Yn dit ynterview sille wy prate oer leadgeneraasje yn IT mei net-standertmetoaden.
Myn gast hjoed is Max Makarenko, oprjochter en CEO by Docsify, ferkeap & marketing groei hacker. Max is al mear as tsien jier yn B2B-ferkeap.
Nei fjouwer jier wurkjen yn útbesteging, ferhuze er nei de boadskippen. No is er ek dwaande mei it dielen fan syn ûnderfining mei outsourcing bedriuwen.
Sergey
Max, fertel my asjebleaft, wêrom hawwe jo outsourcing ferlitten foar in produkt? Wat wie de reden? Liket outsourcing ek in goed bedriuw te wêzen?
Max
No, it is net min út it eachpunt, wierskynlik, fan it ûntfangen fan in soarte fan stabile ynkommen, mar, út it eachpunt fan wat mear "foar de siel" is, leit de siel noch yn wêr't de lêste keatling is - foarsjen wearde. Dat is, as wy wurkje en meitsje produkten foar immen, en dan wy sjogge en sjogge hoe't se net altyd nimme ôf, en meastentiids se net nimme ôf, it is hiel teloarstellend, want jo sette dyn hiele siel yn it.
En sadwaande kamen wy gewoan ta de konklúzje dat wy, sels op it nivo fan ynterne sensaasjes, wirklik ús eigen produkt meitsje woene en dat gjinien koe beynfloedzje hoe't it soe ûntwikkelje, sadat wy it sels beynfloedzje kinne.
Sergey
Ik folgje dy online en sjoch dat it ûnderwerp fan outsourcing jo noch net litte sil, ommers, outsourcing sit earne yn 'e djipte fan jo siel, en tige strak. Wêrom?
Max
It feit is dat ik op it stuit dat ik útbesteegje, no begryp dat ik net it hiele byld seach. Doe't ik, om sa te sizzen, oerstapte nei de oare kant, doe't wy begon te meitsjen fan in produkt, oan 'e iene kant, begûnen wy te wurde waarnommen as in objekt "oan wa't te ferkeapjen", en wy krije hieltyd in soarte fan oanbiedingen en it krekt feroare yn in soarte fan waansin, dy. Wy biede allegear outsourcing tsjinsten.
Ik seach it fan in wat oare kant. En oan 'e tredde kant hawwe wy in protte kliïnten - outsourcing bedriuwen, ynklusyf net allinich, trouwens, yn' e Russysktalige romte, binne d'r in protte bûtenlânske kliïnten dy't ferlykbere tsjinsten leverje.
En as wy belutsen wurde en besykje har ferkeapprosessen te begripen, sjogge wy in protte nijsgjirrige dingen dy't fan tapassing wêze kinne, en dêrom wol ik trouwens mei útbestegingsbedriuwen diele hoe't it better kin as de measten fan har no binne gefallen.
Sergey
Dat is, faaks binne de problemen fan in outsourcing-bedriuw net fan binnen sichtber, mar as jo it ferlitte en út in produktpunt sjen.
Max
Hûndert prosint wurde se direkt sichtber. Doe't ik it die, wie der gjin bewustwêzen fan in grut tal dingen dy't ik no goed begryp.
Om ien of oare reden binne in protte fixearre op it feit dat útgeande is wat no krekt dien wurde moat, om't it rapper wurket, mar it ynkommende kanaal moat heul lang ûntwikkele wurde en dit is sa'n tankbere taak. Yn feite is dit in grutte misfetting, om't, yn it foarste plak, dit moat ûntwikkele wurde parallel, en twad, hjir is in ienfâldich foarbyld, as guon lead komt nei ús yn 'e ynkommende, hy hat al in soarte fan need foarme, sûnt hy Ik seach ús webside, begriep wat wy dogge, en liet in fersyk.
Troch útgean moatte wy meastentiids skriuwe oan dy leads dy't faaks gjin foarme need hawwe, en it is krekt dit proses fan it foarmjen fan in need dat in protte tiid nimt.
Dêrom ried ik trouwens net oan om mei ien kanaal te wurkjen; wy sizze altyd dat dit in soarte fan kombinaasje moat wêze, wêr't wy beide kanalen parallel ûntwikkelje. Mar hjoed sille wy mear prate oer útgeande en hokker praktiken d'r binne en hoe't it yn 't algemien wurket.
No is der in soad debat oer it ûnderwerp fan útgeande of ynkommende. Yn feite, as it giet om ferkeap, kinne wy net allinich prate oer it leadgeneraasjekanaal. Sawol útgeande as ynkommende binne gewoan in kanaal wêrfan wy nije leads ûntfange, en dêrom kinne wy net beweare dat wy útgeande of allinich ynbound dogge.
Dit is altyd in soarte fan relaasje tusken út- en ynkommen, want as jo sels kâlde brieven oan jo kliïnten skriuwe, jouwe jo yn alle gefallen in keppeling nei de side, minsken komme, sjogge en dêr sjogge of wat eleminten fan fertrouwen of net sjoch, ôfhinklik fan dit, se dan meitsje in beslút oer oft te reagearjen op de brief of net.
In protte minsken mei wa't ik praat binne om ien of oare reden fêststeld op it feit dat útgeande is wat no krekt dien wurde moat, om't it rapper wurket, en it ynkommende kanaal moat ûntwikkele wurde foar in heul lange tiid en dit is sa'n tankbere taak. Yn feite is dit in grutte misfetting, om't, yn it foarste plak, dit moat ûntwikkele wurde parallel, en twad, hjir is in ienfâldich foarbyld, as guon lead komt nei ús yn 'e ynkommende, hy hat al in soarte fan need foarme, sûnt hy Ik seach ús webside, begriep wat wy dogge, en liet in fersyk.
Troch útgean moatte wy meastentiids skriuwe oan dy leads dy't faaks gjin foarme need hawwe, en it is krekt dit proses fan it foarmjen fan in need dat in protte tiid nimt.
Dêrom ried ik trouwens net oan om mei ien kanaal te wurkjen; wy sizze altyd dat dit in soarte fan kombinaasje moat wêze, wêr't wy beide kanalen parallel ûntwikkelje. Mar hjoed sille wy mear prate oer útgeande en hokker praktiken d'r binne en hoe't it yn 't algemien wurket.
Wierskynlik de alderearste misfetting dy't ik tsjinkomme by it kommunisearjen mei minsken is dat útgeande altyd mega-kâld wêze moat en it altyd liket op spam, dat is, as wy in kâlde brief skriuwe, dan is it altyd spam.
