Wiswier elk fan jimme is kommen mei ideeën foar nije nijsgjirrige nuttige produkten - tsjinsten, applikaasjes of apparaten. Miskien hawwe guon fan jo sels wat ûntwikkele en publisearre, miskien sels besocht om der jild op te meitsjen.
Yn dit artikel sil ik ferskate metoaden sjen litte foar it wurkjen oan in bedriuwsidee - wêr't jo daliks oer moatte tinke, hokker yndikatoaren te berekkenjen, hokker wurk earst te planjen om it idee yn koarte tiid en mei minimale kosten te testen.
Wêrom hawwe jo dit nedich?
Litte wy sizze dat jo in nij produkt of tsjinst betocht hawwe (ik sil it in produkt neame, nettsjinsteande oft it in tsjinst, apparaat of software is). It earste ding, nei myn miening, is it wurdich om oer te tinken - wat sil jo wurkje oan dit produkt, wêrom moatte jo persoanlik oan dit produkt wurkje?
De meast populêre antwurden op dizze fraach (de folchoarder makket neat út):
- Ik bin ynteressearre yn dit idee en ik wol it ûntwikkelje, nettsjinsteande oft it mooglik is om jild te meitsjen.
- Ik wol nije ark en technologyen leare en se tapasse op in nije taak.
- Ik wol in populêr produkt meitsje en in protte jild fertsjinje, folle mear as jo kinne fertsjinje as meiwurker.
- Ik wol wat prosessen ferbetterje, it wurk of it libben fan immen, en meitsje de wrâld in better plak.
- Ik wol foar mysels wurkje, oan myn ideeën, en net "foar myn omke."
Ensafuorthinne. D'r binne folle mear ferskillende antwurden. Dejingen dy't ik oanhelle binne faker as oaren. Op dit poadium is it wichtich om earlik te wêzen mei josels en net mei te dwaan oan selsbedrog. Fan 'e 5 jûne antwurden liedt yn feite mar ien ta it meitsjen fan in bedriuw - nûmer 3, de rest giet oer ynteresses, dreamen en jo eigen treast. Troch jo eigen bedriuw oan te meitsjen kinne jo mear fertsjinje dan wurkje foar hiere. Dêr sille jo lykwols foar betelje moatte mei hurd, soms ûnynteressant en routine wurk, ûngemak en faaks in fermindering fan de libbensstandert ynearsten. Litte wy oannimme dat jo in bedriuw sille meitsje fan jo idee, gean dan troch.
Needsaaklike betingsten foar it starten fan in bedriuw
Foar it sukses fan jo bedriuw moatte jo in produkt meitsje en ûntwikkelje, de nedige feardigens dêrfoar hawwe of ree wêze om se te krijen (sawol om josels te learen as om partners oan te lûken en meiwurkers te hieren). Mar, miskien, it wichtichste is dat jo in foldwaande romtlike en solventmerk foar jo produkt moatte fine, en de priis fan jo produkt formulearje sadat it bedriuw in winst makket en net in ferlies. En krije ek in akkuraat begryp fan hoe en wêrom konsuminten jo produkt sille kieze en keapje. Bedriuwen stjerre meastentiids net om't se in min produkt hawwe, mar om't gjinien dit produkt nedich hat foar in priis dy't it bedriuw mooglik makket sûnder ferlies te operearjen.
Litte wy oannimme dat jo wolle wurkje oan in produkt, jo hawwe de nedige kennis en feardichheden, jo hawwe tiid, en jo binne sels ree om te ynvestearjen in bepaald bedrach fan jo besparrings yn it projekt, dat moat wêze genôch foar de earste kear. Wat moatte jo dan dwaan, wat is jo aksjeplan?
Aksjeplan
Dit bart heul faak - in idee wurdt omfoarme ta in min of mear detaillearre technyske spesifikaasje en it projektteam (besteande út de auteurs fan it idee en sympatisanten) begjint it projekt út te fieren. Wylst se wurkje, tinke se troch de details en nei ferskate moannen ferskynt in alfa- of sels beta-ferzje dy't kin wurde toand oan potensjele brûkers. Net elkenien oerlibbet oant dit punt, ik soe sels sizze in lyts part en dit is normaal. Yn 'e iere 2000's die elkenien dit yn softwareûntwikkeling, en ik ek. Yn dy dagen, it publyk begroete alle nije software of tsjinst meast geunstich en ferkeap koe wurde makke fuortendaliks. Earne nei 2007 gie der wat mis (de merk wie verzadigd) en dizze regeling stopte mei wurkjen. Doe waard it modieuze om freemium te dwaan - de kliïnt begjint it fergees te brûken, en dan besykje wy him ekstra funksjonaliteit te ferkeapjen. It produkt sil guon brûkers hawwe, mar it is net mear dúdlik hoe en hoefolle it mooglik is om derfan te fertsjinjen.
Om deselde tiid waard Eric Ries syn boek "Business from Scratch" publisearre yn 'e Feriene Steaten. Lean Startup metoade. Lean betsjut "thrifty, ekonomysk." It haadgedachte fan dit boek is dat behear- en planningmetoaden oannommen yn grutte en lang fêstige bedriuwen net geskikt binne foar nije bedriuwen. In nij bedriuw hat gjin betroubere gegevens oer de merk en ferkeap, dy't net tastean it meitsjen fan de goede behear besluten. Dêrom is it needsaaklik om te formulearjen en fluch, mei lytse budzjetten, in protte hypotezen te testen oer konsumintferlet en produktfunksjonaliteit.
Lean Startup is fier fan de ienige metodyk foar it wurkjen oan nije produkten.
