Une décision de projet ou un financement de démarrage peut dépendre d'une seule présentation. C'est particulièrement accrocheur lorsqu'un professionnel doit parler, qui pourrait consacrer ce temps au développement. Si votre entreprise ne dispose pas de responsables distincts impliqués dans le marketing et les ventes, vous pouvez maîtriser la pyramide de la parole, la méthode d'influence non directive sur le public et les règles d'élaboration des présentations commerciales en une heure seulement. En savoir plus dans cet article.
Pyramide de la parole
Lorsque vous développez une présentation pour une conférence ou un autre événement, rappelez-vous que le public n'est généralement pas motivé pour être d'accord avec chaque mot que vous prononcez. C'est normal - chacun a sa propre expérience et ses propres croyances. Avant de dire « Faites-le… », l'auteur du SpeechBook Alexei Andrianov recommande de préparer le public. Pour ce faire, il donne une pyramide de discours. Les managers expérimentés peuvent y reconnaître la pyramide des niveaux logiques de Robert Dilts.
1. Niveau d'environnement
Pour créer un public, quelques phrases sur ce qui entoure les auditeurs suffisent. Les phrases doivent être évidentes et compréhensibles pour toutes les personnes présentes. Par exemple : « Collègues, aujourd'hui c'est le milieu du mois, nous nous sommes réunis pour discuter des résultats » ou « Amis, aujourd'hui nous allons analyser ensemble le cas de l'entreprise dans cette audience… ».
2. Niveau de comportement
Décrivez brièvement les actions du public. Formulez l'action avec des verbes au présent : « faire », « décider », « changer ». Par exemple : « Nous rencontrons des clients tous les jours » ou « La situation du marché change à chaque minute ».
3. Niveau de capacité
Les phrases à ce niveau reflètent votre évaluation des actions exprimées. Utilisez des adjectifs : « rapide », « c'est mieux ici, c'est moins bien là », « plus bas », etc. Exemples : « Les résultats des divisions sont différents, voici la note » ou « Ce produit est entré sur le marché en 3 mois, mais cette fois le lancement a duré un an ».
4. Niveau de valeurs et de croyances
Transition des niveaux d'ordre inférieurs aux entités. Une courte phrase suffit pour indiquer la valeur. Mots marqueurs : « Nous croyons », « Important », « Principal », « Valable », « Amour ». Par exemple, "Il n'y a rien de plus important que l'indépendance de l'entreprise" ou "Je crois que cette approche aidera à vaincre la concurrence".
5. Niveau d'identification
Le plus court en discours. Dans quel groupe classez-vous les personnes présentes ? « Nous sommes des RH », « Nous sommes des vendeurs », « Nous sommes des investisseurs », « Nous sommes des marketeurs ». Rappelez-vous pour qui vous avez créé une présentation pour une conférence ou évaluez qui est devant vous. Peut-être y aura-t-il une identification encore plus puissante "Nous sommes des experts dans la vente d'équipements uniques".
6. Niveau de mission
C'est ici que vous devez parler de la raison pour laquelle tout est fait. Rappelez-le au public et activez-le pour qu'il passe à l'action. "Cela dépend de nous aujourd'hui de ce que sera l'entreprise demain", "Par souci de lancer une nouvelle technologie pour le traitement des enfants", "Pour que nos proches vivent dans l'abondance" - ce sont quelques exemples.
7. Une descente
Ce n'est qu'après avoir soulevé l'audience à tous les niveaux que vous pouvez appeler à l'action. Que voulez-vous que le public fasse ? Élevez un peu la voix et dites-le. Commencez par un verbe à l'impératif.
Impact non directif
Quelle autre influence non directive ? Il y a des chiffres, des données, des graphiques ! Bien sûr, mais ils ne suffisent que pour une partie de l'hémisphère, et une personne prend une décision également sur le plan émotionnel. Pour activer, vous devez faire appel au système représentatif de l'auditeur, pour permettre au public de présenter vos informations dans sa tête. Une histoire fait mieux cela parce qu'elle aide l'auditeur à trouver des exemples de son expérience et à les faire correspondre aux données pendant la présentation.
Vous souvenez-vous du célèbre discours de Steve Jobs devant les diplômés de l'université de Stanford ? Il a raconté trois histoires de sa vie, justifiant sa position et son appel à l'action pour les auditeurs. En utilisant uniquement le langage des affaires, cet effet ne peut être atteint. Nous prenons des décisions avec le cerveau, mais nous les transmettons à travers les émotions. L'histoire élève rapidement l'auditeur au niveau des valeurs personnelles.
Pour préparer une présentation pour parler en public avec une histoire, l'auteur suggère d'utiliser la structure:
- Entrée
- Caractère
- Égalité (problème, crise, obstacle)
- Augmentation de la tension
- Culmination
- Découplage
logique de présentation de l'entreprise
La logique d'une présentation commerciale dépend de son objectif, de son sujet, de son public cible et de son contexte. L'auteur propose deux schémas qui fonctionneront dans des cas généraux. Ce sont les séquences Passé-Présent-Futur et Problème-Proposition-Plan.
La structure du schéma "Passé - présent - futur"
La structure du schéma "Problème-proposition-plan"
Écrivez dans les commentaires ce que vous aimeriez lire sur la création de présentations.
Source: habr.com