San agallamh seo labhróimid faoi ghiniúint luaidhe i TF ag baint úsáide as modhanna neamhchaighdeánacha.
Is é mo aoi inniu Max Makarenko, bunaitheoir agus POF ag Docsify, hacker fáis díolacháin & margaíochta. Tá Max i ndíolacháin B2B le breis agus deich mbliana.
Tar éis ceithre bliana ag obair i bhfoinsiú allamuigh, bhog sé isteach sa ghnó grósaeireachta. Anois tá sé i mbun a thaithí a roinnt le cuideachtaí seachfhoinsithe.
Sergei
Max, inis dom le do thoil, cén fáth ar fhág tú foinsiú allamuigh le haghaidh táirge? Cad é an chúis? An cosúil gur gnó maith é foinsiú allamuigh freisin?
Max
Bhuel, níl sé dona ó thaobh, is dócha, ioncam cobhsaí de chineál éigin a fháil, ach, ó thaobh a bhfuil níos mó “don anam”, tá an t-anam fós ina luí san áit a bhfuil an slabhra deireanach - ag soláthar luach. Is é sin, nuair a bhíonn muid ag obair agus ag déanamh táirgí do dhuine, agus ansin breathnaíonn muid agus feicimid conas nach n-éireoidh siad i gcónaí, agus is minic nach n-éireoidh siad as, tá sé an-díomá, toisc go gcuireann tú d'anam iomlán isteach ann.
Agus, dá réir sin, tháinig muid ar an tátal go simplí, fiú ag leibhéal na braite inmheánacha, gur theastaigh uainn i ndáiríre ár dtáirge féin a dhéanamh agus ionas nach bhféadfadh aon duine tionchar a imirt ar an gcaoi a bhforbródh sé, ionas go bhféadfadh muid féin tionchar a imirt air.
Sergei
Leanaim tú ar líne agus feicim nach ligfidh ábhar an fhoinsiú allamuigh duit dul, tar éis an tsaoil, go bhfuil foinsiú allamuigh áit éigin i ndoimhneacht d'anam, agus an-dian. Cén fáth?
Max
Is é fírinne an scéil, i láthair na huaire agus mé ag foinsiú allamuigh, tuigim anois nach bhfaca mé an pictiúr iomlán. Nuair a d’aistrigh mé, mar a déarfá, go dtí an taobh eile, nuair a thosaigh muid ag déanamh táirge, ar thaobh amháin, thosaigh muid a fheiceáil mar rud “lena ndíol”, agus faigheann muid tairiscintí de chineál éigin i gcónaí agus é. díreach iompú isteach i buile de chineál éigin, iad siúd. Cuirimid go léir seirbhísí seachfhoinsithe ar fáil.
Chonaic mé é ó thaobh beagán difriúil. Agus ar an tríú láimhe, tá go leor cliant againn - cuideachtaí foinsiú allamuigh, lena n-áirítear ní hamháin, dála an scéil, sa spás ina labhraítear Rúisis, tá go leor cliant eachtrach a sholáthraíonn seirbhísí den chineál céanna.
Agus nuair a ghlacaimid páirt agus déanfaimid iarracht a bpróisis díolacháin a thuiscint, feicimid go leor rudaí suimiúla a d'fhéadfadh a bheith infheidhme, agus is é sin an fáth gur mhaith liom, i ndáiríre, a roinnt le cuideachtaí foinsiú allamuigh conas a d'fhéadfadh sé a bheith níos fearr ná an chuid is mó acu anois. cásanna.
Sergei
Is é sin, is minic a bhíonn na fadhbanna a bhaineann le gnó foinsiú allamuigh le feiceáil ní ón taobh istigh, ach nuair a fhágann tú é agus breathnú ó thaobh an táirge de.
Max
Céad faoin gcéad, éiríonn siad le feiceáil go díreach. Nuair a bhí mé á dhéanamh, ní raibh aon feasacht ar líon mór rudaí a thuigim go breá anois.
Ar chúis éigin, tá go leor socraithe ar an bhfíric gurb é an bealach amach an méid is gá a dhéanamh anois, toisc go n-oibríonn sé níos tapúla, ach ní mór an cainéal isteach a fhorbairt ar feadh tréimhse an-fhada agus is tasc gan bhuíochas é seo. Go deimhin, is míthuiscint mhór é seo, mar, ar an gcéad dul síos, ní mór é seo a fhorbairt go comhthreomhar, agus ar an dara dul síos, seo sampla simplí, nuair a thagann luaidhe éigin isteach chugainn, tá gá le cineál éigin déanta aige cheana féin, ós rud é go bhfuil sé. Chonaic mé ár suíomh Gréasáin, thuig mé cad a dhéanaimid, agus d'fhág mé iarratas.
Ag dul amach, is minic a bhíonn orainn scríobh chuig na treoraí sin nach mbíonn riachtanas foirmithe acu go minic, agus go beacht an próiseas seo chun riachtanas a chruthú a thógann go leor ama.
Mar sin, ní mholaim, i ndáiríre, smaoineamh ar oibriú le haon chainéal amháin; deirimid i gcónaí gur chóir gur comhcheangal de chineál éigin a bheadh anseo, ina ndéanaimid an dá chainéal a fhorbairt go comhthreomhar. Ach inniu beimid ag caint níos mó faoi dhul amach agus cad iad na cleachtais atá ann agus conas a oibríonn sé i gcoitinne.
Anois tá go leor díospóireachta ar siúl ar an ábhar amach nó isteach. Go deimhin, maidir le díolacháin, ní féidir linn labhairt faoin gcainéal giniúna luaidhe. Níl sa dá bhealach amach agus isteach ach bealach óna bhfaighimid treoraithe nua, agus, dá réir sin, ní féidir linn a mhaíomh go bhfuilimid ag déanamh amach nó ag dul isteach.
Tá sé seo i gcónaí de chineál éigin caidreamh idir amach agus isteach, mar nuair a scríobhann tú fiú litreacha fuar chuig do chliaint, tú in aon chás a thabhairt nasc chuig an suíomh, daoine teacht, breathnú agus tá ceachtar a fheiceáil roinnt gnéithe muiníne nó nach. féach, ag brath As seo, déanann siad cinneadh ansin faoi cé acu freagra a thabhairt ar an litir nó nach bhfuil.
Tá go leor daoine a bhfuilim ag caint leo ar chúis éigin meáite ar an bhfíric gurb é an bealach amach an rud is gá a dhéanamh faoi láthair, toisc go n-oibríonn sé níos tapúla, agus ní mór an cainéal isteach a fhorbairt ar feadh tréimhse an-fhada agus is tasc gan bhuíochas é seo. Go deimhin, is míthuiscint mhór é seo, mar, ar an gcéad dul síos, ní mór é seo a fhorbairt go comhthreomhar, agus ar an dara dul síos, seo sampla simplí, nuair a thagann luaidhe éigin isteach chugainn, tá gá le cineál éigin déanta aige cheana féin, ós rud é go bhfuil sé. Chonaic mé ár suíomh Gréasáin, thuig mé cad a dhéanaimid, agus d'fhág mé iarratas.
Ag dul amach, is minic a bhíonn orainn scríobh chuig na treoraí sin nach mbíonn riachtanas foirmithe acu go minic, agus go beacht an próiseas seo chun riachtanas a chruthú a thógann go leor ama.
Mar sin, ní mholaim, i ndáiríre, smaoineamh ar oibriú le haon chainéal amháin; deirimid i gcónaí gur chóir gur comhcheangal de chineál éigin a bheadh anseo, ina ndéanaimid an dá chainéal a fhorbairt go comhthreomhar. Ach inniu beimid ag caint níos mó faoi dhul amach agus cad iad na cleachtais atá ann agus conas a oibríonn sé i gcoitinne.
Is dócha gurb é an chéad mhíthuiscint a thagann orm agus mé ag déanamh cumarsáide le daoine ná gur cheart go mbeadh an t-imeacht amuigh i gcónaí mega-fuar agus bíonn sé cosúil le turscar i gcónaí, is é sin, má scríobhaimid litir fhuar, is turscar é i gcónaí.