Werom yn 1969, Herbert Simon publisearre it boek "Sciences of the Artificial", wêryn hy beskreau it konsept fan saneamde "ûntwerp tinken" - in nije (op dat stuit) oanpak foar it finen fan nije oplossings foar kreative en wittenskiplike problemen. Troch dit konsept te kombinearjen mei de Lean Startup-metodology en ferskate oare metoaden, makke it team fan it Russyske ynvestearringsfûns en IIDF-versneller in opstartûntwikkelingskonsept - in "traksjekaart".
Yn 'e accelerator fan it Southern IT Park (Rostov-on-Don) brûkten wy de IIDF-metodology foar 7 acceleratorsets (3,5 jier), en ferfine it dan mei rekkening mei de opdien ûnderfining. De Southern IT Park accelerator metodyk ferskilt yn 'e essinsje en ynhâld fan' e earste, ierste stadia fan wurk oan in saaklik projekt. De needsaak om ús eigen metodyk te meitsjen wurdt ferklearre troch it feit dat IIDF wurket mei projekten dy't al in MVP en earste ferkeap hawwe, om't dit primêr in ynvestearringsfûns is. De Southern IT Park accelerator wurket mei projekten fan alle stadia en it grutste oantal projekten komme nei de accelerator mei in idee en in winsk om it te ûntwikkeljen. De IIDF-metoade is min ûntwikkele foar de iere stadia fan projektûntwikkeling.
Nei it gearfetten fan myn eigen ûnderfining as ûndernimmer, likegoed as startup tracker en bedriuwsadviseur, haw ik myn eigen metodyk foarme, dy't ek yn de earste fazen ferskilt fan de metodyk fan IIDF en it Southern IT Park. Folgjende sil ik prate oer de earste fazen fan wurkjen oan in saaklik projekt, neffens dizze metoaden.
It haaddoel fan al dizze metoaden is om jo idee sa betiid mooglik te eksposearjen oan konsuminten en it nut te befêstigjen, of jo idee sa betiid mooglik te ûntwikkeljen en te feroarjen nei merkferlet. As jo tagelyk ûntdekke dat nimmen jo produkt hielendal nedich hat of dat it in protte heul goedkeape konkurrinten hat, dan is dit ek in goed resultaat. Om't jo it sa betiid mooglik fine, sûnder ferskate moannen fan jo libben te fergrieme oan in unviable bedriuwsidee. Soms bart it dat by merkûndersyk foar ien produkt it opstartteam aktuele behoeften fynt ûnder konsuminten en begjint in folslein oar produkt te meitsjen. As jo in "pine fan 'e kliïnt" hawwe fûn, kinne jo him in oplossing jaan en jo binne ynteressearre om it te dwaan - jo kinne goed in goed bedriuw hawwe.
It kin lykje dat ik tsjin wurkje oan projekten dy't gjin jild fertsjinje. Dit is ferkeard. Jo kinne meidwaan oan alle projekten, ynklusyf non-profit ones, en ik ferwyt dy net. Ik warskôgje jo allinich foar gefaarlike misferstannen. Jo moatte josels en jo kameraden net ferrifelje troch elkenien te fertellen oer takomstige kommersjele súkses as jo gjin basisûndersyk en berekkeningen hawwe útfierd, dy't fierder besprutsen wurde. As jo net rekkenje op it kommersjele súkses fan jo projekt en dogge it om't jo deryn ynteressearre binne of jo wolle de wrâld in better plak meitsje, dat is goed, presintearje dan jo projekt. Trouwens, it is mooglik dat jo nei ferrin fan tiid in manier fine om in bedriuw te meitsjen op sa'n projekt.
IIDF traksje kaart
Neffens dit konsept, om in nij produkt te ûntwikkeljen is it nedich om in searje stadia te gean. Dit is in mienskiplik tema fan alle metoaden dy't wurde beskôge - wy dogge alles stap foar stap, jo kinne gjin stappen nei foaren oerslaan, mar jo moatte werom.
It earste ding dat jo moatte dwaan nei't jo in idee hawwe foar jo produkt is om ferskate klantsegminten te kommen - groepen konsuminten dy't jo produkt miskien nedich hawwe. Dit binne hypotezen, jo komme mei se op basis fan jo libbensûnderfining. Dan sille jo se kontrolearje. Wês net bang om mei in protte hypotezen te kommen of besykje fuortendaliks mei hypotezen te kommen dy't wier blike te wêzen. Oant jo begjinne te kontrolearjen se, do silst net by steat wêze om te bepalen hokker fan harren binne korrekt.
Klantsegminten moatte fuortendaliks karakterisearre wurde - beoardielje har kapasiteit yn jo regio, lân, wrâld, markearje de ûnderskiedende skaaimerken fan dit segmint (hoe't konsuminten yn dit segmint ferskille fan oare konsuminten). It is in goed idee om fuortendaliks de solvabiliteit fan 'e segminten oan te nimmen. Jo moatte net soargen tefolle oer de krektens fan segment beoardieling hjir is it wichtich om te folgjen sûn ferstân en begripe dat, bygelyks, der binne mear bestjoerders fan persoane auto's yn Ruslân as bestjoerders fan swiere frachtweinen elke 100. As jo binne ferkeard; , it oanpart sil oars wêze - 50 of 200 - dan is it op dit stadium net wichtich. It is wichtich dat dit sawat 2 oarders fan grutte is.
Neidat de klant segminten binne beskreaun en beoardiele, moatte jo selektearje ien fan de segminten en gean nei de folgjende poadium fan de spoar kaart - dit is de foarming en testen fan hypotezen oer de problemen fan de klant segment. Earder hawwe jo besletten dat jo produkt nedich is troch in groep konsuminten, en no moatte jo hypotezen betinke - wêrom hawwe dizze minsken jo produkt nedich, hokker problemen en taken sille se oplosse mei help fan jo produkt, hoe wichtich en weardefol is it foar harren om dizze problemen op te lossen.