Yn feite is dit eins de oanpak dy't ferâldere is, dêr't ik oer praat, as wy gewoan wat leads nimme fan ûnbekende boarnen of sels fan LinkedIn, nimme wy gewoan wat tûzen leads, de geografy fan 'e FS, lykas Wy stjoere dizze rol, dizze posysje, en, fansels, sil it lykje as spam foar de ûntfanger, en ik kin fersekerje dat jo ûntfangers ferskate brieven deis krije en hiel faak wiskje se se gewoan sûnder se te lêzen, teminsten ik haw dit de lêste tiid krekt dien , om't it direkte spam is.
En de oan te rieden oanpak is dat wy, yn prinsipe, net skriuwe spam nei immen, en sels as wy moatte skriuwe in kâlde brief, dan, safolle mooglik, moatte wy de persoan opwaarmje foar it meitsjen fan kontakt. Ik sil ek prate oer hoe't jo opwarmje kinne foar in kâlde e-post tidens dizze masterklasse.
Wêr te begjinnen?
It makket net út hokker kanaal jo ûntwikkelje, it is ynkommende of útgeande, it makket neat út, jo moatte altyd begjinne mei begryp, yn prinsipe, wat foar bedriuw jo binne en hokker tsjinsten jo ferkeapje.
Ik sil der net oan hingje, ik tink dat dit foar elkenien in frij dúdlik feit is, mar by kommunikaasje mei in protte bedriuwen kinne heul pear wirklik artikulearje hoe't se eins ferskille fan 'e tsjinsten fan bedriuwen dy't ien ferdjipping boppe of ien lizze ferdjipping ûnder.
It komt yn prinsipe del op, "No, wy dogge kwaliteitsprojekten." Oaren sizze ek dat se kwaliteitswurk dogge. "En wy leverje projekten op tiid." Oaren sizze ek dat se it op 'e tiid dogge, dêrom is it heul wichtich as jo begjinne te wurkjen oan elk kanaal, om te begripen wêryn jo bedriuw in profesjonele is, hoe't jo josels kinne ûnderskiede fan konkurrinten.
Fansels is werbouwen tsjin in priis gjin opsje, om't dizze funksje, lit ús sizze, al beset is troch Aziatyske lannen, d.w.s. se binne al goed oanpast yn priis en heul faak biede se my 8-10 dollar oan om wat te ûntwikkeljen, dus de strategy moat wiidweidich wêze, it moat basearre wêze op ien of oare bedriuwsdomein, of op wat djippe technyske spesjalisaasje, bygelyks wat spesifike projekten mei blockchain of masine learen.
As jo dizze kritearia formulearje, sil it foar jo folle makliker wêze om te kommunisearjen mei kliïnten, om't, wer, as ik bygelyks in ûntwikkelder nedich haw - in outsourcingbedriuw, dan kommunisearje ik altyd mei ien of twa of trije en kies altyd tusken harren, neffens wat se fertelle my.
Dat is, it hat al ynfloed op wannear't jo kontakt makke hawwe mei de klant, en wat jo him fertelle. Nei it analysearjen fan sa'n hûndert sokke petearen, earste kontakten mei kliïnten, kin ik mei fertrouwen sizze dat gjinien de fraach kin beantwurdzje wêrom't jo better binne, hoe't jo echt ferskille yn detail en nei it punt.
En dit is in heul grut probleem, en earst fan alles, wat jo moatte begjinne mei, wat jo moatte dwaan, is jo foardielen te formulearjen sadat kliïnten begripe wêrom't se jo moatte kieze. Ik kin letter foarbylden jaan as ús klasse foarútgiet.
It twadde punt giet ek oer út- en ynkommen, mar yn dit gefal hawwe wy it oer útgeande. Foardat jo oan immen skriuwe, moatte jo heul dúdlik begripe wa't jo doelgroep is. Dêrom, as jo tûzen brieven skriuwe oan bedriuwen, minsken dy't net opnommen binne yn 'e profilen fan jo doelgroep, dan sille jo gewoan spam meitsje en gjin antwurden krije.
Hiel faak sjoch ik situaasjes wêryn't it haad fan in bedriuw komt en seit: "Wy begjinne útgean te dwaan, litte wy besykje." Guon earste mailings wurde makke, in twadde kampanje, in tredde kampanje, en as gefolch krije wy nei ferrin fan tiid nul antwurden of ien, wêr't it skreaun is: "Ik bin net ynteressearre, skriuw my út."
En nei in pear moannen wurdt in beslút makke dat dit kanaal gewoan net wurket en "litte wy dit net dwaan, it is net foar ús." Yn feite wurket hast elk kanaal as jo goed tariede op it wurkjen mei dit kanaal en it direkt útfiere.
Dêrom, punt nûmer ien, dat is ongelooflijk wichtich, is it meitsjen fan in detaillearre saneamde keaper persona, as jo dúdlik begripe hokker problemen dizze minsken hawwe, wêrom kinne jo helpe se oplosse it, kinne jo rjochtfeardigje it. De wichtichste regel dy't ik formulearje soe by it wurkjen mei útgeande is relevant te wêzen.
As jo relevant binne foar de minsken dy't jo skriuwe, dan sille jo earst altyd in hegere antwurd hawwe, en twad sil gjinien jo spammers neame, om't heul faak, lykas ik al sei, ik werhelje, it is gewoan De minsken dy't jo skriuwe om hielendal gjin need te hawwen, en dit is dúdlik sels út har LinkedIn profyl.
Bygelyks, minsken skriuwe hiel faak tsjin my: "Kinsto projekten oan ús útbesteegje?", nettsjinsteande it feit dat LinkedIn lit sjen dat ik net mear dwaande bin mei útbesteging foar ferskate jierren.
Dêrom, in detaillearre stúdzje fan wa't jo neist skriuwe, de folgjende stap is de segmentaasje fan dizze doelportretten, dat is wa't dizze minsken binne, en de segmintaasje moat úteinlik einigje mei it oantal minsken op 'e list oant 50 minsken . Jo namen wat niche, lit ús sizze reizgje, jo namen wat geografy, lit ús sizze Dútslân.
Jo sammelje jo profilen en jo kinne se sammelje net allinich fan LinkedIn, d'r binne in protte oare boarnen wêrmei jo kinne rjochtsje, guon fan harren wurde hjirûnder neamd.
Plus d'r binne ek in protte heul doelgroepen wêr't jo doelgroep kin libje. Dêrom meitsje jo op basis fan dizze faktoaren mikro-segmentearre listen fan jo doelgroep, en as jo ien kampanje hawwe foar 30-40 minsken, is it folle makliker om de brief te personalisearjen en sjen te litten dat jo wirklik skriuwe, begripe wat jo binne prate oer, oan wa't jo skriuwe en wêrom.
D'r binne boarneplatfoarms dy't net heul populêr binne, dit binne wat smelle doelmienskippen, dit is wat no heul goed wurket. Litte wy sizze dat jo belutsen binne by fersekering of jo hawwe guon gefallen dy't jo kinne sjen litte yn guon saaklike niche, jo kinne sykje nei sokke doelgroepen, se befetsje meastentiids fan 100 oant 1000 minsken maksimaal, mar tagelyk binne dit minsken fan heul hege kwaliteiten dy't it bêste by jo portret passe.