Go deimhin, is é seo i ndáiríre an cur chuige atá as dáta, ar labhair mé faoi, nuair a dhéanaimid go simplí roinnt treoracha a ghlacadh ó acmhainní anaithnid nó fiú ó LinkedIn, a ghlacadh againn ach roinnt mílte treo, an tíreolaíocht na Stáit Aontaithe Mheiriceá, mar sin a chuirimid ar an ról seo, an seasamh seo, agus, go nádúrtha, beidh cuma turscar ar an bhfaighteoir, agus is féidir liom a chinntiú go bhfaigheann do chuid faighteoirí roinnt litreacha den sórt sin in aghaidh an lae agus go minic scriosann siad iad gan iad a léamh, ar a laghad tá mé ag déanamh go díreach le déanaí , toisc gur turscar thar barr é.
Agus is é an cur chuige inmholta ná nár cheart dúinn, i bprionsabal, spam a scríobh chuig duine ar bith, agus fiú má theastaíonn uainn litir fhuar a scríobh, ansin, oiread agus is féidir, ní mór dúinn an duine a théamh roimh theagmháil a dhéanamh. Labhróidh mé freisin faoi conas téamh suas roimh ríomhphost fuar le linn an mháistir-rang seo.
Cá háit ar cheart dom tosú?
Is cuma cén cainéal atá á fhorbairt agat, tá sé isteach nó amach, is cuma, ní mór duit tosú i gcónaí le tuiscint, i bprionsabal, cén cineál cuideachta tú agus cad iad na seirbhísí a dhíolann tú.
Ní bheidh mé ag crochadh air, is dóigh liom gur rud measartha soiléir é seo do chách, ach nuair a bhíonn cumarsáid á déanamh le go leor cuideachtaí, is beag duine atá in ann a chur in iúl i ndáiríre conas a dhéanann siad difear iarbhír do sheirbhísí cuideachtaí atá suite ar urlár amháin os cionn nó ar urlár amháin. urlár thíos.
Tagann sé síos go bunúsach, "Bhuel, déanaimid tionscadail ardchaighdeáin." Deir daoine eile freisin go ndéanann siad obair ardchaighdeáin. “Agus déanaimid tionscadail a sheachadadh in am.” Deir daoine eile freisin go ndéanann siad é in am, dá bhrí sin, tá sé an-tábhachtach, nuair a thosaíonn tú ag obair ar aon chainéal, go dtuigeann tú cad é do chuideachta gairmiúil, conas is féidir leat tú féin a idirdhealú ó iomaitheoirí.
Ar ndóigh, ní rogha é atógáil ar phraghas, toisc go bhfuil an ghné seo, a ligean le rá, á áitiú cheana féin ag tíortha na hÁise, i.e. tá siad coigeartaithe go maith cheana féin i bpraghas agus go minic cuireann siad 8-10 dollar ar fáil dom chun rud éigin a fhorbairt, agus mar sin ní mór don straitéis a bheith cuimsitheach, caithfidh sé a bheith bunaithe ar roinnt fearainn gnó, nó ar roinnt speisialtóireacht theicniúil dhomhain, mar shampla, roinnt sonrach tionscadail le blockchain nó foghlaim meaisín.
Nuair a bheidh tú ag foirmiú na gcritéar seo, beidh sé i bhfad níos éasca duit cumarsáid a dhéanamh le cliaint, mar, arís, más gá dom, mar shampla, forbróir - cuideachta foinsiú allamuigh, ansin déanaim cumarsáid i gcónaí le ceann amháin nó dhá nó trí agus roghnaigh mé i gcónaí i measc leo, de réir an méid a insíonn siad dom.
Is é sin, bíonn tionchar aige cheana féin nuair a rinne tú teagmháil leis an gcliant, agus cad a insíonn tú dó. Tar éis anailís a dhéanamh ar thart ar céad glaoch den sórt sin, an chéad teagmháil le cliaint, is féidir liom a rá le muinín nach féidir le duine ar bith an cheist a fhreagairt maidir le cén fáth a bhfuil tú níos fearr, conas a dhéanann tú difríocht mhionsonraithe i ndáiríre agus go pointe.
Agus is fadhb an-mhór é seo, agus ar an gcéad dul síos, is é an rud is gá duit tosú leis, cad is gá duit a dhéanamh, ná do chuid buntáistí a fhoirmiú ionas go dtuigeann cliaint cén fáth ar chóir dóibh tú a roghnú. Thig liom samplaí a thabhairt níos déanaí de réir mar a théann ár rang ar aghaidh.
Baineann an dara pointe freisin le dul amach agus isteach, ach sa chás seo táimid ag caint i dtéarmaí dul amach. Sula scríobhann tú chuig duine ar bith, ní mór duit a thuiscint go soiléir cé hé do spriocghrúpa. Dá réir sin, má scríobhann tú míle litir chuig cuideachtaí, daoine nach bhfuil san áireamh i bpróifílí do spriocghrúpa, ansin cruthóidh tú spam go simplí agus ní bhfaighidh tú aon fhreagraí.
Go minic feicim cásanna ina dtagann ceannaire cuideachta agus a deir: “Táimid ag tosú ag déanamh amach, déanaimis iarracht.” Déantar roinnt seoltaí den chéad uair, an dara feachtas, an tríú feachtas, agus mar thoradh air sin, tar éis tamaill, ní bhfaighimid freagra ar bith nó freagra amháin, áit a bhfuil sé scríofa: "Níl suim agam, díliostáil dom."
Agus tar éis cúpla mí déantar cinneadh nach n-oibríonn an cainéal seo agus “ná déanaimis é seo, níl sé dúinne.” Go deimhin, oibríonn beagnach aon chainéal má ullmhaíonn tú i gceart le bheith ag obair leis an gcainéal seo agus má chuireann tú i bhfeidhm é go díreach.
Mar sin, tá pointe uimhir a haon, rud atá thar a bheith tábhachtach, ag cruthú pearsa ceannaitheora mionsonraithe mar a thugtar air, nuair a thuigeann tú go soiléir cad iad na fadhbanna atá ag na daoine seo, cén fáth ar féidir leat cabhrú leo é a réiteach, is féidir leat é a chosaint. Is í an riail is tábhachtaí a cheapfainn agus mé ag obair le daoine amuigh a bheith ábhartha.
Má bhaineann tú leis na daoine a scríobhann tú chucu, ansin, ar an gcéad dul síos, beidh freagra níos airde agat i gcónaí, agus sa dara háit, ní ghlaofaidh duine ar bith spammers ort, mar go minic, mar a dúirt mé cheana, deirim arís, níl ann ach na daoine a bhfuil tú. ag scríobh chun nach bhfuil aon ghá leo, agus tá sé seo soiléir fiú óna bpróifíl LinkedIn.
Mar shampla, is minic a scríobhann daoine chugam: “An féidir leat tionscadail a chur ar fochonradh dúinn?”, in ainneoin go léiríonn LinkedIn nach bhfuil baint agam le foinsiú allamuigh le roinnt blianta anuas.
Dá bhrí sin, staidéar mionsonraithe ar an gcéad duine eile a bhfuil tú ag scríobh chucu, is é an chéad chéim eile ná deighilt na sprioc-phortráidí seo, is é sin, cé hiad na daoine seo, agus ba cheart go dtiocfadh deireadh leis an deighilt ar deireadh le líon na ndaoine ar an liosta suas le 50 duine. . Thóg tú nideoige éigin, abair linn taisteal, ghlac tú roinnt tíreolaíochta, abair an Ghearmáin.
Bailíonn tú do phróifílí agus is féidir leat iad a bhailiú ní hamháin ó LinkedIn, tá go leor acmhainní eile ann a ligeann duit díriú orthu, tá cuid acu liostaithe thíos.
Chomh maith leis sin tá go leor grúpaí an-spriocdhírithe ann a bhféadfadh do lucht féachana sprice cónaí orthu. Mar sin, bunaithe ar na fachtóirí seo, déanann tú liostaí micrea-deighilte de do spriocghrúpa, agus nuair a bhíonn feachtas amháin agat do 30-40 duine, tá sé i bhfad níos éasca an litir a phearsanú agus a thaispeáint go bhfuil tú ag scríobh i ndáiríre, ag tuiscint cad atá tú. ag caint faoi, cé chuige a scríobhann tú agus cén fáth.