Om hypotezen foar klantsegminten te kommen en te evaluearjen, en ek hypotezen foar konsumintproblemen te kommen, hawwe jo letterlik ferskate oeren tinken nedich. Al op dit poadium kin jo leauwen yn jo produkt wurde ferneatige, en jo sille trochgean te libjen, jo idee begrave sûnder spyt.
Sadree't hypotezen oer konsumintproblemen binne makke, moatte se hifke wurde. D'r is in poerbêst ark foar dit - probleem ynterviews. Yn syn artikel Ik beskreau koart de basisregels foar it útfieren fan probleem ynterviews. Wês wis dat jo it boek "Freegje mem" fan Rob Fitzpatrick lêze - dit is in heul ynteressante, koarte en nuttige hantlieding oer hoe't jo fragen kinne stelle om de feiten út te finen en oardielen en oannames te filterjen.
It is strikt oan te rieden om mei mar ien segmint tagelyk te wurkjen om jo ynspanningen te fokusjen en gruttere betrouberens fan 'e resultaten te garandearjen. As jo de hiele dei mei meardere klantsegminten prate, kinne jo yn 'e war wurde oer wa't jo wat fertelde.
In alternative namme foar de earste stadia fan it generearjen en testen fan hypotezen is Customer Discovery.
As jo earlik binne mei josels, freegje de juste fragen en registrearje de antwurden fan jo petearpartners (ideaal op in stimrecorder), dan sille jo feitlik materiaal hawwe op basis wêrfan jo jo hypotezen befêstigje of wjerlizze, fine (of net fine) ) hjoeddeistige konsumintproblemen om op te lossen kinne jo in produkt oanbiede. Jo moatte ek de wearde fan it oplossen fan dizze problemen útfine - wêrom it oplossen fan dizze problemen wichtich is, hokker foardiel jout it oplossen fan dizze problemen oan 'e konsumint, of hokker pine en ferlies it besparret. De wearde fan it oplossen fan in probleem is bûn oan 'e takomstige priis fan it produkt. As de konsumint it foardiel as besparring fan it oplossen fan in probleem begrypt, dan is it hiel mooglik om de priis fan jo oplossing oan dit foardiel te binen.
As jo witte oer hjoeddeistige konsuminteproblemen en de wearde fan it oplossen fan dizze problemen foar konsuminten, dan kinne jo in MVP meitsje. Wat wurdt neamd troch dizze ôfkoarting. Ik sil no besykje de betsjutting fan MVP út te lizzen sa't ik it begryp. In MVP is iets wêrmei jo jo oplossing foar de problemen dy't jo hawwe fûn oan konsuminten oertsjûgjend kinne demonstrearje en te testen oft de oplossing geskikt en weardefol is foar konsuminten. Klantantwurd op 'e MVP jout jo de kâns om jo hypotezen te befêstigjen of te wjerlizzen oer klantproblemen en de wearde foar klanten fan it oplossen fan dy problemen.
Op grûn fan dit idee fan MVP argumearje ik dat in MVP yn in protte gefallen in presintaasje kin wêze (in persoanlike of lâningsside op in webside - lâningsside), dy't praat oer it probleem en jo oplossing en ymplisearret dat de konsumint in rjochte aksje - in oprop, in berjocht, in oarder , it sluten fan in kontrakt, it meitsjen fan in foarútbetelling, ensfh Yn guon gefallen kin de oplossing foar ferskate kliïnten mei de hân ynfierd wurde. En allinich yn in lyts persintaazje gefallen moat wat eins ûntwikkele wurde om it probleem te falidearjen en hypotezen te wurdearjen. Yn dit gefal moatte jo de meast basale funksje útfiere dy't ien fan 'e meast foarkommende konsumintproblemen oplost. De oplossing moat dúdlik, handich en oantreklik wêze. As jo de kar hawwe tusken wurkjen oan in produktûntwerp mei ien funksje of it útfieren fan ferskate funksjes, kies dan foar it ûntwikkeljen fan in oantreklik ûntwerp.
As in perspektyf ree is om jo in foarútgong te jaan en útsjocht nei jo produkt, dan is dit de sterkste befêstiging fan jo hypoteze oer har probleem, jo oplossing en de wearde fan jo oplossing. Yn 'e measte gefallen sil gjinien jo direkt in foarútgong jaan, mar in MVP hawwe kinne jo mei jo klanten de oplossing dy't jo biede foar har probleem en de kosten fan jo oplossing beprate. Hiel faak, as jo immen fertelle oer jo produkt, treffe jo mei goedkarring en partisipaasje. As jo lykwols oanbiede om in produkt te keapjen, learje jo in protte nuttige dingen. Bygelyks dat it probleem hielendal gjin probleem is en net oplost wurde hoecht. Of dat jo beslút min is om ferskate redenen. Of dat de priis tige heech is om't der mear betelbere konkurrinten binne, ensfh.
De earste ferkeap of ôfsletten kontrakten wurde beskôge as befêstiging fan hypotezen oer it probleem, jo oplossing en wearde. Hjirnei kinne jo begjinne mei it meitsjen fan de earste ferzje fan it produkt, rekken hâldend mei alle ûntfongen ynformaasje en ûntwikkeljen ferkeap. Ik stopje hjir yn 'e beskriuwing fan' e IIDF-metodology en lit sjen hoe't oare metoaden ferskille.