MQL (marketing qualified lead) is de lead dy't oerienkomt mei it portret fan it doelpublyk dat jo beskreaun hawwe. Hoe krije se? Bepale earst de kritearia wêrmei jo se sykje, fan geografy oant wêr't jo de persoan fûn hawwe.
As jo him fûn hawwe yn in groep, dan kinne wy in fariabele meitsje tidens personalisaasje in fariabele dy't wy him fûn hawwe yn dizze groep op Facebook, en dêrtroch sil dit ynfloed hawwe op, lit ús sizze, gruttere personalisaasje, in bettere antwurdrate.
Hoe sammelje in protte minsken no gegevens om kâlde letters te skriuwen?
Meastentiids sjocht it der sa út: d'r is LinkedIn, meastentiids in soarte fan ferkeapnavigator op LinkedIn, en d'r is wat applikaasje lykas snov.io, wêrmei jo in e-post kinne krije fan in LinkedIn profyl, of in list mei e-postberjochten krije fan in list fan profilen.
Wy bewarje dit alles yn in csv-bestân, dan mei help fan guon platfoarms, dêr't wy sille prate oer letter, wy stjoere út brieven. Dit is de oanpak dy't elkenien no docht, en ik kin mei grut fertrouwen sizze dat personalisearring, dy't wurket op it nivo fan namme - bedriuw - posysje, gjin personalisearring mear is, it wurket al heul min, elkenien personaliseart dizze manier, dus dizze brieven lizze al yn bulten yn de postfakken fan minsken, en nimmen lêst se mear.
De twadde oanpak is unyk, wat ik tink dat net elkenien brûkt, mar tagelyk is it net heul yngewikkeld.
As jo doelgroep bygelyks startups is op ien of oare fjild, makket it neat út, d'r is sa'n platfoarm as angellist.com, wêr't in list is fan alle startups en boppedat is d'r nochal in soad gegevens oer dizze startups , ynklusyf hokker rûne ynvestearrings se binne, wa't har ynvestearders binne en in protte dingen dy't kinne wurde brûkt as fariabelen foar personalisaasje.
Wy nimme dit platfoarm, ferbine Data Miner, wêrtroch jo unstrukturearre gegevens kinne sammelje op in webside yn in strukturearre foarm en, sadwaande, mei help fan dit ark ferrykje wy net allinich in profyl, lykas yn LinkedIn - bedriuw, posysje, namme en dat is it, wy foegje in soad mear fariabelen wêrmei jo te foegjen deselde angellist.com of crunchbase.com, en wy sille brûke dizze fariabelen foar personalization yn 'e takomst.
Op deselde manier foegje wy e-post ta mei deselde snov.io en ferlykbere ark, wy krije in mear ferrike triem mei leadgegevens dy't brûkt wurde kinne en skriuwe mear personaliseare brieven oan smellere groepen. Dit is krekt wat jo kinne sa relevant mooglik wêze.
En de tredde oanpak, wêr't d'r sels in gefal is wêryn wy in antwurdpersintaazje fan sawat 90% slaggen te krijen. Hoe't it wurket? D'r binne in protte groepen of eveneminten op Facebook, wêrby't elk evenemint op Facebook, elke groep op Facebook in list mei dielnimmers hat.
Mei help fan bepaalde ark dy't hjirûnder wurde neamd, wurdt ien fan har neamd Phantombuster wêr't jo alle leden fan ien of oare groep of evenemint automatysk kinne sammelje.
En dan automatysk fine harren profilen op LinkedIn en mei help fan Dux-Soup is in programma dat helpt jo automatysk stjoere útnoegings en berjochten, stjoer minsken in hiel personaliseare berjocht.
Sergey
Hoefolle fariabelen hawwe jo yn ien letter?
Max
It hinget tige ôf fan wat foar letter it is, yn hokker poadium it is, mar yn 't algemien foar de earste brief soe ik 4-5 fariabelen fan goede kwaliteit nimme.
Sergey
Is it mooglik om te bouwen op 'e feedback ûntfongen fan bepaalde merksegminten basearre op' e resultaten fan in testmarketingkampanje, en net op it yn earste ynstânsje plande klantportret?
Max
As de feedback passend is, dan moatte jo gewoan it portret oanpasse op basis fan dizze feedback en dan yn elk gefal oan it portret wurkje, dat is, feedback is wat jo it portret fan it doelpublyk yn mear detail kinne hone.
Sergey
Dat is, yn alle gefallen, earst komt it portret as hypoteze, dan komt it portret, troch de praktyk oppoetst.
Max
En ik kin sizze dat it wurkjen mei portretten noait ophâldt, dat is, as wy begon binne mei in lyts oantal portretten, no hawwe wy se in protte segmentearre, d'r binne al in grut oantal fan har, en elke dei wurdt elk portret ferfine en ferfine . Dêrom is dit fansels in trochgeand wurk dat ús yn 'e rin fan' e tiid dúdliker ús doelgroep sammelje sil.
Sergey
In oare fraach: LinkedIn ferkeapnavigator foeget resultaten ta foar dyjingen dy't net iens op ôfstân ynteressant binne, miskien wie d'r in brek, of miskien is it algoritme te kompleks en krom? Hast sokke dingen tsjinkommen?
Max
Ja, wy hawwe, fansels, en dit is net allinnich de ferkeap navigator, dit is, yn prinsipe, ek yn reguliere LinkedIn. It probleem is dit: hiel faak komt dit troch it feit dat as wy bygelyks trefwurden ynfiere yn it sykjen yn 'e ferkeapnavigator, LinkedIn de resultaten sterk ôfsnient. De algoritmen binne fier fan perfekt, en ik advisearje yn dit gefal gjin kaaiwurden te brûken, mar om seleksjes te meitsjen basearre op spesifike fjilden en dan sille de resultaten better wêze.
Ik sil jo in foarbyld fertelle dat, ik hoopje, sil sjen litte hoe't jo dit ark korrekt brûke. Litte wy ús produkt nimme. Ien fan 'e portretten dy't wy hawwe identifisearre is de brûkers fan it Pipedrive CRM-systeem, dat is, dit binne dejingen dy't eins ús kliïnten kinne wêze.
Wy fûnen in groep op Facebook, it hjitte "Pipedrive brûkers" of soksawat en mei Phantom Buster sammele wy alle leden fan dizze groep, dan mei deselde Phantom Buster fûnen wy har profilen op LinkedIn automatysk en dan mei Dux -Soup stjoerde berjochten nei LinkedIn wêryn wy skreaunen: "Hoi, ik fûn dy op Facebook yn sa'n en sa'n groep, yn ferbân mei dit hie ik in fraach, kinne jo my wat fertelle ..."
