<\/a><\/noindex><\/p>\nVentes SPIN<\/h2>\n \nChez Infostsystems Jet, nous aimons beaucoup la technique de vente SPIN. Elle repose sur l'id\u00e9e que la vente n\u2019est pas un monologue, ni une lecture d'une brochure publicitaire, mais un dialogue. Le vendeur doit en dire moins et poser plus de questions : situationnelles, probl\u00e9matiques, d\u2019extraction et directrices.<\/p>\n
L\u2019objectif principal est d\u2019amener l\u2019interlocuteur \u00e0 comprendre qu\u2019il doit acheter ce que vous voulez lui vendre.<\/p>\n
Il y a quelques ann\u00e9es est apparue un exemple classique d\u2019un entretien d\u2019un vendeur dans une entreprise qui vend des stylos.<\/p>\n
\u2014 \u00c0 quoi utilisez-vous des stylos ?
Parfois, cette approche fonctionne tr\u00e8s bien, et j'ai eu une exp\u00e9rience tr\u00e8s int\u00e9ressante avec de telles ventes ! Mais pas avec le SD-WAN.<\/p>\n
L'\u00e9tranger ne nous aidera PAS.<\/h2>\n \nIl est caract\u00e9ristique que la situation de la vente de solutions SD-WAN \u00e0 l'\u00e9tranger soit \u00e0 l'exact oppos\u00e9, c'est-\u00e0-dire tr\u00e8s favorable ! Aucune difficult\u00e9 particuli\u00e8re ne se pr\u00e9sente l\u00e0-bas. La raison en est le co\u00fbt \u00e9lev\u00e9 des canaux MPLS, plusieurs fois plus chers que les canaux Internet. D\u00e8s que nous disons qu'une partie du trafic MPLS peut \u00eatre \u00ab transf\u00e9r\u00e9e \u00bb vers Internet et que cela permet de r\u00e9aliser d'importantes \u00e9conomies \u2014 consid\u00e9rez que la vente est conclue. <\/p>\n
En Russie, en revanche, le co\u00fbt des canaux MPLS et Internet est comparable, et dans certains cas, les premiers sont m\u00eame moins chers. R\u00e9cemment, en discutant avec un coll\u00e8gue d'un op\u00e9rateur de la \u00ab grande quatri\u00e8me \u00bb, j'ai \u00e9t\u00e9 surpris d'apprendre que dans la communaut\u00e9 des op\u00e9rateurs, le MPLS n'est pas pris au s\u00e9rieux, consid\u00e9r\u00e9 comme un r\u00e9seau interne. En revanche, Internet \u2014 c'est s\u00e9rieux, c'est une porte vers le grand monde !<\/p>\n
Les techniciens n'ont pas vraiment besoin de vendre le SD-WAN. Dans notre exp\u00e9rience, il n'y a eu qu'un seul cas o\u00f9 le responsable technique a d\u00e9clar\u00e9 qu'il avait un DMVPN et que tout lui convenait. En g\u00e9n\u00e9ral, les personnes techniquement averties comprennent parfaitement ce que le SD-WAN peut leur apporter. Et ensuite, elles vont voir les finances \u2014 et n'obtiennent pas de budget. Ou comprennent imm\u00e9diatement qu'elles ne l'obteniront pas, donc elles n'y vont m\u00eame pas. Mais par simple curiosit\u00e9 sportive, elles commencent avec plaisir \u00e0 tester.<\/p>\n
Nous aurions d\u00fb r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ces faits plus t\u00f4t, mais tout arrive quand cela doit arriver.<\/p>\n
Confusion num\u00e9rique<\/h2>\n \nUn jour, je suis all\u00e9 voir une personne respect\u00e9e avec mon one-man show (car je ne savais pas quelles questions lui poser). On m'a accord\u00e9 une heure enti\u00e8re, mais on a interrompu apr\u00e8s quinze minutes.<\/p>\n
\u2014 \u00c9coute. Tout \u00e7a est bien s\u00fbr int\u00e9ressant. Mais es-tu au courant de ce qu'est la transformation num\u00e9rique ? Parce que j'en entends parler de tous les c\u00f4t\u00e9s, mais je ne comprends rien.<\/p>\n
Et moi, j'\u00e9tais un peu au courant, donc j'ai dit que c'\u00e9tait \u2014 un concept philosophique affirmant que tout ce qui vit dans le monde est mortel. Y compris toute entreprise. Sans exception.<\/p>\n
Donc, la transformation num\u00e9rique \u2014 c'est \u00e0 propos des menaces qui peuvent surgir de nulle part, et des opportunit\u00e9s que les m\u00eames menaces offrent aux plus agiles. Et ensuite, les choses int\u00e9ressantes ont commenc\u00e9.<\/p>\n
La personne respectable a d\u00e9croch\u00e9 son t\u00e9l\u00e9phone, a appel\u00e9 quelque part et a dit :<\/p>\n