Metodyk fan 'e Southern IT Park Accelerator
Wy binne útgien fan de folgjende ôfwagings: neist de oanrikkemandearre proseduere soe it moai wêze om oanrikkemandearre wurkynstruminten en in formalisearre beskriuwing fan it winske resultaat te leverjen. As it resultaat net wurdt krigen, dan moatte jo trochgean mei wurkjen op dit stadium of werom nei de foarige. Sa nimt de metodyk de skaaimerken fan in ramt oan, om't it frij strikte ynstruksjes befettet - wat en hoe te dwaan, hokker ark te brûken, hokker resultaten moatte wurde krigen.
As jo in idee hawwe foar in nij produkt, dan moatte jo earst útfine hokker echte, besteande en aktuele konsuminteproblemen kinne wurde oplost mei help fan jo idee. Dêrom hawwe wy it poadium fan klantsegmenthypotesen fuortsmiten en gongen direkt nei probleemhypoteses. Om te begjinnen is it wichtich om elke groep minsken te finen dy't profitearje kinne fan jo produkt, en dan kinne jo begripe wat se mienskiplik hawwe en se segmentearje.
Sa is de earste faze fan projektûntwikkeling de kompilaasje fan in protte hypotezen fan problemen. Om hypotezen op te stellen, wurdt it oanrikkemandearre om nei te tinken oer de problemen fan potinsjele kliïnten, en ek djipper yn dizze problemen te ferdjipjen. Foar elk fertocht probleem moatte jo de stappen (taken) opskriuwe dy't foltôge wurde moatte om dit probleem op te lossen. En dan foar elke stap ark foarstelle foar it oplossen fan problemen. Jo moatte net te hurd besykje om ark te kommen, mar as se foar jo dúdlik binne, dan moatte jo se direkt reparearje. Lit my útlizze mei in foarbyld.
Jo hawwe in tsjinst betocht dy't jo helpt om in brûkte auto te selektearjen en te keapjen. It probleem is om in brûkte auto te kiezen en te keapjen sûnder ferburgen gebreken op in adekwate merkpriis yn 'e koartst mooglike tiid.
Stappen (taken) fan in potinsjele klant:
Bepale it model en modifikaasje, jierren fan produksje
Fyn farianten (ynstânsjes)
Evaluearje, test, fergelykje kopyen
Selektearje in spesifyk eksimplaar
Fier in technyske betingstûndersyk út
Underhannelje de details fan 'e transaksje en meitsje in oankeap
Registrearje jo auto
Elk fan dizze problemen kin op in protte manieren oplost wurde, en d'r binne wierskynlik ark dy't al dizze problemen op in wiidweidige manier oplosse. Bygelyks, auto dealers mei brûkte auto's. Se sille wêze in bytsje djoerder, mar se jouwe in garânsje.Litte wy noch besykje ark te kiezen foar elke taak. Mear erfarne freonen, online beoardielingen sjen, of autodealers besykje sille jo helpe om in model te besluten. Elk fan dizze oplossingen hat neidielen, it is oan te rieden om de meast foar de hân lizzende fan har op te nimmen.
Tink derom dat wy op dit stadium net tinke oer wa't ús klant is en wat syn eigenskippen binne - hoe kwalifisearre hy is yn it kiezen fan in auto selsstannich en wat syn budzjet is. Wy brekke it probleem yn dielen.
Dit wurk oan it ûntbinen fan mooglike problemen fan potensjele klanten fan jo produkt kin maklik wurde útfierd mei mentale kaarten (mind maps). Yn essinsje binne dit beammen wêryn jo konsekwint nivo's fan probleemoplossing iepenbierje. Ik haw ynformaasje oer dit , dêr't de metodyk fan it wurkjen mei hypotezen mei help fan mentale kaarten yn mear detail besprutsen wurdt.
Dat, jo hawwe ferskate oeren bestege oan it tinken oer problemen, útdagings, ark (oplossings) en har tekoartkommingen. Wat jout dit dy?
Earst hawwe jo it lânskip fan it slachfjild besjoen en organisearre - tocht oer in protte fan 'e dingen wêrmei jo moatte omgean as jo trochgean mei it projekt.
Twad, jo hawwe in detaillearre plan foar it útfieren fan it probleem ynterview. Alles wat jo hoege te dwaan is mei fragen komme om út te finen hoe't jo oannames oerienkomme mei de echte wrâld fan jo potensjele klanten.
Tredde, de hypotezen dy't jo opkomme binne op 'e folgjende manier relatearre oan jo takomstige produkt: besteande oplossingen (ark) foar konsuminteproblemen binne jo konkurrinten, konkurrinsjeneidielen kinne jo foardielen wurde as jo in manier fine om se te oerwinnen, en konsuminteproblemen bepale de kearnfunksjes funksjes) fan jo produkt.
Bewapene mei hypotezen kinne jo trochgean nei de folgjende poadium - befêstigje hypotezen mei probleem ynterviews. Dit poadium is fergelykber mei de IIDF traksje kaart poadium, mar wer is d'r in lyts ferskil yn 'e ark en opname fan de resultaten. Yn 'e metodyk fan' e Southern IT Park-accelerator steane wy op it fêststellen en opnimmen fan it nivo fan bewustwêzen fan problemen, taken en swierrichheden fan 'e ynterviewde potensjele konsumint neffens de nivo's fan Ben Hunt's ljedder. It is wichtich om te begripen hoefolle de konsumint besoarge is oer dit of dat probleem, taak, of gebrek oan in besteande oplossing, oft hy ree is om it op te setten of al wat dien hat om de situaasje te korrigearjen. Dit is wichtich om't as de ynterviewde jo befêstige dat hy in probleem hat, betsjut dit net dat hy ree is om in oplossing foar dit probleem te keapjen. As hy jo fertelde oer syn besykjen om it probleem op te lossen, de metoaden en ark dy't hy besocht, dan is hy wierskynlik ree om in oplossing te keapjen. De fraach fan priis bliuwt lykwols iepen en dêrom is it wichtich by it ynterview om de budzjetten te finen dy't earder bestege oan besykjen om problemen, taken en swierrichheden op te lossen. It budzjet yn dit gefal is net allinich jild, mar ek de tiid dy't de konsumint bestege.