Tá ardáin acmhainne ann nach bhfuil an-tóir orthu, is iad seo roinnt spriocphobail cúnga, is é seo a oibríonn go han-mhaith anois. Ligean le rá go bhfuil baint agat le hárachas nó má tá cásanna áirithe agat ar féidir leat a thaispeáint i roinnt nideoige gnó, is féidir leat spriocghrúpaí den sórt sin a lorg, de ghnáth bíonn idir 100 agus 1000 duine ar a mhéad acu, ach ag an am céanna is daoine an-ard iad seo. tréithe is fearr a oireann do do phortráid.
Is é MQL (luaidhe cáilithe margaíochta) an treoir a mheaitseálann portráid an spriocghrúpa ar chuir tú síos air. Conas iad a fháil? Ar dtús, cinn na critéir faoina bhfuil tú á lorg, ón tíreolaíocht go dtí an áit a bhfuair tú an duine.
Má fuair tú i ngrúpa éigin é, ansin is féidir linn athróg a dhéanamh le linn pearsanaithe athróg a fuaireamar sa ghrúpa seo ar Facebook, agus dá réir sin, beidh tionchar aige seo, abair linn, ar phearsantú níos fearr, ar ráta freagartha níos fearr.
Cé mhéad duine a bhailíonn sonraí anois chun litreacha fuara a scríobh?
De ghnáth breathnaíonn sé mar seo: tá LinkedIn, go minic de chineál éigin seoltóir díolacháin ar LinkedIn, agus tá feidhmchlár éigin cosúil le snov.io, a ligeann duit ríomhphost a fháil ó phróifíl LinkedIn, nó liosta ríomhphoist a fháil ó a liosta próifílí.
Sábhálann muid seo go léir i gcomhad csv, ansin ag baint úsáide as roinnt ardáin, a mbeimid ag caint faoi níos déanaí, cuirimid litreacha amach. Is é seo an cur chuige atá á dhéanamh ag gach duine anois, agus is féidir liom a rá le muinín mhór nach pearsanú a thuilleadh é pearsanú, a oibríonn ar leibhéal an ainm - cuideachta - seasamh, go n-oibríonn sé go han-lag cheana féin, déanann gach duine pearsanú ar an mbealach seo, mar sin iad seo tá litreacha ina luí ar an mórchóir i mboscaí isteach daoine cheana féin, agus ní léann aon duine iad a thuilleadh.
Tá an dara cur chuige níos uathúil, is dóigh liom nach n-úsáideann gach duine, ach ag an am céanna níl sé an-chasta.
Mar shampla, más gnólachtaí tosaithe i réimse éigin é do spriocghrúpa, is cuma, tá ardán den sórt sin mar angellist.com, áit a bhfuil liosta de na tosaithe go léir agus ina theannta sin tá go leor sonraí faoi na tosaithe seo. , lena n-áirítear cad iad na hinfheistíochtaí slána ina bhfuil siad, cé hiad a n-infheisteoirí agus a lán rudaí is féidir a úsáid mar athróga le haghaidh pearsanaithe.
Glacann muid an t-ardán seo, ceangail Sonraí Miner, a ligeann duit sonraí neamhstruchtúrtha a bhailiú ar leathanach gréasáin i bhfoirm struchtúrtha agus, dá réir sin, le cabhair ón uirlis seo déanaimid saibhriú ní hamháin próifíl, mar atá i LinkedIn - cuideachta, seasamh, ainm. agus sin é, cuirimid i bhfad níos mó athróg leis a ligeann duit an angellist.com céanna nó crunchbase.com a chur leis, agus úsáidfimid na hathróga seo le haghaidh pearsanaithe sa todhchaí.
Ar an mbealach céanna, cuirimid r-phost ag baint úsáide as an snov.io céanna agus uirlisí comhchosúla, faighimid comhad níos saibhrithe le sonraí luaidhe is féidir a úsáid agus scríobhann muid litreacha níos pearsantaithe chuig grúpaí níos cúinge. Is é seo go díreach a ligeann duit a bheith chomh ábhartha agus is féidir.
Agus an tríú cur chuige, áit a bhfuil fiú cás inar éirigh linn a fháil ar ráta freagartha de thart ar 90%. Conas a oibríonn sé? Tá go leor grúpaí nó imeachtaí ar Facebook, áit a bhfuil liosta rannpháirtithe ag gach imeacht ar Facebook, gach grúpa ar Facebook.
Le cabhair ó uirlisí áirithe atá liostaithe thíos, tugtar Phantombuster ar cheann acu áit ar féidir leat gach ball de ghrúpa nó imeacht éigin a bhailiú go huathoibríoch.
Agus ansin a gcuid próifílí a aimsiú go huathoibríoch ar LinkedIn agus is clár é Dux-Soup a úsáid a chuidíonn leat cuirí agus teachtaireachtaí a sheoladh go huathoibríoch, teachtaireacht an-phearsanta a sheoladh chuig daoine.
Sergei
Cé mhéad athróg atá agat i litir amháin?
Max
Braitheann sé go mór ar cén cineál litreach atá inti, cén chéim a bhfuil sí, ach go ginearálta don chéad litir ghlacfainn 4-5 athróg ar chaighdeán maith.
Sergei
An féidir tógáil ar an aiseolas a fuarthas ó dheighleoga margaidh áirithe bunaithe ar thorthaí feachtas margaíochta tástála, agus ní ar an bportráid cliant a beartaíodh ar dtús?
Max
Má tá an t-aiseolas cuí, ní mór duit ach an phortráid a choigeartú bunaithe ar an aiseolas seo agus ansin oibriú ar an bportráid ar aon nós, is é sin, is é an t-aiseolas a ligeann duit portráid an spriocghrúpa a mhionsonrú.
Sergei
Is é sin, in aon chás, a thagann an phortráid ar dtús mar hipitéis, ansin an phortráid, snasta de réir cleachtais.
Max
Agus is féidir liom a rá nach stopann obair le portráidí riamh, is é sin, má thosaigh muid le líon beag portráidí, anois tá go leor deighilte againn, tá líon mór acu cheana féin, agus gach lá déantar gach portráid a scagadh agus a honed. . Mar sin, ar ndóigh, is obair leanúnach í seo a ligfidh dúinn ár spriocghrúpa a bhailiú níos soiléire le himeacht ama.
Sergei
Ceist eile: cuireann seoltóir díolacháin LinkedIn torthaí dóibh siúd nach bhfuil fiú suimiúil go cianda, b'fhéidir go raibh fabht ann, nó b'fhéidir go bhfuil an algartam ró-chasta agus cam? Ar tháinig tú trasna ar a leithéid de rudaí?
Max
Sea, ní mór dúinn, ar ndóigh, agus tá sé seo ní amháin ar an díoltóir díolacháin, tá sé seo, i bprionsabal, freisin i LinkedIn rialta. Is í an fhadhb atá leis seo: go minic tá sé seo mar gheall ar an bhfíric nuair, mar shampla, a iontráilimid eochairfhocail sa chuardach sa loingseoir díolacháin, gearrann LinkedIn na torthaí go mór. Tá a halgartaim i bhfad ó foirfe, agus molaim sa chás seo gan úsáid a bhaint as aon eochairfhocail ar chor ar bith, ach roghnúcháin a dhéanamh bunaithe ar réimsí sonracha agus ansin beidh na torthaí níos fearr.
Inseoidh mé sampla duit a thaispeánfaidh, tá súil agam, conas an uirlis seo a úsáid i gceart. Gabhaimis ár dtáirge. Ceann de na portráidí atá aitheanta againn ná úsáideoirí an chórais Pipedrive CRM, is é sin, is iad seo iad siúd ar féidir leo a bheith inár gcliaint i ndáiríre.