En wy hiene in heul hege antwurdsifer. Fan dejingen dy't legitimearre ferbûn wiene, wiene d'r sawat 90% fan antwurden, en dit is in gefal dat gjinien yn har libben oait soe hawwe tocht, dat wy it automatisearre, it like as soe ik earne in persoan fûn, seach dat hy wie yn hokker groep, fûn syn profyl op LinkedIn en besletten om te skriuwen.
It like heul personaliseare, dus d'r wie in heul heech antwurdsifer, plus it wie frij relevant, om't yn dizze groep yndie CRM-systeembrûkers wiene dy't wy nedich wiene, en se koene ús antwurden jaan op fragen.
En nei't wy al in dialooch oangien wiene, begûnen wy te freegjen hoe't se sa'n en sa'n probleem oplosse, se seine dat der gjin wei wie, en wy biede har dan fierders ús ark as opsjes oan. Dêrom is it finen fan sokke oanpak foar outbound iets dat de kommende jierren aktyf sil ûntwikkelje, bin ik wis.
En dit is gewoan ien fan 'e gebrûksgefallen foar deselde Phantom Buster; it is in heul grutte API foar marketeers en ferkeapers dy't kinne wurde brûkt. Efkes letter sil ik jo fertelle hokker oare gefallen it dekke kin.
Oangeande kanalen witte wy allegear dat d'r e-post en LinkedIn is, en wy wurkje mei har. De fraach is wierskynlik dat wy de oanpak fan it wurkjen mei har moatte feroarje, dit is it earste ding.
En twad moatte jo noch omtinken jaan oan Facebook as in boarne fan kommunikaasje, nettsjinsteande it feit dat in protte sizze dat FB in persoanlike romte is, it is better om dêr net te skriuwen foar wurk. Mar it hinget ôf fan wa't jo doelgroep is.
Ik kin perfoarst sizze dat as jo doelgroep startups is, wat se ek binne, wêr't se ek binne, dan is Facebook in poerbêst plak foar kommunikaasje.
En as jo bygelyks sykje nei wat smelle FB-groepen, hat hast elke geografy syn eigen FB-groep, bygelyks Berlin-startups, London-startups, ensfh., yn elke stêd, yn elk lân kinne jo wat smelle mienskippen, groepen fine. fan minsken dy't mei-inoar kommunisearje.
It iennichste is dat je dêr hiel foarsichtich omgean moatte, ik observearje yn sokke groepen hiel faak as der ien of oare Johannes of in oar opdûkt en skriuwt: “Jongens, ik tink no foar mysels in oannimmer dy’t de foarkant foar my dwaan sil en ik bin op syk nei in ûntwikkelder. Fertel my, is $ 90 per oere in normale priis of net?
En se begjinne antwurden te skriuwen, immen skriuwt dat as dit in bedriuw is, dan is dit in ok priis, as in freelancer, dan kin it wat goedkeaper.
En as gefolch, nei in skoftke ferskynt Vasya Ivanov, dy't barst yn dit ûnderwerp en skriuwt: "En hjir kinne wy yn prinsipe maklik 40 dwaan."
Yn 't algemien is dit de ferkearde oanpak fan ferkeap, it is mear in fermindering fan' e wearde fan wat alle bedriuwen dogge yn relaasje ta kliïnten, dus as jo al yn dizze groepen binne, dan moatte jo op syn minst jo oanbiedingen korrekter meitsje.
Jou dêrom ek omtinken oan Facebook, dêr binne ek leads, alle minsken ûnder de 40 jier binne jo doelgroep, it is folle makliker om se op Facebook te berikken.
No litte wy prate oer elk fan 'e kanalen apart.
As earste wit elkenien dat e-mails net mei de hân ferstjoerd wurde moatte; bedriuwen dogge dit fia sosjale ark foar e-postútrikking. Ik tink dat jo fan guon fan har heard hawwe, mar net oaren, ik wol my no rjochtsje op ien ark - lemlist.com.
Wat is syn kompetitive differinsjator, nei myn miening, is de kompetitive differentiator dy't jo moatte hawwe foar jo klanten. Mei lemlist is it dat se personalisearje kinne, dat is, fariabelen ynfoegje net allinich as tekst, mar ek as ôfbylding.
Hoe't it wurket? Litte wy sizze dat ik in wite beker ophelje, tee drinke, in foto fan mysels nimme, en it logo fan 'e kliïnt wurdt ferfongen op dizze wite beker as fariabele. Of ik nim in foto tsjin de eftergrûn fan in leech boerd, en wat tekst wurdt automatysk ynfoege op dit boerd, sabeare mei de hân skreaun, dêr't ik skriuw, bygelyks, de persoan syn namme, etc. Dit soarget foar in heul heech nivo fan personalisaasje.
Doe't wy oerstapten nei dit ark, kin ik sizze dat nei AB-testen ús antwurdraten foar ferskate kampanjes tanommen fan 20 nei 100%. Wêrom bart dit? Om't minsken meastentiids gjin idee hawwe hoe't dit automatysk kin, krije se de dúdlike yndruk dat ik it mei de hân haw dien, en as it mei de hân dien is, dan is it gjin spam, en as it gjin spam is, dan betsjut it yn prinsipe dat jo kinne tink, sjoch, miskien antwurdzje wat.
In protte minsken skriuwe direkt nei ús: "Jongens, ik haw noch noait sa'n kâlde brief krigen," mar it wichtichste is dat wy kommunikaasje begûnen, dus ik advisearje jo om dit ark as in opsje te beskôgjen.
Oangeande de wichtichste punten om te beskôgje as jo kâlde brieven skriuwe en e-postkampanjes meitsje.
Earst, fansels, gjinien lêst hiel lange brieven. Soms stjoere se my in enoarme list fan alle technologyen dy't it bedriuw hat, dan skriuwe se in soarte fan twa-side ynlieding, it is gewoan net lêsber, dus elke brief dy't jo skriuwe moat koart en relevant wêze foar de persoan. Koartsein, dit betsjut dat in persoan it wierskynlik folslein lêze sil, en as it relevant is, dan sil hy wierskynlik reagearje.
De twadde faktor, heul wichtich, is om te skriuwen fan in bedriuwsdomein. Ik moetsje soms bedriuwen dy't my fertelle: "Wy meitsje spesjale gmail-post en skriuwe derfan." Ik sis: "Wêrom dogge jo dit?" Se sizze: "Wat as ús domein einiget as spam." Dit is krekt it ferskil, d.w.s. d'r is gjin ferlet fan spam te dwaan, jo moatte heechweardige outreach dwaan, litte wy it sa neame, en echt relevant wêze, minsken helpe mei dingen dy't har nuttich kinne wêze.