Analyse fan 'e ynterviewresultaten identifisearje wy groepen respondinten dy't deselde hypotezen befêstige. Yn essinsje sykje wy nei patroanen fan konsumintegedrach - deselde unbefredige behoeften. Op dit stadium besykje wy konsuminten te segmentearjen oer har patroanen fan konsumintegedrach. Segmentaasje fan konsuminten nei it útfieren fan ynterviews basearre op 'e krigen feiten liket ús betrouberer as segmentaasje op it poadium fan hypotezen.
As de resultaten fan 'e probleem-ynterviews jo tefreden hawwe - jo fûnen patroanen fan konsumintegedrach, mienskiplike problemen en koene potensjele klanten mei súkses segmentearje, ûntdutsen dat se budzjetten hiene foar it oplossen fan problemen, dan kinne jo trochgean nei de folgjende poadium - produktmodellering en MVP . Foardat jo iets ymplementearje, stelle wy foar om it te ûntwerpen en te modellearjen. Tidens it produktmodelleringsstadium riede wy sterk oan om de saaklike prosessen fan klanten te beskriuwen dy't jo fan plan binne te feroarjen mei jo produkt. It is it wurdich in goed begryp te hawwen fan hoe't jo konsumint no libbet en har problemen oplost. En yntegrearje dan de saaklike prosessen fan jo produkt yn 'e saaklike prosessen fan 'e konsumint. Nei't jo dit wurk dien hawwe, sille jo in goed begryp hawwe fan wat jo sille dwaan en sille jo de essinsje en plak fan jo produkt yn 'e prosessen fan 'e kliïnt kinne útlizze oan elke ynteressearre partij - in potinsjele partner, ynvestearder, ûntwikkelder en it potinsjeel klant sels.
De oanwêzigens fan sokke projektdokumintaasje lit jo de kosten fan produktûntwikkeling skatte en de meast basale funksjonaliteit markearje dy't wy fluch en goedkeap kinne ymplementearje yn in MVP. Jo sille ek kinne beslute oer de essinsje fan 'e MVP - sil it in presintaasje wêze as in "hânlieding MVP" of sille jo noch wat moatte ûntwikkelje om de wearde oan in potinsjele klant te demonstrearjen.
In wichtich elemint fan 'e produktmodelleringsfaze is it beoardieljen fan de ekonomy fan it projekt. Litte wy oannimme dat it projektteam spesjalisten hat dy't in MVP op har eigen kinne ûntwikkelje en gjin fûnsen nedich hawwe foar ûntwikkeling. It is wichtich om te begripen dat dit net genôch is. Om jo produkt te ferkeapjen, moatte jo konsuminten oanlûke - brûk advertinsjekanalen dy't net fergees binne. Foar jo earste ferkeap kinne jo kanalen brûke dy't gjin grutte ynvestearrings nedich binne - meitsje sels kâlde oproppen of distribuearje flyers op it parkearplak, mar de kapasiteit fan sokke kanalen is lyts, jo tiid kostet ek jild, en ier of letter sille jo delegearje dit wurk oan ynhierd meiwurkers. Dêrom is it heul wichtich om ferskate kanalen foar klantwinning te selektearjen en de kosten fan klantwinning yn dizze kanalen te skatten. Om dit te dwaan kinne jo gegevens fan ferskate boarnen brûke, saakkundigen freegje foar yndikatoaren, of jo eigen eksperiminten útfiere.
De kosten foar it oanlûken fan in beteljende klant is ien fan 'e wichtichste parameters dy't de kosten fan jo produkt foar de klant bepale. Jo produkt kin net minder kostje dan dit bedrach - om't jo yn dit gefal perfoarst in ferlies sille generearje fan it begjin ôf. Jo budzjet foar produktûntwikkeling en -stipe, lykas jo winst as bedriuwsoprjochters, is befette yn it ferskil tusken de priis fan jo produkt en de kosten fan it krijen fan klanten.
Op dit stadium binne in protte projekten oanstriid om te sizzen - wy sille kliïnten lûke fia organysk sykferkear en viraliteit - dit is praktysk fergees. Se hawwe gelyk oer de goedkeapheid fan attraksje, mar se ferjitte dat dizze kanalen stadich binne, in lange tiid nimme om te befoarderjen en in lytse kapasiteit te hawwen. It is ek wichtich om dizze omstannichheid yn gedachten te hâlden - profesjonele ynvestearders ynvestearje yn projekten wêrfoar d'r dúdlike en kosteneffektive, skalberbere, romtlike betelle kanalen binne foar it lûken fan kliïnten. Ynvestearingen wurde net allinnich dien foar biologysk ferkear.