Fuaireamar grúpa ar Facebook, tugadh “Pipedrive users” air nó rud éigin mar sin agus ag baint úsáide as Phantom Buster bhailigh muid baill uile an ghrúpa seo, ansin ag baint úsáide as an Phantom Buster céanna fuaireamar a bpróifílí ar LinkedIn go huathoibríoch agus ansin ag baint úsáide as Dux -Soup sheolamar teachtaireachtaí chuig LinkedIn inar scríobh muid: “Haigh, fuair mé tú ar Facebook i ngrúpa dá leithéid, i dtaca leis seo bhí ceist agam, an bhféadfá rud éigin a insint dom…”
Agus bhí ráta freagartha an-ard againn. Díobh siúd a rinne ceangal go dlisteanach, bhí thart ar 90% de na freagraí, agus is cás é seo nach ndéanfadh aon duine machnamh air riamh ina shaol, go ndearnamar é a uathoibriú, bhí an chuma air go bhfuair mé duine áit éigin, go bhfaca sé go raibh sé. cén grúpa, a d’aimsigh a phróifíl ar LinkedIn agus shocraigh sé ar scríobh.
D'fhéach sé an-phearsanta, agus mar sin bhí ráta freagartha an-ard, móide go raibh sé ábhartha go leor, ós rud é go deimhin sa ghrúpa seo bhí na húsáideoirí córais CRM sin a theastaigh uainn, agus d'fhéadfaidís freagraí a thabhairt dúinn ar cheisteanna.
Agus tar éis dúinn dul i mbun comhphlé cheana féin, thosaigh muid ag fiafraí conas a réitíonn siad fadhb den sórt sin, dúirt siad nach raibh aon bhealach ann, agus ansin chuireamar ár n-uirlisí ar fáil dóibh mar roghanna. Dá bhrí sin, táim cinnte go dtiocfaidh forbairt ghníomhach ar chur chuige den sórt sin maidir le dul amach thar na blianta atá romhainn.
Agus is é seo ach ceann de na cásanna úsáide don Phantom Buster céanna; is API an-mhór é do mhargaitheoirí agus díoltóirí is féidir a úsáid. Beagán níos déanaí inseoidh mé duit cad iad na cásanna eile is féidir leis a chlúdach.
Maidir le bealaí, tá a fhios againn go léir go bhfuil r-phost agus LinkedIn ann, agus oibrímid leo. Is dócha gurb í an cheist ná go gcaithfimid na cineálacha cur chuige a athrú chun oibriú leo, is é seo an chéad rud.
Agus ar an dara dul síos, ní mór duit fós aird a thabhairt ar Facebook mar fhoinse cumarsáide, in ainneoin go bhfuil go leor ag rá gur spás pearsanta é FB, is fearr gan scríobh ann le haghaidh oibre. Ach braitheann sé ar cé hé do spriocghrúpa.
Is féidir liom a rá go cinnte má tá do spriocghrúpa tosaithe, is cuma cad iad, is cuma cén áit a bhfuil siad, ansin is áit iontach é Facebook le haghaidh cumarsáide.
Agus má fhéachann tú, mar shampla, ar roinnt grúpaí FB cúnga, tá a ghrúpa FB féin ag beagnach gach tíreolaíocht, mar shampla, gnólachtaí tosaithe i mBeirlín, gnólachtaí tosaithe Londain, etc., in aon chathair, in aon tír, is féidir leat roinnt pobail caol, grúpaí. de dhaoine a dhéanann cumarsáid lena chéile.
Is é an t-aon rud amháin ná go gcaithfidh tú féin a iompar go han-chúramach ansin, is minic a bhreathnaím i ngrúpaí mar seo nuair a thagann Seán nó duine éigin eile chun solais agus a scríobhann: “A bhuachaillí, táim ag smaoineamh anois ar chonraitheoir dom féin a dhéanfaidh an ceann tosaigh dom. agus táim ag lorg forbróir. Inis dom, an gnáthphraghas é $90 in aghaidh na huaire nó nach ea?”
Agus tosaíonn siad ag scríobh freagraí, scríobhann duine éigin más rud é gur cuideachta í seo, is praghas ceart go leor é seo, más saoránach é, is féidir go mbeadh sé beagán níos saoire.
Agus mar thoradh air sin, tar éis roinnt ama, feictear Vasya Ivanov, a phléascann an t-ábhar seo agus a scríobh: "Agus anseo, i bprionsabal, is féidir linn 40 a dhéanamh, go héasca."
Go ginearálta, is é seo an cur chuige mícheart maidir le díolacháin, tá sé níos mó laghdú ar an luach a dhéanann gach cuideachta maidir le cliaint, mar sin má tá tú cheana féin sna grúpaí seo, ansin ní mór duit ar a laghad a dhéanamh do thairiscintí níos ceart.
Dá réir sin, tabhair aird ar Facebook freisin, tá leideanna ann freisin, is iad gach duine faoi 40 bliain d'aois do spriocghrúpa, tá sé i bhfad níos éasca iad a bhaint amach ar Facebook.
Anois, déanaimis labhairt faoi gach ceann de na bealaí ar leithligh.
Ar an gcéad dul síos, tá a fhios ag gach duine nach gá ríomhphoist a sheoladh de láimh; Is dóigh liom gur chuala tú trácht ar chuid acu, ach nach bhfuil daoine eile, ba mhaith liom díriú anois ar uirlis amháin - lemlist.com.
Cad é a dhifreálaí iomaíoch, i mo thuairim, an difreálaí iomaíoch ba chóir a bheith agat os comhair do chustaiméirí. Le lemlist, is féidir iad a phearsanú, is é sin, athróga a chur isteach ní hamháin mar théacs, ach freisin mar íomhá.
Conas a oibríonn sé? Ligean le rá go mbainim cupán bán, go n-ólann mé tae, glacaim grianghraf díom féin, agus cuirtear lógó an chliaint ar an gcupán bán seo mar athróg. Nó glacaim grianghraf i gcoinne chúlra boird folamh, agus cuirtear téacs éigin isteach go huathoibríoch ar an gclár seo, lámhscríofa de réir dealraimh, áit a scríobhaim, mar shampla, ainm an duine, etc. Ligeann sé seo do leibhéal an-ard de phearsantú.
Nuair a d’aistrigh muid chuig an uirlis seo, is féidir liom a rá, tar éis tástálacha AB, gur mhéadaigh ár ráta freagartha d’fheachtais éagsúla ó 20 go 100%. Cén fáth go bhfuil sé seo ag tarlú? Toisc go minic níl aon smaoineamh ag daoine conas a d'fhéadfaí é seo a dhéanamh go huathoibríoch, mar sin faigheann siad an tuiscint shoiléir go ndearna mé é de láimh, agus más de láimh, ní turscar é, agus más rud é nach turscar é, ciallaíonn sé, i bprionsabal, is féidir leat smaoineamh, breathnú, b'fhéidir rud éigin a fhreagairt.
Scríobhann go leor daoine chugainn go díreach: “A bhuachaillí, ní bhfuair mé litir chomh fuar riamh roimhe seo,” ach is é an rud is mó ná gur thosaigh muid ag cumarsáid, mar sin molaim duit an uirlis seo a mheas mar rogha.
Maidir leis na príomhphointí atá le breithniú nuair a scríobhann tú litreacha fuara agus nuair a chruthaíonn tú feachtais ríomhphoist.
Ar dtús, ar ndóigh, ní léann aon duine litreacha an-fhada. Uaireanta cuireann siad chugam liosta ollmhór de na teicneolaíochtaí go léir atá ar úinéireacht ag an gcuideachta, ansin scríobhann siad réamhrá dhá leathanach de chineál éigin, go simplí níl sé inléite, mar sin ba chóir go mbeadh aon litir a scríobhann tú gearr agus ábhartha don duine. Gearr, ciallaíonn sé seo gur dócha go léifidh duine é go hiomlán, agus má tá sé ábhartha, ansin is dócha go bhfreagróidh sé.
