achat et la vente
Pour résoudre chacun de ces problèmes, différentes méthodes et outils peuvent être utilisés.
Au troisième niveau apparaissent les produits et services – nos concurrents possibles.
Exemple:
Pour déterminer le modèle de voiture, vous pouvez :
1. Accédez à avito, définissez des critères - fourchette de prix, âge de la voiture et autres paramètres, consultez les annonces et sélectionnez plusieurs options de modèle de voiture
2. Demandez à des amis plus expérimentés : que recommandent-ils ?
3. Rendez-vous chez plusieurs concessionnaires automobiles vendant des voitures d'occasion - de cette façon, nous pouvons immédiatement résoudre le problème suivant (le voir en direct, l'essayer), mais nous ne verrons peut-être pas toutes les options intéressantes - ce sont déjà des difficultés, nous les traiterons plus loin
4. Embauchez un consultant professionnel pour cette tâche et les suivantes - déléguez plusieurs tâches à la fois.
Dans ce dernier cas, une situation intéressante se présente : un tel consultant résoudra toujours les problèmes ci-dessus. Malgré le fait que nous puissions déléguer un certain nombre de tâches à une seule solution, à un seul interprète, les tâches demeurent. Dans ce cas, le public cible changera et les solutions pourront changer, mais les tâches resteront. Ainsi, au cours de l'étude d'un segment de consommateurs, nous sommes arrivés à l'hypothèse de l'existence d'un autre segment de consommateurs.
Chacune des solutions peut entraîner des difficultés et des désagréments pour le consommateur - c'est le quatrième niveau de l'arbre d'hypothèses. À ce niveau, apparaissent des fonctions et des caractéristiques distinctives - les « caractéristiques » des produits.
Exemples:
1. Pour avito, l'affichage dans l'application avito n'est pas pratique, car nous voulions voir les options du modèle, mais ils nous montrent des publicités spécifiques.
2. Il n'est pas pratique d'aller dans les salons, car il n'y en a pas dans notre région et il faut se rendre en périphérie de la ville.
3. Nos amis n'ont aucune expérience avec les voitures de cette catégorie de prix.
4. Il n'y a aucune confiance dans le consultant, et s'il ne propose que les options pour lesquelles il recevra un bonus supplémentaire des vendeurs.
Les hypothèses de difficultés peuvent ne pas être élaborées en détail au stade initial de la formation des hypothèses, mais il vaut certainement la peine de s'interroger sur les difficultés lors de la conduite d'entretiens problématiques.
Qu’obtenez-vous en conséquence ?
En conséquence, vous disposerez d'une carte (arbre) d'hypothèses, qui servira de bonne base pour élaborer un plan de conduite d'entretiens problématiques. Lors de l’entretien, vous devrez aborder tous les points importants présents dans la carte d’hypothèses.
Source: habr.com