Dêrom, as jo dit dogge, sil it hielendal gjin resultaten jaan, jo kinne gewoan stopje en rêstich nei jo bedriuwsadres gean, der fan skriuwe en op sa'n manier skriuwe dat d'r gjin kâns is dat minsken dizze brief nei spam stjoere .
Elkenien wit al dat it minimum yn in kampanje 5-7 stadia moat wêze, ik tink dat d'r yn guon gefallen mear wêze kinne. Der binne offisjele iepen statistiken oer kâld e-mailing, dy't op it ynternet te finen binne, dat mear as 50% fan alle antwurden nei de fjirde letter yn 'e keten komme.
Op in stuit haw ik sels in eksperimint dien, doe't se my begûnen te berikken en brieven oan my te skriuwen, seach ik om te sjen wa't op hokker stadium komme soe. En eins wiene der gemiddeld 2-3 letters, dat is genôch, dêrnei komt alles rêstich. Dêrom moatte jo besykje op syn minst 5-7 stadia te dwaan yn jo mailing.
Sergey
Max, gewoan in fraach oer de ûnderwerpen fan dizze brieven. Daliks komt de fraach op: wat moat ik yn dizze sân brieven skriuwe? No, goed, de earste brief: "Hoi, Jan, alles is goed, ik fûn dy yn 'e groep," de twadde, dêr, kaam ik mei wat oars, by de tredde is myn ferbylding opdroege, en troch de fjirde , it is folslein nul.
Max
In tige wichtich punt hjir is om te sjen nei de belutsenens fan minsken yn it algemien, dat is, it is net nedich om itselde berjocht te skriuwen dat yn 'e earste brief stie. Hiel faak ûntstiet dit probleem as wy de earste brief skreaun hawwe mei in spesifyk berjocht of foarstel en dan besykje alle sân letters yn deselde rjochting te triuwen.
Jo moatte gewoan wikselje. Litte wy sizze, lykas wy dogge, is de earste letter dúdlik, wy dogge de twadde letter heul faak op sa'n manier dat wy bygelyks in keppeling smite. Typysk is it doel fan in kâlde e-post om in gearkomste of oprop op te setten. De earste brief is dêrop rjochte, yn 'e twadde skriuwe wy: "Sorry, ik fergeat in keppeling ta te foegjen oan calendly, kies in tiid dy't jo handich is." Tredde brief: "Ik haw op sa'n en sa'n datum in brief stjoerd, ik wol der wis fan wêze oft jo it sjoen hawwe of net, kinne jo wat reaksjes jaan?"
En dan feroarje wy ús oanpak. Dit is wêr't it begryp fan it portret heul wichtich is. As wy bygelyks skriuwe oan guon smelle groep, begripe wy dat dizze smelle groep siik kin wêze, en wy skriuwe: "Trouwens, wy hawwe in artikel skreaun oer dit ûnderwerp dat jo nuttich kin wêze, hjir is de keppeling, sjoch ris "
Yn prinsipe is wierskynlik de hiele útgong boud op earst jaan, en dan wat freegje, net sadat wy daliks nimme en freegje, mar earst moatte wy wat jaan.
Dêrom is dit hjir krekt it plak dêr't yn- en útgean tige strak krúst en foar in part de ynhâld dy't wy skriuwe foar inbound, as it wie, brûke wy it ek yn it útgeande kanaal as wy brieven skriuwe en spesifike ynhâld stjoere nei spesifike doelgroepen dy't wy Wy begripe dat it moat wêze nuttich foar harren. Dêrom moatte jo dizze keatlingen op ferskate manieren bouwe, jo moatte eksperimintearje.
Sergey
Fertel my asjebleaft, binne jo it slagge om dizze keatlingen by de earste poging te meitsjen of hawwe jo muoite, besocht en eksperiminteare?
Max
It is gjin probleem om se te meitsjen; se moatte wurkje. Wy wisten it de earste kear te meitsjen, ja. De fraach is dat se de earste kear gjin jild fertsjinnen fansels.
Wy hawwe in protte besocht, wy moatte alles testen. It bart dat jo ien of oare oanpak fine dy't wurket, it hat in moanne foar jo wurke en dat is it, dêrnei wurket it net mear, hoewol jo skriuwe foar deselde doelgroep.
Dêrom is dit it ding dat: a) hieltyd feroarje moat; b) wurde konstant hifke, dat is, d'r is gjin limyt foar folsleinens.
Wy nimme en begjinne troch twa ûnderwerpen te nimmen, te sjen wêr't it iepen taryf better is, dan it ûnderwerp dat in better iepen taryf hat en in oar nimme, mei ien betinke, nei it sjen, en no fergelykje wy se.
Itselde mei letters, wy feroarje letters en sjogge as de iepen taryf feroaret, wy dogge dit mei sa'n personalisearring, mei sa'n personalisaasje. Dat is, dit is in hiel soad wurk dat wurdt dien op in trochgeande basis.
Ik haw noch gjin inkeld gefal sjoen wêr't jo wat opsje kinne fine dy't jo kinne bewarje, klikje op "konstant brûke" en it sil konstant leads bringe.
Alles feroaret hieltyd, benammen om't wy fan dizze mailinglist fuort binne, as wy tûzenen e-mails stjoere, en no binne dit groepen dy't smel rjochte binne, sadat de teksten foar har konstant feroarje.
Sergey
5-7 stadia. Foar hokker perioade binne dizze stadia ûntwurpen? Hoe lang is it sawat?
Max
D'r kinne oanpaste yntervallen wêze, dat is, tusken de earste letters binne d'r 2-3 dagen, tusken dy tichter by de ein kin der in wike gap wêze. Dat is, yn 't algemien, oant 1,5 moanne foar dit te barren. Nochris, útgeande is in ûnderwerp dêr't it tiid kostet om in need te foarmjen, sels as in persoan it no net hat, as jo him de juste ynformaasje jouwe, de juste ynhâld, dan sil hy oer de tiid, as dizze need ferskynt, hy ûnthâlde en draaie.
Sergey
Is kettingmodifikaasje automatysk dien, basearre op fergeliking, of mei de hân?
Max
Wy meitsje ferskate farianten, en deselde ark hawwe in A / B-testfunksje, wy skeakelje gewoan de A / B-test oan en sjogge hokker modifikaasje better wurket.
GIF's kinne wurde brûkt, hoewol't se mei in bytsje moatte wurde brûkt, hawwe wy opmurken dat it antwurd taryf nimt ta as wy in soarte fan GIF brûke dy't in persoan kin oproppe. Dat is, it is wichtich om te wurkjen mei hoe't it der oer it algemien útsjocht, dit is wis gjin panacee, dit binne lytse dingen dy't brûkt wurde kinne.