Is é an dara fachtóir, an-tábhachtach, a scríobh ó réimse gnó. Buaileann mé uaireanta le cuideachtaí a insíonn dom: “Cruthaímid post gmail speisialta agus scríobhaimid uaidh.” Deirim: "Cén fáth a bhfuil tú ag déanamh seo?" Deir siad: "Cad é má chríochnaíonn ár bhfearann mar thurscar." Is é seo go díreach an difríocht, i.e. ní gá dul i ngleic le turscar, ní mór duit for-rochtain ardchaighdeáin a dhéanamh, glaoimid air a chuideoidh, agus a bheith ábhartha i ndáiríre, le daoine le rudaí a d'fhéadfadh a bheith úsáideach dóibh.
Mar sin, má dhéanann tú é seo, ní thabharfaidh sé aon torthaí ar chor ar bith, is féidir leat stop a chur agus dul go socair chuig do sheoladh gnó, scríobh uaidh agus scríobh ar bhealach nach bhfuil seans ar bith ann go seolfaidh daoine an litir seo chuig turscar. .
Tá a fhios ag gach duine cheana féin gur chóir go mbeadh an t-íosmhéid i bhfeachtas 5-7 céim, is dóigh liom go bhféadfadh níos mó a bheith i gcásanna áirithe. Tá staitisticí oifigiúla oscailte ann maidir le ríomhphost fuar, atá le fáil ar an Idirlíon, go dtagann níos mó ná 50% de na freagraí go léir tar éis an ceathrú litir sa slabhra.
Ag pointe éigin rinne mé fiú turgnamh, nuair a thosaigh siad ag for-rochtain orm agus ag scríobh litreacha chugam, d'fhéach mé féachaint cé a shroichfeadh cén chéim. Agus i ndáiríre, bhí 2-3 litir ar an meán, sin an méid is leor, ina dhiaidh sin socraíonn gach rud. Mar sin, ní mór duit iarracht a dhéanamh 5-7 céim ar a laghad a dhéanamh i do sheoladh poist.
Sergei
Max, níl ann ach ceist faoi ábhair na litreacha seo. Éiríonn an cheist láithreach: cad ba cheart dom a scríobh sna seacht litir seo? Bhuel, ceart go leor, an chéad litir: “Dia duit, a Sheáin, tá gach rud ceart go leor, fuair mé sa ghrúpa thú,” an dara ceann, ansin, tháinig mé suas le rud éigin eile, faoin tríú, triomaíonn mo shamhlaíocht, agus faoin gceathrú. , tá sé go hiomlán nialas.
Max
Pointe an-tábhachtach anseo ná féachaint ar an mbaint atá ag daoine go ginearálta, is é sin, ní gá an teachtaireacht chéanna a scríobh agus a bhí sa chéad litir. Is minic a thagann an fhadhb seo chun cinn nuair a scríobhamar an chéad litir le teachtaireacht nó moladh ar leith agus ansin déanaimid iarracht na seacht litir go léir a bhrú sa treo céanna.
Níl le déanamh agat ach aistriú. Ligean le rá, mar a dhéanaimid, go bhfuil an chéad litir soiléir, is minic a dhéanaimid an dara litir sa chaoi is go gcaitheann muid nasc, mar shampla. De ghnáth, is é cuspóir ríomhphoist fuar cruinniú nó glao a chur ar bun. Tá an chéad litir dírithe ar seo, agus sa dara ceann scríobhaimid: “Tá brón orm, rinne mé dearmad nasc a chur le calendly, roghnaigh am atá áisiúil duit.” An Tríú litir: “Chuir mé litir ar a leithéid agus ar dháta dá leithéid, ba mhaith liom a chinntiú an bhfaca tú nó nach bhfaca, an féidir leat aiseolas a thabhairt?”
Agus ansin athraíonn muid ár gcur chuige. Seo an áit a bhfuil tuiscint ar an bportráid an-tábhachtach. Nuair a scríobhaimid, mar shampla, chuig grúpa cúng éigin, tuigimid go bhféadfadh an grúpa cúng seo a bheith tinn, agus scríobhaimid: “Dála an scéil, scríobhamar alt ar an ábhar seo a d’fhéadfadh a bheith úsáideach duit, seo an nasc, Féach "
I bprionsabal, is dócha, tá an t-amach iomlán tógtha ar an gcéad tabhairt, agus ansin ag iarraidh rud éigin, ní ionas go dtógfaimid láithreach agus go n-iarrfaimid, ach ar dtús ní mór dúinn rud éigin a thabhairt.
Dá bhrí sin, anseo is é seo go díreach an áit a dtrasnaíonn isteach agus amach go han-docht agus go páirteach an t-ábhar a scríobhaimid le haghaidh isteach, mar a bhí sé, úsáid againn freisin é sa chainéal amach nuair a scríobh litreacha agus a sheoladh ábhar ar leith chuig spriocghrúpaí ar leith a Tuigimid gur chóir go mbeadh sé úsáideach dóibh. Dá bhrí sin, ní mór duit na slabhraí seo a thógáil ar bhealaí éagsúla, ní mór duit triail a bhaint as.
Sergei
Inis dom le do thoil, ar éirigh leat na slabhraí seo a chruthú ar an gcéad iarracht nó an raibh tú ag streachailt, ag déanamh iarracht agus ag triail?
Max
Ní fadhb é iad a chruthú; D’éirigh linn é a chruthú an chéad uair, sea. Is í an cheist ná nár thuill siad airgead an chéad uair, ar ndóigh.
Rinneamar iarracht go leor, ní mór dúinn gach rud a thástáil. Tarlaíonn sé go bhfaighidh tú cur chuige éigin a oibríonn, d’oibrigh sé duit ar feadh míosa agus sin é, ina dhiaidh sin ní oibríonn sé a thuilleadh, cé go bhfuil tú ag scríobh don spriocghrúpa céanna.
Mar sin, is é seo an rud nach mór: a) athrú de shíor; b) a thástáil i gcónaí, is é sin, níl aon teorainn le foirfeacht.
Déanaimid agus cuirimid tús le dhá ábhar a thógáil, ag féachaint ar an áit a bhfuil an ráta oscailte níos fearr, ansin ag tógáil an ábhair a bhfuil ráta oscailte níos fearr aige agus ag tógáil ceann eile, ag teacht suas le ceann amháin, ag féachaint air, agus anois déanaimid comparáid idir iad.
An rud céanna le litreacha, athraíonn muid litreacha agus féach má athraíonn an ráta oscailte, déanaimid é seo le pearsanú den sórt sin, le pearsanú den sórt sin. Is é sin, is méid an-mhór oibre é seo a dhéantar ar bhonn leanúnach.
Níl cás amháin feicthe agam go fóill inar féidir leat teacht ar rogha éigin ar féidir leat a shábháil, cliceáil “úsáid i gcónaí” agus tabharfaidh sé treoracha isteach i gcónaí.
Tá gach rud ag athrú i gcónaí, go háirithe ós rud é go bhfuilimid tar éis bogadh ar shiúl ón liosta seoltaí seo, nuair a sheolaimid na mílte ríomhphost, agus anois is grúpaí iad seo atá dírithe go cúng, agus mar sin tá na téacsanna dóibh ag athrú i gcónaí.
Sergei
5-7 céimeanna. Cén tréimhse ama a bhfuil na céimeanna seo deartha dó Cé chomh fada agus atá sé?
Max
Is féidir eatraimh saincheaptha a bheith ann, is é sin, idir na chéad litreacha tá 2-3 lá, idir iad siúd atá níos gaire don deireadh is féidir bearna seachtaine a bheith ann. Is é sin, go ginearálta, suas le 1,5 mhí chun go dtarlódh sé seo. Arís, is ábhar é dul amach ina dtógann sé am chun riachtanas a fhoirmiú, fiú mura bhfuil sé ag duine anois, má thugann tú an t-eolas ceart dó, an t-ábhar ceart, ansin le himeacht ama, nuair a thagann an riachtanas seo le feiceáil, cuimhneoidh sé. agus cas.
Sergei
An ndéantar modhnú slabhra go huathoibríoch, bunaithe ar chomparáid, nó de láimh?
Max
Déanaimid leaganacha éagsúla, agus tá feidhm tástála A/B ag na huirlisí céanna seo, ní dhéanaimid ach an tástáil A/B a chur ar siúl agus féach ar an modhnú a oibríonn níos fearr.