\u2014 \u00c9coute, la transformation num\u00e9rique concerne les menaces et les opportunit\u00e9s, et non la num\u00e9risation dont tu me parles.<\/p>\n
Il a raccroch\u00e9.<\/p>\n
\u2014 Et est-ce que ton SD-WAN s'inscrit ici ?<\/p>\n
Et puis, nous avons eu un dialogue pendant les 45 minutes qui ont suivi.<\/p>\n
\u00c0 ce moment-l\u00e0, quelque chose a cliqu\u00e9 dans ma t\u00eate. Je n'ai pas encore tout compris, mais j'ai enfin commenc\u00e9 \u00e0 analyser. Tr\u00e8s peu de gens comprennent ce qu'est la transformation num\u00e9rique et ce qui la distingue de la num\u00e9risation. Il n'y a pas encore de norme, autant de personnes, autant d'opinions. <\/p>\n
En gros, la transformation num\u00e9rique est un concept dont le but est de rappeler aux gestionnaires la dur\u00e9e limit\u00e9e de vie de leurs entreprises. <\/p>\n
Un saut de foi<\/h2>\n \nNous proposons de nous arr\u00eater, de r\u00e9fl\u00e9chir et de cesser de tirer sur les \u00ab monstres \u00bb qui ne sont en aucun cas responsables. Nous devons trouver la bonne cible.<\/p>\n
Le mot-cl\u00e9 ici est startup ! Une startup commence par un \u00ab saut de foi \u00bb, une hypoth\u00e8se qui (en th\u00e9orie) doit \u00eatre v\u00e9rifi\u00e9e. Notons une chose importante : SD-WAN garantit pratiquement l'am\u00e9lioration de l'exp\u00e9rience client.<\/p>\n
C'est exactement ce que nous avons fait : en collaboration avec des coll\u00e8gues de Cisco, nous avons commenc\u00e9 \u00e0 r\u00e9aliser des projets pilotes. \u00c0 nos frais. Et d\u00e9j\u00e0 sur le r\u00e9seau \u00ab r\u00e9el \u00bb des clients, nous avons trouv\u00e9 des b\u00e9n\u00e9fices li\u00e9s \u00e0 l'impl\u00e9mentation de SD-WAN, que nous n'aurions pas pu deviner \u00e0 l'avance. <\/p>\n
Par exemple, nous avons eu un cas o\u00f9 les appels vers le centre de contact ont cess\u00e9 d'\u00eatre interrompus. Cela s'est produit parce que SD-WAN a pu basculer rapidement les canaux en cas de d\u00e9gradation de la qualit\u00e9. Un appel manqu\u00e9 dans un centre d'appels \u00e9quivaut \u00e0 un client perdu. Cela, en revanche, les entreprises le comprennent : il y a un probl\u00e8me, il y a une solution !<\/p>\n
En conclusion<\/h2>\n \nSD-WAN se vend assez facilement aux techniciens, mais est extr\u00eamement difficile \u00e0 vendre aux entreprises. Par cons\u00e9quent, la vente de SD-WAN aux entreprises doit \u00eatre per\u00e7ue comme un startup, c'est-\u00e0-dire un travail de gu\u00e9rilla collaboratif entre le client, l'int\u00e9grateur et le fournisseur. Et cette approche, nous en sommes convaincus, m\u00e8nera au succ\u00e8s !<\/p>\n
Auteur : Denis Dyzhin, Directeur du d\u00e9veloppement commercial au Centre des solutions r\u00e9seau de la soci\u00e9t\u00e9 \u00ab Infosyst\u00e8mes Jet \u00bb<\/i>habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t
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Souvenez-vous de la premi\u00e8re partie du blockbuster \u00ab Men in Black \u00bb, o\u00f9 les meilleurs \u00e9l\u00e8ves du combat tirent dans toutes les directions sur des monstres en carton, et o\u00f9 seulement le h\u00e9ros jou\u00e9 par Will Smith, apr\u00e8s une br\u00e8ve r\u00e9flexion, \u00ab pulv\u00e9rise le cerveau \u00bb de la petite fille en carton qui tenait un livre de physique quantique ? Quel rapport avec le SD-WAN ? En fait, c\u2019est tr\u00e8s simple : aujourd\u2019hui, il n\u2019y a pas de ventes de solutions de ce type en Russie. Nous travaillons sur le SD-WAN depuis plus de trois ans, nous avons investi des centaines de journ\u00e9es-homme dans ce sujet, investi dans la formation des ing\u00e9nieurs, dans des laboratoires et des stands, pr\u00e9ventes, pr\u00e9sentations, d\u00e9monstrations, tests, tests, tests\u2026 Mais combien d\u2019impl\u00e9mentations ? Aucune ! <\/p>\n