In oar wichtich punt, as jo jo brieven fia sokke systemen stjoere, skeakelje dan foar de earste brief it folgjen fan 'e iepening fan' e brief út, om't de trackingpiksel, dy't tafoege wurdt foar folgjen, html-koade tafoeget oan 'e brief, en as foar de earste kear dat soks yn 'e postfak komt, kin it einigje yn ûnpost.
Dêrom nimt de levering signifikant ta as jo dizze piksel gewoan útskeakelje foar de earste letter. D'r binne in pear mear mominten, bygelyks as wy in brief skriuwe, meitsje wy ûnderoan in pear flaters, net grammatikale, mar typfouten, dy't T9 normaal makket, en wy foegje hjirûnder "ferstjoerd fan myn Iphone" ta.
Dit foeget sa'n personalisearring ta fanút it eachpunt dat it is as siet ik gewoan siet, typte en in flater makke, en dit fergruttet ek echt ta in hichte it antwurdpersintaazje.
D'r binne ek in oantal technyske fragen dy't moatte wurde rjochte oan de domeinbehearder om de SPF-hântekening en DKIM-hântekening goed te konfigurearjen. DMARC is wat foarkomt dat e-mails yn spam einigje. Ienris bellen se my en seinen: "Wy hawwe in probleem, earst hawwe wy in moanne brieven stjoerd, d'r wiene hielendal gjin antwurden, doe begonen wy it te analysearjen, it die bliken dat se net trochkamen." En wy seagen, en dizze hantekeningen wiene gewoan net konfigureare en alles einige standert yn spam.
As jo wurkje mei memmetaalsprekkers, bygelyks de Feriene Steaten of it Feriene Keninkryk, dan is it heul wichtich om jo brieven te korrizearjen fan proffriders dy't de mentaliteit begripe en jo brief korrekt kinne omwurdearje yn oare wurden, en itselde berjocht efterlitte.
Sergey
Wat binne jo wyklikse plannen foar it oantal ferstjoerde e-mails?
Max
It hinget echt ôf fan hokker doel wy moatte berikke, se binne net permanint. It hinget allegear ôf fan 'e trechter, d'r is in trechter, d'r is in CRM-systeem, wy sjogge nei de yngong fan' e trechter, as wy sjogge dat yn termen fan leadgeneraasje, in delgong begon is yn 'e earste fazen, dan stjoere wy mear letters.
As wy gjin tiid hawwe om dizze earste stadia út te wurkjen, dan pauze wy, krekt oarsom, de kampanjes en wachtsje op 'e leads om troch de trechter te gean, dus ik kin gjin spesifike oanbefellings jaan oer hoefolle e-mails moatte wurde ferstjoerd , wy moatte bouwe op 'e spesifike situaasje.
No wat nijsgjirrige geheime dingen, miskien sil ien wat brûke, mar ik tink dat it noch heul nuttich sil wêze. D'r binne ark, se wurde hjirûnder neamd, wêrtroch jo kinne fine út hokker bedriuw in persoan nei jo side kaam.
Hoe brûke wy it? Wy skriuwe brieven oan dyjingen dy't wy útrikt, mar wy witte hokker bedriuwen wy skriuwe. En wy sjogge nei wa fan harren de side besocht, en as wy sjogge dat wy bygelyks skreaun hawwe oan it Disney-bedriuw en twa dagen nei't wy de brief stjoerd hawwe, wie der in besite oan ús side fan it Disney-bedriuw, dan begripe wy dat nei alle gedachten dizze persoan of syn kollega kaam binnen.
Dêrtroch kinne wy de folgjende brief yn 'e keten personalisearje, en as it op' e side wie mei prizen, dan skriuwe wy dat wy jo kinne skilje en jo yn mear detail fertelle hoe't ús prizen wurket, ensfh.
Dat is, d'r binne in protte oanpak, se binne wierskynlik oars foar elk bedriuw, mar it is altyd nuttich om dizze ynformaasje te kennen en in soarte fan personalisaasje te meitsjen op basis dêrfan.
Twadde nijsgjirrige ark. Foardat jo begjinne te skriuwen nei jo leads, lit wat aktiviteit sjen op sosjale netwurken, bygelyks, like, kommentaar, diel har berjochten en wês der wis fan dat jo dit dogge út namme fan de persoan fan wa't de nijsbrief sil wurde ferstjoerd.
Sa sjocht in persoan dat guon Vanya him ien kear leuk fûn, in twadde kear like, wat kommentaar hat, wat dielde, en dan komt twa dagen letter in brief fan him mei deselde foto dy't op Facebook stiet, mei deselde namme.
Dit is in mini-warming-up foardat wy skriuwe, sadat de brief net sa kâld is en der in gefoel is dat hy dizze persoan al kin.
Trouwens, ien fan 'e gefallen is hoe't jo Phantom Buster kinne brûke om it net allegear mei de hân te dwaan. Wy generearje gewoan in list mei leads, en dit ding liket automatysk, dielt, docht wat dingen dy't oanpasber binne en net mei de hân moatte wurde dien, it is heul handich en fergruttet dus konversaasjes nei antwurden.
Sergey
Komt Facebook net út dat dit gjin persoan is, mar in soarte fan programma?
Max
Nee. Litte wy gewoan sizze dat dit ark is foar de "handich", alles moat dúdlik wurde dien ûnder VPN, dan sil alles goed wêze.
De tredde oanpak is dat wy foardat wy outreach dogge, in list nimme mei e-mails dy't wy fan plan binne te berikken en in reklamekampanje op har op Facebook te starten, dêr kinne jo advertinsjes op in spesifike list mei e-mails útfiere.
En foardat jo skriuwe, sjocht in persoan jo advertinsje de hiele tiid, miskien hawwe jo sels sels filme en wat fertelle.
It fergruttet syn fertrouwen gâns as er in brief krijt, en hy is sels bliid dat sa'n ferneamde persoan him skreau. Wy hawwe dit ek tsjinkaam, it wurket goed om itselde antwurdrate te ferheegjen.
Al dizze dingen binne rjochte op it maksimalisearjen fan de optimalisaasje fan 'e útgeande dy't jo dogge.
Krekt in pear wurden oer LinkedIn. Stjoer gjin standert útnoegings, ik tink dat is begryplik. Deselde regels jilde hjir: jo moatte alles automatisearje en in minimum oantal aksjes mei de hân dwaan.
Dêrfoar binne d'r ark lykas Dux-soep, Linkedhelper. Wy brûke yn prinsipe beide, mar LinkedIn is heul serieus oer sokke dingen, sadat it minimum kin wurde automatisearre, sadat se konstant besykje om "de fingers te knypjen" fan dizze ark, en se wurde konstant ûntwykt en komme mei nije oanpak .
Dêrom bart it as it net heul stabyl wurket, mar oer it algemien wurket it 90% heul goed en besparret in protte tiid foar dyjingen dy't dizze outreach dogge.