Is féidir GIFanna a úsáid, cé gur chóir iad a úsáid go coigilteach, thugamar faoi deara go n-ardaíonn an ráta freagartha nuair a úsáidimid GIFanna de chineál éigin a d'fhéadfadh duine a spreagadh. Is é sin, tá sé tábhachtach a bheith ag obair leis an gcaoi a bhreathnaíonn sé go ginearálta, is cinnte nach uile-íoc é seo, is rudaí beaga iad seo is féidir a úsáid.
Pointe tábhachtach eile, má sheolann tú do litreacha trí chórais den sórt sin, ansin don chéad litir, díchumasaigh rianú oscailt na litreach, toisc go gcuireann an picteilín rianaithe, a chuirtear le haghaidh rianú, cód html leis an litir, agus más rud é. an chéad uair a thagann rud mar seo isteach sa ríomhphost isteach, seans go mbeidh sé i dturscar.
Mar sin, méadóidh inseachadacht go suntasach má dhíchumasaíonn tú an picteilín seo don chéad litir. Tá cúpla nóiméad eile ann, mar shampla, nuair a scríobhaimid litir, ag bun an leathanaigh a dhéanaimid cúpla earráid, ní gramadaí, ach typos, a dhéanann T9 de ghnáth, agus cuirimid “seolta ó mo Iphone” thíos.
Cuireann sé seo le pearsanú den sórt sin ó thaobh go bhfuil sé amhail is dá mbeinn i mo shuí, ag clóscríobh, agus ag déanamh botún, agus méadaíonn sé seo go pointe áirithe ar an ráta freagartha freisin.
Tá roinnt ceisteanna teicniúla ann freisin ar cheart a chur chuig an riarthóir fearainn chun síniú SPF agus síniú DKIM a chumrú i gceart. Is é DMARC a chuireann cosc ar ríomhphoist ó chríochnaíonn siad i dturscar. Nuair a ghlaoigh siad orm agus dúirt siad: “Tá fadhb againn, ar dtús sheolamar litreacha ar feadh míosa, ní raibh aon fhreagraí ann ar chor ar bith, ansin thosaigh muid ag déanamh anailíse air, tharla sé nach raibh siad ag dul tríd.” Agus d'fhéachamar, agus ní raibh na sínithe seo cumraithe agus chríochnaigh gach rud i dturscar mar réamhshocrú.
Má oibríonn tú le cainteoirí dúchais Béarla, mar shampla SAM nó an RA, tá sé thar a bheith tábhachtach do litreacha a phromhadh ó bhraighdeoirí a thuigeann an dearcadh agus atá in ann do litir a athfhocal i gceart i bhfocail eile, ag fágáil an teachtaireacht chéanna.
Sergei
Cad iad do phleananna seachtainiúla don líon ríomhphost a sheoltar?
Max
Braitheann sé go mór ar an sprioc atá le baint amach againn, níl siad buan. Braitheann sé go léir ar an tonnadóir, tá tonnadóir ann, tá córas CRM ann, féachaimid ar an mbealach isteach ar an tonnadóir, má fheiceann muid i dtéarmaí giniúna luaidhe, tá tús curtha le meath sna chéad chéimeanna, ansin cuirimid níos mó. litreacha.
Mura bhfuil an t-am againn na chéad chéimeanna seo a oibriú amach, ansin déanaimid, a mhalairt ar fad, na feachtais a chur ar sos agus fanacht leis na treoracha dul tríd an tonnadóir, mar sin ní féidir liom moltaí sonracha a thabhairt maidir le cé mhéad ríomhphost ba chóir a sheoladh. , ní mór dúinn tógáil ar an staid shonrach.
Anois roinnt rudaí rúnda suimiúla, b'fhéidir go mbainfidh duine úsáid as cuid acu, ach is dóigh liom go mbeidh sé an-úsáideach fós. Tá uirlisí ann, tá siad liostaithe thíos, a ligeann duit a fháil amach cén chuideachta ar tháinig duine chuig do shuíomh.
Conas a úsáidimid é? Scríobhaimid litreacha chucu siúd a ndéanaimid for-rochtain orthu, ach tá a fhios againn cé na cuideachtaí a bhfuilimid ag scríobh chucu. Agus féachaimid ar cé acu díobh a thug cuairt ar an suíomh, agus má fheiceann muid gur scríobh muid, mar shampla, chuig an gcuideachta Disney agus dhá lá tar éis dúinn an litir a sheoladh, thug cuideachta Disney cuairt ar ár suíomh, ansin tuigimid gur dócha gur tháinig an duine seo nó a chomhghleacaithe isteach.
Dá réir sin, is féidir linn an chéad litir eile sa slabhra a phearsanú, agus má bhí sé ar an leathanach le praghsanna, ansin scríobhaimid gur féidir linn glaoch ort agus a insint duit go mion conas a oibríonn ár bpraghsanna, etc.
Is é sin, tá go leor cur chuige ann, is dócha go bhfuil siad difriúil do gach gnó, ach tá sé úsáideach i gcónaí an fhaisnéis seo a fhios agus pearsanú de chineál éigin a dhéanamh bunaithe air.
Dara uirlis suimiúil. Sula dtosaíonn tú ag scríobh chuig do threoir, taispeáin roinnt gníomhaíochta ar líonraí sóisialta, mar shampla, cosúil le, trácht a dhéanamh, a gcuid post a roinnt agus bí cinnte é seo a dhéanamh thar ceann an duine óna seolfar an nuachtlitir.
Mar sin, feiceann duine gur thaitin roinnt Vanya leis uair amháin, thaitin sé leis an dara huair, dúirt sé ar rud éigin, roinn sé rud éigin, agus ansin dhá lá ina dhiaidh sin tagann litir uaidh leis an grianghraf céanna atá ar Facebook, leis an ainm céanna .
Is mion-théamh é seo sula scríobhfaimid, ionas nach mbeidh an litir chomh fuar agus go bhfuil mothú go bhfuil aithne aige ar an duine seo cheana féin.
Dála an scéil, is é ceann de na cásanna ná conas is féidir leat Phantom Buster a úsáid ionas nach ndéanfaidh tú é go léir de láimh. Ní gá dúinn ach liosta treoracha a ghiniúint, agus is maith leis an rud seo é féin, scaireanna, déanann sé roinnt rudaí is féidir a shaincheapadh agus nach gá a dhéanamh de láimh, tá sé an-áisiúil agus mar sin méadaíonn sé comhshó ar fhreagraí.
Sergei
Nach dtuigeann Facebook nach duine é seo, ach clár de shaghas éigin?
Max
Níl. Ligean le rá go bhfuil an uirlis seo le haghaidh an “áisiúil”, ní mór gach rud a dhéanamh go soiléir faoi VPN, ansin beidh gach rud go breá.
Is é an tríú cur chuige ná sula ndéanaimid for-rochtain, glacaimid liosta ríomhphoist a bhfuil sé beartaithe againn for-rochtain a dhéanamh orthu agus feachtas fógraíochta a sheoladh orthu ar Facebook, ansin is féidir leat fógraí a reáchtáil ar liosta sonrach ríomhphoist.
Agus sula scríobhann tú, feiceann duine d’fhógra an t-am ar fad, b’fhéidir gur scannánaigh tú féin fiú agus go bhfuil rud éigin á rá agat.
Méadaíonn sé go mór a mhuinín nuair a fhaigheann sé litir, agus tá sé sásta fiú gur scríobh a leithéid de dhuine cáiliúil chuige. Thángamar ar seo freisin, oibríonn sé go maith chun an ráta freagartha céanna a mhéadú.
Tá na rudaí seo go léir dírithe ar an leas iomlán a bhaint as an mbealach amach a dhéanann tú.
Cúpla focal faoi LinkedIn. Ná seol cuirí caighdeánacha, sílim go bhfuil sé sin intuigthe. Tá na rialacha céanna i bhfeidhm anseo: ní mór duit gach rud a uathoibriú agus líon íosta gníomhartha a dhéanamh de láimh.