As jo op dit stadium gjin problemen hawwe - jo produkt is modeleare, de metoade foar it meitsjen en funksjonaliteit fan 'e MVP is bepaald, de kanalen foar it oanlûken fan klanten binne bepaald en de ekonomy fan it projekt liket rendabel, dan kinne jo trochgean nei de folgjende poadium - it meitsjen fan in MVP. Dit poadium is ienfâldich en praktysk net oars as it earder besprutsen poadium fan 'e IIDF traksjekaart. Nei't de MVP is makke, moatte jo de earste ferkeap en ymplemintaasjes krije. It proses fan it sluten fan deals, ferkeap, testen fan it gebrûk fan jo MVP kin lang duorje en sil grif feedback fan kliïnten bringe - jo sille útfine wêrom't jo oplossing min is, wêrom it net kin wurde ymplementearre, hokker tekoarten jo hawwe en wat oare konkurrinten dy't jo hawwe dy't jo earder net wisten. As dit alles jo produkt en jo leauwen deryn net deadet, dan kinne jo de MVP finalisearje en de folgjende stadia berikke - betsjuttingsfolle ferkeap yn kanalen. Ik sil hjir stopje en fierder beskôgje de meast foarkommende falkûlen dy't jo wachtsje op it paad fan it ûntwikkeljen fan in saaklik projekt by it brûken fan de hjirboppe beskreaune metoaden.
Fallen dy't projekten nei de hjirboppe beskreaune metoaden falle yn
Lit my jo herinnerje wêrom't de metoaden foar wurkjen oan startups waarden makke. De wichtichste taak is om te learen hoe't jo ideeën fluch testje, identifisearje en "begrave" net-libbere, om gjin boarnen (jo tiid en jild) te fergrieme. It gebrûk fan dizze techniken feroaret de statistiken net wêryn 90-95% fan nije bedriuwen yn it earste jier fan bestean stjerre. Techniken foar opstartûntwikkeling fersnelle de dea fan unviable saaklike ideeën en ferminderje ferliezen.
In idee dat waard hifke en "begroeven" fluch is in goed resultaat. In idee dêr't in produkt foar ûntwikkele is en op 'e merk kaam, mar dat doe net ferkocht is, is in min resultaat. In produkt ûntwikkele yn oerienstimming mei identifisearre behoeften, wêrfoar foarbestellingen binne sammele, wêrfan de winst út ferkeap de kosten fan reklame, produksje en ûntwikkeling dekt en ek in rendemint op ynvestearring mooglik makket binnen in ridlike tiid - dit is in hiel goed resultaat. In produkt dat koe wurde opnij ûntwurpen en "ynset" op it poadium fan earste ferkeap, wêrtroch't it foldocht oan de behoeften fan klanten en kosten-effektyf rekken hâldend mei de kosten fan it oanlûken fan klanten is ek in goed resultaat.
It meast foarkommende probleem is probleem ynterviews net korrekt útfierd. It hat farianten:
- Nutteleaze ynterviews - as de antwurden op 'e stelde fragen neat dúdlik meitsje, dat is, ynterviews waarden hâlden, fragen waarden steld, mar de antwurden brochten gjin feiten dêr't konklúzjes oer lutsen wurde kinne. Dit bart as minne hypotezen wurde keazen - fanselssprekkend of net relatearre oan it produktidee, of as fragen wurde steld dy't net relatearre binne oan de hypotezen.
- In te optimistyske ynterpretaasje fan 'e antwurden is wannear't, objektyf, de mearderheid fan' e respondinten gjin hypotezen befêstige, mar 1-2 respondinten befêstige guon fan 'e hypotezen. Yn dizze situaasje kinne jo besykje te begripen wa't dizze minsken binne en besykje oare potensjele kliïnten te finen lykas har.
- Ynterviews wurde hâlden mei de ferkearde minsken - as it fermogen fan respondinten om oankeapbeslissingen te nimmen wurdt negearre. Bygelyks, jo prate mei bern, se befêstigje it probleem, mar it oankeapbeslút sil net wurde makke troch har, mar troch har âlden, dy't folslein oare motiven hawwe en nea in koel, mar gefaarlik boartersguod keapje. It is itselde yn B2B - jo kinne brûkers ynterviewe, mar it budzjet wurdt regele troch managers dy't oare motiven hawwe en de wearde fan jo produkt dat jo ûndersykje is net relevant foar har. Ik leau dat de metodyk fan 'e Southern IT Park Accelerator yn dizze trap triuwt, om't it it poadium fan hypotezen oer klantsegminten mist.
- Ferkeapje tidens in ynterview - as se yn in ynterview noch prate oer it idee fan in produkt en de petearpartner mei de bêste bedoelingen, besykje jo te stypjen, befêstiget jo oannames oer problemen en swierrichheden.
- Selsbedrog - as de respondinten eins neat hawwe befêstige, mar jo har wurden op jo eigen manier ynterpretearje en leauwe dat de hypotezen befêstige binne
- In lyts oantal útfierde ynterviews is as jo ferskate ynterviews (3-5) fiere en it liket jo dat alle petearen jo hypotezen befêstigje en d'r gjin need is om mear ynterviews te fieren. Dit probleem giet faak hân yn hân mei probleem #4, ferkeapjen tidens ynterviews.
It gefolch fan ferkeard útfierd ynterviews is meastal in ferkearde beslút oer de needsaak foar fierdere ûntwikkeling fan it projekt (objektyf - unviable en net nedich). Dit liedt ta fergriemen fan tiid (faak ferskate moannen) op it ûntwikkeljen fan in MVP, en dan op it poadium fan 'e earste ferkeap docht bliken dat gjinien it produkt wol keapje. D'r is ek in slimmer foarm - as by de earste ferkeap de kosten fan it oanlûken fan in klant net yn rekken brocht wurde en it produkt liket libbensfetber te wêzen, mar op it poadium fan betsjuttingsfolle ferkeap docht bliken dat it bedriuwsmodel en it produkt net rendabel binne . Dat is, mei goed útfierde ynterviews en in earlike beoardieling fan 'e ekonomy fan it projekt, kinne jo sels ferskate moannen fan it libben en yndrukwekkende bedraggen besparje.