No in pear wurden oer wêrom't dit bart, dat ferkeapers heul faak net effektyf wurkje, se besteegje in protte tiid oan it ynfieren fan guon taken yn it CRM-systeem, kontakt opnimme mei ûnbekende leads dy't net kwalifisearre binne, dus om follow-ups manuell te skriuwen, ensfh.
In protte ferkeapôfdielingen hawwe in ferlykber probleem, en de wichtichste nuânse is dat d'r gjin korrekt ferdield rollen en ferantwurdlikheden binne binnen de ferkeapôfdieling.
Dit is hoe't it ideaal soe moatte útsjen:
D'r is in boek dat in protte minsken miskien hawwe lêzen, Predictable Revenue, de auteur wêrfan wurke by Salesforce, en hy hat yn feite in nije oanpak ûntwikkele dy't hy yn Salesforce ymplementearre en no is dizze oanpak frij populêr wurden.
Syn essinsje is dat as wy útslute haad fan ferkeap as in rol, binnen de operasjonele ferkeap ôfdieling de rollen wurde ferdield yn lead generator, SDR (ferkeap ûntwikkeling fertsjintwurdiger) en Account Executive (nauwerby).
Wêrom is dizze ferdieling fan rollen en hoe is it nuttich?
As earste is it hiel dúdlik om kpi foar elk fan dizze rollen te formulearjen en yn te stellen. As wy it hawwe oer in Lead Generator, dan moat syn útfier marketing kwalifisearre leads wêze en, yn feite, de earste generearre antwurden fan potensjeel ynteressearre kliïnten.
En dit is syn kpi, sawol kwantitatyf as kwalitatyf. As wy prate oer SDR, dan is syn ynput de antwurden fan ynteressearre partijen en MQL, en har útfier moat ferkeap kwalifisearre leads wêze en se moatte al passe neffens bepaalde kritearia.
En de taak fan 'e Account Executive is om dy lieding te nimmen dy't kwalifisearre is, dy't in need hat, en de juste ûnderhannelingen mei him útfiere en in kontrakt tekenje.
Sa'n systeem binnen de ferkeap ôfdieling kinne jo besparje tiid foar dyjingen dy't earder rjochte op alles en bestege it grutste part fan 'e tiid dwaande mei net-ferkeaper aktiviteiten, sa te sizzen.
Hoe kinne jo ferkeap kwalifisearre leads krije? Der is in hiel goed BANT ramt, dat bestiet út fjouwer kritearia, it earste kritearium is budzjet, dat is, wy moatte begripe dat in persoan begrypt oer it algemien wat foar budzjet wy it oer, net dat er it al mei it iens, mar by op syn minst hy is bewust fan dit budzjet. It twadde kritearium is de beslútfoarmer.
Wy moatte begripe dat wy net prate mei ien dy't útfine foar ien, mar mei ien dy't al in beslút nimt. De tredde - behoeften - wy begripe oft in persoan ferlet hat fan 'e oplossing dy't wy biede of net.
En de fjirde - kear - wêr't wy eins bepale oft hy it no nedich hat, driuwend, of oer seis moanne of folslein foar ûnbepaalde tiid. Sa is de taak fan 'e SDR om dizze kwalifikaasje út te fieren en in lead oer te dragen oan Account Executive dy't oan dizze fjouwer kritearia foldocht.
En de Account Executive, op syn beurt, rjochtet him op it wurkjen mei krekt dizze leads, en dêrtroch ferbetterje de resultaten fan syn wurk ek, om't hy gjin tiid fergrieme oan dyjingen dy't dizze kwalifikaasje net passe.
Fan wat ik sjoch fan 'e ferkeaptrechters fan ferskate bedriuwen, berikke in protte leads it kwalifikaasjestadium net en wurde earne ûnderweis ferlern. Wêrom bart dit?
Hiel faak bart dat om't wy foarearst net altyd yn it algemien mjitte as wy brieven oan minsken skriuwe, hoefolle se se iepenje, hoefolle se se lêze.
En twadde, heul faak ferjitte wy gewoan om te folgjen. Dit is in heul wichtich punt, foaral as it al yn 'e trechter is. Dat is, yn feite, as jo de live kommunikaasje mei in klant foltôgje, moatte jo fuortendaliks de taak ynstelle om him nei in bepaalde perioade te skiljen, yn twa of trije dagen, lykas ôfpraat.
Hiel faak sjoch ik in situaasje dêr't kliïnten gewoan ferjitte, of as in enoarm oantal taken sammele en as gefolch dat de persoan gewoan jout.
Dit is in grut probleem, dat foaral komt troch it feit dat ferkeap net wurket yn in CRM-omjouwing. As de wichtichste wurkomjouwing fan in ferkeaper CRM is, begrypt hy heul dúdlik dat dit de folsleine list fan myn taken is, ik doch neat oars, ik gean oer myn taken.
As it bart dat CRM is earne oan 'e kant, en ik haw 80 taken dêr, mar ik tink dat no is it mear prioriteit in dwaan wat oars, dit is wêr't it probleem begjint. Dizze taken sammelje as in sniebal, en dit liedt ta it feit dat it CRM-systeem as sadanich net wurket, mar mear as in databank tsjinnet foar it opnimmen fan wat der bart mei de kliïnt.
Oangeande hoe't jo foarstellen / skattings meitsje ôfhinklik fan 'e situaasje. D'r binne hjir in pear ienfâldige regels en it wichtichste is wierskynlik goede foarstellen / skatten fan hege kwaliteit te meitsjen. Wy hawwe in lyts ûndersyk útfierd, sawat 80% fan 'e minsken dy't rûzingen tariede, diene it gewoan yn Google Docs en makken in Google-tabel wêr't se it oantal oeren, it bedrach ynfierden, en dit, yn prinsipe, is genôch.
Dit is in grut probleem yn 't algemien, wierskynlik yn' e IT-yndustry, as wy tige, litte wy sizze, sloppich binne as it giet om it meitsjen fan sokke dokuminten. Dat sjocht de opdrachtgever, op grûn dêr't er in beslút op nimt, en hy fergeliket it hiel faak mei oare foarstellen/skattingen dy't er op itselde stuit krijt. Dêrom moat jo opsje signifikant oars wêze fan oaren. Ik riede tige oan om wat tiid en sels in budzjet ien kear te setten om in heul goede sjabloan fan hege kwaliteit te meitsjen dy't net allinich skattingsresultaten tafoeget, mar ek guon eleminten fan marketing en ferkeap tafoege.
Litte wy sizze as wy dit stjoere nei in klant, in bedriuw yn 'e reisbranche, dan litte wy sjen hokker relevante gefallen wy hawwe, hokker resultaten de reisbedriuwen wêr't wy mei wurken hawwe berikt, wat wy har joegen.