Chun seo tá uirlisí cosúil le Dux-anraith, Linkedhelper. Bainimid úsáid as an dá rud, i bprionsabal, ach tá LinkedIn an-dáiríre faoi rudaí den sórt sin ionas gur féidir an t-íosmhéid a uathoibriú, agus mar sin bíonn siad i gcónaí ag iarraidh "méara a phionnadh" de na huirlisí seo, agus bíonn siad i gcónaí ag seachaint agus ag teacht suas le cineálacha cur chuige nua. .
Mar sin, tarlaíonn sé nuair nach n-oibríonn sé go han-chobhsaí, ach ar an iomlán oibríonn sé 90% go han-mhaith agus sábhálann sé go leor ama dóibh siúd a dhéanann an for-rochtain seo.
Anois cúpla focal faoin bhfáth a tharlaíonn sé seo, go n-oibríonn daoine díolacháin go minic go neamhéifeachtúil, go gcaitheann siad go leor ama ag dul isteach i roinnt tascanna sa chóras CRM, ag dul i dteagmháil le ceannairí anaithnid nach bhfuil cáilithe, mar sin chun bearta leantacha a scríobh de láimh, etc.
Tá fadhb den chineál céanna ag go leor ranna díolacháin, agus is é an príomh nuance nach bhfuil róil agus freagrachtaí a dháileadh i gceart laistigh den roinn díolacháin.
Is é seo an chuma ar cheart dó breathnú cosúil go hidéalach:
Tá leabhar ann a d’fhéadfadh a bheith léite ag go leor daoine, Predictable Revenue, a d’oibrigh an t-údar ag Salesforce, agus go deimhin, d’fhorbair sé cur chuige nua a chuir sé i bhfeidhm in Salesforce agus anois tá an-tóir ar an gcur chuige seo.
Is é a bunúsach ná má dhéanaimid ceannaire díolacháin a eisiamh mar ról, laistigh den roinn díolacháin oibriúcháin roinntear na róil i gineadóir luaidhe, SDR (ionadaí forbartha díolacháin) agus Feidhmeannach Cuntas (níos dlúithe).
Cén fáth a bhfuil dáileadh seo na ról agus conas atá sé úsáideach?
Ar an gcéad dul síos, tá sé an-soiléir kpi a cheapadh agus a shocrú do gach ceann de na róil seo. Má táimid ag caint faoi Ghineadóir Luaidhe, ba cheart go mbeadh a aschur mar thoradh cáilithe margaíochta agus, go deimhin, na chéad fhreagraí a ghintear ó chliaint a bhféadfadh suim a bheith acu.
Agus is é seo a kpi, go cainníochtúil agus go cáilíochtúil. Má labhairt linn faoi SDR, ansin is é an t-ionchur atá aige ná freagraí na bpáirtithe leasmhara agus MQL, agus ní mór go mbeadh a aschur mar thoradh cáilithe díolacháin agus caithfidh siad pas a fháil cheana féin de réir critéar áirithe.
Agus is é cúram Fheidhmeannach an Chuntais an té atá cáilithe, a bhfuil riachtanas aige a ghlacadh chun tosaigh, agus an chaibidlíocht cheart a sheoladh leis, agus conradh a shíniú.
Ceadaíonn córas den sórt sin laistigh den roinn díolacháin duit am a shábháil dóibh siúd a dhírigh ar gach rud roimhe seo agus a chaith an chuid is mó den am ag gabháil do ghníomhaíochtaí neamhdhíola, mar a déarfá.
Conas treoraí cáilithe díolacháin a fháil? Tá creat BANT an-mhaith, atá comhdhéanta de cheithre chritéar, is é buiséad an chéad chritéar, is é sin, ní mór dúinn a thuiscint go dtuigeann duine go ginearálta cén cineál buiséid a bhfuilimid ag caint faoi, ní go n-aontaíonn sé leis cheana féin, ach ag dá laghad is eol dó an buiséad seo. Is é an dara critéar an déantóir cinntí.
Ní mór dúinn a thuiscint nach bhfuil muid ag caint le duine atá ag fáil amach do dhuine, ach le duine atá ag déanamh cinneadh cheana féin. An tríú - riachtanais - tuigimid an bhfuil gá ag duine leis an réiteach a chuirimid ar fáil nó nach bhfuil.
Agus an ceathrú - am - nuair a dhéanaimid a chinneadh i ndáiríre cé acu atá de dhíth air anois, go práinneach, nó i sé mhí nó go hiomlán ar feadh tréimhse éiginnte. Mar sin, is é tasc an CTS an cháilíocht seo a dhéanamh agus ceannasaíocht a chomhlíonann na ceithre chritéar seo a aistriú chuig Feidhmeannach Cuntas.
Agus díríonn Feidhmeannach an Chuntais, ina dhiaidh sin, ar oibriú go beacht leis na treoracha seo, agus dá réir sin, tagann feabhas ar thorthaí a chuid oibre freisin, toisc nach gcuireann sé am amú orthu siúd nach n-éiríonn leo sa cháilíocht seo.
Ón méid a fheicim ó tonnadóirí díolacháin na gcuideachtaí éagsúla, ní shroicheann go leor treoraí céim na cáilíochta agus cailltear áit éigin ar an mbealach. Cén fáth go bhfuil sé seo ag tarlú?
Is minic a tharlaíonn sé seo mar, ar an gcéad dul síos, ní i gcónaí a dhéanaimid tomhas i gcoitinne nuair a scríobhaimid litreacha chuig daoine, cé mhéad a osclaíonn siad iad, cé mhéad a léann siad iad.
Agus ar an dara dul síos, go minic ní dhéanaimid dearmad ach leanúint suas. Is pointe an-tábhachtach é seo, go háirithe nuair atá sé laistigh den tonnadóir cheana féin. Is é sin, i ndáiríre, nuair a chríochnaíonn tú cumarsáid bheo le cliant, ba cheart duit an tasc a ghlaoch air a shocrú láithreach tar éis tréimhse áirithe ama, i dhá nó trí lá, mar a comhaontaíodh.
Go minic feicim cás ina ndéanann cliaint dearmad go simplí, nó nuair a charnadh líon mór tascanna agus mar thoradh air sin ní thugann duine suas.
Is fadhb mhór í seo, atá go príomha mar gheall ar an bhfíric nach n-oibríonn díolacháin i dtimpeallacht CRM. Nuair is é CRM príomhthimpeallacht oibre díoltóirí, tuigeann sé go soiléir gurb é seo an liosta iomlán de mo thascanna, ní dhéanaim aon rud eile, téim i mbun mo thascanna.
Nuair a tharlaíonn sé go bhfuil CRM áit éigin ar an taobh, agus tá tascanna 80 agam ann, ach is dóigh liom go bhfuil sé níos tosaíochta anois rud éigin eile a dhéanamh, is é seo an áit a dtosaíonn an fhadhb. Carnann na tascanna seo cosúil le liathróid sneachta, agus mar thoradh air seo ní oibríonn an córas CRM mar sin, ach feidhmíonn sé níos mó mar bhunachar sonraí chun a bhfuil ag tarlú leis an gcliant a thaifeadadh.
Maidir le conas moltaí/meastacháin a dhéanamh ag brath ar an gcás. Tá roinnt rialacha simplí anseo agus is dócha gurb é an rud is tábhachtaí ná moltaí/meastacháin ardchaighdeáin a dhéanamh. Rinneamar staidéar beag, rinne thart ar 80% de na daoine a d'ullmhaigh meastacháin é go simplí i Google Docs agus rinne siad tábla Google inar chuir siad isteach ar líon na n-uaireanta, an méid, agus is leor é seo, i bprionsabal.
Is fadhb mhór í seo i gcoitinne, is dócha sa tionscal TF, nuair a bhíonn muid an-slónach, a ligean le rá, nuair a thagann sé chun doiciméid den sórt sin a chruthú. Is é seo a fheiceann an cliant, ar a mbonn a dhéanann sé cinneadh, agus is minic a dhéanann sé é a chur i gcomparáid le moltaí/meastacháin eile a fhaigheann sé ag an am céanna. Dá bhrí sin, ba cheart go mbeadh do rogha difriúil go suntasach ó dhaoine eile. Molaim go mór roinnt ama agus fiú buiséad a chur ar leataobh uair amháin chun teimpléad ardcháilíochta an-mhaith a dhéanamh a chuireann ní hamháin torthaí meastacháin, ach a chuireann roinnt gnéithe margaíochta agus díolacháin leis freisin.