It folgjende mienskiplike probleem is de ferkearde allocaasje fan boarnen tusken MVP-ûntwikkeling en ferkeap. Hiel faak besteegje projekten dy't MVP's meitsje tefolle tiid en jild oan, en as de tiid komt foar de earste ferkeap, hawwe se net it budzjet foar it testen fan ferkeapkanalen. Wy binne ferskate kearen tsjinkaam op projekten dy't hûnderttûzenen en miljoenen roebels yn ûntwikkeling hawwe sonken, net allinich in MVP makke hawwe, mar in ôfmakke produkt, en dan kinne (of net wolle) op syn minst 50-100 tûzen roebel besteegje oan testen kanalen en besykje betelle kliïnten fluch oan te lûken.
In oar mienskiplik probleem is dat tidens it ynterview it projektteam beseft dat har oarspronklike idee net leefber is, mar se identifisearje ferskate driuwende problemen wêrop se in bedriuw kinne bouwe. It team wegeret lykwols te draaien en nije ideeën te generearjen op basis fan identifisearre behoeften, mei oantsjutting fan it feit dat "se net ynteressearre binne yn oare ûnderwerpen." Tagelyk kinne se trochgean te graven yn in "deade ûnderwerp" of opjaan om te besykjen om in opstart hielendal te meitsjen.
D'r binne 2 problemen dy't ik persoanlik tink net goed oplost binne yn 'e hjirboppe beskreaune metoaden.
1. Estimating de kosten fan it oanlûken fan klanten te let. De boppesteande techniken fereaskje jo net om de kosten fan klantwinning te skatten oant jo de fraach nei jo oplossing hawwe bewiisd. It útfieren fan probleemynterviews en it ferwurkjen fan har resultaten is lykwols in frij arbeidsintensive taak. Dit duorret normaal fan ien oant ferskate wiken. Om de hypotezen betrouber te testen, moatte jo op syn minst 10 petearen fiere. Oan 'e oare kant kinne jo de kosten skatte foar it oanlûken fan in beteljende klant yn letterlik 1-2 oeren troch it ynternet te sykjen nei gegevens en it gemiddelde te meitsjen. Lit my dy in foarbyld jaan.
Stel dat wy it hawwe oer in soarte fan tenderside wêrop klanten applikaasjes pleatse foar in produkt of tsjinst, en leveransiers harsels en har prizen oanbiede. It platfoarm is fan plan om jild te fertsjinjen fan kommisjes fan transaksjes of abonnemintskosten fan brûkers. Al op it ideestadium kinne jo ferskate kanalen foarstelle wêrmei brûkers sille wurde oanlutsen. Litte wy oannimme dat wy klanten sille lûke mei kâlde oproppen en reklame yn sykmasines, en leveransiers mei reklame yn sykmasines en sosjale netwurken. Al op dit poadium kinne jo begripe dat de kosten fan it oanlûken fan in aktive leveransier nei alle gedachten sa'n 1000 roebel. Litte wy oannimme dat it oanlûken fan leveransiers 200 roebel kostet, dan sil it foltôgjen fan 'e earste transaksje sawat 2000 roebel nedich wêze. Dan kinne wy konkludearje dat wy wolle fertsjinje op syn minst 1000 roebel út elke transaksje. Dêrom moatte wy dizze minimale akseptabele kommisje korrelearje mei ús idee. As wy it hawwe oer in oanbestegingsside dêr't tsjinsten wurde besteld foar maksimaal 1000 roebel, dan kinne wy gjin kommisje fan 1000 roebel krije. fan elke transaksje. As wy it hawwe oer in side dêr't tsjinsten wurde besteld foar 100 roebel, dan kin sa'n bedriuwsmodel rendabel wêze. Dit is hoe't, sels foar it ûntwikkeljen fan hypotezen en it útfieren fan probleem-ynterviews, it mooglik is om de net-leefberens fan in idee te identifisearjen.
2. Der is gjin besykjen om te testen de oplossing troch ferkeap foar de MVP ûntwikkeling poadium. De metoaden fereaskje gjin ferplichte testen fan 'e hypoteze oer de akseptabiliteit fan jo oplossing foar de kliïnt foardat jo in MVP ûntwikkelje. Ik leau dat it nei it analysearjen fan probleem ynterviews passend is om in konsept te tinken foar it oplossen fan de identifisearre problemen. Yn 'e Southern IT Park-metodology wurdt dit reflektearre as oplossingsmodellering. Ik tink lykwols dat it de muoite wurdich is om in stap fierder te gean en in oplossingpresintaasje te meitsjen om klantynput te krijen oer jo fisy foar it oplossen fan har problemen. Yn 'e literatuer wurdt dit soms in "beslút ynterview" neamd. Jo presintearje eins in model fan jo produkt oan potensjele klanten en krije har miening oer it takomstige produkt en, mooglik, foarbestellingen en earste ferkeap. Hjirmei kinne jo hypotezen testen oer de wearde fan jo oplossing tsjin in heul lege kosten, en tagelyk jo skatting fan 'e kosten fan klantwinning ferbetterje, sels foardat jo begjinne mei it ûntwikkeljen fan in MVP.
Fergeliking fan metoaden en beskriuwing fan myn metoade - Problem-oplossing fit framework
It boppeste diel fan it diagram lit de metoaden fan IIDF en Southern IT Park sjen. Foarútgong troch de stadia komt fan links nei rjochts. De pylken litte de ferskowe stadia sjen, en de nije stadia dy't net yn 'e IIDF-metodology wiene, binne fet skreaun.