Op it poadium dat in persoan de nûmers it meast sjocht, en as hy itselde Google-dokumint sjocht fan in ferkeaper út Yndia, sjogge se fansels itselde, allinich is de priis dêr trije kear leger, en hy hat in fraach wêrom dit is sa, hy moat wêze hiel foarsichtich tariede foarstel / skatting, add fertrouwen.
En d'r is in goed ark neamd Useloom, wêrtroch jo jo fideo direkt yn jo e-post kinne ynbêde as jo in skatting stjoere. Ynstee fan begeliedende tekst yn 'e brief te skriuwen, heakje jo gewoan in fideo ta, en dit fergruttet it fertrouwen sterk.
In persoan krijt in skatting, it is prachtich ûntwurpen, alles is dúdlik oanlein, d'r binne gefallen, plus d'r is net allinich tekst, mar in begeliedende fideo dy't de persoan toant, fertelt wat de foardielen binne, jo begripe fuortendaliks dat dit in libbene bedriuw, echte minsken, se Se prate Ingelsk normaal ensafuorthinne.
Dizze dingen hawwe in heul goed effekt op personalisaasje, by it oanpassen fan jo oanbod jouwe se in goed resultaat. Ik riede tige oan om wat boppe ferwachtingen te jaan. As jo in skatting dogge, dan dwaan wat oars wêrfoar oaren sille freegje om 100-200 dollar, wat ekstra berekkening of in lytse technyske spesifikaasje, doch it fergees, it betellet altyd út. Jou mear as fan jo ferwachte wurdt, en minsken sille altyd komme en weromkomme nei jo.
Wêr te krijen leads út? As jo bygelyks de út- en ynkommende kanalen net beskôgje, hawwe jo tidens jo wurk in bepaald oantal leads yn jo CRM sammele dy't jo net sluten hawwe, mar se binne jo doelpublyk. Om ien of oare reden ferjit elkenien kategoarysk oer harren.
Myn oanbefelling is de folgjende. Fernij earst absolút alle leads dy't jo hawwe en fyn op syn minst ien kear yn 'e seis moanne út hoe't se dogge, plus it is heul wichtich om it feit by te hâlden dat as dit in lead is dy't jo earder hiene, en hy, bygelyks, hy feroare syn baan (jo kinne track se op LinkedIn).
Miskien immen oars hat nommen syn plak, en jo kinne keare ta him en sizze dat wy wurke mei dizze persoan foar, en wy kinne fierder te kommunisearjen mei dy.
En oan 'e oare kant hat de persoan dy't fuortgien is in nije baan en miskien is d'r in nij ferlet en dit is in ekstra reden om kontakt mei him te nimmen en te ferdúdlikjen.
Jo kinne dit folgje mei Google warskôgings, of op LinkedIn, mar yn 't algemien kinne jo spesifike minsken folgje, as der wat bart, reagearje daliks en wês de earste.
De earste flater dy't ik al neamde is dat in protte minsken in CRM-systeem brûke as in databank en har wurk op gjin inkelde manier automatisearje. Dit is fansels al goed, mar dêr is it CRM-systeem as gehiel net foar makke.
Yn myn begryp is in CRM-systeem wat meiwurkers mooglik makket prioriteiten wirklik te bepalen, te begripen hokker taken se moatte dwaan, wannear se se moatte dwaan, hoefolle tiid dêr oan te besteegjen, en yn guon mjitte kinne wy sizze dat it CRM-systeem rjochting moat jaan .
It útfieren en opsetten fan dit alles is in frij kompleks proses, dat jo twingt om in djipper te sjen nei de prosessen dy't foarkomme binnen de ferkeapôfdieling. En as d'r gaos is yn 'e prosessen, dan krije wy automatisearre gaos troch se te automatisearjen.
Dêrom moatte jo earst begripe hoe't it proses sels wurket, en allinich dan automatisearje yn in CRM-systeem. Hoe't jo autotasks meitsje kinne yn CRM-systemen hinget ôf fan wat it doel is, yn hokker poadium de klant is, en d'r binne in protte ferskillende opsjes.
Jo brûke wierskynlik in CRM-systeem, e-post, en wat oare tsjinsten foar ferkeap; it is heul wichtich om se te ferbinen yn ien ynfrastruktuer. No binne d'r ark (Zapier, bygelyks) wêrmei jo ferskate tsjinsten mei elkoar kinne yntegrearje en gegevens tusken har oerdrage.
Ik kin jo in foarbyld jaan fan hoe't wy it oanmeitsjen fan taken yn ús systeem automatisearje. Wy hawwe ferskate soarten autotasks.
Ien fan 'e soarten taken is as wy stjoere in foarstel oan ús klant, sa gau as hy iepenet, wy stjoere fuortendaliks in heak troch Zapier, en yn CRM in taak wurdt tawiisd oan de manager dat de klant hat iepene in kommersjeel foarstel, kinne jo kontakt opnimme mei him.
Om't it faak bart dat wy in kommersjeel oanbod stjoere, hat de klant it noch net iepene, en twa dagen letter belje wy panyk, wêrom is der gjin antwurd.
Dit makket it wurk hiel maklik en, wer, stelt de goede prioriteiten. D'r binne in protte fan sokke kânsen foar it meitsjen fan autotasks yn in CRM-systeem, mar se binne hast altyd ferbûn mei oare tsjinsten. Litte wy sizze dat wy deselde outreachsystemen nimme, lykas antwurd.
Dêr ferbynt it CRM-systeem op deselde wize fia Zapier en as der in antwurd komt, wurdt de ferantwurdlike persoan fuortendaliks de taak om kontakt op te nimmen of in deal wurdt makke, as it nedich is.
D'r binne in protte ferskillende gefallen en d'r is gjin ien korrekte stream wêrfoar CRM moat wurde automatisearre. Dit hinget tige ôf fan it bedriuw, fan de prosessen dy't der binnen it bedriuw bestean, fan de doelen dy't it bedriuw stelt foar de ferkeapôfdieling, fan de struktuer fan de ferkeapôfdieling, ensfh.
Dêrom is it heul lestich om te sizzen hokker spesifike ferbiningen moatte wurde brûkt en hoe't se se automatisearje. Mar no binne d'r gewoan in enoarm oantal kânsen foar automatisearring, en CRM-systemen sels dogge hjir in protte foar.
Metriken moatte wurde folge om se te beynfloedzjen en de resultaten fan dizze ynfloed te mjitten, oars binne se gewoan net nedich. Wat te folgjen mei metriken? Om dit te dwaan, moatte jo begripe wat op it stuit wichtich is foar jo, mar yn 't algemien sette wy de folgjende metriken foar ússels:
En as lêste, trije nuttige boeken oer outbound dy't ik oanbefelje te lêzen, hjir binne se:
Boarne: www.habr.com