Ligean le rá má chuirimid é seo chuig cliant, cuideachta sa tionscal taistil, ansin léirímid cad iad na cásanna ábhartha atá againn, cad iad na torthaí a bhain na cuideachtaí taistil ar oibrigh muid leo, cad a thugamar dóibh.
Ag an gcéim nuair is minic a fheiceann duine na huimhreacha, agus má fheiceann sé an doc google céanna ó dhíoltóir ón India, go nádúrtha, cuma siad mar an gcéanna, níl ach an praghas trí huaire níos ísle, agus tá ceist aige cén fáth go bhfuil sé seo. mar sin, caithfidh sé a bheith an-chúramach togra/meastachán a ullmhú, muinín a chur leis.
Agus tá uirlis mhaith ar a dtugtar Useloom, a ligeann duit do físeán a leabú go díreach isteach i do r-phost nuair a sheolann tú meastachán. In ionad an téacs a ghabhann leis a scríobh sa litir, ní gá duit ach físeán a cheangal, agus cuireann sé seo go mór le muinín.
Faigheann duine meastachán, tá sé deartha go hálainn, tá gach rud leagtha amach go soiléir, tá cásanna ann, móide ní hamháin go bhfuil téacs ann, ach físeán a ghabhann leis a thaispeánann an duine, a insíonn cad iad na buntáistí, tuigeann tú láithreach go bhfuil sé seo a comhlacht ina gcónaí, daoine fíor, siad Labhraíonn siad Béarla de ghnáth agus mar sin de.
Bíonn éifeacht an-mhaith ag na rudaí seo ar phearsantú, agus ar do thairiscint a shaincheapadh tugann siad toradh maith. Molaim go mór rud éigin thar ionchais a thabhairt. Má dhéanann tú meastachán, ansin déan rud éigin eile a iarrfaidh daoine eile 100-200 dollar, roinnt ríomh breise nó sonraíocht theicniúil beag, é a dhéanamh saor in aisce, íocann sé as i gcónaí. Tabhair níos mó ná mar a bheifí ag súil uait, agus tiocfaidh daoine i gcónaí agus fillfidh tú chugat.
Cá háit ar féidir treoracha a fháil? Más rud é, mar shampla, nach ndéanann tú machnamh ar na bealaí amach agus isteach, tá líon áirithe treoracha bailithe agat i do CRM le linn do chuid oibre nár dhún tú, ach is iad do spriocghrúpa iad ar chúis éigin, déanann gach duine dearmad go catagóiriúil fúthú.
Seo a leanas mo mholadh. Ar an gcéad dul síos, déan na treoracha go léir atá agat a athnuachan go hiomlán agus ar a laghad uair amháin gach sé mhí a fháil amach conas atá ag éirí leo, agus tá sé an-tábhachtach súil a choinneáil ar an bhfíric más rud é gurb é seo an treoir a bhí agat roimhe seo, agus é féin, chun. mar shampla, d'athraigh sé a phost (is féidir leat iad a rianú ar LinkedIn).
B'fhéidir gur ghlac duine éigin eile a áit, agus is féidir leat casadh air agus a rá gur oibrigh muid leis an duine seo roimhe seo, agus is féidir linn leanúint ar aghaidh ag cumarsáid leat.
Agus, ar an láimh eile, tá post nua ag an té a d’fhág agus, b’fhéidir, tá riachtanas nua ann agus is cúis bhreise é seo chun teagmháil a dhéanamh leis agus soiléiriú a dhéanamh.
Is féidir leat é seo a rianú ag baint úsáide as foláirimh Google, nó ar LinkedIn, ach go ginearálta is féidir leat daoine ar leith a rianú, má tharlaíonn rud éigin, freagairt láithreach agus bí ar an gcéad duine.
Is é an chéad botún a luaigh mé cheana ná go n-úsáideann go leor daoine córas CRM mar bhunachar sonraí agus nach ndéanann siad a gcuid oibre a uathoibriú ar bhealach ar bith. Tá sé seo go maith, ar ndóigh, cheana féin, ach ní hé seo an rud a cruthaíodh an córas CRM ina iomláine.
I mo thuiscint, is é córas CRM a ligeann d’fhostaithe tosaíochtaí a chinneadh i ndáiríre, tuiscint a fháil ar na tascanna atá le déanamh, cathain is ceart iad a dhéanamh, cé mhéad ama a chaitheamh air, agus go pointe áirithe, is féidir linn a rá gur cheart don chóras CRM treoir a thabhairt. .
Is próiseas sách casta é seo go léir a chur i bhfeidhm agus a bhunú, a chuireann iallach ort breathnú níos doimhne ar na próisis a tharlaíonn laistigh den roinn díolacháin. Agus má tá caos sna próisis, ansin trí iad a uathoibriú, gheobhaidh muid caos uathoibrithe.
Dá réir sin, ní mór duit a thuiscint ar dtús conas a oibríonn an próiseas féin, agus gan ach ansin é a uathoibriú i gcóras CRM. Braitheann conas autotasks a chruthú i gcórais CRM ar cad é an sprioc, cén chéim ag a bhfuil an cliant, agus tá go leor roghanna éagsúla ann.
Is dócha go n-úsáideann tú córas CRM, ríomhphost, agus roinnt seirbhísí eile le haghaidh díolacháin; Anois tá uirlisí (Zapier, mar shampla) a ligeann duit seirbhísí éagsúla a chomhtháthú lena chéile agus sonraí a aistriú eatarthu.
Is féidir liom sampla a thabhairt duit ar conas a dhéanaimid cruthú tascanna inár gcóras a uathoibriú. Tá go leor cineálacha autotasks againn.
Is é ceann de na cineálacha tascanna nuair a chuirimid togra chuig ár gcliant, a luaithe a osclaíonn sé é, cuirimid Hook láithreach trí Zapier, agus i CRM sanntar tasc don bhainisteoir go bhfuil an cliant oscail togra tráchtála, is féidir leat teagmháil a dhéanamh leis.
Toisc go dtarlaíonn sé go minic go gcuirimid tairiscint tráchtála ar aghaidh, níor oscail an cliant é fós, agus dhá lá ina dhiaidh sin glaoimid, ag scaoll, cén fáth nach bhfuil aon fhreagra ann.
Déanann sé seo an post an-éasca agus, arís eile, leagann sé amach na tosaíochtaí cearta. Tá go leor deiseanna den sórt sin ann chun autotasks a chruthú i gcóras CRM, ach bíonn baint acu beagnach i gcónaí le seirbhísí eile. Ligean le rá a chur orainn na córais for-rochtana céanna, mar fhreagra.
Ar an mbealach céanna, nascann an córas CRM trí Zapier agus má thagann freagra, sanntar an tasc teagmhála láithreach don duine atá freagrach nó cruthaítear déileáil, más gá.
Tá go leor cásanna éagsúla ann agus níl aon sreabhadh ceart amháin ann ar gá CRM a uathoibriú ina leith. Braitheann sé seo go mór ar an gcuideachta, ar na próisis atá ann laistigh den chuideachta, ar na spriocanna a leagann an chuideachta síos don roinn díolacháin, ar struchtúr na roinne díolacháin, etc.
Mar sin, tá sé an-deacair a rá cé na naisc shonracha is gá a úsáid agus conas iad a uathoibriú. Ach anois níl ann ach líon mór deiseanna uathoibrithe, agus déanann córais CRM iad féin go leor chuige seo.
Ní mór na méadrachtaí a rianú le go mbeidh siad in ann tionchar a imirt orthu agus torthaí an tionchair seo a thomhas, nó mura bhfuil siad ag teastáil go simplí. Cad a rianú le méadracht? Chun seo a dhéanamh, ní mór duit a thuiscint cad atá tábhachtach duit faoi láthair, ach go ginearálta socraímid na méadrachtaí seo a leanas dúinn féin:
Agus ar deireadh, trí leabhar úsáideacha ar amach a mholaim a léamh, seo iad:
Foinse: will.com