Nei it analysearjen fan myn ûnderfining en de meast foarkommende oarsaken fan 'e dea fan startups, stel ik in nije metodyk foar, oanjûn yn it diagram - Problem-oplossing fit ramt.
Ik stel foar om te begjinnen mei it poadium "Hypotheses fan klantsegminten en it selektearjen fan in segmint foar ûntwikkeling", om't om dêrnei hypotezen fan problemen te meitsjen en te testen, moatte jo noch begripe mei wa't jo te krijen hawwe en rekken hâlde mei de kapasiteit en solvabiliteit fan it segment.
De folgjende poadium is nij, it is net earder sjoen. As wy in segmint hawwe keazen om oan te wurkjen, moatte wy tinke oer hoe't wy dizze konsuminten kinne kontakt opnimme en hoefolle it kostet om te besykjen se wat te ferkeapjen. De beskikberens fan fertsjintwurdigers fan it segmint foar petear is wichtich, al is it mar om't jo yn 'e takomst mei ferlykbere minsken moatte moetsje om probleem ynterviews te fieren. As it finen fan kontakten fan sokke minsken, likegoed as belje en organisearjen fan in gearkomste blykt te wêzen in probleem foar jo, wêrom dan yn detail skriuwe hypotezen oer harren behoeften? Al op dit stadium kin der in weromkear nei de kar fan in oar segmint.
Folgjende - twa stadia, lykas yn 'e metoade fan' e Southern IT Park - it bouwen fan in detaillearre kaart fan hypotezen fan problemen, taken, ark en swierrichheden fan konsuminten, en dan - probleem ynterviews mei konsuminten om de hypotezen te testen. It ferskil tusken myn metodyk en de earder besprutsen is dat by probleem ynterviews it nedich is om mear omtinken te jaan oan it begripen fan problematyske saaklike prosessen ûnder konsuminten dy't de oanwêzigens fan problemen hawwe befêstige. Jo moatte begripe wat se dogge, hoe, wannear en hoe faak it probleem ûntstiet, hoe't se besocht it op te lossen, hokker oplossingen binne akseptabel en net akseptabel foar harren. Troch de saaklike prosessen fan kliïnten te modellearjen, yntegrearje wy dan ús oplossing dêryn. Tagelyk begripe wy goed de betingsten wêryn wy wurkje moatte en de besteande beheiningen.
Fierder kinne wy de essinsje fan ús takomstige produkt en it miljeu fan potinsjele kliïnten wêryn't it himsels fine sil begripe, de ekonomy fan it projekt evaluearje - ynvestearrings, produktkosten berekkenje, troch monetarisaasjemodellen en produktprizen tinke, en in analyse útfiere fan konkurrinten. Hjirnei kinne jo in ridlik en ynformearre beslút nimme oer it trochgean mei wurkjen oan it projekt.
Dêrnei sille jo alle ynformaasje hawwe dy't jo nedich binne om jo produkt oan potensjele klanten te presintearjen - jo witte hokker klantproblemen jo kinne oplosse, jo binne mei in manier betocht om dizze problemen (it produkt) op te lossen, jo begripe hoe't jo oplossing sil foardiel, en jo hawwe besletten op de priis fan jo produkt. De sammele ynformaasje is genôch om in produktpresintaasje te meitsjen en besykje jo produkt te ferkeapjen oan it meast aktive diel fan it klantsegment - iere adopters. Lit de presintaasje sjen oan potensjele kliïnten en krije har feedback. Foarbestellingen mei foarôfbetelling binne in goed resultaat. As jo foarôf betelle binne, dan is jo produkt perfekt foar de klant, en hy is ree om it op elk momint te keapjen. Crowdfunding-platfoarms (bygelyks Kickstarter) implementearje dit prinsipe op it ynternet. D'r is neat dy't jo tsjinhâldt om itselde sels te dwaan. As klanten net ree binne om in oerienkomst te sluten, dan hawwe jo de kâns om te freegjen oer de redenen en betingsten - wat moat dien wurde foar har om jo produkt te keapjen. De kontrakten sletten en de foarútgongen dy't ûntfongen binne, stypje jo hypoteze it bêste oer jo oplossing foar klantproblemen (produkt).
Hjirnei kinne jo de produksje fan 'e earste ferzje fan it produkt begjinne, dy't oerienkomt mei de beskriuwing wêrfoar jo foarbestellingen krigen hawwe. As it produkt klear is, leverje jo it oan jo earste klanten. Nei in perioade fan testgebrûk sammelje jo de mieningen fan jo earste klanten oer it produkt, bepale rjochtingen foar produktûntwikkeling, en bouwe dan sinfolle, serialferkeap op.
konklúzje
It artikel blykte frij lang te wêzen. Tankewol foar it lêzen oant it ein. As jo alle stappen trochgean mei ien fan 'e beskreaune metoaden, betsjut dit dat jo in produkt hawwe dat ien nedich is. As jo gjin fan 'e metoaden hawwe brûkt en jo produkt hat ferkeap, dan hat immen jo produkt nedich.
Bedriuw wurket as jo begripe wa't en wêrom jo produkt keapet en hoefolle jo kinne betelje om in klant te lûken. Dan kinne jo sykje nei kosten-effektive promoasjekanalen en skaalferkeap, dan sille jo in bedriuw hawwe. As jo net witte wa't jo produkt keapet en wêrom, dan moatte jo útfine troch te praten mei brûkers. Jo sille gjin ferkeapsysteem kinne bouwe as jo net witte oan wa't jo ferkeapje moatte en hokker wichtige foardielen it produkt oan klanten bringt.
Boarne: www.habr.com